某鮮奶公司“送奶入戶”實(shí)施方案

1、“送奶入戶”實(shí)施方案前言市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的的日益加加劇直接接促使產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量的提高高和服務(wù)務(wù)的完善善，“恒康”鮮奶定定位于品品質(zhì)和服服務(wù)，與與乳品市市場(chǎng)的消消費(fèi)訴求求和發(fā)展展走向是是一致的的。但如如何才能能真正贏贏得廣大大消費(fèi)者者的認(rèn)同同，真正正走進(jìn)普普通人家家，成為為他們?nèi)杖粘Ｉ罨畹囊徊坎糠郑瑥膹亩€(wěn)步步地不斷斷擴(kuò)大市市場(chǎng)分額額，是需需要從營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略上作一一番論證證和策劃劃的?！八湍倘肴霊簟惫こ叹途褪且粋€(gè)個(gè)應(yīng)該迅迅速抓住住的時(shí)機(jī)機(jī)和必須須開展的的工作。實(shí)施方案的的重要性性和必要要性太原市鮮奶奶市場(chǎng)的的現(xiàn)狀是是既殘酷酷又無序序，既無無品牌又又無服務(wù)務(wù)。對(duì)于于競(jìng)爭(zhēng)日日益激烈烈的市場(chǎng)場(chǎng)而言，企企業(yè)間這

2、這種低檔檔次，低低水平的的價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)實(shí)際上上是在誤誤導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)者，它它造成一一種似是是而非的的印象，似似乎各家家的產(chǎn)品品都差不不多，也也都是質(zhì)質(zhì)量合格格，品位位純正的的鮮奶，無無非就是是價(jià)格上上略有差差異罷了了。但事事實(shí)上，目目前太原原市場(chǎng)上上的鮮奶奶有很大大一部分分是不合合格產(chǎn)品品，這里里面既有有消毒不不夠的技技術(shù)設(shè)備備問題，也也存在著著相當(dāng)嚴(yán)嚴(yán)重的摻摻水作假假行為，價(jià)價(jià)格的低低廉往往往是以品品質(zhì)隱患患為代價(jià)價(jià)的。因因此，恒恒康乳業(yè)業(yè)進(jìn)入太太原市場(chǎng)場(chǎng)意味著著三個(gè)方方面的挑挑戰(zhàn)：11、相對(duì)對(duì)于現(xiàn)有有同類產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格偏高；2、提提高消費(fèi)費(fèi)者的質(zhì)質(zhì)量意識(shí)識(shí)；3、服服務(wù)到位位的問題題。換言言之，也也就是

3、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)手段段、品牌牌宣傳、服服務(wù)水平平的問題題。在這三個(gè)方方面中，我我們認(rèn)為為從服務(wù)務(wù)入手是是較好的的選擇。因因?yàn)榉?wù)務(wù)本身可可以涵蓋蓋前兩個(gè)個(gè)方面的的基本要要素。也也就是說說，送奶奶入戶本本質(zhì)上是是一種商商業(yè)服務(wù)務(wù)方式，同同時(shí)也是是一種強(qiáng)強(qiáng)有力的的競(jìng)爭(zhēng)手手段和品品牌宣傳傳策略。以以到戶服服務(wù)作為為進(jìn)入市市場(chǎng)的先先導(dǎo)和鋪鋪墊，首首先傳遞遞給消費(fèi)費(fèi)者的信信息是公公益性的的重大舉舉措，其其次是企企業(yè)實(shí)力力、品牌牌和信心心，同時(shí)時(shí)又是最最直接的的終端銷銷售布局局。這與與企業(yè)自自身的意意圖也是是一致的的。所以以我們認(rèn)認(rèn)為送奶奶入戶是是恒康乳乳業(yè)進(jìn)入入市場(chǎng)、占占領(lǐng)市場(chǎng)場(chǎng)，穩(wěn)定定市場(chǎng)和和拓展市市場(chǎng)的一一個(gè)

