蒙牛分銷渠道

1、蒙牛分銷渠道蒙牛液態(tài)奶分銷渠道一、主要營(yíng)銷渠道（一）直銷渠道：乂叫零級(jí)渠道，是指產(chǎn)品從制造商向最終消費(fèi)者的過程中不經(jīng)過任 何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道?？晒┮簯B(tài)奶企業(yè)的直銷欒道主要有建立社區(qū)奶站進(jìn)行服務(wù)型家 庭直銷一一送奶上戶。液態(tài)奶廠家使用服務(wù)型家庭直銷渠道的原因（1）液態(tài)奶消費(fèi)者的增加及消費(fèi)頻率的上升。（2）社會(huì)上享受型消費(fèi)群體的增加。（3）液態(tài)奶品牌競(jìng)爭(zhēng)劇烈，尤其是競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到服務(wù)方式上。（4）勞動(dòng)力資源豐富并且成本低廉。2.液態(tài)奶廠家使用服務(wù)型家庭直銷的優(yōu)點(diǎn)（1）使用直銷渠道，企業(yè)可以保證合理的利潤(rùn)空間和奶產(chǎn)品的新鮮度，同時(shí)直接掌 握顧客。（2）區(qū)域化塊，密集分銷，追求最大的市場(chǎng)覆蓋率。（

2、3）口營(yíng)渠道，建立起強(qiáng)大的渠道控制力與高度的渠道封閉性，保證欒道的穩(wěn)定性, 避免競(jìng)爭(zhēng)品干擾，同時(shí)保證良好的現(xiàn)金流量。（4）通過服務(wù)帶來渠道差異化，提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度，最終使染道增值，保證 經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的利益，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客群。3.液態(tài)奶廠家使用服務(wù)型家庭直銷所提供的服務(wù)（1）根據(jù)顧客需要量身定制送貨時(shí)間。（2）顧客可以隨時(shí)定購(gòu)，并J1中途可以增減數(shù)量、更換品種。（3）由送貨員按時(shí)上門向顧客收取貨款，并且開具公司統(tǒng)一發(fā)票。（4）開通二十四小時(shí)訂購(gòu)、咨詢、投訴服務(wù)熱線，24小時(shí)內(nèi)處理完顧客的質(zhì)量投訴, 并且做好處理結(jié)果的紀(jì)錄。（二）一級(jí)渠道一一零售終端。從大型超市、大賣場(chǎng)等這樣的超級(jí)終端到到便利店、

3、 專賣店、夫妻店等這樣的小零售店都是液態(tài)奶的零售終端，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)力選擇適 合的渠道類型。液態(tài)奶進(jìn)入大型超市、大賣場(chǎng)等超級(jí)終端的特點(diǎn)超級(jí)終端營(yíng)業(yè)面積達(dá)，客流量大，品種豐富，可滿足家庭主婦“一攬子”購(gòu)物需求， 口助服務(wù)，明碼標(biāo)價(jià)，集中付款，交易手段現(xiàn)代化，大量銷售，敞開陳列，有口己的一套 冷溫設(shè)備，產(chǎn)品大多數(shù)是紙包牛奶、利樂包牛奶、利樂枕牛奶、屋頂包鮮奶等。但是一般 門檻較高，以批價(jià)做零售價(jià)，價(jià)格一般比其他零售欒道低，且品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。液態(tài)奶進(jìn)入夫妻店、便利店、小攤等小零售店的特點(diǎn)這些小店數(shù)量多，規(guī)模小，品種少，接近居民區(qū)和流量密集區(qū)，營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，見縫插 針，靈活，與老白姓日常生活密切

4、，一般進(jìn)入門檻低。雖然單家店的銷售量不是很高，但 由于這樣的店密密麻麻遍布各個(gè)大街小巷，如果在這些店的鋪貨率很高，則總的銷售量會(huì) 很大。由于一般沒有成套的冷凍設(shè)備，產(chǎn)品主要是袋裝牛奶（進(jìn)貨量不大，當(dāng)夭全部賣掉） 和保質(zhì)期特別長(zhǎng)的一些風(fēng)味奶。這些店一般都是小本生意，店主一般不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，因此 新產(chǎn)品進(jìn)入時(shí)可以通過先試賣后付款的方式。如果產(chǎn)品好賣，店主就會(huì)口愿出售你的產(chǎn)品。 另外在這些店貼一些POP廣告或不間斷的在這些店搞促銷活動(dòng)也會(huì)收到良好的效果。設(shè)立專賣店專賣店的特點(diǎn)是：經(jīng)營(yíng)某一產(chǎn)品線或某一品牌，產(chǎn)品線單一但品種齊全，個(gè)性化的服務(wù)，以“?！焙汀熬睘槎ㄎ荒繕?biāo)，品牌經(jīng)營(yíng)。這樣的專賣店要制 定統(tǒng)一

