互惠共贏聯(lián)想、網(wǎng)通合力服務(wù)農(nóng)村信息化

1、互惠共贏聯(lián)想、網(wǎng)通合力服務(wù)農(nóng)村信息化聯(lián)想與電信運(yùn)營(yíng)商在寬帶業(yè)務(wù)方面的合作總體發(fā)展情況如何？童夫堯：聯(lián)想與電信運(yùn)營(yíng)商的捆綁業(yè)務(wù)合作，實(shí)際上從2003 年就已經(jīng)開(kāi)始， 當(dāng)時(shí)聯(lián)想在與中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通談合作時(shí)，彼此誰(shuí)也沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這將是一個(gè)爆炸性的市場(chǎng)，只是感覺(jué)其有一個(gè)很好的業(yè)務(wù)模式。所以最初我們?cè)谘睾５貐^(qū)跟中國(guó)電信的合作比較多；在華中、東北等地區(qū)跟中國(guó)網(wǎng)通合作比較多。隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，近兩年來(lái)我們認(rèn)為，寬帶電腦捆綁業(yè)務(wù)發(fā)展到了第二階段。與第一階段合作雙方缺乏緊迫感不同，到了第二階段，最突出的表現(xiàn)是固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商對(duì)寬帶業(yè)務(wù)越來(lái)越重視，這是因?yàn)橐苿?dòng)運(yùn)營(yíng)商對(duì)固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商的傳統(tǒng)固話業(yè)務(wù)帶來(lái)了巨大的壓力，固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商紛

2、紛開(kāi)始制定向綜合信息服務(wù)商轉(zhuǎn)型的策略，寬帶及其增值業(yè)務(wù)成為固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商重要的新贏利增長(zhǎng)點(diǎn)。在這個(gè)過(guò)程中，寬帶電腦捆綁合作無(wú)疑將發(fā)揮巨大的作用，作為供應(yīng)商合作伙伴，聯(lián)想對(duì)此自然也是越來(lái)越重視，因此我們采取了一系列策略來(lái)幫助固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商更好地發(fā)掘?qū)拵щ娔X捆綁市場(chǎng)的價(jià)值，這之中包括產(chǎn)品的個(gè)性化定制、增值信息服務(wù)的整合、租賃融資等創(chuàng)新的合作手段。在未來(lái)，我們預(yù)計(jì)寬帶電腦捆綁業(yè)務(wù)在小城市和農(nóng)村市場(chǎng)將會(huì)有一個(gè)爆炸性的增長(zhǎng)。這個(gè)市場(chǎng)的潛力是巨大的。目前，聯(lián)想不僅是通過(guò)網(wǎng)通的平臺(tái)對(duì)自身電腦產(chǎn)品進(jìn)行推廣，更重要的是，聯(lián)想和網(wǎng)通可以采取更多的互動(dòng)手段來(lái)進(jìn)一步促進(jìn)彼此業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。第三步，聯(lián)想將和網(wǎng)通充分實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)和價(jià)值

3、共贏，比如，聯(lián)想可以在電腦上預(yù)裝 ADSL 將中國(guó)網(wǎng)通、 中國(guó)電信的寬帶賬號(hào)和業(yè)務(wù)捆綁進(jìn)個(gè)人電腦產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)共贏。聯(lián)想和網(wǎng)通的合作，目前已經(jīng)取得很好的實(shí)施，在網(wǎng)通的地方分公司如開(kāi)封、菏澤等，也誕生了成熟的合作模式。然而，由于網(wǎng)通和聯(lián)想的合作需要雙方調(diào)整自身產(chǎn)品價(jià)格，從而保證寬帶和電腦的捆綁具有價(jià)格上的優(yōu)惠性，這會(huì)不會(huì)對(duì)聯(lián)想在當(dāng)?shù)氐碾娔X銷售和原有價(jià)格體系產(chǎn)生一些沖擊？童夫堯：聯(lián)想有兩個(gè)內(nèi)部?jī)r(jià)格模式， 一個(gè)叫交易型模式，一個(gè)叫關(guān)系型模式，其中交易型模式是針對(duì)中小型客戶。聯(lián)想和網(wǎng)通的合作中，涉及了這兩種定價(jià)模式的綜合，首先，雙方合作建立在大客戶的平臺(tái)上，但合作中的最終端消費(fèi)者又屬于交易型模式。根據(jù)這種

