壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)策

1、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)策我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理中，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍在壽險(xiǎn)業(yè)的招攬、宣傳、承保和給付賠案等方面發(fā)揮了重要作用。應(yīng)當(dāng)看到,壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)潛力巨大 ,從業(yè)人員的素質(zhì)高低和與之配中打破鐵飯碗為壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)提供了思想基礎(chǔ) ; 減弱以致消除行政干預(yù)為壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)提供了寬松的展業(yè)環(huán)境。一、就目前來(lái)看 ,我國(guó)大力發(fā)展壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)有著顯著的優(yōu)勢(shì):1.充分體現(xiàn)了自愿的原則 ,靠深入細(xì)致的宣傳服務(wù)贏得保戶(hù)。固有的行政干預(yù)的展業(yè)方式已不適應(yīng)當(dāng)前的形勢(shì) ,強(qiáng)制或半強(qiáng)制的保險(xiǎn)服務(wù)使群眾產(chǎn)生了較強(qiáng)的逆反心理 ,紅頭文件有時(shí)不但不起作用 ,而且容易產(chǎn)生 強(qiáng)制保險(xiǎn) 、 攤派或增加農(nóng)民負(fù)擔(dān) 的負(fù)效應(yīng)。因此 ,保險(xiǎn)公司必須采取營(yíng)銷(xiāo)這種新型機(jī)制 ,靠有

2、效的宣傳服人 ,靠親情服務(wù)感人 ,充分體現(xiàn)保戶(hù)自愿的原則 ,使保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員與保戶(hù)之間建立起良好的人際關(guān)系 ,從而使壽險(xiǎn)的穩(wěn)定發(fā)展得到可靠保證。2.壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)能夠滿(mǎn)足社會(huì)多層次的保險(xiǎn)需求。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)以分散性的個(gè)人業(yè)務(wù)為主體 ,可以針對(duì)不同層次經(jīng)濟(jì)收入的對(duì)象提供與之相適應(yīng)的保險(xiǎn)服務(wù)。因此成功率高、可行性大、保戶(hù)樂(lè)于接受。由于是分散性業(yè)務(wù) ,所以 ,營(yíng)銷(xiāo)受企業(yè)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)的影響不大 ,營(yíng)銷(xiāo)員在潛力巨大的壽險(xiǎn)市場(chǎng)中可以大顯身手。3.壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)行高傭金制,吸引力較大 ,隊(duì)伍發(fā)展迅速。實(shí)踐證明,從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是有志之士的理想選擇,可以造就一支磨煉堅(jiān)強(qiáng)意志、提高倫理道德觀念、培養(yǎng)能拼善戰(zhàn)、永不服輸精神的堅(jiān)強(qiáng)隊(duì)伍。二、由

3、于我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)起步較晚 ,時(shí)間較短 ,加套的管理手段直接關(guān)系到壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的前途和命運(yùn)。所以 ,加強(qiáng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理是提高壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)質(zhì)量 ,防范化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ,保持隊(duì)伍相對(duì)穩(wěn)定的根本問(wèn)題。1、我國(guó)發(fā)展壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)與現(xiàn)狀根據(jù)世界保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程分析 ,在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展中 ,壽險(xiǎn)將成為保險(xiǎn)業(yè)的主要部分 ,它將以后來(lái)居上之勢(shì)占領(lǐng)保險(xiǎn)市場(chǎng)。第一 ,我國(guó)有著世界上最豐富的壽險(xiǎn)資源。第二 ,我國(guó)社會(huì)保險(xiǎn)程度受政府財(cái)力限制,在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)還會(huì)保持相當(dāng)?shù)偷乃?,人身風(fēng)險(xiǎn)主要靠居民家庭和個(gè)人承擔(dān)。商業(yè)性的人身保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)是一種積極的補(bǔ)充手段。第三 ,我國(guó)在深化體制改革中的一系列政策與措施也需要壽險(xiǎn)為其配套服

4、務(wù)。如退休制度的改革需要提供補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn) ,公費(fèi)醫(yī)療制度的改革需要提供健康醫(yī)療保險(xiǎn)等。第四 ,具有儲(chǔ)蓄美德的中國(guó)百姓 ,可以且有能力運(yùn)用壽險(xiǎn)這種保障和投資方式。第五 ,我國(guó)鼓勵(lì)發(fā)展商業(yè)保險(xiǎn) ,如實(shí)行優(yōu)惠稅收政策、提高公司管理費(fèi)用、規(guī)范壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)傭金標(biāo)準(zhǔn)等 ,以促進(jìn)我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的健康發(fā)展。因此 ,可以說(shuō) ,壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是保險(xiǎn)業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物。讓一部分人先富起來(lái)為壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)提供了物質(zhì)基礎(chǔ);2、保險(xiǎn)世界業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,所以 ,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的管理工作急待加強(qiáng)。目前還存在一些不容忽視的問(wèn)題。1）隊(duì)伍迅速壯大 ,人員成分復(fù)雜 ,管理松散粗糙。長(zhǎng)此下去,勢(shì)必造成隊(duì)伍的不穩(wěn)定。2）個(gè)別營(yíng)銷(xiāo)員有短期行為,只注意簽約

