公司區(qū)域銷售工作計(jì)劃

1、公司地域銷售工作計(jì)劃一、公司現(xiàn)狀分析金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年的發(fā)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)獲得了不錯(cuò)的成績(jī)，可是業(yè)務(wù)的發(fā)展仍是限制在珠三角特別是廣東地域.而據(jù)不圓滿統(tǒng)計(jì)整個(gè)廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門檻相對(duì)較低的行業(yè),致使了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)表現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來(lái)的直接結(jié)果是市場(chǎng)的萎縮和毛利率的降落.公司要想獲得進(jìn)一步擴(kuò)大和規(guī)模效益，已經(jīng)不可以可是限制于珠三角市場(chǎng)，其余國(guó)家地域經(jīng)濟(jì)的中興計(jì)劃讓長(zhǎng)三角以及中西部地域的工業(yè)表現(xiàn)快速增添的過程，此中自然包含印后包裝行業(yè),公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開辟全國(guó)市場(chǎng)的決議是特別英明的。我

2、有幸可以參與這場(chǎng)搶占全國(guó)市場(chǎng)，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中,感覺特別驕傲，可是也深感任務(wù)的深重，以下是我依據(jù)公司決議層制定的銷售計(jì)劃而做出的地域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，僅作參照，希望能對(duì)公司有所幫助，請(qǐng)幫忙匡正！二、工作目標(biāo)依據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市共肩負(fù)銷售指標(biāo)1092萬(wàn)，此中包含直營(yíng)店3家，開發(fā)大、中型專業(yè)客戶13家以上,開發(fā)經(jīng)銷商4家.充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)中小客戶的銷售。其余經(jīng)過建立直營(yíng)門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的認(rèn)識(shí),透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增添和品牌形象的初步建立。三、詳盡履行華東市場(chǎng)是金立基素來(lái)沒有涉獵

3、的空白市場(chǎng)，沒有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒,而且今年留給我們的時(shí)間其實(shí)不多,任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成,必然要有一個(gè)圓滿而仔細(xì)的規(guī)劃作為指導(dǎo)。（散文網(wǎng):）此中特別重要的是5月15號(hào)至6月尾這一個(gè)半月的時(shí)間。不只要做好地域辦公地址以及直營(yíng)門店的建設(shè)工作，還要保證明現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對(duì)這一個(gè)半月我的詳盡安排以下，階段1）地域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分地域經(jīng)理和營(yíng)銷人員一同細(xì)分地域，要掌握以下幾個(gè)原則：,為了方便地域經(jīng)理的管理工作，地域做事地方在城市要由地域經(jīng)理親身負(fù)責(zé)。第二,公正原則，每個(gè)營(yíng)銷人員所負(fù)責(zé)地域以及肩負(fù)指標(biāo)成正比,指標(biāo)可以依據(jù)此后市場(chǎng)的實(shí)質(zhì)情況作適合調(diào)整，第三，自覺原則，營(yíng)銷人員

4、可以依據(jù)自己的實(shí)質(zhì)情況選擇自己熟習(xí)或許有優(yōu)勢(shì)的地域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營(yíng)銷人員選擇同一個(gè)地域，則采納“抓鬮方式?jīng)Q定.地域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做改正，營(yíng)銷人員必然嚴(yán)格恪守公司規(guī)定,不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià)，特別情況需報(bào)地域經(jīng)理同意方可。業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)1.第一，利用情況性問題來(lái)認(rèn)識(shí)客戶的現(xiàn)有情況以建立背景資料庫(kù)，從業(yè)人員透過資料的采集,方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析.其余，為防備客戶產(chǎn)生討厭與討厭,情況性問題必然恰到好處的提問.2。此后,營(yíng)銷人員會(huì)以難題性問題來(lái)研究客戶隱蔽的需求，使客戶顯露出所面對(duì)的問題、困難與不知足，由技巧性的接觸來(lái)惹起準(zhǔn)保戶的興趣，從而創(chuàng)立主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需

