席殊書屋加盟指南

1、PAGE PAGE 40席殊書屋加盟指南目錄一 行業(yè)分析圖書業(yè)：21世紀(jì)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)二特許經(jīng)營(yíng)介紹特許經(jīng)營(yíng)：21世紀(jì)主導(dǎo)商業(yè)模式三 認(rèn)知席殊書業(yè)席殊書業(yè)：中國(guó)最大的圖書零售網(wǎng)絡(luò)四 加盟指南席殊書屋特許加盟模式席殊書屋保障支持體系 （三）加盟店投資回報(bào)分析 （四）加盟店風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避及退出機(jī)制 （五）加盟申報(bào)條件、程序及受理部門關(guān)于席殊書屋席殊書屋是中國(guó)第一家、也是目前最大的民營(yíng)全國(guó)性連鎖書店，以1996年6月席殊書屋北京車公莊店開業(yè)為標(biāo)志至今已有6年的歷史。截止到2002年底，席殊書屋已通過直營(yíng)和特許經(jīng)營(yíng)方式開設(shè)了560家連鎖店，遍布于全國(guó)30個(gè)省市自治區(qū)的400多個(gè)城市。席殊好書俱樂部是在借鑒國(guó)外圖書

2、俱樂部運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，于1997年7月建立的中國(guó)首家按國(guó)際慣例運(yùn)作的圖書俱樂部，現(xiàn)有會(huì)員40萬人。旌旗席殊網(wǎng)上書店(。com)于2000年3月28日正式開通?！办浩臁蓖ㄟ^連鎖店網(wǎng)絡(luò)及原有的俱樂部服務(wù)系統(tǒng)，成功地解決了電子商務(wù)的瓶頸配送和支付問題，成為目前國(guó)內(nèi)網(wǎng)上書店中內(nèi)容最強(qiáng)、配送最快、服務(wù)最好的領(lǐng)先者。北京旌旗席殊書屋有限公司是一家以席殊書屋全國(guó)連鎖店、席殊好書俱樂部、旌旗席殊網(wǎng)上書店為主要銷售渠道的、高速成長(zhǎng)的專業(yè)圖書銷售公司，其前身是北京席殊書屋有限公司，1995年12月由席殊先生投資創(chuàng)建。經(jīng)過六年的發(fā)展，現(xiàn)已建成新華書店之外中國(guó)最大的圖書零售網(wǎng)絡(luò)，“席殊”作為知名文化品牌已深入人心，

3、席殊書屋已成為中國(guó)民營(yíng)書店第一品牌。公司的遠(yuǎn)景目標(biāo)是：成為中國(guó)數(shù)一數(shù)二的圖書零售商，有影響力的出版、發(fā)行商和行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。關(guān)于席殊席殊，北京旌旗席殊書屋有限公司董事長(zhǎng)兼總裁；全國(guó)政協(xié)委員，全國(guó)青聯(lián)委員；南昌大學(xué)人文學(xué)院兼職教授、江西師范大學(xué)商學(xué)院客座教授?，F(xiàn)就讀于清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院首屆EMBA。1963年生于江西。1983年江西撫州師專數(shù)學(xué)系畢業(yè)后，有過兩年的教師生涯。1985年第一次下海，與同伴先后在鄭州、北京開創(chuàng)了一番轟轟烈烈的事業(yè)。1987年回到南昌，正式調(diào)入江西省社會(huì)科學(xué)院一家頗有影響的人文學(xué)術(shù)雜志任編輯，1992年再次下海。席殊的創(chuàng)業(yè)史被媒體稱為三大步三層天。1992年席殊向親友借款6

4、萬元?jiǎng)?chuàng)業(yè)，推廣他的3S習(xí)字教育體系。五年后，僅函授學(xué)員就達(dá)到120萬人，壟斷當(dāng)時(shí)中國(guó)習(xí)字教育市場(chǎng)份額的90%，成為中國(guó)將習(xí)字產(chǎn)業(yè)化的第一人。1994年，席殊由一句把中國(guó)最好的老師請(qǐng)到家里來的廣告語(yǔ)開始，迅速實(shí)現(xiàn)中小學(xué)生家庭教育錄像帶市場(chǎng)壟斷，并建立了龐大的郵購(gòu)網(wǎng)絡(luò)。1996年進(jìn)入圖書業(yè)。從1996年6月在北京車公莊開設(shè)第一家席殊書屋起，席殊以不足800萬元的投資，創(chuàng)辦了國(guó)內(nèi)第一家民營(yíng)全國(guó)性連鎖書店；1997年7月建立了國(guó)內(nèi)首家屬于中國(guó)人自己的按國(guó)際慣例運(yùn)作的現(xiàn)代意義上的圖書俱樂部-席殊好書俱樂部；1998年率先將特許經(jīng)營(yíng)引入中國(guó)圖書業(yè)，席殊也因此被中國(guó)貿(mào)促會(huì)等單位評(píng)為影響中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)的50個(gè)人

5、；2000年3月創(chuàng)辦了目前在國(guó)內(nèi)處于領(lǐng)先地位的旌旗席殊網(wǎng)上書店(.)。通過6年的苦心經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)已建成新華書店之外中國(guó)最大的圖書零售網(wǎng)絡(luò)（截止到2002年底，席殊書屋全國(guó)連鎖店已達(dá)560家），席殊也被媒體稱為中國(guó)民營(yíng)書業(yè)第一人。一 行業(yè)分析圖書業(yè)：21世紀(jì)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè) 二十一世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)成為人們生存、發(fā)展的最大資本，個(gè)人、家庭、政府在學(xué)習(xí)、教育上的投入逐漸增加；同時(shí)隨著經(jīng)濟(jì)收入的增長(zhǎng)，人們精神文化方面需求也在不斷提高。因此，中國(guó)圖書業(yè)正逢一個(gè)蓬勃發(fā)展的大好時(shí)機(jī)，市場(chǎng)前景十分廣闊。 相對(duì)巨大的讀書需求來說，圖書市場(chǎng)還遠(yuǎn)未飽和。并且，人們世代讀書教育的永久延續(xù)性，決定了圖書業(yè)是增長(zhǎng)率高、可持續(xù)

6、發(fā)展的行業(yè)。 圖書業(yè)利潤(rùn)相對(duì)較高（甚至于有媒體在對(duì)2002年“中國(guó)十大暴利行業(yè)”的品評(píng)中，出版發(fā)行業(yè)僅次于房地產(chǎn)業(yè)排列第二），是一個(gè)獲利穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)小、利于投資的行業(yè)。 投身文化產(chǎn)業(yè)，在擁有一份事業(yè)的同時(shí)，自身文化品位和文化素質(zhì)也必然提高。在決定投資創(chuàng)業(yè)前，您不妨先進(jìn)一步了解中國(guó)圖書業(yè)市場(chǎng)背景市場(chǎng)潛力巨大據(jù)國(guó)家出版科研機(jī)構(gòu)中國(guó)出版科學(xué)研究所組織實(shí)施的第二屆“全國(guó)國(guó)民閱讀與購(gòu)買傾向抽樣調(diào)查(2002)”結(jié)果顯示，2001年購(gòu)書費(fèi)比上年增加的讀者占59.7%，讀者自費(fèi)購(gòu)書比例由1999年的46.1上升到57.7，表明以個(gè)人讀書學(xué)習(xí)主的圖書消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)形成，并預(yù)示著持續(xù)的增長(zhǎng)。另一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，讀者