4、犀利利武器。如如何用好好這個(gè)武武器，則則由企業(yè)業(yè)是否恪恪守以顧顧客為中中心的經(jīng)經(jīng)營(yíng)理念念所決定定。服務(wù)務(wù)功效如如何，貴貴在持之之以恒。縱縱觀太原原奶市場(chǎng)場(chǎng)，上戶戶服務(wù)亦亦偶有為為之，但但企業(yè)的的短期行行為和管管理不善善，使這這一工作作形不成成規(guī)模且且時(shí)輟時(shí)時(shí)續(xù)，無無法真正正到位，因因而不能能達(dá)到預(yù)預(yù)期目的的，甚至至造成一一些不良良影響。如如何搞好好這一工工作，首首先必須須把它作作為公司司長(zhǎng)期發(fā)發(fā)展的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)來對(duì)待待。實(shí)施的目的的隨著經(jīng)濟(jì)的的發(fā)展，居居民生活活水平的的提高，送送奶入戶戶這一服服務(wù)項(xiàng)目目的出臺(tái)臺(tái)只是時(shí)時(shí)間問題題。我們們不做，遲遲早有人人會(huì)做；現(xiàn)在不不做，以以后想做做恐怕就就來不

5、及及了。石石家莊石石達(dá)UHHT產(chǎn)品品日前已已經(jīng)進(jìn)入入太原市市場(chǎng)，搶搶先我們們一步亮亮相，其其勢(shì)頭與與用意不不可小視視，這就就更使送送奶入戶戶顯得迫迫在眉睫睫，時(shí)不不我待。實(shí)施送奶入入戶方案案，主要要目的是是搶先全全面占領(lǐng)領(lǐng)到戶服服務(wù)市場(chǎng)場(chǎng)，這既既有利于于我們直直接掌握握較為可可靠的產(chǎn)產(chǎn)銷數(shù)量量，也有有助于前前期品牌牌宣傳。戶戶外奶箱箱的大面面積覆蓋蓋，其本本身就是是具有震震撼力的的、全方方位的戶戶外廣告告；而送送奶入戶戶的一對(duì)對(duì)一、面面對(duì)面，不不僅可以以直接反反饋顧客客需求的的信息，同同時(shí)也是是最真實(shí)實(shí)有效的的直銷宣宣傳和服服務(wù)宣傳傳，可以以說是集集市場(chǎng)調(diào)調(diào)查、廣廣告宣傳傳、終端端銷售為為一體

6、。僅僅就宣傳傳效果而而言，它它也比泛泛對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的廣告告轟炸投投入少，效效果好。而而就銷售售通路的的建設(shè)而而言，它它越過傳傳統(tǒng)的流流通環(huán)節(jié)節(jié)，直接接貼近消消費(fèi)者，既既真實(shí)又又可靠，管管理難度度也不是是很大；同時(shí)對(duì)對(duì)防止假假冒偽劣劣產(chǎn)品的的流入，品品牌的成成長(zhǎng)成熟熟也十分分有利。指導(dǎo)思想送奶入戶這種種服務(wù)方方式的提提出以及及整個(gè)過過程的實(shí)實(shí)施都必必須貫穿穿一個(gè)指指導(dǎo)思想想：以顧顧客為中中心，用完善善的到戶戶服務(wù)去去換取顧顧客的信信任、忠誠(chéng)和和愛護(hù)，逐步建建立一個(gè)個(gè)穩(wěn)定的的、忠實(shí)的的龐大消消費(fèi)群體體。在這這個(gè)基礎(chǔ)礎(chǔ)上確立立兩個(gè)實(shí)實(shí)施原則則：1）作作為一項(xiàng)項(xiàng)公益性性服務(wù)工工程的重重大舉措措，在政政府部

