業(yè)務流程手冊

1、PAGE 聚成公司：深圳市深南中路2號新聞大廈30層Tel44 - 聚成企業(yè)管理顧顧問有限公司司學習顧問業(yè)務流流程手冊序 言聚成公司本著“幫助企業(yè)成成長、振興中中國經(jīng)濟、報報效祖國”的使命，已已成功地幫助助了三千多家家企業(yè)成長壯壯大，取得了了矚目的成就就，在企業(yè)界界享有相當?shù)牡闹群兔烂雷u度。隨著公司團隊的的不斷壯大及及客戶服務要要求多樣化，我我們聚成的戰(zhàn)戰(zhàn)士們不得不不在成長中不不斷完善自己己和提升自己己的綜合素質(zhì)質(zhì)，為此公司司特別精心地地整合了成功功的前輩們經(jīng)經(jīng)成千上萬次次實踐被證明明為行之有效效的經(jīng)驗和方方法技巧，匯匯總成冊以供供聚成人參考考學習；只要要我們

2、反復地地學，不斷地地學，并嚴格格大量地運用用于實踐中，一一定會取得豐豐碩的成果。最簡單的成功方方法就是模仿仿，只有先精精通此法，方方可變通，才才能創(chuàng)新。我我們期盼聚成成人在實踐中中不斷總結(jié)并并提煉出更加加適合市場的的一些方法和和技能來豐富富此手冊！另外，此業(yè)務手手冊能圓滿完完稿，全憑各各分公司的無無私奉獻和大大力支持，尤尤其是長沙分分公司的王曉曉芳，公司對對您們的辛勤勤付出深表謝謝意！聚成公司營銷中中心營銷部2005年5月月20日目錄收集客戶名單 5收集名單前信念念 5 優(yōu)質(zhì)名單特點 5名單來源 5電話邀約 6-8電話行銷的核心心理念 6打電話的十個細細節(jié) 66電話是一種談判判 6電話行銷前的

3、準準備 66電話行銷的時間間管理 7訓練電話聆聽的的十個要點 77聆聽的五個層面面 7陌生電話推銷的的十大步驟 77電話中建立親和和力的十一種種方法 88電話約人話術(shù)設設計 88電話邀約話術(shù) 8-122中場溝通 122-13物品準備 112步驟 12會后會成交 13-17必備的工具 113必須的準備 113見面成交 13附現(xiàn)場促成圖 118跟單（電話） 19-17研討會結(jié)束后 119已交定金 19未交定金 19成交收單 20-266收單的關(guān)鍵 20專業(yè)的形象 20齊備的物質(zhì)準備備 220面見客戶 21轉(zhuǎn)介紹 27售后服務 27服務的重要信念念 227讓客戶感動的三三種服務 277服務的三個層次

4、次 228列出服務客戶名名單 28一、收集客戶名名單（一）收集名單單前信念：喬吉拉德：“看到人在走走，仿佛看到到錢在動！”所以，需要我們們幫助的企業(yè)業(yè)、個人都無無處不在。（二）優(yōu)質(zhì)名單單特點有需求、有購買買力的企業(yè)公司人數(shù)在100-30000人總經(jīng)理、董事長長、人力資源源部經(jīng)理帶手機號碼的名名單盡量是一些生產(chǎn)產(chǎn)加銷售型的的公司，成交交概率會較大大（三）名單來源源1、第一類：A、黃頁、工商商名冊（如聯(lián)聯(lián)通黃頁）B、網(wǎng)上下載的的名單（網(wǎng)絡絡查詢）C、114查詢詢2、第二類：A、專業(yè)報刊、雜雜志收集，整整理B、報紙和電視視上廣告的企企業(yè)，路牌等等戶外傳媒廣廣告的企業(yè)C、名片店、復復印店收集D、人才市

5、場、招招聘會收集E、向?qū)I(yè)的名名錄公司購買買 3、第第三類： A、陌拜拜掃樓（帶上上邀請函及后后附簽收表表） B、隨時時隨地交換名名片 C、和競競爭對手互換換資源 D、和其其他公司業(yè)務務人員互換資資源（如保險險公司、高爾爾夫球會等）4、第四類：A、參加展覽會會名單B、加入專業(yè)俱俱樂部、會所所C、參加大型公公開課程的名名單（如陳安安之、匯才等等）5、第五類：A、商業(yè)協(xié)會、行行業(yè)協(xié)會B、工商局、稅稅務局C、商學院的同同學錄（如：MBAEEMBA）6、第六類：A、親人、朋友友介紹B、未買卡課戶戶轉(zhuǎn)介紹C、買卡課戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹（注：養(yǎng)成隨時時隨地記錄電電話號碼的習習慣，只要用用心，客戶資資源無處不在在。）

6、二、電話邀約通過使用電話、傳傳真、信件、EE-maill等通信技術(shù)術(shù)來實現(xiàn)有計計劃、有組織織的、有策略略、并且高效效率的發(fā)展準準顧客，擴大大顧客群，提提高顧客滿意意度，維護顧顧客，增加附附加值等市場場行為的營銷銷手段，并通通過電話促成成成交的方法法稱為電話行行銷。（一）、電話行行銷的核心理理念：1、電話是我們們桌上的一座座寶藏2、電話是我們們公司的公關(guān)關(guān)、形象代言言人3、所有的來電電都是有錢的的來電4、廣告的品質(zhì)質(zhì)，取決業(yè)務務電話接聽溝溝通的品質(zhì)，所所有接聽電話話的價值與打打電話的價值值是十比一5、打電話是簡簡單有效做得得到的創(chuàng)造業(yè)業(yè)績的通道6、打電話是一一種心理學的的游戲，打電電話從贊美顧顧

7、客開始7、打電話是體體力勞動，是是一種體檢式式行銷8、想打好電話話首先要有強強烈的自信心心9、電話行銷是是一種信心的的傳遞，情緒緒的轉(zhuǎn)移10、打電話是是一種細節(jié)的的藝術(shù)、魔鬼鬼出身于細節(jié)節(jié)11、打電話是是創(chuàng)造人脈的的最快工具（二）、打電話話的十個細節(jié)節(jié)：1、用眼睛看，看看全局 2、用用耳朵聽，聽聽細節(jié)3、用嘴吧講，溝溝通與重復 4、用手記記，記重點5、肢體動作參參與，潛意識識學習 66、激發(fā)想象象力7、感悟 88、放松9、快樂 110、空杯歸歸零的心態(tài)（三）、電話是是一種談判：1、打電話是一一種超越時間間和空間的談談判2、溝通只為很很好的效果，談談判才有很好好的結(jié)果3、銷售只產(chǎn)生生營業(yè)額，談談

