醫(yī)藥企業(yè)怎樣制定結(jié)果可控的年度營銷規(guī)劃

1、醫(yī)藥企業(yè)如何制定結(jié)果可控的年度營銷規(guī)劃新的醫(yī)藥形勢下，醫(yī)藥企業(yè)必將經(jīng)歷“05井噴年“、“06震動年”、“07調(diào)整年”、“08生死年”、“09發(fā)展年”！ 20007年即即將過去去，現(xiàn)在在又是制制定088年企業(yè)業(yè)營銷FFromm EMMKTxxx規(guī)劃劃的關(guān)鍵鍵時期，由由于醫(yī)藥藥營銷環(huán)環(huán)境的變變化和企企業(yè)競爭爭能力的的脆弱，008年的的營銷規(guī)規(guī)劃非比比尋常，008年的的營銷規(guī)規(guī)劃不僅僅僅是醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)業(yè)產(chǎn)品的的銷售計計劃，而而是如何何制定一一個“結(jié)果可可控”的營銷銷規(guī)劃，這這是關(guān)乎乎企業(yè)生生死存亡亡的頭等等大事！如果結(jié)結(jié)果不可可控，不不僅僅是是影響企企業(yè)的效效益，有有可能就就會讓企企業(yè)從此此永遠(yuǎn)失失去

2、競爭爭能力，永永遠(yuǎn)不再再有制定定營銷規(guī)規(guī)劃的機(jī)機(jī)會，因因為077年已經(jīng)經(jīng)有近千千家醫(yī)藥藥企業(yè)倒倒閉了，這這些企業(yè)業(yè)已經(jīng)永永遠(yuǎn)沒機(jī)機(jī)會制定定08年年的營銷銷規(guī)劃了了，而是是在制定定企業(yè)的的破產(chǎn)計計劃。 20007年是是醫(yī)藥企企業(yè)不平平靜的一一年，醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)業(yè)經(jīng)歷了了產(chǎn)品降降價、招招標(biāo)掛網(wǎng)網(wǎng)、打擊擊商業(yè)賄賄賂、兩兩票制、一一藥多名名、一品品雙規(guī)、醫(yī)醫(yī)院托管管、社區(qū)區(qū)招標(biāo)、新新農(nóng)合、全全民醫(yī)保保、原材材料漲價價等等眾眾多醫(yī)藥藥政策的的洗禮，一一路跌跌跌撞撞走走了過來來。 能夠走走出077年的醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)業(yè)，至少少有三點點標(biāo)志： 一是還還活著、有有機(jī)會！在新的的形勢下下，醫(yī)藥藥企業(yè)不不分大小小，“站著的

3、的才是企企業(yè)”，倒下下的就什什么都不不是了，只只要站著著就有機(jī)機(jī)會發(fā)展展。新形形勢下醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)業(yè)的第一一目標(biāo)是是生存。 二是有有資源、謀謀發(fā)展！能活過過來的企企業(yè)一定定有自己己的相關(guān)關(guān)資源，有有核心的的銷量產(chǎn)產(chǎn)品、有有固有的的商業(yè)客客戶、終終端客戶戶、有固固定的消消費者、有有自己的的員工、特特有的營營銷模式式，這些些資源都都是謀求求發(fā)展的的基礎(chǔ)和和條件。 三是話話語權(quán)、競競爭力！不論聲聲音大小小，只要要在吶喊喊，就有有人能聽聽到，這這是一個個是否有有話語權(quán)權(quán)的時代代。新形形勢下競競爭的本本質(zhì)不是是比拼企企業(yè)綜合合能力的的大小，是是比拼“生存耐耐力”，只要要比對手手晚倒下下，就是是勝利者者，就有

