國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備課件

1、國際商務(wù)談判主講人：潘小毅 第四章 國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備【本章內(nèi)容】 一、談判信息的作用 二、談判信息的分類 三、談判信息收集的主要內(nèi)容 四、談判信息資料的處理 五、談判目標(biāo)與對象的確定 六、談判方案的制訂【考核重點與要求】 識記：市場信息的概念與內(nèi)容 領(lǐng)會：政策、科技與金融法規(guī)信息對談判的重要性 簡單應(yīng)用：根據(jù)談判對手的相關(guān)信息進行判斷的方法 識記：最高目標(biāo)、最低目標(biāo)的概念 領(lǐng)會：實際需求目標(biāo)與可接受目標(biāo)的區(qū)別 簡單應(yīng)用：掌握確定實際需求目標(biāo)的方法 綜合應(yīng)用：熟悉努力實現(xiàn)談判最高目標(biāo)的途徑與方法 識記：制訂談判方案的基本要求 領(lǐng)會：談判方案包含的主要內(nèi)容 簡單應(yīng)用：如何擬定談判議程 綜合

2、應(yīng)用：學(xué)會制訂完整的談判方案 沈陽第二農(nóng)用汽車廠,1982年4月得知即將實行的新交通法規(guī)禁止“炮車”進城的信息后,立即趕制代替“炮車”的十噸半掛車。6月份新交通法規(guī)一公布,他們的產(chǎn)品立即變成了供不應(yīng)求的“熱門貨”。 無數(shù)事實表明,企業(yè)的信息越多、越及時、越準(zhǔn)確,它的經(jīng)營就越活躍,發(fā)展得就越快。信息是企業(yè)從事經(jīng)營活動的重要資源 現(xiàn)代絕大多數(shù)的商務(wù)活動的發(fā)生,都必須首先取得市場信息。市場信息起著先導(dǎo)的或?qū)虻淖饔?。在?dāng)今買方市場條件下,企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營什么,生產(chǎn)經(jīng)營如何展開,都必須由市場的需求來確定。信息是商務(wù)活動的先導(dǎo) 在商務(wù)談判中，談判者對各種信息的擁有量，以及談判者對談判信息的收集、分析和利用能

3、力，對談判活動有著極大的影響。 在某次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中客商采取各種招數(shù)來模我們的底，羅列過時行情故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，又了解到該產(chǎn)品可能有新用途。在仔細分析了這些情報以后，談判繼續(xù)開始。我方根據(jù)掌握的情報后發(fā)制人告訴對方：我方的貨源不多，產(chǎn)品的需求很大，日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些細節(jié)的交涉之后，對方乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。掌握情報，后發(fā)制人 日本國土狹窄,資源匱乏,主要進口原料加工制造,再將成品出口賺取外

4、匯。因而他們對國際市場的形勢變化十分關(guān)注,隨時注意收集各種信息情報。 20世紀(jì)60年代,日本人首先從我國人民日報上刊登的北京公交車照片,分析出中國可能找到了大油田。不久又從關(guān)于“鐵人”王進喜的報道,以及他的照片上的背景和裝束,準(zhǔn)確地推知大慶油田的位置。信息是商務(wù)談判成敗的決定性因素 后來又在人民日報上油田鉆塔的照片,算出了中國大慶油田的直徑,并根據(jù)我國國務(wù)院的工作報告,估算出了大慶油田的實際生產(chǎn)能力。到此他們已經(jīng)全面掌握了大慶油田的各種情報。日方就是這樣利用公開新聞資料的每個細節(jié),加以綜合分析,完成了對我國大慶油田的調(diào)查,并為商務(wù)談判提供了可靠的依據(jù)。因而在向我國出售成套煉油設(shè)備時,日方談判人

5、員認(rèn)為只有他們的設(shè)備適合大慶油田的質(zhì)量、產(chǎn)量,因而獲得較大的主動權(quán)。英美等國家雖然技術(shù)力量雄厚,但因準(zhǔn)備不足,被日本人搶先了一步,搶走了一筆大生意。 1、談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù) 談判戰(zhàn)略是為了實現(xiàn)談判的戰(zhàn)略目標(biāo)而預(yù)先制定的一套綱領(lǐng)性的總體設(shè)想。一個好的談判戰(zhàn)略方案應(yīng)當(dāng)具有戰(zhàn)略目標(biāo)正確可行、適應(yīng)性強、靈敏度高的特點，這就必須有大量可靠的信息作為依據(jù)。 在商務(wù)談判中，誰能擁有談判信息上的優(yōu)勢，掌握對方的真正需要和對方談判的利益界限，誰就有可能制定出正確的談判方案，掌握談判的主動權(quán)。一、談判信息的作用 2、談判信息是控制談判過程的手段： 要對談判過程做到有效控制，必須首先掌握“談判的最終結(jié)果是