8、判才產(chǎn)生利利潤4、有效果比有有道理更重要要（四）、電話行行銷前的準備備：1、三種顏色的的筆：紅、黑黑、藍2、便簽紙3、16開的大大本子在本子里記錄：公司簡稱、名名單來源、聯(lián)聯(lián)系人、職務務、電話、評評分、談話內(nèi)內(nèi)容簡記、時時間4、同類名單放放在一起 5、傳真件發(fā)傳真的五個要要點：A、隨時隨地準準備傳真 B、55分鐘之內(nèi)發(fā)發(fā)送C、十分鐘確認認對方收到與與否 D、確確認對方看過過并有回復E、跟進和聯(lián)絡絡，達成目的的簡單的事情重復復做是成功的的開始，成功功的人只會做做失敗的人不不愿做的事。當你還是學習顧顧問的時候，請請記住“聽話照做吃吃苦耐勞好學學”這十個字（五）、電話行行銷的時間管管理：1、列名單、

9、列列電話 2、集中中時間打電話話3、同類電話同同類時間打 44、重要的電電話約定時間間打5、珍惜顧客的的每一分鐘 66、約訪的電電話不要超過過3分鐘7、溝通的電話話不要超過88分鐘 8、新電電話中講最有有生產(chǎn)力的事事9、分析并檢討討每一通電話話的效率 10、在電電話中把每一一句話都發(fā)自自內(nèi)心11、顧客在電電話中等的最最大極限177秒。顧客永遠不會給給我們第二次次機會來建立立第一印象?。⒂柧氹婋娫採雎牭氖畟€要點：1、不要打斷顧顧客的話 2、不要讓讓自己的思緒緒偏離3、真誠熱情積積極的回應 44、溝通取決決于對方的回回應5、了解回饋反反應 6、努努力了解講話話的內(nèi)涵7、做出重點記記錄、并對

10、重重點做出確認認 8、不要臆測對對方的談話，假假設對方說的的是真的9、全神貫注當當前的電話 110、提出適適當?shù)囊庖娨龑С鰡栴}（七）、聆聽的的5個層面：1、聽而不聞 2、假假裝聽 3、有有選擇地聽 4、專注的聽 5、設設身處地聽（八）、陌生電電話推銷的111大步驟：1、自我介紹 2、與與決策者聯(lián)系系時電話與嘴嘴一節(jié)手指遠遠3、了解決策者者 4、建建立友好的關(guān)關(guān)系5、了解顧客的的需求 6、提出解解決方案7、介紹產(chǎn)品、塑塑造產(chǎn)品價值值塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù)、人人物、時間、講講故事、很感感性地表達來來證明產(chǎn)品價價值。 8、測試成交 9、說服拒絕拒絕是成交的開開始，拒絕是是一種行為習習慣，是一種種思考

11、習慣，害害怕拒絕才表表示動機不純純，打電話只只是有一個目目的就是幫助助顧客。10、假設成立立 11、確確立隨訪的要要求（九）、電話中中建立親和力力的十一種方方法：1、贊美法則 2、使用用顧客的口頭頭禪3、重復顧客講講的話 4、情情緒同步5、語調(diào)及語速速同步，根據(jù)據(jù)視覺型、聽聽覺型、感覺覺型使用對方方表象系統(tǒng)溝溝通6、生理狀態(tài)同同步呼吸、表情、姿姿勢、動作鏡面反映映7、語言文字同同步8、信念同步合一架構(gòu)構(gòu)合一架構(gòu)法，我我同意你的意意見，同時把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時”9、例同把把想對他說的的話比喻為另另一個人的故故事10、借喻借用完全不不同背景和角角色去含蓄暗暗示一些想表表達的意識11、幽默

12、（十）、電話約約人話術(shù)設計計：用六個問題來設設計自己的話話術(shù)1、我是誰？2、我要跟客戶戶談什么？3、我談的事情情對客戶有什什么好處？4、拿什么來證證明我談的是是真實的、正正確的？5、顧客為什么么要來？6、顧客為什么么現(xiàn)在一定要要來？三、電話邀約話話術(shù)：（一）、第一次次電話（所持持名單中無董董事長、總經(jīng)經(jīng)理電話號碼碼）“你好，請問問是公司嗎？我這里是中中華企業(yè)人才才學院，我們們有一份重要要的文件要傳傳真過來，確確認一下您公公司的傳真號號碼是？負責人人貴姓呢？好好的，我稍后后會傳真過來來，請您收到到后盡快轉(zhuǎn)交交給總，同時請請順便轉(zhuǎn)告他他，確認后請請盡快填好回回傳，我們好好幫他預留席席位。謝謝，祝祝

13、你心情愉快快！”1-2第二次電電話：“你好，請找找總”（語氣堅定定、有力，切切不可含糊、結(jié)結(jié)巴）“，找找總”（直接、準準確報姓名）如對方問及“什么事？”可答：“找總有事，麻麻煩你轉(zhuǎn)一下下”（語氣簡潔潔、有力）。1-2-1轉(zhuǎn)接接老總：（切記：在與董董事長、總經(jīng)經(jīng)理的通話中中，要反復強強調(diào)自己的姓姓名）“總，您好好！我是中華華企業(yè)學院的的，我們們昨天給您發(fā)發(fā)過一份最新新人才戰(zhàn)略總總裁研討會的的邀請函，請請問您收到?jīng)]沒有？”情況：收到了。我們現(xiàn)在在確確認人數(shù)和安安排席位，那那您看我們是是為您預留一一個還是兩個個席位？我和好的，我就為為您安排。對對了，總，因為我我們在會場會會為您準備一一些資料，哪哪與

14、您聯(lián)系的的手機號碼是是13好的，還請總您盡快填填好參會回執(zhí)執(zhí)單并回傳，我我們好為您做做相應的準備備。B、情況沒收到那是這樣的：我們學院應應當?shù)仄髽I(yè)界界朋友的邀請請，在周的晚上在酒店樓有一個企企業(yè)經(jīng)營與最最新人才戰(zhàn)略略的總裁戰(zhàn)略略研討會。主主要內(nèi)容是如如何打造企業(yè)業(yè)（興奮快樂樂的聲音）的的精英團隊及及如何選人、育育人、留人的的策略和方法法以及如何保保持企業(yè)的核核心競爭優(yōu)勢勢，到時會有有40位各行行各業(yè)的優(yōu)秀秀企業(yè)家來參參加，現(xiàn)在把把這個資訊與與您分享，每每家企業(yè)是11-2個名額額，那您看我我們是為您預預留1個還是是2個席位呢呢？1個。好的，我去為為您安排。另另外，總，因為我我們在會場會會為您準備

