組織市場購買行為

1、第五章組織市場購買行為目錄TOC o 1-5 h z組織市場購買概述1 HYPERLINK l bookmark17 組織市場和組織購買2 HYPERLINK l bookmark19 組織市場的構(gòu)成2組織市場的特點(diǎn)3組織購買行為模式4組織市場的購買過程與影響因素5組織購買的過程5組織購買行為的影響因素7組織購買行為類型9 HYPERLINK l bookmark23 產(chǎn)業(yè)購買者行為的類型9中間商購買行為的類型10政府購買行為的類型11非營利組織購買行為的類型12網(wǎng)絡(luò)時代組織購買的變化13組織購買的新方式13B2B客戶關(guān)系管理14組織市場購買概述營銷者的任務(wù)就是要了解在客觀刺激和購買決策之間購

2、買者的意識發(fā)生了什么變化；了解刺激如何在消費(fèi)者黑箱中轉(zhuǎn)變成特定的反應(yīng)，這些反應(yīng)在組織市場的購買行為中有著與消費(fèi)者市場不盡相同的表現(xiàn)和特點(diǎn)。組織市場和組織購買組織市場，是由一切購買物品和勞務(wù)并將它們用于生產(chǎn)其他商品或服務(wù)以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的組織所組成。組織購買，是各類正規(guī)組織為了確定購買產(chǎn)品和勞務(wù)的需要，在可供選擇的品牌與供應(yīng)商之間進(jìn)行識別、評價和挑選的決策過程。組織市場的構(gòu)成組織市場是一個非常龐大的市場，它在購買動機(jī)和購買決策等方面與消費(fèi)品市場相比，都有寫不同的特點(diǎn)。概括地說，組織市場是由那些以生產(chǎn)加工、轉(zhuǎn)賣或以執(zhí)行任務(wù)為目的的正式組織構(gòu)成。組織市場營銷，是向個人或組織銷售非個人消費(fèi)的

3、商品和服務(wù)。區(qū)別一件商品是屬于組織用品還是消費(fèi)品的關(guān)鍵特征在于其使用目的，而不是其物理特征。同一件商品，為了組織使用而購買，它就是組織用品；為了家庭和個人消費(fèi)而購買，它就是消費(fèi)品。組織市場因為其自己的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，又分為以下幾類：1、生產(chǎn)者市場生產(chǎn)者市場，亦稱“產(chǎn)業(yè)市場”。生產(chǎn)者市場，由所有這樣的個體和組織構(gòu)成：它們采購產(chǎn)品和勞務(wù)并用于生產(chǎn)其他商品和勞務(wù)，以供出售或出租并從中盈利。這個市場通常由以下行業(yè)所組成：農(nóng)業(yè)、林業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、通信業(yè)、金融保險業(yè)、公共事業(yè)、服務(wù)業(yè)等。生產(chǎn)者市場是組織市場中最龐大和最多樣化的市場。2、中間商市場中間商市場，亦稱“轉(zhuǎn)賣者市場”。中間商市場，由所有以盈

4、利為目的的從事轉(zhuǎn)賣或租賃業(yè)務(wù)的個體和組織構(gòu)成。中間商包括批發(fā)商和零售商兩個部分，是指那些不提供形式效用，而提供時間、地點(diǎn)和占用效用的組織。批發(fā)商，是指那些購買商品和勞務(wù)并將其轉(zhuǎn)賣給零售商和其他組織用戶的商業(yè)組織；零售商，則是主要把商品賣給最終消費(fèi)者。由于中間商采購的目的是轉(zhuǎn)售，所以他們?yōu)槠渌櫩统洚?dāng)了采購代理人的角色。在較為發(fā)達(dá)的商品經(jīng)濟(jì)條件下，大多數(shù)商品都是由中間商經(jīng)營的，他們經(jīng)常保持上千種存貨以供應(yīng)市場，只有少數(shù)商品是由生產(chǎn)者直接賣給消費(fèi)者的。3、社會團(tuán)體作為社會團(tuán)體市場，它追求的目標(biāo)不是利潤、市場份額等，所以也被稱為非營利性組織。它包括學(xué)校、醫(yī)院、療養(yǎng)院、教會、工會、監(jiān)獄和其他機(jī)構(gòu)以及其

