陳列管理理念與實(shí)務(wù)操作

1、賣(mài)場(chǎng)空間治理陳列理念與實(shí)務(wù)操作目 錄序言編者的話前言第一章為何推動(dòng)商品陳列1商品陳列與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析2沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的類型3零售店的重要性第二章商品陳列在店頭行銷所扮演的角色1商品陳列是什么2哪些是商品陳列能夠做到的3商品陳列的好處4本公司商品陳列的目標(biāo)第三章商品陳列的六大要素1商品2陳列空間3陳列面4陳列高度5陳列位置6陳列型態(tài)第四章商品陳列的綜合運(yùn)用1第二陳列區(qū)2專門(mén)陳列3消費(fèi)者促銷活動(dòng)4冰柜內(nèi)的陳列要點(diǎn)5各類不的產(chǎn)品的陳列重點(diǎn)第五章如何做好品質(zhì)治理與補(bǔ)貨作業(yè)1商品陳列與品質(zhì)治理2補(bǔ)貨前作業(yè)3補(bǔ)貨作業(yè)程序第六章POP廣告的理念與制作要點(diǎn)1何為POP廣告2POP廣告的種類和內(nèi)容3手繪POP廣

2、告的編排構(gòu)成4麥克筆與手繪POP廣告5POP廣告更生動(dòng)之顏色6POP廣告的裝置的要點(diǎn)7POP的專門(mén)表現(xiàn)法第七章MIT組織運(yùn)作體系，與范例講明第八章商店活性化范例介紹編 者 的 話 商品陳列組成立迄今已一年又八個(gè)月，在這五百多個(gè)生活里，由于大伙兒的努力，本組已由當(dāng)初的慘淡經(jīng)營(yíng)慢慢進(jìn)入了目前的成熟時(shí)期。因此，我們特將一年多來(lái)在零售店的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)編緝成書(shū)，把此奮斗成果與大伙兒一起分享。 首先感謝食品顏副總傅明，企劃部許協(xié)理炳源，開(kāi)發(fā)部李經(jīng)理水雄及廣告課楊副理明井的支持并提供許多寶貴的意見(jiàn)給我們。其次要感謝商品陳列組歷任的陳列專員與現(xiàn)任的指導(dǎo)員、區(qū)督導(dǎo)員所提供的資料與照片。此外，并要特不感謝職訓(xùn)課周

3、頻伶小姐與公關(guān)部許小姐協(xié)助本手冊(cè)的編緝工作。 本手冊(cè)的內(nèi)容除了保留商品陳列手冊(cè)基礎(chǔ)篇的部格外，更增添了許多新的內(nèi)容與生動(dòng)的照片，能夠講是商品陳列組全體同仁的心血結(jié)晶。我們殷切的希望大伙兒閱讀過(guò)手冊(cè)后能活用其理念，并隨時(shí)給予我們批判與指教，以提升本公司的陳列水平。 行銷部襄理 吳進(jìn)嵩序 言 零售市場(chǎng)是一個(gè)瞬息萬(wàn)變且特不現(xiàn)實(shí)的戰(zhàn)場(chǎng)，而最后的成敗完全取決于商品是否為消費(fèi)者同意，是否能在眾多產(chǎn)品中搶得一席之地。那么，如何關(guān)心商品在激烈的竟?fàn)庉伱摲f而出呢？除了完整周全的產(chǎn)品企劃外，商品陳列是特不重要的一環(huán)。 在潮流的推動(dòng)下，零售店的銷售方式差不多有了專門(mén)大的改變，大部分的零售業(yè)都采納開(kāi)放式貨架，以消費(fèi)者

4、自己的喜好去選擇商品。因此，如何使本公司的商品凸現(xiàn)出來(lái)，使消費(fèi)者在短暫的購(gòu)物時(shí)刻中去注意它，進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)它，這便要依靠良好的陳列技巧了。 我們都明白本分司所販賣(mài)的商品，是屬于低價(jià)位的食品和飲料，如此的商品比較趨向沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的型態(tài)，且忠誠(chéng)度亦較低，專門(mén)容易因方便性或新奇感等因素即更換品牌。而商品陳列的功能之一，便是留住原有的顧客，并吸引其它的消費(fèi)群，如此不僅本公司獲得利益，商店也可獵取更大的利潤(rùn)。在有利可圖且增加美觀的前提下，商店因此歡迎本公司的商品進(jìn)入，商品便有了更多的展現(xiàn)空間，能夠讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、選擇。 商品陳列組成立至今，差不多一年八個(gè)月，新進(jìn)業(yè)務(wù)員一進(jìn)公司便同意嚴(yán)格的商品陳列訓(xùn)練，因此隨

