LED照明推廣策劃方案

1、深圳拓邦股份有限公司拓邦LED2013年度品牌推廣計劃前言半導體技術在上個世紀下半0十引發(fā)的一場微電子革命，催生了微電子工業(yè)和高科技IT 產業(yè)，改變了整個世界的面貌。今天，半導體照明技術的迅猛發(fā)展和不斷突破，正孕育著一 場新的革命一一照明革命。根據飛利浦照明和朗訊實驗室合資公司Lumileds的首席技術執(zhí)行 官喬治.克拉福德的預測，到2013年底，價格比較公道、適合大規(guī)模投放市場、壽命更長、 每瓦電能夠釋放75流明左右的白光LED燈就會被普遍應用。目前，LED的應用領域主要集中在信號指示、智能顯示、汽車燈具、景觀照明和特殊照 明領域等。隨著高亮度白光LED的發(fā)明，它以傳統光源所沒有的優(yōu)點引發(fā)了

2、照明產業(yè)技術和 應用的革命，半導體1口固態(tài)光源替代傳統照明光源是大勢所趨，白光1口孕育著巨大的 商機。隨著行業(yè)技術研發(fā)的不斷突破，大規(guī)模將半導體照明應用于室內外白光照明已成為現實。 作為半導體照明的有力競爭者，拓邦LED照明將正式進入LED照明領域，加速照明革命的演 變與推進，為照明用戶帶來更多的選擇，為中國和世界的半導體照明事業(yè)做出積極貢獻。一、SWOT策略分析優(yōu)勢(Strengths)深圳拓邦股份有限公司.上市公司，綜合實力雄厚；.有強大的電子控制技術支撐，產品品質穩(wěn)定可靠；. LED技術的不斷突破；.產品設計的獨特；劣勢(Weaknesses).生產成本；.行業(yè)地位有待樹立，在國內屬于全

3、新品牌。.產品系列有待健全；.長期定位于LED行業(yè)，進入傳統燈具行業(yè)有被接受的過程。.缺乏國內照明市場渠道。機會(Opportunities).照明行業(yè)容量巨大，LED光源取代傳統照明漸成趨勢；.白光LED燈具的市場尚處于空白，沒有形成競爭的格局；.傳統商業(yè)照明的巨頭在LED領域還沒有形成氣候。威脅(Threats).不法商家對此類產品的仿制、跟風；.定位于市場高端，低端市場形成空白；.技術不成熟，光衰、光色一致性、光通量等參數有待于提高；. LED專業(yè)性較強，與傳統商照相比客戶接受有一定過程；.其他生產廠商的已經形成一定的市場規(guī)模。二、產品要求.產品系列化：隨著1口光效的提升和價格的降低，誰

4、最先開發(fā)了系列化產品， 誰就搶占了市場的先機；.產品集成化、智能化：LED的一個最大的優(yōu)勢就是容易控制，且可以集群控制， 這為室內照明的智能化管理提供了便捷，還可以淡化因使用LED導致初次投入 成本過高的劣勢；.產品人性化：LED體積小，目光線容易控制，在燈具外觀的人性設計方面給了深圳拓邦股份有限公司LED燈具的生產以無限的發(fā)揮空間；.提高光通量利用率，最大限度的降低綜合照明成本：LED光源發(fā)光方向性強， 可利用率高，通過合理的光學處理，最大限度的加以利用以達到功能照明的要 求；.解決大功率LED的散熱技術，最大限度的延緩大功率1口的光衰。三、產品規(guī)劃LED戶外照明：“TOPBAND 拓邦天幕

5、系列”包括：大功率1口路燈重點推廣產品：LED大功率路燈LED光 源：“TOPBAND 拓邦天驕系列”包括：重點推廣產品：LED平面燈盤LED室內照明：“TOPBAND 拓邦天彩系列”包括：重點推廣產品：LED燈泡四、推廣目標.品牌推廣目標：使拓邦成為中國LED照明行業(yè)有強大競爭力的品牌.渠道發(fā)展目標：40名區(qū)域戰(zhàn)略合作伙伴.銷售回款目標：1億元人民幣4.辦事處銷售任務：區(qū)域辦事處任務合作編制人員編制專賣店設置備注一部北京辦650221天津辦15011呼市辦10010石家莊辦250111太原辦150101沈陽辦350212長春辦150101哈爾濱辦300212合計210010683深圳拓邦股份

6、有限公司二部上海辦700111南京辦550513杭州辦550613合肥辦250201南昌辦150101合計22001539三部濟南辦500312青島辦500312武漢辦300202鄭州辦300302長沙辦200202合計180013210四部海口辦100101廣州辦750112深圳辦450111東莞辦200101南寧辦10010廈門辦150101福州辦150101合計1900726五部貴陽辦130101重慶辦390111昆明辦240111烏市辦240111蘭州辦200111西安辦400211成都辦400212合計2000968總計10000541941五、推廣時間序號推廣階段時間安排深圳拓邦股