7、最喜歡的前三類書籍依次是文學(xué)類、綜合類和經(jīng)濟(jì)類圖書，說明人們已把閱讀作為一種非常重要的生活方式，既注重個(gè)人素質(zhì)的提高，也越來越注重生活的文化品味。中國(guó)是世界上圖書市場(chǎng)潛力最大、增長(zhǎng)最快的國(guó)家，近年一直是以兩位數(shù)的速度增長(zhǎng)，2001年全國(guó)圖書純銷售總額408億元人民幣，人均購(gòu)書32元。另?yè)?jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的資料顯示，隨著我國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭收入持續(xù)快速增長(zhǎng)，恩格爾系數(shù)*（家庭或個(gè)人的消費(fèi)支出中食品支出所占的比重）呈明顯下降趨勢(shì)，這就意味著文化消費(fèi)的比重正逐漸加大。業(yè)內(nèi)專家分析，中國(guó)圖書市場(chǎng)如果排除發(fā)行渠道和信息通道不暢等因素，目前其潛在純銷售額應(yīng)該為每年600億元人民幣。如此巨大的市場(chǎng)空間正是業(yè)外資本紛紛

8、進(jìn)入圖書業(yè)的原動(dòng)力。市場(chǎng)供求關(guān)系表現(xiàn)為有效供給不足與巨大的市場(chǎng)需求潛力相對(duì)應(yīng)的卻是有效供給不足，而供給不足主要是市場(chǎng)流通不暢造成。據(jù)中國(guó)圖書商報(bào)近四年連續(xù)所做的全國(guó)讀者調(diào)查，讀者認(rèn)為買書難的比例四年分別：80%，59.5%，58.8%，43.5%。這意味著中國(guó)圖書業(yè)發(fā)展至今仍有四成多的讀者購(gòu)書意愿難以得到滿足，而與此同時(shí)，出版社卻是一百多億的庫(kù)存積壓，造成“讀者買書難”，“出版社賣書難”的現(xiàn)象。讀者買書難的原因何在？調(diào)查顯示，有近80%的讀者認(rèn)為“出版社也許出版了我想要的書，但我不知道”，或者“我知道出版社出版了我想要的書，但書店就是買不到，我不知道怎樣才能買到”，這說明讀者買書難主要是因?yàn)榱?/p>

9、通渠道和信息通路不暢，圖書業(yè)的營(yíng)銷不力。我國(guó)目前有出版社500多家，年出版圖書12萬種（其中新書6萬余種、再版書6萬余種）；全國(guó)有新華書店系統(tǒng)的銷售網(wǎng)點(diǎn)13000多個(gè) ，民營(yíng)書店5.7萬多個(gè)（包括個(gè)體私營(yíng)書店），此外還有許多的圖書批發(fā)點(diǎn)、讀者服務(wù)部、圖書俱樂部和網(wǎng)上書店，但整個(gè)中國(guó)圖書產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)化程度和運(yùn)營(yíng)水準(zhǔn)還不高。特別是在中小城市，缺乏規(guī)模經(jīng)營(yíng)和服務(wù)于真正讀書人群的品位經(jīng)營(yíng)；而許多出版社因市場(chǎng)戰(zhàn)略和發(fā)行成本等因素，在中小城市的圖書發(fā)行遲滯、覆蓋率低。這些都是導(dǎo)致市場(chǎng)流通不暢的直接原因。WTO之后中國(guó)圖書業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 加入WTO之后，中國(guó)圖書業(yè)正醞釀一場(chǎng)巨大的變革。首先是政府正為中國(guó)書業(yè)加快發(fā)展

10、和走向國(guó)際化作政策導(dǎo)航，2003年1月在“2003年中國(guó)書業(yè)高峰論壇”上，國(guó)家新聞出版總署副署長(zhǎng)柳斌杰明確表示，新聞出版總署今年將圍繞依法行政、加快發(fā)展、深化改革、對(duì)外開放、加強(qiáng)監(jiān)管等五方面推出20多項(xiàng)政策措施。中國(guó)履行入世承諾，2003年開放圖書零售市場(chǎng)，2005年放開圖書批發(fā)；（國(guó)有、民營(yíng)、外資）市場(chǎng)準(zhǔn)入平等。中國(guó)圖書業(yè)正在進(jìn)入歷史上最活躍的時(shí)期。 出版分銷領(lǐng)域大變局隨著國(guó)家對(duì)圖書分銷市場(chǎng)的開放，分銷領(lǐng)域?qū)⒅匦孪磁?。以新華書店為主體的壟斷將被打破，特別是教材的壟斷發(fā)行權(quán)將失去，“斷奶”現(xiàn)象不可避免；“海外兵團(tuán)”開始“登陸”分銷領(lǐng)域，為快速搶占灘頭勢(shì)必加強(qiáng)與國(guó)有和民營(yíng)書店直至出版社的合作；民

11、營(yíng)資本的進(jìn)入也將進(jìn)一步加大，一些魚龍混雜、小打小鬧的民營(yíng)書店也將面臨一次殘酷的清洗。面對(duì)分銷變局，政府主管部門正加緊推進(jìn)改制和組建新的發(fā)行集團(tuán)，改革出版發(fā)行體制，新華書店加緊股份制改造，推進(jìn)企業(yè)化運(yùn)作。多股力量在競(jìng)爭(zhēng)中也有彼此組合，投資多元化、產(chǎn)權(quán)混合化、商業(yè)模式多元化必將成為新階段分銷領(lǐng)域的特征。同時(shí)，分銷領(lǐng)域的活躍和競(jìng)爭(zhēng)的加劇必將反過來刺激上游出版社釋放更多的能量，創(chuàng)造和發(fā)掘終端讀者，推動(dòng)中國(guó)圖書業(yè)把蛋糕做大。民營(yíng)書業(yè)獲取國(guó)民待遇2003年起，市場(chǎng)準(zhǔn)入的平等從根本上解決了長(zhǎng)期困擾民營(yíng)書業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵性問題。民營(yíng)書業(yè)結(jié)束了所受的政策歧視和體制排斥，獲得圖書分銷領(lǐng)域全面準(zhǔn)人權(quán)，這給了民營(yíng)書業(yè)空前

12、的發(fā)展機(jī)遇。在分銷市場(chǎng)逐步放開的同時(shí)，我國(guó)的民族書業(yè)還有一定的回應(yīng)時(shí)間，加緊壯實(shí)自己。面對(duì)外資的搶攤，國(guó)家鼓勵(lì)同為民族書業(yè)的國(guó)有新華書店和民營(yíng)書店的發(fā)展。2002年11月27日新聞出版總署副署長(zhǎng)于永湛到席殊書屋考察調(diào)研，就一定程地反映出國(guó)家對(duì)民營(yíng)書業(yè)發(fā)展的期待。書業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)步伐加快新形勢(shì)下的書業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，憑的是規(guī)模和實(shí)力。獨(dú)立書店將更難生存，連鎖書店成為真正主角。各種所有制的分銷企業(yè)都在加快連鎖經(jīng)營(yíng)的步伐，新華書店正逐漸打破區(qū)域分割，通過資本、資源的整合和重組推進(jìn)連鎖經(jīng)營(yíng)。21世紀(jì)連鎖經(jīng)營(yíng)將獨(dú)霸天下。良好的投資機(jī)會(huì)中國(guó)圖書業(yè)巨大的市場(chǎng)潛力、蓬勃的發(fā)展和WTO之后空前的歷史機(jī)遇，正強(qiáng)力吸引著國(guó)內(nèi)外眾