15、一些資料，請問問與您聯(lián)系的的手機號碼是是13？13好的，那稍后后我會把邀請請函再重傳一一遍，請總收到后填填好上面的參參會回執(zhí)并回回傳，我們好好為您做相應應的準備。1-2-2無法法轉(zhuǎn)接老總（如如外出、開會會等）：那他大概多久久能回來呢？不一定（如對對方告知“很快回來或或會議很快結(jié)結(jié)束”，那即可告告知對方“那我5分鐘鐘/10分鐘鐘之后再打來來?！?（否則如如下：）那應該怎么聯(lián)聯(lián)系總呢？他的的手機號碼是是13？（如對方告知知手機號碼，可可致謝掛機后后直接撥打老老總手機，按按話術(shù)1-2-1繼繼續(xù)；（否則則如下：）是這樣，小小姐，我們學學院在之前有有通知到總來參加周周晚在酒店的總總裁交流研討討會，現(xiàn)在我

16、我們在確認人人員和安排席席位，又不知知道總是需要預預留一個還是是兩個席位，我我們需要現(xiàn)在在就和他確認認。那總的手機是是13？（如對方告知號號碼，可致謝謝掛機后直接接撥打老總手手機，按話話術(shù)1-2-2進行，（否否則如下：）我不知道他的的手機號，等等他回來幫你你轉(zhuǎn)告。麻煩你查一下下或者看其他他同事有沒有有人知道好嗎嗎？真的查不到那好，那就麻麻煩您盡快轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)告總了，因為為機會很難得得，小姐，您估估計大概在什什么時候可以以轉(zhuǎn)告到總？下午吧/說不不準。好，那謝謝您您，小姐，那他他一回來就請請他給我回個個電話，我姓姓，名是，電話是是13，那我們們的最后報名名截止時間是是明天上午111：00，所所以如果他回回

17、來就請他給給我回個電話話。好的。好的，謝謝您您，祝您心情情愉快！C、董事長、總總經(jīng)理直線或或手機：您好！總，您您現(xiàn)在方便接接電話吧？我我是中華企業(yè)業(yè)人才學院的的，我們們學院應當?shù)氐仄髽I(yè)界的朋朋友的邀請，在在周的晚上在大酒店樓有一個企企業(yè)經(jīng)營與最最新人才戰(zhàn)略的總裁裁研討會，主主要內(nèi)容是如如何打造企業(yè)業(yè)的精英團隊隊即如何選人人、育人、留留人的策略和和方法以及如如何保持企業(yè)業(yè)核心競爭優(yōu)優(yōu)勢，到時會會有60位企企業(yè)家參加,每家企業(yè)最最多只有兩個個名額，您看看我們是為您您預留一個還還是兩個席位位？-噢，那你把把詳細資料傳傳過來我先看看一下。好的，總，我我這邊有一份份邀請函，稍稍后給您傳真真過來，上面面會

18、有時間、地地點，簡單的的內(nèi)容介紹，其其他更詳細的的資料在我們們的現(xiàn)場會有有。什么內(nèi)容??？主要內(nèi)容是如如何打造企業(yè)業(yè)的精英團隊隊及如何保持持企業(yè)核心競競爭優(yōu)勢，如如：企業(yè)在創(chuàng)創(chuàng)業(yè)時期如何何捆綁人才同同舟共濟，在在發(fā)展時期企企業(yè)如何留住住好的人才為為企業(yè)服務，企企業(yè)在成熟時時期如何引進進新的人才等等。你在哪里知道道我的電話？1、像您的企業(yè)業(yè)經(jīng)營得這么么好，好多人人都知道。 2、企業(yè)業(yè)協(xié)會這邊推推薦到您，所所以我們才知知道的。這樣吧，我派派兩個人過來來。我們這次研討討會內(nèi)容針對對的都是企業(yè)業(yè)的總裁、總總經(jīng)理。首先先為了保證會會議的品質(zhì)，我我們不接待其其他人員；其其次，我們會會講到一些企企業(yè)高層的戰(zhàn)戰(zhàn)

19、略與方法不不適合其它人人聽。收不收費？學習是免費的的，您只是和和其他60位位企業(yè)家一起起分攤大酒店的的場地費元/人。沒時間/忙。是的，我知道道您很忙。作作為企業(yè)的一一個老總每天天都有很多里里里外外重要要的事情等著著您去處理，我我想忙是不是是為了把企業(yè)業(yè)經(jīng)營得更好好？本次研討討會講的就是是如何省時省省力把我們的的企業(yè)經(jīng)營得得更好，會講講到企業(yè)經(jīng)營營當中最重要要的關(guān)鍵：幫幫助企業(yè)如何何選對人，用用對方法，做做對事情，如如何能夠低成成本、高效率率快速地為企企業(yè)培養(yǎng)人才才的方法?？?，這么好好的機會我想想你絕對不會會錯過的，你你說是嗎？那那您看我們是是為您預留一一個還是兩個個席位呢？（如如對方確實沒沒有

20、時間：既既然您有這么么重要的事情情，那這次我我先把優(yōu)惠名名額給別的企企業(yè)，如果下下次我們還有有這樣的活動動，我在通知知你好嗎？祝祝您一切順利利?。?個吧。好的，我稍后后會把邀請函函給您傳真過過來，確認后后請?zhí)詈米屇闹只貍鱾?，我們好幫幫您留位，您您的傳真號碼碼是D、收到回傳十十分鐘后發(fā)信信息：尊敬的總：您好！您的的回傳已收到到，我們已為為您預留好了了一個（或兩兩個）席位，明明晚七點我將將在酒店恭候候您的到來。祝祝您一切順利利！中華企業(yè)業(yè)學院敬上。E、研討會當天天上午十點半半左右發(fā)信息息：尊敬的總，您您好！最新總總裁戰(zhàn)略研討討會今天晚上上點在地點準時時開始！祝您您一切順利！中華企業(yè)學學院敬上

21、。F、研討會當天天下午六點左左右電話：總，您好！我已經(jīng)為您您預留好了席席位，您記得得來的時候把把您的邀請函函帶上，同時時提醒您一下下我們今天來來的都是企業(yè)業(yè)負責人，您您可以多帶一一些名片，這這也是一個商商機嘛！研討討會在7：000準時開會會，您記得早早點吃晚餐。G、下午六點鐘鐘：總，您好！您到哪里了了？吃飯了嗎嗎？我在酒店樓等您。H、如到晚上八八點鐘對方告告知來不了時時：哦，總，我我正要打電話話告訴您，今今天應邀的企企業(yè)家嘉賓就就你沒參加，真真有點可惜，您您確定抽不開開身也沒辦法法。那您看要要是下次還有有這樣的機會會的話，我再再想辦法幫您您爭取席位通通知您好嗎？再見！I、如應約卻未未來參加研討

22、討會，第二天天上午電話：總，您好！很遺憾您昨昨晚沒有來，我我相信您一定定有比這更重重要的事情等等著您去辦，昨昨晚現(xiàn)場來了了60多位企企業(yè)負責人，他他們都有非常常大的收獲，看看到他們的收收獲，我覺得得非常內(nèi)疚，由由于我的嘴巴巴太笨，沒能能把這次學習習的真正價值值傳遞給您，而而讓您錯過了了一次這樣的的機會，對不不起！下次有有機會的話，我我一定會第一一時間告訴你你，再見！J、整個過程中中，如有聊得得很好的老總總可以在第二二天發(fā)短信：尊敬的總，您您好！非常感感謝您昨天在在百忙之中能能抽空跟我聊聊這么久，您您讓我學到了了很多東西，能能感覺到您是是一位謙和、睿睿智、敬業(yè)、有有魄力的企業(yè)業(yè)家。謝謝您您，一切