7、門門認(rèn)可和和支持下下向社會(huì)會(huì)推出，既既體現(xiàn)服服務(wù)于民民的社會(huì)會(huì)效益，又又不失為為市政方方面的顯顯著政績(jī)績(jī)；二者者若能妥妥當(dāng)結(jié)合合，對(duì)直直接轉(zhuǎn)變變消費(fèi)者者觀念、“恒康”品牌的認(rèn)知和合法的排他性地位都有極大意義，從而對(duì)此舉的出臺(tái)、實(shí)施和進(jìn)展大有裨益。2）從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品質(zhì)口感、消費(fèi)訴求、服務(wù)水平乃至生活習(xí)慣等綜合方面，全方位地整體改變和提升太原人牛奶消費(fèi)的檔次。送奶入戶把營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)直接鋪設(shè)到消費(fèi)者身邊，緊貼消費(fèi)者的生活，從而也把“恒康”的品牌內(nèi)涵和意義灌輸給消費(fèi)者，久而久之就能夠成為太原人日常生活中不可或缺的一項(xiàng)內(nèi)容。而只有這樣，恒康品牌才算真正牢固樹立起來。實(shí)施方法送奶入戶的的實(shí)施推推廣前景景廣闊，

8、但但是也不不能過于于樂觀、麻麻痹大意意，必須須有目標(biāo)標(biāo)、有步步驟、由由點(diǎn)到面面地進(jìn)行行。首先先發(fā)展一一部分條條件優(yōu)越越或條件件適宜、并并可能會(huì)會(huì)取得立立竿見影影的效果果的小區(qū)區(qū)進(jìn)行試試點(diǎn)工程程，同時(shí)時(shí)檢驗(yàn)和和完善我我們送奶奶到戶服服務(wù)的體體系。在在試點(diǎn)發(fā)發(fā)展到相相對(duì)成熟熟（或者者說試點(diǎn)點(diǎn)給恒康康乳品帶帶來了比比較可觀觀的穩(wěn)定定消費(fèi)群群體）后后，在整整個(gè)城區(qū)區(qū)全面推推廣，并并將試點(diǎn)點(diǎn)的模式式復(fù)制到到更多、更更廣的市市場(chǎng)空間間和消費(fèi)費(fèi)群體當(dāng)當(dāng)中，逐逐步將恒恒康乳品品樹立為為市民心心目中的的理想產(chǎn)產(chǎn)品、首首選產(chǎn)品品，使“恒康”與牛奶奶的語(yǔ)義義完全貫貫通，就就如同一一提到飲飲料馬上上就會(huì)想想到可口口可

9、樂一一樣。實(shí)施進(jìn)度安安排送奶入戶是是一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)期的、持持之以恒恒的服務(wù)務(wù)顧客的的過程，但但是前期期的準(zhǔn)備備工作決決定著送送奶入戶戶實(shí)施的的成功與與否。前前期工作作應(yīng)分為為試點(diǎn)摸摸索和片片區(qū)推廣廣兩個(gè)階階段有步步驟地進(jìn)進(jìn)行。1、試點(diǎn)摸摸索階段段在試點(diǎn)摸索索階段，從從成熟思思想、完完善管理理、統(tǒng)一一流程等等方面需需要做大大量的工工作，這這項(xiàng)工作作從方案案批準(zhǔn)運(yùn)運(yùn)行開始始到乳品品廠正式式投產(chǎn)結(jié)結(jié)束，大大約3個(gè)個(gè)月的時(shí)時(shí)間，主主要完成成的工作作有：試點(diǎn)對(duì)象的的選擇奶箱的設(shè)計(jì)計(jì)、安裝裝、維護(hù)護(hù)送奶人員的的安排、培培訓(xùn)和送送奶制度度訂奶送奶程程序的制制定客服中心的的成立2、片區(qū)推推廣階段段在試點(diǎn)摸索索階段取

