四兩撥千斤課件

1、四兩拔千金提問在拒絕處理中的運用 思考這樣一種現(xiàn)象 好多客戶在買保險的時候明白，當(dāng)過一段時間以后所有的細(xì)節(jié)都不清楚。只是知道保險好。 原因分析：客戶投保險的時候有兩個重點： 一是認(rèn)可業(yè)務(wù)員，二是當(dāng)時感覺到保險對他的意義（即滿足客戶的需求這是我們促成的原理所在） 這里有一點是可以肯定的：客戶的思維進(jìn)入了業(yè)務(wù)員的思維頻道。四兩拔千金提問在拒絕處理中的運用 ？ 我們購買東西時的心態(tài)分析。 結(jié)論： 從注意到興趣到欲望的購買幾個心理階段。四兩拔千金提問在拒絕處理中的運用 銷售保險的一個重點 對保險意義與功用的深刻的認(rèn)識與理解。四兩拔千金提問在拒絕處理中的運用自然的習(xí)慣性反應(yīng)好多問題不是問題 俺要不反對你

2、說明俺不聰明四兩拔千金提問在拒絕處理中的運用對客戶來說變卦很正常四兩拔千金提問在拒絕處理中的運用我們真正面臨的問題是 要不要四兩拔千金提問在拒絕處理中的運用提問在拒絕處理中的六作用：一、引導(dǎo)客戶的思路。二、確認(rèn)問題三、鎖定問題四、啟發(fā)客戶思維五、擺正我們的位置六、利于共同面對問題（參謀的角色）四兩拔千金提問在拒絕處理中的運用十要點一、所有的問題都是客戶的問題二、我們起的作用的引導(dǎo)客戶解決問題三、圍繞壽險的意義與功用四、以需求為中心五、以提出、分析、解決問題為思路六、一定要善于發(fā)掘出客戶真正的問題真實的思想。四兩拔千金提問在拒絕處理中的運用幾個正確理念一、并不是所有人都會成為我們的客戶二、并不是

3、所有的問題我們都能解決三、并不是所有客戶都值得我們留戀四、并不是所有的問題都要我們替客戶解決五、所有的問題客戶都能解決只要他想要！四兩拔千金提問在拒絕處理中的運用例1：1、老婆不同意?？停豪掀挪煌鈽I(yè)：你是說你老婆不同意買保險對嗎？（復(fù)述確認(rèn)問題）客：對業(yè)：那你真的想買嗎？（鎖定問題）客：真的業(yè)：那你說如何解決這個問題呢？（轉(zhuǎn)讓問題）客：業(yè)：我想憑你的能力肯定能解決這個問題，對嗎？（贊美）老婆不同意四兩拔千金提問在拒絕處理中的運用例2客：老婆不同意業(yè)：你是說老婆不同意拿錢，對嗎？（確認(rèn)問題，轉(zhuǎn)化問題）客：（如果是NO，會變成其他的處理方式）業(yè)：如果免費贈給你保險你老婆會同意，對嗎？業(yè)：也說是說

4、，她不是不同意保障而是不同意拿錢對嗎？業(yè)：買什么東西都要花錢，對嗎？直指與你交談的人，直指問題的關(guān)鍵老婆不同意四兩拔千金提問在拒絕處理中的運用例3客：我擔(dān)心現(xiàn)在能交得起保費，以后交不起怎么辦？業(yè)：你是說你現(xiàn)在交保費沒問題，擔(dān)心以后交不起是嗎？客：是業(yè)：你是真的想投保，對嗎？客：對業(yè)：那你說如何解決這個問題呢？客：我現(xiàn)在想法多掙吧。四兩拔千金提問在拒絕處理中的運用例4客：我現(xiàn)在很有錢，保險分紅沒有我投資在股票上收益大。業(yè)：你比一般人聰明，所以你很有錢 ，你說有道理嗎？客：有道理。業(yè)：你再有錢也愿意讓你的錢更多，對嗎？客：對業(yè)：你不僅愿意自己的錢多，也愿意讓你的孩子的錢多對嗎?客：對業(yè)：那你聽說過

5、遺產(chǎn)稅嗎？四兩拔千金提問在拒絕處理中的運用例5客：我有社會保險，養(yǎng)老醫(yī)療都管業(yè)：你是說你在單位投了社會保險，所有風(fēng)險單位都管對嗎？客：對業(yè)：我們誰都不能保證自己不得病是嗎？客：是業(yè)：我們誰都不能保證自己不得大病對嗎？客：對業(yè)：那你知道重大疾病單位最多報銷多少嗎？客：不知道業(yè)：四兩拔千金提問在拒絕處理中的運用例7客：我要考慮考慮業(yè)：你認(rèn)辦保險很重要，你要考慮考慮對嗎？客：對業(yè)：如果你要打官司，你會向律師咨詢對嗎？客：對業(yè)：那我們一起來考慮考慮好嗎？我要考慮考慮四兩拔千金提問在拒絕處理中的運用例8客：我要考慮考慮業(yè)：你是說你想考慮要不要買保險，對嗎？客：對業(yè)：我們不能保證我們一輩子各方面都順利，是