5、后提取擁金,甚至不擇手段誤導(dǎo)保戶(hù) ,給業(yè)務(wù)發(fā)展留下嚴(yán)重隱患。3）有的營(yíng)銷(xiāo)員為爭(zhēng)取一個(gè)保戶(hù),采取傭金回扣的辦法,給售后服務(wù)工作人為地增加了很大難度。4）對(duì)營(yíng)銷(xiāo)這種新機(jī)制缺少一套科學(xué)化、系列化的管理辦法。三、加強(qiáng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理的方法和措施1、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)員的素質(zhì)教育,盡量降低脫落率 ,保持隊(duì)伍穩(wěn)定。（一）加強(qiáng)理念教育 ,提高品德素質(zhì)。品德素質(zhì)是營(yíng)銷(xiāo)員必須具備的重要素質(zhì),只有具備這種素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)員,才能全心全意地為保險(xiǎn)顧客服務(wù)。品德素質(zhì)包括以下幾個(gè)方面 :(1) 熱愛(ài)保險(xiǎn)、責(zé)任心強(qiáng)。保險(xiǎn)是為民排憂(yōu)解難 ,為千家萬(wàn)戶(hù)送吉祥、送平安的高尚職業(yè) ,然而基于我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡 ,保險(xiǎn)恢復(fù)時(shí)間較短 ,國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)

6、等原因 ,決定了壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的艱巨性。所以 ,作為壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員就必須有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感 ,有吃苦耐勞、不畏艱難的信心和決心 ,有立志為人民保險(xiǎn)事業(yè)奉獻(xiàn)一生的職業(yè)理想和道德情感。只有這樣 ,營(yíng)銷(xiāo)員才能做到盡職盡責(zé) ,銳意進(jìn)取。 (2) 忠誠(chéng)服務(wù)、篤守信譽(yù)。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)不是簡(jiǎn)單的服務(wù) ,這種服務(wù)包含著很高的科學(xué)服務(wù)水平 ,如針對(duì)顧客的現(xiàn)狀 ,設(shè)計(jì)險(xiǎn)種 ,編制風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)計(jì)劃書(shū)等 ,使每個(gè)家庭以最合理的支出獲得最滿(mǎn)意的壽險(xiǎn)需求。何時(shí)何地都要遵守諾言、履行義務(wù) ,維護(hù)、增進(jìn)保險(xiǎn)的聲譽(yù)。（二）加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn) ,提高營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。業(yè)務(wù)素質(zhì)是獲得推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵 ,它包含以下幾個(gè)方面 :(1)豐富的保險(xiǎn)知識(shí)。顧客

7、在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)之前 ,必須了解商品、認(rèn)識(shí)商品 ,壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員只有通過(guò)對(duì)險(xiǎn)種閃光點(diǎn)的宣傳講解 ,才能引起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲 ,這就需要營(yíng)銷(xiāo)員有較寬的保險(xiǎn)知識(shí)面 ,在深刻理解壽險(xiǎn)條款的基礎(chǔ)上 ,具備舉一反三的融匯貫通能力。因此 ,壽險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn) ,努力提高營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。 (2)熟練地掌握法律知識(shí)。保險(xiǎn)單的簽約是一種法律行為 ,雙方都要承擔(dān)相應(yīng)的權(quán)利和義務(wù)。因此 ,壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)熟練掌握經(jīng)濟(jì)合同法、保險(xiǎn)法 ,掌握簽訂保險(xiǎn)合同的基本原則 ,嚴(yán)格核保程序 ,履行雙方的如實(shí)告知義務(wù) ,提高承保技能 ,使每一份保單盡量都成為長(zhǎng)期的有效保單 ,避免一切道德風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。2、整章建制 ,建立起適應(yīng)新機(jī)制