5、他類似組織。這類組織采購的目的是對本團(tuán)體所照顧、看管的人員提供商品和勞務(wù)。加之由于這類團(tuán)體內(nèi)人員消費(fèi)的不可選擇性及這些團(tuán)體的慈善性與公益性，使得這一市場具有許多獨(dú)有的特點(diǎn)。4、政府市場政府市場，是由需要采購產(chǎn)品和勞務(wù)的各級政府機(jī)構(gòu)所構(gòu)成的市場。它們采購的目的是執(zhí)行政府機(jī)構(gòu)的職能。對任何一個制造商或中間商來說，政府機(jī)構(gòu)都意味著一個巨大的市場。在西方國家，政府采購者的行為與一般民間采購者有所不同，因此，需要對政府市場做專門的研究。1、市場結(jié)構(gòu)與需求特征組織市場在結(jié)構(gòu)和需求方面具有如下特點(diǎn)：較少但規(guī)模較大的買主；客戶在地理位置上趨于集中；需求具有派生性，最終取決于消費(fèi)者的需求；許多需求缺乏彈性；需求

6、具有明顯的波動性。2、購買單位的性質(zhì)與消費(fèi)者市場相比，組織市場的購買者涉及更多的專業(yè)人士，涉及復(fù)雜的決策及決策過程，是設(shè)計更專業(yè)化的購買活動。這就意味著，在組織市場上，必須由同樣受過良好訓(xùn)練的推銷人員來與買方的專業(yè)人員進(jìn)行洽談。3、購買者面臨更復(fù)雜的購買決策組織市場購買者的決策，通常要比消費(fèi)者市場的購買決策更復(fù)雜，涉及更大的金額、更復(fù)雜的技術(shù)和經(jīng)濟(jì)問題。因此，往往需要花費(fèi)更多的時間來進(jìn)行反復(fù)論證。此外，組織購買的過程也比消費(fèi)者購買更為正式，更為規(guī)范。4、買方和賣方的關(guān)系在組織購買中，買賣雙方合作更密切，并建立有長期密切的關(guān)系。賣方企業(yè)還要通過為客戶提供可靠的服務(wù)及預(yù)測他們眼前和未來的需要，來與

7、客戶建立持久的買賣關(guān)系，開展“關(guān)系營銷”。5、其他特點(diǎn)組織市場還具有其他一些特點(diǎn)，包括直接銷售、互購貿(mào)易、租賃業(yè)務(wù)等。為了對組織市場制定正確有效的市場營銷策略，營銷人員必須深入了解組織購買者的行為特點(diǎn)，那么首先就需要了解組織購買的行為模式。在這個模式中，營銷及其他的刺激對購買組織產(chǎn)生影響并帶來特定的購買反應(yīng)。與消費(fèi)者購買相同，商業(yè)經(jīng)營者購買的營銷刺激也包括四個因素，即產(chǎn)品、價格、地點(diǎn)和促銷。這些刺激進(jìn)入組織后會轉(zhuǎn)化成購買者反應(yīng)：產(chǎn)品或服務(wù)的選擇，所購的數(shù)量，國外的研究從購買的角度把公司的采購導(dǎo)向劃分為購買導(dǎo)向型、利益導(dǎo)向型和供應(yīng)鏈管理導(dǎo)向三種。前者更關(guān)心價格，后者更關(guān)心發(fā)展，根據(jù)不同的導(dǎo)向，采

8、購者對采購品、采購方式、供給方的關(guān)注和合作都有著許多差別。對于組織購買過程階段的劃分，在學(xué)術(shù)界有不同的看法。但作為一種常見的模式，通常將采購過程劃分為八個階段：識別需要；確定總需要；產(chǎn)品規(guī)格說明；尋找供應(yīng)商；征求供應(yīng)信息；選擇供應(yīng)商；簽約訂單；履約評價。1、識別需要階段由于內(nèi)部和外部的刺激，企業(yè)中有人意識到對某種產(chǎn)品和勞務(wù)的需求時，購買過程就開始了。2、確定總需要階段認(rèn)識到有某種需要之后，企業(yè)便會著手確定這些需要的種類和數(shù)量，以便有一個總量的估算。3、產(chǎn)品規(guī)格說明階段在總體需要確定后，要制定所需產(chǎn)品的技術(shù)規(guī)格說明書，對產(chǎn)品的規(guī)格、型號、技術(shù)要求等做詳細(xì)的規(guī)定和說明，以便采購人員照章采購，同時也