6、什么”這一談判信息，依據(jù)談判戰(zhàn)略和談判目標(biāo)的要求，確定談判的正確策略。 為了使談判過程始終指向談判目標(biāo)，必須依據(jù)談判信息作為保證，否則，就無法對談判過程進行控制和及時調(diào)整。一、談判信息的作用 1、按談判信息的內(nèi)容劃分 （1）自然環(huán)境信息： 能引起人們消費習(xí)慣改變、購買力轉(zhuǎn)移和市場變更的自然現(xiàn)象方面的信息，如地震、氣候變化等。 （2）社會環(huán)境信息： 對市場有影響的各種社會因素，如文化、人口、社會階層、家庭、政治、法律、時尚、風(fēng)俗、宗教、城市建設(shè)等。 （3）競爭對手信息： 有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營同類產(chǎn)品其他企業(yè)狀況的信息。二、談判信息的分類 （4）購買力及投向信息： 消費收入、支出構(gòu)成、趨向等方面的信息。

7、 （5）產(chǎn)品信息： 與產(chǎn)品價格開發(fā)、銷售渠道、商標(biāo)、包裝、裝潢等有關(guān)的信息。 （6）消費需求信息： 消費者對商品品種、數(shù)量、規(guī)格、價格、式樣、色彩、口味、方便程度、適用程度等方面的信息。 （7）消費心理信息： 有關(guān)消費者購買行為、購買動機、價值觀、審美觀等方面的信息。 二、談判信息的分類 3、按談判信息的活動范圍劃分 （1）經(jīng)濟性信息： 與企業(yè)發(fā)展有關(guān)的各種信息，如國民經(jīng)濟發(fā)展的信息，財政、金融、信貸等方面的信息，經(jīng)濟資源信息等。 （2）政治性信息： 由于某一種政治活動的發(fā)生、政治事件的出現(xiàn)而引起市場變化的信息，如戰(zhàn)爭爆發(fā)引起的物價上漲等。 （3）社會性信息： 與市場經(jīng)營、銷售有關(guān)的社會風(fēng)俗、

8、社會風(fēng)氣、社會心理、社會狀況等方面的信息。 （4）科技性信息： 與企業(yè)產(chǎn)品研制、設(shè)計、生產(chǎn)、包裝有關(guān)的信息。二、談判信息的分類 因不了解文化差異而導(dǎo)致談判失敗的例子比比皆是。外國人犯錯誤，中國人也犯錯誤。張先生是位市場營銷專業(yè)的本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷售部，工作積極努力，成績顯著，三年后升任銷售部經(jīng)理。一次，公司要與美國某跨國公司就開發(fā)新產(chǎn)品問題進行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負責(zé)，張先生為此也做了大量細致的準(zhǔn)備工作，經(jīng)過幾輪艱苦的談判，雙方終于達成協(xié)議。可是在正式簽約的時候，客方代表團一進入簽字廳就拂袖而去，是什么原因呢？二、談判信息的分類 原來在布置簽字廳時，張先生錯將美國國旗

9、放在簽字桌的左側(cè)。項目告吹，張先生也因此被調(diào)離崗位。中國傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而國際慣例的座次位序是以右為上，左為下。在涉外談判時，應(yīng)按照國際通行的慣例來做，否則，哪怕是一個細節(jié)的疏忽，也可能會導(dǎo)致功虧一簣、前功盡棄。二、談判信息的分類 1、市場信息的概念 （1）市場信息的概念： 反映市場經(jīng)濟活動特征及其發(fā)展變化的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報的統(tǒng)稱。它通過語言表達作為傳遞工具，換言之，市場信息是由語言組成的。 （2）市場信息使用的語言： 自然語言：口頭語言和書寫文字等。 人工語言：為了傳遞信息特征而由人們創(chuàng)造出來的，如數(shù)學(xué)專用語言、計算機專用語言等。人工語言的應(yīng)用可彌補自然語言產(chǎn)生的

