售樓逼定技巧7篇

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)售樓逼定技巧7篇一、折扣逼定法折扣逼定法是利用現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠措施，通過(guò)進(jìn)一步提高產(chǎn)品性價(jià)比，促使客戶更加篤定自己馬上下定是對(duì)的，并付諸行動(dòng)。殺傷力：適用人群：折扣逼定法適用于普遍客戶的消費(fèi)心理，物廉價(jià)美是所有消費(fèi)者的希望。使用方法：摸準(zhǔn)客戶只要進(jìn)一步的鼓勵(lì)，比如在價(jià)格上給予一定的讓步，就可以馬上下定時(shí)，給予客戶優(yōu)惠。有必要讓客戶知道是通過(guò)艱難爭(zhēng)取，才得到此折扣。并堅(jiān)定此優(yōu)惠的時(shí)效性。使用禁忌：輕易讓步，讓客戶認(rèn)為價(jià)格仍有余地。實(shí)操案例：客戶信息：許先生、許太太，50歲左右，商

2、人，純投資型客戶目標(biāo)房號(hào)：52#111逼定過(guò)程：中午13：15許先生和許太太夫妻一同來(lái)售樓處看房，小王接待。了解到兩位已是第二次上門了，小王判斷他們的購(gòu)房誠(chéng)意度高，心想一定要好好把握住這次機(jī)會(huì)。小王很專業(yè)的對(duì)整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行介紹，并分析了未來(lái)的良好趨勢(shì)、增值空間等。在介紹過(guò)程中許先生一直把本項(xiàng)目與附近的樓盤進(jìn)行對(duì)比，也特別強(qiáng)調(diào)了價(jià)格方面，最后說(shuō)出了自己購(gòu)房的用途主要是投資。小王抓住了客戶的心理需求，明白了客戶是想要二房的，而且性價(jià)比要求較高的、較有投資價(jià)值的房產(chǎn)。小王很仔細(xì)的幫兩位算了一套（52#111）比較適合的房號(hào)，并將首期款及按揭款告訴了他們。這時(shí)許先生一直說(shuō)：“太貴了，按揭利息太高了，不劃

3、算，要是能再優(yōu)惠一點(diǎn)就可以考慮了?！毙⊥躐R上說(shuō)到：“那您可以選擇一次性付款??！”坐在一旁的許太太終于問(wèn)到：“那一次性付款能打折嗎？”小王說(shuō)到一次性付款或按揭相對(duì)于開發(fā)商來(lái)說(shuō)性質(zhì)都是一樣的，并沒有區(qū)別，并且您選到的是性價(jià)比很高的房，總價(jià)是最低的，將來(lái)升徝空間很大的，您已經(jīng)來(lái)了兩次了，現(xiàn)在的價(jià)格已經(jīng)比上次有所上漲了，不定就太可惜了，過(guò)段時(shí)間就更高了。許先生和許太太互相看了一眼，保持沉默，過(guò)了30秒鐘小王主動(dòng)提出要帶他們?cè)俚叫^(qū)看看。他們倆均表示不需要了，要是能幫忙拿到折扣的話就基本上能定了。這時(shí)小王表示現(xiàn)在已經(jīng)接近尾盤了，馬上三期就要推出了，他試著跟公司申請(qǐng)一下，但是不能保證一定可以。這時(shí)許先生不

4、停地抽煙，許太太不停地喝咖啡。過(guò)了幾分鐘后小王把王經(jīng)理請(qǐng)到了現(xiàn)場(chǎng)，王經(jīng)理告訴到兩位客戶這是最后一套低總價(jià)的小兩房了，如果兩位能今天馬上下定并一次性付款的話自己可以利用他本人的權(quán)限幫忙申請(qǐng)。此時(shí)二老有點(diǎn)心動(dòng)了，表現(xiàn)出緊張的樣子，小王就建議給家里的小孩通電話。打了一個(gè)電話告訴兒子，兒子也告之如有更優(yōu)惠就今天下定。之后王經(jīng)理拿了一份特事申請(qǐng)單告之客戶申請(qǐng)通過(guò)了。順利簽單。二、電話逼定法電話逼定是基于客戶認(rèn)可項(xiàng)目但并不產(chǎn)生立即購(gòu)買沖動(dòng)的基礎(chǔ)上，針對(duì)其關(guān)注點(diǎn)展開攻勢(shì)，一一解決下定前的各個(gè)障礙，以達(dá)到最終成交。殺傷力：適用人群：容易緊張激動(dòng)，容易信任別人的客戶。像家庭主婦，相對(duì)年輕的客戶，沒有很多自主權(quán)者