9、能幫助企業(yè)做好價值分析。4、尋找供應(yīng)商階段現(xiàn)在采購者可以利用多種途徑了解和辨認(rèn)供應(yīng)商，如交易目錄、貿(mào)易展覽會、互聯(lián)網(wǎng)等。尤其是互聯(lián)網(wǎng)采購在未來的日子里將會顛覆傳統(tǒng)的采購模式。例如，eBay、阿里巴巴等電子商務(wù)模式正對當(dāng)今的市場產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。5、征求供應(yīng)信息階段在廣泛了解和辨認(rèn)的基礎(chǔ)上，從中選出自認(rèn)為比較合適的供應(yīng)商作為備選，要求他們提出供應(yīng)建議書和詳細(xì)的產(chǎn)品價目表等，以供采購方進(jìn)行篩選。6、選擇供應(yīng)商階段在選擇上，采購者總是根據(jù)自己最為重要的因素來做出判斷。在實(shí)踐中，企業(yè)購買者使用多種方法來評估供應(yīng)商的價值，如內(nèi)部工程學(xué)估計、直接調(diào)查詢問、重要性排隊等。同時，企業(yè)購買者還必須決定用多少供應(yīng)商

10、。現(xiàn)在許多公司正在逐漸減少其供應(yīng)商的數(shù)量，這樣做是希望被選中的供應(yīng)商可以建立更大的供應(yīng)系統(tǒng)，提供持續(xù)的質(zhì)量保證和績效改進(jìn)，并且在價格上得到更大的優(yōu)惠。7、簽約訂單階段經(jīng)過種種分析和比較之后，購買者將最后確定理想的供應(yīng)商。雙方就需要的品種和品質(zhì)、數(shù)量和價格、交貨和運(yùn)輸方式、維修和付款方式等進(jìn)行談判，最后簽訂合約。8、履約評價階段在完成上述工作之后，購買者仍需對供應(yīng)商的履行合約情況進(jìn)行評估，以確定是否繼續(xù)合作。這個流程僅僅是作為一個基本線索，并非所有的產(chǎn)業(yè)購買都必須經(jīng)過這么一些步驟。在實(shí)際運(yùn)作中，會因為行業(yè)、時間、地點(diǎn)等因素而發(fā)生改變。這些改變就是不同購買方案地差異之處。5.2.2組織購買受到許多

11、因素的影響，而影響最大的則是處于決策中心的人員。根據(jù)他們在其中所起的作用的不同，把他們分為以下七種角色：發(fā)起者：提出購買要求的人。使用者：組織中使用產(chǎn)品和服務(wù)的人員。影響者：影響購買決策的人。決定者：有權(quán)決定產(chǎn)品要求和供應(yīng)商的人。批準(zhǔn)者：有權(quán)批準(zhǔn)決定者和方案的人。購買者：具體實(shí)施購買方案的人?？刂普撸河袡?quán)阻止方案順利進(jìn)行的人。作為一個合格的營銷人員，成功地找出誰是決策制定者，并且正確地評估決策中心中各個不同成員的作用和影響是非常重要的。這也是保證銷售成功的一個重要基礎(chǔ)。在組織購買的過程中，除了受到組織內(nèi)部的決策人員的強(qiáng)烈影響，也受到組織所處的外界環(huán)境的影響。有些營銷者認(rèn)為主要的影響是經(jīng)濟(jì)因素，

12、所以他們致力于向購買者提供更多的經(jīng)濟(jì)利益。但是除了經(jīng)濟(jì)因素之外，還有許多因素對組織購買起著必然的影響。尤其是當(dāng)供應(yīng)商的產(chǎn)品沒有什么區(qū)別時，組織購買者就會與完全理性的選擇產(chǎn)生一些偏差，由于每個供應(yīng)商都能滿足組織的購買目標(biāo)，所以購買者可以讓個人因素在決策中起更大的作用。不過，當(dāng)競爭者的產(chǎn)品差異較大時，組織購買者就會對其選擇更負(fù)責(zé)任，并更多地注意經(jīng)濟(jì)因素。，W,端瓶，W,端瓶,樨“嫩僻，牌際，瞰，班1、環(huán)境因素組織購買者在很大程度上受到了當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境和預(yù)期的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，如生產(chǎn)水平、需求水平、經(jīng)濟(jì)形勢及資金成本等。當(dāng)經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定性增加時，組織購買者會停止進(jìn)行新的投資，并盡力減少庫存。在這種經(jīng)濟(jì)狀況下