4、有生存發(fā)發(fā)展機(jī)會會。 新形勢勢下如何何制定結(jié)結(jié)果可控控的營銷銷規(guī)劃，至至少從以以下幾個個方面考考慮： 一、 新形勢勢下制定定08年年醫(yī)藥營營銷規(guī)劃劃需要回回答的三三個問題題 第一個個問題：為什么么（Whhy）：企業(yè)的的07年年績效為為什么會會適是當(dāng)當(dāng)前的這這個樣子子？07年年已經(jīng)接接近尾聲聲，好多多醫(yī)藥企企業(yè)掌聲聲還未想想起，大大幕已經(jīng)經(jīng)落下！數(shù)據(jù)就就是現(xiàn)實實，客觀觀、公正正、翔實實地分析析數(shù)據(jù)背背后的原原因，找找出數(shù)據(jù)據(jù)背后的的企業(yè)營營銷行為為路徑，鎖鎖定問題題的所在在，是制制定088年營銷銷規(guī)劃的的基礎(chǔ)。 第二個個問題：去哪里里（Whheree）：如如果當(dāng)前前一切保保持不變變，醫(yī)藥藥企業(yè)會

5、會發(fā)展成成什么樣樣？ 醫(yī)藥企企業(yè)的變變量分為為內(nèi)部變變量和外外部變量量，內(nèi)部部變量指指的是：企業(yè)文文化、營營銷體系系、營銷銷模式、分分配機(jī)制制、組織織形式、團(tuán)團(tuán)隊建設(shè)設(shè)、藥品品結(jié)構(gòu)、管管理制度度等；外外部變量量指的是是：醫(yī)藥藥環(huán)境、競競爭對手手、商業(yè)業(yè)客戶、終終端客戶戶、商業(yè)業(yè)政策、廣廣告宣傳傳、終端端促銷、學(xué)學(xué)術(shù)推廣廣等等。這這些變量量如果008 年年不變化化，企業(yè)業(yè)的發(fā)展展路徑要要去哪里里！ 第三個個問題：怎么辦辦（Hoow）：如何才才能夠制制定一個個強(qiáng)有力力的營銷銷規(guī)劃，幫幫助企業(yè)業(yè)提高未未來績效效？ 制定營營銷規(guī)劃劃要有針針對性，哪哪些變量量在077年的績績效中起起主導(dǎo)正正向作用用，哪

6、些些變量起起主導(dǎo)負(fù)負(fù)向作用用，如何何消除起起消極因因素的變變量，進(jìn)進(jìn)一步激激活積極極因素，改改變077年的行行為路徑徑，這樣樣才有可可能提高高08年年的績效效，完成成08年年的戰(zhàn)略略構(gòu)想。 二、 新形勢勢下制定定醫(yī)藥營營銷規(guī)劃劃的含義義與原則則 1、新新形勢下下醫(yī)藥營營銷規(guī)劃劃的含義義： 營銷規(guī)規(guī)劃是一一個邏輯輯序列，是是為確立立醫(yī)藥企企業(yè)營銷銷目標(biāo)和和形成達(dá)達(dá)到目標(biāo)標(biāo)的計劃劃而進(jìn)行行的一系系列活動動，是為為了改變變原有行行為路徑徑所采取取的一系系列措施施和手段段。 營銷規(guī)規(guī)劃不同同于企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略，更更不同于于營銷方方案，企企業(yè)戰(zhàn)略略是一致致性的市市場營銷銷方向，營營銷方案案是一系系列的動動作構(gòu)

7、成成。 營銷規(guī)規(guī)劃承上上啟下，將將戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃具象象化、可可視化，找找出問題題所在和和發(fā)力點點，在市市場突破破口實行行“牛刀殺殺雞”的相對對市場絕絕對優(yōu)勢勢資源配配置！營營銷規(guī)劃劃又是產(chǎn)產(chǎn)品營銷銷方案的的依據(jù)，營營銷方案案依從營營銷規(guī)劃劃進(jìn)行動動作分解解和展開開。 2、新新形勢下下制定醫(yī)醫(yī)藥營銷銷規(guī)劃的的原則 第一：從問題題開始 新形勢勢下的營營銷規(guī)劃劃不是從從08年年的目標(biāo)標(biāo)開始，而而是從007年的的問題開開始！ 做好007年的的營銷盤盤點，找找出問題題所在，是是08年年營銷規(guī)規(guī)劃的前前提條件件。如果果不能很很好的盤盤點077年，那那么077年的問問題仍然然會帶到到08年年，問題題不會隨隨著自