5、著他們的成長(zhǎng)健壯，商品陳列的重要性及知識(shí)將慢慢的由基層往上推動(dòng)，灌輸?shù)秸麄€(gè)公司及通路，日后必能給予公司更多的助益。 本手冊(cè)的內(nèi)容是商品陳列組一年八個(gè)月的執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)所累積成的，加上由專業(yè)文稿上所擇錄的相關(guān)觀念，將實(shí)務(wù)與理論相結(jié)合，提拱同仁較具體的商品陳列知識(shí)，希望（商品陳列組）能在諸位的共識(shí)下，由幼兒期順利的成長(zhǎng)健壯，如此才不負(fù)公司的期望及商品陳列組每位同仁的辛勞。 企劃群 許炳源 協(xié)理前 言 我們可從近來(lái)的研究中發(fā)覺(jué)，大部分的食品飲料類商品，若欲增加銷量，最有效的方法之一確實(shí)是從事商品陳列。 適當(dāng)?shù)牡纳唐逢惲心軌蛟黾邮称凤嬃系匿N售量，相反的，差勁的陳列也會(huì)使銷量大幅度的降低，統(tǒng)一公司每天有相當(dāng)大

6、數(shù)量的營(yíng)業(yè)損失，要緊緣故是因?yàn)樵谫u(mài)點(diǎn)的陳列工作運(yùn)不如理想。一個(gè)訓(xùn)練有素的商品陳列者能趕忙調(diào)整貨架上的統(tǒng)一產(chǎn)品的擺設(shè)，以增加在店頭的銷售量。 本手冊(cè)所列的統(tǒng)一產(chǎn)品陳列緣故，要緊是來(lái)自歐美廠商在零售店實(shí)驗(yàn)并證實(shí)為有效的。以科學(xué)的方式使用計(jì)量的方法來(lái)銷售商品，在歐美等先進(jìn)國(guó)家已能同意此概念并當(dāng)做店頭整體陳列的一環(huán)。 本手冊(cè)要緊目的在協(xié)助陳列人員學(xué)習(xí)陳列的原則，以確保陳列人員能順利而成功的執(zhí)行工作。 閱讀本手冊(cè)時(shí)應(yīng)與你的主管研究你所學(xué)的，以及你的看法并互相砌磋，最重要的是應(yīng)把這些原則和技巧好好地運(yùn)用于零售店頭，如此不僅能夠增加統(tǒng)一產(chǎn)品的銷售量，而且也能夠增加店頭的利潤(rùn)。為何要推動(dòng)商品陳列（此處貼陳列相

7、片）（要富有一定的創(chuàng)意性）第一節(jié) 商品陳列與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為 商品陳列會(huì)阻礙消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的理論基礎(chǔ)，要緊是本公司產(chǎn)品大部分均屬于沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的商品。而大多數(shù)的消費(fèi)者事先并沒(méi)有購(gòu)物打算，即使有購(gòu)物打算的消費(fèi)者，在零售店所購(gòu)買(mǎi)的商品往往會(huì)大于在采購(gòu)單上所列的商品，依照最近的研究報(bào)告表明，約有75%的消費(fèi)者在飲料食品類的購(gòu)買(mǎi)屬于沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，亦即大部分的人沒(méi)有打算要購(gòu)買(mǎi)的飲料，但假如他們注意到貨架或冰箱的陳列品，他們專門(mén)可能增加沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。因此，獵取購(gòu)物者的注意確實(shí)是增加沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵點(diǎn)。 另外依照研究的結(jié)果能夠得知，購(gòu)物者在每一列產(chǎn)品前的駐足時(shí)刻可不能超過(guò)二秒鐘。因此，每一品牌大約只有二秒鐘以下的時(shí)

8、刻引起購(gòu)物者的注意，進(jìn)而產(chǎn)生興趣、引起食欲、建立品牌形象、喚起他們對(duì)先前廣告利點(diǎn)的經(jīng)歷，使他們認(rèn)為值得購(gòu)買(mǎi)并使他們走到商品前面進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)-這一連串的動(dòng)作幾乎只在瞬間發(fā)生，而適當(dāng)?shù)纳唐逢惲斜隳茏龅竭@一點(diǎn)。本手冊(cè)確實(shí)是教導(dǎo)你如何達(dá)到這一結(jié)果。第二節(jié) 沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的類型沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)有下列三種類型： 瞬間沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)（SPOR OF MOMENT）： 購(gòu)買(mǎi)者做出完全沒(méi)有打算的購(gòu)買(mǎi)。 增加購(gòu)買(mǎi)（ADD ON）： 購(gòu)物者在商店里有打算的購(gòu)買(mǎi)某一特不型態(tài)及包裝的商品 時(shí)，會(huì)另外注意到較大包裝或其他口味，并決定做額外的購(gòu)買(mǎi)。3 品牌轉(zhuǎn)移（BRAND SWITHING）： 購(gòu)物者打算購(gòu)買(mǎi)某一商品的特定品牌，但當(dāng)他在做選取