5、求。3。其次，營(yíng)銷人員會(huì)轉(zhuǎn)問隱喻性問題使客戶感覺到隱藏性需求的重要與迫切性，由從業(yè)人員列出各樣線索以保持準(zhǔn)客戶的興趣，并刺激其購(gòu)買欲念。最后，一旦客戶認(rèn)可需求的嚴(yán)重性與迫切性,且必然立刻采納行動(dòng)時(shí)，成功的從業(yè)人員便會(huì)提出需求代價(jià)的問題讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以激勵(lì)客戶將要點(diǎn)放在解決方案上,并明認(rèn)識(shí)決問題的好處與購(gòu)買利益。在營(yíng)銷人員進(jìn)行客戶拜見以前，要經(jīng)過一對(duì)一的面談去認(rèn)識(shí)每一個(gè)人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對(duì)性的培訓(xùn)，這樣做的目的是除去營(yíng)銷人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對(duì)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧方面的短缺，保證其可以較好的完成次的陌生拜見。3）做事處的先期籌辦工作地域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)在5月11號(hào)出發(fā)去

6、上海進(jìn)行做事處的前期準(zhǔn)備工作，花不超出三天的時(shí)間物色一間適合的兩房一廳或許兩房?jī)蓮d作為地域大本營(yíng)，租房選址原則:一,環(huán)境安全、交通便利；二,價(jià)錢優(yōu)惠惠；三，手機(jī)信號(hào)優(yōu)秀，四，房間最好能有少許家私。要保證成本控制在公司估計(jì)范圍以內(nèi).地域經(jīng)理租好房后及時(shí)向公司報(bào)告，并幫助購(gòu)買辦公以及居住的必用品。4）客戶資料的采集以及電話預(yù)定區(qū)經(jīng)理及營(yíng)銷人員經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)及其余方式找出自己所屬地域的目標(biāo)客戶，務(wù)必在三節(jié)氣間里找到200個(gè)準(zhǔn)客戶的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等有關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔,以方便此后的聯(lián)系跟進(jìn).此后經(jīng)過兩節(jié)氣間,對(duì)找出的目標(biāo)客戶進(jìn)行逐個(gè)電話接見,爭(zhēng)取獲守信息，并盡量提前預(yù)定拜見.接下來(lái)

7、對(duì)次電話聯(lián)系所采集的信息進(jìn)行分類整理，找出有采買意愿的客戶進(jìn)行第二次電話講話，本次電話交流的目標(biāo)是預(yù)定到30家客戶接受我們到廠拜見。次出差營(yíng)銷人員依據(jù)自己先期電話預(yù)定的情況制定一份短期的出差計(jì)劃，此中包含詳盡時(shí)間安排和拜見哪幾家客戶，拜訪目的以及希望獲得如何的奏效。業(yè)務(wù)員將各自出差報(bào)告呈交地域經(jīng)理整理匯總后提交營(yíng)銷經(jīng)理，獲批后方可出差。出差的這段時(shí)間，營(yíng)銷人員要做到以下幾點(diǎn):a、隨時(shí)與地域經(jīng)理保持電話聯(lián)系報(bào)告自己在目標(biāo)市場(chǎng)及客戶開發(fā)過程中碰到的困難以及任何感覺有必需讓區(qū)經(jīng)理認(rèn)識(shí)的情況.b、對(duì)每個(gè)拜見的客戶要做好拜見記錄填寫工作。c、每周六上午寫好本周的出差報(bào)告，每個(gè)月尾將當(dāng)月工作情況以及下個(gè)月

8、的出差計(jì)劃做一個(gè)總結(jié)報(bào)告連同本月出差報(bào)銷發(fā)票一同提交給區(qū)經(jīng)理。d、隨時(shí)接受地域經(jīng)理監(jiān)察和指導(dǎo)。e、采集出差地域市場(chǎng)用量最大的前十大終端客戶，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額最大的前三位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料。區(qū)經(jīng)理要做好以下事項(xiàng),a、和營(yíng)銷人員同樣做好客戶拜訪以及出差報(bào)告的工作。b、對(duì)業(yè)務(wù)員拜見客戶過程中碰到的問題進(jìn)行實(shí)時(shí)指導(dǎo)，c,和營(yíng)銷人員保持親密聯(lián)系，每日至少一個(gè)電話，要隨時(shí)掌握營(yíng)銷人員的工作以及思想動(dòng)向。d、每周日以前將當(dāng)?shù)赜蚴袌?chǎng)以及營(yíng)銷隊(duì)伍的情況匯總報(bào)告給營(yíng)銷經(jīng)理以及銷售總監(jiān)。每個(gè)月尾將本月的地域工作情況和下月的計(jì)劃做好e-mail給公司總部營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo).e、利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)行直營(yíng)店的選址以及初步磋商交流工作，要選定兩到