8、然然年的終終結(jié)而自自動消失失！ 確定當(dāng)當(dāng)前績效效目標(biāo)以以及預(yù)期期的未來來績效目目標(biāo)的時時間路徑徑，088的績效效目標(biāo)是是07年年當(dāng)前績績效指標(biāo)標(biāo)的延續(xù)續(xù)，不能能只考慮慮08的的新的營營銷目標(biāo)標(biāo)如何實實現(xiàn)，而而將077年的問問題束之之高閣，化化了句號號。探尋并并定量220077年資源源與績效效之間的的直接的的因果關(guān)關(guān)系，對對07年年資源的的流動變變化速度度進(jìn)行量量化。進(jìn)進(jìn)一步探探尋影響響資源流流速的因因素：企企業(yè)決策策、外部部因素以以及現(xiàn)有有資源情情況。 根據(jù)已已經(jīng)辨明明和量化化的從屬屬、依附附關(guān)系，融融入潛在在資源因因素、資資源發(fā)展展?fàn)顟B(tài)、無無形因素素以及競競爭對手手因素，為為企業(yè)建建立核心心

9、營銷規(guī)規(guī)劃。第二：集結(jié)正正確的成成員 整合人人力資源源系統(tǒng)和和醫(yī)藥商商業(yè)客戶戶系統(tǒng)至至營銷規(guī)規(guī)劃之中中。 在新的的醫(yī)藥形形勢下，不不能夠得得到內(nèi)外外環(huán)境認(rèn)認(rèn)可的營營銷規(guī)劃劃是純粹粹的審美美觀點！只有共共識，才才有共振振，產(chǎn)生生共振，才才能共鳴鳴，最終終達(dá)到共共贏！ 共振是是物理學(xué)學(xué)的一個個重要概概念，是是指兩個個振動頻頻率相同同或相近近的物體體，其中中一個發(fā)發(fā)生振動動時，會會引起另另一個物物體振動動；醫(yī)藥藥企業(yè)、組組織和個個人的成成功同樣樣來源于于醫(yī)藥企企業(yè)、組組織和個個人與醫(yī)醫(yī)藥商業(yè)業(yè)、患者者發(fā)生的的共振效效應(yīng)。當(dāng)當(dāng)醫(yī)藥企企業(yè)、組組織或個個人與周周圍的醫(yī)醫(yī)藥商業(yè)業(yè)、患者者發(fā)生共共振時，企企業(yè)

10、、組組織或個個人內(nèi)部部的潛能能就會被被極大的的激發(fā)出出來，同同時強(qiáng)烈烈的吸收收醫(yī)藥商商業(yè)環(huán)境境中的能能量產(chǎn)生生巨大的的放大、增增值效應(yīng)應(yīng)。 第三：建立營營銷規(guī)劃劃執(zhí)行監(jiān)監(jiān)督系統(tǒng)統(tǒng) 許多醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)業(yè)到了最最后還是是無法執(zhí)執(zhí)行制定定的營銷銷規(guī)劃，有有144以上的的受調(diào)研研的醫(yī)藥藥企業(yè)表表示他們們的公司司曾有計計劃，但但欠缺執(zhí)執(zhí)行路徑徑。有445指指出，規(guī)規(guī)劃程序序并未能能夠追蹤蹤營銷規(guī)規(guī)劃的執(zhí)執(zhí)行。所所有這一一切都顯顯示，建建立一個個測量及及監(jiān)督進(jìn)進(jìn)度的系系統(tǒng)，可可以大幅幅增強(qiáng)規(guī)規(guī)劃程序序的影響響力。追追蹤規(guī)劃劃最后應(yīng)應(yīng)用在日日常表現(xiàn)現(xiàn)的管理理系統(tǒng)有有多種形形式，應(yīng)應(yīng)該分配配各計劃劃的責(zé)任任，并且