6、嗎？客：是業(yè)：四兩拔千金提問在拒絕處理中的運用例10客：我不需要保險業(yè)：你是說你沒有風(fēng)險，所以不需要保險，對嗎？客：業(yè)：每一個出交通事故的人在出門前都不知道自己會出事否則不管掙多少錢都不會出門，您說對嗎？客：對業(yè)： 在我們的一生中我們要對我們的妻子、兒女負(fù)責(zé)任對嗎？客：對業(yè)：我們不能保證自己一生不會有風(fēng)險，對嗎？四兩拔千金提問在拒絕處理中的運用例11客：我不需要保險業(yè)：你是說如果你需要保險你會買保險對嗎？客：對業(yè)：那你現(xiàn)在沒有覺得需要保險，對嗎？客：業(yè)：我們不能保證自己一生沒有風(fēng)險，對嗎？四兩拔千金提問在拒絕處理中的運用例13客：保險死了才賠，沒有用業(yè)：你是說如果保險活著就給錢，就有用，對嗎？

7、客：對業(yè)：如果有用你就會投保對嗎？客：四兩拔千金提問在拒絕處理中的運用例14客：平安公司，不如其他公司分析：潛在的意思是大公司信譽好業(yè)：你是買保險不是買保險公司，對嗎？客：對業(yè)：所有的小的未必不是最好的，有道理嗎？客：有道理業(yè)：保險是無形商品，我們買了保險什么都看不到，除了一張紙對嗎？客：。業(yè)：選擇保險公司除了看規(guī)模外，更重要的是看信譽，有道理嗎？業(yè)：你家買29寸的彩電不買34寸的不是你買不起而是29寸的更適合對嗎？其實你真正應(yīng)該考慮的是找到最適合自己、最能解決問題的商品，你想想是嗎？。四兩拔千金提問在拒絕處理中的運用例15客：我想向親戚買保險業(yè)：你是說，你要買保險，向你親戚買保險，對嗎？客：

8、對業(yè)：那你什么時候買保險呢？客：業(yè)：你要買什么保險呢？客：業(yè)：貨比三家不吃虧，你說對嗎？四兩拔千金提問在拒絕處理中的運用例17 客：我沒有錢，最近錢緊張。業(yè)：你的意思是你如果現(xiàn)在手頭有錢，你會買保險，對嗎？客：對業(yè)：你對我的建議書已經(jīng)認(rèn)可，沒有異議了，對嗎？客：對業(yè)：那你多會發(fā)工資呢？客：業(yè)：你看這樣好不好，到你發(fā)工資的時候我過來！四兩拔千金提問在拒絕處理中的運用例18客：我最近太忙了，你過幾天再過來吧！業(yè)：我所認(rèn)識的象你一樣成功的人都這樣忙，其實你能成功就是因為你的忙?？停簶I(yè)：我請教你一個問題就走，可以嗎？客：業(yè)：如果有一個能生產(chǎn)人民幣的機(jī)器，那么，這臺機(jī)器比它生產(chǎn)的人民幣要重要，你說對嗎？

9、 關(guān)鍵是找出真忙還是假忙！四兩拔千金提問在拒絕處理中的運用例19客：保險和傳銷一樣，我不相信業(yè)：你是說，如果保險和傳銷不一樣，你會相信，對嗎？客：對業(yè)：其實相信的東西你不一定會買，對嗎？客：對業(yè)：也就是說我們不會買我們不需要的商品，你說是嗎？客：最重要的問題是我們需要不需要保險，你現(xiàn)在不需要，對嗎？四兩拔千金提問在拒絕處理中的運用例20客：理賠難，我討厭聽保險業(yè)：如果理賠不難，你會愿意聽保險？客：對業(yè)：其實我們每個人都不會買我們不需要的東西，是嗎？客；是業(yè)：那你需要保險嗎？客：123456四兩拔千金提問在拒絕處理中的運用例21客：我想買保險，但是現(xiàn)在沒有錢，等資金周轉(zhuǎn)開了再說，我再給你打電話。

10、業(yè)：你是說你要買保險，只是現(xiàn)在錢不湊手，過一段時間再買，對嗎？客：對業(yè)：你要買保險，你肯定覺得保險很重要，對嗎？客：對業(yè)：那你考慮好買什么保險，買多少了嗎？四兩拔千金提問在拒絕處理中的運用例22客：投保時間過長，萬一社會發(fā)生變動怎么辦？業(yè)：你是說，如果投保時間短，社會不變動你會考慮買保險，對嗎？客：對業(yè)：我們沒有投保，萬一社會沒有發(fā)生變動，而我們發(fā)生了大病，怎么辦？四兩拔千金提問在拒絕處理中的運用例23客：保險和傳銷一樣，我不相信。業(yè)：保險和傳銷不一樣你會相信，對嗎？客：你相信保險，你會買保險，對嗎？四兩拔千金提問在拒絕處理中的運用例24客：保險挺好，我也會買，但現(xiàn)在是旺季，等過一段時間再說。

11、業(yè)：你是說，保險挺好，你肯定要買，只是等一段時間再說，對嗎？客：那你買什么保險，計劃買多少，咱們確定一下這個問題，好嗎？四兩拔千金提問在拒絕處理中的運用你們的分紅不確定，我不如買不分紅的。四兩拔千金提問在拒絕處理中的運用例25客：現(xiàn)在我正準(zhǔn)備投資其他項目，保險以后再說。業(yè)； 如果我有 一個不錯的投資手段， 你會有興趣聽?？停菏裁赐顿Y？業(yè)：你的總收益是 萬元，你的投入是每年 元，隨著時間的延長，你的總收益會逐漸增值，并且如果在這期間你不幸去世或身患大病你的總收益 萬元或更多會提前支付給你并且不需要你再投入。客：123456四兩拔千金提問在拒絕處理中的運用例261、我比較忙，有需求打電話給你2、我要和妻子商量商量3、