4、情況，聯(lián)想會(huì)運(yùn)用自身完善的價(jià)格管控體系進(jìn)行協(xié)調(diào)。事實(shí)上，聯(lián)想與網(wǎng)通的寬帶電腦捆綁合作，從某種意義上講對(duì)聯(lián)想原來(lái)的體系的確是有一些輕微沖擊的。但是這個(gè)問(wèn)題在聯(lián)想內(nèi)部早已經(jīng)有了一個(gè)很好的協(xié)調(diào)機(jī)制。聯(lián)想認(rèn)為，寬帶電腦捆綁市場(chǎng)，特別是農(nóng)村寬帶市場(chǎng)，有著潛在的爆炸性增長(zhǎng)，而其合作中對(duì)于原有價(jià)格體系的沖擊，單靠一個(gè)部門(mén)的力量是無(wú)法解決的，因此有關(guān)電信運(yùn)營(yíng)商的合作項(xiàng)目，在聯(lián)想內(nèi)部是由交易型模式和關(guān)系型模式一起協(xié)同的。聯(lián)想內(nèi)部今年年初就針對(duì)這個(gè)問(wèn)題成立了專門(mén)項(xiàng)目組，通過(guò)協(xié)同減少?zèng)_突，同時(shí)促進(jìn)個(gè)性化的定制。在聯(lián)想和網(wǎng)通的合作中，采用一些定制化的電腦產(chǎn)品，滿足用戶個(gè)性化的需求，對(duì)市場(chǎng)推廣應(yīng)該會(huì)有非常好的促進(jìn)作用。

5、目前聯(lián)想在與網(wǎng)通的合作中，是否會(huì)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上進(jìn)行一些創(chuàng)新，就像手機(jī)廠商為電信運(yùn)營(yíng)商定制手機(jī)那種模式？童夫堯：聯(lián)想針對(duì)電信寬帶業(yè)務(wù)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新要分兩步來(lái)看。第一步，就目前要產(chǎn)生的訂單和即將上馬的新合作來(lái)看，我們可以通過(guò)聯(lián)想現(xiàn)有的產(chǎn)品線，對(duì)電腦配置進(jìn)行一些特殊的組合，來(lái)盡量地把差異化做開(kāi)，給客戶不同的選擇。而下一步產(chǎn)品創(chuàng)新，將基于聯(lián)想現(xiàn)在所做的一些具有前瞻性的工作。什么叫所謂的個(gè)性化？我們可能會(huì)跟上游的供應(yīng)商比如英特爾合作，針對(duì)寬帶電腦捆綁市場(chǎng)，特別是農(nóng)村寬帶市場(chǎng)， 專門(mén)推出相應(yīng)的機(jī)型或者機(jī)種。 在將來(lái)的合作中，聯(lián)想提供給客戶的將不僅僅是硬件，而是會(huì)在硬件上加入信息服務(wù)、娛樂(lè)服務(wù)等功能。 ，當(dāng)然

6、這就要求聯(lián)想能將內(nèi)容的供應(yīng)商和芯片供應(yīng)商等的解決方案打包在一起?？傮w來(lái)講，聯(lián)想將會(huì)更加關(guān)注在客戶的個(gè)性化需求，給客戶更多的選擇，從而把定制化市場(chǎng)做得更深。目前在農(nóng)村寬帶電腦捆綁方面我們已經(jīng)做了初步的嘗試，將一些電腦使用方法培訓(xùn)軟件(針對(duì)農(nóng)村地區(qū)文化程度較低的用戶 )、網(wǎng)通的信息服務(wù)客戶端、農(nóng)業(yè)資訊中心等個(gè)性化軟件產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)資源入口內(nèi)嵌在電腦中，已經(jīng)收到了很多用戶的認(rèn)同。事實(shí)上，聯(lián)想一直非常注意與產(chǎn)業(yè)鏈合作，推出個(gè)性化的產(chǎn)品。聯(lián)想目前有很多重量級(jí)的增值內(nèi)容合作伙伴，比如業(yè)界所熟知的英特爾、微軟、 AMD 、塞門(mén)鐵克、 AVAYA 等。以聯(lián)想與 AVAYA 的合作為例，聯(lián)想計(jì)劃在筆記本上推出一個(gè)移動(dòng)通信服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)將固話、手機(jī)的通信、信息服務(wù)整合在筆記本中。在雙方的合作中，聯(lián)想在今后的合作發(fā)展方向上是否會(huì)通過(guò)與網(wǎng)通集團(tuán)總部簽署戰(zhàn)略性的合作協(xié)議，去推動(dòng)寬帶電腦捆綁業(yè)務(wù)模式？童夫堯：聯(lián)想考慮到各省級(jí)分公司各自的運(yùn)營(yíng)狀況和其面對(duì)的寬帶市場(chǎng)有較大的差異，因此還將以針對(duì)各省的具體項(xiàng)目合作為主。事實(shí)上，電信運(yùn)營(yíng)商在各個(gè)省的資源分配情況不盡相同，用戶對(duì)這種寬帶電腦捆綁業(yè)務(wù)的接受程度以及其具體收入水平都有較大差異，如果通過(guò)現(xiàn)在業(yè)界慣用的思路，由集團(tuán)總部集中制定采購(gòu)和推廣計(jì)劃，恐怕對(duì)很多省份不一定適用。聯(lián)想計(jì)劃針對(duì)不同省份的具體情況，給省分公司貼身定做解決方案和合作模