11、且促使進(jìn)進(jìn)度更透透明化。一一個有效效的系統(tǒng)統(tǒng)可讓管管理階層層介入進(jìn)進(jìn)行修正正、改變變方向或或甚至放放棄表現(xiàn)現(xiàn)無法符符合預(yù)算算的規(guī)劃劃 3、新新形勢下下醫(yī)藥營營銷規(guī)劃劃的特點點 第一：年度營營銷規(guī)劃劃的制定定要重事事實依據(jù)據(jù)，科學(xué)學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，對對企業(yè)當(dāng)當(dāng)前績效效產(chǎn)生的的原因進(jìn)進(jìn)行了深深入的分分析，為為提升企企業(yè)未來來績效提提供信心心。了解解影響當(dāng)當(dāng)前績效效的關(guān)鍵鍵要素，才才能防患患于未然然。第二：要充分分汲取企企業(yè)的歷歷史經(jīng)驗驗，清楚楚地知道道哪些管管理決策策、管理理行動能能夠產(chǎn)生生最佳的的管控效效果，能能夠為未未來的管管理實踐踐提供清清晰的、具具體的行行為指導(dǎo)導(dǎo)方案。第三：較好地地解決團(tuán)團(tuán)隊成員員

12、之間的的不同意意見， 沒有參參與就沒沒有承諾諾。要使使每一位位成員（既既包括管管理者，也也包括一一般員工工），要要讓他們們知道他他們是團(tuán)團(tuán)隊中的的一份子子，每個個環(huán)節(jié)的的行動都都會對結(jié)結(jié)果和績績效產(chǎn)生生直接的的影響。因因為只有有目標(biāo)一一致才能能齊心協(xié)協(xié)力！第四：“工欲善善其事、必必先利其其器”，做好好一個實實用的營營銷規(guī)劃劃沒有一一個系統(tǒng)統(tǒng)的分析析工具是是不行，如如何用好好這些分分析工具具，了解解工具背背后涵義義和工具具要解決決的主要要問題， 對營銷銷規(guī)劃起起到了至至關(guān)重要要的作用用。（SSWOTT分析、TTOWSS分析、波波士頓矩矩陣、競競爭策略略模型、德德爾菲法法則、數(shù)數(shù)據(jù)分析析模型、苷苷

13、特圖、定定性認(rèn)知知圖、勝勝任力模模型等等等，由于于篇幅有有限，在在此就不不一一講講解） 三、 20008年醫(yī)醫(yī)藥營銷銷規(guī)劃的的制定與與實施 1、制制定醫(yī)藥藥營銷規(guī)規(guī)劃的關(guān)關(guān)鍵點 第一步步：目標(biāo)標(biāo)的設(shè)定定； 制定醫(yī)醫(yī)藥營銷銷規(guī)劃的的目標(biāo)分分為定量量目標(biāo)和和定性目目標(biāo)，定定量目標(biāo)標(biāo)又分為為：財務(wù)務(wù)目標(biāo)（藥藥品銷售售金額、銷銷售量、利利潤）和和市場營營銷目標(biāo)標(biāo)（市場場占有率率、藥品品銷售覆覆蓋率、知知曉率、新新增醫(yī)藥藥商業(yè)客客戶數(shù)量量、客戶戶流失率率、銷售售代表人人均產(chǎn)出出、商業(yè)業(yè)客戶平平均交易易水平等等）；定定性的目目標(biāo)為：醫(yī)藥企企業(yè)以及及產(chǎn)品在在未來市市場的市市場地位位、藥品品銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)、