23、順利利！中華企業(yè)業(yè)人才學院敬上。四、中場溝通（一）物品準備備：名片、備備用名片及空空白便箋（二）步驟：1、務必在中場場休息前向部部門經(jīng)理了解解所來客戶資資料及明確客客戶座位號。2、中場休息時時，找到客戶戶，交換名片片認識。（注：1.與客客戶溝通交流流要注意時間間分配；2.注意交換名名片的禮儀）總，您好！我就是，這是我的的名片，和您您交換一下！（如對方?jīng)]沒帶名片，可可讓對方在空空白便箋或備備用名片上簽簽名留下電話話?！昂芨吲d得 到您的親筆簽名名，謝謝！”）3、溝通。A、明確中場溝溝通的主要目目的：a、“試水溫”，即了解客客戶對研討會會的認可度。b、了解所來人人員是否為決決策人。c、了解企業(yè)經(jīng)經(jīng)營

24、規(guī)模、經(jīng)經(jīng)營方式。B、主要問題如如下：a、上半場感覺覺非常不錯吧吧！b、今晚您這邊邊是來了位，分別是是負責哪一方方面呢？c、企業(yè)是您個個人投資還是是和幾個朋友友一起合作呢呢？d、公司現(xiàn)在有有多少員工？中高層管理理人員有？e、公司主要經(jīng)經(jīng)營什么產(chǎn)品品？是生產(chǎn)型型還是銷售型型企業(yè)？(如果時間允許許，還可以了了解對方：是是哪里人？企企業(yè)經(jīng)營有多多久？以前有有沒有參加過過類似的培訓訓？年營業(yè)額額？年目標？企業(yè)經(jīng)營中中遇到了哪些些障礙？)4、離開走人您今天晚上有有沒有吃過晚晚餐？我們外外面有一些水水果點心可以以隨意取用；下半場的內(nèi)內(nèi)容更精彩。五、會后會成交交（一）必備的工工具：簽字筆名片至少32K的筆筆

25、記本確認函資料：課程表、課課程內(nèi)容等計算器權(quán)益書、學習卡卡錢（二）必須的準準備：成交的關(guān)鍵在于于敢于成交?？蛻羝惹械匦枰覀兊漠a(chǎn)品品！對自己的的產(chǎn)品有絕對對的信心！對各位講師的課課程及其特點點一定要爛熟熟于心，切記記要想成贏家家，必先成專專家。（三）見面成交交（注：嬰兒兒般地微笑，自自信，大方） 1. 問話開頭頭，了解客戶戶意愿度A、今晚的研討討會應該對您您有很大幫助助吧？B、對我們的學學習模式感覺覺很好吧！C、那您看哪一一種學習卡比比較適合您呢呢？（注：肢體動作作手指指向?qū)W習顧問問所建議卡別別，詳見后） 2. 解除除抗拒抗拒1：回去考考慮一下。a、一時定不下下哪種卡b、本人不能做做決策。c

26、、還不能確認認學習卡的好好處。d、沒帶錢（見見后續(xù)）。e、完全不感興興趣?；卮穑横槍η闆rA：回去考慮一下下是定不下哪哪一種模式？（真誠的語語氣）那您公司有多多少員工？中中高層管理有有多少？（學學習顧問）大概百來人，有有20來個管管理人員。（嘉嘉賓）那我們今年有有8個管理課課程：2081600。那您公司司有多少銷售售人員呢？是是什么樣的銷銷售方式？5、6個吧，有有電話聯(lián)系的的，有面對面面銷售的。銷售人員的課課有面對面面顧問式銷售售、電話話行銷、性性格分析魅力力行銷、銷銷售經(jīng)理訓練練營、高高級商務禮儀儀、（注：具體課程講講師塑造見后后附表）6530這樣大概算算下來您至少少要定個V卡卡才夠。針對情況

27、B：還有兩個拍擋擋，要商量一一下（嘉賓）是商量要不要要培訓還是商商量擁有哪種種卡呢？若是是商量要不要要培訓，溝通通培訓的重要要性，若商量量是哪種卡，參參上情況A（學學習顧問）那回去考慮商商量一下是應應該的，那今今天呢也不是是要您做決定定，我們暫時時先保留個優(yōu)優(yōu)惠名額，回回去商量好了了我們再具體體定。針對情況C：回去考慮以后后再說吧。（嘉嘉賓）總，那您公公司經(jīng)營幾年年了？公司團團隊從0分到到10分您可可以 打多少少分？問題在在哪？不解決決會不會自動動消失？（見附黃黃金百句，挖挖掘“痛苦”）抗拒2：沒時間間回答：請問忙是最近近才有的還是是一直以來就就這樣？如果果人才培養(yǎng)不不出來，你會會不會繼續(xù)忙忙

28、下去，你希希不希望這樣樣忙的狀況早早點結(jié)束？是啊，總，那那我們忙是不不是為了把企企業(yè)做得更好好？“如果錯誤的的方法大量地地使用是不是是只會讓我們們錯得更離譜譜”，“時間是做重重要性的安排排”，最重要的的是我們忙也也要忙得有效效果是不是？假如我們有有一些不忙也也有效果的方方法是不是更更好？那您看看我們張錦貴貴教授講的總總裁領(lǐng)導與管管理（塑造講講師及課程價價值）（翻到客戶見見證的那一頁頁，指出對方方所在行業(yè)的的標桿企業(yè)是是我們的會員員企業(yè)）那您您看，他們之之所以做得這這么優(yōu)秀，我我想是跟他們們的學習意識識分不開的是是不是？企業(yè)的老總，以以前跟您一樣樣，忙得總是是說沒時間，通通過學習后，現(xiàn)現(xiàn)在不僅企

29、業(yè)業(yè)經(jīng)營得很好好，而且很輕輕閑了?？咕?：我們公公司太小不需需要/我們聽聽不懂，達不不到這么高的的層次?；卮穑号叮阏f的有有道理，任何何大企業(yè)都是是從小做大的的，你同意嗎嗎？比如說海海爾十多年前前還是一個虧虧損的小企業(yè)業(yè)呢，可張總總在企業(yè)很小小的時候，注注重企業(yè)培訓訓，才有今天天世界品牌這這樣的格局，我我想，某某總總，你現(xiàn)在一一定在想如何何把企業(yè)做大大做強對吧！所以培訓是是幫助企業(yè)成成長的最佳途途徑，你說是是不是？抗拒4：太泛了了，課程沒有有針對性?；卮穑嚎?，您看要要是賣東西，除除了產(chǎn)品不一一樣，賣東西西的方法是不不是一樣？還還有，那您看看企業(yè)的事是是不是都是人人做的，管理理是不是就要要管理好

