上門(mén)拜訪客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)白

1、上門(mén)拜訪客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)白【篇一：拜訪客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)白】 拜訪客戶(hù)，態(tài)度第一，可以跟客戶(hù)簡(jiǎn)介一下公司背景，優(yōu)勢(shì)線路，也可以理解一下對(duì)方的貨源，有無(wú)合伙的機(jī)會(huì)，固然也要合適的聊一聊其他的，天南海北的，這些都能拉近你和客戶(hù)之前的關(guān)系，看你們聊天的氛圍了，關(guān)系好了，下次也許客戶(hù)就會(huì)找你了，加油吧。 第一節(jié)：如何說(shuō)好營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白 一、面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白 你能用一兩句話就吸引住客戶(hù)的注意力，并讓她積極地參與到你的談話中來(lái)嗎？ 一般我們好不容易見(jiàn)到我們的客戶(hù)（決策者）之后，還沒(méi)來(lái)得及進(jìn)入到談判的中心內(nèi)容，客戶(hù)就已經(jīng)沒(méi)耐心聽(tīng)下去了，而你也不得不草草收?qǐng)?。這樣，精心設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售籌劃就此泡湯了，甚至失去了再次拜訪的機(jī)會(huì)。 我們

2、都懂得：好的開(kāi)始是成功的一半。 因此，無(wú)論是電話營(yíng)銷(xiāo)，還是登門(mén)拜訪，都波及到一種開(kāi)場(chǎng)白的問(wèn)題！一種好的開(kāi)場(chǎng)白，可以在最短的時(shí)間內(nèi)，和客戶(hù)建立起一種良好的洽談關(guān)系！同步也為談判的成功打下了良好的基本！反之，則適得其反。 例如：小劉是某廣告公司的業(yè)務(wù)員。 初次拜訪客戶(hù)時(shí)，它的開(kāi)場(chǎng)白是這樣的： “王總您好！我是某某公司的小劉。今天來(lái)是想和您談一談在某報(bào)發(fā)布廣告的事情。我們的報(bào)紙-” 或“您考慮過(guò)在某報(bào)上發(fā)布廣告嗎？-”等等。 例如：小馬是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員。 她常用的開(kāi)場(chǎng)白是：“汪先生您好！我是某某保險(xiǎn)公司的，我們公司近來(lái)新推出了某某新險(xiǎn)種，有種種好處，非常適合您，我只占用您一點(diǎn)時(shí)間給您簡(jiǎn)介一下好嗎？

3、-” 如果您遇到這樣的業(yè)務(wù)員或接到這樣的電話會(huì)如何解決呢？ “對(duì)不起，我目前很忙！改天再談吧！”（趕緊走吧！真夠煩的?。?“不行！我手機(jī)快沒(méi)電了！”（真討厭！又揮霍我兩毛錢(qián)電話費(fèi)。） “嗯！東西很不錯(cuò)，你把材料留下，我先看看再說(shuō)吧！”（什么破玩意兒，跑到這兒推銷(xiāo)來(lái)了，下輩子也不會(huì)找你的。） “我一會(huì)兒尚有個(gè)會(huì)要開(kāi)，你先找我們的主任談一談，這事兒由她負(fù)責(zé)！”（對(duì)于比較執(zhí)著的業(yè)務(wù)員，先把你支開(kāi)再說(shuō)。） 以上的這些開(kāi)場(chǎng)白只是想碰運(yùn)氣?？墒?，絕大多數(shù)客戶(hù)并不是正好處在剛好急切需要這種產(chǎn)品或服務(wù)的狀態(tài)。 要懂得：你要找的負(fù)責(zé)人有也許很忙。她每天都會(huì)接待諸多像你這樣的業(yè)務(wù)員，甚至推銷(xiāo)的都是同一種產(chǎn)品。她為

4、什么要在你身上耗費(fèi)更多的時(shí)間和精力呢？ 如果她不給你洽談時(shí)間，你的滿(mǎn)腹經(jīng)綸又向誰(shuí)去傾訴呢？因此這就需要你事先在研究市場(chǎng)，研究客戶(hù)需求的基本上，巧妙地設(shè)計(jì)出能吸引負(fù)責(zé)人建立洽談關(guān)系的切入點(diǎn)（開(kāi)場(chǎng)白）。 其實(shí)，要想讓負(fù)責(zé)人關(guān)注你，放下手邊的工作來(lái)聽(tīng)你論述，或跟你進(jìn)行洽談的原則很簡(jiǎn)樸。那就是：1、讓她覺(jué)得你對(duì)她有用！ 2、讓她覺(jué)得有趣，產(chǎn)生好奇！ 3、讓她能得到自我的滿(mǎn)足，或在情感上受到刺激！ 要想做到以上提到的三點(diǎn)，你的開(kāi)場(chǎng)白就必須具有沖擊力、有預(yù)謀性、有預(yù)見(jiàn)性。 二、開(kāi)場(chǎng)白方式實(shí)例： 1、重大利益沖擊式的開(kāi)場(chǎng)白 例如： 賣(mài)打印機(jī)的推銷(xiāo)員：“王總，目前激光打印機(jī)的價(jià)格便宜得幾乎要白給了！原先一臺(tái)的