5、的形象標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一的銷售產(chǎn)品，統(tǒng)一的服務(wù)，統(tǒng)一的價(jià)格，統(tǒng)一的布局，統(tǒng)一的管理。設(shè)立專賣店的好處是：企業(yè)可以有效的利用各專賣店加盟人的加盟費(fèi)，建立銷售網(wǎng)絡(luò), 不斷提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力：可以提高產(chǎn)品的知名度，打擊仿冒口己品牌的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，保 護(hù)消費(fèi)者的利益：企業(yè)和經(jīng)營(yíng)者組成合作伙伴，同廿共苦，相互依存，互惠互利，銷售積 極性大增。（三）二級(jí)渠道一一批發(fā)市場(chǎng)在現(xiàn)代的液態(tài)奶企業(yè)銷售渠道中，多數(shù)企業(yè)將注意力集中在常規(guī)的通路渠道上，如商 超、大賣場(chǎng)、送奶上戶等渠道上，以此來提高產(chǎn)品的銷量，從而忽略了另外一個(gè)渠道一一 批發(fā)市場(chǎng)。進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)（1）擴(kuò)展銷售渠道：一般批發(fā)市場(chǎng)所在地理位置優(yōu)越，人流量較大，來此

6、進(jìn)貨的二 批經(jīng)銷商、零售商較多，這樣為企業(yè)的產(chǎn)品提供了較大的流通空間，為企業(yè)拓展了銷售欒 道。但企業(yè)需要更多維護(hù)與經(jīng)銷商之間關(guān)系。（2）良好的資金回流：在批發(fā)市場(chǎng)里，企業(yè)與經(jīng)銷商之間的貨款以現(xiàn)結(jié)為主，這樣 對(duì)企業(yè)來講可以有很好的資金運(yùn)作，保證投入企業(yè)的“血液”流暢。（3）較大的覆蓋面：來批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨的多為批市外的二級(jí)批發(fā)商和其周邊地區(qū)的中小型超市、商店、食雜店的經(jīng)營(yíng)者。2.何種液態(tài)奶適合進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)（1）由于很多中小型超市、商店、食朵店的冷鏈設(shè)施不完善，所以批發(fā)市場(chǎng)里的經(jīng) 銷商以經(jīng)銷常溫奶為主。（2）根據(jù)調(diào)查顯示，在批發(fā)市場(chǎng)里走量最大的是低價(jià)位的 塑瓶花色牛奶和酸性乳飲料，這些產(chǎn)品主要在縣城和

7、農(nóng)村市場(chǎng)上銷售。另外，品牌影響力 大的產(chǎn)品在批市中也有良好的表現(xiàn).。3.廠方進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)的兩種運(yùn)作模式廠方可根據(jù)口己的實(shí)力、市場(chǎng)目標(biāo)以及渠道策略等制定不同的營(yíng)銷策略進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)。 主要有兩種方式：一種方式是廠方在批發(fā)市場(chǎng)中尋找一家總經(jīng)銷商，由總經(jīng)銷商再對(duì)市場(chǎng) 內(nèi)的二批商和市場(chǎng)外的二批商以及零售商進(jìn)行分銷；另一種方式是廠方直接進(jìn)駐批發(fā)市場(chǎng), 口己設(shè)立倉(cāng)庫(kù)，以統(tǒng)一價(jià)格對(duì)市場(chǎng)內(nèi)的經(jīng)銷商進(jìn)行分銷，再由經(jīng)銷商向外分銷。兩種進(jìn)入批市模式比較：第一種模式廠方可利用總經(jīng)銷商的倉(cāng)儲(chǔ)與分銷網(wǎng)絡(luò)，在廠方投入少、成本少的前提下 產(chǎn)品得到廣泛分銷。但產(chǎn)品價(jià)格較混亂，并11各級(jí)批發(fā)商毛利率低。第二種模式廠方白己租倉(cāng)庫(kù)、派

