銷售人員銷售激勵管理辦法

1、銷售人員銷售激勵管理辦法（討論確定稿）第一章 總則為了適應(yīng)集集團企業(yè)業(yè)改制的的要求，充充分調(diào)動動銷售人人員的積積極性和和創(chuàng)造性性，特制制定本方方案，作作為公司司銷售系系統(tǒng)薪酬酬發(fā)放標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。本方案堅持持公開、公公正、公公平與多多勞多得得的原則則。本方案適用用于從片片區(qū)經(jīng)理理到銷售售服務(wù)員員的全體體銷售與與服務(wù)員員工，以以下簡稱稱銷售員員工。銷售員工的的總體薪薪酬由基基本工資資、績效效工資、銷銷售獎金金、公司司年終獎獎四部分分構(gòu)成。銷銷售員工工具體薪薪酬構(gòu)成成參見銷銷售員工工薪酬構(gòu)構(gòu)成表（附附表一）員工標(biāo)準(zhǔn)工工資由基基本工資資和績效效工資構(gòu)構(gòu)成，基基本工資資占員工工標(biāo)準(zhǔn)工工資的550%。基基本工資

2、資用來保保障銷售售員工基基本生活活，根據(jù)據(jù)員工的的職務(wù)等等級按照照標(biāo)準(zhǔn)發(fā)發(fā)放。員員工基本本工資的的相關(guān)規(guī)規(guī)定詳見見公司薪薪酬管理理制度?？冃ЧべY占占員工標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)工資資的500%?？兛冃ЧべY資與員工工的績效效考核成成績掛鉤鉤，用來來考核員員工銷售售任務(wù)計計劃內(nèi)的的銷售任任務(wù)、貨貨款回籠籠、銷售售費用控控制、產(chǎn)產(chǎn)品品種種結(jié)構(gòu)、信信息收集集工作的的完成情情況?？兛冃ЧべY資分為月月度績效效工資和和年度績績效工資資，月度度績效工工資占考考核工資資的200%，年年度績效效工資占占考核工工資總額額的800%。月月度績效效工資按按照員工工月度績績效考核核成果按按月發(fā)放放，年度度績效工工資按照照員工年年度績效效考

3、核成成果年終終結(jié)算，按按季度預(yù)預(yù)發(fā)。員員工績效效考核和和績效工工資的相相關(guān)規(guī)定定參見公公司考核核制度和和薪酬管管理制度度。當(dāng)銷售員工工績效考考核成績績達到標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，并并且超額額完成銷銷售量任任務(wù)和回回款任務(wù)務(wù)時，公公司根據(jù)據(jù)片區(qū)與與員工超超額完成成的銷售售量確定定員工銷銷售獎金金，再根根據(jù)員工工超額完完成的回回款額實實際發(fā)放放銷售獎獎金。銷銷售員工工的銷售售獎金管管理依照照本方案案執(zhí)行。公司根據(jù)年年度經(jīng)營營情況，按按照統(tǒng)一一方案發(fā)發(fā)放年終終獎金。公公司年終終獎的相相關(guān)規(guī)定定詳見公公司薪酬酬管理制制度。第二章 銷售任任務(wù)確定定每年12月月份，市市場部根根據(jù)市場場需求預(yù)預(yù)測和去去年銷售售統(tǒng)計，確確定

4、下一一年的事事業(yè)部的的總銷售售任務(wù)。市市場部的的銷售預(yù)預(yù)測可以以依據(jù)銷銷售預(yù)測測模型（附附表二）進進行，并并且在綜綜合銷售售部和片片區(qū)二次次預(yù)測值值的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，提提出事業(yè)業(yè)部銷售售預(yù)測值值。事業(yè)業(yè)部總經(jīng)經(jīng)理可以以根據(jù)公公司業(yè)績績要求對對預(yù)測值值進行適適度調(diào)整整，并與與各片區(qū)區(qū)經(jīng)理充充分溝通通，將總總銷售任任務(wù)分解解到各片片區(qū)。市場部將年年度銷售售任務(wù)按按照片區(qū)區(qū)進行層層層分解解，并在在與銷售售員工充充分溝通通基礎(chǔ)上上確定每每個銷售售員工的的業(yè)績指指標(biāo)。市市場部制制定銷售售任務(wù)計計劃，經(jīng)經(jīng)公司總總經(jīng)理審審批后作作為銷售售員工考考核獎勵勵的依據(jù)據(jù)。如果出現(xiàn)不不可抗力力導(dǎo)致的的市場銷銷售大幅幅下降，

