醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng)培訓(xùn)課件

1、醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng)醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng)一、醫(yī)療設(shè)備采購程序 在銷售醫(yī)療設(shè)備之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。1.組織結(jié)構(gòu)醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。執(zhí)行部門是設(shè)備科，招標(biāo)辦。2醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng)一、醫(yī)療設(shè)備采購程序 在銷售醫(yī)療設(shè)備之前，2.采購程序 2.1 常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備，各醫(yī)院有各自規(guī)定）由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購。3醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng)2.采購程序3醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng)2.2 每個(gè)醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不

2、一樣. 基本程序是: 科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。4醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng)2.2 每個(gè)醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不一樣. 4醫(yī)療 如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到設(shè)備科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長批準(zhǔn)或院

3、長會或采購辦批準(zhǔn)后，交設(shè)備科采購。5醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng) 如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可 設(shè)備科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。 還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。6醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng) 6醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng)二、銷售的基本模式步驟一：主任拜訪! 1、首先針對臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜

4、訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。2、拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。7醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng)二、銷售的基本模式步驟一：主任拜訪! 7醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人 的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。8醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng)8醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng)第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）

5、幫助主任書寫購買申請報(bào)告；4）聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。9醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng)9醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng) 第三階段拜訪主任目的： 當(dāng)申請報(bào)告遞交到院長或設(shè)備科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用10醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng) 第三階段拜訪主任目的：10醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng)步驟二：院長

6、拜訪 院長或者分管院長，對購買醫(yī)療設(shè)備有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。 這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨(dú)立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長不管而或忽略了分管院長，你也會失敗!11醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng)步驟二：院長拜訪11醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng) 在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲

7、利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用，做好這些工作，院長就會指示設(shè)備科去和你接觸了。12醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng) 在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是步驟三：設(shè)備科長拜訪 1、在整個(gè)環(huán)節(jié)中，設(shè)備科長的力量顯得弱小些。但是設(shè)備科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。設(shè)備科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按醫(yī)療設(shè)備監(jiān)督管理?xiàng)l例規(guī)定的遞交。設(shè)備科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求、服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)

8、行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。13醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng)步驟三：設(shè)備科長拜訪13醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng) 2、設(shè)備科長負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格；許多院長會在最后插入價(jià)格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細(xì)節(jié)要設(shè)備科長去核對落實(shí)的。所以需要提前做好科長的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由設(shè)備科長負(fù)責(zé)。14醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng) 2、設(shè)備科長負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格；許3、在整個(gè)拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長?？崎L與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個(gè)單子怎么做成，如果

9、他幫你你就會成功?？崎L在整個(gè)銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。15醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng)15醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng)1銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。 2銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益。3銷售過程需要實(shí)事求是4銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)5銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾6醫(yī)療設(shè)備銷售是個(gè)人為主的長程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重。7公司的相關(guān)約定。指人們在獨(dú)自活動無人監(jiān)督的情況下，憑著高度自覺，按照一定的道德規(guī)范行動，而不做任何有違道德信念、做人原則之事。三、銷售工作中的憲法16醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng)1銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化

10、。 三、銷售四、必須具備的技能和素質(zhì)1、專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。2、老老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。 我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。 不論主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。所以我的建議是返樸歸真。17醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng)四、必須具備的技能和素質(zhì)1、專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng)培訓(xùn)課件五、具體應(yīng)用1、產(chǎn)品知識 這絕對是首要的，任何行業(yè)的銷售人員都應(yīng)該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售的產(chǎn)品，如果你連自己的產(chǎn)品都不了解，你怎么才能

11、讓你的客戶知道你的產(chǎn)品的價(jià)值？并更進(jìn)一步的明白你的產(chǎn)品能給他創(chuàng)造的效益？19醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng)五、具體應(yīng)用1、產(chǎn)品知識19醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng) 千萬別跟我說你的銷售策略是走人情路線，現(xiàn)在的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)們有幾個(gè)把你那點(diǎn)人情看的很重的？都不是一個(gè)利益在驅(qū)動嗎？話說回來了，如果你能更好的推廣你的產(chǎn)品，人情投入是不是會少些呢？我一直認(rèn)為人情投入應(yīng)該是在和競爭品牌在產(chǎn)品性能、價(jià)格、服務(wù)等方面不相上下的情況下才能大把投入的。20醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng) 千萬別跟我說你的銷售策略是走人情路2、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用 你知道你的產(chǎn)品的各種規(guī)格和參數(shù)了，也知道她能左轉(zhuǎn)幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長那里背誦這些東