13、多的投資家和投資創(chuàng)業(yè)人士。有專家指出，開始投資創(chuàng)業(yè)，首要選擇市場(chǎng)需求量大、增長(zhǎng)快，資金投入門檻不高、獲利穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)小的行業(yè)。圖書業(yè)除符合這些要求以外，尤其適合擁有很深的文化情結(jié)、追求文化品位的創(chuàng)業(yè)人士。席殊書屋已建立起國(guó)內(nèi)除新華書店系統(tǒng)之外最大的圖書零售網(wǎng)絡(luò)，在當(dāng)今風(fēng)起云涌的書業(yè)大潮中搶占了市場(chǎng)先機(jī)，其發(fā)展前景不可限量。二 特許經(jīng)營(yíng)介紹特許經(jīng)營(yíng)：21世紀(jì)主導(dǎo)商業(yè)模式在美國(guó)，每8分鐘就有一家特許經(jīng)營(yíng)店開張 美國(guó)零售總額的4050%由特許經(jīng)營(yíng)完成 在澳大利亞，特許經(jīng)營(yíng)收入占國(guó)民收入的20%特許經(jīng)營(yíng)是新加坡的國(guó)策 未來學(xué)家奈思比特上世紀(jì)就斷言：特許經(jīng)營(yíng)將成為21世紀(jì)主導(dǎo)商業(yè)模式特許經(jīng)營(yíng)被稱作第三次商

14、業(yè)革命浪潮，正席卷中國(guó)專家斷言：特許經(jīng)營(yíng)將成為中國(guó)國(guó)策連鎖經(jīng)營(yíng)的高級(jí)形式：特許經(jīng)營(yíng)何為連鎖店?連鎖店是指眾多小規(guī)模的、分散的、經(jīng)營(yíng)同類商品和服務(wù)的同一品牌的零售店，在總部的組織領(lǐng)導(dǎo)下，采取共同經(jīng)營(yíng)方針、一致的營(yíng)銷行動(dòng)，實(shí)行集中采購(gòu)和分散銷售的有機(jī)結(jié)合，通過規(guī)范化的經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的聯(lián)合體。連鎖店具有經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)及經(jīng)營(yíng)商標(biāo)、商品和服務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理四個(gè)方面的一致性，在此前提下形成專業(yè)管理及集中規(guī)劃的經(jīng)營(yíng)組織網(wǎng)絡(luò)，利用協(xié)同效應(yīng)的原理，使企業(yè)資金周轉(zhuǎn)加快、議價(jià)能力加強(qiáng)、物流綜合配套，從而取得規(guī)模效益，形成較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。未來零售業(yè)不論走向何方，都將邁向連鎖經(jīng)營(yíng)。連鎖

15、店可分為直營(yíng)連鎖（由公司總部直接投資和經(jīng)營(yíng)管理）和特許加盟連鎖（通過特許經(jīng)營(yíng)方式的組成的連鎖體系）。后者是連鎖經(jīng)營(yíng)的高級(jí)形式。特許經(jīng)營(yíng)的定義特許經(jīng)營(yíng)是指特許者將自己所擁有的商標(biāo)（包括服務(wù)商標(biāo)）、商號(hào)、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、 經(jīng)營(yíng)模式等以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用。1997年11月國(guó)內(nèi)貿(mào)易部發(fā)布的商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理辦法（試行）第二條特許經(jīng)營(yíng)是一種商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，而不是一個(gè)行業(yè)。按照組織分工原則，總部（特許者）負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃、商品服務(wù)開發(fā)等，可以為加盟店（被特許者）提供整套經(jīng)營(yíng)技術(shù)，并通過培訓(xùn)以及不間斷的意見

16、、調(diào)查和發(fā)展計(jì)劃以及統(tǒng)一采購(gòu)配送和廣告宣傳來幫助加盟店獲得更大的收益。而加盟店則可以用較少的投資在短時(shí)間內(nèi)獲得經(jīng)營(yíng)決竅，并把精力集中放在經(jīng)營(yíng)管理、顧客服務(wù)上。對(duì)于總部來說，通過特許經(jīng)營(yíng)可以在短時(shí)間內(nèi)以較少的資金投入迅速擴(kuò)張。總部以加盟金、特許權(quán)使用費(fèi)、保證金和其它費(fèi)用等方式從加盟店中提取一部分收益商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理辦法（試行）第十條。其中加盟金亦稱特許費(fèi)，一次性收取（一般占投資額的1015%；特許權(quán)使用費(fèi)是在加盟店使用特許經(jīng)營(yíng)權(quán)過程中按一定比例收取；為確保加盟店履行合同，總部可要求加盟店交付一定的保證金，合同到期后退還；其它費(fèi)用（如廣告費(fèi)），或按一定比例收取或根據(jù)總部提供的服務(wù)而定。 特許經(jīng)營(yíng)是

17、一種最簡(jiǎn)單、成功率最高，在世界各地最易通行的經(jīng)營(yíng)模式。因而，特許經(jīng)營(yíng)從19世紀(jì)末至今在全球常盛不衰。 據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2001年中國(guó)國(guó)內(nèi)已有600多個(gè)特許經(jīng)營(yíng)體系，18000個(gè)特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，除了加油站和汽車的鎖體系以外，特許經(jīng)營(yíng)的營(yíng)業(yè)額達(dá)到300億元人民幣。特許經(jīng)營(yíng)在中國(guó)本土方興未艾，顯示出強(qiáng)大的生命力！席殊是把特許經(jīng)營(yíng)引進(jìn)中國(guó)圖書業(yè)的第一人。加盟特許連鎖體系的好處加盟特許連鎖體系的最大的好處是自己可以做老板，又可以減少自己開辦企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。美國(guó)商務(wù)部的統(tǒng)計(jì)資料表明，獨(dú)立開辦企業(yè)的業(yè)主，成功率不到20%，而加入連鎖體系開辦的企業(yè)，成功率高于90%，如此高的成功率，使“加盟創(chuàng)業(yè)”成為人們經(jīng)

18、商降低投資風(fēng)險(xiǎn)的最佳選擇。對(duì)于加盟者來說，加盟特許連鎖體系具有以下優(yōu)勢(shì)：享受知名品牌帶來的人氣和利潤(rùn)；統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送從而降低進(jìn)貨成本；獲得質(zhì)量可靠的商品和服務(wù)；可根據(jù)總部已獲得的經(jīng)驗(yàn)來選擇加盟店最佳地理位置；接受系統(tǒng)培訓(xùn)，用已經(jīng)證明獲得成功的經(jīng)驗(yàn)來經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)；附屬于知名品牌大旗下，受益于其整體廣告所帶來的客源；可得到持續(xù)不斷的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)服務(wù)；自己做老板但又不孤軍奮戰(zhàn)，有大公司做后盾，可盡享成功喜悅，而無經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。三 認(rèn)知席殊書業(yè)席殊書業(yè)：中國(guó)最大的圖書零售網(wǎng)絡(luò)席殊書業(yè)“一族”： 席殊書屋中國(guó)第一家、也是目前最大的民營(yíng)全國(guó)性連鎖書店以1996年6月26日席殊書屋北京總店開業(yè)為標(biāo)志，至今已有

19、六年的歷史。截止到2002年底，已在全國(guó)30個(gè)省市自治區(qū)的400多個(gè)城市開設(shè)了560家連鎖店。席殊好書俱樂部國(guó)內(nèi)首家屬于中國(guó)人自己的按國(guó)際慣例運(yùn)作的現(xiàn)代意義上的圖書俱樂部成立于1997年7月，現(xiàn)有會(huì)員40萬人。旌旗席殊網(wǎng)上書店（ HYPERLINK http:/ ）目前國(guó)內(nèi)內(nèi)容最強(qiáng)、配送最快、服務(wù)最好的網(wǎng)上書店2000年3月28日正式開通。目前已成為國(guó)內(nèi)真正讀書人的首選網(wǎng)站。席殊書業(yè)經(jīng)營(yíng)模式席殊先生自1995年開始，先后四次赴美、兩次赴歐考察書業(yè)狀況，根據(jù)中國(guó)圖書業(yè)現(xiàn)狀，創(chuàng)立了以連鎖店、圖書俱樂部、網(wǎng)上書店三位一體互動(dòng)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)模式，符合全球圖書業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，在國(guó)內(nèi)圖書業(yè)中獨(dú)樹一幟。席殊書屋連鎖

