商務(wù)談判期中試卷

1、2014商務(wù)談判期中試卷班級姓名學號成績一、單項選擇題（每題1分，共20分一、談判的評判指標是(A.價錢B.經(jīng)濟利益C.產(chǎn)品數(shù)式二、在對方所在地進行的商務(wù)談判，叫做()A.主場談判B.客場談判C.中立場談非正式場合談判3、商務(wù)談判追求的要緊目的是（） A讓對方同意自己的觀點B讓對方同意自己的行C平等的談判結(jié)果D互惠的經(jīng)濟利益4、談判是追求（）的進程A、自身利益要求B、兩邊利益要求C、兩邊不斷調(diào)整自身需要，最終達到一致D、兩邊為保護自身利益而進行的智力較量五、幾乎所有的商務(wù)談判中，()都是談判的核心內(nèi)容A.價錢B.質(zhì)量C.數(shù)量D.索賠六、()型談判者把對方不看成仇敵，而看做朋友。A. 妥 協(xié)B.

2、 立 場值D.原那么7、()談判者的目的是達到協(xié)議而不是獲取成功。A.妥協(xié)型B.立場型C.價值型D.原那么型D.交貨方D.C. 價八、談判中，兩邊互贈禮物時，西方人較為重視禮物的意義和()A.禮物價值B.禮物包裝C.禮物類型D.情感價值九、談判地址的不同，可將談判分為（A、技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價錢談判B、價錢談判，外交談判，軍事談判C、國際談判，國內(nèi)談判，中立地談判D、主場談判，客場談判，中立地談判10、立場型談判又稱為（） A硬式談判B原那么型談C價值型談判D妥協(xié)型談判1一、項目重大、各方談判人員多、級別高的商務(wù)談判是指（A小組談判B.一對一談判C.大型談判D.多人談判1二、成交時期最要緊的

3、目標是（） A作出妥協(xié)B慶賀達到協(xié)C力求盡快達到協(xié)議D場外交易13、在（）中，談判人員一樣沒有心理障礙，容易在心理上形成一種平安感和越感。A.客場談判B.主場談判C.中立場談判D.以上都不14、商務(wù)談判的模式是（）1五、當一個人遭遇挫折時，表現(xiàn)出一種逆反的心理，重復無效的行為，這是心理挫的（）表現(xiàn)。A.退化B.病態(tài)的固執(zhí)C.解決D.畏縮1六、喜愛以開門見ft的形式進行談判的國家是（A.中國B.日本C.美國D.印度17（）性格談判對手對成功期望高關(guān)系要求高權(quán)利要求低。A進取型B關(guān)系型C權(quán)利型D保守型1八、以下哪個選項不是商務(wù)談判的特點（。A談判對象的普遍性B談判環(huán)境的復雜C談判的目的性D談判條件

4、的原那么性和不可伸縮1九“黃金有價，信譽無價”表現(xiàn)的是商務(wù)談判的（）A.求同存異的原那么B.信譽的原那么C.運用事實的原那么D.精準數(shù)字的原那20、面對權(quán)利型的談判對手應(yīng)該（）A.踴躍主動地進攻B.操縱談判進程C.企圖支配談判對手D.讓其先做陳述，不操縱他二、多項選擇題（每題 2 分，共 20 分） 1以下關(guān)于跨文化談判的描述正確的選項是。A跨文化談判是跨越國界的談判 B跨文化談判與國內(nèi)談判存在緊密的聯(lián)系 C跨文化談判與國內(nèi)談判存在質(zhì)的區(qū)別 D跨文化談判的談判主體間存在必然的文化不同與文化沖2以下關(guān)于談判地位的描述正確的選項是。 A談判者的談判實力取決于談判主體的經(jīng)濟實力 B主動地位的談判者通

5、常會采取先發(fā)制人的談判方式 C被動地位的談判者會因?qū)κ謱嵙汛蠖フ勁欣?D平等地位的談判者應(yīng)采取揚長避短的談判策略 3在商務(wù)談判活動中注重禮儀的是。美國商人B英國商人C北歐商人D日本商4文化不同對談判的阻礙是。 A阻礙談判者語言的取向性可不能對非語言溝通造成障礙會致使談判主體間的法律沖突 D相同文化背景的談判者的談判風格有著明顯的趨同5以下關(guān)于談判的論述正確的選項是。 A談判的目的是實現(xiàn)自身的經(jīng)濟利益 B談判產(chǎn)生的前提是談判兩邊既彼此聯(lián)系又彼此沖突C談判的大體手腕是說服 D談判兩邊地位平等、利益均等 6美國商人的談判風格是。 A高傲矜持，坦率自信B注重效率，珍愛時刻 C喜愛弄“一攬子交易

6、” D7以下關(guān)于商務(wù)談判論述正確的選項是。 A商務(wù)談判的主體是彼此獨立的利益主體 B商務(wù)談判的要緊評判指標是經(jīng)濟效益 C商務(wù)談判必需達到書面的談判協(xié)議 D商務(wù)談判注重合同條款的周密性和準確性 8以下關(guān)于各國商人談判風格的描述正確的選項是A德國商人崇尚契約，嚴守信譽 B法國商人注重效率，時刻觀念強 C俄羅斯商人作風拖沓，態(tài)度曖昧圓滑 D日本商人富有耐心，品級觀念和團隊意志強烈 9以下關(guān)于商務(wù)談判形式的描述正確的選項是。 A小組談判適用于項目較大或內(nèi)容比較復雜的談判 B書面談判能夠作為口頭談判的輔助形式 C價錢談判中生意兩邊的價錢目標是全然一致的 D原那么型談判強調(diào)談判兩邊的關(guān)系而輕忽利益的獲取1

7、0、人的性格偏向可分為。A.進取型B.競爭型C.關(guān)系型D.權(quán)利型1、說說跨文化談判和國內(nèi)談判的異同點。（12）三、判定題（每題 1 分，共 6 分）()一、合作談判模式又稱哈佛原那么談判法。()二、一對一談判要求選擇有主見、判定力、定奪力較強的談判選手()3、談判的核心議題是質(zhì)量。()4、商務(wù)談判需若是商務(wù)談判人員的談判客觀需要在頭腦中的反映。 ()五、商務(wù)談判的內(nèi)隱性是指商務(wù)談判人員的心理完全不表現(xiàn)出來的()六、文化阻礙商務(wù)談判的風格，美國人在談判時說話直接，喜愛開門見ft16一、談判的組成要素有哪些？（6）二、商務(wù)談判的原那么有哪些？（10）五、論述題（共 20 分）2、簡述 PRAM 談判模式的大體內(nèi)容。（8）案例分析題（18 分）1985 年，某友好國家工業(yè)貿(mào)易代表團來華談判，該國