10、不明確、不精煉的缺陷。三、談判信息收集的主要內(nèi)容 （3）市場信息的語言組織結(jié)構(gòu)： 文字式結(jié)構(gòu)：通過文字?jǐn)⑹鰜肀磉_市場信息的內(nèi)容。 數(shù)據(jù)式結(jié)構(gòu)：反映市場運行數(shù)量關(guān)系的數(shù)字和必要的文字，按一定的規(guī)范相互聯(lián)結(jié)起來的形成的結(jié)構(gòu)，如統(tǒng)計報表等。三、談判信息收集的主要內(nèi)容 2、市場信息的主要內(nèi)容 （1）有關(guān)國內(nèi)外市場分布的信息： 市場分布情況、地理位置、運輸條件、政治經(jīng)濟條件、市場潛力和容量、與其他市場的經(jīng)濟聯(lián)系等。（全球經(jīng)濟的一體化，使一國市場與世界市場緊密相連。通過調(diào)查應(yīng)摸清本企業(yè)產(chǎn)品可以在什么市場銷售，確定長期、中期及短期的銷售計劃，從而建立科學(xué)的談判目標(biāo)。）三、談判信息收集的主要內(nèi)容 （4）產(chǎn)品競

11、爭方面的信息： 包括生產(chǎn)或購買同類產(chǎn)品的競爭者數(shù)目、規(guī)模及產(chǎn)品種類；生產(chǎn)該類產(chǎn)品的各主要生產(chǎn)廠家的市場占有率及未來變動趨勢；各品牌商品推出的形式及售價幅度；消費者偏愛的品牌與價格水平、產(chǎn)品的性能與設(shè)計；售后服務(wù)情況；經(jīng)銷商的毛利水平；廣告投入等等。 （5）產(chǎn)品銷售渠道信息： 包括主要競爭對手采用何種經(jīng)銷路線；各種類型的中間商有無倉儲設(shè)備；批發(fā)商與零售商的數(shù)量；銷售推廣和售后服務(wù)情況等。三、談判信息收集的主要內(nèi)容 3、有關(guān)談判對手的資料 （1）貿(mào)易客商的類型 世界上享有盛譽和聲望的跨國公司：講信譽、講原則、效率高、掌握商情準(zhǔn)確、對己方提供資料要求高； 享有一定知名度的客商：產(chǎn)品有一定競爭力、占領(lǐng)

12、我國市場心情迫切、相關(guān)條件比較優(yōu)惠； 沒有知名度但能夠提供公證書、董事會成員的副本等足以證明其注冊資本、法定營業(yè)場所的客商； 皮包商：專門從事交易中介的中間商，無法人資格，無權(quán)簽訂合同，只為收取傭金為交易雙方牽線搭橋； 三、談判信息收集的主要內(nèi)容 借樹乘涼的客商：屬于知名母公司的下屬，往往打著母公司旗號談生意，應(yīng)謹(jǐn)慎與其交往； 利用本人身份從事非法經(jīng)營貿(mào)易業(yè)務(wù)的客商：雖然在某公司任職，但以個人身份進行活動，應(yīng)嚴(yán)加提放； 騙子客商：私刻公章，利用假證明、假名片、假地址從事欺騙活動。 綜上：在正式談判前，必須對客商的資格、信譽、注冊資本、法定營業(yè)地點和談判者本人等情況進行審核，并請客商出示公證書來

13、加以證明。這些信息的真?zhèn)问请p方談判的基礎(chǔ)。三、談判信息收集的主要內(nèi)容 （2）對談判對手資信情況的調(diào)查 對客商合法資格的審查：對客商的法人資格進行審查；對前來談判的客商的資本信用和履約能力進行審查 對談判對方公司性質(zhì)和資金狀況的審查 對談判對手公司的一個營運狀況和財務(wù)狀況的審查 對談判對手商業(yè)信譽情況的審查：產(chǎn)品質(zhì)量/技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)/產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)/商標(biāo)及品牌/廣告的宣傳作用等三、談判信息收集的主要內(nèi)容 （3）對談判雙方實力的判定 交易對雙方的重要程度（交易越重要談判實力就越弱） 看各方對交易條件的滿意程度（越能滿足對方條件的越主動） 看雙方競爭的形式（一對一/多對一） 看雙方對商業(yè)行情的理解程度（了

14、解越多越主動） 看雙方所在企業(yè)的信譽和影響力（影響力越大越主動） 看雙方對談判時間因素的反應(yīng)（時間越有限越被動） 看雙方談判藝術(shù)與技巧的應(yīng)用（技巧越高超越主動）三、談判信息收集的主要內(nèi)容 （4）摸清談判對手的最后談判期限 應(yīng)注意的問題： 對方可能會千方百計地保守談判期限的秘密 在談判時注意察言觀色，摸清期限 謹(jǐn)防對方提供假信息 己方談判期限要有彈性 針對對方的期限壓力提出對策 三、談判信息收集的主要內(nèi)容 （5）摸清對方對己方的信任程度 對己方的經(jīng)營狀況的評價 對己方的財務(wù)狀況和付款能力的評價 對己方的談判能力和信譽的評價三、談判信息收集的主要內(nèi)容 （6）獲得對手信息資料的主要方式： 從國內(nèi)的有