20、店席殊書屋連鎖店席殊好書俱樂部部旌旗席殊網(wǎng)上書店席殊書業(yè)“三駕馬車”互動(dòng)經(jīng)營(yíng)模式席殊書業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 經(jīng)過六年的發(fā)展，現(xiàn)已建成新華書店之外中國(guó)最大的圖書零售網(wǎng)絡(luò)（席殊書屋全國(guó)連鎖店已達(dá)560家，席殊好書俱樂部有會(huì)員40萬人，并實(shí)現(xiàn)了與旌旗席殊網(wǎng)上書店三位一體的互動(dòng)經(jīng)營(yíng)）；在相當(dāng)多的省區(qū)，席殊書屋連鎖店基本實(shí)現(xiàn)了對(duì)中心城市的覆蓋，正向縣一級(jí)城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)延伸拓展；席殊書屋系統(tǒng)銷售迅猛增長(zhǎng)，2002年總銷售達(dá)2.5億碼洋?！跋狻弊鳛橹幕放埔焉钊肴诵模鈺菀殉蔀橹袊?guó)民營(yíng)書店第一品牌。建立和完善了一整套經(jīng)營(yíng)管理模式，擁有一批高素質(zhì)管理者組成的管理隊(duì)伍。 運(yùn)用業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的信息管理技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)

21、全系統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行全方位全流程的網(wǎng)絡(luò)化管理。建立了暢通的圖書配送體系，以及完善的特許加盟保障支持體系（詳見第四章）。席殊書業(yè)的業(yè)績(jī)和對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)，得到政府和社會(huì)的極大認(rèn)可：席殊書屋被評(píng)為“北京市首屆名優(yōu)特許經(jīng)營(yíng)品牌”（2002）；席殊先生被中國(guó)貿(mào)促會(huì)等單位評(píng)為“影響中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)的50個(gè)人”（1999），并當(dāng)選中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)常務(wù)理事（2002）、十屆全國(guó)政協(xié)委員（2003）。全球圖書零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)連鎖書店、圖書俱樂部都是當(dāng)今世界占據(jù)市場(chǎng)主流的現(xiàn)代零售模式，網(wǎng)上書店則代表圖書零售業(yè)新的發(fā)展趨勢(shì)。連鎖書店迅猛發(fā)展在美國(guó)，獨(dú)立書店日益萎縮，而連鎖書店的數(shù)量則以驚人的速度增長(zhǎng)，早在1993年，全美3049

22、0家書店中就有41%為連鎖店，近年連鎖書店更是發(fā)展迅猛。英國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家多年來占全國(guó)圖書零售總額首位的一直是連鎖書店。圖書俱樂部方興未艾 圖書俱樂部在西方國(guó)家已有近百年的歷史。歐美一些發(fā)達(dá)國(guó)家都擁有相當(dāng)數(shù)量與規(guī)模的圖書俱樂部，其市場(chǎng)份額一般在10%以上。而目前中國(guó)圖書俱樂部的市場(chǎng)份額不足1%。截止目前，在法國(guó)有20多家圖書俱樂部，英國(guó)近40家，瑞典40多家，美國(guó)則已超過166家，德國(guó)已有30余家其中有兩家圖書俱樂部的會(huì)員人數(shù)均達(dá)到400萬，像貝塔斯曼集團(tuán)的圖書俱樂部，在18個(gè)國(guó)家有30多個(gè)分部，全球會(huì)員超過3000萬人。網(wǎng)上書店風(fēng)起云涌網(wǎng)上書店已在歐美國(guó)家迅猛發(fā)展。目前世界上最大的網(wǎng)上書店

23、亞馬遜于1995年成立，1997年?duì)I業(yè)收入即達(dá)1.48億美元，1998年猛增到5.4億美元，增幅達(dá)365%。2000年一季度營(yíng)業(yè)收入更是超過了1999年全年的水平，達(dá)5.74億美元，與1999年同期相比，增幅達(dá)95%。且客戶增加310萬名，目前客戶總數(shù)已超過2000萬人。繼亞馬遜之后，歐美各大連鎖書店或圖書俱樂部如巴諾、鮑德斯、貝塔斯曼也紛紛開辦網(wǎng)上書店?？梢娋W(wǎng)上書店代表了21世紀(jì)全球圖書業(yè)未來競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展的趨勢(shì)。席殊書業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃我們的遠(yuǎn)景：成為中國(guó)數(shù)一數(shù)二的圖書零售商；有影響力的出版、發(fā)行商；行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。目標(biāo)：2006年成為國(guó)內(nèi)一般圖書數(shù)一數(shù)二的圖書零售商。2012年成為中國(guó)數(shù)一數(shù)二的圖

24、書零售商。用未來十年時(shí)間，席殊書屋全國(guó)連鎖店發(fā)展到5000家（遍布全國(guó)縣、區(qū)以上區(qū)域，并延伸到鎮(zhèn)）；席殊好書俱樂部達(dá)到200萬以上會(huì)員規(guī)模；旌旗席殊網(wǎng)上書店建成全球領(lǐng)先的網(wǎng)上書店，并朝電子商務(wù)縱深發(fā)展。 發(fā)展專業(yè)連鎖店，創(chuàng)辦專業(yè)圖書俱樂部，運(yùn)用電子商務(wù)手段、強(qiáng)化個(gè)性化服務(wù)和便捷的購(gòu)買方式。成為權(quán)威的圖書資訊提供商，成為出版商的發(fā)行、倉(cāng)儲(chǔ)代理和總包銷；適時(shí)介入出版業(yè)，成為中國(guó)一流的出版商。席殊書屋的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在當(dāng)今中國(guó)書業(yè)，席殊書屋具有以下幾個(gè)突出的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：知名品牌優(yōu)勢(shì)。中國(guó)民營(yíng)書業(yè)第一品牌，在廣大讀書人、愛書人中間已形成極大的凝聚力；先進(jìn)的商業(yè)模式。三位一體的互動(dòng)經(jīng)營(yíng)；特別是會(huì)員制銷售模式，是

25、連鎖店鎖定讀者、提高銷售的有力法寶；先發(fā)效應(yīng)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)。一開始我們就把握住行業(yè)趨勢(shì)，進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)，搶占了先機(jī)；560家的規(guī)模優(yōu)勢(shì)目前更是無人能比；信息技術(shù)優(yōu)勢(shì)。我們的信息管理技術(shù)、電子商務(wù)技術(shù)開發(fā)及應(yīng)用能力一直在業(yè)內(nèi)保持領(lǐng)先；管理團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)。我們有中國(guó)圖書業(yè)第一批連鎖經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)的專家，有中國(guó)IT界年輕富有活力的、一流的網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)專業(yè)技術(shù)人才。一流的營(yíng)銷手段。引導(dǎo)閱讀、促進(jìn)銷售的好書、好書快遞；與出版社、媒體的合作營(yíng)銷；經(jīng)常開展高層次的、形式多樣的文化促銷活動(dòng)。四 加盟指南加盟席殊書屋做一個(gè)高品位、低風(fēng)險(xiǎn)、輕松賺錢的書店業(yè)主席殊書屋在三年的直營(yíng)店開發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，經(jīng)過精心設(shè)計(jì)和嚴(yán)格

26、論證，于1998年第一個(gè)將特許經(jīng)營(yíng)引入中國(guó)圖書業(yè)。通過幾年的探索實(shí)踐，走出了一條在中國(guó)以特許經(jīng)營(yíng)的形式發(fā)展圖書連鎖經(jīng)營(yíng)的成功之路。席殊因此被中國(guó)貿(mào)促會(huì)評(píng)為“影響中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)的50個(gè)人”，“席殊”已成為中國(guó)知名的特許經(jīng)營(yíng)品牌。（一）席殊書屋特許加盟模式席殊書屋總部按照國(guó)際通行的特許經(jīng)營(yíng)模式，以合同形式授權(quán)加盟者使用“席殊書屋”、“席殊好俱樂部”、“旌旗席殊網(wǎng)上書店”商標(biāo)、商號(hào)、品牌和經(jīng)營(yíng)模式，總部負(fù)責(zé)圖書配送、全國(guó)性統(tǒng)一營(yíng)銷廣告活動(dòng)，并提供持續(xù)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。加盟主負(fù)責(zé)日常管理、自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧。加盟店向總部交納購(gòu)買特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的加盟金，并在核定營(yíng)業(yè)額的基礎(chǔ)上每月按比例交納特許權(quán)使用費(fèi)和廣告宣傳費(fèi)。