14、醫(yī)藥藥銷售人人員培養(yǎng)養(yǎng)、藥品品的研發(fā)發(fā)、藥品品的產(chǎn)品品組合等等。醫(yī)藥藥營銷規(guī)規(guī)劃指標(biāo)標(biāo)不僅僅僅是藥品品的銷售售目標(biāo)，只只有統(tǒng)籌籌兼顧所所有的目目標(biāo)，才才能夠在在實施中中兼顧過過程與結(jié)結(jié)果的協(xié)協(xié)調(diào)統(tǒng)一一。 第二步步：市場場形勢分分析 市場形形勢分析析通常我我們會用用到PEEST分分析法，具具體方法法如下： Pollitiics：指的是是對當(dāng)前前醫(yī)藥政政策、法法律法規(guī)規(guī)的分析析，如：招標(biāo)掛掛網(wǎng)、兩兩票制、一一品雙規(guī)規(guī)、差比比價原則則、城鎮(zhèn)鎮(zhèn)和農(nóng)村村醫(yī)療體體制改革革、零售售藥店的的管理、商商業(yè)GSSP、對對銷售活活動的限限制等等等。看看看這些要要素對醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)業(yè)究竟帶帶來什么么影響。 Ecoonom

15、micss：指的的是對當(dāng)當(dāng)前醫(yī)藥藥經(jīng)濟(jì)形形勢和各各種醫(yī)藥藥經(jīng)濟(jì)指指數(shù)的關(guān)關(guān)注和分分析，如如年年上游原原材料上上漲、物物價上調(diào)調(diào)、購買買力變化化、通貨貨膨脹、對對醫(yī)療的的支出、不不同地區(qū)區(qū)的差異異對醫(yī)藥藥企業(yè)所所帶來的的沖擊。 Socciall faactoors：指的是是對人口口變化、消消費習(xí)慣慣、生活活習(xí)慣、對對健康/疾病的的態(tài)度、治治療習(xí)慣慣和變化化等社會會因素的的分析與與研究。中中國的區(qū)區(qū)域市場場太大，得得區(qū)域者者未必能能得天下下，一個個成功的的區(qū)域模模式往往往具有不不可復(fù)制制性，主主要由于于社會要要素對醫(yī)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)濟(jì)和患者者消費觀觀念所帶帶的變化化。 Tecchnoologgy：指指的是

16、醫(yī)醫(yī)學(xué)發(fā)展展、藥物物發(fā)展、技技術(shù)改進(jìn)進(jìn)、治療療方式改改進(jìn)對醫(yī)醫(yī)藥行業(yè)業(yè)所帶來來的變化化，如：從治療療胃潰瘍瘍的H受體阻阻滯劑到到PPII質(zhì)子泵泵制劑，產(chǎn)產(chǎn)品科技技日新月月異，讓讓產(chǎn)品不不斷升級級換代，而而營銷的的模式和和手法也也要不斷斷創(chuàng)新。 第三步步：企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃： 年度營營銷規(guī)劃劃一定要要在醫(yī)藥藥企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃的框架架下而制制定，翔翔實地了了解企業(yè)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略：如如近兩三三年內(nèi)公公司的發(fā)發(fā)展目標(biāo)標(biāo)、主打打產(chǎn)品的的營銷目目標(biāo)、目目標(biāo)客戶戶群、產(chǎn)產(chǎn)品組合合、產(chǎn)品品調(diào)配、產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)、市場場拓展計計劃。年年度營銷銷規(guī)劃一一定是企企業(yè)戰(zhàn)略略規(guī)劃的的年度分分解，一一定不要要背離企企業(yè)戰(zhàn)略略規(guī)劃