10、取得一定定成效，如如所發(fā)展展的訂奶奶用戶達(dá)達(dá)到奶箱箱安裝戶戶數(shù)的770%；訂奶程程序，送送奶程序序，送奶奶工的管管理業(yè)已已整體規(guī)規(guī)范化，方方可在市市區(qū)內(nèi)進(jìn)進(jìn)一步推推廣；適適宜采取取優(yōu)先原原則繼續(xù)續(xù)擴(kuò)大奶奶箱的覆覆蓋面積積。（暫暫略）試點(diǎn)對(duì)象的的選擇“送奶入戶戶”試點(diǎn)對(duì)對(duì)象的選選擇工作作是實(shí)施施成敗的的關(guān)鍵。試點(diǎn)的選擇擇依據(jù)選擇最適合合先期推推廣和最最有可能能通過短短期努力力取得效效益并能能順利實(shí)實(shí)施的小小區(qū)進(jìn)行行試點(diǎn)工工程，從從小區(qū)所所在區(qū)域域、小區(qū)區(qū)類型、規(guī)規(guī)模以及及入住情情況等各各方面對(duì)對(duì)小區(qū)進(jìn)進(jìn)行分析析過濾，同同時(shí)結(jié)合合恒康乳乳品的產(chǎn)產(chǎn)品定位位、產(chǎn)品品分類有有目標(biāo)地地劃分市市場(chǎng)，推推廣送

11、奶奶入戶服服務(wù)，這這樣做既既能減少少實(shí)施難難度又能能增加實(shí)實(shí)施成功功的概率率。經(jīng)過過多次的的市場(chǎng)調(diào)調(diào)研和分分析以及及對(duì)乳品品廠實(shí)際際生產(chǎn)能能力的認(rèn)認(rèn)識(shí)，初初步考慮慮在試點(diǎn)點(diǎn)工程中中計(jì)劃設(shè)設(shè)計(jì)、安安裝4萬萬戶奶箱箱（具體體分析見見附錄），這這就需要要明確試試點(diǎn)的選選擇依據(jù)據(jù)。 標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn) 類 別小區(qū)性質(zhì)小區(qū)規(guī)模小區(qū)入住情情況甲商業(yè)小區(qū)1000戶戶以上95%以上上乙 企事業(yè)單位位宿舍500110000戶85%995%丙老社區(qū)500戶以以下85%以下下根據(jù)最近的的市場(chǎng)調(diào)調(diào)查，初初步?jīng)Q定定對(duì)小區(qū)區(qū)做以上上劃分，將將太原市市各類住住宅小區(qū)區(qū)劃分為為甲、乙乙、丙三三類，試試點(diǎn)工程程的重點(diǎn)點(diǎn)將考慮慮發(fā)展甲甲類和

12、培培養(yǎng)乙類類住宅區(qū)區(qū)。試點(diǎn)的調(diào)查查、協(xié)商商、合作作具體而且更更加詳細(xì)細(xì)的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查是是進(jìn)行市市場(chǎng)劃分分或市場(chǎng)場(chǎng)開發(fā)的的最終事事實(shí)依據(jù)據(jù)，只有有經(jīng)過詳詳盡的、耐耐心的對(duì)對(duì)太原市市各類住住宅小區(qū)區(qū)進(jìn)行調(diào)調(diào)查，才才能獲得得送奶入入戶試點(diǎn)點(diǎn)對(duì)象的的第一手手資料，確確定試點(diǎn)點(diǎn)對(duì)象的的最終選選擇依據(jù)據(jù)。這部部分工作作大約估估計(jì)需要要1600人天，且且越早進(jìn)進(jìn)行下邊邊的工作作計(jì)劃時(shí)時(shí)間越充充足，是是整個(gè)實(shí)實(shí)施工程程的首要要工作。通過對(duì)首期期少量市市場(chǎng)接觸觸的分析析，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)并收集集了調(diào)查查中可能能會(huì)遇到到的部分分問題，概概括如下下：小區(qū)居民對(duì)對(duì)安裝奶奶箱反映映平淡，贊贊成安裝裝者僅占占少數(shù)，約約20%左右。部

