時尚眼鏡營銷策略課件

1、時尚眼鏡營銷策略制作成員：楊海洪 段林惠 龔正 姚佳佳 一、行業(yè)前景介紹 二、眼鏡產(chǎn)品策略 三、眼鏡定價策略 五、眼鏡促銷策略 四、眼鏡渠道策略目錄總結(jié)行業(yè)前景介紹 由于高新技術(shù)的不斷投入和人民生活水平的逐步提高，眼鏡行業(yè)已成為21世紀(jì)的朝陽行業(yè)，據(jù)調(diào)查，我國戴眼鏡人口約占全國總?cè)丝诘?0%，約3.6億人，按 3人每年更近一副計算，每年市場需求量就達(dá)1.2億副，近300億元的產(chǎn)業(yè)總值，其中，青少年近視人群正在迅速擴(kuò)大，已引起全國各社會的廣泛觀注與眾視。 在這種行業(yè)前景下，我們時尚眼鏡店成立了。時尚眼鏡于2015年由楊某、段某、姚某、龔某四人共同創(chuàng)立。目前，時尚眼鏡正在籌劃集店面眼配，倉儲物流，

2、品牌代理，行業(yè)培訓(xùn)于一體的眼鏡企業(yè)連鎖加盟方案，現(xiàn)以“跨區(qū)域連鎖，跨地區(qū)經(jīng)營”為目標(biāo)，實現(xiàn)發(fā)展成為了具有一流先進(jìn)設(shè)備，一流優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，一流產(chǎn)品質(zhì)量，一流規(guī)范化管理，一流專業(yè)員工隊伍的規(guī)?；I(yè)化的連鎖眼鏡公司。我們時尚眼鏡的服務(wù)宗旨是：“絕不賣假貨，絕不賣高價”我們的口號是：“眼睛是心靈的窗戶，讓時尚眼鏡為您裝點心靈”通過市場調(diào)研，我們時尚眼鏡作出了一些思考： 1、眼鏡是不是只有矯正視力的功能。眼鏡除了矯正視力，還可以改變形象。那面對這樣的情況，我們是是否可以進(jìn)行一些銷售的突破。 2、現(xiàn)在人們面對的工作和生活環(huán)境是越來越豐富，一副眼鏡是不是可以解決他們所有的需要，他們是否需要更多的眼鏡。

3、3、現(xiàn)在的學(xué)生近視越來越厲害，是否可以通過一些綜合的方式對這些人的視力進(jìn)行有效的控制。 4、現(xiàn)代人退休年齡越來越晚，他們是否需要更好的眼鏡來幫助他們輕松工作。 我們時尚眼鏡是否可以開始從這些細(xì)節(jié)上增加我們的營業(yè)額。我覺得當(dāng)然可以，而且做好的話一定可以獲得一個營業(yè)額的顯著提升。 通過公司全體成員的共同參與，以及各項調(diào)研工作，我們時尚眼鏡制定出了一套相對完善的營銷策略。下面我們來做詳細(xì)介紹：產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合：我們根據(jù)不同年齡層次來進(jìn)行組合：1、青少年：青少年由于長時間的處在調(diào)節(jié)的狀態(tài)里面，而且眼睛看遠(yuǎn)和看近的時間分配非常不均衡，導(dǎo)致大量的視疲勞的產(chǎn)生，那一副眼鏡是無法滿足這些學(xué)生看東西的要求的。我

4、們推出的組合：遠(yuǎn)用眼鏡+近用眼鏡。2.、年輕人：年輕人喜歡時尚和個性，但是在很多的場合他們無法將自己打扮的非常時尚，比如學(xué)生和剛工作的這些人，但是離開這些場合他們需要張揚自己的個性。我們推出的組合：傳統(tǒng)款眼鏡+時尚款眼鏡。3.、成年人：一些公司的辦公室工作人員和白領(lǐng)，那這部分人在工作的時候絕大部分是離不開電腦的，但是也不是一直面對電腦的，有時也要面向遠(yuǎn)方，對此我們推出的組合是：遠(yuǎn)用眼鏡+近用眼鏡。4、老年人：對于老年人來說，自然出現(xiàn)老花現(xiàn)象是非常正常的，所以我們推出老花鏡。我們還根據(jù)眼鏡的產(chǎn)品多樣性來進(jìn)行組合，如單焦點鏡片，多焦點鏡片，雙光片，染色片，變色片，偏光片，PC片；全框架，半框架，無

5、框架，金屬架，板材架，混合架；太陽鏡，老花成鏡，游泳鏡，放大鏡等等。價格策略任何商品和服務(wù)都需要確定價格，眼鏡也不例外。1、心理定價法 眼鏡店根據(jù)消費者表現(xiàn)出的不同消費心理，可以采用相應(yīng)的定價方法。 眼鏡店的顧客經(jīng)過多次購買之后，對某些產(chǎn)品的原有價格有了比較固定的認(rèn)識，形成了心理承受上的習(xí)慣性。這種價格習(xí)慣性心理一旦形成后就很難改變，如果對某眼鏡產(chǎn)品作出一些價格調(diào)整，往往會引起消費者的反感和議論，特別是明顯的降價會讓老顧客感覺以前吃虧了。2、貪圖便宜的心理定價 通常，大多數(shù)眼鏡產(chǎn)品的消費者都有貪圖便宜的心理，對價格非常在意。為了提升眼鏡店的人氣和營業(yè)額，可以引進(jìn)物美價廉的新產(chǎn)品，以低價進(jìn)入市場