27、 席殊書屋對(duì)特許加盟店實(shí)行七統(tǒng)一管理，即：統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)理念 致力于傳播新知與先進(jìn)文化，以不斷發(fā)現(xiàn)、滿足并激發(fā)顧客需求，創(chuàng)造顧客價(jià)值。統(tǒng)一的目標(biāo)遠(yuǎn)景 成為有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和社會(huì)影響力的現(xiàn)代文明傳播者。統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)模式 即在連鎖店內(nèi)引進(jìn)俱樂部會(huì)員制，形成連鎖店、俱樂部、網(wǎng)上書店三位一體的互動(dòng)經(jīng)營(yíng)模式。統(tǒng)一的配貨管理 全國(guó)各加盟連鎖店由席殊書屋總部統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送圖書。統(tǒng)一的視覺識(shí)別 即店名、店面、店堂、店服等都遵循統(tǒng)一的VI形象系統(tǒng)。統(tǒng)一的行為識(shí)別 即行為規(guī)范，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、營(yíng)銷手段、服務(wù)語(yǔ)等。統(tǒng)一的財(cái)務(wù)管理 即在線管理、透明化，實(shí)施月結(jié)算制度、信用限額制度。加盟席殊書屋的9大好處：1、知名品牌優(yōu)勢(shì)：享受

28、中國(guó)民營(yíng)書店第一品牌帶來的人氣和利潤(rùn)。2、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)低：退貨制度、商圈保護(hù)政策、退出機(jī)制，使加盟者無后顧之憂。3、最先進(jìn)的商業(yè)模式：以連鎖店為中心，與席殊好書俱樂部、旌旗席殊網(wǎng)上書店“三位一體”互動(dòng)經(jīng)營(yíng)。4、一流的營(yíng)銷手段：多種高層次的營(yíng)銷活動(dòng)及每年數(shù)百萬元的全國(guó)性廣告及媒體支持。5、統(tǒng)一采購(gòu)、配送：強(qiáng)大的物流系統(tǒng)，專業(yè)化的采購(gòu)人才，與出版社的親密關(guān)系及規(guī)模優(yōu)勢(shì)，獲得低成本、準(zhǔn)確、及時(shí)的配送服務(wù)。 6、先進(jìn)的管理手段：業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的電子商務(wù)技術(shù)和成熟的“旌旗-席殊圖書營(yíng)銷管理系統(tǒng)（V8.0版）”幫你輕松打理書店。7、席殊好書俱樂部的支持：先進(jìn)的會(huì)員制度、在業(yè)界倍受贊譽(yù)的好書雙月刊，形成穩(wěn)定的會(huì)員購(gòu)書

29、群體。8、旌旗席殊網(wǎng)上書店的優(yōu)勢(shì)：通過配送實(shí)現(xiàn)銷售，增加營(yíng)業(yè)額；一間20平米的加盟店也可以賣20萬種圖書；一步跨進(jìn)電子商務(wù)，把握未來。 9、持續(xù)不斷的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)：提供開業(yè)培訓(xùn)和持續(xù)不斷的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，讓加盟者用最短時(shí)間成為業(yè)內(nèi)高手。加盟席殊書屋最大的好處就是：自己既當(dāng)老板（圓了自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)），又沒什么風(fēng)險(xiǎn)，既保持高品位，又能輕松體面地賺錢。（二）席殊書屋特許加盟保障支持體系席殊書屋依托自身知名的品牌、先進(jìn)的商業(yè)模式以及以采購(gòu)、物流、營(yíng)銷和培訓(xùn)指導(dǎo)組成的強(qiáng)大的管理運(yùn)作體系，強(qiáng)有力地保障支持加盟店正常運(yùn)營(yíng)，幫助加盟店贏利。1、 知名的品牌“席殊”作為知名文化品牌在廣大讀書人、愛書人心中根植已深，席殊書屋

30、已成為僅次于新華書店的全國(guó)性書店品牌。作為席殊連鎖體系中的一員，最大的好處就是可以極低的廣告成本獲得最大的品牌效應(yīng)，享受席殊品牌所帶來的人氣和利潤(rùn)。為什么席殊品牌有這么高的知名度和美譽(yù)度？席殊早在1992年就創(chuàng)立了“席殊3S習(xí)字教育體系”，到1997年底，僅參加函授學(xué)習(xí)的學(xué)員即達(dá)一百二十萬，壟斷了當(dāng)時(shí)習(xí)字教育市場(chǎng)份額的90%以上，學(xué)員們把席殊稱作“二十世紀(jì)的寫字先生”，習(xí)字教育奠定了“席殊”作為文化品牌的基礎(chǔ)。 1996年以后，席殊在創(chuàng)辦中國(guó)第一家民營(yíng)全國(guó)性連鎖書店和全國(guó)第一家具有現(xiàn)代意義的圖書俱樂部，以及在國(guó)內(nèi)多方面領(lǐng)先的旌旗席殊網(wǎng)上書店（ HYPERLINK http:/ ），以此確立了席

31、殊作為書業(yè)品牌的歷史價(jià)值。席殊被各大媒體稱為“跨世紀(jì)的好書先生”、“中國(guó)書業(yè)大王”。 席殊好書俱樂部建立了我國(guó)第一個(gè)導(dǎo)讀專家系統(tǒng)匯集了各領(lǐng)域的百名一流專家、學(xué)者向讀者提供導(dǎo)讀服務(wù)；席殊還創(chuàng)辦了信息量大、傳遞迅速、為讀者推薦高品位圖書的俱樂部會(huì)刊好書，被讀者稱為“送上門的紙上書店”，并深得專家好評(píng)，業(yè)界矚目。旌旗席殊網(wǎng)上書店()在多家媒體對(duì)網(wǎng)上書店的測(cè)試中，無論是內(nèi)容、圖書配送還是顧客服務(wù)均名列第一。席殊書屋將俱樂部會(huì)員制引入連鎖店、并結(jié)合旌旗網(wǎng)上書店的多方面優(yōu)勢(shì)，為讀者提供高品位的圖書和全方位的高品質(zhì)服務(wù)，廣受讀者的好評(píng)，也使席殊書屋各連鎖店在當(dāng)?shù)鼐哂忻黠@的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為當(dāng)?shù)氐奈幕埸c(diǎn)，不僅引

32、起當(dāng)?shù)刂R(shí)分子、政府官員的極大關(guān)注，還可帶來穩(wěn)定的收益。 在席殊書屋正式啟動(dòng)加盟連鎖計(jì)劃之前，就已有700多家中、小投資者及獨(dú)立書店與席殊書屋總部接觸要求加盟。從1999年7月席殊書屋特許經(jīng)營(yíng)計(jì)劃全面啟動(dòng)后，在不到半年時(shí)間里，有12000多人通過電話、E-mail、信件等方式強(qiáng)烈表達(dá)了加盟席殊書屋的愿望。僅一年時(shí)間，席殊書屋連鎖店就增加了一百多家，直至到目前560家的規(guī)模。這說明眾多的獨(dú)立小書店和有意介入圖書零售業(yè)的中、小投資者對(duì)于席殊已形成的品牌、經(jīng)營(yíng)模式等一套能夠在圖書零售市場(chǎng)創(chuàng)造巨大價(jià)值的無形資產(chǎn)具有強(qiáng)烈的分享愿望。有這樣一個(gè)知名的品牌加上高品位的圖書、先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)方式、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，加盟店