5、價(jià)格，目前能給您三臺(tái)！”（真的嗎？目前多少錢(qián)？說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)?。?賣(mài)機(jī)械的推銷(xiāo)員：“謝主任，我們的設(shè)備一下子可以給您節(jié)省近二十萬(wàn)。”（不也許，怎么個(gè)節(jié)省法？） 賣(mài)新型散熱器的推銷(xiāo)員：“馬先生，我能讓您的房間多余兩平方米來(lái)！”（開(kāi)玩笑！你會(huì)變戲法嗎？我倒要聽(tīng)聽(tīng)?。?以上的這些開(kāi)場(chǎng)白都極具沖擊力，不由得客戶(hù)會(huì)不聽(tīng)你講下去。 2、立場(chǎng)反轉(zhuǎn)式的開(kāi)場(chǎng)白 一般客戶(hù)都是有逆反心理的！你越是夸贊你的產(chǎn)品好，她就越會(huì)覺(jué)得你在欺騙她。因此，我們就反其道而行之。 例如： 廣告公司的業(yè)務(wù)員：“聶總，我注意到您公司始終長(zhǎng)期在京華，信報(bào)等報(bào)紙上做廣告，但歷來(lái)不在我們某某報(bào)上做。我想，這其中一定有您的道理，是不是我們哪里做得不夠

6、好，您能否給我們提提意見(jiàn)呢？”（對(duì)方會(huì)說(shuō)：“其實(shí)也不是，重要是我們-。”看，這樣是不是就好往下談了呢？并且對(duì)方會(huì)很沾沾自喜的。） 搞印刷的業(yè)務(wù)員：“許經(jīng)理，我發(fā)現(xiàn)您只是在廊坊印刷圖書(shū)。歷來(lái)沒(méi)在本地的廠里印過(guò)。我想一定有她們的長(zhǎng)處，我們也想學(xué)一學(xué)。您最看重的是她們什么呢？是價(jià)格還是-。”（既然你是那么的誠(chéng)懇，對(duì)方也就不好推卻，搞不好要聊上一下午也說(shuō)不定。） 3、運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)者弱點(diǎn)式的開(kāi)場(chǎng)白 注意：這種方式并不是要我們公開(kāi)詆毀我們的同行。而是充足站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，在以你十分專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行指引，由此來(lái)建立起溝通的橋梁。 業(yè)務(wù)員：“王老板，我發(fā)現(xiàn)貴公司目前使用的產(chǎn)品在-方面存在著某些缺陷，會(huì)給

7、您導(dǎo)致-損失，是由-因素導(dǎo)致的。我可以給您提供一種解決方案！”（唔！聽(tīng)起來(lái)仿佛是很專(zhuān)業(yè)哦！不妨聽(tīng)聽(tīng)看。） 業(yè)務(wù)員：“張總，目前在我們報(bào)紙上做廣告的公司的客戶(hù)反饋率都在百分之-以上，不知您目前所做的廣告能達(dá)到多少？對(duì)這樣的數(shù)字您滿(mǎn)意嗎？與否會(huì)對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)導(dǎo)致影響呢？”（真的嗎？難道是我此前的選擇錯(cuò)了嗎？聽(tīng)她如何說(shuō)。） 4、故事引入式的開(kāi)場(chǎng)白 講一種生動(dòng)的或是有懸念的故事，吸引對(duì)方聽(tīng)下去。 業(yè)務(wù)員：“方老板，去年有個(gè)姓胡的兄弟倆買(mǎi)了我們的機(jī)器，成果不到一年就把本錢(qián)給賺回來(lái)了，并且還略有盈余。您懂得她們是怎么干的嗎？”等等！ 5、對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品感愛(ài)好式的開(kāi)場(chǎng)白 案例 曾經(jīng)有一種客戶(hù)超難對(duì)付，許多保險(xiǎn)公司

8、的業(yè)務(wù)員在她面前紛紛落馬。于小姐決定冒險(xiǎn)一試。 來(lái)到客戶(hù)的辦公桌前，客戶(hù)早就被秘書(shū)告知來(lái)的是個(gè)推銷(xiāo)員，因此頭也不抬：“你是今天第三個(gè)推銷(xiāo)員了，估計(jì)也沒(méi)什么新意，就別再揮霍我們兩個(gè)人的時(shí)間！你就請(qǐng)便吧！” 幾分鐘后，客戶(hù)抬起頭來(lái)，發(fā)現(xiàn)于小姐還在面前坐著便厲聲道：“我叫你出去沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)嗎？” 于小姐仍然坐在那里看著桌子上客戶(hù)生產(chǎn)的樣品說(shuō)：“您公司就是制造這個(gè)的嗎？” “沒(méi)錯(cuò)！”顯然由于一種外行人關(guān)注她的產(chǎn)品而引起了她的主意。語(yǔ)調(diào)不禁柔和了許多，目光也有了交流，變得友善了些。 于小姐抓住時(shí)機(jī)：“你做這一行有多少年了？”“哦！有好幾年了吧！”客戶(hù)頗有感觸，同步也放下了手中的資料?！澳悄侨绾伍_(kāi)始您的事業(yè)的