13、，營銷人員更多的是在增加或者維持自己的需求份額上做艱苦的努力。另外，一些政治法律、技術(shù)革新等也都對組織購買產(chǎn)生影響。組織市場的營銷者必須觀察這些因素，了解它們?nèi)绾斡绊戀徺I者，并盡力將這些挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)會。2、組織因素每一個從事購買的組織都有自己的組織結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。不同的組織因素會使組織的決策系統(tǒng)和決策傾向有明顯的不同。企業(yè)營銷人員應(yīng)當(dāng)關(guān)注并盡量了解和把握這些問題。例如，購買決策涉及多少人？他們是誰？他們的評價標(biāo)準(zhǔn)是什么？公司對其購買者的政策是什么？有何限制？組織購買者應(yīng)利用這些組織因素為自己的銷售成功服務(wù)。3、人際因素購買決策中心常包括許多互相影響的參與者。由于其所處的地位、部門等的不同，

14、通常會有不同的觀點(diǎn)。營銷過程中的人際關(guān)系因素是一種動態(tài)的群體因素，并不是一眼望去就清清楚楚地寫著，需要營銷者耐心、細(xì)致地去發(fā)現(xiàn)和把握。“經(jīng)理們不會掛上牌子標(biāo)明是決策者還是不重要角色”。而且購買決策中心中職位最高的人不一定就是最有影響力的人或是決定者。人與人之間的關(guān)系常常很微妙。只要有可能，商業(yè)營銷者就應(yīng)盡力理解這些因素，并在制定決策時把它們考慮進(jìn)去。4、個人因素任何組織購買參與者都會有自己的偏好和動機(jī)，這些偏好和動機(jī)是由參與者的年齡、收入、教育、專長以及個性等因素決定的。對這些背景因素的調(diào)查、了解和分析，可以幫助營銷人員出臺供應(yīng)方案時有較好的針對性。另外，購買者有不同的購買風(fēng)格。有些人是技術(shù)型

15、的，在選定一個供應(yīng)商之前要對所有的競爭產(chǎn)品都進(jìn)行深入分析；有些人是憑直覺的談判者，善于在諸賣方之間耍手腕和周旋以得到最優(yōu)惠的交易條件。上述諸多因素的購買行為決策和模式的影響是以多種方式和渠道形成的。有的表現(xiàn)得直接，而有的表現(xiàn)得間接，最后它們會形成一股合力，共同作用于組織的購買行為。5.3組織購買行為類型產(chǎn)業(yè)購買者行為的類型由于內(nèi)容及其結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性，使產(chǎn)業(yè)購買呈現(xiàn)多種形式，其中最主要的有三種類別。1、直接重復(fù)購買直接重復(fù)購買，是供應(yīng)商特別愿意看到的狀況。購買者不尋找新的信息和新的供應(yīng)商，而是不加思考地從過去訂購的供應(yīng)商處直接重購。這一般由購買部門作為日常業(yè)務(wù)處理，是一種習(xí)慣性的重復(fù)購買行動。購買

16、者只根據(jù)以往的購買經(jīng)驗，從名單上的各供應(yīng)商中進(jìn)行挑選。入選的供應(yīng)商盡力保持產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。他們常會建議建立一個自動重新訂貨的系統(tǒng)，以節(jié)省訂購者重新訂購的時間。落選的供應(yīng)商盡力去提供新產(chǎn)品或平息不滿以便購買者重新考慮他們。在直接重復(fù)購買中，最常用的方法是使用購買合同，以保證購買者的決策和行為具有常規(guī)性。2、調(diào)整后的購買調(diào)整后的購買，也稱為修正重構(gòu)，指購買者希望調(diào)整產(chǎn)品的規(guī)格、價格、條件或供應(yīng)商。修正重構(gòu)比直接購買涉及更多的決策參與者。已入選的供應(yīng)商會感到緊張和壓力，盡力去維護(hù)已占有的份額。落選的供應(yīng)商會把調(diào)整的重復(fù)購買看作一個提供新產(chǎn)品和獲得生意的機(jī)會。3、新購新購，指企業(yè)第一次采購某種產(chǎn)業(yè)用品