9、三個(gè)地址提交總公司。選址原則：1、在目標(biāo)客戶群密集出現(xiàn)的化工膠水市場(chǎng)周邊200米范圍內(nèi).2、門店面積在30平米到40平米之間，庫(kù)房面積在80平米左右.3、有關(guān)開銷保證不超出公司估計(jì)。6）對(duì)次出差奏效的總結(jié)這個(gè)時(shí)間主要做雙方面的事情，第一，對(duì)營(yíng)銷人員采集回來(lái)的客戶資料、信息進(jìn)行系統(tǒng)化的整理歸類以及提煉。，對(duì)拜見完的客戶進(jìn)行以需求量大小為縱軸以訂單成交時(shí)間快慢為橫軸進(jìn)行區(qū)分，分為以下四類,a、用量大而且在短期內(nèi)可能出單,對(duì)此類客戶要要點(diǎn)跟進(jìn)。b、用量小可是可以很快出單,此類客戶放在第二位要點(diǎn)跟進(jìn)。c、用量大可是不可以再短期內(nèi)出單，分析原由并常常保持聯(lián)系，等候機(jī)會(huì)的到來(lái)。一旦客戶內(nèi)部出現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)，立

10、刻作為要點(diǎn)客戶跟進(jìn)。d、用量小而且不可以在短期內(nèi)出單,對(duì)此類客戶可以臨時(shí)放棄,而追求其余更優(yōu)秀的客戶.對(duì)第a、b類客戶經(jīng)過電話方式保持親密聯(lián)系，隨時(shí)認(rèn)識(shí)客戶動(dòng)向，掌握銷售機(jī)會(huì)，同時(shí)為第二次出差拜見做好準(zhǔn)備。對(duì)c類客戶保持一個(gè)基本的聯(lián)系,一旦條件成熟，此類客戶很可能轉(zhuǎn)變成a類客戶，所以我們也不可以不以為然。d類客戶臨時(shí)可以不去聯(lián)系，可是要做好有關(guān)資料的存檔以及拜見記錄的輸入電腦工作,此類客戶是我們此后要指引進(jìn)直營(yíng)門店的暗藏客戶。第二，對(duì)不同樣客戶那里采集回來(lái)的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)敵手資料情報(bào)進(jìn)行比對(duì)并披沙揀金，系統(tǒng)概括,明確對(duì)方的價(jià)錢、質(zhì)量、付款方式、售后服務(wù)以及優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì).并和我司產(chǎn)品進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)我

11、們的差別在那里，找到我們的優(yōu)勢(shì)地方和競(jìng)爭(zhēng)敵手的劣勢(shì)地方進(jìn)行攻擊，“知音知彼,方能戰(zhàn)無(wú)不勝”.此后，經(jīng)過圓桌會(huì)議的形式，每個(gè)營(yíng)銷人員關(guān)于自己本次的出差情況和地域同事做一個(gè)交流，營(yíng)銷人員客戶經(jīng)過大家一同幫忙找到解決自己在出差過程中碰到的困難及誘惑，其余也要將自己好的經(jīng)驗(yàn)和方法介紹給其余同事。地域經(jīng)理經(jīng)過本次會(huì)議對(duì)營(yíng)銷人員的困難以及誘惑有所認(rèn)識(shí)并幫忙解決，有針對(duì)性地幫助手下培育高效率的工作方式、方法。而且可以很好的認(rèn)識(shí)手下營(yíng)銷人員的思想動(dòng)向，實(shí)時(shí)糾正不好的思想苗頭,免得影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣.第二次出差經(jīng)過對(duì)以上的一整套業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)與練習(xí)，相信每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)接下來(lái)的市場(chǎng)開發(fā)工作有了必然的明確思路。經(jīng)過前

12、一次出差，每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)本區(qū)的地理、以及行業(yè)客戶的基本情況已經(jīng)有了必然的認(rèn)識(shí)和認(rèn)識(shí)，所以本次出差時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)一些，每個(gè)業(yè)務(wù)員必然完成以下任務(wù)，1，在前一次出差的基礎(chǔ)上對(duì)有希望成交的客戶進(jìn)行層層深入跟進(jìn)。透過客戶生產(chǎn)產(chǎn)品的不同樣介紹我司的產(chǎn)品送樣品給客戶試用，認(rèn)識(shí)客戶試用后的感覺并進(jìn)行產(chǎn)品報(bào)價(jià)，假如客戶對(duì)我司產(chǎn)品表示滿意，要一鼓作氣提出讓客戶在我司開戶并下采買訂單.獲得客戶采買訂單后，要實(shí)時(shí)與總公司業(yè)務(wù)跟單聯(lián)系，讓業(yè)務(wù)跟單人員做好采買合同傳真給客戶,并幫忙安排發(fā)貨.這個(gè)過程中營(yíng)銷人員必然全程參加并保證所有情況都在自己掌握之中，由于次合作是可否形成未來(lái)堅(jiān)固合作關(guān)系的一個(gè)要點(diǎn)，對(duì)客戶提出的超出自己能力