8、人員，如果在市場(chǎng)中的影響力不大，產(chǎn)品流轉(zhuǎn)慢的話, 費(fèi)用會(huì)較高。但它可以控制批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)銷商的價(jià)格在批市內(nèi)構(gòu)筑起平臺(tái)式的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，并 且經(jīng)銷商的毛利水平得到一定保證。二、液態(tài)奶市場(chǎng)分銷渠道中存在的問題（一）送奶上戶服務(wù)中存在的問題1.區(qū)域化分與管理是否科學(xué)的問題送奶上戶服務(wù)歷史比較長(zhǎng)的企業(yè)，這方面問題尤其突出。區(qū)域化分不清或執(zhí)行中不能 嚴(yán)格遵守，會(huì)降低送奶員效率。有些送奶員或奶站站長(zhǎng)以跨區(qū)域送奶來提高口己短期業(yè)務(wù), 但會(huì)對(duì)企業(yè)未來業(yè)務(wù)拓展形成管理障礙。2.產(chǎn)品組合是否具有競(jìng)爭(zhēng)力的問題有些液態(tài)奶廠家不先進(jìn)行充分的市場(chǎng)環(huán)境分析、消費(fèi)者研究、競(jìng)爭(zhēng)分析等工作就將產(chǎn) 品盲目投入市場(chǎng)。例如，如果將原屬高端市場(chǎng)

9、的屋型紙盒奶等產(chǎn)品過多投入收入水平較低 的地區(qū)，銷售量肯定不高。3.是否發(fā)揮了訂戶數(shù)據(jù)庫(kù)管理的作用有些企業(yè)的奶站對(duì)訂奶客戶的記錄相當(dāng)亂，導(dǎo)致送奶過程中不是送錯(cuò)奶就是丟掉某個(gè) 客戶；也有些企業(yè)在處理客戶投訴時(shí)，不能及時(shí)了解客戶所定產(chǎn)品的類型、數(shù)量等這 些問題都是因?yàn)闆]有充分發(fā)揮數(shù)據(jù)庫(kù)的作用。4.征訂與促銷活動(dòng)是否有效從全國(guó)乳品企業(yè)的市場(chǎng)推廣方面來看，阻礙國(guó)內(nèi)乳業(yè)發(fā)展的一大因素是通過價(jià)格手段 搶蛋糕，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，而當(dāng)前中國(guó)乳品行業(yè)發(fā)展的首要工作是擴(kuò)大消費(fèi)基數(shù)。作為送奶 上戶業(yè)務(wù)，如何有效的做好征訂和促銷匸作成為擴(kuò)大消費(fèi)基數(shù)的關(guān)鍵。但是一些液態(tài)奶企 業(yè)在這方面做得還不是很充分。5.奶款回收問題對(duì)丁

10、好多企業(yè)的送奶上戶業(yè)務(wù)來講，做到奶款回收健康有序是一件非常棘手的問題。 有些企業(yè)在奶款回收上一直比較混亂，送奶員攜款而去有之，奶站站長(zhǎng)坐支奶款有之。居然有些企業(yè)里會(huì)出現(xiàn)送奶員長(zhǎng)達(dá)兒年占圧奶款三萬多元的情況，這也難怪主管經(jīng)理會(huì)頭痛 了。 6.送奶服務(wù)中客戶投訴問題作為有形產(chǎn)品與無形服務(wù)緊密結(jié)合的產(chǎn)物，送奶上戶業(yè)務(wù)帶給消費(fèi)者最大的附加值就 在于送到家中的服務(wù)，同時(shí)形成了這項(xiàng)業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？陀^的講，部分城市享受送 奶上戶業(yè)務(wù)的消費(fèi)者都是出于該城市平均生活水平與平均文化素質(zhì)之上的消費(fèi)者，但也不 排除會(huì)出現(xiàn)一些極端的情形。很多負(fù)責(zé)客戶的主管都見過這樣的相對(duì)水平較差的顧客：年 齡較大、對(duì)服務(wù)中的問題