12、西給他聽嗎？如果你每次都這么介紹產(chǎn)品，那么你聽到他們最多的一句話就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了這句地球人都知道的用來趕銷售代表的臺詞外我相信你不可能聽到任何東西。但是有些代表同樣是在介紹產(chǎn)品，可你卻發(fā)現(xiàn)他能和我們敬愛的科長或者院長們很投機(jī)的談上數(shù)十分鐘，營造了很好的銷售氣氛，也建立了牢固的客戶關(guān)系。他們是怎么談的呢？答案就是應(yīng)用。21醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng)2、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用21醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng) 醫(yī)院客戶屬于專業(yè)客戶，這種人群一般都有較高的文化程度，有些甚至在學(xué)術(shù)界有很高的地位，他們在自己的行業(yè)內(nèi)或許專家甚至權(quán)威，那么所謂三句話不離本行，你跟他們談機(jī)器參數(shù)，機(jī)器運(yùn)行原理，也許

13、能體現(xiàn)出你的專業(yè)，你的能力，但是在他們那里，我估計(jì)沒幾個(gè)主任能把他正在使用的機(jī)器的參數(shù)背出5條以上。為什么呢，因?yàn)樗麄儾皇菍W(xué)機(jī)械的，也不是學(xué)電子的，他們是學(xué)醫(yī)的或者相關(guān)行業(yè)的。你跟他們談話如果只是片面的涉及機(jī)器的參數(shù)性能規(guī)格，那么相當(dāng)于是對牛彈琴。你說得帶勁，他不一定聽懂了，這種情況是很危險(xiǎn)的，因?yàn)闆]有客戶會冒險(xiǎn)去買一個(gè)自己不熟悉的產(chǎn)品。22醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng) 醫(yī)院客戶屬于專業(yè)客戶，這種人群一般 那么我們銷售代表介紹的方式就要靠應(yīng)用來指導(dǎo)了，比如你是賣X光機(jī)的，你如果跟他說你的新機(jī)器的床臺能升降多少厘米，客戶也許沒什么反映，但是你先和他聊下別的，比如科室主要有那些工作項(xiàng)目什么的，他也許會

14、說：有很多床邊手術(shù)。這時(shí)候你再說：剛好我們這款機(jī)器特別為您這種情況進(jìn)行了設(shè)計(jì)，他的床面除了水平運(yùn)動外，還能在*范圍內(nèi)升降，能方便身材不同的醫(yī)生進(jìn)行手術(shù)，還能方便病人上下。23醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng) 那么我們銷售代表介紹的方式就要3、醫(yī)院運(yùn)營管理和醫(yī)療法規(guī)知識 醫(yī)院管理知識有2個(gè)用處，首先是能讓你在院長和科長等相關(guān)人員那邊有點(diǎn)談資，但是這點(diǎn)在使用的時(shí)候千萬要小心，并不是你去學(xué)習(xí)過這些知識就有資格去告訴院長怎么做，你如果認(rèn)為自己比院長懂的多，那你完全是找死。24醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng)3、醫(yī)院運(yùn)營管理和醫(yī)療法規(guī)知識24醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng) 其次了解這些知識的主要目的不是讓你自己成為專家，而是

15、能讓你更加容易進(jìn)入院長的角色，進(jìn)行換位思考。比如醫(yī)院目前發(fā)展勢頭很好，國家又撥款了，那么醫(yī)院會有什么行動呢？如果這個(gè)時(shí)候你有一點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)院管理知識的話，再結(jié)合醫(yī)院目前的現(xiàn)狀，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，這是銷售的最佳境界！ 還有就是，你如果剛?cè)氪诵?，學(xué)習(xí)一點(diǎn)醫(yī)院管理知識，能讓你更快的了解到醫(yī)院的操作模式，各個(gè)部門之間的關(guān)系，應(yīng)該也是不錯(cuò)的。25醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng) 其次了解這些知識的主要目的不是讓你自己 現(xiàn)在的銷售工作中，幾乎所有的初級甚至中級醫(yī)療設(shè)備銷售人員對于自己行業(yè)的相關(guān)法規(guī)方面的知識是一片空白，他們更關(guān)心的是自己的