9、擇 時(shí)，另外品牌卻吸引他的注意力轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)它。 統(tǒng)一產(chǎn)品大部分都投入了相當(dāng)大的廣告量，消費(fèi)者多少都有留一些經(jīng)歷，因此只要讓購(gòu)物者在店中注意到并明白有販賣(mài)這些商品，他們或許就會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)性的購(gòu)買(mǎi)。第三節(jié) 零售店的重要性1商店的型態(tài)： 現(xiàn)代的商店一般可分為： （1）傳統(tǒng)式商店：如雜貨店、水果店、票亭、路邊攤、檳榔站。 （2）半自助式商店:如平價(jià)中心、統(tǒng)一超級(jí)市場(chǎng)、青年商店等較 小型商店。 （3）自助式商店：如百貨公司的超級(jí)市場(chǎng)及獨(dú)立的大型超級(jí)市場(chǎng)、 平價(jià)商店。（此處貼陳列相片2-3張）2零售店與產(chǎn)品的關(guān)系： 在學(xué)習(xí)商品陳列前，要先認(rèn)識(shí)零售店在產(chǎn)品的銷售通路上所 扮演的角色，其特征如下： （1）零售店是

10、各品牌竟銷的戰(zhàn)場(chǎng) （2）是銷售通路的下游出口 （3）是市場(chǎng)占有率計(jì)算的差不多單位 （4）是消費(fèi)者與產(chǎn)品直接接觸的地點(diǎn)3商品陳列與店頭銷售的關(guān)系： 再訂貨 訂貨 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) 送到商店 消費(fèi)者明白有這種產(chǎn)品 商品陳列第二章 商品陳列在店頭行銷中所扮演的角色（此處可貼相片）第一節(jié) 商品陳列是什么 MER-CHAN DIS”ING-字典對(duì)商品陳列的定義意指以陳列的方法提升銷售量。而本手冊(cè)對(duì)商品陳列的定義：綜合食品飲料類陳列的原則的技巧，以加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的訴求和增加沖動(dòng)性的購(gòu)買(mǎi)。其過(guò)程如下： 經(jīng)銷商進(jìn)貨 商品陳列 賣(mài)給消費(fèi)者 零售店簡(jiǎn)言之：進(jìn)貨+陳列=把貨賣(mài)出去過(guò)去傳統(tǒng)式的雜貨鋪，已慢慢被自助服務(wù)式的便利

11、商店（CVS）所取代，從貨架上自由的選取商品至出口處結(jié)賬的購(gòu)物方式已逐漸地為大多數(shù)消費(fèi)者所同意。因此，如何使商品在貨架上更富有吸引力、更為生動(dòng)、更容易被消費(fèi)者看到并選取，便可決定此商店的銷售狀況了。因此，只要商品力足夠，再藉由商品陳列的應(yīng)用發(fā)揮，便可加速成此商品的回轉(zhuǎn)，給店頭和廠商帶來(lái)更大的利潤(rùn)。商品陳列是藉由下列方式來(lái)增加商品的流淌的機(jī)會(huì)：1獵取一個(gè)較有利和較佳的陳列位置2增加陳列面3使產(chǎn)品不同的包裝型、規(guī)格及口味全部上架4減少缺貨問(wèn)題5愛(ài)護(hù)陳列面和陳列空間6利用POP來(lái)吸引消費(fèi)者的注意及興趣7藉由專門(mén)的陳列擺設(shè)，制造有利的賣(mài)場(chǎng)氣氛8刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性的購(gòu)買(mǎi)欲哪些是商品陳列能夠做到的1刺激消費(fèi)

12、者沖動(dòng)性的購(gòu)買(mǎi)： 除了商品包裝本身可吸引消費(fèi)者外，尚可利用專門(mén)的陳列方 式或POP等，吸引消費(fèi)者的注目。2增加商品的回轉(zhuǎn)： 商品陳列的最終目的，確實(shí)是銷售，銷售量愈高，回轉(zhuǎn)愈快。3增加商店的利潤(rùn)： 商品的回轉(zhuǎn)愈快，銷售量愈多，店頭的利潤(rùn)就愈多。4增進(jìn)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率： 商品的陳列位置愈佳，顧客愈容易選取的產(chǎn)品，其銷量一定 比其他產(chǎn)品為高，市場(chǎng)占有率自然愈大。5達(dá)成行銷活動(dòng)的整體功能： 行銷不只是由廠商來(lái)推動(dòng)，通路上的各個(gè)銷售網(wǎng)都有必須配 合執(zhí)行，才是成功的行銷活動(dòng)。6加強(qiáng)店頭的好感： 經(jīng)由商品的陳列，加速部商品的回轉(zhuǎn)，而回轉(zhuǎn)快的商品，店頭必定樂(lè)意販賣(mài)。7提高消費(fèi)者對(duì)商品的忠誠(chéng)度： 較佳的陳列位