15、關(guān)單位或部門收集資料 從國內(nèi)在國外的機構(gòu)和與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝皇占Y料 從公共機構(gòu)提供的已出版和未出版的資料中獲取信息： 國家統(tǒng)計局公布的統(tǒng)計資料/行業(yè)寫會發(fā)布的行業(yè)資料/圖書館中的有關(guān)資料/出版社提供的書籍、文獻、報刊雜志等/專業(yè)組織提供的調(diào)查報告/研究機構(gòu)提供的調(diào)查報告 本單位直接派員到對方國家進行考察 三、談判信息收集的主要內(nèi)容 4、科技信息的具體內(nèi)容 本產(chǎn)品與其它產(chǎn)品在性能、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格、生命周期、競爭力等方面的比較； 同類產(chǎn)品在專利轉(zhuǎn)讓或應(yīng)用方面的資料； 產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術(shù)力量和工人素質(zhì)及其設(shè)備狀態(tài)方面的資料； 產(chǎn)品的配套設(shè)備和零部件的生產(chǎn)與供給狀況和售后服務(wù)方面的資料；三、

16、談判信息收集的主要內(nèi)容 產(chǎn)品開發(fā)前景和開發(fā)費用方面的資料； 鑒定產(chǎn)品性能、品質(zhì)的重要指標(biāo)和鑒定機構(gòu)等其他資料。 科技信息對于國際商務(wù)談判特別是引進設(shè)備的談判非常重要，它是選擇技術(shù)和準(zhǔn)確進行談判的先決條件。通過查閱專利、與有關(guān)機構(gòu)聯(lián)系和咨詢、參加各種博覽會和展覽會、查閱報刊雜志等方式都可獲得寶貴的科技信息。 三、談判信息收集的主要內(nèi)容 5、有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容 有關(guān)國家或地區(qū)的政治狀況 有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定（合同法、專利法、商標(biāo)法、國外企業(yè)所得稅法、中外合資企業(yè)法等） 有關(guān)國家或地區(qū)的各種關(guān)稅政策（進口稅、出口稅、差價稅、進口附加稅、過境稅/過境費等的稅率和征稅方法等，包括與我國簽訂貿(mào)易協(xié)定或互

17、惠關(guān)稅協(xié)定的國家情況）三、談判信息收集的主要內(nèi)容 有關(guān)國家或地區(qū)的外匯管制政策（通過頒發(fā)許可證等方式加強外匯管制，保證收匯和防止逃稅、套匯、黑市外匯交易等） 有關(guān)國家或地區(qū)進出口配額與進口許可證制度方面的狀況（進口配額往往與進口許可證聯(lián)系在一起，一國政府采用了進口配額，就必須要發(fā)放進口許可證。當(dāng)政府規(guī)定某些商品的進口配額后，再根據(jù)進口商的申請，對于每一批進口商品在其配額限度內(nèi)發(fā)給進口商一定數(shù)量的進口許可證，直到配額用完為止。有些沒有配額限定的商品也有進口許可證，因此許可制比配額用得更廣泛。） 國內(nèi)各項政策三、談判信息收集的主要內(nèi)容 6、金融方面的信息 主要貨幣匯率變化狀況和趨勢 進出口地銀行營

18、運狀況 有關(guān)銀行對開證、議付、承兌贖單或托收等方面的有關(guān)規(guī)定 有關(guān)國家或地區(qū)的外匯管制的措施或法令 7、有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備 樣品準(zhǔn)備齊全 商品目錄和說明書準(zhǔn)確無誤 樣品與交貨商品的價格、規(guī)格、質(zhì)量等完全一致三、談判信息收集的主要內(nèi)容 1、對資料的整理與分類 對資料的評價（重要性） 對資料的篩選（評估、類比） 對資料的分類（項目分類/大小分類） 對資料的保存（專門保存） 2、信息的交流與傳遞 明示/暗示？ 自己親自出面?zhèn)鬟f/第三方代為傳遞？ 私下傳遞/公開場合傳遞？ （在具體的談判過程中，如能根據(jù)談判活動的條件和需要，正確選擇談判信息的傳遞方式、傳遞時機和傳遞場合，將會是談判信息的傳遞產(chǎn)生較好