9、呢？”- 以上只是象征性地簡(jiǎn)介幾種開(kāi)場(chǎng)白的方式,重要是為了啟動(dòng)您的思路。只要是遵循上面提到過(guò)的三個(gè)原則，應(yīng)當(dāng)能派生出諸多種優(yōu)秀的開(kāi)場(chǎng)白方式，我但是是拋磚引玉而已。 還是那句話：沒(méi)有最佳，只有更好！ 第二節(jié)：拜訪巧妙詢(xún)問(wèn)【篇二：拜訪客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)】 拜訪客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)白話術(shù) 銷(xiāo)售的核心就是如何讓別人喜歡你。 如何喚起客戶(hù)的好奇心 推銷(xiāo)員與顧客面談之前，需要合適的開(kāi)場(chǎng)白，好的開(kāi)場(chǎng)白是推銷(xiāo)成功的一半。在實(shí)際推銷(xiāo)工作中，推銷(xiāo)員可以一方面喚起客戶(hù)的好奇心，引起客戶(hù)的注意和愛(ài)好，然后從中道出推銷(xiāo)商品的利益，迅速轉(zhuǎn)入面談階段。好奇心是所有人類(lèi)行為動(dòng)機(jī)中最有力的一種，喚起好奇心的具體措施則可以靈活多樣，盡量做到得心

10、應(yīng)手，運(yùn)用自如，不留痕跡。 一位人壽保險(xiǎn)代理商一接近準(zhǔn)客戶(hù)便問(wèn)：“ 五公斤 軟木，您打算出多少錢(qián) ? ” “我不需要什么軟木 ! ”客戶(hù)回答說(shuō)。 “如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您樂(lè)意花多少錢(qián)呢 ? ”由此令人好奇的對(duì)話，可 以引起顧客對(duì)于保險(xiǎn)的注重和購(gòu)買(mǎi)欲望。 人壽保險(xiǎn)代理商闡明了這樣一種思想，即人們必須在實(shí)際需要浮現(xiàn)之前才投保。接觸并吸引客戶(hù)的注意。有時(shí)也可用一句大膽陳述或是強(qiáng)烈問(wèn)句來(lái)開(kāi)頭。銷(xiāo)售人員用的是言語(yǔ)，有時(shí)候還需要用某些技巧或花招。 “請(qǐng)您給我三分鐘，三分鐘一過(guò)，當(dāng)最后一粒沙穿過(guò)玻璃瓶之后，如果您不要我再繼續(xù)講 下去，我就離開(kāi)?！?她會(huì)運(yùn)用蛋形計(jì)時(shí)器、鬧鐘、 20 元面額的鈔票及

11、各式各樣的花招，讓她有足夠的時(shí)間讓客戶(hù)靜靜地坐著聽(tīng)她發(fā)言，并對(duì)她所賣(mài)的產(chǎn)品產(chǎn)生愛(ài)好。 “ x x 先生，請(qǐng)問(wèn)您懂得世界上最懶的東西是什么 ? ” 顧客搖搖頭，表達(dá)猜不準(zhǔn)。 “就是您收藏起來(lái)不花的錢(qián)，它們本來(lái)可以用來(lái)購(gòu)買(mǎi)空調(diào)。讓您度過(guò)一種涼爽的夏 天?！蓖其N(xiāo)員說(shuō)。 一方面制造某些懸念，引起對(duì)方好奇，然后再順?biāo)浦鄣暮?jiǎn)介產(chǎn)品。 顧客往往會(huì)由于她的那一番饒有愛(ài)好的話語(yǔ)和動(dòng)作而吸引。進(jìn)而她才有機(jī)會(huì)向顧客簡(jiǎn)介產(chǎn)品，顧客購(gòu)買(mǎi)是從理解開(kāi)始的。 ”推銷(xiāo)話術(shù) 有位銷(xiāo)售人員去我朋友的辦公室推銷(xiāo)她公司的服務(wù)。她一進(jìn)門(mén)就自我簡(jiǎn)介：“我叫 x x ，我是 x x 公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)，我可以肯定我的到來(lái)不是為你們添麻煩的，而