5、。使用方法：在銷售現(xiàn)場(chǎng)和領(lǐng)導(dǎo)、同事、朋友、或者老客戶通話。盡可能真實(shí)演繹各種可以促使客戶建立信心下定的情況。電話內(nèi)容可以包括價(jià)格將漲、房號(hào)將被搶走、其他客戶成功購(gòu)買案例等等。禁忌：電話內(nèi)容不真實(shí)，明顯夸張，不知道客戶真實(shí)顧慮。逼得太狠。實(shí)操案例：客戶信息：陳先生，26歲，在廈門開廣告公司剛起步，老家在龍巖，父母親都有工作，女朋友還是學(xué)生，學(xué)法律。逼定過(guò)程：3月 8日客戶帶父母親第三次來(lái)訪。由高來(lái)宗接待。前兩次是他和女友一起過(guò)來(lái)看房，對(duì)小區(qū)環(huán)境小區(qū)配套比較認(rèn)可，但是說(shuō)錢款沒法到位，首期款有壓力。介紹完后父母也比較滿意。請(qǐng)他定下此套房子時(shí)，客戶稱買房子是大事，下星期考慮完再說(shuō)?？蛻舸藭r(shí)沒有緊迫感，

6、盡管很喜歡，但沒有馬上定的決心。高來(lái)宗決定定請(qǐng)同事幫忙做電話逼定。從工地上回來(lái)后，高來(lái)宗讓他們先上去咖啡廳。稱自己整理下工具就上去。在前臺(tái)找到王大飛叫他5分鐘后打來(lái)電話?；氐角⒄剠^(qū)，客戶又提起錢款還沒法到位。準(zhǔn)備下周六再來(lái)。來(lái)宗請(qǐng)他們稍等。找到王經(jīng)理了解最遲的交款期限。然后再次帶他們到前臺(tái)沙盤模型，一邊展示我們小區(qū)的賣點(diǎn)一邊給王大飛做打電話的手勢(shì)，王大飛會(huì)意，在最關(guān)鍵的時(shí)候電話響起?！安缓靡馑嘉医觽€(gè)電話。”接起電話走到一邊然后聲音洪亮興奮地說(shuō)“你好，秦總！您到哪了，哦！剛要出發(fā)？沒事我在售樓處，到了給我電話，沒有了！多層的中間樓層的就剩下5樓那套了，定了就沒有了，要不您選2樓，38棟201還有

7、一套，2樓也不錯(cuò)，2樓方便，哦！就喜歡中間的？恩，是的，中間的光線好很多，其他的？其他的真的沒有了，剩下的就38棟503單元，要不等您到了我們?cè)僬?，不好意思我這有客戶在，要不一會(huì)兒到了我們?cè)僬?。定要帶什么？帶身份證、銀行卡，卡里存兩萬(wàn)，不收現(xiàn)金。哪家銀行？什么銀行的都行，凡是銀聯(lián)的都行，好的、好的，等下見”。同時(shí)王大飛、張知音的對(duì)話王：“知音，我們多層的還有中間樓層的嗎？”張：“沒了，就38#503層那套了”。王：“不是吧，我趕緊叫我客戶明天早上過(guò)來(lái)把那套定了”。此時(shí)客戶慌了，當(dāng)下決定買下38#503。成交障礙及解決方法：A客戶都滿意但難以馬上決定。解決辦法：做電話SP，讓客戶有緊迫感。也可以