30、人和和錢，就像曾曾仕強教授講講的中國式式管理講的的就是如何針針對中國人的的人性來管理理中國人（課程講師師塑造，見附附表），其實實，企業(yè)經(jīng)營營中有很多是是有共性的對對不對？（再再舉例顧客見見證同行業(yè)）抗拒5：我們有有自己的培訓訓系統(tǒng)?；卮穑嚎?，您真是是很愛學習，很很有眼光。那那您公司的培培訓系統(tǒng)是哪哪一方面的？是自己內(nèi)部部的培訓師還還是外請的講講師呢？情況a：如是內(nèi)內(nèi)部的培訓師師那講的是哪方方面的內(nèi)容？是專職還是是兼職講師？大概的費用用？（了解清清楚后，告訴訴對方：“外來的和尚尚好念經(jīng)”，再問對方方，“那您看，我我們還有哪些些課程適合您您的？”）情況b：如是外外請講師那請的是哪方方面的老師，是是

31、做哪方面的的培訓，接下下來做競爭對對手的比較，分分析我們有哪哪些課程適合合他企業(yè)的。抗拒6：回去商商量，會買大大的卡?；卮穑汉玫?，總，您您是想找?guī)讉€個人一起買大大卡，真是個個精神的企業(yè)業(yè)家，那今天天就把優(yōu)惠名名額為您留下下吧。（遞確確認函，收定定金）如對方執(zhí)意先不不交定金。那您這情況特特殊，我去請請示一下看能能不能先把優(yōu)優(yōu)惠名額保留留3天，您好好去找人。那那您先填一下下確認函吧！（遞函）抗拒7：我朋友友有卡，用他他的好了?；卮穑海ㄎ覀儠T企業(yè)的差差異化服務）我們會員企業(yè)業(yè)可以：（11）使用方便便；（2）將將成立會員總總裁俱樂部（VVIP），無無形中擴大優(yōu)優(yōu)質(zhì)人脈；（33）有與講師師共餐的機會

32、會（4）有觀觀摩早會的機機會抗拒8：價格能能不能便宜一一點？可不可可以分期付款款?回答：你的想法很好好，那同時批批發(fā)與零售有有什么不同？價格是我們的的雷區(qū)！我們們公司上上下下下，就是我我們董事長也也只能是這個個價，我們集集團家分公司司都是統(tǒng)一價價格的。我想對總您您來說，價格格不是問題，關(guān)關(guān)鍵是價值，是是投資幾萬塊塊錢能給您帶帶來多少回報報才是最重要要的是不是？這是原本33800/22800/11800的課課程現(xiàn)在只要要兩百多已經(jīng)經(jīng)是夠便宜的的了，你說呢呢？抗拒9：沒帶錢錢.回答：老總通常都是是不帶現(xiàn)金只只帶卡的，我我們好多老總總都這樣，那那樓下有柜員員機，我現(xiàn)在在陪你去取好好了，您先填填一下優(yōu)

33、惠確確認函吧。（新人要學會借借力，用手勢勢求援。）1、定卡建議：通常50人以下下定C卡，其其余B、A、VV 卡常年管管理課程有88場，銷售55場2、填寫確認函函注意：不講任何何廢話，肢體體動作引導“來，這是姓姓名，電話”務必在確認認函上注明：“優(yōu)惠名額三三日內(nèi)完款有有效”。3、收定金“那給您開個個500的收收據(jù)吧？”4、補充確認5、收完定金后后，要問對方方“您看我是明明天上午還是是下午把學習習卡給您送過過去？”“上午10點點方便吧？”“您是要收據(jù)據(jù)還是發(fā)票？”“發(fā)票上抬頭頭怎么寫？”都確認清楚后，提提醒對方。您記得我們的的上課地址告訴對方下次課課是適合什么么人來聽，我我們每次上課課會提前把內(nèi)內(nèi)

34、容傳真過來來。別忘了來來聽課時帶2200張名片片，有5000多人。（注注：新人要學學會“借力”）附精典現(xiàn)場促促成流程表（見見下頁）現(xiàn) 場 促 成成 流 程感覺非常不錯感覺非常不錯吧?不 錯太淺了不 錯太淺了你企業(yè)以前有進行過培訓嗎？是的，我非常能夠理解你的感覺。我接待過很多企業(yè)家，也有少部分企業(yè)家有您一樣的感覺。這是因為你太優(yōu)秀了！而大部分企業(yè)家覺得課程非常不錯，甚至一些人還覺得有些深了呢。您能堅持到現(xiàn)在，想必課程中還是有一、兩點內(nèi)容打動了您。象您這樣的深度，社會上一些現(xiàn)有的課程能夠給到有益觀念的老師真的不多了。那太好了！很顯然，你是非常精通企業(yè)培訓的了。你企業(yè)以前有進行過培訓嗎？是的，我非常

35、能夠理解你的感覺。我接待過很多企業(yè)家，也有少部分企業(yè)家有您一樣的感覺。這是因為你太優(yōu)秀了！而大部分企業(yè)家覺得課程非常不錯，甚至一些人還覺得有些深了呢。您能堅持到現(xiàn)在，想必課程中還是有一、兩點內(nèi)容打動了您。象您這樣的深度，社會上一些現(xiàn)有的課程能夠給到有益觀念的老師真的不多了。那太好了！很顯然，你是非常精通企業(yè)培訓的了。參加過哪能些課程？感覺怎樣？我也參加過（認同）。有全員培訓計劃嗎？有年度培訓計劃嗎？以我們專業(yè)的角度，您企業(yè)的情況需要一整套的培訓體系。有完整體系偶爾，不正規(guī)完全沒有有完整體系偶爾，不正規(guī)完全沒有那太好了那太好了！聚成就是為你這樣的企業(yè)進行系統(tǒng)培訓啟蒙的集團公司，目前在珠三角地區(qū)已

36、經(jīng)為3000多家企業(yè)進行培訓服務。之前沒做培訓計劃，是因為經(jīng)費的考慮還是對課程體系不了解呢？經(jīng) 費課 程經(jīng) 費課 程管理？銷售？團隊？講師及課程價值塑造。學習卡平均學習費用說明及現(xiàn)場確定的好處管理？銷售？團隊？講師及課程價值塑造。學習卡平均學習費用說明及現(xiàn)場確定的好處A卡還是V卡比較適合您企業(yè)？A卡還是V卡比較適合您企業(yè)？商量一下考慮一下確 定還不了解商量一下考慮一下確 定還不了解我非常理解您。同時我建議您保留優(yōu)惠，明天上午或下午我們再詳細研究如何更好地幫助到您。不是您是對我們的課程或費用還有一點不了解的地方吧？我非常理解您。同時我建議您保留優(yōu)惠，明天上午或下午我們再詳細研究如何更好地幫助到您