17、。這時作為第一次購買某種產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)面臨一個新任務(wù)，而新購的金額和數(shù)量越大，購買的風(fēng)險也就越大，是購買行為中最復(fù)雜和困難的一種。同時，由于在新購決策中，參與決策的人數(shù)增多，收集信息的工作量也會增大。新購任務(wù)通常是營銷者面臨的機(jī)會和挑戰(zhàn)。營銷者不僅要盡力接近對購買產(chǎn)生影響的主要人員，而且要向購買者提供幫助和信息。在以上幾種購買決策中，購買者在直接重復(fù)購買中所做決策最少，而新購任務(wù)中所做決策最多。面臨新購任務(wù)時，購買者必須決定產(chǎn)品的規(guī)格、供應(yīng)商、價格限制、支付的條件、訂購的數(shù)量、交貨條件及服務(wù)條件。每次這些決定的順序會有所不同，而不同的決策參與者也會對每個選擇產(chǎn)生影響。另外，許多購買者愿意從一

18、個供應(yīng)商處購買一攬子產(chǎn)品，這稱為系統(tǒng)購買。政府不是購買不同產(chǎn)品再把它們組合起來，而是進(jìn)行招標(biāo)，尋找能夠提供所有部件并將它們組成一攬子或一個系統(tǒng)的供應(yīng)商。供應(yīng)商日益意識到購買者喜歡系統(tǒng)購買的方法，并已把這種方式作為一種營銷手段。系統(tǒng)銷售，是一個獲得和保持銷售額的重要商業(yè)營銷戰(zhàn)略。獲得訂單的往往是能夠提供滿足客戶需求的、最完善的、系統(tǒng)的公司。由于中間商采購的目的是再銷售給他們的顧客，所以他們的購買計劃是根據(jù)顧客的需要來做的。這使得它的決策既不同于最終消費(fèi)者市場，也不同于生產(chǎn)者市場。在它的計劃中，經(jīng)營定位和商品購買是聯(lián)系在一起的。如經(jīng)銷獨(dú)家產(chǎn)品的專賣店、經(jīng)銷同類產(chǎn)品的專業(yè)店、混業(yè)經(jīng)營的百貨店以及獨(dú)家

19、經(jīng)銷的總代理。這些不同的定位就使得不同商業(yè)企業(yè)的購買行為和決策有很大的不同。作為中間商的購買行為，一般來說有以下三種類型：1、新品種的購買根據(jù)該產(chǎn)品銷路的好壞決定是否購進(jìn)這個新品種。2、選擇供應(yīng)商在供應(yīng)同類商品的供應(yīng)者中根據(jù)其產(chǎn)品質(zhì)量的好壞、價格的高低、品牌的知曉以及其他服務(wù)條件的優(yōu)劣等來決定供應(yīng)者。3、獲得更好的供應(yīng)條件與原有供應(yīng)商經(jīng)過磋商，得到更為優(yōu)惠的交易條件。政府市場，是組織市場中非常重要的市場。通常，政府的采購既有公開招標(biāo)的方式，也有經(jīng)過協(xié)議合同后的采購方式。當(dāng)采購的方式以招標(biāo)的方式來進(jìn)行時，想要成為政府（或代理人）的供應(yīng)商就必須首先獲得供應(yīng)商資格，有了資格才能參加競標(biāo)。在正常運(yùn)作中