13、分物業(yè)管管理部門門或單位位宿舍區(qū)區(qū)對(duì)安裝裝奶箱提提出不同同要求，比比如：部部分單位位要求必必須整個(gè)個(gè)實(shí)施行行動(dòng)必須須得到主主管單位位的批準(zhǔn)準(zhǔn)；奶箱箱的設(shè)計(jì)計(jì)、安裝裝必須做做到美觀觀得體，是是否會(huì)破破壞小區(qū)區(qū)整體布布局效果果；是否否能進(jìn)行行長(zhǎng)期的的維護(hù)工工作，等等等。從發(fā)現(xiàn)的問問題可以以看出，接接下來的的工作重重點(diǎn)是處處理公司司與各小小區(qū)管理理部門之之間的協(xié)協(xié)商和合合作上，依依據(jù)市調(diào)調(diào)反饋信信息制定定與小區(qū)區(qū)管理部部門之間間的互助助合作程程序，妥妥善處理理。試點(diǎn)的劃分分及確定定這里的試點(diǎn)點(diǎn)劃分不不同與對(duì)對(duì)前面對(duì)對(duì)小區(qū)的的劃分，在在經(jīng)過一一段時(shí)間間的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查后后，經(jīng)過過試點(diǎn)選選擇依據(jù)據(jù)的篩選選初

14、步確確定了試試點(diǎn)對(duì)象象，在此此基礎(chǔ)上上進(jìn)一步步對(duì)試點(diǎn)點(diǎn)對(duì)象進(jìn)進(jìn)行區(qū)域域劃分，將將試點(diǎn)劃劃分成一一個(gè)一個(gè)個(gè)小區(qū)域域（單元元），這這將為方方便日后后送奶人人員分片片管理打打下基礎(chǔ)礎(chǔ)。劃分分依據(jù)是是小區(qū)所所在的區(qū)區(qū)域（可可能是一一條街或或僅僅是是一個(gè)小小區(qū)）。奶箱的設(shè)計(jì)計(jì)、安裝裝、維護(hù)護(hù)戶外奶箱已已經(jīng)完全全超越了了容器的的概念，同同時(shí)也作作為宣傳傳載體、銷銷售終端端而存在在，所以以戶外奶奶箱的設(shè)設(shè)計(jì)要從從兩方面面去考慮慮，首先先作為放放置奶包包的容器器要做到到大小適適當(dāng)，既既不占用用空間又又能滿足足乳制品品存放要要求，同同時(shí)必須須考慮到到是否能能容納其其他的服服務(wù)項(xiàng)目目；另一一方面，從從宣傳載載體來

15、說說戶外奶奶箱的形形象代表表著企業(yè)業(yè)的形象象和實(shí)力力，而且且可以充充當(dāng)廣告告宣傳的的載體，從從銷售終終端來說說戶外奶奶箱與消消費(fèi)者要要長(zhǎng)期打打交道，所所以奶箱箱要美觀觀大方，方方便可靠靠。奶箱的取材材經(jīng)過分分析調(diào)查查，決定定采用金金屬材料料，理由由一、金金屬材料料質(zhì)量可可靠，耐耐用、可可以長(zhǎng)期期使用；理由二二、整體體設(shè)計(jì)價(jià)價(jià)格比較較便宜（主主要同木木料相比比，塑料料材料設(shè)設(shè)計(jì)造型型可能很很好，但但整體設(shè)設(shè)計(jì)價(jià)格格最高）。奶奶箱的設(shè)設(shè)計(jì)規(guī)格格、質(zhì)量量要求以以及設(shè)計(jì)計(jì)的數(shù)量量目前尚尚不能確確定，具具體工作作將在市市場(chǎng)調(diào)查查之后進(jìn)進(jìn)行，包包括選擇擇奶箱設(shè)設(shè)計(jì)造型型，奶箱箱制作單單位，確確定奶箱箱制作