13、范圍的要求必然實(shí)時(shí)與區(qū)經(jīng)理進(jìn)行交流請(qǐng)示，必需時(shí)客戶請(qǐng)區(qū)經(jīng)理進(jìn)行輔助。2，在自己所負(fù)責(zé)地域的另取兩個(gè)要點(diǎn)城市，集中精力和時(shí)間進(jìn)行更大范圍的客戶拜見工作。爭(zhēng)取在每個(gè)城市開發(fā)最少二個(gè)大中型客戶,完成每個(gè)客戶本月好多于10萬(wàn)的銷售額,發(fā)掘出一個(gè)存心向的經(jīng)銷商并保持聯(lián)系。2，經(jīng)過與客戶的交流交流認(rèn)識(shí)當(dāng)?shù)赝惛?jìng)爭(zhēng)敵手的具體情況,包含主要競(jìng)爭(zhēng)品牌廠家，產(chǎn)品種類，拳頭產(chǎn)品，價(jià)格，質(zhì)量，交貨期，售后服務(wù)以及付款方式等有關(guān)信息,為我們制定相應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略做準(zhǔn)備.(1）(2）(3）(4)（5）3，采集所采納的兩個(gè)要點(diǎn)城市的前20大客戶的資料，包含客戶名稱、地址、采買負(fù)責(zé)人名字、電話等。此后對(duì)這20大客戶進(jìn)行次拜見

14、接觸，圓滿自己所采集的資料，獲得情報(bào)信息，盡量在客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線，為我們下一步開辟此客戶做準(zhǔn)備。地域經(jīng)理在本階段要要點(diǎn)注意業(yè)務(wù)人員在銷售過程當(dāng)中可能出現(xiàn)的問題，并想好預(yù)防舉措,進(jìn)行防患未然。主要應(yīng)注意預(yù)防與以下幾點(diǎn)，1，隨時(shí)掌握營(yíng)銷人員在本階段的心理狀態(tài),主要經(jīng)過其工作態(tài)度,聯(lián)合每日的電話交流的感覺進(jìn)行分析。特別是對(duì)還沒有獲得必然業(yè)績(jī)的營(yíng)銷人員，一旦發(fā)現(xiàn)其有懶散或許消極情緒要實(shí)時(shí)對(duì)其進(jìn)行心理指導(dǎo)和精神激勵(lì)。一旦出現(xiàn)營(yíng)銷人員意氣低沉不可以正常依據(jù)出差計(jì)劃進(jìn)行工作時(shí)，要實(shí)時(shí)通知其返回上海做事處，進(jìn)行當(dāng)面談心交流,認(rèn)識(shí)其詳盡的心理狀態(tài)，要充分考慮其辭職的幾率,并向公司領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告，以便開初做好準(zhǔn)備。2，

15、經(jīng)過營(yíng)銷人員提交的出差周報(bào)以及日?qǐng)?bào)進(jìn)行客戶分析，充分認(rèn)識(shí)其客戶可能形成成交的時(shí)間，對(duì)營(yíng)銷人員要點(diǎn)跟進(jìn)的客戶要隨時(shí)保持關(guān)注,一方面可以幫助營(yíng)銷人員趕快實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī),其余一方面也可以對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行有效監(jiān)督，防備營(yíng)銷人員做出“炒單等有損公司利益的事情,對(duì)營(yíng)銷人員開發(fā)的大客戶,地域經(jīng)理可以依據(jù)自己的判斷進(jìn)行實(shí)地拜見工作.3，敦促營(yíng)銷人員對(duì)每個(gè)拜見的客戶進(jìn)行一個(gè)客戶資料的電腦輸入工作，電子檔的客戶資料要提交一份給區(qū)經(jīng)理存檔，關(guān)于營(yíng)銷人員所在地域的已經(jīng)成交或許有希望成交的大型客戶，區(qū)經(jīng)理要做到胸中有數(shù)。4，對(duì)營(yíng)銷人員提交的報(bào)銷發(fā)票進(jìn)行仔細(xì)審查，同時(shí)也可以經(jīng)過這個(gè)過程認(rèn)識(shí)其真切的出差情況，防備營(yíng)銷人員“說”