19、的效果，從而掌握談判的主動權(quán)。）四、談判信息資料的處理 （一）談判主題的確定： 1、談判目的/期望值/期望水平 2、不同類型的談判主題不同，一次談判只為一個主題服務(wù)。 3、主題描述語言應(yīng)簡潔、明確、易懂、易記。 （二）談判目標(biāo)的確定： 1、談判主題的具體化：獲得資金？買到商品？獲得經(jīng)濟效益？得到最優(yōu)價格？五、談判目標(biāo)與對象的確定 2、目標(biāo)的層次： （1）最優(yōu)目標(biāo)：最高目標(biāo)；理想目標(biāo)；對方忍受的最高程度； （2）實際需求目標(biāo)：談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方情況，經(jīng)科學(xué)論證，納入談判計劃的目標(biāo)。 秘而不宣；一般由談判對手提出；事關(guān)重大。 （3）可接受目標(biāo)：在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍，它能

20、滿足談判一方的部分需求，實現(xiàn)部分經(jīng)濟利益。 （4）最低目標(biāo)：談判的真正底線，如不能達成寧可談判破裂也不能再有談判余地。 五、談判目標(biāo)與對象的確定 3、確定目標(biāo)的原則： （1）實用性：制定的目標(biāo)能夠談，可以談，目標(biāo)符合自己的經(jīng)濟條件和管理水平。 （2）合理性：包括談判目標(biāo)的時間和空間的合理性，即市場環(huán)境的可行性。 （3）合法性：符合法律規(guī)定，不能為了賺錢提供假信息、造假材料和行賄受賄。五、談判目標(biāo)與對象的確定 4、談判目標(biāo)的優(yōu)化及其方法： （1）談判目標(biāo)的確定過程是一個不斷優(yōu)化的過程，對于多種目標(biāo)，必須綜合平衡，通過篩選、剔除、對比、合并等手段，盡可能減少目標(biāo)量，要特別注意保持各目標(biāo)之間的協(xié)調(diào)性

21、和一致性。 （2）談判的目標(biāo)并非一成不變，可根據(jù)交易過程中的各種交易條件變化及時做出調(diào)整。但是，任何讓步都必須建立在贏得一定利益的基礎(chǔ)之上。五、談判目標(biāo)與對象的確定 5、談判對象的確定： （1）擬定談判對象：選擇匹配的談判伙伴 （2）了解談判對手： 強有力型談判開始立場強硬；談判代表權(quán)力有限；情緒易激動；很少時間壓力； 軟弱型談判開始立場謹(jǐn)慎；不漫天要價；面對壓力常委曲求全； 合作型立場現(xiàn)實；努力求同存異。五、談判目標(biāo)與對象的確定 （一）制定談判方案的基本要求 1、簡明扼要，通俗易記 2、要具體翔實 3、要靈活實用 （二）談判方案的主要內(nèi)容 1、確定談判目標(biāo) 2、規(guī)定談判期限 3、擬定談判議程

22、： （1）己方安排議程的優(yōu)勢和劣勢：準(zhǔn)備時主動/調(diào)整方案時被動/易暴露己方意圖六、談判方案的制訂 （2）議程主要內(nèi)容： A 時間安排：何時舉行？持續(xù)多久？易點談判時間要盡可能短，難點談判時間要盡可能長；文娛 活動安排要恰到好處；留有機動時間。 B 確定議題：羅列議題，估計權(quán)重；以己方重點問題為主，盡量回避不利問題。 C 安排議題順序：先易后難 / 先難后易 / 混合進行 D 通則議程與細節(jié)議程：前者雙方共用，后者己方留用，具有保密性。六、談判方案的制訂 E 安排談判人員：技術(shù)人才；管理人才；行政主管；法律人才； 商務(wù)人才；金融人才；語言人才；其他人才 F 談判班子構(gòu)成原則：業(yè)務(wù)實力；社會地位；工作效率；分工配合 G 選擇談判地點：環(huán)境要求、座位安排、談判桌形狀挑選六、談判方案的制訂 4、確定談判中各交易條件的最低可接受限度： （1）價格水平： 成本因素是構(gòu)成價格的最主要因素，國際貿(mào)易中的成本包括生產(chǎn)成本在內(nèi)的“市場成本”，即產(chǎn)品從生產(chǎn)到交貨的一切費用。當(dāng)然雙方達成的貿(mào)易術(shù)語不同，成本隨之不同。FOB，CIF等。 需求因素對價格水平的影響主要通過需求彈性加以體現(xiàn)； 競爭因素對價格的影響通過