銷售人員績效考核實(shí)施方案

1、銷售人員績效考核實(shí)施方案一、考核目的.及時(shí)公正的對(duì)銷售人員的工作態(tài)度、銷售能力、銷售績效等基本狀況進(jìn)行客觀評(píng)估，肯定 成績，發(fā)現(xiàn)問題，為公司銷售人員選拔、崗位調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)懲、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據(jù)。.對(duì)銷售人員形成以考核為核心導(dǎo)向的人才管理機(jī)制，建造一支高素質(zhì)、高凝聚力的銷售隊(duì) 伍。.更好的引導(dǎo)銷售人員行為，加強(qiáng)銷售人員的自我管理，提高工作績效，開掘銷售潛能，同 時(shí)實(shí)現(xiàn)員工與上級(jí)更好的溝通，創(chuàng)立一個(gè)具有開展?jié)摿蛣?chuàng)造力的銷售團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)公司總體 戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。二、考核對(duì)象適用于本企業(yè)的所有基層銷售人員，但以下人員不包括在內(nèi)。.因公休、請(qǐng)假等原因，考核期間出勤率缺乏20%的員工；.試用期銷售人

2、員、實(shí)習(xí)銷售員、兼職銷售員。三、考核主體.銷售人員的直接上級(jí)即銷售主管負(fù)責(zé)對(duì)被考核者打分。.人力資源部相關(guān)成員參與并監(jiān)督考核過程。.銷售經(jīng)理對(duì)考核結(jié)果具有建議權(quán)。四、考核原那么.參與原那么：績效考核是雙向交流、共同參與的管理過程，因此，銷售人員要積極參與。.客觀原那么：績效考核必須以銷售人員日常工作表現(xiàn)的事實(shí)為依據(jù)，進(jìn)行準(zhǔn)確而客觀的評(píng) 價(jià)，不得憑主觀印象判斷。.公平、公正原那么：對(duì)所有銷售人員的考核在考核標(biāo)準(zhǔn)、考核程序、考核指標(biāo)等方面都應(yīng) 該一致，績效考核嚴(yán)格按照制度、原那么和程序進(jìn)行，公正地評(píng)價(jià)被考核者，排除個(gè)人好惡等 人為因素的干擾，減少人為的考核偏差。.指導(dǎo)性原那么：績效考核不能僅僅為利

3、益分配而考核，而是通過考核指導(dǎo)幫助銷售人員不 斷提高工作績效。不僅側(cè)重利益分配，更側(cè)重于對(duì)其工作的指導(dǎo)。五、考核內(nèi)容對(duì)于銷售人員的考核，從三個(gè)方面進(jìn)行即：工作業(yè)績、工作能力、工作態(tài)度，他們的權(quán)重 依次為：60%、20%、20%o以下是工作業(yè)績考核表、工作能力考核表、工作態(tài)度考核表：1.工作業(yè)績考核表2.工作能力考核表業(yè)績指標(biāo)配分績效目標(biāo)值考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)得分銷售量10一萬元達(dá)標(biāo)10分，每降低義%,減 分，完成率肌此 項(xiàng)得分為0銷售計(jì)劃達(dá)成率15%達(dá)標(biāo)10分，每降低X%,減 分，完成率,此 項(xiàng)得分為0銷售收入增長率5%達(dá)標(biāo)5分，每降低X%,減 分，完成率,此 項(xiàng)得分為0銷售回款率10%達(dá)標(biāo)10分，每降低

4、X%,減 分，完成率,此 項(xiàng)得分為0銷售費(fèi)用率5%達(dá)標(biāo)5分，每高出X%,減 分新客戶開發(fā)率5%達(dá)標(biāo)5分，每降低X%,減 分，完成率覿，此 項(xiàng)得分為0老客戶流失率5%達(dá)標(biāo)5分，每高出X%,減 分客戶投訴次數(shù)5次以內(nèi)達(dá)標(biāo)5分，每增加一次，減 分，客戶投訴次 數(shù)次，此項(xiàng)得分為0工作業(yè)績考核得分考核指標(biāo)配分等級(jí)說明得分優(yōu)（5分）良（4分）中(2)差(0)溝通能力5優(yōu)：能夠運(yùn)用多種談話技巧與他人靈活溝通 良：能有有效化解矛盾中：能清晰表達(dá)自己的意見和想法差：無法清楚表達(dá)自己的意見和相法團(tuán)隊(duì)協(xié)作能 力5優(yōu)：能使團(tuán)隊(duì)成員感到合作愉悅且能保質(zhì)保量的完成工作良：團(tuán)隊(duì)協(xié)作中，能靈活處理不同的意見和想法，完成工作任