7、份有限公司1推廣準備期2013年03月31日2市場推廣期2013年04月01日07月31日3市場提升期2013年08月01日09月30日4市場鞏固期2013年10月01日11月31日開元計劃一一推廣準備期（2013 年 03 月 31 日）階段策略：此階段進行品牌整合，做好推廣計劃的實施準備工作。落實推廣前期的產品策劃、 宣傳推廣及物料準備，完成人員培訓、渠道及網絡建設任務，為下階段的高位推廣做好夯實 的基礎。一、 推廣主題.經營理念：全球視野誠信踏實.推廣理念：使命榮耀成就.推廣用語：綠色中國璀璨拓邦推動節(jié)能社會冠領led潮流二、產品策劃（下表羅列出推廣階段產品策劃部分需開展的工作事項及時間

8、要求）編號項目負責人完成時間備注1產品系列規(guī)范及技術 參數對比陳選民已完成2產品認證認證目錄張懷民已完成認證申請?zhí)站料閺垜衙駞f助3產品說明書陳選民13年01月30日5深圳拓邦股份有限公司4產品內包裝設計陳選民12年12月30日5產品外包裝設計產品包裝系列劃分 及需包裝產品確定徐志林陳選民 王濤外觀設計彭曉設計跟進王濤6產品定價徐志林劉少賢13年1月30日7樣品包清單及定價LED照明產品專賣店樣品清單潘春利完成LED燈具產品專賣店樣品清單陳選民完成樣品包定價劉少賢完成8專賣店樣品展示LED照明包陳選民13年1月15日OEM樣品包楊兵2013 年9經銷商辦公室產品展 示產品清單潘春利已提供樣品生產

9、黃嬋三、宣傳推廣及物料（下表羅列出推廣階段宣傳推廣及物料部分需開展工作事項及時間要求）編號項目負責人完成時間備注1VI整合與延展VI延展方案王濤VIS手冊設計王濤手冊制作及發(fā)放王濤2媒體選擇及合同簽訂徐志林已完成中國燈飾報國際照明與燈飾6深圳拓邦股份有限公司照明道路照明網易電氣3媒體廣告宣傳每期制作不同主題廣告在媒體發(fā)布推廣主題及文案徐志林、朱凡每次編制3個月的推廣主題及策略， 并進行討論分析設計徐志林、王 濤提前一個月完成下月廣告的設計工作聯系發(fā)布徐志林、朱凡3媒體軟文推廣推廣主題及文案徐志林、朱凡研發(fā)提供支持聯系發(fā)布徐志林、朱凡提前一個月完成下月軟文編制、產品 推薦、工程案例編制工作4宣傳

10、短片素材搜集腳本編制王濤收集相關視頻素材，編制拍攝腳本及 方案招標制作跟進潘春利視頻光盤制作潘春利在各專賣店、展會、推薦會及重大活 動中進行宣傳5網絡宣傳電子目水劉龍完善網站產品電子祠建設網絡信息發(fā)布劉龍與網絡媒體聯系，發(fā)布公司相關產品 及活動信息。6DM單張相對祠成本較低，可制作不同系列7深圳拓邦股份有限公司產品DM單張，發(fā)放給客戶設計構思及產品賣點徐志 林、劉 少賢策劃人員與產品經理研討分析完成設計王濤發(fā)放馮德安根據辦事處提供的設計院名單及裝飾 公司名單，進行產品目錄的郵寄7公司簡介王濤銷售人員公關、投標時使用文案及內容徐志林 朱凡設計王濤8產品目錄目錄內容及排序核對陳選民完成目錄設計及制

11、作跟進陳選民制作王濤9宣傳手提袋設計、制作王濤完成10公關禮品禮品方案徐志林、王 濤制作楊兵四、銷售培訓.培訓教材負責人楊兵 已完成.人員培訓培訓時間：培訓內容：產品知識、營銷政策、營銷培訓、管理培訓等深圳拓邦股份有限公司五、渠道建設（一）銷售政策1.合作條件1）行業(yè)矯矯者2）相關行業(yè)的強者3）有資金實力者4）有市政資源及操作工作者5）認同企業(yè)文化，認同LED發(fā)展6）有設計能力與工程銷售隊伍7）提供展示空間2.合作要求1）名稱：區(qū)域戰(zhàn)略合作伙伴2）目的：共同推動區(qū)域內LED事業(yè)的發(fā)展3）保護：區(qū)域內的排他性，全國有限數量發(fā)展4）任務：省會：不少于300萬元，首付款不少于20萬元，其中10萬元用