16、規(guī)規(guī)格、質(zhì)質(zhì)量。整整個(gè)工作作程序大大致是我我方提出出要求，奶奶箱制作作單位根根據(jù)我方方要求，開開始設(shè)計(jì)計(jì)、制模模、加工工、烤漆漆，直至至交貨，周周期大約約為300天，最最快也需需20余余天。所所以為確確保奶箱箱安裝的的順利實(shí)實(shí)施，這這項(xiàng)工作作最遲必必須在77月1日日提出我我方要求求，并選選擇好制制作單位位，7月月20日日7月330日開開始交貨貨，才能能保證奶奶箱安裝裝的順利利實(shí)施。戶外奶箱的的安裝及及相關(guān)問問題：A與住宅宅區(qū)主管管單位達(dá)達(dá)成共識(shí)識(shí)。B安裝位位置選擇擇：a、取得得小區(qū)物物業(yè)部門門同意。 b、個(gè)別別奶箱安安裝可能能需取得得住戶許許可。C負(fù)責(zé)安安裝的施施工單位位與我方方的配合合問題。

17、D負(fù)責(zé)生生產(chǎn)奶箱箱單位確確保準(zhǔn)時(shí)時(shí)供貨。戶外奶箱安安裝時(shí)需需注意的的幾個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)：安裝位置的的選擇。單單元奶箱箱的安裝裝要考慮慮不同社社區(qū)，不不同樓宇宇間距的的實(shí)際情情況，做做到奶箱箱安排布布局合理理，能夠夠充分體體現(xiàn)適用用與美觀觀二者的的完美結(jié)結(jié)合。安裝區(qū)域選選擇。安安裝奶箱箱時(shí)應(yīng)重重點(diǎn)選擇擇條件具具備（環(huán)環(huán)境條件件、居民民消費(fèi)能能力等）的的小區(qū)和和有市場(chǎng)場(chǎng)潛力待待挖掘的的居民聚聚集區(qū)，為為訂奶工工作的開開展，穩(wěn)穩(wěn)定訂奶奶率打好好堅(jiān)實(shí)的的基礎(chǔ)。設(shè)計(jì)安裝奶奶箱時(shí)，應(yīng)應(yīng)多規(guī)格格、多型型號(hào)以滿滿足實(shí)際際安裝工工作的需需求。奶奶箱的設(shè)設(shè)計(jì)可附附帶其他他功能，設(shè)設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)應(yīng)預(yù)留出出一些公公益性的的廣告位位

18、等。奶奶箱安裝裝時(shí)，應(yīng)應(yīng)考慮到到滿足特特殊群體體（如孤孤寡老人人，殘疾疾人等）的的需求，針針對(duì)這部部分消費(fèi)費(fèi)群體，安安裝單體體奶箱。戶外奶箱后后期的維維護(hù)工作作戶外外奶箱代代表企業(yè)業(yè)形象，保保持戶外外奶箱的的清潔、一一致、完完好，是是企業(yè)實(shí)實(shí)力的展展示，也也是對(duì)顧顧客的服服務(wù)承諾諾。定期期組織對(duì)對(duì)戶外奶奶箱的檢檢查及修修理。奶箱制造費(fèi)費(fèi)用預(yù)算算奶廠的現(xiàn)有有設(shè)備鮮鮮奶處理理能力為為2噸/時(shí)（其其他花色色奶、酸酸奶、乳乳酸飲料料約2噸噸/時(shí)暫暫不考慮慮）；單單班日產(chǎn)產(chǎn)奶最大大產(chǎn)量約約15噸噸，雙班班30噸噸。現(xiàn)太太原市乳乳制品日日周轉(zhuǎn)為為55噸噸。太原原市居民民消費(fèi)在在0.771.55元的液液態(tài)奶

