消費者行為學(xué) 購買決策 模型 作業(yè)范本

1、消費者購買決策過程五個階段，并制定相應(yīng)的營銷策略。、確認(rèn)需要當(dāng)消費者意識到對某種商品有需要時，購買過程就開始了。消費者應(yīng)致力于做好兩項工作：1開掘消費驅(qū)策力；2規(guī)劃刺激、強化需要。、尋求信息在多數(shù)情況下，消費者還要考慮買什么牌號的商品，花多少錢到哪里去買等問題，需要尋求信息，了解商品信息。尋求的信息一般有：產(chǎn)品質(zhì)量、功能、價格、牌號、已經(jīng)購買者的評價等。消費者的信息來源通常有以下四個方面：商業(yè)來源；2個人來源；3大眾來源；4經(jīng)驗來源。企業(yè)營銷任務(wù)是設(shè)計適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷組合，尤其是產(chǎn)品品牌廣告策略，宣傳產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價格等，以便使消費者最終選擇本企業(yè)的品牌。、比較評價適合自己的需要。消費者對商

2、品的比較評價，是根據(jù)收集的資料，對異，有的評價注重價格，有的注重質(zhì)量，有的注重牌號或式樣等。企消費者比較評價的范圍之內(nèi)，才可能被選為購買目標(biāo)。同時，還要調(diào)方面宣傳，對消費者購買選擇產(chǎn)生最大影響。、決定購買消費者通過對可供選擇的商品進行評價，并作出選擇后，就形成購買意圖。在正常情況下，消費者通常會購買他們最喜歡的品牌。但有時也會受兩個因素的影響而改變購買決定。1他人態(tài)度；2意外事件。消費者修改、推遲或取消某個購買決定，往往是受已發(fā)覺風(fēng)險的影響。發(fā)覺風(fēng)險”以及購買者自信心強弱決定。企業(yè)營銷應(yīng)盡可能設(shè)法減少這種風(fēng)險，以推動消費者購買。、購后評價消費者購買商品后，購買的決策過程還在繼續(xù)，他要評價已購買

3、的1預(yù)期滿意理論。、認(rèn)識差距理論。企業(yè)營銷應(yīng)密切注意消費者購后感受，并采取適當(dāng)措施，消除不滿，提高滿意度。如經(jīng)常征求顧客意見，加強售后服務(wù)和保證，改良市場營銷工作，力求使消費者的不滿降到最低。案例 海派“和酒飄香申城申城沒有酒文化在幾年以前，喜好喝上兩杯的上海人都會這樣認(rèn)五糧液”茅臺”的故鄉(xiāng)在川黔，品牌啤酒的源波爾多”天下”在紹興。上海，縱然有其獨特的海派文化，但與啤、黃、葡、白”中的精品難沾邊，似乎華夏幾千年的酒文化與上海沒緣分。滬上有巨大的消費市場，卻不見自己的品牌酒，上海的釀酒業(yè)實在很難堪。引領(lǐng)申城酒業(yè)走出尷尬境地、打響品牌戰(zhàn)的是老牌國企冠生園上海華光”5年前，華光人”在第二次創(chuàng)業(yè)中，把

4、高檔和酒”推進了精品酒的行列。華光人”怎么也忘不掉，在產(chǎn)品嚴(yán)重老化，市場份額被擠占，企業(yè)瀕臨倒閉的困境中，他們靠科技創(chuàng)新樹立品牌，以及正確的市場定位，使企業(yè)突出重圍煥發(fā)生機。5 年來，年輕的和酒”創(chuàng)下一連串的銷售佳績：1998 年，產(chǎn)量800噸，銷售額882萬元；1999年，銷售額1 800多萬元；2002 年1 月至 8 月，產(chǎn)量4 000多噸，同比增長近200，銷售額達15 億元，在上海超市排行榜酒類市場占有率從18上升到20以上，超過了紹興名酒古越龍山” 4家利稅超過千萬的黃酒先進企業(yè)行列。和酒”與市場的一拍即合，5 年竟拍”出半壁江山，成功的經(jīng)驗是和酒”眾多黃酒品牌處于一種自然銷售狀態(tài)，消費者對黃酒的概念相對老化，認(rèn)為它陳舊、傳統(tǒng)、落后。黃酒的消費者只停留在中、老年，他們按照習(xí)慣來消費，認(rèn)為黃酒有營養(yǎng)作用。其實，黃酒類市場已經(jīng)成熟，并處于一種品牌分裂狀態(tài)，但黃酒行業(yè)并不屬于時機少、優(yōu)勢小命。首先，華光人”進行市場調(diào)查，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者關(guān)心酒類和酒”顯得清醇、淡雅質(zhì)清。其次，在突發(fā)性思維的影響下，與營養(yǎng)學(xué)家共同研究，開發(fā)營養(yǎng)黃酒，在傳統(tǒng)的黃酒中加入了千酒一味”的口感，宋體、紅色方形外框作為和酒”的標(biāo)志符號，利用自然、古樸的牛皮紙作為標(biāo)志的印刷載體，配上反映溝通文化和為貴”的小詩，現(xiàn)代而不失高貴，有文化而不