銷售人員管理制度

1、中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站銷售人員管理制度銷售人員管理辦法A: 銷售人員管理辦法總則1.1.制定目的為加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經(jīng)營績效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動予以制度化，特制定本規(guī)章。適用范圍凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準工作。一般規(guī)定2.1.出勤管理銷售人員應(yīng)依照本公司員工管理辦法之規(guī)定，辦理各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。2.1.2.在總部以外的銷售部人

2、員應(yīng)按規(guī)定的出勤時間上下班。2.2 工作職責(zé)銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：2.2.1 部門主管（1）負責(zé)推動完成所轄區(qū)域之銷售目標。（2）執(zhí)行公司所交付之各種事項。（3）督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站（4）控制存貨及應(yīng)收帳款。（5）控制銷售單位之經(jīng)費預(yù)算。（6）隨時稽核各銷售單位之各項報表、單據(jù)、財務(wù)。（7）按時呈報下列表單：A、銷貨報告。B、收款報告。C、銷售日報。D、考勤日報。（8）定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷售及信用狀況。2.2.2 銷售人員（1）基本事項A、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服

3、裝儀容之整潔。B、對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。C、不得無故接受客戶之招待。D、不得于工作時間內(nèi)兇酒。E、不得有挪用所收貨款之行為。（2）銷售事項A、產(chǎn)品使用之說明，設(shè)計及生產(chǎn)之指導(dǎo)。B、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格之說明。C、客戶抱怨之處理。D、定期拜訪客戶并匯集下列資料：a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。b、價格之反應(yīng)。中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站c、消費者使用量及市場之需求。d、競爭品之反應(yīng)、評價及銷售狀況。e、有關(guān)同業(yè)動態(tài)及信用。f、新產(chǎn)品之調(diào)查。E、定期了解經(jīng)銷商庫存。F、收取貨款及折讓處理。G、客戶訂貨交運之督促。H、退貨之處理。I、整理各

4、項銷售資料。（3）貨款處理A、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。B、不得以任何理由挪用貨款。C、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。E、應(yīng)以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。F、貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。G、不得向倉庫借支貨品。H、每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開出銷貨申請單。2.3.移交規(guī)定銷售人員離職或調(diào)職時，除依照離職工作移交辦法辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。2.3.1 銷售單位主管（1）移交事項A、財產(chǎn)清冊。中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站B、公文檔案。C、銷售帳務(wù)。D、貨品及贈品盤點。E、客戶送貨單簽收聯(lián)清點。F、已收未繳貨款結(jié)

5、余。G、領(lǐng)用、借用之公物。H、其他。（2）注意事項A、銷售單位主管移交，應(yīng)呈報由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之移交報告。B、交接報告之附件，如財產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。C、銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。2.3.2.銷售人員（1）移交事項A、負責(zé)的客戶名單。B、應(yīng)收帳款單據(jù)。C、領(lǐng)用之公物。D、其他。（2）注意事項A、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會同客戶核認無誤后簽章。B、應(yīng)收帳款單據(jù)核認無誤簽章后，交接人即應(yīng)負起后續(xù)收款之責(zé)任。C、交接報告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報總經(jīng)理室（監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng)）。工作規(guī)定3.1.工作計劃中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站3.1

6、.1.銷售計劃銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司年度銷售計劃表，制定個人之年度銷售計劃表，并填制月銷售計劃表，呈主管核定后，按計劃執(zhí)行。3.1.2.作業(yè)計劃銷售人員應(yīng)依據(jù)月銷售計劃表，填制拜訪計劃表，呈主管核準后實施。3.2.客戶管理（1）銷售人員應(yīng)填制客戶資料管制卡，以利客戶信用額度之核定及加強服務(wù)品質(zhì)。（2）銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶之銷售業(yè)績，填制銷售實績統(tǒng)計表，作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃之參考。3.3.工作報表3.3.1.銷售工作日報表（1）銷售人員依據(jù)作業(yè)計劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于銷售工作日報表。（2）銷售工作日報表應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。3.3.2.月收款實績表（3）銷

7、售人員每月初應(yīng)填制上月份之月收款實績表，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之依據(jù)。3.4.售價規(guī)定（1）銷售人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為準，不得任意變更售價。（2）如有贈品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。3.5.銷售管理（1）各銷售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負責(zé)客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。（2）銷售單位主管應(yīng)與各銷售人員共同負起客戶信用考核之責(zé)任。（3）貨品售出一律不得退貨，更不準以退貨抵繳貨款；但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。3.6.收款管理（1）有銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財務(wù)。中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站（2）銷售人員應(yīng)于規(guī)

8、定收款日期，向客戶收取貨款。（3）所收貨款如為支票，應(yīng)及時交財務(wù)辦理銀行托收。（4）未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時，銷售人員須負賠償之責(zé)任。B：銷售人員考核辦法1.總則1.1.制定目的為激勵銷售人員工作士氣，鼓勵先進，從而提高績效，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司銷售人員之考核，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制考核之。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準。2.考核辦法2.1.考核時機每月五日前提出。2.2.考核方式分為部門考核和個人考核。2.3.考核權(quán)責(zé)考核初核審

9、核核定考核部門考核部門經(jīng)理總經(jīng)理個人考核部門主管部門經(jīng)理總經(jīng)理中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站2.4.考核辦法2.4.1.考核部門（1）計算權(quán)數(shù)表：考核項目權(quán)數(shù)計算公式收款額目標達成率60達成率*權(quán)數(shù)=得分銷售額目標達成率20達成率*權(quán)數(shù)=得分收款率20達成率*權(quán)數(shù)=得分合計100（2）總經(jīng)理A、收款額目標達成率=當(dāng)月實收款/當(dāng)月計劃目標收款額*100%B、銷售額目標達成率=當(dāng)月實際銷售額/當(dāng)月計劃額*100%C、收款率=1-（當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額注：收款率低于 60%，銷售額目標達成率得分不得超過最高權(quán)數(shù)。（3）部門考核獎金系數(shù)：等級ABC得分81 分以上60-80分60