16、和“做”不一致的行為出現(xiàn).5,一旦出現(xiàn)營(yíng)銷人員的辭職，區(qū)經(jīng)理一準(zhǔn)時(shí)間通知公司領(lǐng)導(dǎo)，并和其進(jìn)行工作交接工作，此中最最要的是客戶的交接，并實(shí)時(shí)經(jīng)過傳真或許電話形式通知其所負(fù)責(zé)客戶該人員已經(jīng)從我司辭職，此后其全部行為不代表金立基公司.并快速接收其名下全部客戶,知道公司安排新的營(yíng)銷人員過來(lái)。除了完成以上任務(wù)以外還要輔助公司專員做好直營(yíng)門店的裝飾,物料的采買，人員的招聘和培訓(xùn)，產(chǎn)品的鋪市等有關(guān)工作。第二階段經(jīng)過階段打下來(lái)的優(yōu)秀基礎(chǔ)，我們的營(yíng)銷人員對(duì)自己所負(fù)責(zé)地域客戶有了一個(gè)比較全面的認(rèn)識(shí)和認(rèn)識(shí)，而且可以熟練掌握陌生拜見以及做單的一些基本業(yè)務(wù)技術(shù).本階段的主要任務(wù)就是在堅(jiān)固其原有大中客戶的基礎(chǔ)上，發(fā)揮這些

17、要點(diǎn)大中客戶的杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)其余終端客戶的成交，以及經(jīng)銷商的開發(fā)和直營(yíng)店的銷售，實(shí)現(xiàn)銷售額的快速增添。詳盡策略以及方法以下，1，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行swot分析經(jīng)過上個(gè)出差采集到的市場(chǎng)信息以及競(jìng)爭(zhēng)敵手情報(bào)做出以下分析。優(yōu)勢(shì)分析（strenth）:明確自己的“矛”,聯(lián)合實(shí)質(zhì)情況，比較我司產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)敵手產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行分析,找出客戶最看重我們的某些點(diǎn),比方產(chǎn)質(zhì)量量、產(chǎn)品差別化、售后服務(wù)等等，選擇有效的手段強(qiáng)勢(shì)攻擊目標(biāo)市場(chǎng)。劣勢(shì)分析(weakness）:明確自己的“盾”,即透過對(duì)比分析找到競(jìng)爭(zhēng)敵手的長(zhǎng)處也就是我們的不足之處，想方法進(jìn)行改良和填補(bǔ)，漸漸變成優(yōu)勢(shì)。機(jī)會(huì)分析(opportunity)：經(jīng)過對(duì)我們產(chǎn)

18、品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)的掌握,和目標(biāo)客戶的分析，選定那些我們最有希望成功實(shí)現(xiàn)銷售的客戶進(jìn)行要點(diǎn)跟進(jìn)。市場(chǎng)營(yíng)銷的成功常常取決于對(duì)機(jī)會(huì)的選擇和掌握；威迫分析（threat）：對(duì)已經(jīng)成交的客戶也不可以不以為然，以為它一旦使用了我們的產(chǎn)品就不會(huì)輕易轉(zhuǎn)用他人的產(chǎn)品了，要有憂患意識(shí)，由于市場(chǎng)是不斷變化的,每日都會(huì)有不同樣的此后者想將我們擠出去，所以我們必然要在市場(chǎng)進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在哪處設(shè)防，讓競(jìng)爭(zhēng)敵手找不到可趁之機(jī).經(jīng)過本次分析，第一要找出我們最適合在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)推行的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，選定適合的價(jià)錢系統(tǒng)進(jìn)行強(qiáng)力推行,爭(zhēng)取趕快實(shí)現(xiàn)直營(yíng)店、終端、經(jīng)銷商三駕馬車共同行進(jìn)。其余依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)敵手在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的詳盡市場(chǎng)策略，配合公司的市