6、，博得消費者好感。這就好比大型百貨超市，在消費者熟知的某些商品上賣超低價，起到廣告作用，而在別的產(chǎn)品上則賺取相對較高的利潤。3、價格感受的錯覺定價 利用消費者對價格感受的錯覺來定價，旨在使消費者產(chǎn)生“便宜感”，或給消費者以榮耀感，使求廉、求榮的消費者產(chǎn)生購買欲。因此，錯覺定價方法也是競爭的一種手段。如“原價xx元，現(xiàn)價xx元”。4、求新、求美心理定價 消費者具有求新、求美心理者不在少數(shù)。利用消費者這些消費心理，眼鏡店可以引進(jìn)一些造型獨特、結(jié)構(gòu)新穎、外形美觀、符合流行時尚的產(chǎn)品。5、彈性定價法 由于眼鏡零售市場具有快速多變的特征，所以眼鏡店經(jīng)營者必須了解價格、消費者購買行以及消費者的感受之間的關(guān)

7、系，并對某些眼鏡產(chǎn)品的價格作出靈活的變動。比如某些流行時尚的產(chǎn)品在剛上市時價格可能偏高，但隨著流行熱度的減退，價格會迅速下降，如果眼鏡店沒有及時調(diào)整，很容易因此導(dǎo)致滯銷，進(jìn)而使本來可以售出的產(chǎn)品變?yōu)閹齑胬?。通常，根?jù)市場需求而作出價格的彈性變動。四、分銷渠道管理 渠道激勵有階段性折讓、開拓獎勵、年終返利等。眼鏡生產(chǎn)企業(yè)常常有尾貨，可階段性的對代理商進(jìn)行折讓，既消化庫存，又讓代理商覺得廠家在讓利；開拓獎勵，比如代理商開發(fā)了新的業(yè)務(wù)區(qū)域，給予一定的費用或贈品支持，鼓勵代理商充分開發(fā)市場，給眼鏡生產(chǎn)企業(yè)帶來業(yè)務(wù)增量；年終返利大家都會，但用好這一政策不易，要結(jié)合銷售目標(biāo)完成率、回款計劃完成率、終端開

8、拓等指標(biāo)綜合考慮，缺一不可，這是為了市場推廣的長治久安。 渠道沖突包括垂直渠道沖突、水平渠道沖突和多渠道沖突。垂直渠道沖突指同一渠道不同層次渠道客戶之間的沖突，如公司直銷和代理商的沖突；水平渠道沖突指渠道中同一層次客戶之間的沖突，如區(qū)域間竄貨；多渠道沖突指利用多個渠道銷售其產(chǎn)品時所引起的各渠道客戶的利益沖突。渠道沖突在眼鏡內(nèi)銷目前階段不嚴(yán)重，也非重點。 渠道運營一段時間后，需要進(jìn)行評估。評估指標(biāo)包括利潤率、費用率（費銷比）、目標(biāo)完成率、回款率、庫存周轉(zhuǎn)率。費用率是指投入渠道支持、促銷和激勵的費用占銷售額的比例。費用率和利潤率一起用來衡量渠道管理的效益；目標(biāo)完成率、回款率用以衡量渠道商質(zhì)量的好壞

9、；庫存周轉(zhuǎn)率用以衡量退換貨政策的有效性。促銷策略1、人員推銷 以學(xué)校為單位，分別以5-10人為一個大組，拿著時尚眼鏡的宣傳頁到學(xué)院進(jìn)行人員推銷。介紹大明眼鏡的價格、相關(guān)優(yōu)惠活動。如有什么重要問題，可以打電話咨詢前臺。 2、有獎促銷 在宣傳的基礎(chǔ)上，設(shè)置有獎促銷方式。設(shè)置方法為：把鏡片和鏡框分開，買鏡片之后進(jìn)行現(xiàn)場抽獎，獎勵設(shè)置可以是現(xiàn)金、鏡片、鏡框等。假如消費者買了鏡框，然后抽到了鏡框，這種情況可以調(diào)換，在有獎促銷方式中藥靈活執(zhí)行。 3、團(tuán)購折價 針對這種方式，最好在新生開學(xué)的時候。這個時候是配眼睛的高峰期，許多新生都會在這個時候選擇配戴眼鏡。團(tuán)購折價可以這樣設(shè)置： 5個人以下包括三個人給予1

10、0的優(yōu)惠%； 10個人以下包括10個人給予15%的優(yōu)惠； 11個人以上18%的優(yōu)惠。 這樣下來，一副200多元的眼鏡就會優(yōu)惠好幾十塊。 4、贈送促銷 這種促銷方式可以針對所有顧客群體。主要以小禮品的方式贈送。設(shè)置方式為：對男生贈送飲料、杯子、膠布等實用的東西；而女生贈送小掛件、小飾品等觀賞性的東西，這樣應(yīng)該會比較受歡迎！5、營業(yè)推廣 （1） 通過秋季大學(xué)生返校和春季促銷活動，找出市場空缺，提高銷售額。 （2） 提高品牌的市場占有率，提升大明眼鏡的品牌形象。 （3） 對消費者進(jìn)行調(diào)查，開展相應(yīng)的活動，指導(dǎo)他們進(jìn)行正確的愛眼護(hù)眼習(xí)慣，培養(yǎng)消費者時尚、美學(xué)、個性、氣質(zhì)等各方面的生活態(tài)度，體現(xiàn)企業(yè)對消費者的人文關(guān)懷。 （4） 宣傳促銷活動的，針對眼鏡的廠商中產(chǎn)品不同的分類，做一下特色宣傳，突