新電子營銷你準(zhǔn)備好了么-一個電子郵件營銷成功案例帶來的啟示

1、優(yōu)選文檔優(yōu)選文檔PAGEPAGE13優(yōu)選文檔PAGE電子營銷，你準(zhǔn)備好了么一個電子郵件營銷成功案例帶來的啟示信通信息服務(wù)企業(yè)是專業(yè)的信息服務(wù)商，該企業(yè)的主要業(yè)務(wù)是經(jīng)過郵件的形式向企業(yè)提供信息服務(wù)，并按年度收取必然的服務(wù)費。一般的情況下，客戶在成交從前都要先進行試用一段時間。張麗是信通信息服務(wù)企業(yè)的營銷員，她大部分的工作時間都是在用電話和客戶溝通，經(jīng)常性的“陌生人拜會”，遇到拒絕是家常便飯，有時通話氣氛弄得很尷尬，賜予后的溝通帶來了隔閡，扔掉了一些潛藏客戶。于是，張麗開始試一試用電子郵件和客戶進行溝通，但經(jīng)常是電子郵件發(fā)出此后就石沉大海了。張麗開始思慮，如何有效利用電子郵件，提高營銷的成功率。經(jīng)

2、過多次地試一試，張麗最后成功地經(jīng)過電子郵件完成了和客戶的有效溝通，大幅度地提高了營銷的成功率。下面就是一個張麗親身經(jīng)歷的經(jīng)過電子郵件銷售成功的案例：天浩企業(yè)主要經(jīng)營石油化工方面的業(yè)務(wù)。劉飛是天浩企業(yè)的總經(jīng)理助理，直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)。和他的溝通過程，張麗只給他打過三次電話，第一次是獲取了他的郵箱，給他發(fā)布信息試用，第二次是給他簡要介紹了信息服務(wù)的內(nèi)容，第三次電話就是合同和發(fā)票的確認(rèn)。其余的溝通所有都是用郵件來溝通的。給客戶發(fā)郵件都說什么？我們共同分享一下張麗和劉飛的溝通全過程。第一次郵件聯(lián)系劉先生：您好！我是信通企業(yè)的張麗。很快樂認(rèn)識您，也感謝您關(guān)注信通的信息，希望我的信息能夠給您帶來一點幫助噢馬

3、上到五一了，您這也應(yīng)該放假吧，又有時間好好放松了，能夠睡懶覺了，呵呵。提前祝您五一快樂這是一封很一般的問候郵件。節(jié)假日給客戶問候是必要的，客戶看了不用然回，但是客戶必然會記住有個人在“五一”的時候給他送過祝福。這封郵件客戶確實沒有回信。到了周五，離前一次郵件有10天前后的時候，張麗給劉飛發(fā)了第二封郵件。第二次郵件的內(nèi)容很一般，沒有什么特其余，周末的時候張麗給劉飛發(fā)了一個消遣好玩的郵件，希望能讓讓他有個快樂的心情，放松一下，贏得他的好感。此次劉飛還是沒有回信。又過了一星期，信息試用期將到的時候，張麗給劉飛發(fā)了第三封郵件。第三次郵件聯(lián)系劉先生，您好！我是信通企業(yè)的張麗。很感謝您素來以來關(guān)注信通企業(yè)

4、的信息，也感謝您對我工作的支持，但是特別遺憾的是我們的系統(tǒng)是試用限時快到了，不知道您這邊有沒有這方面的需求，能夠向領(lǐng)導(dǎo)申請一下啊若是能夠，我會擬一份項目建議書給您發(fā)過去，以方便您的工作。盼復(fù)祝您快樂！經(jīng)過這封郵件，張麗是想探一下對方對供應(yīng)的服務(wù)的態(tài)度，并試試以下對方的誠意寄給對方項目建議書，試試性成交。此次劉飛回信了。張麗小姐：您好，感謝您這些天來所做的努力，但我司領(lǐng)導(dǎo)對這方面的需求暫時還不是很大，如有需求，我會及時和您獲取聯(lián)系，再次感謝！祝好！看到這封郵件，經(jīng)常很多人就理解為對方?jīng)]有需求，不再聯(lián)系了。因為劉飛的意思很明顯了，很大程度上不能夠合作了。但是張麗沒有放棄，在表示遺憾的同時還向?qū)Ψ奖?/p>

5、示感謝，并希望將來有更好的機會合作。這就是一個優(yōu)秀的營銷人員的素質(zhì)。張麗友好地回復(fù)了劉飛的郵件劉先生，您好！郵件已經(jīng)收到，剛剛還打您電話呢，沒有人接，可否是又在出差？您太客氣了，這是我的工作，很遺憾沒能和您這邊合作，現(xiàn)在信息發(fā)展的這么快，領(lǐng)導(dǎo)的意識也會改變，呵呵，希望將來能有合作的機會。很快樂認(rèn)識您在外所有順利這此后張麗又發(fā)過兩次給劉飛問候的郵件，而且也沒有馬上停止給他的郵件試用服務(wù)，事后證明這些工作是特別有收效的。過了兩周，劉飛又發(fā)郵件給張麗了。下面的郵件就是劉飛在合作和價格談判上面的一些小的技巧：張麗小姐：您好，我是天浩企業(yè)的小劉，目前每天還收到您發(fā)的給我的信息，石油化工方面的信息很豐富，