17、，否否則就是是南轅北北轍了。 第四步步：資源源分配與與管控： 資源都都是有限限的，如如何發(fā)揮揮資源最最大化？要將企企業(yè)有限限的資源源進(jìn)行合合理的分分配，企企業(yè)一定定要將目目前企業(yè)業(yè)全品種種進(jìn)行分分類和組組合，通通過波士士頓矩陣陣法，對對企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品品的銷售售年均增增長率和和相對競競爭對手手在品類類市場的的市場份份額進(jìn)行行測算，將將企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的進(jìn)進(jìn)行分類類為：現(xiàn)現(xiàn)金流產(chǎn)產(chǎn)品、明明星產(chǎn)品品、問題題產(chǎn)品、賴賴狗產(chǎn)品品。舉例例說明現(xiàn)現(xiàn)金流產(chǎn)產(chǎn)品的資資源分配配：現(xiàn)金金流的產(chǎn)產(chǎn)品是企企業(yè)的生生命線，對對于企業(yè)業(yè)有著舉舉足輕重重的影響響，如何何穩(wěn)定提提升現(xiàn)金金流產(chǎn)品品的銷售售增長，如如何提升升現(xiàn)金流流產(chǎn)品

18、競競爭力、擴(kuò)擴(kuò)大市場場份額？投入多多大的資資金支持持，市場場費用（包包含對品品牌建設(shè)設(shè)、促銷銷活動、學(xué)學(xué)術(shù)推廣廣、專家家維護(hù)、廣廣告宣傳傳、公關(guān)關(guān)活動），銷銷售費用用（渠道道返利、價價格折讓讓、階段段性渠道道促銷、商商業(yè)答謝謝會、商商業(yè)分銷銷會）團(tuán)團(tuán)隊建設(shè)設(shè)費用等等投入，資資源分配配的原則則就是：一定要要檢視企企業(yè)歷年年的銷售售模式和和銷售發(fā)發(fā)力點，將將資源一一定要集集中使用用，集中中重點區(qū)區(qū)域、集集中有效效營銷手手段、集集中資金金投入。 2、醫(yī)醫(yī)藥營銷銷規(guī)劃的的基本文文本結(jié)構(gòu)構(gòu) 內(nèi)容 內(nèi)容說說明 規(guī)劃摘摘要 對對本規(guī)劃劃書最主主要的結(jié)結(jié)論、工工作方法法、手段段、措施施做簡要要、明確確的說明明

19、。以便便決策人人能夠快快速閱讀讀，并迅迅速作出出判斷。 產(chǎn)品分分析 分分析產(chǎn)品品所具備備的自然然屬性，所所在的治治療學(xué)中中的地位位，所具具備的專專業(yè)特點點和主要要使用特特性，確確定該產(chǎn)產(chǎn)品所屬屬的類別別和位置置。 市場分分析 確確定該產(chǎn)產(chǎn)品所在在類別及及其分支支的市場場價值和和趨勢分分析，從從而獲得得該產(chǎn)品品的內(nèi)外外環(huán)境、市市場總量量、市場場容量、市市場目標(biāo)標(biāo)。 環(huán)境分分析 分分析內(nèi)外外環(huán)境及及其各要要素的產(chǎn)產(chǎn)生原因因，政策策、競爭爭、資源源、內(nèi)部部管理、工工作方式式、績效效管理、績績效輔導(dǎo)導(dǎo)等對產(chǎn)產(chǎn)品銷售售的影響響。 營銷分分析 分分析該產(chǎn)產(chǎn)品在這這一市場場上存在在的機(jī)會會、威脅脅、優(yōu)勢勢、

20、劣勢勢，并指指出怎樣樣充分利利作這些些機(jī)會和和優(yōu)勢，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化威脅脅和劣勢勢，同時時，指出出產(chǎn)品可可能存在在的潛在在問題及及其解決決途徑。 明確目目標(biāo) 研研究銷售售、市場場份額、利利潤、人人力資源源、資金金流動等等領(lǐng)域所所完成的的目標(biāo)。目目標(biāo)不僅僅僅是銷銷量目標(biāo)標(biāo)，還有有營銷目目標(biāo)、團(tuán)團(tuán)隊目標(biāo)標(biāo)、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)等等。 營銷盤盤點 盤盤點內(nèi)外外營銷資資源，銷銷量產(chǎn)生生的區(qū)域域、品類類、經(jīng)銷銷商、終終端商、資資金、團(tuán)團(tuán)隊、管管理，哪哪些資源源對產(chǎn)品品銷量的的效力及及影響有有直接效效果，有有哪些資資源需要要激活。 營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略 主主要的工工作出發(fā)發(fā)點、資資源支持持、系統(tǒng)統(tǒng)配合，提提供實現(xiàn)現(xiàn)整個計計劃的指指導(dǎo)思