13、置與陳列高度，都使消費(fèi)者更容易看到及選擇我們的產(chǎn)品，進(jìn)而使他們成為本產(chǎn)品的重級(jí)消費(fèi)者。第三節(jié) 商品陳列的好處1商品陳列可使顧客更容易找到他所想要的東西。2好的陳列使消顧客（停、買(mǎi)、看） 顧客花三十分鐘在一個(gè)擁有3000種的商品店頭里，平均每分鐘可看到100件商品，即一秒鐘可看到1.5件商品，盡管產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)好，能夠吸引顧客的注意，但在眾多的商品海中，單靠一個(gè)商品包裝來(lái)吸引顧客，其效果遠(yuǎn)是有限的。3商品糧品流淌快時(shí)，可促使： （1）商品老總快樂(lè)-增加銷售帶來(lái)利潤(rùn) （2）公司業(yè)務(wù)員快樂(lè)-增加業(yè)績(jī)，增加獎(jiǎng)金 （3）廠商快樂(lè)-增加生產(chǎn)力第四節(jié) 本公司陳列的目標(biāo)增加零售店銷售利潤(rùn)-要緊目的確實(shí)是以創(chuàng)意

14、陳列吸引購(gòu)物 者做額的購(gòu)買(mǎi)，以增加銷售量。改善各類店頭的庫(kù)存量-使貨架上各類商品的存貨與銷售 平衡，減少產(chǎn)品的缺貨或存貨過(guò)多，有效地利用有限的空間， 幸免店頭資金積壓。 3 制造陳列的美觀性-75%以上的飲料食品屬于沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)， 若能改善陳列的外觀，以掘取消費(fèi)者對(duì)飲料食品的需求欲望， 那么沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的潛力可發(fā)揮至最大。 4 爭(zhēng)取最大的陳列面-店頭的營(yíng)業(yè)空間一般均以高毛利、高 價(jià)位的觀點(diǎn)來(lái)規(guī)劃，每一平方米的空間要能制造最大的利潤(rùn)。 因此，要適當(dāng)?shù)恼{(diào)整陳列空間及位置，使公司產(chǎn)品在貨架上達(dá) 到最大可見(jiàn)度，并能容納各類型的包裝。建立消費(fèi)者的方便性-協(xié)助購(gòu)物者使他們?cè)谡覍ぎa(chǎn)品或品 牌時(shí)能更方便的選擇，且

15、更容易發(fā)覺(jué)他們的需求，以有組織的、 有系統(tǒng)的方式陳列產(chǎn)品，進(jìn)而鼓舞購(gòu)物者做多樣性的購(gòu)買(mǎi)。保證產(chǎn)品的品質(zhì)-應(yīng)注意先進(jìn)先出的原則以幸免商品過(guò) 期，并使產(chǎn)品能保持其外觀的可看性。（此處可貼相片） 以有組織、有系統(tǒng)的方式陳列產(chǎn)品，鼓舞消費(fèi)者做多樣性的購(gòu)買(mǎi) 第三章商品陳列的六大要素（此處可貼相片）第一節(jié) 商 品本公司產(chǎn)品集中陳列 公司產(chǎn)品的集中陳列，可給予消費(fèi)者一個(gè)較強(qiáng)的品牌認(rèn)知， 增加消費(fèi)者在本公司產(chǎn)品上的注意時(shí)刻。2同一類不的商品集中陳列 與小規(guī)模的分散式陳列相比，同一類不的商品結(jié)合在一起陳 列，不僅其位置較為明顯，且消費(fèi)者較易找尋，一旦消費(fèi)者明白 其位置，下次再購(gòu)買(mǎi)時(shí)他們會(huì)直接走到其固定位置找尋他

16、們所需 之商品，結(jié)合性陳列可使消費(fèi)者較快的做各類品牌、大小及規(guī)格 的比較。 同一類商品集中陳列3把品牌的所有口味集中陳列 每一個(gè)品牌所有口味及包裝，應(yīng)集中陳列，如此每一種商品 均有展現(xiàn)的機(jī)會(huì)，且可藉著每一品牌擁有的專門(mén)包裝設(shè)計(jì)來(lái)吸引 購(gòu)物者的注意，以達(dá)成以下的目標(biāo)：制造一個(gè)較佳的視覺(jué)廣告效果，特不是關(guān)于小包裝的商品 更為重要 b 關(guān)心顧客找到他們所需之物品項(xiàng)目 c 利用本品牌的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品來(lái)拉動(dòng)本品牌的弱勢(shì)產(chǎn)品。利用消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品所制造的認(rèn)知和偏好，來(lái)帶動(dòng)所有該 品牌的商品將所有品牌的所有口味集中陳列，可制造一個(gè)較佳的視覺(jué)效果第二節(jié) 陳列空間1空間關(guān)于銷售的概念 店頭空間的利用，一般均依商品所制造

17、的利潤(rùn)給予空間。要確保最適當(dāng)?shù)年惲锌臻g，最差不多的方法是“BATH TUB MERCHANDISING”，所謂“BATH TUB MERCHANDISING”即是給予銷售好且回轉(zhuǎn)快的商品一個(gè)較大的陳列空間，而銷路差、回轉(zhuǎn)慢的商品，則給予較小的陳列空間。 如此一來(lái)，店里的商品將隨著時(shí)刻呈水平式的遞減，為了充分發(fā)揮此一方法，首先應(yīng)調(diào)查商品的銷售量以計(jì)算出銷售的構(gòu)成比率，然后按此比例求取陳列空間。2陳列空間的分配 飲料、速食面類和產(chǎn)品會(huì)因季節(jié)、口味的不同而有不同的需求， 我們需配合各商圈的不同，在陳列面的數(shù)量上做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，假如陳列面過(guò)少，我們會(huì)有缺貨的現(xiàn)象，亦即失去了銷售的機(jī)會(huì)，假如商品的陳列面較