6、特別感謝！想咨詢一下，這個信息網(wǎng)詳盡收費是怎么樣的？一年花銷為多少？花銷多少和信息版塊有關(guān)嗎？感謝！從這封郵件我們不難看出，劉飛當(dāng)時的拒絕根本就是敷衍張麗，因為劉飛對信息其實不了解，價格這方面的事情他根本就不很清楚。而且劉飛在這封信里有個特別顯然的信息，他在關(guān)注價格，是成交的信號。張麗馬上回復(fù)了他的郵件。小劉先生，你好呵呵。不知道這個稱呼合適不？沒準(zhǔn)兒你還比我大呢，呵呵。接著步入正題很快樂收到你的郵件。我們企業(yè)的收費標(biāo)準(zhǔn)是依照用戶權(quán)限來收費的，一個用戶8000元/年。依照企業(yè)的規(guī)定，花銷收取多少和板塊是有關(guān)系的，但是不如透漏一點給你，我們的正式會員都有權(quán)增加新的主題的，而且還是免費的，隨時能夠

7、更正增加主題版塊。好了，大概就是這樣了，若是還有什么問題，可隨時溝通哦電話、郵件均可祝你快樂這封信的語氣比較輕松，張麗旨在和劉飛拉近關(guān)系，讓他簡單接受。劉飛馬上回了信：張麗小姐：我才25啊，哈哈，年輕，沒有經(jīng)驗。我們胡總對電腦不是很懂，要自己增加版塊，必然是不需要了。胡總剛剛和我說這個信息網(wǎng)挺不錯的，讓我詢一下比較合適的價格，您能不能夠在花銷這一塊再作進一步優(yōu)惠。祝，合作快樂！這封回信很顯然達到了張麗想要的收效，表露出了要點人物（胡總）需求的信息，只不過劉飛在價格上卡殼了。這有兩種情況，一個是劉飛在和張麗談價格，第二點可能真的是這個價格領(lǐng)導(dǎo)不相同意。張麗給劉飛回復(fù)了：同歲同歲哦呵呵。套近乎哦。

8、剛剛吃飯去了，才看到郵件。增加這一塊兒沒關(guān)系的，我能夠來給胡總做的，呵呵。既然我們這么巧，居然同歲，那么我也不扛著不能夠低價了。我這兒是能夠打八折的，也就是每年6400元/年，呵呵。不知道可否吻合胡總的心理價位？希望能夠合作快樂哦這封郵件張麗已經(jīng)省去了稱呼，因為認(rèn)識了大家都是年輕人，因此很多不用要的客氣就不用了，還有就是郵件的語氣要讓劉飛感覺到張麗很誠摯。價格談判是個互相退步的雙贏過程，買主很大程度上就是個“買低價”的感覺。張麗深深掌握這一點，而且最后不忘再探一句，為成交打下基礎(chǔ)，贏得了主動。劉飛馬上回了郵件：因為我們企業(yè)也有定近似于安邦咨詢，中國化纖之類的信息，感覺這個價位還是高了點，能再降

9、一下嗎？經(jīng)過這封信，能夠確定劉飛確實不是在試試。市場上確實現(xiàn)在有很多的信息服務(wù)商，天浩這個客戶的背景張麗也認(rèn)識一些，知道天浩確實有很多的信息服務(wù)商，因此價格確實不好說，這個時候張麗就可以往上推了，推給張麗的上級，這樣問題就解決了。昨天下午出門，剛看到郵件，這么晚回復(fù)見諒啊價位這一塊兒，我就這么大的權(quán)益了，若是再低我就做不了主了，嘿嘿。但是，你能夠告訴我你那里的心理價位哦我能夠給你去試試試看我的主管，當(dāng)回小間諜嘍劉飛回的郵件：我問了老板，心里價位大概在XX元吧，看您能不能夠幫忙協(xié)調(diào)一下。您也幫忙問一下，最低多少能行。感謝！張麗回復(fù)的郵件：清早來了才看到郵件?？赐杲窈缶腿ズ鲇浦鞴芰?，呵呵。剛忽悠完

