國內(nèi)私人飛機銷售淺析-Ritter

1、目錄第一節(jié)國內(nèi)飛機銷售現(xiàn)狀2一、類型2二、客戶群體2三、品牌2四、價格2五、市場前景3第二節(jié)國內(nèi)私人飛機銷售的限制因素3一、飛行空域嚴(yán)格管控3二、飛行路線和時間限制3三、審批手續(xù)繁復(fù)4四、私人飛機市場的銷售體系不成熟4第三節(jié)國內(nèi)私人飛機服務(wù)內(nèi)容5第四節(jié)國內(nèi)私人飛機銷售之我見5目前，中國的通用飛機總數(shù)約為 1000 架。所謂“通用航空”，是指除公共航空以及軍用航空以外的航空， 用于高空測繪、 森林防火、農(nóng)業(yè)播種等各個領(lǐng)域， 私人飛機也屬于這一范疇。私人飛機本次定義為具有“三證” （適航許可證、電臺執(zhí)照、國籍登記證） ，并符合國家相關(guān)法律規(guī)定， 即飛行員具有合法有效的飛行駕照， 經(jīng)軍民航空管理部門

2、申請飛行區(qū)域和飛行計劃，能夠正常飛行的飛機。本次統(tǒng)計的飛機數(shù)量不包括“黑飛”的私人飛機。第一節(jié)國內(nèi)飛機銷售現(xiàn)狀一、類型當(dāng)前國內(nèi)私人購買飛機的類型主要為兩類：小型直升機和公務(wù)機。二、客戶群體購買直升機的客戶群主要為年輕的成功人士，這個全體比較喜歡刺激的速度體驗。購買公務(wù)機的客戶主要是一些年長的， 超大型企業(yè)的老板， 特別是與海外有業(yè)務(wù)聯(lián)系的，如美的、三一重工、遠大空調(diào)等，還有就是近年暴富的煤老板、房地產(chǎn)老板、醫(yī)療行業(yè)老板以及酒店老板。三、品牌公務(wù)機品牌有賽斯納、豪客比奇、灣流等五六個知名品牌。直升機有施瓦澤、麥道等。四、價格直升機最便宜的要四五百萬元，貴的可達四五千萬元。公務(wù)機 目前比較普通的十

3、幾座公務(wù)飛機售價在2000 萬元至 3000 萬元人民幣。 新推介的都是當(dāng)前市場頗為流行的公務(wù)機，如加拿大龐巴迪的挑戰(zhàn)者850 和環(huán)球快車5000、美國雷神飛機公司的豪客850XP、美國灣流宇航公司的“灣流”系列，以及空客的A319、波音的BBJ等，大多要幾千萬美元。五、市場前景根據(jù)最新發(fā)布的2010 胡潤財富報告 ，截至2009 年年底，中國內(nèi)地現(xiàn)有87.5 萬個千萬富豪和5.5 萬個億萬富豪，分別比2008 年增長6.1%和7.8%。報告還顯示，中國現(xiàn)在已有1900 位十億富豪和140 位百億富豪。這些富豪有一半富豪打算購買游艇，六分之一的富豪計劃購買私人飛機。-中國的私人飛機估計不超過2

4、00 架，其中15%屬于珠三角的富豪-中國私人公務(wù)飛機保有量為60 多架，數(shù)量是美國擁有量的五百分之一亞洲地區(qū)最大的私人飛機銷售商“亞洲jet執(zhí)”行總裁邁克爾沃爾什表示：兩年前中國甚至不存在私人飛機市場，但在未來十年里，這一市場規(guī)模將每年增長20%至25%以上，十年內(nèi)中國將超越美國成為世界上最大的私人飛機擁有國?！钡诙?jié)國內(nèi)私人飛機銷售的限制因素一、飛行空域嚴(yán)格管控據(jù)了解，中國大約 80%的領(lǐng)空處于軍方的直接管制之下，以下低空領(lǐng)域， 私人飛機并不能隨心所欲地飛上中國的藍天。國內(nèi)還沒有完全開放 600 開著私人飛機在中國的天空旅米游觀光、城際間出差的夢想可能還要一段時間。二、飛行路線和時間限制目

5、前， 中國公務(wù)機使用的是現(xiàn)有民用航空的設(shè)施、和，公務(wù)機快速發(fā)展很可能會出現(xiàn)與航班飛行的空域矛盾。航線、 航路，但隨著中國空域日趨飽此外，中國通用機場和支線機場數(shù)量較少，結(jié)構(gòu)布局上不夠完善，缺乏機場的公務(wù)機也不能真正做到任意到達。按照新的飛行管制條例，應(yīng)該每年向當(dāng)?shù)孛窈娇展芫稚陥笠淮纬Ｓ蔑w行計劃和常飛空域，民航將把計劃報空軍批準(zhǔn)，然后以正式文件答復(fù)。之后，就要在每天15 點以前把第二天的飛行計劃發(fā)到當(dāng)?shù)仫w行管制室，第二天按計劃飛行。如果臨時要飛一條特殊航線，按照新的規(guī)定是提前六小時申請，答復(fù)后飛行。三、審批手續(xù)繁復(fù)目前國內(nèi)對私人飛機購買行為，有非常嚴(yán)格的管理和審批。國內(nèi)私人購買飛機，全部由代理商

