淺談醫(yī)藥現(xiàn)狀 20140918課件

1、1淺談醫(yī)藥現(xiàn)狀湖南省人民醫(yī)院 藥學(xué)部 黃艾平 提綱1.我國(guó)醫(yī)藥衛(wèi)生水平、制藥水平2.醫(yī)改模式3.湖南省招標(biāo)的一些思路4.新醫(yī)改對(duì)醫(yī)藥銷售的影響5.醫(yī)改的新政策我國(guó)醫(yī)藥衛(wèi)生水平、制藥水平美 英 德 法 日 新藥：青蒿素、山道年、雷公藤多苷研發(fā)能力差，主要以仿制為主藥廠6600個(gè)、醫(yī)藥公司26000、醫(yī)院18913在崗在編從業(yè)人員1500多萬(wàn)人投入少： 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)單位、醫(yī)療機(jī)構(gòu)都是按照企業(yè)體制管理，不是以前的事業(yè)單位，政府投入極少，體制決定了改革的走向不是慈善負(fù)擔(dān)重：13億 / 1500多萬(wàn) = 86613億 / 600萬(wàn)（醫(yī)務(wù)人員） = 2166我國(guó)醫(yī)藥水平的現(xiàn)狀門坎高：GMP

2、、GAP、GSP婆婆多：工商、物價(jià)、稅務(wù)、藥監(jiān)局、計(jì)生委、招標(biāo)、醫(yī)保期望高：低投入，廣覆蓋，人人醫(yī)保，人人享有健康權(quán)河南模式：門診藥房股份制山東模式：目標(biāo)管理制華西模式：多種用人制度廣東模式：集團(tuán)化物流湖南株洲模式：分包集配湖南招標(biāo)的一些思路進(jìn)口藥品：降價(jià)20%合資藥品：降價(jià)1020%國(guó)產(chǎn)藥品：根據(jù)臨床使用情況適當(dāng)價(jià)格調(diào)整生物制劑、血液制品：價(jià)格略微調(diào)高搶救藥品、臨床緊缺藥品：價(jià)格調(diào)高30%臨床緊缺基藥、價(jià)格低廉藥物：調(diào)高30%50%整體思路：并不以降低價(jià)格為目標(biāo)，而以滿足臨床用藥為目的！10 新醫(yī)改方案對(duì)藥品營(yíng)銷的影響（一）新醫(yī)改方案對(duì)處方藥營(yíng)銷的影響政策影響下的醫(yī)院趨利性沒(méi)有變化，處方藥營(yíng)

3、銷模式變動(dòng)不大，只是處方藥企業(yè)在醫(yī)院終端的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。 系統(tǒng)性的專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣（諸多優(yōu)勢(shì)：專業(yè)的形象、令人信服的學(xué)術(shù)傳播、營(yíng)銷費(fèi)用低等）將越來(lái)越為處方藥企業(yè)所接納、認(rèn)可。學(xué)術(shù)推廣模式及方式的創(chuàng)新將成為企業(yè)研究的主題以及贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。 11 新醫(yī)改方案對(duì)藥品營(yíng)銷的影響（二）新醫(yī)改方案對(duì)非處方藥營(yíng)銷的影響當(dāng)前藥店約占中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)20%左右的份額(2010年中國(guó)藥品銷售總值將超過(guò)1萬(wàn)億元，這意味著，藥店的銷售份額將超過(guò)2000多億元),按照15%的增長(zhǎng)率，藥店的藥品銷售非?？捎^。新醫(yī)改對(duì)藥店的影響主要有兩個(gè)方面： 一是社區(qū)零差率，社區(qū)藥品價(jià)格與藥店更接近，影響部分患者的購(gòu)買行為，從而分流部