11、容忍度極低、經(jīng)常將口己遇到的問題廣而告之、在周圍的人群中 乂具有一定的影響力。這樣的例子雖然極端，但也經(jīng)常出現(xiàn)，有很多送奶人員都遭遇過這 樣的尷尬時(shí)刻，公司也因一時(shí)疏忽而遭受重大的損失。7.送奶隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)建設(shè)的問題在乳品企業(yè)的企業(yè)文化建設(shè)中，送奶員隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)建設(shè)是最為困難的部分。從企業(yè)角 度講，由于利潤(rùn)的限制和市場(chǎng)拓展的需求，往往令送奶員處于一種物質(zhì)利益不飽和狀態(tài)， 因此很難讓所有的送奶員對(duì)口己的薪金感到報(bào)酬滿意；從送奶員的角度來講，由F口身素 質(zhì)的限制，很難有職業(yè)發(fā)展的空間，能從送奶員升為奶站站長(zhǎng)的就不錯(cuò)了，極少能有人再 向上提升。因而送奶隊(duì)伍的建設(shè)更為困難了。（二）一級(jí)渠道存在的問題1.渠道

12、沖突相當(dāng)一部分液態(tài)奶產(chǎn)品實(shí)行低價(jià)格銷售是連鎖超市、大賣場(chǎng)的共同點(diǎn)，如果廠家供應(yīng) 商將相同的產(chǎn)品提供給其他渠道，就有可能引起其他零售終端的不滿，惡化渠道關(guān)系，引 起渠道沖突。銷售終端管理工作不夠決勝終端已成為越來越多企業(yè)的共識(shí)，然而國(guó)內(nèi)乳品企業(yè)對(duì)零售終端的管理還不是太 重視，一些國(guó)內(nèi)著名的乳品企業(yè)在市場(chǎng)推廣方面除了重視廣告外，很少在終端方面做系統(tǒng) 的管理工作。（三）中間商層面的問題現(xiàn)在液態(tài)奶企業(yè)還要面臨中間商層面的問題。中間商不是只經(jīng)銷一家的產(chǎn)品，企業(yè)都 想讓中間商把資金、人員、網(wǎng)絡(luò)等資源投向口己，擴(kuò)大口己在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額，增加口己 的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐苿?dòng)力。經(jīng)銷商守著一方市場(chǎng)，有充足的社會(huì)關(guān)系，有

13、健全的銷售網(wǎng)絡(luò)。 他的短期利益是賺錢，長(zhǎng)期利益是要發(fā)展，目標(biāo)和廠家的不盡相同。企業(yè)該如何掌控中間 商呢？三、加強(qiáng)液態(tài)奶企業(yè)分銷渠道建設(shè)和管理的對(duì)策（一）送奶上戶服務(wù)的對(duì)策1.區(qū)域化分，制定奶站的管轄區(qū)域根據(jù)市場(chǎng)范圍的大小、所屬城市的區(qū)域特性、目前市場(chǎng)的滲透率、近期可行性目標(biāo)滲 透率、送奶員的工作量、送奶員平均期望薪酬和管理跨度等綜合因素，來劃分奶站所轄區(qū) 域。最為理想的方式是，一個(gè)奶站所管轄的區(qū)域與其它奶站沒有交義、沒有空白未覆蓋區(qū) 域。當(dāng)然這樣很難，這就耍求在實(shí)施操作時(shí)，盡量接近理想的方式。另外企業(yè)耍使每個(gè)奶 占清楚口己的管轄區(qū)域，制定嚴(yán)格的管理措施來杜絕跨區(qū)域送奶現(xiàn)象。根據(jù)不同奶站消費(fèi)區(qū)的

14、消費(fèi)特點(diǎn)，開發(fā)具有競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品組合根據(jù)當(dāng)?shù)丨h(huán)境、消費(fèi)者消費(fèi)階段和競(jìng)爭(zhēng)情況，開發(fā)具有競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品組合，這樣有利 丁在送奶上戶服務(wù)上持久與發(fā)展。如果當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中，飲奶習(xí)慣雖然較好，卻未成熟到堅(jiān)持 每夭飲奶程度的消費(fèi)者人數(shù)較多，可以通過部分復(fù)合膜常溫產(chǎn)品來吸引這部分人群；如果 消費(fèi)者對(duì)保鮮產(chǎn)品的總認(rèn)可度很高，可以在瓶袋奶的基礎(chǔ)上開發(fā)細(xì)分產(chǎn)品，如風(fēng)味奶或功 能奶；如果市場(chǎng)上涌現(xiàn)出的高端消費(fèi)者越來越多，地段產(chǎn)品不能滿足消費(fèi)者需求，可以用 屋型紙盒產(chǎn)品或開發(fā)新鮮杯產(chǎn)品來吸引著部分人群。建立送奶上戶服務(wù)的數(shù)據(jù)庫(kù)，并充分發(fā)揮其作用首先分析建立數(shù)據(jù)庫(kù)的主要作用。一是作為客戶檔案記錄，便于管理奶站站長(zhǎng)和送奶 員的基