6、代辦。代理商一般會給客戶提供全套“打包 ”服務(wù)流程：從購機申請批文到飛機采購、托運、報關(guān)、證照辦理，再到日后的飛行審批、飛機養(yǎng)護，全部都有專門的業(yè)務(wù)員幫你來完成。按照中國民航的現(xiàn)有管理政策，能夠托管私人飛機的家”，必須是擁有飛機營運資質(zhì)的航空公司，并經(jīng)由托管公司將其納入統(tǒng)一的航空管理體系?！肮芡泄芄究梢詾榭蛻籼峁╋w機問題解決，提供飛機的保養(yǎng)、維修、加油等服務(wù)等。相對于購買和托管行為的方便性，私人飛機業(yè)主與托管單位的權(quán)益存在嚴(yán)重地不對等性。原因是當(dāng)初辦理托管手續(xù)時，民航管理部門和托管單位通常都會將飛機的 “使用權(quán)人 ”登記成托管方的名字， 這樣一來， 業(yè)主與托管方發(fā)生矛盾時就必然處于弱勢， 各

7、項費用的繳納也往往是托管方說了算。 假如私人飛機業(yè)主想更換托管方， 程序?qū)⒆兊酶訌?fù)雜， 往往需要再跑幾趟民航局， 重新辦理相關(guān)批文。 如此繁復(fù)的審批程序， 是直接影響潛在客戶購買意愿的重要因素。較國外購買飛機像買汽車一樣的便利手續(xù)，國內(nèi)私人購買飛機的銷售還有很多路要走。四、私人飛機市場的銷售體系不成熟國內(nèi)私人飛機市場是個新興的市場，整個銷售市場較國外還處于摸索階段，主要表現(xiàn)在：1、銷售資格的公司未開放性。國內(nèi)具有私人飛機銷售資格的公司有限，且均是壟斷性經(jīng)營的航空公司。2、專業(yè)銷售人員有限。 國內(nèi)專門從事私人飛機銷售的人員非常有限，主要原因是：對于飛機銷售而言，銷售人員的專業(yè)技術(shù)要求非常高。b

8、. 產(chǎn)品銷售周期較長。據(jù)了解，有的銷售人員為談成一筆單子，跟蹤了9 年之久。C飛機銷售人員的培養(yǎng)時間和培訓(xùn)資金代價較高。飛機不同于一般商品，銷售人員對于產(chǎn)品的了解和客戶群的培養(yǎng)都需要很長的周期。3、國內(nèi)私人飛機銷售無成型的模式可循。第三節(jié)國內(nèi)私人飛機服務(wù)內(nèi)容當(dāng)前，國內(nèi)私人飛機銷售公司可提供的服務(wù)內(nèi)容主要如下：1 飛機代購服務(wù)。包括向客戶推薦飛機類型及購買意見，代辦進口手續(xù)及代辦其它各種手續(xù)。2 飛機托管服務(wù)。為私人飛機提供停放產(chǎn)地，保養(yǎng)、補給等服務(wù)。3 地面代理：為客戶的公務(wù)機申請落地許可，飛機加油，航路安排，機組及乘客的住宿及交通安排、配餐等服務(wù)。4 私人飛機銷售租賃。為客戶私人飛機代理租賃

9、，“以機養(yǎng)機” 。第四節(jié)國內(nèi)私人飛機銷售之我見針對我國對私人飛機的管理和政策，以及私人飛機在我國存在的現(xiàn)狀，個人認為， 可通過下列幾種方式來推動私人飛機的銷售：1 建立公司的客戶資料庫。包括現(xiàn)有客戶資料庫和潛在客戶資料庫，并定期或不定期對客戶進行訪問，了解和解決客戶提到的問題。資料庫資料的獲取，公司可與胡潤公司進行合作。2 加強公司同政府間的合作。政府除了能為公司帶來政策利好之外，還是公司公務(wù)機消費的重要客源。一、公司可通過同政府簽訂一些戰(zhàn)略發(fā)展合作項目，為公司發(fā)展?fàn)幦≥^好的政策；二、公司可每年為政府部門提供免費的公益性質(zhì)或者應(yīng)急性質(zhì)的執(zhí)行任務(wù)，對于政府部門公務(wù)外出任務(wù)，進行優(yōu)惠價格承擔(dān)等，此

10、舉為公司帶來訂單之外，還有一個更好益處是達到很好的廣告宣傳作用，而且是免費的。3 公司針對國內(nèi)私人飛機銷售市場的現(xiàn)狀，合理規(guī)劃公司各業(yè)務(wù)部門，進行全面，細致的職能劃分，在豐富公司銷售服務(wù)內(nèi)容的同時，打造公司自身特色的銷售結(jié)構(gòu)和模式，使公司在同行業(yè)競爭中，做到更專業(yè)、更細致、更貼近客戶需求。4 公司嚴(yán)格做好售后服務(wù)，為售前服務(wù)做到強有力的支持。5 針對銷售人員的培訓(xùn)，公司制訂詳細和長遠的計劃，要使飛機銷售人員能夠踏實，長久的為一家公司服務(wù)，留住公司人才。以上是個人對國內(nèi)私人飛機市場的簡單認識，希望領(lǐng)導(dǎo)能夠提出寶貴意見！出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急

11、存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。“能 ”，是以眾議舉寵為督：親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也； 親小人， 遠賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深