37、。不是您是對我們的課程或費用還有一點不了解的地方吧？六、跟單（電話話）跟單信念：“只只有收到錢才才能真正幫到到企業(yè)，”所以不達目目的，永不放放棄?。ㄒ唬┭杏憰Y(jié)結(jié)束后（關(guān)鍵鍵：1小時之之內(nèi)，關(guān)懷備備至）對來參加研討討會的嘉賓發(fā)發(fā)信息：“尊敬的總，您好！到家了吧？今晚非常感感謝您百忙之之中抽出寶貴貴的時間來參參加我們的研研討會，謝謝謝您對我的支支持與信賴！早點休息，晚晚安！中華企企業(yè)學院敬上?！保ǘ┮呀?jīng)交定定金（關(guān)鍵：3日內(nèi)收錢錢，簡明扼要要）1、定卡、定時時：直接去。（在在快到其公司司約十分鐘前前發(fā)一條信息息：“尊敬的總，您好！我在去您公公司的路上，大大概十分鐘后后到，祝您一一切都好！中中華

38、企業(yè)學院院敬上”）2、未定時間：“總，您好好！您現(xiàn)在在在公司嗎？好好，我已經(jīng)出出門了，大概概分鐘到您公公司，稍后見見”3、未定卡：當當面談。（三）未交定金金（關(guān)鍵：224小時之內(nèi)內(nèi)，掌握火候候，塑造價值值）1、研討會后第第二天早：（“試水溫”，了解需求，擴大需求，約見面）“總，您好好！非常感謝謝您昨晚百忙忙之中抽出寶寶貴的時間來來參加我們研研討會，謝謝謝您對我的支支持和依賴?！薄澳亲蛲淼难醒杏憰杏X覺怎么樣？”“對我們的學學習模式感覺覺很好吧！”“有沒有哪些些課程適合您您和您企業(yè)的的？”“那您企業(yè)有有人，依您您之見，哪一一種學習卡適適合您呢？”“具體我們見見面再談，您您看您是上午午在公司還是

39、是下午？”（注1：如約來來的不是決策策人，在約見見面前要問清清楚，“培訓這一塊塊是您負責，還還是和別的領(lǐng)領(lǐng)導一起負責責？”如有他人，問問清情況。）（注2：詢問適適合課程時，原原則上對方只只要答出一個個適合的課程程，就可以約約見面談了。）2、每次大課前前：（塑造價價值）A、傳真：課程程內(nèi)容B、電話：“總，您好！我們這次周周末在（地點），老師的的課程，主講講內(nèi)容：（見附講講師塑造），到到時會來位企業(yè)家家，所以今天天特意提醒您您，好讓您提提前作好安排排。”（注：只要對方方感興趣，如如問價錢，問問時間，地點點，都可以約約見面談。）3、每次大課后后：（造成遺遺憾）“總，您好好！前兩天，老師的課程您沒有來

40、，真的很可惜，我們總共有來人，老師講到（令人深受啟發(fā)的觀點），讓現(xiàn)場企業(yè)的總深受震撼，看到他們有那么大的收獲，當時我就想，要是您來就好了。都怪我嘴笨，沒能讓您知道這次學習的價值，而讓您錯過了這么好的機會，對不起！”對此客戶有兩種種反應：A、他也覺得很很遺憾，直接接約見面。B、沒什么反應應的，那您想想提升企業(yè)和和您個人哪些些方面的能力力呢？是銷售售？是生產(chǎn)？還是管理？那下次有相相應的課程我我會再聯(lián)系您您。注：要用大課前前后來跟進的的客戶，一定定要設定發(fā)手手機短信息的的頻率，即讓讓客戶在某一一固定時間周周期性收到你你的短信。七、成交收單（一）收單的關(guān)關(guān)鍵：1、強烈的企圖圖心！2、強強烈的企圖心心！

41、3、強烈烈的企圖心！4、收單是為了了幫他 5、只只有收到單才才能幫到他有了這以后，還還要走好成交交收單的每一一步。（二）專業(yè)的形形象“永遠要為成功功而穿著，為為勝利而打扮扮?！辟u產(chǎn)品前要先賣賣自己，首先先你自己看起起來像不像一一個好產(chǎn)品？要求：干凈整潔潔的儀容儀表表，抖擻的精精神，良好的的狀態(tài)。男士：西裝、襯襯衣、領(lǐng)帶、皮皮鞋、佩帶工工牌女士：職業(yè)裝、皮皮鞋（前不露露趾，后不露露跟）、化淡淡裝、佩帶工工牌（三）齊備的物物質(zhì)準備（“細節(jié)決定成成敗”） 展業(yè)包包（職業(yè)化，大大小可以放下下A4紙）內(nèi)內(nèi)必備物品：1、名片夾2、筆記本3、簽字筆4、計算器5、公司宣傳碟碟6、部分學習光光碟（如曾仕仕強教授

42、、首首度執(zhí)行官給你一個個真實的海爾爾）7、月刊或月報報8、現(xiàn)金9、資料夾資料夾必備資料料：權(quán)益書、學學習卡、公司司企業(yè)法人營營業(yè)執(zhí)照（復復印件）、稅稅務登記證（復復印件）、公公司賬號、最最新課程表、客客戶見證（包包括已簽權(quán)益益書、課程現(xiàn)現(xiàn)場照片等）、王王牌課程簡介介、報刊雜志志等對公司的的報道剪輯、研研討會邀請函函、確認函等等等。10、收據(jù)/發(fā)發(fā)票（四）面見客戶戶 步驟一：介紹自我介紹，交換換名片（見后后附握手禮儀儀及交換名片片禮儀）介紹隨行人員如有邀請經(jīng)理或或其他人士同同往一定要“塑造價值”介紹與客戶戶認識（這需需要事前與隨隨行人員交流流，提前做好好準備）如這次談判成交交由隨行人士士交談，接

43、下下來學習顧問問要做好配合合，遞送資料料，添加茶水水等，點頭、微微笑、記筆記記，扮演好“橋梁”的角色。步驟二：贊美、寒寒喧贊美。公司房間間內(nèi)任何一個個閃光的東西西！注意：A、要發(fā)發(fā)自內(nèi)心、真真誠B、贊美差異化化的東西C、適可而止寒暄：哪里人？（可能是老老鄉(xiāng)） 企企業(yè)做了多久久？步驟三：1、已交定金已已定卡的，直直接遞卡?！翱偅?guī)蛶湍褜W習卡卡帶來了?！蹦贸鰧W習卡，雙雙手必恭必敬敬地遞上去。同同時告訴對方方：“這張學習卡卡是全國通用用的，每次去去上課您只要要帶上這張學學習卡就可以以了。”待對方看過后，遞遞上簽字筆，引引導其填寫：“公司名稱、卡卡類、卡名”而切不不可有其他廢廢話，學會該該閉嘴時一