10、 分以上獎金系數(shù)1.21.00.82.4.2.個人考核一、主管之考核計算（1）計算權(quán)數(shù)表：考核項目權(quán)數(shù)計算方法部門考核60部門考核得分*權(quán)數(shù)=得分中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站工作態(tài)度20見說明職務(wù)能力20見說明合計100（3） 權(quán)數(shù)說明A、工作態(tài)度積極性8 分（凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。）協(xié)調(diào)性6 分（為部門的績效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。）忠誠度6 分（凡事能以公司利益為前提，并終于職守。）B、職務(wù)能力計劃能力8 分（年度計劃、月度計劃、專案計劃的能力。）執(zhí)行能力6 分（各項計劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力。）開發(fā)能力6 分（對新產(chǎn)品新服務(wù)的開發(fā)能力。）二、銷售人員

11、之考核（1）計算權(quán)數(shù)表：考核項目權(quán)數(shù)計算方法業(yè)績貢獻40實收款目標達成率*權(quán)數(shù)=得分15收款率=1-（當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額15銷售額目標達成率=當(dāng)月實際銷售額/計劃銷售額*100%工作態(tài)度20見說明職務(wù)能力20見說明合計100（2）計算公式：實收款目標達成率=當(dāng)月實收款/當(dāng)月計劃銷售額*100%中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站（3）權(quán)數(shù)說明：A、工作態(tài)度 20 分a.積極性8 分（凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。）b.協(xié)調(diào)性6 分（為部門的績效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。）c.忠誠度6 分（凡事能以公司利益為前提，并終于職守。）B、職務(wù)能力 10 分a.計劃能力4

12、分（年度計劃、月度計劃、專案計劃的能力。）b.執(zhí)行能力3 分（各項計劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力。）c.工作品質(zhì)3 分（各種資料、各項作業(yè)之品質(zhì)。）（4）個人考核獎金系數(shù)：等級ABB得分86 分以上70-85 分70 分以下獎金系數(shù)1.21.00.82.5.月度績效獎金計算2.5.1.獎懲（1）月度考核作為年度升降調(diào)薪及年終獎金發(fā)放之依據(jù)。（2）年度內(nèi)有 6 次 A 等則升等調(diào)薪。（3）年度內(nèi)有 6 次 C 等則降級或解除合同。3.附件附件 1銷售部考核表附件 2銷售部主管考核表附件 3銷售人員考核表中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站附件 1年 月銷售部考核表考核項目權(quán)數(shù)計算初核得分核定

13、得分收款率60當(dāng)月收款/當(dāng)月計劃目標收款額*100%銷售額目標達20當(dāng)月實際銷售額/計劃銷售額*100%成率收款率201-（當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額*100%等級合計得分附件 2年 月銷售部主管考核表姓名初核核定考核項目權(quán)數(shù)得分備注一次二次部門考核60工作積極性8態(tài)度協(xié)調(diào)性620中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站忠誠度6職務(wù)計劃能力8能力執(zhí)行能力620開發(fā)能力6合計得分一次二次等級附件 3年 月銷售人員考核表姓名初核復(fù)核核定備注考核項目權(quán)數(shù)計算一次得分二次得分三次得分業(yè)績貢獻60工積極性10作協(xié)調(diào)性8態(tài)忠誠度7度職計劃能力5務(wù)執(zhí)行能力5能開發(fā)能力5力中國 3000 萬經(jīng)理人首選培

14、訓(xùn)網(wǎng)站等級合計得分C: 銷售人員激勵辦法1.總則1.1.制定目的為了更好地對不同的銷售人員采取不同的激勵方式，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司銷售人員之激勵，除另有規(guī)定外，均可依照本辦法所規(guī)范的體制激勵之。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準。2.激勵方法2.1.追求舒適者（1）一般年齡較大，收入較高。（2）需要：工作安全、成就感、尊嚴。（3）激勵方法：分配挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標的設(shè)置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常溝通。2.2.追求機會者（1）一般收入較低。（2）需要：適當(dāng)?shù)氖杖?、認可、工作安全。（3）激勵方法：薪資

15、、溝通、銷售競賽。2.3.追求發(fā)展者（1）一般比較年輕，受過良好的教育，有適當(dāng)?shù)氖杖?。?）需要：個人發(fā)展。中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站（3）激勵方法：良好的培訓(xùn)栽培。2.4.根據(jù)業(yè)績狀況，采取不同的激勵方式（1）優(yōu)秀銷售人員：他們關(guān)心的是地位、社會承認和自我實現(xiàn)。（2）一般銷售人員：他們關(guān)心最多的是獎金和工作安全。需要不同，激勵的方式也不同。3.建立激勵方式應(yīng)遵循的原則（1）物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪資制度。（2）按勞分配原則，體現(xiàn)公平。（3）隨機創(chuàng)造激勵條件。4.附件激勵的幾種常見方式：（1）培訓(xùn)和薪資：依本辦法的 2 點而定。（2）工作級別：根據(jù)工作年限和業(yè)績，把銷售人員分為不同級別，每一級別有不同的權(quán)責(zé)、福利待遇及工作權(quán)限。（3）提升：很多的銷售人員愿意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不愿意從事管理工作，而希望負責(zé)較好的銷售區(qū)域、有利的產(chǎn)品、較大的客戶等。應(yīng)依據(jù)不同的需求，建