10、，他說我們最低做過六折的，應(yīng)該有戲吧但是我還沒跟他說你這邊提的的XX元呢。要你今天能夠確定下來，趁著主管現(xiàn)在還被我忽悠著，我馬上去給你申請呵呵。今天他心情很好，因為我的主管喜歡的阿根廷隊踢得很棒，呵呵。這封郵件是一鼓作氣，希望趕忙合作，劉飛回郵件表示完好能夠。因此所有都o(jì)k了。確認(rèn)合同的時候，劉飛還開玩笑說：“你沒告訴你們主管，我也喜歡阿根廷隊嗎？”呵呵。這就是張麗和劉飛溝通的全過程。不難看出，若是以電話來聯(lián)系，可能達不到這樣的效果。張麗從前證明說：“劉飛從前很直接地告訴我，從我們那處打過去的電話一般是都不接的”。因此有些時候我們要試一試著去認(rèn)識客戶，若是你發(fā)現(xiàn)你的客戶在電話溝通的時候態(tài)度冷淡

11、，但是他有每天看郵箱的習(xí)慣，那你不如試一試試看用郵件跟他多溝通，說不定會有意想不到的收效。啟示：一、電子郵件作為一種信息溝通的一種形式，要注意與其余手段的綜合運用，互相當(dāng)合。任何一種溝通形式都有限制性。電子郵件不能夠象電話溝通相同富饒感染力，讓對方直接感覺聲音、感情，甚至表情等，因此，郵件的內(nèi)容要詳盡、生動、篇幅不要太長，語言要言不煩。要掌握文字類溝通的技巧，要善于掌握次序漸進的銷售原則。文字風(fēng)格要輕松。經(jīng)過創(chuàng)造快樂的氣氛，輕松談成買賣。銷售就是創(chuàng)立購買氣氛的藝術(shù)。二、整個郵件溝通的過程是一個雙方互相溝通的過程。要注意運用多種技巧，激發(fā)客戶需求，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生興趣和發(fā)生改變。郵件溝通的目的是讓客

12、戶和營銷員能夠拉近距離，改變對營銷員及營銷員的服務(wù)的態(tài)度。一般的話，客戶要經(jīng)歷四個心理變化過程：引起注意激發(fā)興趣消除誘惑決定行動。在溝通的過程中，要注意次序漸進，經(jīng)過各種語言進行試試，掌握對方心理。特別是在接觸之初，要經(jīng)過一些方式，找個共同的話題（比方阿根廷球隊等），引起對方好感。例如上述案例中，在周末、5.1長假前夕，發(fā)個調(diào)遣故事或問個好等。要善于研究對方信息，捕捉有價值信息。經(jīng)過對信息的解析作出判斷。比方在第三封郵件，張麗就在試試對方有無誠意或可能性有多大的時候，就說“特別遺憾的是我們的系統(tǒng)是試用限時快到了，不知道您這邊有沒有這方面的需求，能夠向領(lǐng)導(dǎo)申請一下啊！如果能夠，我會擬一份項目建議

13、書給您發(fā)過去，以方便您的工作。”這里有很顯然的確定成交的TMD原則，即時間（“系統(tǒng)的試用期快到了”）、付錢（“擬一份項目建議書”）、決策人（總經(jīng)理助理，對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，有權(quán)辦理問題）。從而試試出對方成交火候不到的信息。還有后邊探測對方出的價格底限的時候，說“不知道可否吻合胡總的心理價位？”從而知道了不能夠高于“安邦咨詢，中國化纖”的價格的信息，為今后在價格方面的談判贏取了主動。不要太急于成交。一般前幾封信，客戶是不會有明確的回復(fù)的。喜歡用郵件的人自我意識較強，不要給客戶以太急迫的壓力，要充分的理解和敬愛他們。這里面有個通信的時間和頻率問題。前幾次通信時間間隔要長，一般10天、一星期左右，隨著溝通

14、的深入、業(yè)務(wù)意向的光亮化，溝通次數(shù)逐漸密集起來。若是剛開始過于急迫，會把一些客戶嚇跑。必然程度上來說，別人怎么答取決于營銷人員怎么問、問什么。三、用電子郵件做營銷溝通，要有好的心態(tài)。營銷人員要有鍥而不舍的精神，有毅力。即使對方拒絕或不能夠成交，也是正常的，也應(yīng)表示感謝，使對方一旦有機會能馬上想起來。上述案例就是很顯然的例子。四、營銷人員的核心能力是溝通和策劃能力。而溝通的形式在很大程度上能影響客戶的接受程度。溝通形式不要拘泥、單一，要試一試著依照客戶喜歡和接受的方式來進行。當(dāng)今社會迅速發(fā)展，出現(xiàn)了很多的溝通媒介，聲音類溝通除了電話，還有語音聊天，MSN等；書面文字類的有傳真、電子郵件、MSN、博客、一般訊函、電報、特快專遞、KC短信、手機短信、QQ等形式，特別是語音聊天、NSN、電子郵件、手機短信、QQ這些形式的普及，使得傳統(tǒng)的電話營銷正面對著新的溝通形式的挑戰(zhàn)，溝通方式也正從單一形式運用向多種形式綜合運用過渡。五、任一溝通形式都有利弊，要點是合適的人、合適的機會、合適的事件。郵件相對于電話，就讓客戶沒有緊迫感，而且有時間來考慮、判斷，而且郵件能傳達圖文信息，能保存，產(chǎn)生圖