8、運(yùn)行的管理辦法。（一）首先要確立科學(xué)的管理意識(shí),建立完善一整套從承保到給付的系列化的管理制度和管理規(guī)范,使每個(gè)崗位都明確自身的職責(zé)任務(wù),并且嚴(yán)格按制度操作運(yùn)行。其次要充分發(fā)揮現(xiàn)代化管理的科學(xué)效應(yīng) ,努力提高管理人員的管理水平 ,實(shí)現(xiàn)管理手段電腦化、科學(xué)化。同時(shí) ,要完善一套營(yíng)銷(xiāo)員待遇、進(jìn)級(jí)、福利等管理辦法 ,把營(yíng)銷(xiāo)員的從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)短、職務(wù)高低、貢獻(xiàn)大小以及崗位的重要程度與自身利益掛鉤,并且分別不同檔次辦理意外傷害保險(xiǎn)、疾病住院醫(yī)療保險(xiǎn)和個(gè)人養(yǎng)老保險(xiǎn) ,使他們病能就醫(yī) ,老有所養(yǎng) ,解除他們的后顧之憂(yōu) ,發(fā)揮新機(jī)制的優(yōu)越性 ,增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)員的敬業(yè)精神。(二 )加強(qiáng)售后服務(wù)工作 ,是提高公司信譽(yù)和贏得市

9、場(chǎng)的主要途徑。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)與一般商品的經(jīng)營(yíng)有著本質(zhì)的區(qū)別。一般商品售出后 ,服務(wù)工作也隨之即將終結(jié) ,而壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)保單售出后 ,正是服務(wù)工作的開(kāi)始 ,服務(wù)期限短則幾年 ,長(zhǎng)則幾十年 ,甚至上百年。所以 ,加強(qiáng)售后服務(wù)工作 ,提高服務(wù)質(zhì)量 ,是密切營(yíng)銷(xiāo)員與客戶(hù)關(guān)系,提高壽險(xiǎn)公司信譽(yù) ,樹(shù)立公司形象 ,贏得壽險(xiǎn)市場(chǎng)的主要途徑。1.全員提高認(rèn)識(shí) ,認(rèn)真做好售后服務(wù)工作。采取營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人回訪(fǎng)和公司組織回訪(fǎng)相結(jié)合的辦法 ,每半年進(jìn)行一次客戶(hù)回訪(fǎng)活動(dòng)。同時(shí)分期分批召開(kāi)不同層次的客戶(hù)座談會(huì) ,通過(guò)回訪(fǎng)座談 ,查找不足 ,尋求改進(jìn)服務(wù)的方法和措施 ,了解掌握客戶(hù)的心理活動(dòng)。這樣不僅可以得到滿(mǎn)意的服務(wù)效果 ,而且可以送

10、上客戶(hù)需要的營(yíng)銷(xiāo)保單 ,進(jìn)一步促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。2.設(shè)立咨詢(xún)投訴電話(huà) ,及時(shí)為客戶(hù)釋疑解難 ,提供各種可行性服務(wù)。對(duì)客戶(hù)投訴的營(yíng)銷(xiāo)員的不規(guī)行為 ,堅(jiān)決從快處理 ,保持營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的純潔性和穩(wěn)定性。3.增加保單持續(xù)率的考核力度 ,保持業(yè)務(wù)發(fā)展的連續(xù)性。保單的持續(xù)性 ,不僅是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的效益所在 ,而且是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的功能、作用的具體體現(xiàn)。所以 ,必須把業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模和保單持續(xù)率放在同等重要的位置去考核 ,二者不可偏廢。只有這樣,業(yè)務(wù)發(fā)展才有后勁,才能健康穩(wěn)步增長(zhǎng)。四、一輩子孤單并不可怕，如果我們可以從中提煉出自由，那我們就是幸福的。許多長(zhǎng)久的關(guān)系都以為忘記了當(dāng)初所堅(jiān)持與擁有的，最后又開(kāi)始羨慕起孤單的人。五、戀

11、愛(ài)，在感情上，當(dāng)你想征服對(duì)方的時(shí)候，實(shí)際上已經(jīng)在一定程度上被對(duì)方征服了。首先是對(duì)方對(duì)你的吸引，然后才是你征服對(duì)方的欲望。六、沒(méi)有心如刀割，不再依依不舍，只有，沉默相隔七、和你在一起只是我不想給任何人機(jī)會(huì)。八、一個(gè)人總要走陌生的路，看陌生的風(fēng)景，聽(tīng)陌生的歌，然后在某個(gè)不經(jīng)意的瞬間，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，原本是費(fèi)盡心機(jī)想要忘記的事情真的就那么忘記了。九、無(wú)論我們愛(ài)過(guò)還是就這樣錯(cuò)過(guò)，我都會(huì)感謝你。因?yàn)橛鲆?jiàn)你，我才知道思念一個(gè)人的滋味；因?yàn)橛鲆?jiàn)你，我才知道感情真的不能勉強(qiáng)；因?yàn)橛鲆?jiàn)你，我才知道我的心不是真的死了；因?yàn)橛鲆?jiàn)你，我才知道我也能擁有美麗的記憶。所以，無(wú)論你怎么對(duì)待我，我都會(huì)用心去寬恕你的狠，用心去銘記你