12、是來(lái)與你們一起解決問(wèn)題的，幫你們賺錢(qián)的。” 然后問(wèn)公司經(jīng)理：“您對(duì)我們公司非常理解嗎” 她是說(shuō)：“您對(duì)我們公司非常理解嗎 ? ” 她用這個(gè)簡(jiǎn)樸的問(wèn)題，主導(dǎo)了銷(xiāo)售訪談，并獲得了顧客的所有注意力，她繼續(xù)說(shuō)：“我們公司在這市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們?cè)诒緟^(qū)的經(jīng)營(yíng)已有 22 年的歷史，而在過(guò)去 10 年里，我們的員工人數(shù)由 13 人擴(kuò)張到 230 人。我們占有 30 的市場(chǎng)，其中大部分都是客戶(hù)滿(mǎn)意之后再度惠顧的?！?“ x x 先生，您有無(wú)看到孟經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營(yíng)運(yùn)狀況已大有起色。” 用這樣一種簡(jiǎn)樸的開(kāi)場(chǎng)白，她已經(jīng)為自己、她的公司，以及她的服務(wù)建立了從零到最大的信賴(lài)度。她已經(jīng)回答了“它安全嗎

13、？”“它可靠嗎 ? ”這兩個(gè)問(wèn)題。她打開(kāi)了顧客的，并且減少了顧客的抗拒，因此顧客立即就很有愛(ài)好地想懂得她的過(guò)去客戶(hù)得到哪些利益，而顧客也會(huì)從她的服務(wù)中得到哪些好處。顧客從開(kāi)始的抗拒與疑慮變成后來(lái)的開(kāi)放與接受 如何激發(fā)顧客的愛(ài)好 ? “您有愛(ài)好懂得，可以有效地讓您提高 30 或 50 的營(yíng)業(yè)額的措施嗎 ? ”對(duì)于這種問(wèn)題，大部分的人都會(huì)回答有愛(ài)好。因此當(dāng)你問(wèn)完類(lèi)似問(wèn)題后，接下來(lái)就必須立即說(shuō)：“我只占用您大概 10 分鐘的時(shí)間來(lái)向您簡(jiǎn)介這種措施，當(dāng)您聽(tīng)完后，您完全可以自行地來(lái)判斷這種措施是不是適合您?！痹诖朔N狀況下，你一方面提前告訴客戶(hù)你不會(huì)占用她太多的時(shí)間，而同步你也讓客戶(hù)可以比較清晰地懂得，你

14、在銷(xiāo)售的過(guò)程中不會(huì)對(duì)她們進(jìn)行逼迫式的銷(xiāo)售。 顧客之因此樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)，是由于她有足夠的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是促成購(gòu)買(mǎi)行為的原動(dòng)力。 那么，推銷(xiāo)員又是如何激發(fā)顧客的愛(ài)好， 如何引起顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)呢 ? 它們是 pepup 理論。 pleasure and comfort( 快樂(lè)與舒服 ) economy( 經(jīng)濟(jì) ) （占有的榮譽(yù)） （效用與以便） （保護(hù)） 真誠(chéng)地關(guān)懷顧客 一種精明干練的銷(xiāo)售高手，在進(jìn)行自我簡(jiǎn)介時(shí)，往往不是單純地傳達(dá)自己的意見(jiàn)，而是全力地關(guān)懷對(duì)方。傾聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ)，并適時(shí)表達(dá)贊同，才干獲得對(duì)方的信賴(lài)，而使對(duì)方想聽(tīng)你述說(shuō)。銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感，為了使對(duì)方聽(tīng)你的自我簡(jiǎn)介，向?qū)Ψ襟w現(xiàn)你的關(guān)懷，是不

15、可或缺的條件。 例如，論述一下你目前正使用對(duì)方公司所制造的商品就不失為一種措施。 “我工作時(shí)，常用貴公司制造的收音機(jī)。那臺(tái)收音機(jī)的品質(zhì)極佳，我已經(jīng)用了 5 年，還完好如新，沒(méi)發(fā)生過(guò)故障。真不愧是貴公司生產(chǎn)的，就是有品質(zhì)保證。” 不僅要說(shuō)出你對(duì)對(duì)方公司的商品有愛(ài)好，還必須具體地闡明你實(shí)際使用后，該商品的特性與性能，這樣你評(píng)價(jià)的重點(diǎn)才有價(jià)值。 經(jīng)這樣一說(shuō)，對(duì)方會(huì)立即對(duì)你產(chǎn)生好感，并親近你，這樣談話的氛圍就會(huì)相稱(chēng)融洽。 這并不是膚淺的恭維。誠(chéng)懇地關(guān)懷對(duì)方，是給人好印象的第一步。 接近客戶(hù)的技巧 如果你可以把客戶(hù)的利益與自己的利益總是相結(jié)合，問(wèn)問(wèn)題將特別有用，顧客是向你購(gòu)買(mǎi)想法、觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品