19、占占55噸噸中的559.77%,即即為322.8噸噸，與我我廠生產(chǎn)產(chǎn)能力大大致持平平。在液液態(tài)奶的的消費(fèi)人人群中，早早晨飲用用奶占448.447%，晚晚上飲用用奶占226.884%,不固定定飲用者者占244.699%。可可以看出出，早晚晚飲用奶奶的群體體占755%，所所以送奶奶入戶的的重點(diǎn)是是要抓住住這755%的消消費(fèi)群體體。這一一群體日日消耗奶奶24.6噸,我一家家即可滿滿足市場(chǎng)場(chǎng)供應(yīng)。以以奶廠日日生產(chǎn)225噸計(jì)計(jì)算，即即每100萬袋2250mml液態(tài)態(tài)奶。按按每戶223袋計(jì)計(jì)算，即即需發(fā)展展3萬戶戶5萬訂訂戶，平平均為44萬訂戶戶。若按4萬訂訂戶，每每戶平均均兩袋計(jì)計(jì)，初期期買二贈(zèng)贈(zèng)一，即

20、即每日消消耗奶為為20.55 =330噸；按每棟樓平平均三個(gè)個(gè)單元，每每單元112戶,每單元元5戶的的訂奶率率（422%）計(jì)計(jì)算：4000005（戶戶） = 80000(單元) 800003（單單元） =26667(樓) 按80000個(gè)單元元即80000個(gè)個(gè)奶箱計(jì)計(jì)算,每每個(gè)奶箱箱生產(chǎn)成成本1220元,工錢110元計(jì)計(jì)算,需需資金1104萬萬元。（ 以上預(yù)預(yù)算未考考慮其他他因素對(duì)對(duì)費(fèi)用的的影響，僅僅考慮奶奶箱的成成本和人人工費(fèi)用用。）送奶人員的的安排、培培訓(xùn)和送送奶制度度 送送奶人員員的解決決，本著著兩個(gè)優(yōu)優(yōu)先原則則：優(yōu)先發(fā)展零零售商。即即零售商商肩負(fù)兩兩種功能能，零售售和送奶奶服務(wù)。優(yōu)先發(fā)展

21、小小區(qū)內(nèi)的的下崗人人員。如如上述方方式無法法解決送送奶人員員需求，則則需面向向社會(huì)招招聘下崗崗人員。時(shí)間：8月月下旬應(yīng)應(yīng)確定送送奶人員員名冊(cè)；培訓(xùn)：對(duì)送送奶人員員就工作作程序，工工作方式式、工作作質(zhì)量及及服務(wù)要要求等有有關(guān)事項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行全全面就職職培訓(xùn)。送奶制度：a、按月銷銷售計(jì)劃劃定量要要求任務(wù)務(wù)指標(biāo)，在在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上明確確其每袋袋奶的提提成額度度（工作作報(bào)酬）。 bb、及時(shí)時(shí)準(zhǔn)確、按按質(zhì)按量量地完成成每日送送奶入戶戶工作。 cc、宣傳傳產(chǎn)品知知識(shí)和品品牌形象象，維持持良好客客情關(guān)系系并發(fā)展展客戶。 dd、收集集消費(fèi)者者的需求求、信息息，并反反饋到上上級(jí)主管管。訂奶送奶程程序的制制定訂奶程序和和管

22、理是是整個(gè)送送奶入戶戶工程的的關(guān)鍵所所在，通通過訂奶奶讓居民民來利用用戶外奶奶箱，所所以訂奶奶程序是是我們首首先要思思考的問問題，怎怎樣做來來使訂奶奶的效率率達(dá)到最最佳。我我們的程程序應(yīng)該該是如下下模型：發(fā)放訂奶卡卡片，收收集訂單單，并備備份和處處理信息息，預(yù)收收貨款。向送奶工下下達(dá)送奶奶信息，實(shí)實(shí)施送奶奶工序。通過以上職職責(zé)可知知，主要要程序是是銷售人人員負(fù)責(zé)責(zé)開發(fā)客客戶工作作 ， 送送奶工做做售后服服務(wù)工作作。期間間貨款管管理是難難點(diǎn)所在在，所以以建立以以下管理理制度，是是日后工工作重心心：建立訂奶客客戶的卡卡片管理理制度；建立貨貨款結(jié)算算管理制制度；管管理銷售售人員日日、周、月月檢查和和

