課程顧問(wèn)的10力模型

1、如果有人非要問(wèn)頂級(jí)課程顧問(wèn)的能力模型是怎樣的，沒(méi)有人能給出完美答案,但一定少不了如下“ 10力”：自驅(qū)力、自信力、主動(dòng)力、結(jié)果擔(dān)當(dāng)力，共贏1.自驅(qū)力。管理學(xué)把員工分成四大類：自燃型、可燃型、不燃型和阻燃型。自燃型顧問(wèn)從來(lái)不用被盯，就知道自己每天該打多少個(gè)電話，做幾套方案，咨詢 幾組客戶?？扇夹皖檰?wèn)是指那些需要不斷的外界力量去push才愿意去做事情的顧問(wèn)。主管讓他打電話，他不會(huì)拒絕。主管讓他 role play,他也答應(yīng)。不燃 型顧問(wèn)就是那些扶不上墻的阿斗，怎么幫他盯他打他罵他，都無(wú)動(dòng)于衷的人， 這類顧問(wèn)往往在機(jī)構(gòu)里面很快也會(huì)被淘汰。阻燃型顧問(wèn)就是自己不去做，還會(huì) 去拉扯阻礙別人，傳遞負(fù)能量的人

2、。這類的顧問(wèn)，機(jī)構(gòu)往往是手起刀落，敲鑼 打鼓的歡送他離開(kāi)。四類人中，可燃型的人意愿高，能力往往也不會(huì)差，心里 非常清楚自己想要什么。所以如果想成為自燃型的顧問(wèn)：第一，必須要清楚自己通過(guò)做課程顧問(wèn)要改變什么。是改變你收入低的生活窘境？還是要提升你的溝通能力？或者是為自己積累人脈資源？亦或是通過(guò)幫助學(xué)生和家長(zhǎng)給自己帶來(lái)更多的成就感？第二，必須清楚自己的短期目標(biāo)以及長(zhǎng)期目標(biāo)。以新入職的顧問(wèn)舉為例：短期目標(biāo)可以是兩個(gè)月內(nèi)，通過(guò)新人期的考核；一周之內(nèi)，出第 1張單；一個(gè)月之內(nèi)，把自己的到訪轉(zhuǎn)化率提升到40%等等。長(zhǎng)期目標(biāo)就是指的是在自己的職場(chǎng)發(fā)展的路徑。第三，也是最為重要的，規(guī)劃自己的收入目標(biāo)。收入目標(biāo)

3、會(huì)倒推出一整個(gè)月的所有的努力方向。不想賺錢(qián)的課程顧問(wèn)是永遠(yuǎn)成不了Top的。2.自信力。只有你非常相信你自己，家長(zhǎng)才敢去相信你。第一對(duì)產(chǎn)品自信，在 給家長(zhǎng)講述課程產(chǎn)品的時(shí)候，要展示出全天下舍我其誰(shuí)的氣勢(shì)。相信自己、相 信課程的效果是可以幫到家長(zhǎng)和學(xué)生的。提到自己的公司和自己的學(xué)生案例的 時(shí)候，侃侃而談，眼里充滿了驕傲和自信，你的信心才會(huì)傳遞給家長(zhǎng)。第二對(duì)經(jīng)驗(yàn)自信，沒(méi)有家長(zhǎng)希望自己的顧問(wèn)是一個(gè)行業(yè)新手而希望是一位專家，通過(guò) 專業(yè)度來(lái)去幫到家長(zhǎng)和學(xué)生解決問(wèn)題。第三對(duì)優(yōu)勢(shì)自信，每一個(gè)課程顧問(wèn)的素 質(zhì)模型是不一樣的，有些人是偏向于專業(yè)性，有些則偏向于溝通。有些非常善 于冷靜思考，幫人分析和解決問(wèn)題，有些