16、的人。當(dāng)你問(wèn)問(wèn)題時(shí)將帶領(lǐng)你的潛在客戶(hù)為她的最佳利益做出選擇。 美國(guó)某圖書(shū)公司的一位女推銷(xiāo)員總是沉著不迫，平心靜氣地以提出問(wèn)題的方式來(lái)接近顧客。 “如果我送給您一小套有關(guān)個(gè)人效率的書(shū)籍，您打開(kāi)書(shū)發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎 ? ” “如果您讀了之后非常喜歡這套書(shū)，您會(huì)買(mǎi)下嗎 ? ” “如果您沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣，您把書(shū)重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎 ? ” 這位女推銷(xiāo)員的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)樸明了，使客戶(hù)幾乎找不到說(shuō)“不”的理由。后來(lái)這三個(gè)問(wèn)題被該公司的全體推銷(xiāo)員所采用，成為原則的接近顧客的方式。 1 、談氣候：這個(gè)季節(jié)很宜人。 2 、談旎行：這次休假打算去那里？ 3 、談家庭：您孩子考試成果如何？ 4 、

17、談健康：您的臉色看起來(lái)不錯(cuò)。 5 、談朋友：前幾天我遇到了小林了。 6 、談內(nèi)驀消息：我有一種好消息告訴您。 如何引起一種有趣的話題 ? 好的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)當(dāng)會(huì)引起客戶(hù)的第二個(gè)問(wèn)題，當(dāng)你花了 30 秒的時(shí)間說(shuō)完你的開(kāi)場(chǎng)白后來(lái)，最佳的成果是讓客戶(hù)問(wèn)你，你的東西是什么 ? 每當(dāng)客戶(hù)問(wèn)你是干什么的時(shí)候，就表達(dá)客戶(hù)已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了愛(ài)好。如果你花了 30 秒的時(shí)間說(shuō)完開(kāi)場(chǎng)白，并沒(méi)有讓客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是愛(ài)好，而她們?nèi)匀桓嬖V你沒(méi)有時(shí)間，或是沒(méi)有愛(ài)好，那就表達(dá)你這 30 秒的開(kāi)場(chǎng)白是無(wú)效的，你應(yīng)當(dāng)趕緊設(shè)計(jì)此外一種更好的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)替代。 如果你賣(mài)的是電腦，你就不應(yīng)當(dāng)問(wèn)客戶(hù)有無(wú)愛(ài)好買(mǎi)一臺(tái)電腦，或者是問(wèn)她

18、們是不是需要一臺(tái)電腦，你應(yīng)當(dāng)問(wèn)的是，“您想懂得如何用最佳的措施讓你們的公司每月節(jié)省 5000 元錢(qián)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用嗎 ? ”這一類(lèi)型的問(wèn)題也許是比較容易吸引客戶(hù)注意力的。 “您懂得一年只花幾塊錢(qián)就可以避免火災(zāi)、水災(zāi)和失竊嗎 ? ”保險(xiǎn)公司推銷(xiāo)員開(kāi)口便問(wèn)顧客，對(duì)方一時(shí)顯得無(wú)以回答，又體現(xiàn)出很想得知強(qiáng)細(xì)簡(jiǎn)介的樣子。推銷(xiāo)員又趕緊不一句：“您有愛(ài)好理解我們的保險(xiǎn)嗎？我這而有 20 多種險(xiǎn)種可供選擇。” 強(qiáng)力有效的開(kāi)場(chǎng)白 1 、“我需要你的幫忙。” 2 、“我想懂得您是這里當(dāng)家作主的大老板，可是我能不能找那些覺(jué)得自己在當(dāng)家作主的人談?wù)?/ ” 3 、“我想借 5 萬(wàn)元，不懂得你能不能幫我？” 4 、“我剛剛在

19、隔壁跟 */ 一起，她覺(jué)得我能對(duì)貴公司有所協(xié)助，就像我對(duì)她們公司同樣。” 5 、“我剛剛在隔壁跟 * 一起，她建議我來(lái)找 * 談?wù)劇Ｕ?qǐng)問(wèn)她在嗎？” 6 、“我是 * ，您并不結(jié)識(shí)我。” 7 、“我剛在車(chē)上煎了一顆蛋，不懂得你們這里有無(wú)鹽和胡椒？” 8 、“我的老板說(shuō)，如果我做不出成業(yè)績(jī)來(lái)，就要叫我卷鋪蓋走人。因此如果您不想買(mǎi)東西，說(shuō)不定你們這而缺人。” 9 、“大部分和我們合伙的機(jī)構(gòu)都但愿職工在出差時(shí)，有更好的生產(chǎn)效力。我們的電腦設(shè)有內(nèi)直打印機(jī)，能為外出工作的員工節(jié)省金錢(qián)和時(shí)間?！?10 、“你們這一類(lèi)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，總想獲得最新的竟?fàn)幥閳?bào)（假設(shè)需要）。我們的競(jìng)爭(zhēng)分析服務(wù)能讓客戶(hù)誰(shuí)時(shí)懂得對(duì)手的最新