44、定定要閉嘴！2、已交定金，未未定卡的：直接拿出課程表表，“總，您看看是哪一種學學習卡適合您您和您企業(yè)發(fā)發(fā)展呢？”如對方還不能確確定卡類，可可以直接詢問問，幫他做分分析：有多少少中高層管理理人員，可以以上哪些課；又有多少營營銷人員可以以上哪些課；還有財務人人員上什么課課？告訴企業(yè)家學習習卡的用法有有：A：提升自身及及中高層管理理人員的能力力與素質(zhì)。B：提升現(xiàn)有員員工的能力素素質(zhì)。C：作為員工獎獎勵（我們很很多企業(yè)家都都是這樣做的的）。D：作為吸引高高素質(zhì)人才的的條件，可以以提供高水準準的培訓機會會。E：作為給供應應商、代理商商的禮物。F：作為給客戶戶、親朋好友友的禮物。（請客吃飯，不不如送知識，

45、送送智慧。那次次我們張錦貴貴教授的課程程紅星實業(yè)的的劉總就請了了他20多個個朋友來學習習）。幫助客戶做好分分析定好卡后后，遞卡、遞遞權(quán)益書。3、未交定金的的：黃金問句：挖痛痛苦，給快樂樂。A：了解其公司司基本信息：多少員工？中高層管理理人員有多少少？是自己經(jīng)經(jīng)營還是有幾幾個股東？是是生產(chǎn)型還是是銷售型？是是什么樣的產(chǎn)產(chǎn)品？客戶群群？銷售方法法與途徑？B：您企業(yè)經(jīng)營營得這么成功功，這么大，那那您成功的關(guān)關(guān)鍵是什么？我想把成功功的關(guān)鍵分享享給更多想成成功的人，讓讓大家更成功功，您愿意嗎嗎？C:您之所以經(jīng)經(jīng)營得那么好好，您肯定做做對了很多事事情，那么我我們企業(yè)今年年的目標是什什么呢？D：依照我們目目

46、前的狀況，企企業(yè)要達成目目標最重要的的關(guān)鍵是在哪哪些方面下工工夫呢？我們們要達成目標標最大的困難難是什么呢？E：假設這些不不解決，它會會不會自動消消失呢？F：三年五年不不解決，是不不是一直在困困擾我們呢？G：一個部隊要要打一場勝仗仗，司令很重重要還是士兵兵很重要？答答案是都重要要！您同意嗎嗎？H：我們員工和和領(lǐng)導都很重重要！都需要要學習和成長長，您同意嗎嗎？特別是中中國加入WTTO之后，競競爭越來越激激烈。比德圣圣吉說：“您未來唯一一的競爭優(yōu)勢勢就是比你的的競爭對手學學得更快，懂懂得更多！”I：我曾經(jīng)去拜拜訪一個億萬萬富翁，墻上上條幅：靠己己之力，不如如集人之力；集人之力不不如集人之智智！企業(yè)

47、遇到到瓶頸時去集集大家的智慧慧，那么聚成成王牌卡就是是一個外腦已已庫呢！所以以，盡力不如如借力，借力力不如借智，借借智不如借智智囊團。J：一家企業(yè)能能持續(xù)發(fā)展，需需要有自己的的造血系統(tǒng)培訓系統(tǒng)統(tǒng)。如：麥當當勞、肯德基、諾基亞、松松下市場調(diào)查查發(fā)現(xiàn)，摩托托羅拉每花一一美元的員工工訓練，可以以連續(xù)三年提提升三十元的的生產(chǎn)力。K：假設我們的的銷售部門的的銷售能力和和技巧更好一一些？我們管管理都更有效效率一些，我我們的人力資資源更有系統(tǒng)統(tǒng)一些，電話話行銷更有生生產(chǎn)力、客戶戶服務更完善善一些，我們們的觀念、點點子、策略更更多一些，那那么我們公司司未來會變得得更有競爭力力，您說是嗎嗎？L：老師價值塑塑造M

48、：簽單。步驟四：收單的的抗拒解除方方法1、忙，沒空聽聽課（現(xiàn)場方法）參參考會后會成成交抗拒2解解答。（如在跟單中中）感性成交交：不斷發(fā)信信息，有課程程就傳給他。2、很貴（夸張，決不不相信的表情情）??？！貴貴？原本18800、28800、38800的課程程，現(xiàn)在只要要兩百多。VV卡全年投資資488000/12個月月40666/月1335/天（大大數(shù)怕算法）參參照會后會成成交抗拒8回回答3、看書看碟您家有孩子嗎嗎？上學了嗎嗎？在家里看看書就可以了了，為什么父父母還要送他他上學呢？聽聽課和孩子一一定要上學道道理是一樣的的，你說對嗎嗎？同時，課堂結(jié)識識人脈，來的的都是同層次次的人，相互互交流會有很很大

49、幫助。而且我們老師您您可以現(xiàn)場提提問的，那就就是實戰(zhàn)；還還有像我們楊楊思卓教授在在績效考核中中講的是與國國外頂尖人士士碰撞出來的的方法，楊教授說不會會寫在書上，在在會場中對學學員是額外奉奉送的。4、要附加條件件（如：送次次數(shù)、送培訓訓、送碟、送送書）?。?！送次數(shù)數(shù)啊。還有其其他我可以幫幫您的嗎？這這我們是沒有有辦法的，這這是我們的雷雷區(qū)，我們董董事長都不能能改。這樣吧吧，我回去申申請一下，送送你兩個小時時內(nèi)訓，30000元/小小時，您可以以讓多少人聽聽都可以，您您看看可不可可以嘍？（注：在權(quán)益書書上添加附加加條件一定要要打電話向上上級請示）。5、課程不適合合，要專業(yè)一一點見會后會成交交抗拒4解

50、除除方法。6、股東不同意意如果說股東不不同意，那肯肯定是不了解解，到目前為為止還沒有遇遇到過，對我我們這種為企企業(yè)省錢的學學習模式拒絕絕的，不信您您可以先買張張小卡試試看看嘛！。7、先交1萬，分分期付款買大大卡吃鮑魚、燕窩窩給你一個白白粥錢您愿意意嗎？何必為為難我呢？8、實在沒錢只只投資40000元，享受受個人卡和DD卡格局啊，做老老板的，張錦錦貴的課不聽聽，怎能知道道怎樣做好老老板呢？投資資7800幫幫您賺回來幾幾百萬，同時時，又為您結(jié)結(jié)識更加優(yōu)質(zhì)質(zhì)的人脈，您您認為值不值值得？（或讓他找個人人合卡）9、企業(yè)改制，改改一年改制是為了發(fā)發(fā)展，對不對對？學習也是是為了發(fā)展，對對不對？在這這一年當中