4、則很熱情，幫助家長(zhǎng)解決大事小情。每一個(gè)課程顧問(wèn)一定要清楚自己的核心優(yōu)勢(shì)是什么，然后在咨詢的過(guò)程當(dāng)中把 自己的核心優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，讓家長(zhǎng)很容易的記住你。3.主動(dòng)力。高效能人士的7個(gè)習(xí)慣一書(shū)里的第1個(gè)習(xí)慣即是積極主動(dòng)。對(duì)于課程顧問(wèn)來(lái)講，積極主動(dòng)主要體現(xiàn)在：主動(dòng)思考、主動(dòng)溝通和主動(dòng)解決問(wèn) 題。如果課程顧問(wèn)只是被動(dòng)的等待別人培訓(xùn)、等待上級(jí)布置任務(wù)、等待客戶主動(dòng)聯(lián) 系，那他一定無(wú)法快速的成長(zhǎng)，業(yè)績(jī)也不可能做好。在積極的思考過(guò)后，再通 過(guò)主動(dòng)溝通的方式，去和上級(jí)溝通自己將工作上的想法、去和同事們溝通自己 的話術(shù)思路是否有問(wèn)題、去和跨部門(mén)溝通如何服務(wù)好自己的學(xué)生、去和家長(zhǎng)們溝通如何改進(jìn)他們不滿意的服務(wù)，從而快

5、速解決問(wèn)題，而千萬(wàn)不要被動(dòng)的等。注意，課程顧問(wèn)經(jīng)常會(huì)因?yàn)樽约汗ぷ鞅容^繁瑣而情緒化，導(dǎo)致發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題之后 并沒(méi)有及時(shí)的去解決，而把問(wèn)題積累到很嚴(yán)重或者不得不去解決的時(shí)候，為時(shí) 已晚。4.結(jié)果擔(dān)當(dāng)力。課程顧問(wèn)是一個(gè)不斷的，用結(jié)果說(shuō)話，然后又把結(jié)果清零的崗 位。業(yè)績(jī)是評(píng)估一個(gè)課程顧問(wèn)做得好壞的唯一可量化的要素。吸引力法則告訴 我們：念念不忘必有回響。課程顧問(wèn)對(duì)自己的目標(biāo)只要足夠的想要，就一定會(huì) 有結(jié)果。如果暫時(shí)還沒(méi)有結(jié)果，那么就要有擔(dān)當(dāng)，任何借口都不能成為自己沒(méi) 有的原因。達(dá)標(biāo)就是課程顧問(wèn)的底線，就像尊老愛(ài)幼應(yīng)該是一個(gè)人的道德底線一樣。 結(jié)果擔(dān)當(dāng)力還體現(xiàn)在另一個(gè)重要的方面：過(guò)程不做無(wú)用功?？赡芎芏嗾n程

6、顧問(wèn)面對(duì)這樣的資源，一直會(huì)放在自己的跟進(jìn)名單里。但對(duì)于一 個(gè)有結(jié)果擔(dān)當(dāng)力的顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，一定會(huì)在電話里問(wèn)到客戶是否是潛在客戶，如果 沒(méi)有需求就不在浪費(fèi)時(shí)間，如果確實(shí)有需求就繼續(xù)精準(zhǔn)的跟進(jìn)。很多課程顧問(wèn)其實(shí)是因?yàn)檫^(guò)程當(dāng)中積累了太多這樣沒(méi)有結(jié)果的過(guò)程動(dòng)作，導(dǎo)致了看似有很多要做的時(shí)候仍不出業(yè)績(jī)5.共贏力。凡事要么共贏，要么不做。課程顧問(wèn)是一個(gè)通過(guò)利他來(lái)利己的崗位。要拋開(kāi)功利心，不能凡事都是為了自己業(yè)績(jī)?yōu)槌霭l(fā)點(diǎn)去和家長(zhǎng)進(jìn)行溝通和 咨詢。因?yàn)榻^大多數(shù)家長(zhǎng)能夠明顯的感知到你的功利心，所以一定要以共贏的 出發(fā)點(diǎn)來(lái)和家長(zhǎng)進(jìn)行每一次次深入的溝通和交流。怎么樣做到能夠完全的共贏呢？第一，知道對(duì)方想要什么。這就需要課程