12、的好。十、愛(ài)情需要的是彼此互相的照顧，當(dāng)我們心愛(ài)的人累了，我們不是坐在一邊不理，而是多陪對(duì)方談?wù)勑模瑢?duì)方需要什么的時(shí)候，自己盡量的滿(mǎn)足對(duì)方的需求，至少可以讓對(duì)方知道，在自己身邊的感覺(jué)是如此的溫暖。十一、自從你出現(xiàn)後，我才知道原來(lái)有人愛(ài)是那麼的美好十二、有的人與人之間的相遇就像是流星，瞬間迸發(fā)出令人羨慕的火花，卻注定只是匆匆而過(guò)。十三、有一些人，這一輩子都不會(huì)在一起，但是有一種感覺(jué)卻可以藏在心里守一輩子。十四、不要輕易說(shuō)愛(ài)，許下的承諾就是欠下的債！十五、不管你是多么的愛(ài)對(duì)方，但千萬(wàn)不可當(dāng)?shù)谌摺＜?xì)想，默然。因?yàn)橹?，這樣的故事一開(kāi)始便注定了結(jié)局，一開(kāi)始就注定在這個(gè)故事里，很多人會(huì)受傷。離開(kāi)的總是

13、要離開(kāi)，挽留不住，就像彼岸花，窮其一生，花葉仍是生生相錯(cuò)。十六、什么叫快樂(lè)？就是掩飾自己的悲傷對(duì)每個(gè)人微笑。十七、愛(ài)情與視力無(wú)關(guān)，任你看得再怎么清楚，在愛(ài)里只有模糊。因?yàn)樘斆魈碇蔷蜎](méi)有辦法戀愛(ài)，愛(ài)情根本是盲目的。十八、戀愛(ài)就像剪頭發(fā)，這種事情不到最后是不知道結(jié)果的，結(jié)果能否令每個(gè)人皆大歡喜，無(wú)人保障，但是一切都是自己的選擇。十九、因?yàn)閻?ài)過(guò)，所以慈悲：因?yàn)槎茫詫捜?。二十、那些隨風(fēng)散落的微笑眼神，仿似落寞詩(shī)人的愛(ài)情詩(shī)句，一段一段，錯(cuò)落成行。孤獨(dú)的鐘鳴徹夜悲鳴，那些如花容顏，終不敵過(guò)時(shí)間切割的頹敗，我們憂(yōu)傷的仰望陽(yáng)光，看流年未亡，年華盡耗。二十一、一個(gè)人一生可以愛(ài)上很多的人，等你獲得真正屬

14、于你的幸福之后，你就會(huì)明白一起的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。二十二、愛(ài)一個(gè)人，由天由人卻由不得自己。不由自主只因刻骨銘心，不離不棄只因無(wú)法代替?？偸切挠衅诖?，才有燈火闌珊處的望眼等待；總是情懷善待，才有心甘情愿地付出所有，習(xí)慣的依賴(lài)。也許你的世界一無(wú)所有，但在愛(ài)你人的心里，你就是全世界。珍惜一個(gè)深?lèi)?ài)你的人，更要珍藏一顆為你融入生命的心。二十三、就在我以為一切都沒(méi)有改變只要我高興就可以重新扎入你的懷抱一輩子不出來(lái)的時(shí)候，其實(shí)一切都已經(jīng)滄海桑田了，我像是一躲在殼里長(zhǎng)眠的鸚鵡螺，等我探出頭來(lái)打量這個(gè)世界的時(shí)候，我原先居住的大海已經(jīng)成為高不可攀的山脈，而我，是一塊僵死在山崖上的化石二十四、幸福，不是長(zhǎng)生不老，不是大魚(yú)大肉，不是權(quán)傾朝野。幸福是每一個(gè)微小的生活愿望達(dá)成。當(dāng)你想吃的時(shí)候有得吃，想被愛(ài)的時(shí)候有人來(lái)愛(ài)你。二十五、有時(shí)，愛(ài)也是種傷害。殘忍的人，選擇傷害別人，善良的人，選擇傷害自己。二十六、如果，不幸福，如果，不快樂(lè)