51、既既改制成功又又抓住時間學學習，做到改改制與學習兩兩不誤，不是是更好嗎？10、在讀MBBAMBA和我們們課程不起沖沖突，等MBBA沒有課的的時候您就過過來聽課好嗎嗎？還有，您您的員工都去去上MBA嗎嗎？那我們的的員工要不要要培訓？李踐踐老師說：“賺小錢靠自自己，賺大錢錢靠團隊！”我們是不是是要提升整個個團隊的做戰(zhàn)戰(zhàn)能力？11、曾經(jīng)受過過傷害的客戶戶我能理解您現(xiàn)現(xiàn)在的心情和和想法，就像像當初瀏陽比比一比超市的的唐總，也是是和您一樣，也也有這樣的經(jīng)經(jīng)歷，他現(xiàn)在在是專門買臺臺車每次讓員員工專車過來來聽課。另外外，有些人結(jié)結(jié)婚前談過一一、二次戀愛愛，可能沒有有成功，他會會不會因此再再也不談戀愛愛不結(jié)婚

52、了呢呢？（實在還還是不信任：可以請他到到公司來“指教參觀”或是來聽早早會；或預交交一次單次課課程作為定金金來試聽）12、企業(yè)正在在籌備您準備招多少少員工（400個）好，CC卡比較合適適，把新員工工直接交給我我們公司幫您您培訓，也是是吸引優(yōu)秀人人才的一種方方法。我們會會員企業(yè)中有有一個做韓國國地板的老板板，當初和我我們合作時，公公司就有一個個老板和一個個文員，買了了張C卡還加加一場內(nèi)訓，那那個雷總說我我終于找到你你們聚成了，你你們要是幫不不了我，我明明年就要關(guān)門門了。13、交5000元定金，老老板的妻子打打電話說：“不要過來了了，不要騷擾擾我們了?！毕朕k法見他老老婆，了解原原因。另：和老板打電電

53、話，問候不不談卡，約見見面再說以便便了解其它原原因。14、和老板關(guān)關(guān)系不錯，會會后會成交交交了定金，收收款時說買個個面子，暫時時不需要以后后再說。 您說您買我一一個面子，您您可害苦我了了，全公司的的人都知道我我在幫您，我我還說您愛學學習，格局大大，可現(xiàn)在你你遲遲不行動動，我們的面面子全沒了準準備走人，在在走之前您能能告訴我您為為什么不買卡卡嗎？我左也也想不明白，右右也想不明白白，您能告訴訴我是什么原原因呢？我很很感謝您對我我的幫助，不不過這件事對對我的打擊很很大，您能告告訴我嗎？15、某某培訓訓公司比你們們便宜：是的，總，我我們都希望以以最低價格買買最高質(zhì)量的的產(chǎn)品和服務務，您說是嗎嗎？通常我

54、們們買產(chǎn)品的時時候，都會注注意三件事：一是產(chǎn)品的的質(zhì)量；二是是產(chǎn)品的價格格；三是售后后服務。但我我從未發(fā)現(xiàn)有有任何的一家家公司可以以以最低的價格格提供最好的的產(chǎn)品和服務務。就好象奔奔馳汽車不可可能賣桑塔那那的價格是嗎嗎？總，有時侯侯我們多投資資一點來獲得得我們真正想想要的產(chǎn)品，這這也是蠻值得得的，您說是是嗎？16、過一段時時間再安排：總經(jīng)理可以以不在這個星星期。同時，如如果我們因為為沒有時間而而不去學習和和接受新的資資訊，那我們們想超越競爭爭對手是不是是很困難呢？您看是在還是呢？（約約時間）（到時候再說）總，我們現(xiàn)在是提前計劃一下我們的時間，畢竟沒有計劃就正在計劃失敗，而我們都不想這樣，您說是

55、嗎？總，你看我們的時間是計劃在還是呢？17、把員工培培訓好走掉怎怎么辦？個別的人才流流動是正?，F(xiàn)現(xiàn)象，如果有有能力的人經(jīng)經(jīng)常流失說明明我們企業(yè)的的管理、企業(yè)業(yè)文化、領(lǐng)導導者是有問題題的，您同意意嗎？總，我們都都知道人是有有感情的，我我們提供他們們成長的機會會，他們感激激都來不及，您您說是嗎？倒倒是不培訓員員工，企業(yè)做做不好員工既既得不到能力力的提高，又又得不到想要要的待遇，他他們不走才怪怪呢！18、難安排人人我知道，大家家很忙，同時時時間只是重重要性的安排排你同意嗎？請問老總你你是要大家忙忙呢？還是效效率高？中國國首富劉永行行說：錯誤的的、低效率的的方法大量地地使用會得到到什么結(jié)果？學習是工作

56、作中最重要的的事，假如是是工作中最重重要的事，請請問是否能安安排？ 公司管理理要不要提升升？ 成本控制制要不要加強強？ 好的人才才要不要留住??？ 產(chǎn)品要不不要賣的更好好？19、一次性投投資太大是的，這筆投投資說大不大大，說小不小小，同時投資資沒有大小問問題，只有劃劃算不劃算的的問題，您同同意嗎？像VV卡分開投資資178人只只需50萬,而一次性只只需4萬多;A卡36萬萬，而一次性性投資只需33萬多；B卡卡25萬，而而一次性投資資只需2萬多多，原本單單次聽18000、28000、38000的課程，現(xiàn)現(xiàn)在只要幾百百塊錢，這樣樣的投資劃不不劃算？20、我自己學學習就行了，下下面的員工不不需要學習？我們

57、企業(yè)有幾幾百名員工，作作為家長的我我們在進步，而而我們的員工工，我們的孩孩子不讓他們們提升，他們們會不會受罪罪？也許我們們企業(yè)家經(jīng)過過幾年的努力力已經(jīng)不需要要再去發(fā)展賺賺更多的錢，而而跟我們一起起摸爬滾打的的兄弟，我們們要不要為他他們做考慮？兄弟們起來來了，你的事事業(yè)是不是做做得更大了呢呢？21世紀紀已經(jīng)不是個個人競爭，而而是團隊之間間的競爭。李李經(jīng)偉的健力力寶大家都知知道吧？可以以現(xiàn)在再讓我我們看一下，現(xiàn)現(xiàn)在的健力寶寶還是李經(jīng)偉偉的嗎？不是是！它早就已已經(jīng)被第五季季給收購了！所以，下面面的兄弟不提提升能力，企企業(yè)會不會死死的很慘？步聚五：成交后后1、恭喜成交后千萬不要要說謝謝，否否則他會以為為你賺了他很很多錢；“總，恭恭喜您做了一一個明智的決決定。”2、轉(zhuǎn)介紹立即要求轉(zhuǎn)介紹紹，這是最好好要客戶的時時機；“總，您身邊邊有沒有哪些些像您這么愛愛學習的朋友友？”3、轉(zhuǎn)換話題要懂得轉(zhuǎn)換話題題，否則繼續(xù)續(xù)聊交易方面面的話題，萬萬一引出其他他問題，客戶戶來一句，先先把錢退給