18、多，則有產(chǎn)品過(guò)期的顧慮。 因此，關(guān)于銷售看好的商品，可逐漸增加陳列面，而銷售看跌的商品可逐漸減少陳列面，但仍需注意以下二點(diǎn)：a不可一下子劇烈地增加陳列面，因?yàn)殇N售變好或變差是漸進(jìn)的b調(diào)整產(chǎn)品的陳列面時(shí)，仍需保持產(chǎn)品的帶狀陳列3陳列面的調(diào)整 調(diào)整陳列空間另一個(gè)有效的方法確實(shí)是“整修”，本方式可運(yùn)用于速食面類的貨架陳列。 如何做到陳列面的整修，當(dāng)我們把新商品補(bǔ)充到貨架時(shí)，首先補(bǔ)在后列，再把另一部分重疊在一起，這是一種有效的陳列方法，在同樣的空間內(nèi)能夠存放較多的產(chǎn)品。 另一種講法也確實(shí)是每包均以同一角度面向消費(fèi)者，但消費(fèi)者仍可看到包裝的全部正面。此方法不僅可增加貨架的存貨量，而且也可加強(qiáng)陳列面的外觀

19、。第三節(jié) 陳列面 陳列面確實(shí)是決定把哪個(gè)面正對(duì)著通道，除了正面為最好的陳列面外，還需注意顏色的搭配、口味的分類及整體性的調(diào)配等。1顏色的搭配： 除了商品本身的裝飾色彩要符合經(jīng)營(yíng)的行業(yè)不外，我們能夠利用商品本身的包裝色彩，陳列出具有吸引力的色調(diào)組合以突出商品的特色，例如：寒暖色系列的搭配、對(duì)比色的搭配等，都能使商口若懸河在貨架上顯得更為突出，尤其在TP包汁系列的排列上更為明顯，經(jīng)一綠一紅的色調(diào)來(lái)陳列，不但能襯托出商品的特色，更能突出其口味不。2口味的分類： 當(dāng)我們?cè)谡{(diào)整陳列面時(shí)，除了要注意顏色的搭配外，尚需將各尖不的商品依口味不陳列，例如：TP飲料可分為清涼類、茶類、果汁類、咖啡類、乳品類、豆奶

20、類等系列，但在執(zhí)行時(shí)，我們?nèi)孕枰韵M(fèi)者的生活習(xí)性為依托，例如：執(zhí)行速食面類的陳列時(shí)，應(yīng)將素食系列與牛肉系列分開(kāi)陳列。3整體性的調(diào)配： a把回轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品擺在當(dāng)中，可使消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)此商品前，已流覽過(guò)本品牌其他的口味及包裝不。 b弱勢(shì)性產(chǎn)品放兩旁，強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品放中間，經(jīng)保衛(wèi)本品牌在貨架上的陳列空間。新產(chǎn)品放于強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品旁邊，右增加新產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)第四節(jié)陳列高度 依照?qǐng)?bào)告顯示，貨架陳列位置變動(dòng)時(shí)對(duì)銷售量會(huì)有業(yè)著的阻礙，下圖即為研究的結(jié)果： 四貨架底層調(diào)高至第二層時(shí)，商品的銷售將增加的數(shù)額。 四第二層調(diào)至黃金帶陳列是時(shí)，商品的銷售量增加。 若直接將商品由義底層調(diào)高至黃金帶時(shí)，商品銷售將增加地達(dá)經(jīng)上。（

21、可畫(huà)一幅圖） 有效的陳列范圍應(yīng)以消費(fèi)者的身高為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)決定，首先，要看店頭的要緊消費(fèi)群是誰(shuí)？婦女或小孩？再依照他們眼睛的高度和手臂的長(zhǎng)度，在容易看到、容易拿到的原則下來(lái)決定陳列的高度和范圍。 在有效的陳列范圍中，有所謂的黃金陳列帶，此一陳列帶動(dòng)貨架上銷售最好，也是回轉(zhuǎn)最快的區(qū)域，此黃金陳列帶一般是經(jīng)視線下降度左右的地點(diǎn)為中心，在它之上度和它之下度容易被消費(fèi)者看到，因此黃金陳列帶就成年人來(lái)講，是從地面算起的高度。黃金陳列帶的寬度并不一定，它是隨著消費(fèi)者與陳列架之章的距離而改變。消費(fèi)者通常站在離貨架80CM的地點(diǎn)選取商品，而人的視野寬變有120變左右，其中看的最清晰的間分約有60變左右，因此，假如在