33、可以在當(dāng)?shù)匾慌诖蝽?，人氣鼎盛，立即成為?dāng)?shù)刈罹哂绊懥Φ臅?。有不少加盟店比如杭州、九江等地的席殊書屋一在?dāng)?shù)芈鋺?，即引起?dāng)?shù)孛襟w的主動(dòng)報(bào)道。不但擴(kuò)大了社會(huì)影響也直接帶來了穩(wěn)定的讀者群。 2、三位一體的經(jīng)營(yíng)模式 席殊書業(yè)（席殊書屋連鎖店、席殊好書俱樂部、旌旗席殊網(wǎng)上書店）三位一體的經(jīng)營(yíng)模式，是席殊書屋核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。 席殊書屋加盟店盈利的秘訣首先在于將俱樂部會(huì)員制引入連鎖系統(tǒng)內(nèi)，形成俱樂部與連鎖店的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和互動(dòng)發(fā)展。 通過會(huì)員發(fā)展，獲得穩(wěn)定的客源和不斷增長(zhǎng)的消費(fèi)群保障，從而幫助加盟店提升銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。各加盟店一經(jīng)簽約，總部會(huì)把已經(jīng)入會(huì)的當(dāng)?shù)貢?huì)員劃撥給加盟店管理，使加盟店開業(yè)初期即可獲得穩(wěn)定的

34、客戶；席殊好書俱樂部通過專家導(dǎo)讀系統(tǒng)、會(huì)刊好書、好書快遞推薦好書等多種服務(wù)來創(chuàng)造讀者，利用會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)圖書的銷量及會(huì)員購(gòu)書行為進(jìn)行分析、預(yù)測(cè)，提供個(gè)性化的會(huì)員服務(wù)，以此穩(wěn)定和提升連鎖店的銷售業(yè)績(jī)。會(huì)員所交的會(huì)費(fèi)歸加盟店所有，所以會(huì)員發(fā)展越多，銷售提升越快，同時(shí)所獲得的“會(huì)員發(fā)展費(fèi)”也越多，亦是一筆可觀的收入。席殊書屋銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的提升，關(guān)鍵在于會(huì)員制。目前，席殊書屋各連鎖店會(huì)員購(gòu)書已占銷售總額的70%以上。各連鎖店直接發(fā)展的會(huì)員，僅1998年武漢4家席殊書屋，就吸收了8000多名，上海建國(guó)西路席殊書屋，發(fā)展會(huì)員5000多名、南昌市一經(jīng)路席殊書屋會(huì)員已達(dá)4000多名。席殊書屋北京車公莊所處區(qū)域

35、既非文化區(qū)，也非商業(yè)區(qū)，交通并不很便利，人流量也不大，很多讀者是慕名而來，目前會(huì)員已達(dá)8000余名。北京總店不足120m2的營(yíng)業(yè)面積，俱樂部運(yùn)營(yíng)前，平均每月不過12萬元的銷售額。1997年9月的月銷售額是11萬，10月引入會(huì)員制，當(dāng)月銷售收入達(dá)到17萬，比上月增長(zhǎng)50%多，此后營(yíng)業(yè)額逐年穩(wěn)步上升，1998年?duì)I業(yè)額比1997年增長(zhǎng)68%，1999年元月則達(dá)到22萬元，比去年同期增長(zhǎng)了將近一倍。而在此期間，北京市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)幾近白熱化，1998年圖書市場(chǎng)疲軟，很多書店都是低增長(zhǎng)甚至虧損，而席殊書屋卻在“如此惡劣”的環(huán)境中“茁壯成長(zhǎng)”?？梢娺B鎖店與俱樂部互動(dòng)經(jīng)營(yíng)模式的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 旌旗席殊網(wǎng)上書店開通后，

36、連鎖店更可以獲得強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)支持，獲得客戶資源，提供更個(gè)性化的服務(wù)，共享20萬種以上的可供圖書，使連鎖店、俱樂部、網(wǎng)上銷售三位一體的互動(dòng)經(jīng)營(yíng)得到完善和促進(jìn)。旌旗席殊網(wǎng)上書店將是怎樣幫助席殊書屋加盟店提高銷售業(yè)績(jī)、提升競(jìng)爭(zhēng)力的呢？增加了銷售品種。借助網(wǎng)絡(luò)，一間20平米的小店也可以賣20萬種圖書了(相當(dāng)于10000平米的書店)。延長(zhǎng)了營(yíng)業(yè)時(shí)間。網(wǎng)上書店24小時(shí)營(yíng)業(yè)，永不打烊。網(wǎng)上書店逐步通過當(dāng)?shù)氐南鈺菖渌?，?shí)現(xiàn)銷售。方便了讀者選購(gòu)。讀者可以在家里上網(wǎng)購(gòu)書，也可以在書店上旌旗網(wǎng)選購(gòu)，為更多讀者，無論是上網(wǎng)和不上網(wǎng)的，進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)書提供更大的便利。強(qiáng)化了個(gè)性服務(wù)。借助網(wǎng)絡(luò)，你知道你的讀者在那里，他們都

37、有什么樣的閱讀愛好，什么樣的的購(gòu)買習(xí)慣，對(duì)他們的需求了如指掌。從而提供更具個(gè)人化的服務(wù)。提高了經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)。借助網(wǎng)絡(luò)，在總部與加盟店之間建立通暢的信息渠道。保證信息的暢通準(zhǔn)確，保持高效率、高水平的溝通，從而準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)走向，有能力對(duì)各加盟店進(jìn)行經(jīng)常性的、及時(shí)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。擴(kuò)大了營(yíng)業(yè)范圍。席殊書屋將成為部分電子商務(wù)公司的銷售終端。很多的電子商務(wù)公司將借助席殊的加盟店網(wǎng)絡(luò)，在商圈的有效范圍內(nèi)，為他們的產(chǎn)品做配送，加盟店賺取傭金。 在旌旗網(wǎng)上書店的支持下，加盟店的服務(wù)優(yōu)勢(shì)更加突出，銷售將會(huì)有明顯的、快速的增長(zhǎng)，在當(dāng)?shù)貢鴺I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力將無以倫比。更重要的，加盟主因此把握了未來毫無疑問，未來是屬于互聯(lián)網(wǎng)的。 3

38、、一流的營(yíng)銷手段 席殊書業(yè)與出版界、新聞界和學(xué)術(shù)界長(zhǎng)期建立的良好關(guān)系，使席殊書屋在塑造高品味的文化品牌形象，開展全國(guó)性營(yíng)銷和門店促銷等方面具有強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)。專家導(dǎo)讀系統(tǒng)依托100余位在各領(lǐng)域的一流專家學(xué)者組成的席殊好書俱樂部專家導(dǎo)讀系統(tǒng)，為讀者提供精到有效的導(dǎo)讀服務(wù)，并通過總部計(jì)劃組織下到加盟連鎖店舉辦簽名售書、報(bào)告會(huì)等營(yíng)銷活動(dòng)。好書、好書快遞每?jī)稍乱黄诘木銟凡繒?huì)刊好書雜志，16開、厚達(dá)144頁(yè)，不但信息量大，且在內(nèi)容方面呈現(xiàn)出大手筆，比如名家推介主打書。好書實(shí)際上是一個(gè)送上門的“紙上書店”。另外席殊總部還編輯好書快遞專門作為連鎖店促銷雜志，其信息傳遞迅速針對(duì)性強(qiáng)。因此好書和好書快遞不但是深受讀