20、，能夠中標(biāo)者往往是那些能夠滿足政府（或其代理人）要求且出價最低者。在競標(biāo)過程中，供應(yīng)商一定要十分重視政府（或其代理人）開出的精確采購說明書。對標(biāo)準(zhǔn)件產(chǎn)品，一般不存在什么大問題，但對非標(biāo)準(zhǔn)件產(chǎn)品，參與競標(biāo)的供應(yīng)商就必須確定自己的資源和能力是否能夠滿足政府（或其代理人）的要求。當(dāng)采購方式以合同方式來進(jìn)行時，最終的成交價格可以根據(jù)成本加權(quán)，以一定的百分比利潤來確定，也可以按照固定的價格來確定。協(xié)議合同有許多形式。這兩種采購方式都是競爭性的采購方式。一般而言，在招標(biāo)方式的采購中，價格是最主要的競爭焦點(diǎn)，而在協(xié)議合同的采購方式中，產(chǎn)品的設(shè)計、包裝甚至供應(yīng)商的銷售策略則有更多的展示機(jī)會。值得注意的是，政府

21、的采購和支出比較受社會公眾和輿論關(guān)注。所以，除了正常的購買程序和過程外，還需要做一些額外的報批和公告等。許多有實(shí)力和有遠(yuǎn)見的企業(yè)針對政府市場，建立起了專門的營銷部門，他們估測政府的需求，特別是在特殊的產(chǎn)品與項目上，力爭事先獲得競爭性的情報，以便能夠仔細(xì)地擬定投標(biāo)方案并加強(qiáng)與政府部門的聯(lián)系。這樣不僅可以獲得較大宗的訂單，而且能夠提高企業(yè)的聲譽(yù)。非營利組織，是指不以盈利為目的的組織，它的目標(biāo)通常是支持或處理個人關(guān)心或者公眾關(guān)注的議題或事件。非營利組織所涉及的領(lǐng)域非常廣，如藝術(shù)、慈善、教育、政治、宗教、學(xué)術(shù)、環(huán)保等。非營利組織的運(yùn)作并不是為了產(chǎn)生利益，這一點(diǎn)通常被視為這類組織的主要特征。非營利組織往

22、往由公、私部門捐贈來獲得經(jīng)費(fèi)，因此其收入以及支出都是受到限制的。正是由于這一特性以及組織的服務(wù)目的，就使得非營利組織的購買行為呈現(xiàn)以下新的特點(diǎn)：資金有限，限定采購的總額；選擇價格低廉的產(chǎn)品；保證產(chǎn)品的質(zhì)量，確保服務(wù)的水平；采購過程必須公開透明，因而采購過程會受到控制；采購程序更加復(fù)雜，除了包含其他組織采購過程中的特征，要求更加公開公正。非營利組織的采購方式同企業(yè)的方式差不多，有日常式采購模式、公開招標(biāo)以及溢價合約選購?，F(xiàn)組織的網(wǎng)絡(luò)購買行為。（1）與主要的供應(yīng)商建立直接的外網(wǎng)鏈接。例如，可以在公司網(wǎng)站上直接創(chuàng)建網(wǎng)購賬號，使公司的員工可以通過這個網(wǎng)購賬號直接購買。（2）成立采購聯(lián)盟。對同一原材料有

23、共同需求的多個企業(yè)可以共同創(chuàng)建一個網(wǎng)站，利用自身的規(guī)模采購與供應(yīng)商進(jìn)行博弈從而獲得一個較低的采購價格。此外，這些采購方也可以進(jìn)行信息與數(shù)據(jù)的共享。例如如何降低成品的運(yùn)輸成本和減少存貨成本。（3）加入在第三方網(wǎng)站的交易平臺。這種交易模式是水平B2B。它是將各個行業(yè)中相近的交易過程集中到一個場所，為企業(yè)的采購方和供應(yīng)方提供一個交易的機(jī)會。如阿里巴巴、中國制造網(wǎng)、環(huán)球資源網(wǎng)、河北商貿(mào)網(wǎng)等。5.4.2B2B無論傳統(tǒng)模式還是網(wǎng)絡(luò)模式，組織采購方與供應(yīng)方之間的合作方式類別還是不會發(fā)生變化的。買賣合作關(guān)系可根據(jù)四種因素劃分：選擇的有效性；供應(yīng)的重要性；供應(yīng)的復(fù)雜性；供應(yīng)市場的動力。根據(jù)這四種因素，他們把買賣合作關(guān)系劃分為八種不同的類型：（1）基本買賣：關(guān)系簡單，只需要例行的交易和適合的高層次合作與信息交換。（2）簡單基礎(chǔ)：和基本買賣關(guān)系相似，但是更需要賣方去適應(yīng)買方，以及較少的合作和信息交換。（