21、想想。根據(jù)據(jù)品牌的的地位，采采取防御御、挑戰(zhàn)戰(zhàn)、跟進(jìn)進(jìn)、補(bǔ)缺缺等相關(guān)關(guān)策略。 行動方方案 采采取行動動的方法法、步驟驟、工作作安排、行行動綱領(lǐng)領(lǐng)、財政政預(yù)算等等，回答答5個WW。行動動要求分分解動作作、制定定標(biāo)準(zhǔn)、達(dá)達(dá)成結(jié)果果標(biāo)準(zhǔn)。 風(fēng)險規(guī)規(guī)避 對對整個行行動計劃劃中所可可能的支支出和收收入做充充分的估估計，從從而形成成一個財財務(wù)計劃劃，并做做風(fēng)險評評估、風(fēng)風(fēng)險規(guī)避避、應(yīng)急急措施等等！ 管理控控制 指指出監(jiān)控控計劃，反反饋信息息路徑、不不斷修正正原則、行行動獎罰罰原則。 2、醫(yī)醫(yī)藥營銷銷規(guī)劃的的有效實實施 什么才才是有效效實施？真正到到位的有有效實施施就是將將營銷規(guī)規(guī)劃變成成有效行行動，把把有

22、效行行動變成成可控結(jié)結(jié)果！ 提升有有效實施施，必須須從執(zhí)行行準(zhǔn)度、執(zhí)執(zhí)行精度度、執(zhí)行行速度三三方面入入手： 執(zhí)行準(zhǔn)準(zhǔn)度就是是要在決決策上力力求最大大限度符符合患者者和客戶戶需求； 執(zhí)行精精度就是是要在工工作上力力求更好好、恰好好、剛好好； 執(zhí)行速速度就是是要在行行動上力力求更快快、更準(zhǔn)準(zhǔn)、更高高！ 醫(yī)藥企企業(yè)的上上下級充充分理解解并支持持營銷規(guī)規(guī)劃方案案，是營營銷規(guī)劃劃成敗的的關(guān)鍵。 首先，年年度營銷銷規(guī)劃一一定要向向上說服服 年度營營銷規(guī)劃劃是全員員參與的的過程，是是一個自自下而上上和自上上而下的的過程。年年度營銷銷規(guī)劃一一定與直直屬上級級共同協(xié)協(xié)商，在在充分分分析歷史史銷售數(shù)數(shù)據(jù)和公公司資

23、源源投入的的前提下下，將主主要目標(biāo)標(biāo)再細(xì)分分為可以以執(zhí)行的的次要目目標(biāo)，以以便更容容易達(dá)成成，并可可預(yù)測、可可控制，確確認(rèn)彼此此對目標(biāo)標(biāo)的理解解。明確確上司對對年度規(guī)規(guī)劃的目目的及你你的營銷銷規(guī)劃對對于上司司的意義義。制定定確實可可行營銷銷規(guī)劃方方案，與與上司進(jìn)進(jìn)行反復(fù)復(fù)溝通，一一定要得得到上司司的批準(zhǔn)準(zhǔn)和支持持。雙方方達(dá)成共共識之后后，用書書面方式式進(jìn)行協(xié)協(xié)定，作作為承諾諾。 其次，年年度營銷銷規(guī)劃的的制定一一定要向向下動員員 依照所所處環(huán)境境資源、區(qū)區(qū)域銷售售量、工工作的難難度、經(jīng)經(jīng)驗和個個人能力力，與下下屬共同同探討公公司今年年的醫(yī)藥藥營銷規(guī)規(guī)劃，反反復(fù)溝通通目標(biāo)在在各區(qū)域域分解，制制定