23、考核管管理制度度；送奶奶人員日日、周、月月檢查和和考核管管理制度度；建立立客戶檔檔案管理理制度；對(duì)訂奶奶和送奶奶的工作作程序建建立督查查制度。總結(jié)：訂奶奶送奶程程序訂奶與與送奶分分別進(jìn)行行，訂奶奶工作由由公司職職員專職職擔(dān)任（銷銷售代表表），分分片分區(qū)區(qū)具體負(fù)負(fù)責(zé)，其其主要職職責(zé)是按按片區(qū)開開發(fā)客戶戶、挖掘掘客戶并并負(fù)責(zé)訂訂奶收款款，傳達(dá)達(dá)客戶要要求及處處理有關(guān)關(guān)適宜，維維護(hù)客情情關(guān)系。送送奶工的的主要職職責(zé)是每每天定時(shí)時(shí)完成送送奶入戶戶的客戶戶服務(wù)，并并兼有宣宣傳產(chǎn)品品、發(fā)展展客戶的的職能。簡(jiǎn)簡(jiǎn)言之，銷銷售代表表負(fù)責(zé)開開發(fā)客戶戶和訂奶奶收款工工作 ，送送奶工完完成入戶戶服務(wù)工工作。與與此同時(shí)

24、時(shí)，應(yīng)建建立訂奶奶客戶的的卡片管管理制度度和檔案案管理制制度，為為不斷拓拓展市場(chǎng)場(chǎng)和掌握握客戶提提供基礎(chǔ)礎(chǔ)資料，對(duì)對(duì)訂奶和和送奶的的工作予予以監(jiān)督督考核?？头行牡牡某闪?yīng)急事務(wù)處處理程序序要求在在銷售機(jī)機(jī)構(gòu)中應(yīng)應(yīng)設(shè)立客客戶投訴訴中心，其其主要職職責(zé)為：解決客客戶對(duì)服服務(wù)質(zhì)量量的投訴訴（如未未及時(shí)送送貨、或或數(shù)量短短缺、產(chǎn)產(chǎn)品變質(zhì)質(zhì)等）；解決客客戶的突突發(fā)訂貨貨需求（如如有專人人負(fù)責(zé)此此項(xiàng)工作作，確保保24小小時(shí)送貨貨）。制約進(jìn)度的的因素分分析由于安裝及及訂奶工工作任務(wù)務(wù)重、時(shí)時(shí)間緊，需需要各部部門的大大力支持持與配合合，否則則可能影影響工期期，增加加費(fèi)用，以以至打亂亂計(jì)劃，拖拖延公司司的銷售

25、售進(jìn)度和和整體營(yíng)營(yíng)銷策略略的落實(shí)實(shí)。VI設(shè)計(jì)遲遲緩或與與各住宅宅區(qū)主管管部門協(xié)協(xié)調(diào)不暢暢，會(huì)會(huì)造成工工作推后后，工期期延長(zhǎng)，費(fèi)費(fèi)用增加加。奶箱的制造造部門或或安裝部部門的原原因，亦亦會(huì)造成成工期延延長(zhǎng)。訂奶率不高高，達(dá)不不到公司司的預(yù)定定目標(biāo)，會(huì)會(huì)造成公公司的整整體銷售售不力，故故須在訂訂奶開始始時(shí)配合合力度較較大、切切實(shí)有效效的廣告告攻勢(shì)。如如果每單單元訂奶奶率只有有20%，則工工作量增增大一倍倍，費(fèi)用用亦加大大一倍，大大致為2200余余萬元；反之，如如果訂奶奶率達(dá)到到50%，則費(fèi)費(fèi)用減至至80萬萬元左右右，僅作作為廣告告行為也也完全可可以承受受。在工作進(jìn)行行過程中中應(yīng)密切切注意同同行廠商商的反應(yīng)應(yīng)和動(dòng)向向，以便便及時(shí)采采取對(duì)策策，防范范針對(duì)性性的惡性性競(jìng)爭(zhēng)