5、務(wù) 中：團(tuán)隊(duì)成員對(duì)其沒有感到不滿意，能夠完成團(tuán)隊(duì)分配給自己的任 務(wù)差：團(tuán)隊(duì)成員中的大多數(shù)對(duì)其反感，不能與其他成員共同完成任 務(wù)靈活應(yīng)變能 力5優(yōu)：處理突發(fā)問題機(jī)智靈活，可以使問題得到圓滿的解決良：面對(duì)客戶刁難與棘手問題可以使客戶態(tài)度緩和，、對(duì)棘手問題有 一定的解決措施中：面對(duì)客戶的正面沖突，可以一定程度的化解，不會(huì)給公司帶來 負(fù)面影響差：處事呆板，面對(duì)突發(fā)問題或客戶問題束手無策，經(jīng)常處理不好 給公司帶來負(fù)面影響市場預(yù)測能 力5優(yōu)：市場意識(shí)非常強(qiáng)，預(yù)測準(zhǔn)確良：市場意識(shí)強(qiáng)，預(yù)測一般情況下都為準(zhǔn)確中：市場意識(shí)一般，預(yù)測大多數(shù)準(zhǔn)確差：幾乎沒有市場意識(shí)，且預(yù)測的一般都不準(zhǔn)確工作能力考核得分3.工作態(tài)度考

6、核表考核指標(biāo)配分考核標(biāo)準(zhǔn)得分會(huì)議出勤率5全勤5分，每缺勤一次扣分,每月缺勤一次為0分工作主動(dòng)性5除了做好自己本職工作，還主動(dòng)承當(dāng)公司內(nèi)部額外的工作， 分可以主動(dòng)做好自己本職工作，不需要上級(jí)催辦，分工作主動(dòng)性差，需要領(lǐng)導(dǎo)催促才能完成工作，0分工作積極性5除了積極做好本職工作，還積極幫助同事，分積極完本錢職工作，完成時(shí)間早于公司要求時(shí)間分工作拖沓，消極怠工，分忠誠度5對(duì)公司非常忠誠，努力維護(hù)公司形象和利益，分 對(duì)公司忠誠，沒有泄露商業(yè)機(jī)密，分 對(duì)公司商業(yè)機(jī)密泄露且欺騙公司，0分工作態(tài)度考核得分六、考核實(shí)施考核實(shí)施分為三個(gè)階段。.計(jì)劃溝通階段：每月1號(hào)至一號(hào)考核者與被考核者對(duì)上個(gè)考核期目標(biāo)完成情況和

7、績效考核回顧；考核者與被考核者對(duì)考核期的目標(biāo)、重點(diǎn)進(jìn)行了解。.計(jì)劃實(shí)施階段:考核者對(duì)被考核者的工作進(jìn)行指導(dǎo)監(jiān)督，及時(shí)處理被考核者出現(xiàn)的問題。.考核階段：首先考核者對(duì)被考核者進(jìn)行績效評(píng)估；其次人力資源部和被考核的直屬上級(jí) 對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行評(píng)審，負(fù)責(zé)處理考核過程中的爭議；再次，人力資源部把考核結(jié)果反應(yīng)于被 考核者，由考核者和被考核者進(jìn)行溝通，并討論績效改進(jìn)的方式和途徑。七、考核結(jié)果應(yīng)用.績效面談考核者和被考核者進(jìn)行工作績效總結(jié)，并根據(jù)被考核者有待改進(jìn)的地方，提出改進(jìn)、提 高的期望與措施，同時(shí)共同制定下期的績效目標(biāo)?？冃嬲劚砣缦隆T工績效面談表姓名職位入職時(shí)間考核期限員工自我評(píng)價(jià)工作中那些方面比擬成功工作中哪些方面需要改善你認(rèn)為自己的工作在本部門和全公司中處于什么狀況員工需求建議是否需要接受相關(guān)的培訓(xùn)或指導(dǎo)你對(duì)本次考核有什么意見和建議下一步工作和績效改進(jìn)的方向是什么備注面談人簽名日期.績效結(jié)果應(yīng)用考核得分二工作業(yè)績考核得分X 60%+工作能力考核得分X 20%+工作態(tài)度考核得分X 20%（1）獎(jiǎng)金發(fā)放累積三個(gè)月考核結(jié)果在90分以上者，第三個(gè)月獎(jiǎng)金發(fā)元。累積三個(gè)月考核結(jié)果在8090分者，第三個(gè)月獎(jiǎng)金發(fā)元。累積三個(gè)月考核結(jié)果在70以下分者，獎(jiǎng)金不予發(fā)放。（2）培訓(xùn)計(jì)劃對(duì)于銷售人員普遍存在的問題，進(jìn)行有系統(tǒng)的統(tǒng)一培訓(xùn)；對(duì)于個(gè)別銷售人員的特殊問題，對(duì) 其進(jìn)行溝通，提供有針對(duì)性的訓(xùn)練。