8、讓其他同事在周邊假裝打電話給客戶，間接刺激談判。B首期款還沒到位。解決辦法：寫特殊事務(wù)申請(qǐng)表，在許可范圍內(nèi)延期。解決好事務(wù)性障礙。成交心得總結(jié)：尋找配合默契的同事通電話，真實(shí)，激動(dòng)，制造緊迫感，促使客戶不得不馬上下定。三、房號(hào)逼定法房號(hào)逼定是通過(guò)各個(gè)渠道，持續(xù)不斷地重復(fù)營(yíng)造，刺激業(yè)主想要，并立即要下那獨(dú)一無(wú)二的那一房號(hào)的逼定方法。殺傷力：適用人群：完美主義者，猶豫不決型。特別是愛鉆牛角尖的，對(duì)某些房型，格局特別偏好的客戶。使用方法：利用現(xiàn)場(chǎng)各種道具和同事的配合充分體現(xiàn)該戶型的稀缺，制造緊張的氣氛，讓客戶感覺沒有第二條選擇，就該當(dāng)即訂下該獨(dú)一無(wú)二的一套。禁忌：沒有體現(xiàn)該房號(hào)的緊缺性，給過(guò)多選擇。

9、沒有摸清客戶真正中意的戶型。沒有摸清客戶的購(gòu)買力。 實(shí)操案例：客戶信息：潘小姐，年輕人，第一次置業(yè)，自住。來(lái)售樓處多次，但是由于是買來(lái)自住，且是第一次置業(yè)，對(duì)房型過(guò)于挑剔。屢次不下定。目標(biāo)房號(hào)：52#807逼定過(guò)程：首先，根據(jù)接觸了解，珊珊敲定了潘小姐中意的是2房92平方，52#807單元，南北通透的戶型，07單元是整層樓層里最貴的一個(gè)單元。確認(rèn)其首付款沒問(wèn)題后珊珊給潘小姐打電話。上次潘小姐來(lái)訪時(shí)，問(wèn)到該戶型朝東邊還有幾套時(shí)，珊珊表示：不清楚，東邊可能沒有了，具體得查對(duì)后才能答復(fù)。這就為下次跟蹤留下了一個(gè)很好的引子。給潘小姐打電話時(shí)，珊珊先故意提起807單元，然后又話鋒一轉(zhuǎn)，勸潘小姐考慮考慮7

10、8平的，像 52#905也很好。潘小姐有點(diǎn)疑惑，問(wèn)807戶型。此時(shí)，珊珊表現(xiàn)有一點(diǎn)為難。提起其他戶型也不錯(cuò)。潘小姐再問(wèn)，珊珊表示，今天現(xiàn)場(chǎng)很忙，不然一會(huì)再給電話。半個(gè)小時(shí)后珊珊依然保持比較忙碌的狀態(tài)，請(qǐng)她趕快到現(xiàn)場(chǎng)。于是，約下午到售樓處。到了現(xiàn)場(chǎng)，珊珊先突出807是南北通透，且三面采光，東邊的空地比較大，視野極好，夸她眼光好。然后，故意又拿一個(gè)潘小姐比較不喜歡的810讓他看。若無(wú)其事地說(shuō)了810價(jià)格比較便宜（潘小姐上次表示過(guò)貴點(diǎn)寧愿買好點(diǎn)的），只是稍微偏中間的（潘小姐比較在意的缺點(diǎn)），也是南北通透。對(duì)比中，讓潘小姐更加確信自己喜歡的是807。此時(shí)，珊珊把故意路過(guò)的曹丹拉過(guò)來(lái)，問(wèn)其807到底可不

11、可以賣。此時(shí)曹丹說(shuō)那套是李總特意交代要買的?？吹脚诵〗阌惺榫w。此時(shí)，珊珊先安慰，并給她講78平方朝南戶型也不錯(cuò)。結(jié)果潘小姐表示不考慮78平。此時(shí)，珊珊用誠(chéng)懇，帶點(diǎn)為難的語(yǔ)氣說(shuō)：不然，這樣吧，我?guī)湍闳?wèn)問(wèn)主管，我就說(shuō)你今天是帶著誠(chéng)意，非常喜歡807，希望能買到這一套。轉(zhuǎn)身之前再次嚴(yán)肅地跟客戶確認(rèn)今天馬上定，再去問(wèn)主管申請(qǐng)。此時(shí)，潘小姐已經(jīng)有807特別珍貴的感覺。至此，珊珊消失10分鐘。（時(shí)間長(zhǎng)短可以靈活掌握）同時(shí)，曹丹依然陪在潘小姐身邊，不經(jīng)意地再次描述807在小區(qū)所處的位置的優(yōu)越性。珊珊回來(lái)時(shí)，依然面露難色。問(wèn)潘小姐，是否別只看807，因?yàn)橹鞴苷f(shuō)那套是一個(gè)關(guān)系戶交代的，最好不要去動(dòng)。此時(shí)，