5、公公司市場場營銷部部和事業(yè)業(yè)部可以以就下降降原因和和影響向向公司提提出分析析報告，并并提出當(dāng)當(dāng)年銷售售指標(biāo)調(diào)調(diào)整方案案，經(jīng)公公司總經(jīng)經(jīng)理審批批，調(diào)整整當(dāng)年銷銷售任務(wù)務(wù)計劃。第三章 超額銷銷售量計計算銷售獎金的的計算要要充分考考慮到一一次銷售售和二次次銷售的的區(qū)別、配配套銷售售和單機機銷售的的區(qū)別、地地區(qū)市場場的區(qū)別別、產(chǎn)品品品種的的區(qū)別，力力求相對對公平，最最大限度度地做到到計算結(jié)結(jié)果充分分反映員員工的銷銷售努力力。員工的超額額銷售任任務(wù)采用用業(yè)績積積分方法法統(tǒng)計，積積分方法法如銷銷售業(yè)績績統(tǒng)計表表（附附表三）所所示。銷售業(yè)績績統(tǒng)計表表（附附表三）中中的各項項分值需需要經(jīng)過過事業(yè)部部充分討討論

6、后確確定，由由事業(yè)部部總經(jīng)理理審批認(rèn)認(rèn)可。每年12月月份，事事業(yè)部在在充分征征求銷售售系統(tǒng)員員工的合合理建議議基礎(chǔ)上上，經(jīng)充充分協(xié)商商，可以以對銷銷售業(yè)績績統(tǒng)計表表（附附表三）的的分值進進行調(diào)整整，并由由事業(yè)部部總經(jīng)理理審批認(rèn)認(rèn)可，作作為下一一年超額額銷售業(yè)業(yè)績統(tǒng)計計依據(jù)。第四章 銷售獎獎金發(fā)放放銷售獎金每每年發(fā)放放一次，事事業(yè)部根根據(jù)員工工超額完完成的銷銷售量確確定銷售售獎金，再再根據(jù)員員工超額額完成的的回款額額實際發(fā)發(fā)放銷售售獎金。事業(yè)部確定定銷售獎獎金總額額在當(dāng)年年銷售額額中的提提取系數(shù)數(shù)，并計計算銷售售獎金總總額，計計算公式式如下：銷售獎金總總額當(dāng)當(dāng)年銷售售額銷售獎獎金提取取系數(shù)（）事

7、業(yè)部各片片區(qū)的獎獎金總額額按照下下列公式式確定：片區(qū)獎金總總額事事業(yè)部銷銷售獎金金總額該片區(qū)區(qū)超額銷銷售業(yè)績績積分（片區(qū)超額額銷售業(yè)業(yè)績積分分）在片區(qū)獎金金總額中中，首先先確定片片區(qū)經(jīng)理理從事片片區(qū)銷售售管理工工作的管管理獎金金提取系系數(shù)，和和銷售服服務(wù)員的的服務(wù)獎獎金提取取系數(shù)。根根據(jù)系數(shù)數(shù)計算片片區(qū)經(jīng)理理管理獎獎金和銷銷售服務(wù)務(wù)員獎金金總額，剩剩余部分分作為銷銷售員的的銷售獎獎金總額額。對于于片區(qū)經(jīng)經(jīng)理直接接負(fù)責(zé)地地區(qū)或配配套廠銷銷售工作作的，其其直接銷銷售部分分按照銷銷售員處處理，相相關(guān)計算算公式如如下：片區(qū)經(jīng)理管管理獎金金片區(qū)區(qū)獎金總總額片區(qū)經(jīng)經(jīng)理管理理獎金提提取系數(shù)數(shù)（）銷售服務(wù)員員

8、管理獎獎金總額額片區(qū)區(qū)獎金總總額銷售服服務(wù)員獎獎金提取取系數(shù)（）銷售員獎金金總額片區(qū)獎獎金總額額（1經(jīng)理獎獎金系數(shù)數(shù)服務(wù)務(wù)員獎金金系數(shù)）片區(qū)銷售員員獎金直直接按照照銷售員員超額工工作量提提取，按按照如下下公式計計算：銷售員獎金金銷售售員獎金金總額員工超超額銷售售業(yè)績積積分 片區(qū)總總體超額額銷售業(yè)業(yè)績積分分片區(qū)銷售服服務(wù)員的的業(yè)績獎獎金由該該服務(wù)員員的業(yè)績績考核結(jié)結(jié)果得分分確定，計計算公式式如下：服務(wù)員獎金金服務(wù)務(wù)員獎金金總額員工績績效考核核得分 （片片區(qū)服務(wù)務(wù)員績效效考核得得分）銷售費用控控制公司對事業(yè)業(yè)部的銷銷售費用用總額進進行控制制。公司司與事業(yè)業(yè)部共同同確定一一個比率率，用以以計算各各事

