汽車銷售顧問培訓辦法

1、15/15汽車銷售顧問培訓手冊 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc71952283 汽車銷售顧問培訓手冊 PAGEREF _Toc71952283 h 1 HYPERLINK l _Toc71952284 新雅途產(chǎn)品知識培訓（2課時） PAGEREF _Toc71952284 h 2 HYPERLINK l _Toc71952285 以客戶為中心的銷售過程 PAGEREF _Toc71952285 h 4 HYPERLINK l _Toc71952286 有選擇性的繞車介紹 PAGEREF _Toc71952286 h 7 HYPERLINK l _Toc7195

2、2287 試乘試駕課程 PAGEREF _Toc71952287 h 8 HYPERLINK l _Toc71952288 交車 PAGEREF _Toc71952288 h 9 HYPERLINK l _Toc71952289 新雅途汽車銷售顧問差不多要求 PAGEREF _Toc71952289 h 10新雅途產(chǎn)品知識培訓（2課時）課程目的：認識產(chǎn)品特點和益處的詞匯有信心描述產(chǎn)品的利益點描述幾款型號之間的區(qū)不詳細闡述與潛在客戶有關(guān)的產(chǎn)品的利益點對產(chǎn)品認識有一個明顯的進步課程內(nèi)容介紹自我介紹課堂須知課程目的課程內(nèi)容新雅途的品牌、歷史與車型簡介新雅途的歷史標識及品牌簡介南汽的歷史新雅途車型簡介

3、顧問式銷售過程新雅途的產(chǎn)品介紹產(chǎn)品的特點、功能及利益點特點、功能及利益點的區(qū)不各部分要緊裝備的特點新雅途產(chǎn)品的利益點實車操作（銷售人員現(xiàn)場演練）與其他競爭車型比較課后討論與測試以客戶為中心的銷售過程課程目的認識、了解客戶，如何發(fā)覺滿足客戶的利益點掌握和接近顧客的技巧通過售后服務(wù)跟蹤，與顧客建立起長期的關(guān)系課程內(nèi)容介紹 自我介紹課堂須知課程目的課程內(nèi)容以客戶為中心的原則以客戶為中心銷售的含義銷售的要點把握客戶的真實需求認識客戶新雅途客戶的特點新雅途的客戶可能是哪些人客戶夠車心理類型分析購車動機性不、年齡購車者的差不購車行為分析查找潛在客戶查找潛在客戶的原則：哪些人可能是新雅途轎車的潛在客戶他們的

4、特點、年齡、聚攏區(qū)等查找潛在客戶的途徑，發(fā)掘客戶的方法接近客戶前3分鐘溝通的目的親近易明白分析客戶需求（甄不客戶）購買動機（真實動機、引導(dǎo)話題、解答技巧）客戶需求客戶狀態(tài)滿足客戶需求的車輛展示了解客戶的需求把握客戶利益適度推銷與客戶成交的操縱與把握強調(diào)利益/競爭對手處理異議總結(jié)利益客戶的跟蹤與服務(wù)成交客戶交車并建立客戶檔案進入售后跟蹤程序未成交客戶建立客戶檔案跟蹤總結(jié)及行動打算有選擇性的繞車介紹課程目的了解客戶需求的重要性介紹顧客關(guān)懷的配備特征、利益點對客戶的阻礙有效的利用車子作為銷售工具課程內(nèi)容：概述完整的繞車介紹車輛預(yù)備六部分分類繞車介紹如何讓客戶參與購買動機六部分介紹與購買動機結(jié)合提問的

5、方法角色扮演有選擇的繞車介紹總結(jié)試乘試駕課程課程目的了解客戶需求的重要性介紹顧客關(guān)懷的配備特征、利益點對客戶的阻礙有效的利用車子作為銷售工具課程內(nèi)容：概述如何邀請客戶試乘試乘試駕車的預(yù)備試乘試駕的過程介紹試乘試駕各時期中的技巧試乘試駕路線試乘試駕前試乘試駕中試乘試駕后試乘試駕和練習駕駛技巧試乘試駕目的總結(jié)試乘試駕前要做的預(yù)備工作（車輛文件、路線圖、車輛的保養(yǎng)項目、車輛的清潔、音響和收音機的設(shè)定其他）試乘試駕前工作略交車課程目的熟悉交車程序課程內(nèi)容介紹自我介紹，學員互相介紹課堂須知課程目的課程內(nèi)容建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系預(yù)交車程序車輛交運過程車輛檢查一條龍服務(wù)安排交車交車程序車主的權(quán)益交車的操作解講保修范圍提供難忘的交車經(jīng)驗總結(jié)新雅途汽車銷售顧問差不多要求必備的知識要求差不多商務(wù)禮儀要求（見PPT）工作的差不多職責日常工作流程銷售顧問工作工具銷售程序查找潛在客戶和售前跟進程序查找潛在客戶和售前跟進程序接待和客戶需求評估程序車輛演示程序車輛介紹程序付定金或收取上牌文件車輛購買程序銷售核準程序付款程序全額