15、本任務(wù)：如綜合統(tǒng)計(jì)、要貨計(jì)劃、客戶基本記錄等：二是為送奶上戶業(yè)務(wù)的營(yíng)銷決 策提供基礎(chǔ)信息：如根據(jù)各區(qū)域滲透率確定區(qū)域拓展重點(diǎn)、根據(jù)訂購(gòu)的產(chǎn)品、數(shù)量和家庭 信息等來確定營(yíng)銷組合；三是可以成為財(cái)務(wù)管理的重要工具，用丁-管理奶站奶款和奶站站 長(zhǎng)、送奶員工工資發(fā)放的統(tǒng)計(jì)等；四是成為售后服務(wù)管理的工具，根據(jù)服務(wù)性投訴和質(zhì)量 性投訴的記錄來分析和調(diào)整服務(wù)水平，以及確定質(zhì)量管理方向。然后通過仔細(xì)分析企業(yè)的現(xiàn)狀來確定企業(yè)通過數(shù)據(jù)耍實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，比如財(cái)務(wù)資源、管 理資源等都會(huì)影響我們最后能到達(dá)的目的。最后根據(jù)我們確定的所有需求來耍求軟件開發(fā)師開發(fā)數(shù)據(jù)庫(kù)軟件。基本上我們的要求 都可以通過軟件的功能來實(shí)現(xiàn)，同時(shí)可以減

16、少很多繁重的手工操作工作。 4.進(jìn)行 促銷和征訂工作任何奶站建立之后都要通過促銷的方法來吸引社區(qū)消費(fèi)群體。在促銷過程中可以釆用 知識(shí)營(yíng)銷的方法，通過各種方式進(jìn)行保鮮產(chǎn)品的知識(shí)教育，是促銷工作總的指導(dǎo)思想。但 是在不同的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，促銷工作乂根據(jù)不同的目的采取不同的方法。如：為了進(jìn) 攻新市場(chǎng)或防守競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的進(jìn)攻，可以采用價(jià)格手段或先喝后付款的方式，也可以釆用優(yōu) 惠政策或者買贈(zèng)政策：為了擴(kuò)大消費(fèi)群體，可以采用免費(fèi)品嘗等方式。但不要忘記最重要 一點(diǎn)：要為所有優(yōu)惠方式找到合適的理由，否則消費(fèi)者會(huì)形成優(yōu)惠依賴。通常征訂工作有兩種方法：一種是送奶員兼定征訂工作，在每夭下午和晚上不送奶時(shí) 間通過在小區(qū)

17、內(nèi)設(shè)點(diǎn)或以“掃樓”形式逐家拜訪居民：另一種是組織專門的隊(duì)伍開展征訂 活動(dòng)。在奶站建立初期，因?yàn)樗湍虇T的送奶業(yè)務(wù)量不是很大，可以讓送奶員兼顧征訂，這 樣可以減少成本。無論采取何種方式征訂，將征訂工作作為送奶上戶業(yè)務(wù)的一部分，通過采取有效的方式使征訂人員具有一定的壓力和動(dòng)力，是讓征訂工作發(fā)揮更大作用的根本原 則。5.奶款回收問題的對(duì)策對(duì)于奶款問題，不管是歷史遺留問題，還是日常管理疏乎；不管是企業(yè)內(nèi)部形成障礙， 還是外部社會(huì)因素影響，企業(yè)都應(yīng)該在這交易的核心問題上建立合理的游戲規(guī)則。從長(zhǎng)遠(yuǎn) 來講，在規(guī)范管理中治標(biāo)的方法是將它列入到對(duì)直銷部主管的考核事項(xiàng)中去，形成管理動(dòng) 力；治本的解決辦法是在企業(yè)內(nèi)部