12、于樣品定貨 地級市：不少于100萬元，首付款不少于10萬元，其中6萬元用于樣品定貨5）展示：必須提供展示，傳統類燈具產品開放式，LED照明類產品封閉式3.支持1）專賣店裝修費用：150元用米2）樣品包折扣：優(yōu)惠價提供樣包3）培訓：組織專業(yè)的產品及技術培訓4）商務：配備專門銷售人員5）推廣：合作伙伴及辦事處制定推廣方案，報總部批準執(zhí)行，推廣費用按1%進行 提取包括價格政策、經銷商政策、返利政策（二）合作協議9深圳拓邦股份有限公司1）擬稿負責人張懷民已完成2）印刷 負責人 潘春利 2012年12月日完成（三）經銷商拓展流程區(qū)域掃點一公關宣傳一回訪及簽約一專賣店建設一出樣上貨一后期維護一出樣上貨一區(qū)

13、域推廣一后期維護.區(qū)域掃點確定目標范圍：按相關的資料來確定拜訪目標范圍及計劃拜訪目標，只要符合布點要 求、符合各級網點資質審核、能夠經營必選品的門店都要去拜訪；拜訪路線圖：根據燈飾、建材市場的地理標位來制定拜訪路線，先拜訪集中區(qū)后拜訪 邊緣區(qū)；以城市為單位，此項工作時間周期為2-3天。.公關宣傳公司理念與規(guī)模；LED照明產品發(fā)展現狀與方向；公司LED照明產品的定位與組合； 公司LED照明產品的技術優(yōu)勢與生產優(yōu)勢；市場合作的模式與政策；合作愿景； 邀請重點意向經銷商訪問參觀公司。.回訪及簽約網點的分布、覆蓋率由辦事處掌控，由營銷中心最終確定；回訪過程中有無法解決或重要客戶提出的不能答復的問題時應

14、及時向上級請示匯報， 切不可隨意承諾；根據預計簽約量適時通知營銷中心及時的準備貨品、展示物料等。.專賣店建設協助經銷商選擇專賣店選擇地點；按照專賣店效果圖選點及施工；專賣店補貼按照銷售政策執(zhí)行。.出樣上貨達成合作后的出樣，樣品展示方案按照公司預定方案執(zhí)行，具體請參照展示效果圖 及樣品安裝指導方案；按照分銷商的訂單在樣品裝展墻的當天配送樣品。.區(qū)域推廣根據營銷中心制定的營銷方案，協助經銷商來進行推廣； 協助經銷商申領推廣物料，詳見辦事處物料申請流程； 區(qū)域宣傳及媒體相關工作必要時可請營銷中心策劃人員協助。10深圳拓邦股份有限公司.后期維護產品形象展示的監(jiān)督；運營中心人員安排專人每周二次以上對分銷

15、商進行回訪；每次回訪必須清點庫存，及時補貨、收款，以防形成呆帳、壞帳。對經銷商反映的問題應在一個工作日內及時予以解決答復，暫時解決不了的及時反 饋、溝通，跟進。及時配送，給分銷商強力支持，商務人員應保持一個良好的服務態(tài)度，耐心、細心、 熱心的為經銷商提供優(yōu)質服務。六、專賣店建設1）專賣店效果圖設計設計：外包設計跟進：王濤2013年2月15日前完成2）專賣店建設跟進辦事處跟進專賣店的建設工作，協助經銷商并提供指導；嚴格按照LED照明專賣店設計效果圖施工。3）費用補貼及報銷由市場部跟進專賣店費用報銷，詳見銷售政策。七、網絡建設1）工程目標中高級寫字樓及行政事業(yè)單位的辦公照明中高檔專賣店、商場、賓館

16、、酒店等商業(yè)照明博物館、美術館等專業(yè)照明場所高檔小區(qū)、園林、道路、風景帶等2）公關對象專業(yè)設計院負責人及照明設計師工程項目負責人11深圳拓邦股份有限公司高檔工程業(yè)主及甲方代表裝修公司及家裝公司負責人八、時間要求及獎勵開拓時限2013年3月1日前，各辦事處完成合作伙伴的任務編制；在此期限內：第一家完成簽約、打款、訂單、進貨的辦事處給予1000元獎勵；前三名簽約的客戶給予（通過了公司的審核），給予一萬元推廣費用；（辦事處與客戶制定推廣方案，報總部批準執(zhí)行）展示任務2013年4月1日前，各辦事處完成專賣店的設置任務；在此期限內：完成第一家專賣店開業(yè)的辦事處，給予500元獎獎勵；前三名裝修并開業(yè)的客戶