7、顧問(wèn) 具有很強(qiáng)的挖掘需求的能力，知道對(duì)方內(nèi)心深處最希望解決的問(wèn)題是什么、目 前的痛點(diǎn)是什么、未來(lái)的期望是什么。第二，明確自己能給什么，以及做不到 什么。不要因?yàn)樽约杭庇诎褑巫雍炦M(jìn)來(lái)，就過(guò)度承諾。或者明明很多事情是自 己可以做到，但沒(méi)有讓家在咨詢過(guò)程中感覺(jué)出你能夠幫到他。第三，讓對(duì)方知 道，幫助到對(duì)方也會(huì)對(duì)自己有利。很多課程顧問(wèn)回避和家長(zhǎng)談自己的利益，給 家長(zhǎng)一種“所做的事情全部處于無(wú)私的對(duì)學(xué)生的愛(ài)”的感覺(jué)，這樣家長(zhǎng)就會(huì)覺(jué)得很假。所以，凡事在做之前都先去想一下這件事是否真的對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)是有 幫助的，再去向這件事對(duì)于自己想要的結(jié)果是否有利，這樣，所做的每件事情 都會(huì)有意義。.溝通力。好的溝通是課程

8、顧問(wèn)的基本功，但其實(shí)很多人把溝通理解成了表 達(dá)。好的溝通，先要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。聆聽(tīng)不僅僅是象征性的禮貌的等對(duì)方把話說(shuō)完，而 是真正的換位思考，以“共情”的心態(tài)，去感受對(duì)方所表達(dá)的內(nèi)容和心情。一 定是先有聆聽(tīng)，才能會(huì)有好的溝通結(jié)果。好的溝通，要學(xué)會(huì)理解家長(zhǎng)意思。很多家長(zhǎng)說(shuō)出了一些問(wèn)題之后，課程顧問(wèn)并 不能正確理解問(wèn)題背后真正的含義是什么？這就導(dǎo)致了很多誤解的情況會(huì)出 現(xiàn)，從而導(dǎo)致了咨詢的方向就跑偏了。比如，家長(zhǎng)說(shuō)：我覺(jué)得距離有點(diǎn)遠(yuǎn)。其 實(shí)家長(zhǎng)想表達(dá)的是家長(zhǎng)送孩子不是很方便，或者說(shuō)在路上比較浪費(fèi)孩子的時(shí)問(wèn)。但如果課程顧問(wèn)把問(wèn)題糾結(jié)在“坐地鐵還是公交方便” “乘幾路車要花多 久”上面的話，家長(zhǎng)很容易就會(huì)因

9、為你沒(méi)有理解他深層次的需求而錯(cuò)失機(jī)會(huì) 好的溝通，要熟練的使用話術(shù)。好的話術(shù)能力一定是通過(guò)刻意練習(xí)而斷的去打 磨出來(lái)的。每個(gè)優(yōu)秀的顧問(wèn)應(yīng)該有一套屬于自己的有效話術(shù)。好的話術(shù)能力并 不是天生的，而是后天去鍛煉和改變的。某種程度上說(shuō)，好的溝通是背出來(lái)的，而不是臨時(shí)發(fā)揮出來(lái)的能力.說(shuō)服力。溝通的最終目的是達(dá)成共識(shí)，而在達(dá)成共識(shí)之前需要數(shù)次的說(shuō)服與被說(shuō)服。咨詢過(guò)程當(dāng)中家長(zhǎng)制造很多障礙，主要原因是人在做決策之前需要有一個(gè)心理上評(píng)估的過(guò)程。讓課程顧問(wèn)和家長(zhǎng)之間無(wú)法快速達(dá)成共識(shí)就是障礙就是“異議”。一個(gè)顧問(wèn)的異議處理能力非常關(guān)鍵，甚至 70%概率決定了是否可以和家長(zhǎng)簽約。很多課程顧問(wèn)的異議處理能力不強(qiáng)，甚至很

10、多人咨詢到最后家長(zhǎng)都走掉了，都不知道家長(zhǎng)的真正的異議到底是什么，從而無(wú)法突破“銷售的那道坎”。好的異議處理話術(shù)，是可以通過(guò)不同情況的排列組合，把話術(shù)熟練的應(yīng) 用出來(lái)，從而曉之以情，動(dòng)之以理的引導(dǎo)家長(zhǎng)去理解學(xué)習(xí)課程的重要性，緊迫 性以及有效性（三性）。.抗挫力。逆商的重要性對(duì)于課程顧問(wèn)來(lái)講，有時(shí)要高于智商和情商。課程顧問(wèn)本身在工作中就會(huì)遇到非常多的拒絕和冷眼相看。如果心理承受能力 比較弱，就會(huì)很容易中途放棄和自我否定。智商高的人經(jīng)常會(huì)權(quán)衡利弊，及時(shí)“止損”，情商高的人有時(shí)候會(huì)過(guò)于重視自己的感受，而改變自己的初衷。而 逆商高的人面對(duì)挫折的時(shí)候思路完全是不一樣的，他們會(huì)努力去理解挫折對(duì)于 課程顧問(wèn)成