9、業(yè)部部的銷售售費用總總額，財財務(wù)部據(jù)據(jù)此制定定費用預(yù)預(yù)算并進進行控制制。事業(yè)業(yè)部銷售售費用總總額計算算公式如如下：事業(yè)部銷售售費用總總額預(yù)預(yù)計年銷銷售量銷售費費用比率率事業(yè)部將銷銷售費用用總額劃劃分為兩兩部分：差旅費費和出差差補貼、交交際費用用。對于于差旅費費和出差差補貼的的控制，實實行實報報實銷制制度。事事業(yè)部總總經(jīng)理審審批員工工出差計計劃，財財務(wù)部報報銷費用用。對于交際費費用，事事業(yè)部通通過交交際費用用標(biāo)準(zhǔn)表表（附附表四）進進行控制制。事業(yè)業(yè)部將銷銷售片區(qū)區(qū)按照銷銷售難度度分為三三類，分分別規(guī)定定這三類類地區(qū)的的配套銷銷售和單單機銷售售的交際際費用總總額。銷銷售員工工在費用用總額內(nèi)內(nèi)的交際

10、際費用由由事業(yè)部部財務(wù)部部審核控控制，在在費用總總額外的的交際費費用由事事業(yè)部總總經(jīng)理審審批。公司通過績績效考核核對銷售售員工的的銷售費費用進行行結(jié)果控控制。公公司將此此項內(nèi)容容作為績績效考核核中一項項重要指指標(biāo)予以以考核，考考核結(jié)果果將影響響到員工工的績效效工資。 公司同時時通過直直接激勵勵政策控控制員工工的銷售售費用使使用，對對于超標(biāo)標(biāo)部分的的費用，公公司將在在年終核核算時將將相應(yīng)數(shù)數(shù)額在員員工的績績效工資資和獎金金中扣除除；對于于員工節(jié)節(jié)約的費費用，公公司將提提取員工工費用節(jié)節(jié)約額的的70%作為費費用節(jié)約約獎金發(fā)發(fā)放給該該員工?？冃ЧべY預(yù)預(yù)發(fā)規(guī)定定鑒于銷售員員工的年年度績效效考核工工資在

11、年年終才能能計算結(jié)結(jié)果，為為了不影影響銷售售員工的的生活水水平，公公司采用用季度預(yù)預(yù)付績效效工資制制度。事業(yè)部分別別在前三三季度末末對銷售售員工的的銷售額額進行統(tǒng)統(tǒng)計，并并計算該該季度員員工的銷銷售額/全年計計劃銷售售總額，預(yù)預(yù)付相應(yīng)應(yīng)的600全年年績效工工資。季度預(yù)付績績效工資資季度度銷售額額全年績績效工資資總額60 全年年計劃銷銷售總額額事業(yè)部在年年終根據(jù)據(jù)員工的的年度績績效考核核結(jié)果計計算員工工的年度度績效工工資額。如如果員工工的績效效工資額額少于預(yù)預(yù)發(fā)績效效工資額額，公司司在員工工的未來來工資中中予以扣扣除；如如果員工工的績效效工資額額大于預(yù)預(yù)發(fā)績效效工資額額，公司司在年終終補發(fā)其其余

12、部分分績效工工資。銷售回款控控制公司通過績績效考核核控制銷銷售貨款款回籠。在在績效考考核體系系中設(shè)置置銷售回回款完成成率指標(biāo)標(biāo)，考核核銷售員員工的應(yīng)應(yīng)回款任任務(wù)的完完成情況況，計算算公式如如下：年度應(yīng)回款款任務(wù)完完成率年內(nèi)應(yīng)應(yīng)回款額額完成部部分 年內(nèi)合合同應(yīng)回回款額公司通過銷銷售獎金金的發(fā)放放鼓勵員員工及時時完成回回款任務(wù)務(wù)。員工工只有在在超額回回款額大大于計劃劃回款額額前提下下，才能能領(lǐng)取全全額銷售售獎金，否否則只能能領(lǐng)取等等于超額額回款額額的銷售售獎金。違紀(jì)處理第二十八條條 各片片需要嚴(yán)嚴(yán)格按照照區(qū)域銷銷售，不不得竄貨貨，一經(jīng)經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公公司將相相應(yīng)量計計入被竄竄貨區(qū)域域。第二十九條條 銷售

