客戶拜訪標準作業(yè)流程課件

1、客戶拜訪標準作業(yè)流程 拜訪流程 拜訪準備 客戶預(yù)約 登門拜訪 業(yè)務(wù)洽談 業(yè)務(wù)完成 客戶維系 一、拜訪準備前提背景：新項目、新客戶，對需要拜訪的客戶不了解，甚至不知道對方名字和公司背景。 信息準備：收集客戶信息，客戶信息分公司信息和負責人信息。公司為負責人的后臺支持，了解公司才能更多的了解對方的需求的意向和可能性。公司信息包含公司概況，主營業(yè)務(wù)，運行情況，意向需求情況等。負責人為合作業(yè)務(wù)的建議者或決策者，獲得負責人的認可能極大提高業(yè)務(wù)成功率。負責人信息包含負責人的名字、性別、職務(wù)、職責范圍、個人愛好或忌諱等，最低限度需了解到其姓和聯(lián)系方式，為下一步工作做準備。 資料準備：準備拜訪的資料。資料包含

2、名片、推薦資料、公司資料、筆、筆記本等，確保數(shù)量充足。 個人準備：注意個人形象，整體給人整潔、清爽硬朗的感覺。出發(fā)前準備好介紹說辭，保證在推薦過程中不結(jié)巴，不卡殼，在解釋疑問過程中對答如流。三、登門拜訪前提背景：已經(jīng)完成客戶預(yù)約或者沒有客戶聯(lián)系方式而直接登門拜訪 拜訪說辭：有客戶約定且有前臺的情況下：你好，我是泰昌紅木的劉杰，跟你們X經(jīng)理約好了的，不知道他在哪個辦公室的？（直接問辦公室顯得強勢，潛臺詞就是約定好了的，你不要再攔著我，若還有疑問則說明來意）若無約定被攔下來：你好，我是泰昌紅木的劉杰，來拜訪一下你們營銷部經(jīng)理，不知道他在不在辦公室？（直接說明來意，獲得對方信任，說明不是來作一般的無

3、聊推銷的） 預(yù)約情況下到經(jīng)理辦公室后：X經(jīng)理，您好，我是昨天跟您預(yù)約的，泰昌紅木的劉杰。（進門后雙手正面遞出名片）這是我的名片，昨天電話里也沒跟您提到我的名字，我姓劉，您可以叫我小劉。（注意：給對方一點看名片的時間，了解一下基本情況，此時可以簡單觀察一下辦公室格局，以便進一步了解，并投其所好）接著說：這次來主要是來拜訪一下您，跟您這邊認識一下。（后面可以自由發(fā)揮，聊公司情況或跟其公司有關(guān)的一些話題，盡量多的了解其公司情況和業(yè)務(wù)情況） 未經(jīng)預(yù)約情況下到經(jīng)理辦公室后：經(jīng)理您好，我紹興申易道的，是一家專門做戶外廣告的公司，冒昧的來拜訪您一下。（后面接前面遞名片部分） 拜訪總結(jié)：進戶門-報家門-遞名片

4、-說目的-嘮家常四、業(yè)務(wù)洽談前提要求：登門與對方初步接觸后，在適當時機推薦自己的產(chǎn)品 推薦說辭：（遞出推薦資料）X經(jīng)理，這是我們公司的部分項目介紹，您看一下。這次給您帶來的是公司力推的泰昌紅木家具項目，位置在老河口，（如果了解到對方不是老河口則如下，為老河口周邊的則可直接跳過老河口介紹）不知道您對老河口熟悉不熟悉？（回答不是很熟悉，則簡單介紹老河口，突出老河口位置，經(jīng)濟實力，人口數(shù)量及人均實力，為泰昌紅木項目的優(yōu)勢做鋪墊）老河口位于襄陽跟河南的交接處，距離襄陽市區(qū)大約68公里，到河南大約20公里，從位置上來講，也是處于一個三角交通要道。項目的優(yōu)勢，地理位置的優(yōu)勢，市場的定位，未來的發(fā)展及規(guī)劃。五、業(yè)務(wù)完成前提要求：完成推薦資料解說，沒有實質(zhì)性內(nèi)容或冷場無話可說時 告辭說辭：X經(jīng)理，那這個資料您先看一下，您也挺忙的，打擾您那么長時間也挺不好意思的，那我就先回去了，如果資料有什么不明確的地方您隨時打電話給我。（起身準備離開，有必要的時候可與對方握手）那我先走，下次我再過來拜訪您（