16、產(chǎn)品和自己的銷售技巧。法律法規(guī)真的這么不重要嗎？ 行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)其實(shí)就是你這個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則，你如果連游戲規(guī)則都沒看過都不了解的話，那你在這行混，就等著被銷售高手虐待吧。要么只能希望我佛慈悲了。26醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng) 現(xiàn)在的銷售工作中，幾乎所有的初級甚至 法律有兩個(gè)作用，一個(gè)是用來保護(hù)自己，目前不管是客戶還是合作伙伴都不太厚道，常常會利用一些漏洞來使自己的利益更大化，好好的讀讀醫(yī)療設(shè)備管理?xiàng)l例、公司法什么的吧，可以很好的揭露這些人的底細(xì)。法律的第二個(gè)作用是用來打擊對手，這個(gè)我就不多說了，比如招投標(biāo)中經(jīng)常用到的投訴對方的*證書是假的，*操作是違規(guī)的。這些都應(yīng)該發(fā)揮你的法律知識了。27醫(yī)療

17、設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng) 法律有兩個(gè)作用，一個(gè)是用來保護(hù)自己，六、運(yùn)作詳解1、初次拜訪。 第一步，想方設(shè)法搞到一些目標(biāo)醫(yī)院的一手資料，比如醫(yī)院等級、醫(yī)院規(guī)模、年?duì)I業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫醫(yī)院職能科室一般稱之為*科、*處，如醫(yī)務(wù)處。114可以利用，到醫(yī)院的目標(biāo)科室踩點(diǎn)也是很重要的。28醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng)六、運(yùn)作詳解1、初次拜訪。28醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng)2、正式拜訪 首次拜訪的應(yīng)該是使用科室，對于熟悉的醫(yī)院，可以直接拜訪設(shè)備科。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。 注意2點(diǎn)： 不要讓設(shè)備科知道你去過使用科室；產(chǎn)品介紹要精彩且適可而止，與客戶的交流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品重要地多。29醫(yī)療設(shè)

18、備銷售流程及技巧強(qiáng)2、正式拜訪29醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng)3、實(shí)戰(zhàn)對話解析對話1：“您好，我是*公司的，我們經(jīng)營是*，我現(xiàn)在向你們介紹一下我們公司的產(chǎn)品?！薄拔覀儾恍枰@種產(chǎn)品?！?“沒關(guān)系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎？” “對不起，我沒有名片?！?“那能告訴我您的聯(lián)系電話嗎？” “如果需要，我會打電話給你的?！?“打擾了，再見。” “對不起，讓你白跑一趟?！?郁悶?30醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng)3、實(shí)戰(zhàn)對話解析對話1：?30醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng)對話2： “*主任，您好，我是*公司的*，一直想來拜訪您，我看過您在某某超聲雜志上發(fā)表的文章，寫得非常好，一直想向您請教一些問題?！?“您有什么事？我現(xiàn)在很忙?！?“是這樣的，*主任（他的朋友）叫我來找您，說這事只有您認(rèn)可了才行。您是這個(gè)領(lǐng)域比較有建樹的專家，我很想聽聽您對我們公司經(jīng)營的治療眼底病的儀器有什么看法?！薄澳媚銈児镜馁Y料過來我看看” 朋友和技巧 .31醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng)對話2： 31醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧強(qiáng)對話3： “請問*主任在嗎？” “這位就是?！泵β抵?“*主任，您好，看您挺忙的，我線把資料放在您辦公桌上，我在外面等您有空再說?！痹谧呃壬系戎魅斡锌赵龠M(jìn)來。 “*主任，我打聽到貴科室經(jīng)濟(jì)是獨(dú)立核算的，我現(xiàn)在帶來了一種設(shè)備，適