4、分購(gòu)藥患者； 二是國(guó)家對(duì)農(nóng)村及社區(qū)的大力投入，使它們的服務(wù)質(zhì)量提升、網(wǎng)店數(shù)目增加、布局優(yōu)化，又會(huì)再次分流購(gòu)藥患者，使藥店人流減少。12二、新醫(yī)改方案對(duì)藥品營(yíng)銷的影響（二）新醫(yī)改方案對(duì)非處方藥營(yíng)銷的影響在藥店終端，OTC營(yíng)銷模式類同于處方藥營(yíng)銷模式，幾乎沒(méi)有來(lái)自政策變動(dòng)的壓力，壓力主要來(lái)自于持續(xù)增加的同行競(jìng)爭(zhēng)。 1、對(duì)OTC藥企：提升品牌影響、加強(qiáng)自身專業(yè)化水準(zhǔn)和提高人員素質(zhì) ； 2、對(duì)藥店經(jīng)營(yíng)者：提升營(yíng)銷策劃能力及服務(wù)品質(zhì)、加入聯(lián)盟或謀求合作。 在第三終端，OTC面臨著政策威脅、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的管控、基本藥物的強(qiáng)制使用，使得自由市場(chǎng)逐年縮小。OTC企業(yè)應(yīng)該向處方藥企業(yè)學(xué)習(xí)，擅長(zhǎng)處理政策事務(wù)，加強(qiáng)

5、掛網(wǎng)招標(biāo)能力及其與政府溝通的能力 14 新醫(yī)改方案對(duì)藥品營(yíng)銷的影響（三）新醫(yī)改方案對(duì)目錄之中與目錄之外藥品營(yíng)銷的影響對(duì)于進(jìn)入目錄的基本藥物，要考慮三個(gè)問(wèn)題： 基本藥物制度能否落實(shí) ？ 藥品配送是否到位 ？ 醫(yī)院醫(yī)生如何開(kāi)處方 ？對(duì)于沒(méi)有進(jìn)入基本目錄的藥品：采取差異化的營(yíng)銷模式影響消費(fèi)者。 15 新醫(yī)改方案對(duì)藥品營(yíng)銷的影響（四）新醫(yī)改方案對(duì)普藥營(yíng)銷的影響對(duì)品牌普藥： 1、品牌普藥的價(jià)格一般比同類高50%以上甚至幾倍，基本藥物在基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的強(qiáng)制使用的規(guī)定將蠶食品牌普藥市場(chǎng)。 2、品牌普藥享受“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”或“單獨(dú)定價(jià)”就不享受基本藥物政策優(yōu)勢(shì)。只有放棄價(jià)格優(yōu)勢(shì)，才能和“貧民”普藥同等地位。 17

6、新醫(yī)改方案對(duì)藥品營(yíng)銷的影響（四）新醫(yī)改方案對(duì)普藥營(yíng)銷的影響三年內(nèi)普藥市場(chǎng)擴(kuò)容將超過(guò)2000億元，農(nóng)村市場(chǎng)增長(zhǎng)率達(dá)到20%，社區(qū)市場(chǎng)達(dá)30% 。新醫(yī)改的施行會(huì)極大地促進(jìn)和拉動(dòng)原來(lái)對(duì)于一些小病以及常見(jiàn)病不夠重視、無(wú)用藥習(xí)慣或因?yàn)楦鞣N原因不想用藥的人群的用藥需求，改變他們的觀念和習(xí)慣。普藥的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉和消費(fèi)購(gòu)買便利性的提高，能讓這類人群的觀念和習(xí)慣發(fā)生改變，直接增加需求。 未來(lái)的普藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，擁有悠久品牌、廣泛群眾基礎(chǔ)和穩(wěn)定質(zhì)量產(chǎn)品的企業(yè)將受益明顯。企業(yè)依靠品牌化效應(yīng)、規(guī)?；a(chǎn)降低總成本、技術(shù)革新保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)往中低端下沉的渠道優(yōu)勢(shì)等等，能夠更容易地在新一輪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中把握先機(jī)。 18

7、新醫(yī)改方案對(duì)藥品營(yíng)銷的影響（四）新醫(yī)改方案對(duì)普藥營(yíng)銷的影響營(yíng)銷建議： 1.加強(qiáng)政策事務(wù)工作，集中企業(yè)資源做好掛網(wǎng)采購(gòu)、地方醫(yī)保目錄調(diào)整、基本藥物目錄增補(bǔ)、新農(nóng)合目錄調(diào)整等相關(guān)工作。 2.大力打造品牌，學(xué)會(huì)運(yùn)用各種力量、媒體傳播品牌。 3.積極探索營(yíng)銷深化，探索適合自己的第三終端操作模式。 4.挺進(jìn)醫(yī)院市場(chǎng)，運(yùn)用專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣及關(guān)系營(yíng)銷雙重手段強(qiáng)力介入，也可以招商，輔之以專業(yè)化指導(dǎo)和服務(wù)，高端學(xué)術(shù)造勢(shì)等。5.關(guān)注基本藥物配送權(quán)爭(zhēng)奪導(dǎo)致的流通變局，逐步形成新型配送體系，亦步亦趨，慢慢歸攏渠道。6.學(xué)習(xí)普藥中標(biāo)后的醫(yī)院操作。這是普藥企業(yè)在本輪大規(guī)模掛網(wǎng)招標(biāo)后低成本挺進(jìn)醫(yī)院的絕佳機(jī)會(huì)，運(yùn)作得好，將贏得