18、形成清晰的管理意識(shí)，制定合理的交款模式和業(yè)務(wù)流程， 從杜絕開始，對(duì)過程嚴(yán)格控制，逐步形成一種規(guī)范化的業(yè)務(wù)模式，才是最為理想的結(jié)果。6.送奶服務(wù)中客戶投訴問題的對(duì)策對(duì)于送奶服務(wù)中客戶投訴問題，企業(yè)一定要找到根本原因，具體問題具體分析，并且 做好杜絕這種問題再發(fā)生的工作。這就要求企業(yè)不僅要減少產(chǎn)品和服務(wù)中的瑕疵，更需要 客戶服務(wù)主管每時(shí)每刻去挖掘去滿足顧客相關(guān)的需求。這項(xiàng)工作才是霊要客戶主管花心思、 動(dòng)腦筋去思考的問題，是客戶服務(wù)這項(xiàng)匸作的核心意義所在，同時(shí)也是營(yíng)銷的核心工作“創(chuàng)新”的重心所在。7.做好送奶隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)建設(shè)送奶隊(duì)伍的穩(wěn)定對(duì)家庭直銷業(yè)務(wù)的穩(wěn)定和發(fā)展有非常積極的意義。一個(gè)稱職的家庭直 銷

19、業(yè)務(wù)的主管在銷售隊(duì)伍的管理上會(huì)付出超人想象的努力。這里只簡(jiǎn)單提出在“有效培訓(xùn)” 和“職責(zé)分解到奶站站長(zhǎng)”這兩方面的意見。對(duì)奶站站長(zhǎng)的培訓(xùn)要從“提升管理能力”、 “提升業(yè)務(wù)水半”和“提升該層面隊(duì)伍凝聚力”的角度出發(fā)，確實(shí)為他們解決實(shí)際困難， 幫他們努力提高業(yè)績(jī)。而“職責(zé)分解到奶站站長(zhǎng)”方面則需在“人性化、人情化管理”、 “提高送奶員隊(duì)伍的積極性”和“提高送奶員業(yè)務(wù)水平”等方面深入開展積極、主動(dòng)、有 建設(shè)性的工作。當(dāng)然企業(yè)不同，遇到的問題不同，應(yīng)該依托企業(yè)的實(shí)際情況徹底的解決實(shí)際存在的問 題，將對(duì)乳品企業(yè)的送奶上戶業(yè)務(wù)的發(fā)展起推動(dòng)作用。（二）一級(jí)渠道建設(shè)和管理的對(duì) 策1.解決零售終端各渠道之間沖突

20、的對(duì)策對(duì)于零售終端各渠道之間的沖突，可以有三種方法。第一，實(shí)行產(chǎn)品區(qū)隔，即分割出 一部分產(chǎn)品專供連鎖超市和大賣場(chǎng)，目前釆取此種方法的企業(yè)比較多。第二，實(shí)行品牌區(qū) 隔，即專門注冊(cè)一個(gè)品牌專供超市和大賣場(chǎng)，但這對(duì)于消費(fèi)者的品牌關(guān)注度不高的產(chǎn)品較 為可行，而液態(tài)奶還是屬于品牌關(guān)注度比較高的產(chǎn)品，因此采取此種方法的液態(tài)奶企業(yè)不 是很多。第三，加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通和市場(chǎng)價(jià)格管理。當(dāng)然實(shí)際操作中還取決于各個(gè)企業(yè) 渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)，各個(gè)渠道在整個(gè)銷售中所占的比重以及沖突程度等。2.加強(qiáng)銷售終端的管理消費(fèi)者是在零售店購(gòu)買液態(tài)奶的，如果廠家不能使消費(fèi)者在零售店見得到、樂得買， 你的產(chǎn)品就永遠(yuǎn)無法賣出去。終端零售店的管理就是要解決兩個(gè)問題：一是如何讓零售店 樂得賣，把貨鋪到消費(fèi)者的面前，使消費(fèi)者買得到；二是如何把貨鋪進(jìn)消費(fèi)者心中，使消 費(fèi)者樂得買一一買得輕松、買得愉快，讓他好找、好挑、好拿。為此，企