12、潘小姐表示，一定要807。曹丹當(dāng)即叫潘小姐拿出身份證，銀行卡，并催促珊珊再次去向主管申請(qǐng)。這時(shí)珊珊消失的時(shí)間比較短，帶著興奮的心情，說(shuō)主管同意了。潘小姐也興奮地簽下認(rèn)購(gòu)書。)成交障礙及解決方法：A客戶明白房號(hào)的所有好處，仍然猶豫不決。解決辦法：請(qǐng)經(jīng)理出場(chǎng)，故意拉走珊珊輕聲責(zé)備為什么非要推這一套。（保持潘小姐能聽到的音量。）B潘小姐臨簽字時(shí)又想反悔。解決辦法：此時(shí)曹丹可以假裝打電話，制造緊迫感。稱其另外一個(gè)客戶會(huì)馬上來(lái)。此時(shí)，珊珊再對(duì)其施加壓力，說(shuō)不趕快訂就沒了。成交心得總結(jié)：摸準(zhǔn)客戶的心理。緊鑼密鼓地給客戶制造該號(hào)的稀缺性。四、激將逼定法激將逼定法是用刺激性的語(yǔ)言、舉動(dòng)、技術(shù)手段，激發(fā)客戶的情

13、緒， 使其興奮，最終情緒失控，然后無(wú)意識(shí)中受到操縱并直接下定。殺傷力：適用人群：相對(duì)比較感性，容易激動(dòng)，過(guò)于自信易被情緒主導(dǎo)決定的客戶。使用方法：摸請(qǐng)客戶的要害，直接點(diǎn)出其擔(dān)心和不必猶豫的理由。必要時(shí)候，結(jié)合欲擒故縱法，讓客戶緊張失落，最后一躍而起。禁忌：不了解客戶的性格弱點(diǎn)。激發(fā)點(diǎn)不夠充分。不夠堅(jiān)定。實(shí)操案例：客戶信息：黃先生、薩小姐，在校學(xué)生，第一次置業(yè)，自住目標(biāo)房號(hào)：公寓26幢907單元逼定過(guò)程：首先，了解到黃先生和薩小姐是想買房自住，有一次性付款的購(gòu)買力，總價(jià)在60萬(wàn)左右。參觀樣板房的過(guò)程中，陳靜芝了解到客戶一個(gè)在西安讀書，一個(gè)在香港讀書，并沒有太多時(shí)間在廈門?？匆妰晌荒贻p人不住地點(diǎn)頭

14、，對(duì)110多的戶型也較為滿意。心里暗暗決定把握成交機(jī)會(huì)。回到售樓處算了26# 907的價(jià)格。充分渲染了該房型的優(yōu)點(diǎn)?？蛻粢褎?dòng)心。 “你這價(jià)格還有優(yōu)惠嗎？”小薩問(wèn)道。 “建發(fā)不打折?！膘o芝堅(jiān)定地說(shuō)。看客戶有點(diǎn)不舒服。靜芝繼續(xù)說(shuō)到“你們趕上了我們這次未提價(jià)的末班車，因?yàn)槊魈旃揪鸵獙?shí)行新的價(jià)格表了，單價(jià)每平米要加100元?！眱晌坏挠行┿等?，“不會(huì)吧，還要漲價(jià)，現(xiàn)在房?jī)r(jià)不是到處都在降嗎？” “建發(fā)以實(shí)力著稱的企業(yè)，它不會(huì)選擇降價(jià)，而是盡可能地提高小區(qū)的居住品質(zhì)，完善對(duì)業(yè)主的服務(wù)?！膘o芝回答道?？蛻舭櫫税櫭?。 “但如果你可以一次性付款”靜芝故意停住。客戶明顯情緒激動(dòng)。 “9、5折，但簽合同時(shí)房款需一步

