《市場營銷學(xué)》形考任務(wù)四答案

1、 2/2市場營銷學(xué)形考任務(wù)四答案 市場營銷學(xué)形考任務(wù)四答案 任務(wù)四 一、案例設(shè)計(jì)與分析（15分）（請(qǐng)將答案以附件的形式 提交，在在線輸入框中輸入“見附件”） 答： 1. 珠江鋼琴成功拓展美國市場的關(guān)鍵是什么？能否具體描述并分析其策略框架？ 答：珠江鋼琴成功拓展美國市場的關(guān)鍵是營銷給珠江鋼琴插上了騰飛的翅膀。珠江鋼琴廠取得自營進(jìn)出口權(quán)后第一次到美國參展遭到冷遇之后，珠江鋼琴之后的二十年不僅在產(chǎn)品上下足了功夫，最主要的是營銷策略上重大的轉(zhuǎn)變。首先是創(chuàng)新的營銷理念。營銷理念的創(chuàng)新帶動(dòng)了營銷組織、營銷技術(shù)的創(chuàng)新。對(duì)自己的產(chǎn)品定一個(gè)合理的價(jià)格，運(yùn)用合理的區(qū)域劃分，珠江鋼琴的本土化策略，通過聘請(qǐng)當(dāng)?shù)貭I銷人

2、員滲透進(jìn)入，采用美國化的分銷方式推銷珠江 鋼琴將自己的產(chǎn)品銷售至全美各地。 其次是市場調(diào)研，市場分析。第一次的失敗后珠江鋼琴開始調(diào)研和了解歐美市場，認(rèn)真的分析了歐美市場上鋼琴產(chǎn)品和自己產(chǎn)品作比較，然后加以改進(jìn)，為自己能夠進(jìn)入國際市場打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。然后是正確的市場預(yù)測。對(duì)市場做出了準(zhǔn)確的判斷，在全球金融危機(jī)的背景下，利用自己獨(dú)特的嗅覺，利用這一時(shí)段成本的優(yōu)勢，一反常態(tài)的在這個(gè)時(shí)候建廠做大自己，節(jié)約成本，然后利用自己性價(jià)比優(yōu)勢在歐美市場競爭中快速占有市場份額，把危機(jī)化為真正的商機(jī)。最后是質(zhì)量、形象戰(zhàn)略。聘用了美國資深的鋼琴維修大師大衛(wèi)康貝爾先生作為自己的質(zhì)量發(fā)言人，為自己的產(chǎn)品做廣告樹立產(chǎn)品形象

3、。提高自己產(chǎn)品的知名度和品牌價(jià)值。 2. 如果你是珠江鋼琴的營銷總裁，你將對(duì)珠江鋼琴的進(jìn)一步騰飛提出怎樣的營銷戰(zhàn)略？ 答 :第一是良好的售后服務(wù)。鋼琴不是像生活的必需品那樣，它價(jià)值不菲，使用周期長，肯定涉及到維修與維護(hù)。所以在銷售網(wǎng)點(diǎn)建立起售后服務(wù)中心，創(chuàng)新戰(zhàn)略。第二是根 據(jù)顧客的需求把產(chǎn)品向多元化發(fā)展，把產(chǎn)品分成不同的等級(jí)，不在是單一的檔次，向低、中、高三個(gè)檔次發(fā)展，以滿足更多顧客的需求，占據(jù)更多的市場份額。第三是建立關(guān)系營銷戰(zhàn)略，對(duì)不同檔次建立不同的顧客關(guān)系，對(duì)不同的顧客實(shí)現(xiàn)分級(jí)管理，比如會(huì)員制優(yōu)惠制度，對(duì)于高級(jí)檔次實(shí)現(xiàn)訂制，中檔次產(chǎn)品的多元化和低端產(chǎn)品的批量生產(chǎn)。 二、論述題（5分）（請(qǐng)

4、將答案以附件的形式提交，在在 線輸入框中輸入“見附件”） 3.“高檔產(chǎn)品才是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”的觀點(diǎn)是否正確？為什么？答：這種觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。產(chǎn)品檔次不能與產(chǎn)品質(zhì)量混為一談。產(chǎn)品檔次只反映產(chǎn)品的型號(hào)、功能及需求的層次差異，它不能用于衡量產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)劣，高檔產(chǎn)品也有質(zhì)量優(yōu)劣之分。衡量產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)是“適應(yīng)質(zhì)量”，凡是適合消費(fèi)者使用程度的產(chǎn)品都是合格的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。臺(tái)灣廠商生產(chǎn)的一次性使用的低檔雨傘出口到美國市場，獲得很大成功。美國交通擁擠，使用私人小轎車上班的人在減少，乘坐公共巴士、地鐵甚至步行上班的人在增加，對(duì)雨傘有較大的潛在的需求；一把臺(tái)灣傘的價(jià)錢低于美國法定的小時(shí)工資，“用過即扔”反而成為一大優(yōu)點(diǎn)，使臺(tái)灣傘占美國進(jìn)