22、離開(kāi)貨架80CM 的地點(diǎn)，就有約90變的陳列寬變是最有效的視野幅變，假如在離開(kāi)陳列回130CM 的位置則會(huì)變成150CM寬的陳列范圍。第五節(jié)陳列位置 依照研究表明，要緊與次要的陳列位置是位置上位在高流淌線區(qū)域和視覺(jué)效果良好的位置。舉例來(lái)講：在小規(guī)模的商店，端架是最佳的位置，在大型超市，中央通道，通道的前后凋與鄰近冰箱的陳列架是最好的動(dòng)線。一般而言，他的銷售情況也是最佳的。 大型超市周圍雖是動(dòng)線，但因是“需求”地區(qū)，通常是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)預(yù)定的必需品時(shí)所走動(dòng)的地區(qū)，因此，如將食品、飲料類的產(chǎn)品陳列于四周的動(dòng)線，由于消費(fèi)者忙于找尋他們所需的特定項(xiàng)目產(chǎn)品，未必會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，因此，為使食品、飲料類的陳列

23、空間做更有效的利用，我們能夠與店老總交涉，調(diào)整貨架的高度以適應(yīng)各類產(chǎn)品的規(guī)格，并增加存貨量而可不能產(chǎn)生空隙或犧牲產(chǎn)品的能見(jiàn)度，因此，在貨架上的陳列位置應(yīng)： 1爭(zhēng)取動(dòng)線兩旁的陳列位置 2陳列位置最好在與視線等高或圓括號(hào)低的貨架上，因?yàn)檫^(guò)高不容易拿取，南昌過(guò)低 又不容易看到。第六節(jié)陳列型態(tài) 1橫式陳列 把同型態(tài)的商品排成橫式的陳列型態(tài)，此種陳列型態(tài)能把消費(fèi)者誘導(dǎo)向深度，而它的缺點(diǎn)在于消費(fèi)者選擇商品時(shí)，必需沿著陳列左右移動(dòng)。2縱式陳列 同類商品以縱式型 態(tài)陳列，消費(fèi)者不需要左右移動(dòng)，眼睛只要上下看就能夠選擇商品，比橫式陳列有效率，可合消費(fèi)者步特的路線度得專門(mén)單純，也可節(jié)約專門(mén)多的購(gòu)物時(shí)刻。因此，縱式

24、陳列可使消費(fèi)者產(chǎn)生大量的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)并增加消費(fèi)者購(gòu)物的方便性，最有效的縱式陳列有下列二個(gè)要點(diǎn)：（1）高價(jià)位新推出的口味應(yīng)置于貨架上層，以吸引消費(fèi)者的注目。（2）為了要制造有效的陳列，每類產(chǎn)品至少要有二個(gè)陳列面，且需占有二層的陳列貨架。3關(guān)聯(lián)性陳列 將人們?nèi)粘Ｉ钪?，用途類似、使用?chǎng)合相似的互補(bǔ)性商品，組合在一起陳列，可提高消費(fèi)者選擇及購(gòu)買(mǎi)商品的容緊急措施工，并右達(dá)到關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)與聯(lián)想購(gòu)買(mǎi)的相乘效果。4制造出有魅力的陳列 有魅力的陳列確實(shí)是讓消費(fèi)者感受出商品的豐富感，我們常常會(huì)發(fā)覺(jué)有些老總為了使商品更具有特色，而將商品弄亂，如此有只有徒增消費(fèi)才的困擾，卻無(wú)任何專門(mén)的有利點(diǎn)。 因?yàn)樵诙逊e如山的商品中，消

25、費(fèi)者在選取商品時(shí)，只是一味把不要的商品翻起，丟下，造成商品的混亂，而無(wú)法真正的選擇商品。同時(shí)假如消費(fèi)者翻到一件中總的商品，他可能還會(huì)再接著下去，看看有沒(méi)有比這件更好的商品。事實(shí)上，顛倒睚的豐富感與上述情形則剛好相反，有魅力的陳列應(yīng)該是：品牌之間能夠做比較的、有連續(xù)感的以及有立體感的。第四章商品陳列的綜合運(yùn)用第一節(jié)第二陳列地區(qū) 除了要緊的貨架陳列外，零售店會(huì)有一個(gè)或一個(gè)以上的額外陳列點(diǎn)，用以增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接觸性購(gòu)買(mǎi)。第二陳列點(diǎn)經(jīng)常用于補(bǔ)強(qiáng)閏要陳列區(qū)大貨色商品因陳列空間有限，無(wú)法因應(yīng)假日或尖峰時(shí)刻的銷售而產(chǎn)生的缺貨情形。 為使第二陳列點(diǎn)達(dá)到最大的效益，其位置應(yīng)與要緊陳列點(diǎn)分開(kāi)并保持一段距離。好