15、到位。”接著靜芝熟練地堅(jiān)定地說(shuō)。 “你覺得怎樣？”小黃側(cè)頭面向小薩笑著問(wèn)。 “要不這樣吧，我們先回去和父母親商量一下，畢竟買房子是一件大事，得要他們同意才行?！毙∷_回答道。靜芝突然提高嗓門：“黃先生，薩小姐實(shí)話說(shuō)，這房原本早就賣出去了，但后來(lái)由于對(duì)方客戶的資信程度不好，沒法按揭，又沒法一次性付款。所以才有的。我們有十幾個(gè)同事在銷售，說(shuō)不準(zhǔn)下午就賣出去了。” “不會(huì)吧？你們生意這么好?！眱扇宋欀碱^，顯得比較緊張的樣子。停了一下，靜芝繼續(xù)說(shuō)：“不知道你們資信如何。我們對(duì)沒有辦法一次性的客戶都要查的。當(dāng)然一次性付款更好，手續(xù)也很快辦完。” “要不這樣，你給你爸媽打個(gè)電話，問(wèn)一問(wèn)他們的意見。不然明

16、天也漲價(jià)了?！膘o芝再次催促。在長(zhǎng)達(dá)半個(gè)多小時(shí)的電話溝通之后，客戶決定一次性付款，定下該房。預(yù)備的成交障礙及解決方法：1.客戶欲回去與父母親商量。解決辦法：明天漲價(jià)為理由，引導(dǎo)其電話和父母溝通。2.想要折扣。解決辦法： 暗中刺激客戶一次性付款的好處，有折扣，手續(xù)快。成交心得總結(jié)：抓準(zhǔn)客戶年輕，易被引導(dǎo)，以要定房必須有優(yōu)良的資信，刺激客戶一次性付款的榮譽(yù)感。五、實(shí)現(xiàn)銷售的第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻成交清楚的向顧客介紹情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，進(jìn)行到這一刻，銷售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買。1.成交時(shí)機(jī)顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)當(dāng)客戶靠在椅子上，左顧右盼，突然雙眼直視你，那

17、表明一直猶豫不決的人下了決心一位專心聆聽，寡言少詞的客戶，開始詢問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，表明客戶有購(gòu)買意向話題集中在某一單元時(shí)客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售人員的話表贊同時(shí)客戶開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)客戶與朋友商議時(shí)2.成交技巧不要再介紹其他單元，讓顧客注意力集中在目標(biāo)單元上強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)帶來(lái)的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)等!強(qiáng)調(diào)好房子不等人的觀察后確定購(gòu)買目標(biāo)進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單元優(yōu)點(diǎn)及會(huì)為客戶帶來(lái)的好處幫助客戶做好明智選擇讓顧客相信此次購(gòu)買行為是正確的決定3.成交策略方法：A、迎合法：例：“我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？”這一方法的前提售樓人員必須首先知道客戶的想法。B、選擇法：例：

18、“XX 先生，既然您己找到了最合適的樓盤，那么您希望我們何時(shí)下定呢？”避免使用“是”與“否”的問(wèn)題C、協(xié)商法：例：“我想，在客戶名單上加上您的名字，您認(rèn)為怎么做才能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)？”D、真誠(chéng)建議法：“我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面努力呢？如果客戶現(xiàn)在表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助銷售人員明確客戶的主要異議。E、利用形勢(shì)法：“促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失?！?.備注： 切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買 切忌表現(xiàn)不耐煩“你到底買不買？” 必須大膽提出成交要求 注意成交信號(hào) 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。六、簽單之快速成交篇，案例及經(jīng)驗(yàn)分享快速成交首先需要給客戶信