19、場(chǎng)政策制定當(dāng)?shù)赜騼?nèi)的競(jìng)爭(zhēng)策略。2，目標(biāo)以及任務(wù)7月份每個(gè)業(yè)務(wù)員必然連續(xù)開發(fā)當(dāng)?shù)赜?到3個(gè)大中型終端客戶，實(shí)現(xiàn)終端市場(chǎng)20萬(wàn)每個(gè)月的銷售目標(biāo)，而且開發(fā)出最少一家經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)5萬(wàn)每個(gè)月的渠道銷量。其余在本區(qū)適合城市進(jìn)行直營(yíng)門店的初步選址工作，并報(bào)地域經(jīng)理。8月份在保證銷量堅(jiān)固增添的情況下，在地域業(yè)績(jī)較好的其余城市開設(shè)一家直營(yíng)門店，將本區(qū)每個(gè)月1萬(wàn)元以下的小型客戶指引至直營(yíng)門店購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)直營(yíng)門店5萬(wàn)每個(gè)月的銷售額。在做事地方在直營(yíng)門店周邊投放廣告宣傳，宣傳可采取直營(yíng)店周邊公交站牌廣告，公交電視廣告，以及戶外海報(bào)等形式進(jìn)行，用較小的投入進(jìn)一步提高金立基的品牌奏效.廣告開銷控制在1萬(wàn)元以內(nèi)。投放廣告后一

20、個(gè)月經(jīng)過門店增添的銷售額，以及客戶分析廣告投放的奏效，為下一次廣告宣傳供給評(píng)估數(shù)據(jù).第三階段本階段主要任務(wù)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)核查、能力評(píng)估、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及客戶系統(tǒng)管理工作，以此來(lái)保證銷售額的進(jìn)一步增添和收益率的保持，進(jìn)一步提高市場(chǎng)據(jù)有率。1，營(yíng)銷人員核查在9月上旬對(duì)所在地域營(yíng)銷人員的工作進(jìn)行核查，經(jīng)過以下幾個(gè)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，業(yè)績(jī)完成率，2）開發(fā)新客戶的數(shù)目，包含大型終端客戶、小客戶、以及經(jīng)銷商數(shù)目.3）出差效率,經(jīng)過投入產(chǎn)出比來(lái)權(quán)衡4）工作態(tài)度，包含營(yíng)銷人員對(duì)地域經(jīng)理的依照態(tài)度，客戶的投訴等進(jìn)行評(píng)估。5）出差日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)的提交情況和詳盡程度。經(jīng)過評(píng)估對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力有個(gè)比較全面的認(rèn)識(shí)，對(duì)能力不達(dá)

21、標(biāo)而且不可以踴躍改良的人員予以勸退，對(duì)能力優(yōu)秀并且態(tài)度踴躍，對(duì)公司有激烈認(rèn)可感的人員予以物質(zhì)以及精神獎(jiǎng)賞。請(qǐng)公司營(yíng)銷總監(jiān)下到地域幫助總結(jié)本區(qū)三個(gè)月的工作奏效，提出建講和改良方法，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)和建設(shè)。2，客戶管理一個(gè)公司80%的收益于20的顧客,而此中的一半被50沒有盈余的顧客所耗費(fèi),所以我們要經(jīng)過客戶規(guī)模，購(gòu)買能力,采買頻次，收益率，付款情況以及品牌忠誠(chéng)度來(lái)既要找出那些對(duì)我們貢獻(xiàn)最大的那20%的客戶，進(jìn)行要點(diǎn)跟進(jìn)，將的資源投放在它們身上，將更好的服務(wù)帶給它們，讓他們可以成為我們堅(jiān)固的，忠實(shí)的客戶.其余我們也要找出與我們投入時(shí)間、精力、開銷不可以正比的20客戶，對(duì)此類客戶我們可以

22、介紹給經(jīng)銷商去跟進(jìn)。關(guān)于剩下那些有潛力成為我們忠誠(chéng)客戶的集體，也是我們接下來(lái)要要點(diǎn)區(qū)跟進(jìn)的客戶。3，市場(chǎng)開發(fā)的進(jìn)一步細(xì)化這兩個(gè)月最主要的事情是開發(fā)所負(fù)責(zé)地域的其余市場(chǎng)，進(jìn)一步堅(jiān)固公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的據(jù)有率.主要思路分為以下兩點(diǎn)，1）關(guān)于以前要點(diǎn)開發(fā)而且已經(jīng)形成比較成熟銷售兩的三個(gè)要點(diǎn)城市采納終端客戶的保護(hù)開發(fā)和經(jīng)銷商的培育方式進(jìn)行工作.一方面對(duì)既有的幾個(gè)大中型客戶進(jìn)行保護(hù)，保證其每個(gè)月堅(jiān)固的采買量,并進(jìn)一步發(fā)掘其暗藏購(gòu)買力。另一方面要開發(fā)兩到三家擁有實(shí)力的經(jīng)銷商，激勵(lì)其開發(fā)余下市場(chǎng)，堅(jiān)固金立基品牌在要點(diǎn)城市的市場(chǎng)據(jù)有率。保證終端客戶每個(gè)月30萬(wàn)的銷售量，經(jīng)銷商每個(gè)月10萬(wàn)的銷售量。2）其所屬地