39、者歡迎的讀書雜志，更是席殊書屋連鎖店吸引會(huì)員、提升銷售不可替代的促銷工具。媒體合作 席殊書屋同全國(guó)從國(guó)家到地方臺(tái)的200余家電視、廣播、報(bào)紙、雜志以及互連網(wǎng)媒體保持著良好的合作關(guān)系。合作方式有緊密型比如專欄、專版等的和松散型的包括和好書雜志互換廣告。更有不少媒體主動(dòng)傳達(dá)席殊書業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，并通過席殊書屋銷售排行榜、新書推薦榜引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)，對(duì)促進(jìn)席殊書屋的圖書銷售起了很大作用。簽名售書席殊書屋總是能夠把知名走紅的學(xué)者、作家和文化名人請(qǐng)到連鎖店里來。1998年至今，席殊書屋就成功策劃并邀請(qǐng)過周國(guó)平、茅于軾、余杰、戴煌、莫言、白巖松、敬一丹、余秋雨等作家、學(xué)者到各席殊書屋簽名售書以及舉辦讀書報(bào)告會(huì)活動(dòng)

40、。在讀者的心里，席殊書屋總是與文化名人聯(lián)系在一起。4、形式多樣的促銷活動(dòng)席殊總部憑借豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和極強(qiáng)的營(yíng)銷策劃能力，每年都會(huì)有計(jì)劃地在全系統(tǒng)開展卓有成效的促銷活動(dòng)。以2002年為例，先后就舉辦“5月特價(jià)書聯(lián)展”、慶祝席殊好書俱樂部成立5周年的“好書有獎(jiǎng)?wù)魑摹迸c“滬版精品圖書優(yōu)惠展銷”活動(dòng)、“金秋十月50家著名出版社500種重點(diǎn)新書大展銷”、“席殊書屋首屆讀書節(jié)”等全系統(tǒng)的大型促銷活動(dòng)。此外，席殊總部也不放過節(jié)日、時(shí)令性的促銷，并不時(shí)與出版社聯(lián)手，舉辦“主題展銷”、“出版社全品種展銷”等活動(dòng)。5、統(tǒng)一采購(gòu)、配送，豐富的產(chǎn)品線、高效的物流對(duì)開書店來說，進(jìn)貨是一個(gè)非常重要、也非常麻煩的問題。如果

41、與出版社一家一家聯(lián)系，或一趟一趟跑批發(fā)市場(chǎng)，不僅增加人力成本，效果也不一定好。有時(shí)為了進(jìn)幾本好賣的書，與出版社的聯(lián)絡(luò)光電話費(fèi)就得花上幾十塊，受了累還討不著便宜。為了維護(hù)好不容易建立起來的出版社、批發(fā)商的業(yè)務(wù)關(guān)系，不僅費(fèi)神，費(fèi)用也不低 。更令人頭痛的是很多出版社會(huì)因小書店進(jìn)貨量少而不理不睬。就算是出版社開恩同意發(fā)書，還得先付款，進(jìn)書的價(jià)格比新華書店也要高出很多。一家規(guī)模不大的書店，很難與出版社建立直接的供貨關(guān)系，依賴當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場(chǎng)，與其他書店進(jìn)的書就沒有多大差別，何來競(jìng)爭(zhēng)力？進(jìn)什么書也是個(gè)問題。中國(guó)一年出書十幾萬種，通過什么渠道才能盡快獲得新書信息呢？怎么判斷這書好賣還是不好賣？進(jìn)了不好賣的書又

42、不能退，那就慘了。新書上市速度幾乎決定書店的存亡，等到別人賣火了，自己店里才進(jìn)到，這堆書就只有長(zhǎng)年累月地?cái)[在架子上了。席殊總部與國(guó)內(nèi)500多家出版社和大量的民間出版發(fā)行機(jī)構(gòu)建立了密切的業(yè)務(wù)往來和良好的信用關(guān)系。席殊書屋在業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的“連鎖管理系統(tǒng)”和“席殊在線”信息系統(tǒng)，已實(shí)現(xiàn)了從上游出版社的開放對(duì)接和下游連鎖店的在線管理，這使得席殊總部的采購(gòu)員對(duì)出版社出什么新書、對(duì)加盟店當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)判斷以及加盟店的需求都能及時(shí)、準(zhǔn)確地掌握，所以加盟店會(huì)源源不斷地得到市場(chǎng)所需的新書。而且，加盟店的進(jìn)貨成本將隨著席殊書業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張而降至最低點(diǎn)。事實(shí)上出版社的讓利空間還相當(dāng)大，圖書的直接生產(chǎn)成本一般在3545折，但一

43、些大出版社，對(duì)書店發(fā)貨一般是68折。而連鎖書店通過進(jìn)貨規(guī)模則能獲得價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。 席殊總部的物流系統(tǒng)擁有一個(gè)8000平米的大倉(cāng)儲(chǔ)，儲(chǔ)存著10萬余種常備圖書，并依托有良好合作關(guān)系的承運(yùn)商（鐵路、汽運(yùn)）為加盟店提供準(zhǔn)確、及時(shí)、專業(yè)化的圖書配送服務(wù)?？偛坎⒏鶕?jù)區(qū)域連鎖發(fā)展情況，在有條件建立區(qū)域配送分中心。因此，加盟店根本不用操心現(xiàn)在出了什么新書，進(jìn)多少，能不能及時(shí)進(jìn)到。既避免受出版社的窩囊氣，也減少了操心勞力，讓你集中精力放在經(jīng)營(yíng)服務(wù)上。席殊總部正在在實(shí)施引入音像制品、期刊雜志兩大類產(chǎn)品，進(jìn)一步延伸和豐富產(chǎn)品線，擴(kuò)大加盟店的服務(wù)范圍和盈利空間。席殊書屋進(jìn)貨規(guī)模與進(jìn)貨折扣單位：萬元年份1996199

44、71998199920002001200220032004進(jìn)貨規(guī)模20080020003000500010000200003000040000平均折扣67%65%64%63%62%58%56%55%53%說明： 1.2003年以后的數(shù)據(jù)為預(yù)測(cè)值；2.進(jìn)貨規(guī)模越大，折扣越低。以席殊書屋的市場(chǎng)定位，預(yù)計(jì)到2003年當(dāng)銷售收入達(dá)到3億時(shí)，平均折扣將低至53折左右，總部和加盟店均可實(shí)現(xiàn)較理想的贏利目標(biāo)；3.原則上，出版社出讓給席殊書屋的折扣全部給加盟店，總部不提留席殊書屋總部給各店發(fā)貨只在單品種進(jìn)價(jià)基礎(chǔ)上固定加6個(gè)點(diǎn)折扣作為采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸費(fèi)用，而歐美、包括日本等國(guó)的大批發(fā)商一般都在進(jìn)價(jià)的基礎(chǔ)上加8個(gè)

45、點(diǎn)折扣給零售商。4.2003年席殊書業(yè)全面進(jìn)入發(fā)行及出版業(yè)，預(yù)計(jì)席殊書業(yè)獨(dú)家發(fā)行代理、包銷及合作出版的圖書將占到全部銷售額的30%，遠(yuǎn)期可達(dá)到70%。而獨(dú)家發(fā)行代理及包銷折扣在45%55%，合作出版則為45%左右；5.以上進(jìn)貨平均折扣的預(yù)測(cè)包括了二渠道書商與出版社合作出版的圖書這些圖書目前的平均進(jìn)價(jià)已達(dá)到55折，但不包括出版社庫(kù)存垃圾書這類書可低至13折，但無市場(chǎng)價(jià)值，當(dāng)然也不包括非法出版物。對(duì)一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的零售商，非法出版物有時(shí)難以辯認(rèn)，如果一本最新暢銷書，在批發(fā)市場(chǎng)以低于55折的價(jià)格批發(fā)給零售商，十有八九是盜版或盜印書當(dāng)然也會(huì)有特例。6、先進(jìn)的技術(shù)手段和管理系統(tǒng)我們擁有業(yè)界技術(shù)領(lǐng)先的供應(yīng)鏈