19、心，讓他覺得買這個(gè)房子是正確的決定，是值得的行為。而且還要制造緊迫感，加速逼定的速度和力度?？梢宰屚屡浜洗螂娫挘◣Э催^(guò)程中和帶看結(jié)束后都可以），一起約客戶（或假客戶）集中帶看。帶看結(jié)束后可以直接拉到店里假談。造成房子再猶豫就買不到手的假象。當(dāng)然最根本的還是深度了解客戶需求，真正幫他解決實(shí)際中的問(wèn)題。要讓客戶有充分的被尊重感和足夠的服務(wù)滿意度。這是我們成交的基礎(chǔ)。這個(gè)是我總結(jié)的幾點(diǎn)，拿來(lái)和大家一起分享！可能各個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品不同、客戶群體特點(diǎn)也各有不同。春節(jié)過(guò)后我們簽下來(lái)的單子好多都是帶看一次就簽單。每一單都總結(jié)一下最后感覺有一部分原因是春節(jié)過(guò)后市場(chǎng)迅速回暖一些客戶已經(jīng)非常成熟 我們把握好客戶這一

20、特點(diǎn)做好以下幾點(diǎn)就能快速成交 ：1.最重要的還是前期鋪墊。從第一次接到客戶電話或接待（在已經(jīng)充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上）開始就給客戶承諾我一定能幫您找到您最滿意的房子，同時(shí)也告訴他你對(duì)這幾個(gè)小區(qū)非常了解。個(gè)人覺得這樣可以讓客戶對(duì)你印象更深也在為以后做鋪墊、為自己爭(zhēng)取機(jī)會(huì)！2.第一時(shí)間找到與其配對(duì)的房源。親自落實(shí)好房東情況，開始推薦給客戶并不斷給客戶信心最后幫他下決定。始終要讓你的客戶感覺到你在為他用心做事和他站在一邊?。ㄟ@點(diǎn)很重要）在報(bào)價(jià)上根據(jù)不同的實(shí)際情況而定，要是出現(xiàn)客戶的價(jià)錢和房東的價(jià)錢存在差距的時(shí)候要敢于引導(dǎo)客戶加價(jià) （帶著建議的口氣去說(shuō) 讓我們自己試著去主導(dǎo)客戶的想法 我們不會(huì)很被動(dòng)

21、同時(shí)依然還要讓客戶感到你在用心幫他做事 ）3.簽約的時(shí)候還要雙方鋪墊好再見面，盡可能做到所有細(xì)節(jié)都已經(jīng)談好后 見面就是簽約了 在簽約的時(shí)候要讓你的同事或店長(zhǎng)與你配合好 要讓雙方都不會(huì)感覺到受到冷落。都感到我們真的想幫助他們解決問(wèn)題！4.自己一定要時(shí)刻保持良好的精神狀態(tài)和自信 并要把這種狀態(tài)傳遞給你的客戶和房東！自始至終給他們傳遞信心。5.集中帶看和團(tuán)隊(duì)合作。約帶看的話一定要約在同一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，中間最多空出15分鐘到20分鐘。一定不要對(duì)客戶太好，遲到了能看也不讓他看，提升客戶的珍惜度！6.營(yíng)造購(gòu)房的氛圍。人是個(gè)很奇怪的動(dòng)物，當(dāng)大家都同時(shí)在搶一個(gè)東西的時(shí)候往往先前沒有太大的意愿，只要有搶的氛圍人都會(huì)

22、發(fā)蒙的！7.最具專業(yè)的服務(wù)精神，處理好自己與房東和客戶的關(guān)系。在三角形中兩邊之和大于第三邊，同時(shí)讓房東和客戶都覺得經(jīng)紀(jì)人在為自己著想?？焖俪山痪褪潜贫ǎ疤釛l件是客戶看中了某一套房子。平時(shí)自已逼定客戶一般都是告訴客戶如果自己不定其它客戶就定了，現(xiàn)在市場(chǎng)很火，只要方便看房，馬上會(huì)被成交或者房東漲價(jià)。當(dāng)然說(shuō)要說(shuō)的有鼻子有眼，像真的一樣。8.集中帶看也是一種很好的逼定方法，把要集功的房源約在某一個(gè)時(shí)間點(diǎn)看，客戶一看要買房的人那么多就會(huì)覺得市場(chǎng)很火，如果本身對(duì)房子比較滿意那么不用逼就會(huì)很迫切地坐下談，退一步，即使自己的客戶沒看上集功的那套房子，也讓客戶看上了那火熱的場(chǎng)面， 珍惜度及心理價(jià)位也會(huì)提升，也

