醫(yī)美咨詢師初診成交率30-80%如何輕松把控？100%初診成交是怎么做到的?。ㄉ希?/h1>

上傳人：早***

認(rèn)證信息

認(rèn)證類型：個(gè)人認(rèn)證

認(rèn)證主體：張**（實(shí)名認(rèn)證）

IP屬地：廣東

IP屬地：廣東 上傳時(shí)間：2022-09-24 格式：DOCX 頁(yè)數(shù)：3 大?。?3.38KB 積分：15 舉報(bào) 版權(quán)申訴

1、醫(yī)美咨詢師，初診成交率30-80%如何輕松把控？100%初診成交是怎么做到的?。ㄉ希?整形機(jī)構(gòu)顧客初診成交率，不同的醫(yī)院所處的不同階段，不同的現(xiàn)場(chǎng)咨詢師初診成交率都不相同。很多會(huì)把50%作為一個(gè)參考標(biāo)準(zhǔn)，然后在此標(biāo)準(zhǔn)上去優(yōu)化;但是很多整形機(jī)構(gòu)不明白，對(duì)于90%的整形機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，初診成交率是完全可以在30-80%由咨詢師自己把控!老師結(jié)合服務(wù)營(yíng)銷學(xué)和銷售心理學(xué)，給大家一起討論如何輕松把控30-80%的初診成交率!掌握“4個(gè)點(diǎn)”，“3+1方案”、“4大工具”，初診成交率30-80%，自由把控!一、4個(gè)點(diǎn)二、“3+1方案”：三關(guān)美麗定制方案+不可抗拒的贈(zèng)品方案.三、現(xiàn)場(chǎng)咨詢師顧客100%初診成交必備的

2、4大工具!一、4個(gè)點(diǎn)1.需求點(diǎn)：挖掘掌握顧客背后真實(shí)的顯性需求和隱形需求顯性需求：簡(jiǎn)單概況為，完善生理缺陷、整形失敗修復(fù)這樣的顧客;這些是硬性需要，影響顧客成交的，也是醫(yī)院的硬性綜合實(shí)力;這點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)咨詢師在顧客上門錢從洪脈系統(tǒng)就可以了解到初步信息，在上門之后面對(duì)面溝通的時(shí)候，也是很容易發(fā)現(xiàn);隱形需求：有的說(shuō)，愛(ài)美有錢的都不錯(cuò)，是的;但是我們要挖掘顧客背后真實(shí)的隱性原因：需要吸脂瘦身，是不是收到了嘲笑;需要隆胸，是為了事業(yè)還是為了家庭;隆鼻是愛(ài)情需要還是求職需要?顧客背后的隱性需求，是顧客來(lái)院強(qiáng)大的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。按照整形的項(xiàng)目，根據(jù)掌握顧客的顯性需求和隱性需求，我們整理對(duì)不同項(xiàng)目，最常見(jiàn)的顧客10

3、大顯性需求和10大隱性需求，快速了解顧客情況，最快進(jìn)入顧客的溝通頻道!2.痛苦點(diǎn)：找到痛苦點(diǎn)，適度放大痛苦點(diǎn).在了解顧客的顯性需求和隱性需求之后，快遞定位總結(jié)顧客的痛苦點(diǎn)，總結(jié)3點(diǎn)，然后適度放大痛苦點(diǎn);科學(xué)家做過(guò)測(cè)試，人類逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂(lè)驅(qū)動(dòng)力的30倍以上，甚至更多!注意把握好度，然后自然過(guò)渡到第三點(diǎn)：及時(shí)給快樂(lè)，快樂(lè)點(diǎn);3.快樂(lè)點(diǎn)：整形能給顧客帶來(lái)哪些好處?顧客最快能看到、能感受到的好處和快樂(lè)是什么?這個(gè)就是整形能給顧客帶來(lái)什么好處?顧客在我們醫(yī)院做，能收獲怎樣的驚喜?4.抗拒點(diǎn)：不交定金、不全款刷卡的原因;有位營(yíng)銷大師說(shuō)：最后收不到錢的銷售人員，等于白忙活了!老師建議我們只需要做

4、一個(gè)整理即可：針對(duì)顧客最后不全款刷卡、連定金都不交的情況，我們列舉10-20個(gè)最常見(jiàn)的抗拒點(diǎn);針對(duì)這些抗拒點(diǎn)，整理3-5個(gè)最通用的應(yīng)對(duì)話術(shù)，結(jié)合顧客的需求點(diǎn)、痛苦點(diǎn)、快樂(lè)點(diǎn)，靈活提供三個(gè)美麗方案，那么問(wèn)題就來(lái)了，什么的三關(guān)美麗方案，可以讓初診成交率在30-80%自由把控呢?二、“3+1方案”：三關(guān)美麗定制方案+不可抗拒的贈(zèng)品方案.認(rèn)為【反向思維】對(duì)我們有啟發(fā)作用，很多整形機(jī)構(gòu)往往把工作“做反了”，根據(jù)既定的成交情況，去提升我們的初診轉(zhuǎn)化率，我們應(yīng)該換個(gè)思路，想要什么成交率，我們就做對(duì)應(yīng)的工作!三關(guān)美麗方案，是在上面4點(diǎn)基礎(chǔ)上，按照下面原則制定：第一關(guān)美麗方案：目標(biāo)成交率80%.第二關(guān)美麗方案：目標(biāo)成交率60%.第三關(guān)美麗方案：目標(biāo)成交率30%.當(dāng)然，我們也可以根據(jù)顧客質(zhì)量、想要的成交率、項(xiàng)目利潤(rùn)空間，來(lái)靈活決定我們的方案。這個(gè)就要求現(xiàn)場(chǎng)咨詢師在了解顧客“4點(diǎn)”之后，咨詢師也基本了解顧客價(jià)值，就快速在心里形成初步的“三關(guān)美麗方案”.來(lái)確定，這類顧客，我們應(yīng)該選擇什么的整形方案，以什么樣的成交率來(lái)完成100%初診成交!除了“三關(guān)美麗方案”，老師還有一個(gè)特別特別特別特別重要的，起到100%臨門一腳的秘訣，分享給大家：無(wú)論是噱頭還是幾百元的