23、域其余市場(chǎng)進(jìn)行撒網(wǎng)式的暗藏目標(biāo)客戶信息采集和銷售拜見工作，經(jīng)過一個(gè)月的出差，務(wù)必做到走遍本區(qū)60的縣、市，對(duì)此中工業(yè)比較發(fā)達(dá)的城市進(jìn)行要點(diǎn)耕耘，開發(fā)10家在當(dāng)初擁有影響力的終端客戶。實(shí)現(xiàn)20萬(wàn)每月的增添，為已有客戶銷售量的不堅(jiān)固作后備貢獻(xiàn).而且實(shí)現(xiàn)銷量的增添.四，銷售制度為了可以更好的管理地域，實(shí)現(xiàn)地域銷售指標(biāo)的順利達(dá)成，必然在公司政策下建立一套更明確、系統(tǒng)的地域業(yè)務(wù)管理方法。第一，對(duì)新業(yè)務(wù)張開必然要有一套適合的激勵(lì)制度，業(yè)務(wù)員對(duì)利益的追求是最直接的，所以用利益刺激是最好的方法。依據(jù)公司給地區(qū)分派的業(yè)務(wù)指標(biāo)，每個(gè)業(yè)務(wù)員肩負(fù)的指標(biāo)為每個(gè)月萬(wàn)元.個(gè)月未能完成的指標(biāo)可以累計(jì)到第二個(gè)月完成,關(guān)于地域個(gè)

24、完成指標(biāo)的人員賞賜出提成以外的額外獎(jiǎng)金1000元.同事有獎(jiǎng)必有罰，關(guān)于前兩個(gè)月累計(jì)未能完成任務(wù)的80%的業(yè)務(wù)員，賞賜延伸試用期一個(gè)月的處罰，累計(jì)三個(gè)月未能完成指標(biāo)的業(yè)務(wù)員,公司有權(quán)賞賜勸退處罰.其余，為了更好地對(duì)地域營(yíng)銷人員進(jìn)行管理，地域必然在公司規(guī)章制度指導(dǎo)下制定相應(yīng)的管理制度和規(guī)范，以便更好更快地實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。主要包含以下六條：、地域營(yíng)銷人員要對(duì)地域經(jīng)理負(fù)責(zé)，依照地域經(jīng)理的指揮。對(duì)地域經(jīng)理的決定可以提出自己的不同樣建議,可是區(qū)域經(jīng)理沒采納的,營(yíng)銷人員必然果斷履行,不得歹意抗?fàn)帯㈥幏铌?yáng)違。2、地域營(yíng)銷人員在去對(duì)應(yīng)城市拜見客戶以前要提交拜訪計(jì)劃給地域經(jīng)理,經(jīng)地域經(jīng)理同意才可出差。銷售人員每周六以前將自己在本周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給地域經(jīng)理，此中必然包含拜見客戶公司名稱，拜見人姓名,職位,講話內(nèi)容以及獲得奏效，競(jìng)爭(zhēng)敵手有關(guān)信息等資料，不得任意假造，否者不批有關(guān)開銷報(bào)銷。3、營(yíng)銷人員在每個(gè)月的5號(hào)以前將自己的出差開銷報(bào)銷發(fā)票貼好，交給地域經(jīng)理署名同意后一致寄回給公司.必須要有相應(yīng)的正規(guī)發(fā)票，不得用其余不想干發(fā)票“濫竽充數(shù)”，一旦發(fā)現(xiàn)不予報(bào)銷.4、營(yíng)銷人員開發(fā)出來(lái)的任何客戶都是公司客戶，無(wú)條件接受公司從頭分派，全部要以公司利益為上，不得利用公司資源謀個(gè)人福利。一旦發(fā)現(xiàn)有違反此條,