23、為下次逼上逼定做了輔墊。9.還有一種方法是針對(duì)網(wǎng)絡(luò)上的客戶從一開始接電話就開始逼定，告訴他他看到那套房源現(xiàn)在剛好能看，平時(shí)看房不方便，有好多客戶正在看，讓他馬上過(guò)來(lái)，如果這個(gè)客戶很準(zhǔn)就很可能過(guò)來(lái)，不過(guò)一般都不會(huì)馬上出現(xiàn)在小區(qū)里，所以在他往這邊趕的過(guò)程中不斷地給他打電話講述某幾個(gè)客戶看的非常好，估計(jì)要和房東談，催他再加快速度，一定要把握好機(jī)會(huì)，等他到的時(shí)候再告訴他人家已經(jīng)在業(yè)主家或在店里談了，不方便看房了，讓他等結(jié)果，最后肯定以談成告終，那么就安慰他不要傷心，同時(shí)輔墊這個(gè)房子是房東換房急用錢才這么便宜，一般市場(chǎng)價(jià)要比這套單價(jià)貴兩千或三千，下次碰到差不多的一定要快點(diǎn)做決定，好房不等人。這種方法還有

24、一個(gè)很明顯的效果就是客戶親眼看到了自己，對(duì)自己的印象會(huì)比只在電話里深多了，很容易記住自已。相反，如果這個(gè)客戶當(dāng)時(shí)趕不過(guò)來(lái)那么就找個(gè)合適的時(shí)間告訴他房子當(dāng)時(shí)就賣了，為他下次看房要快點(diǎn)及快速做決定也做了輔墊。最近發(fā)生了一件很經(jīng)典的案例也可以在帶看的過(guò)程中做為購(gòu)房故事講給客戶聽，側(cè)面逼定，一個(gè)客戶看上的富力城的某套房子，被經(jīng)紀(jì)人拉到店里給房東談，在談的過(guò)程中客戶猶豫不決并且還想砍價(jià)，房東說(shuō)出去抽根煙，結(jié)果五分鐘后經(jīng)紀(jì)人給房東打電話，房東已經(jīng)在別的公司收了另一客戶的五萬(wàn)定金，客戶后悔莫及，當(dāng)場(chǎng)就又定了一套一模一樣但房?jī)r(jià)又比原來(lái)高出五萬(wàn)的房子。讓客戶感覺到現(xiàn)在市場(chǎng)不及時(shí)做決定就意味著買不到或面臨加價(jià)和威

25、脅。七、如何處理36種異議1.太貴了。（釋義：不知是否能把價(jià)格壓下來(lái)，或其它項(xiàng)目能買到便宜的。）答：我公司做過(guò)周邊的樓盤的市場(chǎng)調(diào)查，在同等物業(yè)中，我們樓盤的價(jià)格相對(duì)較低，但規(guī)模與小區(qū)周邊配套設(shè)施是最完善的。2.我想考慮一下借口。（釋義：我如何脫身？我想剎車，我沒想到會(huì)陷得這么深。）答：可以你考慮一下，但我們的項(xiàng)目售賣情況很好，你看的這種戶型是我們銷售最好的，如您考慮成熟，請(qǐng)您盡快定，因?yàn)楸酒谕茝V的戶型下一期就沒有了。3.我想比較一下異議。（釋義：我動(dòng)心了，我想買，但我想先看看市場(chǎng)情況。）答：你不會(huì)接受某某位置的項(xiàng)目吧？您不會(huì)接受外墻涂料的項(xiàng)目吧？你不會(huì)接受沒有園林、水景的項(xiàng)目吧？（先抓住客戶的