11、長(zhǎng)的意義。小到打電話被人拒絕，大到三個(gè)月完不成業(yè)績(jī)“吃低 ?！保@些苦難都是絕大多數(shù)能夠成為課程顧問(wèn)銷冠的必經(jīng)之路。當(dāng)有了遇到 挫折能夠本能性的說(shuō)出“ Bingo!挫折又來(lái)啦！”之后，就會(huì)有了比較高的克服 挫折的意愿，想盡一切辦法去搞定他們。通過(guò)一次次的把那些曾經(jīng)認(rèn)為無(wú)法搞 定的家長(zhǎng)都搞定之后，便會(huì)有無(wú)比的成就感，那些挫折，就轉(zhuǎn)化成了逆商高的 顧問(wèn)們前進(jìn)的動(dòng)力。9.學(xué)習(xí)力。只有不斷的學(xué)習(xí)，才能讓課程顧問(wèn)的業(yè)績(jī)能力穩(wěn)定的線性增長(zhǎng)。課程顧問(wèn)每日必做的工作當(dāng)中有一項(xiàng)叫做復(fù)盤(pán)總結(jié)。每一個(gè)單子，不管成功還 是失敗，顧問(wèn)都要總結(jié)和客戶溝通的的關(guān)鍵性動(dòng)作、異議話術(shù)，好的點(diǎn)，以及 失誤的點(diǎn)這四項(xiàng)來(lái)復(fù)盤(pán)總結(jié)不斷

12、的提升自己。其次，課程顧問(wèn)必須要學(xué)會(huì)復(fù)制 其他顧問(wèn)的話術(shù)和好的思路。千萬(wàn)不可以有這樣的想法：那是他的風(fēng)格哦，這 不是我的style ,這種話我說(shuō)不出來(lái)！如果顧問(wèn)給自己圈定了自己的能力圈，有 了 “出身論” “性格論”等論調(diào)，那就意味著拒絕成長(zhǎng)，拒絕學(xué)習(xí)，就會(huì)止步 不前。另外，在學(xué)習(xí)的時(shí)候有一點(diǎn)需要注意：有目的性和針對(duì)性。譬如，我一 天應(yīng)該學(xué)些什么？不是把公司給的案例話術(shù)手冊(cè)從頭到尾去翻、百度谷歌搜索 文章大篇幅的去學(xué)習(xí)等，而應(yīng)該是就在跟溝客戶溝通過(guò)程當(dāng)中遇到了針對(duì)性的 問(wèn)題去找針對(duì)性的資料學(xué)習(xí)，這樣才會(huì)讓學(xué)習(xí)變得更高效。10.時(shí)間管理力。學(xué)會(huì)做離結(jié)果最近的事情。有如下幾件事情，按照優(yōu)先級(jí)哪一件事情應(yīng)該最先去做呢: 如果有100個(gè)課程顧問(wèn)回答這個(gè)問(wèn)題，答案一定會(huì)有這全部的五種結(jié)果。就是 因?yàn)楹芏嗾n程顧問(wèn)不明白，工作的優(yōu)先級(jí)，指的是要優(yōu)先選擇做離成交最近的 那件事。只有這樣才能把所有的時(shí)間和精力都放在應(yīng)該做的事情上。很顯然， 正確答案應(yīng)該是第二個(gè)?，F(xiàn)在的教育培訓(xùn)行業(yè)，很多課程顧問(wèn)在打疲勞戰(zhàn)，而這是非常錯(cuò)誤的。有很多線上的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，課程顧問(wèn)從早上 10:00工作到晚上12:00 , 1214個(gè)小時(shí)的 工作量。其實(shí)這種模式的不合理