17、，給予5000元推廣費用；（辦事處與客戶制定推廣方案，報總部批準執(zhí)行）工程任務2013年3月31日前，各辦事處要有重點跟蹤工程20項（30萬元以上）2013年6月30日前，各辦事處完成一例樣板工程（不少于50萬元）在規(guī)定時間內：第一個完成樣板工程的辦事處給予1000元獎勵；前三名完成樣板工程的經銷商給予工程總額的2%的推廣公關費用；（注：a、在備案工程范圍內；6使用1口照明產品）開元計劃一一市場推廣期（2013年04月01日07月31日）階段策略：經過推廣準備期，市場對拓邦的產品有一定的期待；專賣店展示、渠道及網絡建設基礎，將在此階段產生良好的銷售促進作用；高調參加光亞展及各區(qū)域高位推廣12深

18、圳拓邦股份有限公司會的主辦，輔助媒體的宣傳，將使市場產生強烈的拓邦風暴，并行成良好的口碑宣傳；一、新聞發(fā)布會1）舉辦時間2013年5月10日上午10點2）舉辦地點五星級酒店，提升產品的形象和檔次，提高企業(yè)知名度，容易引起媒體及行業(yè)的重視 及口碑宣傳；3）費用預算30-40萬元4）邀請對象行業(yè)協會成員、政府單位成員、中國燈飾報、古鎮(zhèn)燈飾報、北京各大設計院設計師、 行業(yè)專家、建設部相關成員等；5）活動主題綠色中國璀璨拓邦推動節(jié)能社會冠領led潮流6）活動策劃詳見新聞發(fā)布會活動執(zhí)行細案二、高位推廣會1）舉辦時間2013年4月11日2012年6月30日完成，具體時間由營銷中心確定。2）舉辦地點所屬辦事

19、處負責組織二十重點區(qū)域的推廣會：石家莊、沈陽、太原、哈爾濱、上海、 南京、蘇州、杭州、寧波、濟南、青島、武漢、鄭州、長沙、廣州、深圳、重慶、西安、 成都三星級酒店。3）邀請對象各區(qū)域行業(yè)協會成員、政府官員、媒體記者、設計院設計師、行業(yè)專家、意向客戶等;4）費用預算2萬元/場*20=40萬元13深圳拓邦股份有限公司5）活動主題綠色中國璀璨拓邦推動節(jié)能社會冠領led潮流6）活動策劃詳見高位推廣會活動執(zhí)行細案三、光亞展詳見光亞展參展執(zhí)行細案四、媒體宣傳根據此階段的宣傳主題及活動事件組織媒體進行專題采訪，進行跟蹤報道和宣傳。開元計劃一市場提升期（2013年08月01日09月30日）階段策略：經過市場推

20、廣期的有效宣傳及互動，加之我們的產品無與倫比的特點及良好的產 品品質，拓邦產品將鞏固和提高市場占有率，這一階段，針對終端進行深度推廣，并舉辦小 型參觀訪問活動及項目設計大賽，保持市場熱度及品牌的知名度，建立品牌忠誠度；一、 信息反饋組織各辦事處進行市場反饋信息收集。組織研發(fā)、市場、管理三方面的人員，在各大 城市對經銷商、用戶、設計單位做深度訪談，聽取意見及建議。二、主題參觀活動小型參觀訪問活動策劃，客戶參觀活動策劃，執(zhí)行及軟文炒作。三、工程案例報道針對各區(qū)域的工程案例，形象工程，組織媒體對客戶及經銷商進行報道；四、項目設計大賽通過前端時間的市場耕耘，我們在市場上已取得了良好業(yè)績與品牌口碑，舉辦

21、項目設計大賽，將再次引起行業(yè)人士關注，對推進產品設計、吸納優(yōu)秀人才及品牌宣傳將發(fā) 揮重要作用。五、媒體宣傳14深圳拓邦股份有限公司根據此階段的宣傳主題及活動事件組織媒體進行專題采訪，進行跟蹤報道和宣傳。開元計劃一一市場鞏固期（2013年10月01日11月31日）階段策略：經過10個月的市場運作，行業(yè)內對LED產品的應用已高潮迭起，各合作伙 伴對銀雨公司推動LED照明事業(yè)的發(fā)展也信心百倍，通過市場的驗證，公司LED照明項 目得到了很好的檢驗，此時在全國范圍內向合作伙伴發(fā)布招股通知和宣傳，在行業(yè)內甚至 國內都少有的上市公司向流通領域出讓股份的活動，必定在行業(yè)內和媒體中引起強烈的反 響，把盤古計劃推向高潮一、 參股計劃編制：每省限一名形式：組成銷售有限公司制，每個銷售公司100200萬元股；公司占股份30%，以 貨物形式兌現，負責銷售；合作方30萬元現金，占股份30%，負責運營。獎勵：對于2013年6月份以前簽約的客戶，市場操作良好的，市場無形資產可折為 40%股份，30%給予合作方，10%給予辦事處組成人