26、的位置應(yīng)是購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)出并會(huì)駐留之處，由于每家商店的布置均不同，下列是評(píng)估第二陳列的要點(diǎn)： （1）通道末端與要緊陳列在區(qū)間隔在二個(gè)以上的位置 （2）商店出入口或冰柜附近的島式陳列區(qū)亦是一個(gè)好的地點(diǎn)第二節(jié)專門(mén)陳列 專門(mén)陳列確實(shí)是臨時(shí)性的陳列期限在一個(gè)月左右，可用之于：1支援店頭做促銷活動(dòng)2季節(jié)性或節(jié)慶性的專門(mén)陳列，最好與其他品牌做聯(lián)合促銷，效果會(huì)更理想3新產(chǎn)品上市時(shí)，為凸顯出本品牌子與其他品牌子的差點(diǎn)異性，以加深消費(fèi)者的印象執(zhí)行專門(mén)陳列時(shí)，應(yīng)注意下列事項(xiàng)：1我們是在賣(mài)商品，不是在賣(mài)紙箱，紙箱部分慶應(yīng)盡可能裁剪2紙箱切割要整齊，需露出整個(gè)商品品牌和商標(biāo)，以加深消費(fèi)者對(duì)商品的印象3與其他商品并列時(shí)，應(yīng)排

27、于外側(cè)，使用權(quán)消費(fèi)者容易選取4應(yīng)妥善運(yùn)用廣告制作物5POP訊息要簡(jiǎn)單明了，零售價(jià)或特價(jià)應(yīng)予以告之6割箱如已有明顯銷售，應(yīng)重新整理，如剩余部分已無(wú)法再堆箱時(shí)，應(yīng)將商品移至陳列架 上，并拆除POP7陳列地點(diǎn)最佳處為商店出入口處，收銀臺(tái)旁及時(shí)性主動(dòng)線上或相關(guān)產(chǎn)品陳列區(qū)內(nèi)8割箱時(shí)不應(yīng)損害箱內(nèi)商品9需具有豐富感受與穩(wěn)定性，并有動(dòng)過(guò)的痕跡10應(yīng)有差不多的陳列量，以免破壞豐富感的特性11紙箱應(yīng)裁剪整齊，才不致于阻礙觀瞻第三節(jié)消費(fèi)者促銷活動(dòng) 促銷是一種臨時(shí)性的店頭活動(dòng)，意在運(yùn)用各種方式刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望 ，以產(chǎn)唾快速、大量的銷售。促銷活動(dòng)運(yùn)用一于下列狀況：1促使消費(fèi)者使用新產(chǎn)品或即有產(chǎn)品2促使消費(fèi)者連續(xù)購(gòu)買(mǎi)

28、3維持消費(fèi)者長(zhǎng)期的品牌忠誠(chéng)度4短期間提高消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)頻率及購(gòu)買(mǎi)量5出清店頭存貨6促使消費(fèi)者光臨第四節(jié)冰柜內(nèi)的陳列要點(diǎn)1新產(chǎn)品屯弱勢(shì)性（回轉(zhuǎn)慢）的飲料需放置于冰箱門(mén)附近2大貨色（回轉(zhuǎn)快、同意率高）的飲料應(yīng)給予較多的陳列面3新產(chǎn)品一定要擠進(jìn)冰柜內(nèi)的飲料群中，并放置于強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品旁才能產(chǎn)和告知的效果4充分補(bǔ)滿幸免中空，以減少竟?fàn)幤放瞥颂摱氲臋C(jī)會(huì)5色彩層次的搭配，使用權(quán)消費(fèi)用者在開(kāi)冰箱前已先掃瞄過(guò)整個(gè)產(chǎn)品線，以增加選購(gòu)時(shí)的 機(jī)會(huì)與數(shù)量。6勿將飲料產(chǎn)品放置于冰箱底部，看、取不便，且會(huì)造成負(fù)效應(yīng)7陳列動(dòng)作應(yīng)迅速，不可將冰箱的門(mén)打開(kāi)太久第五節(jié)各類不產(chǎn)品的陳列重點(diǎn)1速食類：（大貨色回轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品）a將統(tǒng)一品牌集中陳

29、列b速食面應(yīng)陳列于主動(dòng)線上c包裝不采納垂直陳列，口味不采水平陳列d將每一商品以隔板隔開(kāi)，使貨架更為美觀e最下層商品的正面朝上以利顧客選擇f注意銷售量與陳列面的關(guān)系g兒童食品（科學(xué)面）應(yīng)陳列于較下層貨架，以利小孩選擇h袋面陳列時(shí)應(yīng)將其表面拉平，幸免皺折2鋁箔包裝：（大包裝回轉(zhuǎn)快的商品）a依果汁類、清涼類、乳品類、豆奶類等分不陳列b陳列于貨架上層時(shí)，堆積不可過(guò)高c包裝正面朝消費(fèi)者，吸管朝內(nèi)d標(biāo)價(jià)切忌貼于正面，以免破壞包裝設(shè)計(jì)的美感e將包裝表面拍平，以提高產(chǎn)品價(jià)位3醬油、沙拉油：a一般此類商品皆陳列在貨架底層，應(yīng)注意通道上的堆積物不可遮住本公司產(chǎn)品，因而降 底其回轉(zhuǎn)速成度b隨時(shí)注意清潔，以保持商品的