20、行情（有關(guān)的一般利益），” 能讓客戶(hù)隨時(shí)懂得對(duì)手的最新行情。 抱負(fù)潛在顧客的定義： 1 、 能買(mǎi)并且會(huì)買(mǎi)，并有能力支付貨款的人。 2 、 樂(lè)意并且可以在短時(shí)間內(nèi)做出購(gòu)買(mǎi)決定的人。 3 、 對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有真正需求得人 4 、 想結(jié)識(shí)你，喜歡你，尊重你和你所從事行業(yè)的人。 尋找共同的話題 你去拜訪一位陌生客戶(hù)，如果給你開(kāi)門(mén)的是一位 40 余歲的中年婦女，一看便知她整日不斷為家庭、孩子操心，這時(shí)你可對(duì)她或她的孩子表達(dá)合適的關(guān)懷。 “您可真夠忙的 ! 有您這樣的人持家，家人一定十分幸福 ! ” “您在為孩子忙碌吧 ? 有您這樣的媽媽?zhuān)暮⒆右欢ㄓ谐鱿?! ” “我懂得您先生是一位事業(yè)成功、非常具

21、有影響力的優(yōu)秀人士。我由此明白了一句話：?每一種成功的男人背后均有一種偉大的女人。您的賢慧勤儉持家是她事業(yè)成功的基本，我代表所有的男同胞們向您致敬。” 每個(gè)人都需要關(guān)懷。關(guān)懷的話語(yǔ)使人溫暖，雖然你談話的對(duì)象忙碌了一天家務(wù)，幾句合適的關(guān)懷的話語(yǔ)也可以使她忘掉疲勞，感到自己沒(méi)有白辛苦，更重要的是，她 ( 她 ) 會(huì)覺(jué)得你能體諒別人，從而樂(lè)意與你進(jìn)一步交談。 如何與顧客獲得共識(shí) ? 在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前，專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員先說(shuō)開(kāi)場(chǎng)白，解釋她來(lái)的目的，讓客戶(hù)心里有數(shù)，于是客戶(hù)的擔(dān)憂開(kāi)始解除。這就使推銷(xiāo)的下一步，即拉近關(guān)系階段變得容易起來(lái)。 做好開(kāi)場(chǎng)白尚有助于消除客戶(hù)在成交時(shí)的耽誤。這兒有一種例子，

22、告訴你如何說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白：“瓊斯先生，在開(kāi)始之前，我想借用您幾分鐘解釋一下我的來(lái)意。 一方面，我想解釋一下我們的產(chǎn)品。我們會(huì)看到它的所有好處?！酒荷祥T(mén)拜訪顧客溝通技巧】 第一篇 成功拜訪形象 上門(mén)拜訪顧客特別是第一次上門(mén)拜訪顧客，難免互相存在一點(diǎn)戒心，不易放松心情，因此營(yíng)銷(xiāo)人員要特別注重我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功路上助你一臂之力！趕緊行動(dòng)吧！ * 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好印象。 * 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。 * 投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

23、* 誠(chéng)懇態(tài)度：知知為之之，不知為不知這是老言古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。 * 自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理！ 第二篇 拜訪前的準(zhǔn)備 接觸（touch）是促成交易的重要一步，對(duì)于公司銷(xiāo)售模式來(lái)說(shuō)家訪接觸是奠定成功的基石。晚餐多幾分鐘準(zhǔn)備，今天少幾小時(shí)麻煩！那目前就開(kāi)始準(zhǔn)備吧！ 一、 籌劃準(zhǔn)備 1、 籌劃目的：由于我們的銷(xiāo)售模式是具有邊疆性的因此上門(mén)拜訪的目的是推銷(xiāo)自己而不是產(chǎn)品。 2、 籌劃任務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)人員的首要任務(wù)就是把自己不速之客的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成和諧立場(chǎng)。 3、 籌劃路線：按優(yōu)秀的籌劃路線來(lái)進(jìn)行拜訪，可大力度提高工作效率，制個(gè)訪問(wèn)籌劃

24、吧。 4、 籌劃開(kāi)場(chǎng)白：如何進(jìn)門(mén)是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同步可以掌握75%的先機(jī)。 二、 外部準(zhǔn)備 1、 儀表準(zhǔn)備：人不可貌相是用來(lái)告誡人的話，而而第一印象的好壞90%取決于儀表，上門(mén)拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象。 2、 資料準(zhǔn)備：知已知波百戰(zhàn)不殆！要努力收集到顧客資料（教育背景、生活水準(zhǔn)、愛(ài)好愛(ài)好、社交范疇、習(xí)慣嗜好等）還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。 3、 工具準(zhǔn)備：工欲善其事，必先利其器一位優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員除了具有鍥而不舍精神外，一套完整的銷(xiāo)售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。 4、 時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)達(dá)到，到的過(guò)早