13、售員上報報的相關(guān)關(guān)信息必必須準(zhǔn)確確、真實實。對于于虛報銷銷售數(shù)字字的業(yè)務(wù)務(wù)員，一一經(jīng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，予以以嚴(yán)肅處處理，并并追查片片區(qū)經(jīng)理理的連帶帶責(zé)任。附表1：銷銷售員工工薪酬構(gòu)構(gòu)成表工資類別占工資比例例發(fā)放方式考核表基本工資50%每月平均全全額發(fā)放放無月度考核工工資10%每月依據(jù)月月度考核核得分發(fā)發(fā)放月度績效考考核表年度考核工工資40%年終按照年年度考核核得分發(fā)發(fā)放年度績效考考核表銷售獎金按照超額銷銷售業(yè)績績發(fā)放銷售業(yè)績統(tǒng)統(tǒng)計表公司年終獎獎按照公司規(guī)規(guī)定發(fā)放放附表2：銷銷售因素素預(yù)測模模型銷售因素預(yù)預(yù)測模型型指標(biāo)指標(biāo)解釋指標(biāo)可選數(shù)數(shù)值目標(biāo)期銷售售額預(yù)測測值(YY)Y=H（11+a+b%+c%+d%+

14、e%+f%+g%+h%）去年同期銷銷售額(H)銷售額變動動趨勢(a)（線性回歸歸值-上上期銷售售額）/上期銷銷售額大客戶因素素(b)前10名或或前500名大客客戶銷售售額可能能增加或或減少的的程度-5,-22,0,+2,+5宣傳促銷因因素(cc)本企業(yè)的宣宣傳促銷銷活動對對銷售的的可能影影響0,+1,+2技術(shù)產(chǎn)品改改進因素素(d)技術(shù)產(chǎn)品改改進帶來來的機會會因子-2,0,+2,+5新產(chǎn)品因素素(e)新產(chǎn)品上市市帶來的的影響-5,-22,0,+2,+5政策因素(f)相關(guān)政策對對銷售帶帶來的影影響-10,-5,-2,00,+22,+55,100競爭對手(g)主要競爭對對手未來來可能帶帶來的影影響-

15、10,-5,-2,00,+22,+55,100行業(yè)景氣程程度(hh)行業(yè)發(fā)展健健康因子子-5,-22,0,+2,+5注：依據(jù)各各因素對對本區(qū)域域銷售影影響的好好壞程度度來選擇擇不同的的分值，00表示沒沒有影響響，負(fù)值值表示不不利的影影響，正正值表示示有利的的影響，大大小表示示影響程程度。附表3：銷銷售業(yè)績績統(tǒng)計表表假定事業(yè)部部該年度度共有三三個傳統(tǒng)統(tǒng)市場，和和二個正正在開拓拓的市場場；該事事業(yè)部有有5個傳傳統(tǒng)產(chǎn)品品和2個個新產(chǎn)品品。 配套套單機傳統(tǒng)市場開拓市場市場1市場2市場3市場4市場5傳統(tǒng)產(chǎn)品型號1型號2型號3型號4型號5創(chuàng)新產(chǎn)品型號6型號7型號8一次銷售的的銷售量量統(tǒng)計中中直接采采用上述述數(shù)值；二次銷售的的銷售量量統(tǒng)計中中上述數(shù)數(shù)值3/77。附表4：交交際費用用標(biāo)準(zhǔn)表表銷售區(qū)域分分類銷售區(qū)域配套銷售交交際費用用總額單機銷售交交際費用用總額二次銷售交交際費用用總額一類地區(qū)二類地區(qū)三類地區(qū)附表5 銷銷售獎金金統(tǒng)計表表員工姓名工作性質(zhì)片區(qū)經(jīng)理/銷售員員/銷售售服務(wù)員員銷售區(qū)域計劃銷售量量實際完成銷銷售量超額完成銷銷售量管理獎金銷售獎金服務(wù)員獎金金獎金總額計劃回款額額實際回款額額超額回款額額獎金發(fā)放數(shù)數(shù)額補發(fā)上期獎獎金數(shù)額額 DATE M.d.yyyy 9.27.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.27.2022 DATE HH:mm 0