30、品質(zhì)感c爭(zhēng)取較竟?fàn)幤放戚^佳的位置與高度d醬油、沙拉油應(yīng)幸免放置于地板上e適當(dāng)使用POP，以提高產(chǎn)品的醒目度4奶粉a不可陳列于太高的位置上b品牌不水平陳列，包裝不垂直陳列，小包裝在上，大包裝在下c統(tǒng)一奶粉是市面上的弱勢(shì)產(chǎn)品，應(yīng)盡量張貼告知性的海報(bào)，并爭(zhēng)取較大的陳列面第五章如何做好品質(zhì)治理與實(shí)貨作業(yè)第一節(jié)商品陳列與品質(zhì)治理 商品陳列和品質(zhì)的關(guān)系相當(dāng)緊密 ，商品陳列人員的所作所為，要緊是使消費(fèi)者對(duì)本公司的產(chǎn)品留下良好的印象。 我們所要強(qiáng)調(diào)節(jié)器的確實(shí)是使凹陷、皺紋或有污染的包裝，變成潔凈而具有魅力的包裝。 消費(fèi)者希望本公司的產(chǎn)品維持記品質(zhì)，意即他們希望買(mǎi)到是怨裝完整，外型美觀，口味好且新奇的商品。品質(zhì)

31、起至工廠，發(fā)原物料、制程、設(shè)備及包裝的選取告示，每一環(huán)節(jié)均會(huì)阻礙商品的品。然而，產(chǎn)品生產(chǎn)后品質(zhì)的維護(hù)和操縱一定要遵循下列的綱要：1確保產(chǎn)品新奇 新奇是產(chǎn)品的要素，商品陳列者扮演的角色確實(shí)是維護(hù)產(chǎn)呂的新奇。本公司每一產(chǎn)品各有其保存期限，因此要考慮先進(jìn)先出的問(wèn)題制造日期愈早的產(chǎn)品，應(yīng)先上貨架或擺在貨架的前面，制造日期的產(chǎn)品，則應(yīng)陳列于后面，過(guò)期品一定要從貨架上取下。 2幸免產(chǎn)品受損害 本公司產(chǎn)品均易凹陷變形或破裂，消費(fèi)者希望購(gòu)買(mǎi)到的是高品質(zhì)、新奇、沒(méi)有瑕疵的商品，假如我們要使消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，我們的職責(zé)確實(shí)是使商品符合消費(fèi)者的要求。 以上的預(yù)防措施均在確保產(chǎn)品的高品質(zhì)狀況，然而在運(yùn)送到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)地

32、點(diǎn)前，仍有許多會(huì)破壞品質(zhì)的危險(xiǎn)點(diǎn)。假如我們?cè)诿恳粋€(gè)危險(xiǎn)點(diǎn)均能適當(dāng)?shù)胤婪?，那么將使商品的損害程度降底到最低。危險(xiǎn)點(diǎn)1：倉(cāng)庫(kù)不要丟它不要堆得太高不要撞擊以維持其穩(wěn)定性用正確的方法堆放危險(xiǎn)點(diǎn)2：店頭最好使用手推車卸貨補(bǔ)貨時(shí)，不要干擾購(gòu)買(mǎi)者的方便性將產(chǎn)品盡量靠近補(bǔ)貨的位置勿將商品放在通道中央以阻礙交通勿將商品堆放過(guò)高，而阻礙穩(wěn)定性假如你能注意到不人的方便性，將會(huì)贏得不人對(duì)你的好評(píng)。危險(xiǎn)點(diǎn)3：陳列中不要丟擲產(chǎn)品不要用力壓擠產(chǎn)品補(bǔ)貨時(shí)，重的箱子要放置于底層，輕的箱子要放置于上層從整個(gè)箱子中拿取產(chǎn)品時(shí)要極度小心，以免損及整個(gè)箱子的穩(wěn)定性第二節(jié)補(bǔ)貨前作業(yè)1貨架補(bǔ)貨之前（1）整理陳列貨架 不論你最近是否做過(guò)陳列服務(wù)，首先你要做的確實(shí)是先行整理貨架，每天都有許多的購(gòu)買(mǎi)者走過(guò)我們的商品，有些商品會(huì)被買(mǎi)走，有部分會(huì)再被放下，更有些非本公司的產(chǎn)品被擱置在我們的陳列中，另有些產(chǎn)品的吸管可能脫落，或被老鼠等動(dòng)物咬破，或某些產(chǎn)品可能是過(guò)期品必需辦理退貨。 在你開(kāi)始決定這家店的陳列順序前，一定要先行整流器好陳列架，將產(chǎn)品做好歸位，在補(bǔ)貨時(shí)將會(huì)更加迅速及正確。（2）檢查到期日 當(dāng)你整理陳列面時(shí)，