25、會(huì)給顧客增長(zhǎng)一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì)給顧客傳達(dá)我不尊重你的信息，同步也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最佳是提前5-7分鐘達(dá)到做好進(jìn)門(mén)前準(zhǔn)備。 三、 內(nèi)部準(zhǔn)備 1、 信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營(yíng)銷(xiāo)人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要因素，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)，還要保持積極樂(lè)觀的心態(tài)。 2、 知識(shí)準(zhǔn)備：上門(mén)拜訪是銷(xiāo)售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要就是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的措施就是提出對(duì)方關(guān)懷的話題。 3、 回絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，一般在接角陌生人的初期限，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的措施，找一種借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。4、 微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如

26、果你但愿別人如何看待你，你一方面就要如何看待別人。 第三篇 拜訪措施與環(huán)節(jié) 強(qiáng)化語(yǔ)錄 許多人總是羨慕那些成功者，覺(jué)得她們總是太幸運(yùn)，而自己總是很不幸。事實(shí)證明-好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣總是偏愛(ài)誠(chéng)實(shí)，且富有激情的人！ 一、 家訪的十分鐘法則 * 開(kāi)始十分鐘：我們與從未見(jiàn)過(guò)面的顧客之間是沒(méi)有溝通過(guò)的，但會(huì)面三個(gè)情！因此開(kāi)始的十分鐘很核心。 * 重點(diǎn)十分鐘：熟悉理解顧客需求后自然過(guò)渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫(huà)蛇添足超過(guò)十分鐘。 * 離開(kāi)十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最佳在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開(kāi)顧客家。 擬定進(jìn)門(mén)觀測(cè)贊美有效提問(wèn)傾聽(tīng)推介克服異議擬定達(dá)到道謝告辭第一次家訪的七個(gè)環(huán)節(jié)

27、 二、 第一次家訪的七個(gè)環(huán)節(jié) 1、第一步-擬定進(jìn)門(mén) 強(qiáng)化語(yǔ)錄 善書(shū)者不擇筆，善炊者不擇米。會(huì)怪工具不好或商品不好的營(yíng)銷(xiāo)人員一般是沒(méi)有實(shí)力和能力的人。同樣，會(huì)怪顧客不好的營(yíng)銷(xiāo)人員一般只有三腳貓的功夫，不會(huì)有太大成就。 * 敲門(mén)：進(jìn)門(mén)之前應(yīng)先按門(mén)鈴或敲門(mén)，然后站立門(mén)口等待。敲門(mén)以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重。 * 話術(shù)：某某叔叔在家嗎？我是夕陽(yáng)美的小某！積極、熱情、親切的話語(yǔ)是順利打開(kāi)顧客家六的金鑰匙。 * 態(tài)度：進(jìn)門(mén)之前一定要讓顯示自已態(tài)度-誠(chéng)實(shí)大方！同步避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。 * 注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)別讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。 2

28、、第二步-贊美觀測(cè) 強(qiáng)化語(yǔ)錄 家訪過(guò)程中會(huì)遇到多種形形色色的顧客群，每一種顧客的認(rèn)知觀和受教育限度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)-沒(méi)有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！ * 贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話被奉承，這就叫標(biāo)簽效應(yīng)。善用贊美是最佳的銷(xiāo)售武器，目前開(kāi)始練習(xí)說(shuō)標(biāo)簽語(yǔ)吧！* 觀測(cè)：你站在一戶(hù)人家門(mén)前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶(hù)人家有種自己的感覺(jué)，這種感覺(jué)被稱(chēng)為家庭的味道，這種味道不是用嘴來(lái)品嘗的而是用眼睛來(lái)觀測(cè)的！ * 觀測(cè)六要素：門(mén)前的打掃限度、進(jìn)門(mén)處鞋子排放狀況、家具擺放及裝修狀況、家庭成員及氛圍明朗限度、寵物花、鳥(niǎo)

29、、花畫(huà)等愛(ài)好狀況、屋中雜物擺放狀況。 3、第三步-有效提問(wèn) 強(qiáng)化語(yǔ)錄 營(yíng)銷(xiāo)人員是靠嘴巴來(lái)賺錢(qián)的，但凡優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員都擁有一副伶牙俐齒，但顧客不開(kāi)口，神仙難下手。我們的目的是讓顧客積極發(fā)言和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問(wèn)就尤為重要啦！ * 提問(wèn)注意： -的確掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。 -預(yù)測(cè)與對(duì)方的面談狀況，準(zhǔn)備談話的主題及內(nèi)容。 -努力給對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備會(huì)面最初15-45秒的開(kāi)場(chǎng)白提問(wèn)。 * 尋找話題的八種技巧： -儀表、服裝：這件衣服料子真好，您是在哪買(mǎi)的？ -鄉(xiāng)土、老家：聽(tīng)您口音是湖北人吧！我. -氣候、季節(jié)：這幾天熱的出奇，去年. -家庭、子女：