8、先機(jī)、有效突圍。 7.有條件的企業(yè)要積極響應(yīng)國(guó)家C-GMP政策，提升企業(yè)硬件水平，既能不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量，也可為掛網(wǎng)招標(biāo)服務(wù)，為品牌加分。 19 新醫(yī)改方案對(duì)藥品營(yíng)銷的影響（五）新醫(yī)改方案對(duì)第三終端藥品營(yíng)銷的影響8500億元主要投向農(nóng)村及社區(qū)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，意味著普藥銷售的主要場(chǎng)所第三終端要被嚴(yán)管（人事權(quán)、藥品采購(gòu)權(quán)、定價(jià)權(quán)同時(shí)上繳）。原來(lái)的民營(yíng)診所自由采購(gòu)、買藥將徹底變化為類同于公立醫(yī)院的采購(gòu)模式，或至少和城市社區(qū)的采購(gòu)模式類同，第三終端的藥品營(yíng)銷模式因此將發(fā)生較大變化。新農(nóng)合制度從2007年每位農(nóng)民補(bǔ)貼10元，自己拿10元的萌芽狀態(tài)，發(fā)展到今天國(guó)家補(bǔ)120，個(gè)人拿30，合計(jì)150元的標(biāo)準(zhǔn)，增長(zhǎng)

9、速度極其驚人。國(guó)家最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：2009年，農(nóng)村居民人均年收入已突破5000元。農(nóng)民購(gòu)買能力增強(qiáng)，就醫(yī)用藥的能力也在不斷提高。 20 新醫(yī)改方案對(duì)藥品營(yíng)銷的影響（五）新醫(yī)改方案對(duì)第三終端藥品營(yíng)銷的影響農(nóng)村市場(chǎng)的特殊性和客觀存在的問(wèn)題，市場(chǎng)相對(duì)混亂，市場(chǎng)空白率高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)低。 劣質(zhì)藥、低療效藥，甚至假藥，充斥農(nóng)村市場(chǎng)。 農(nóng)村市場(chǎng)廣闊，在以往未成熟的環(huán)境里，還沒(méi)有形成具有全國(guó)性影響的品牌。在農(nóng)村市場(chǎng)，消費(fèi)者具有更容易接受簡(jiǎn)單易懂的治療機(jī)理、更注重性價(jià)比等共性消費(fèi)特征。 第三終端利好消息1、政府投入增加2、覆蓋農(nóng)村及社區(qū)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和社會(huì)藥房 要大量增加3、老百姓比以前富裕了4、健康意識(shí)增

10、強(qiáng)了22 新醫(yī)改方案對(duì)藥品營(yíng)銷的影響（五）新醫(yī)改方案對(duì)第三終端藥品營(yíng)銷的影響營(yíng)銷建議：1、扎實(shí)、具體地進(jìn)行市場(chǎng)選擇 ，開(kāi)展陣地戰(zhàn)。2、以多樣化、能夠滿足目標(biāo)消費(fèi)者各層面需求的推廣方式達(dá)成與目標(biāo)消費(fèi)者充分溝通的效果。3、充分利用傳播成本相對(duì)較低、容易形成口碑傳播的宣傳方式，在產(chǎn)品定位的某一細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行品牌建設(shè)。4、以合理的激勵(lì)機(jī)制和管理手段為基礎(chǔ)，建設(shè)一支高效的市場(chǎng)隊(duì)伍。5、大力推行“村鄉(xiāng)縣基層醫(yī)生會(huì)議營(yíng)銷模式”，對(duì)農(nóng)村醫(yī)生、院長(zhǎng)形成長(zhǎng)期服務(wù)、支持關(guān)系，有效占有市場(chǎng)份額。24 新醫(yī)改方案對(duì)藥品營(yíng)銷的影響（六）新醫(yī)改方案對(duì)藥品流通企業(yè)的影響未來(lái)幾年將是醫(yī)藥流通行業(yè)經(jīng)歷大變革的一段時(shí)期，總體發(fā)展趨勢(shì)