46、管理系統(tǒng)席殊書屋在線（BtoB.），為席殊書業(yè)實(shí)現(xiàn)從出版商、總部、連鎖店到讀者的整個(gè)流程的系統(tǒng)化管理，快速高效地適應(yīng)市場(chǎng)需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)提供了信息平臺(tái)?？偛客度刖拶Y開發(fā)的“旌旗-席殊連鎖管理系統(tǒng)”(以下簡(jiǎn)稱“連鎖管理系統(tǒng)”)是席殊書業(yè)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的重要組成部分，是席殊書屋連鎖管理體系的“神經(jīng)中樞”，使連鎖店圖書和銷售管理、業(yè)務(wù)分析以及與總部信息溝通變得簡(jiǎn)便科學(xué)，幫助加盟店輕松打理書店。連鎖管理系統(tǒng)給加盟店帶來的好處是：圖書管理更精確了。通過系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)圖書單品化管理，一個(gè)書店的圖書品種有多少，一本書有多少，庫(kù)存多少，銷售了多少，從而使門店經(jīng)理隨時(shí)把握和控制每本圖書的存量，知道什么時(shí)候該進(jìn)貨、該進(jìn)什

47、么貨、進(jìn)多少貨、避免庫(kù)存積壓和斷貨。 訂貨簡(jiǎn)便了?？偛康膱D書庫(kù)存情況向加盟店開放，加盟店可以看到總部的圖書供應(yīng)情況，并隨時(shí)通過系統(tǒng)向總部訂貨，減少了電話、傳真訂貨的麻煩，也提高了訂貨的準(zhǔn)確性。信息最大化了。幫助加盟店建立了強(qiáng)大的書店進(jìn)銷存信息數(shù)據(jù)庫(kù)、供應(yīng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)、圖書信息數(shù)據(jù)庫(kù)、會(huì)員信息數(shù)據(jù)庫(kù)。而且隨著系統(tǒng)與網(wǎng)上書店的聯(lián)網(wǎng)，加盟店還將及時(shí)獲得更多的信息，為加盟業(yè)主在搞好門店經(jīng)營(yíng)、開拓市場(chǎng)提供了全面而又準(zhǔn)確的決策依據(jù)。溝通更及時(shí)了。加盟店不僅可以通過電腦看到自己書店的經(jīng)營(yíng)情況，總部也可以通過該系統(tǒng)觀測(cè)各門店的銷售情況，從而即時(shí)地、有針對(duì)性地配發(fā)圖書或提供指導(dǎo)。門店也可以隨時(shí)通過電腦為讀者或會(huì)員

48、提供圖書或業(yè)績(jī)等查詢，從而提高了服務(wù)的時(shí)效性。成本大大降低了。幫加盟店實(shí)現(xiàn)無紙化辦公，并把復(fù)雜、費(fèi)時(shí)的統(tǒng)計(jì)、分析工作全部通過計(jì)算機(jī)處理，幫加盟業(yè)主節(jié)省了大量的開支。除了獲得該系統(tǒng)使用權(quán)的一次性付費(fèi)外，總部為加盟店提供系統(tǒng)的免費(fèi)培訓(xùn)、免費(fèi)維護(hù)、免費(fèi)升級(jí)。書店管理輕松了。連鎖管理系統(tǒng)幫助加盟業(yè)主理清經(jīng)營(yíng)管理思路、提供經(jīng)營(yíng)管理決策依據(jù)，讓業(yè)主從復(fù)雜、繁重、低效的工作中解脫出來，輕輕松松管理書店。7、持續(xù)不斷的經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)支持加盟店之所以成功，除品牌、統(tǒng)一配貨、統(tǒng)一營(yíng)銷等優(yōu)勢(shì)外，其中很關(guān)鍵的一點(diǎn)是來自總部的持續(xù)不斷的培訓(xùn)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。 加盟店經(jīng)理和員工都可以接受席殊書屋的系統(tǒng)培訓(xùn)，用已經(jīng)證明獲得成功的經(jīng)

49、驗(yàn)來經(jīng)營(yíng)書店。加盟店還將獲得一套完備、實(shí)用的管理秘笈：經(jīng)營(yíng)手冊(cè)和員工手冊(cè)。從選址到店堂設(shè)計(jì)，從日常經(jīng)營(yíng)到營(yíng)銷活動(dòng)，將獲得席殊書屋總部專家持續(xù)不斷的經(jīng)營(yíng)建議，使加盟者用最短的時(shí)間成為業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)高手，少走彎路，少花冤枉錢。我們還定期編輯連鎖快訊，加強(qiáng)總部和門店的信息溝通和總部對(duì)門店的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。6、退貨保障書店經(jīng)營(yíng)非常頭痛的一件事就是圖書滯銷，賣不動(dòng)的書退不掉，增加庫(kù)存壓力導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不靈。席殊書屋則根據(jù)加盟店經(jīng)營(yíng)規(guī)模制定店存量標(biāo)準(zhǔn)，以確保書店正常經(jīng)營(yíng)的圖書品種和數(shù)量，并制定了切實(shí)可行的發(fā)書、退書制度。如果店存量超過正常標(biāo)準(zhǔn)，或出現(xiàn)圖書滯銷，加盟店可以放心地把圖書退回來。（三）特許加盟店投資回報(bào)分析本

50、章是您最關(guān)心的投資與投資回報(bào)問題。以下是席殊總部在多年的加盟連鎖店運(yùn)作和管理的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，作出的特許加盟店經(jīng)營(yíng)收益與投資回報(bào)分析，具有標(biāo)準(zhǔn)性和參照意義。 一、開店總投資以在一般縣城的小型店和在地級(jí)或地級(jí)以上城市的中型店為例，開店投資情況見下表：項(xiàng) 目小型店(20平米)（適合縣級(jí)城市）中型店(60平米)（適合地級(jí)及地級(jí)以上城市）備 注開店投資首期進(jìn)貨資金6萬元18萬元按3000元/平米加盟金0.5萬元1萬元合同期限內(nèi)銷售管理軟件03萬元03萬元一次性交納裝修費(fèi)10萬元23萬元包括書架、門面等營(yíng)業(yè)設(shè)備10萬元10萬元包括電腦、電話、手持掃描儀開業(yè)費(fèi)02萬元05萬元包括注冊(cè)、開業(yè)營(yíng)銷等總投資額900

51、萬元23.1萬元需要提醒注意的是：“首期進(jìn)貨資金”實(shí)際上只是您的流動(dòng)資金。圖書銷售后回收的資金又用于采購(gòu)圖書進(jìn)入周轉(zhuǎn)，滯銷的圖書還可以按規(guī)定退回總部。假使您不開書店了，您還可以將總部所發(fā)的剩余部分圖書退回總部，最終可以收回這部分資金。所以從這個(gè)角度看，以上兩類店的一次性投資（含固定資產(chǎn)投資）分別只有3萬元、5.1萬元。二、經(jīng)營(yíng)收益與投資回報(bào)分析仍以在上述兩類店為例，根據(jù)月營(yíng)業(yè)收入、成本及利潤(rùn)的分析預(yù)估，繼而作出總的投資回報(bào)分析。經(jīng)營(yíng)收益與投資回報(bào)分析表（單位：人民幣元）項(xiàng) 目小型店(20平米)（適合縣級(jí)城市）中型店(60平米)（適合地級(jí)及地級(jí)以上 城 市）備 注月營(yíng)業(yè)收入預(yù)估預(yù)估營(yíng)業(yè)額 1500047000包括會(huì)員銷售、非會(huì)員銷售、團(tuán)體銷售會(huì)員費(fèi)（純收入）4801110小型店月發(fā)展會(huì)員30人（A級(jí)20人B級(jí)10人）；中型店月發(fā)展會(huì)員75人（A級(jí)55人，B級(jí)20人）月營(yíng)業(yè)總