24、可實實現(xiàn)有挑挑戰(zhàn)的營營銷目標(biāo)標(biāo)。明確確下屬的的利益和和必須承承擔(dān)的責(zé)責(zé)任，身身為年度度營銷規(guī)規(guī)劃的參參與者你你必須和和每個下下屬個別別會談，讓讓其參與與討論目目標(biāo)的設(shè)設(shè)定，并并共同分分解營銷銷規(guī)劃方方案和完完成營銷銷規(guī)劃的的關(guān)鍵點點，并有有責(zé)任促促其達(dá)成成。征求求下屬的的意見，如如果當(dāng)下下屬提出出足夠的的理由，要要求調(diào)整整當(dāng)前目目標(biāo)，則則必須認(rèn)認(rèn)真地加加以考慮慮，必要要時可與與更高管管理層商商量。調(diào)調(diào)動下屬屬團(tuán)隊的的凝聚力力、向心心力、戰(zhàn)戰(zhàn)斗力，才才能將營營銷規(guī)劃劃付至于于行動之之中！ 上級領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、年年度營銷銷規(guī)劃參參與者、下下屬三方方達(dá)成共共識之后后，最后后用書面面化文件件進(jìn)行約約定。 四四

25、、 新新形勢下下醫(yī)藥營營銷規(guī)劃劃的注意意事項： 1、文文化沖突突 營銷規(guī)規(guī)劃要建建立在企企業(yè)文化化的基礎(chǔ)礎(chǔ)之上。企企業(yè)文化化決定工工作習(xí)慣慣，團(tuán)隊隊習(xí)慣決決定工作作方式，某某一營銷銷模式需需要特定定的文化化風(fēng)格。企企業(yè)的營營銷文化化是常年年積累的的結(jié)果，而而營銷規(guī)規(guī)劃是每每年的規(guī)規(guī)劃，不不能因為為營銷規(guī)規(guī)劃而改改變企業(yè)業(yè)一直形形成的文文化。只只有建立立在企業(yè)業(yè)文化基基礎(chǔ)上的的營銷規(guī)規(guī)劃，才才能得到到有效的的實施，否否則就是是空中樓樓閣。 2、唯唯數(shù)據(jù)論論 數(shù)據(jù)分分析是做做營銷規(guī)規(guī)劃的基基礎(chǔ)和依依據(jù)，但但不能以以數(shù)據(jù)分分析的結(jié)結(jié)果作為為營銷規(guī)規(guī)劃的唯唯一依據(jù)據(jù)，要有有針對性性的分析析數(shù)據(jù)，并并分

26、析數(shù)數(shù)據(jù)背后后的原因因。眼見見不一定定為實，要要進(jìn)行市市場調(diào)研研，深入入到事實實的背后后，深訪訪是什么么？為什什么？，任任何結(jié)果果的產(chǎn)生生都是有有條件的的，那些些有效工工作的條條件是什什么！醫(yī)醫(yī)藥代理理商不能能有效的的分銷我我們的產(chǎn)產(chǎn)品，不不一定是是分銷政政策不好好，很可可能是我我們的醫(yī)醫(yī)藥代表表對客戶戶的拜訪訪頻次不不夠，如如果是這這樣，那那就加大大對銷售售代表的的拜訪考考核。 3、體體系保障障 新的醫(yī)醫(yī)藥形勢勢下，體體系營銷銷的時代代已經(jīng)來來臨！建建立健全全營銷體體系，是是企業(yè)競競爭力的的體現(xiàn)，是是保證營營銷規(guī)劃劃有效實實施的基基礎(chǔ)。醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)業(yè)的競爭爭已經(jīng)從從產(chǎn)品銷銷售競爭爭上升到到企業(yè)體體系之間間的競爭爭。不能能高估銷銷售代表表的能力力，不能能要求銷銷售代表表是全才才。建立立健全醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)業(yè)的組織織結(jié)構(gòu)，才才能保證證營銷規(guī)規(guī)劃的有有效實施施。