11、會(huì)有以下3個(gè)特點(diǎn)： 1、行業(yè)集中化。 2、企業(yè)規(guī)?；?。 3、企業(yè)規(guī)范化。 4、物流化。 5、產(chǎn)、供、銷、研一條龍。今年2月，商務(wù)部市場(chǎng)秩序司在其網(wǎng)站上公布了2010年流通工作的安排，推出針對(duì)醫(yī)藥商業(yè)物流的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，包括醫(yī)藥物流服務(wù)規(guī)范、藥品零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)規(guī)范和醫(yī)藥物流企業(yè)分級(jí)評(píng)估指標(biāo)。 25 新醫(yī)改方案對(duì)藥品營(yíng)銷的影響（六）新醫(yī)改方案對(duì)藥品流通企業(yè)的影響醫(yī)藥物流企業(yè)分級(jí)評(píng)估指標(biāo)是用于劃分企業(yè)職能的標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)進(jìn)行分級(jí)后，會(huì)按照醫(yī)藥物流企業(yè)規(guī)模的大小來(lái)排名分等次，這樣對(duì)醫(yī)藥物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)影響其實(shí)也就是受益性的高低。因?yàn)樾箩t(yī)改的影響以及基本藥物的招標(biāo)、采購(gòu)和配送等方面的原因，分級(jí)后，大醫(yī)藥物流企

12、業(yè)將顯著受益，而對(duì)于一些中小型的醫(yī)藥物流企業(yè)可能會(huì)受到一定的影響。 商務(wù)部在整頓醫(yī)藥流通行業(yè)時(shí)主要力求解決以下4個(gè)問(wèn)題：明確在醫(yī)藥流通行業(yè)中的職能劃分；進(jìn)一步淘汰醫(yī)藥流通行業(yè)中的規(guī)模小、效率低、管理差的企業(yè)；加大醫(yī)藥流通行業(yè)中的監(jiān)督力度；樹(shù)立一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)和方向，以真正建立并完善醫(yī)藥流通行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 27 新醫(yī)改方案對(duì)藥品營(yíng)銷的影響（八）新醫(yī)改方案對(duì)藥品價(jià)格的影響國(guó)家發(fā)展改革委調(diào)整了國(guó)家發(fā)展改革委員會(huì)定價(jià)藥品目錄。具體內(nèi)容為：1、國(guó)家發(fā)展改革委對(duì)藥品定價(jià)形式共分3種：最高零售價(jià)、出廠價(jià)、政府采購(gòu)價(jià)。2、政府定價(jià)范圍：醫(yī)療保險(xiǎn)目錄藥品（含基本藥物）、特殊藥品（精、麻、放、毒等）、壟斷品種（指處于中

13、國(guó)專利保護(hù)期內(nèi)的藥品）。3、定價(jià)方式：統(tǒng)一定價(jià)、差比定價(jià)、區(qū)別定價(jià)（指藥品標(biāo)準(zhǔn)明顯差異品種；獲得國(guó)家獎(jiǎng)項(xiàng)品種等；單獨(dú)定價(jià)主要指原研藥；優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)主要指中藥）。4、制定出廠價(jià)或政府采購(gòu)價(jià)種類范圍：麻醉藥品、一類精神藥品、國(guó)家統(tǒng)一收購(gòu)的計(jì)生藥具和國(guó)家免疫規(guī)劃疫苗、血液制品等。5、退出國(guó)家發(fā)展改革委定價(jià)藥品目錄的藥品，納入各省、自治區(qū)、直轄市價(jià)格主管部門定價(jià)目錄的，由各省、自治區(qū)、直轄市價(jià)格主管部門重新制定價(jià)格；未納入各省、自治區(qū)、直轄市價(jià)格主管部門定價(jià)目錄的，實(shí)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)，由企業(yè)自主制定價(jià)格。（增加了要求企業(yè)藥品成本核算） 現(xiàn)在醫(yī)改新的情況現(xiàn)在允許民營(yíng)資本和外資進(jìn)入中國(guó)境內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)。鼓勵(lì)民營(yíng)資本辦醫(yī)院。民營(yíng)可獨(dú)資建院、合資聯(lián)合辦院或聯(lián)合經(jīng)營(yíng)醫(yī)院。允許外資獨(dú)資建院或合作辦院，還可以進(jìn)行項(xiàng)目投資。 藥品廠家，醫(yī)藥銷售公司