客戶積累課件

1、保險營銷需要的是更多準客戶的積累不一樣的積累一樣的結果 上世紀初，在太平洋兩岸的美國和日本，有兩個年輕人都在為自己的人生努力著。 日本人每月雷打不動地堅持把工資和獎金的1/3存入銀行；而那個美國人則整天躲在狹小的地下室里，將數百萬根的K線一根根地畫到紙上，貼到墻上，接下來便對著這些K線靜靜地思索，后來他干脆把自美國證券市場有史以來的紀錄搜集到一起，在那些雜亂無章的數據中尋找著規(guī)律性的東西。這樣的情況在兩個年輕人的世界里各自延續(xù)了6年。 6年的時光里，日本人靠自己的勤儉積蓄了5萬美元的存款；美國人集中研究了美國證券市場的走勢與古老數學、幾何學和星象學的關系。 6年后，日本人以自己在艱苦歲月里仍堅

2、持節(jié)衣縮食、積累財富的經歷打動了一名銀行家。從銀行家那里獲得了創(chuàng)業(yè)所需的100萬美元的貸款，創(chuàng)立了麥當勞在日本的第一家分公司，從而成為麥當勞日本連鎖公司的掌門人，他叫藤田田。 同樣是在6年后，美國人成立了自己的經紀公司，并發(fā)現了最重要的有關證券市場發(fā)展趨勢的預測方法，他把這一方法命名為“控制時間因素”。他叫威廉江恩，世界證券行業(yè)人盡皆知的、最重要的“波浪理論”的創(chuàng)始人。 啟示：成功需要積累，這是一條最原始最簡單的真理，保險營銷亦是如此，它需要的是更多準客戶的積累。 準客戶決定我們的壽險生涯營銷就是積累更多的準客戶根治拜訪量頑癥的七大藥方一、今天，你為什么沒有拜訪？綜合分析：七大頑癥！1.客戶資

3、源少，無處去拜訪2.手里工作多，沒時間拜訪3.營銷技能差，無法去拜訪4.面子掛不住，不好意思訪5.缺少自信心，不太敢拜訪6.沒有上進心，缺乏動力訪7.懶惰心理重，不愿去拜訪二、對策和解決方法因此：必須對癥下藥?。ㄒ唬娀蛻粼吹姆e累： 1.把握時機，巧妙引導進入保險話題 2.贏得客戶信任，使其樂于做轉介紹 3.善于與不同層面的人打交道，篩選對象 （二）突出教育與培訓1.重點加強產品條款，銷售話術，促成技巧等方面的培訓，提高展業(yè)技能2.鼓勵自我充電，通過電視，報紙，網絡，廣播等媒介全方位學習與壽險營銷有關的投資理財金融知識，提高分析與解決問題的能力（三）建立專業(yè)專職的銷售團隊1.強化思想引導，只

4、有堅持參加早會才能在公司長盛不衰2.建立和規(guī)范出勤制度，嚴格執(zhí)行，毫不手軟！通過制度使其走上正軌3.在增員工作中，嚴格把關，做好人員入口管理，控制和減少兼職人員的進入，全力打造專業(yè)專職的代理人隊伍（四）樹立正確的從業(yè)信念1.堅信自己從事的是高尚的，神圣的，能夠普渡慈航的愛心事業(yè)2.要用積極的心態(tài)對待每一次拜訪，“買了，成就的是一份愛心，不買，得到的是一條經驗”。（五）增強自信心1.關鍵要克服各種心理障礙，相信自己一定會成功2.尚處于從業(yè)初期的新人，通過以老帶新，結對拜訪的形式，增進展業(yè)技能，增強展業(yè)信心(六)加強努力拼搏的進取心1.樹立其正確的觀念，讓他們明白：保險是在為自己而做，錢是為自己而賺。主管，公司，是其強有力的后盾和支援平臺2.找出他們曾經有過的輝煌業(yè)績，進行“亮點激勵”，重樹他們的上進心（七）克服懶惰心理1.突出其工作形象，特別是對家人，對子女的模范作用，激勵其在家人面前做好榜樣2.加強同其家庭的溝通與聯系，爭取其家人的支持，做好其拜訪情況