26、東西一定是你最顯眼、表像的東西：位置、規(guī)模、外觀、外墻、大廳等要素。）4.我想先同我的律師商量一下異議。（釋義：我動(dòng)心了，但要看看合同。）答：你有他的傳真號(hào)嗎？我們可以傳真給他。5.我買不起異議、借口或條件。（釋義：我喜歡它，我想買，但錢不夠。）答：在做八成二十年按揭的情況下，你也買不起？（或回敬法：你買不起？）6.你在給我施加壓力借口。（釋義：幫幫我，我有點(diǎn)控制不住了，我確實(shí)認(rèn)為這件產(chǎn)品很好。）答：很抱歉，我沒有表達(dá)清楚，因?yàn)槲艺J(rèn)為這個(gè)戶型很適合你，（松壓力成交法）7.我需要好好想想借口。（釋義：在買之前，先讓我離開這里。我需要認(rèn)真想一想，看是否發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。）答：可以，戶型圖你拿回去好好考

27、慮一下，但您看中的戶型是銷售情況最好的，請(qǐng)你抓住這次機(jī)會(huì)，考慮好后盡快下決心。8.我回頭再來(lái)借口。（釋義：我很喜歡這個(gè)推銷員，我不想傷害他的感情，但我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還缺乏信心。）答：可以，你也回去好好考慮一下，本樓盤現(xiàn)在熱賣中，考慮好后，請(qǐng)盡早下決心，請(qǐng)你不要錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)。9.我不善于當(dāng)場(chǎng)決策借口。（釋義：我不想憑一時(shí)沖動(dòng)作決策，以防出錯(cuò)。）答：你現(xiàn)在再猶豫，恐怕房子就沒了。（給其施加壓力，幫他下決心。）10.我心里沒底異議。（釋義：我就要作出決策了，不過(guò)我還需要一些鼓勵(lì)。）答：你真有眼光，一看就很專業(yè)，你是做地產(chǎn)的嗎？（夸獎(jiǎng)對(duì)方以鼓勵(lì)。）11.我年紀(jì)大了，我要是再年輕十歲借口。（釋義：你是個(gè)好孩

28、子，干得不錯(cuò)，不過(guò)我還是有點(diǎn)不放心。）答：在這里有很多像您這年紀(jì)的人買房，房子最適合您的身份。（或再加一句，你的成熟、身份、地位正與房子相配。）12.我想同我的律師或財(cái)務(wù)商量一下異議或借口。（釋義：我想確認(rèn)一下它在財(cái)務(wù)上是否合算，或者謝謝你我要離開這里。）答：可以，你是應(yīng)該與財(cái)務(wù)商量一下，算一算怎樣付款更合算，不過(guò)，如果您想按揭，我可以先幫你算一下。13.我只是想隨便看看借口。（釋義：不要管我，我害怕買東西。）答：那您先看看，我可以簡(jiǎn)單的給您介紹一下我們的項(xiàng)目。（邊介紹邊有意無(wú)意地詢問(wèn)客戶的買意向。）14.我要買的東西太多了我正要買一輛新車等等，或幾乎是一個(gè)馬鈴薯。（釋義：我不愿用辛辛苦苦掙來(lái)

29、的錢買房子。）答：房子是固定資產(chǎn)，是可以升值的，買房子是人生的第一件大事。15.我能買到比這更便宜的異議。（釋義：我動(dòng)心了，但能不能再便宜一點(diǎn)。）答：我們的房子已經(jīng)是夠優(yōu)惠的了，所以原則上是不允許再便宜了。再說(shuō)么好的房子，就是原價(jià)買也值呀！。我看你是真心想買，我會(huì)盡我全力和公司協(xié)調(diào)，看看是否能再給您一點(diǎn)兒折扣，擔(dān)就算可以，這個(gè)折扣也不會(huì)太大，我只能盡量去替您申請(qǐng)。（在買得多的情況下）那您看是否能馬上簽約呢？16.我們剛結(jié)婚，我們太年輕借口。（釋義：我不想買了。）答：你們可以按揭付款呀！只需首付20%，以后慢慢還貸款，既有新房住，又不會(huì)占用大量的資金。17.我剛買了一套房子，經(jīng)濟(jì)上有困難。答：那您看要是按揭付款呢？現(xiàn)在貸款買房很劃算，而且房子是固定資產(chǎn)，今后一定會(huì)升值，而且你要是現(xiàn)在做按揭，我們可以給您一個(gè)98折的優(yōu)惠。18.我想同我的父母或家人商量一下異議或借口。答：你不想給他們一個(gè)驚喜嗎？19.我是在替別人看房借口。（釋義：我必