30、我據(jù)說(shuō)您家女兒是. -飲食、習(xí)慣：我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱位一起嘗一嘗。 -住宅、擺設(shè)、鄰居：我覺(jué)得這里布置的特別有品味，您是搞這個(gè)專(zhuān)業(yè)的嗎？ -愛(ài)好、愛(ài)好：您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)。 -線索、偵察：從蛛絲馬跡中就可以理解到顧客喜歡的某些話題。 * 家訪提問(wèn)必勝絕招： -先讓自己喜歡對(duì)方再提問(wèn)，向?qū)Ψ奖磉_(dá)密切，尊敬對(duì)方。 -盡量以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)提問(wèn)，談話時(shí)注意對(duì)方的眼睛。 -開(kāi)放性問(wèn)題所回答的面較廣，不容易被顧客回絕。 -特定性問(wèn)題可以呈現(xiàn)你專(zhuān)業(yè)身份，由小及大，由易及難多問(wèn)某些引導(dǎo)性問(wèn)題。 -問(wèn)二選一的問(wèn)題，協(xié)助躊躇的顧客做決定。 -先提問(wèn)對(duì)方已知的問(wèn)題提高職業(yè)價(jià)值。再引導(dǎo)性提問(wèn)對(duì)

31、方未知的問(wèn)題。 -事不關(guān)已高高掛起，我們?nèi)绻胱龀晒﹄娫挔I(yíng)銷(xiāo)者就要學(xué)會(huì)問(wèn)顧客關(guān)懷的問(wèn)題。 4、第四步-傾聽(tīng)推介 強(qiáng)化語(yǔ)錄 蟄伏只是為了雄飛。 上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳山西省，就是告訴我們要想成功就要少說(shuō)話、多看、多聽(tīng)。 先來(lái)看一種腦筋急轉(zhuǎn)彎：一輛公交大巴車(chē)第一站上了20個(gè)人，下一站上來(lái)8人下去5人。下一站上來(lái)4人下去3人，下一站上來(lái)2人沒(méi)有人下去，下一站上來(lái)4人下去6人，問(wèn)：一共走了多少站？* 由問(wèn)題想答案：傾聽(tīng)要集中精力，傾聽(tīng)要思考靈活，傾聽(tīng)要抓住內(nèi)容的精髓。 再來(lái)看一種腦筋急轉(zhuǎn)彎吧：一列火車(chē)由北向南開(kāi)，時(shí)速90km，當(dāng)時(shí)吹的是東北風(fēng)風(fēng)速第小時(shí)100km，問(wèn)：火車(chē)的煙吹向哪個(gè)方

32、向？ 總結(jié)：這就是由答案到問(wèn)題或由總理2到答案不同的思維方式導(dǎo)致的不同成果，同步我們也不難看出傾聽(tīng)的重要性。 5、第五步-克服異議 我們都理解每個(gè)人的畢生中都會(huì)遇到回絕和異議，因而會(huì)產(chǎn)生挫折感。由于挫折感的產(chǎn)生會(huì)使人悲觀、失望、喪失信心、最后導(dǎo)致真正的失敗。 * 克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，理解心理上異議的本源所在。 * 化異議為動(dòng)力：頂尖銷(xiāo)售人員明白顧客的回絕是應(yīng)當(dāng)?shù)姆从常⒉皇遣唤邮墚a(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的躊躇。 * 顧客異議是機(jī)會(huì)：嫌貨才是買(mǎi)貨人，顧客的異議是營(yíng)銷(xiāo)人員絕好的訓(xùn)練機(jī)會(huì)，借異議來(lái)磨練自己。 * 不要讓顧客說(shuō)出異議：善于運(yùn)用顧客的感情，

33、控制交談氛圍，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓回絕說(shuō)出口。 * 轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式臨時(shí)避開(kāi)緊張空間。 * 運(yùn)用合適肢體語(yǔ)言：不經(jīng)意碰觸顧客會(huì)吸引顧客的注意，同步也會(huì)起到催眠的作用，可以較好克服異議。 * 逐個(gè)擊破：顧客為兩人以上團(tuán)隊(duì)時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的措施來(lái)克服異議。 * 同一立場(chǎng)：和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以和顧客辯駁，否則你無(wú)論輸贏都會(huì)使交易失敗。 * 樹(shù)立專(zhuān)家形象：學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑顧客是不會(huì)回絕專(zhuān)家的。 6、第六步-擬定達(dá)到 強(qiáng)化語(yǔ)錄 為什么銷(xiāo)售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績(jī)卻有天壤之別？為什么排名前20名的營(yíng)銷(xiāo)人員總能完畢80%的銷(xiāo)售？答案很簡(jiǎn)樸：她們用了百戰(zhàn)百