客戶管理技巧分析

1、客戶管理技巧 在本章申，我們從銷售代表的實(shí)際工作出發(fā)，主要分析銷售代表所涉及的三方面的客戶管理工作，即:批發(fā)商管理、零售商管理與集團(tuán)用戶管理。當(dāng)然，在不同的企業(yè)，上述三項(xiàng)工作可能由同一位銷售代表負(fù)責(zé)，還可能分別由不同的銷售代表負(fù)責(zé)。 。 衛(wèi)一、發(fā)商銷售代表職責(zé)依據(jù)負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售十找叮，向所轄批發(fā)商合理分解銷售指標(biāo)。尋找當(dāng)?shù)刈罴雅l(fā)商，共同擴(kuò)展渠道網(wǎng)絡(luò)。做好批發(fā)商貨款回收工作。對(duì)當(dāng)?shù)嘏l(fā)價(jià)格進(jìn)行管理和監(jiān)控。做好批發(fā)商的庫(kù)存管理工作。做好公司與批發(fā)商之間的信息溝通與反饋工作。對(duì)所轄批發(fā)商給予足夠的支持、協(xié)助、管理、監(jiān)控和評(píng)估。處理好渠道之間的矛盾與沖突，維護(hù)公司品牌的發(fā)展。做好對(duì)批發(fā)商和零售商的培

2、訓(xùn)工作。依據(jù)公司銷售行政規(guī)范，做好日常行政工作和報(bào)表填寫(xiě)工作。二、發(fā)商生意的性質(zhì) 作為批發(fā)商銷售代表，必須了解批發(fā)商生意的性質(zhì)。 ，批發(fā)商買的不是產(chǎn)品本身，而是由此產(chǎn)品帶來(lái)的利益和好處。 我們和批發(fā)商討論的不只是訂單，而是投資。(因投資在產(chǎn)品上可以賺錢)，交易雖由您與某個(gè)經(jīng)理達(dá)成的，實(shí)質(zhì)上是您的公司與批發(fā)商行(公司)的交易。 批發(fā)商的需求是:利潤(rùn)高庫(kù)存低庫(kù)存周轉(zhuǎn)快銷售快好價(jià)格少季節(jié)性圖表批發(fā)商的舌求 要實(shí)現(xiàn)上述需求，銷售代表需要向批發(fā)商提供能減少競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，多給支持、多做廣告、多獎(jiǎng)勵(lì)、多促銷。三、批發(fā)商銷售代表的主要任務(wù)一，批發(fā)商錯(cuò)佳代羌古旦各的能十 (三)倍庫(kù)存概念 我們必須懂得管理客戶的倉(cāng)

3、庫(kù)庫(kù)存，這是銷售工作的重要環(huán)節(jié)之一。 ，倍安全庫(kù)存二(上次庫(kù)存上次訂貨)本次庫(kù)存 上期實(shí)際銷售且: ，上期實(shí)際銷量二上次庫(kù)存上次訂貨 合理訂貨且: 合理訂貨量二倍安全庫(kù)存本次庫(kù)存四、建立批發(fā)商的基本檔案資料 批發(fā)商銷售代表在實(shí)際工作中，可參照下表建立批發(fā)商的基本檔案資料。六、域銷售計(jì)劃分配 銷售計(jì)劃是指直接實(shí)現(xiàn)銷售收人的一連串的過(guò)程與安排。具體地說(shuō)，就是根據(jù)銷售計(jì)劃預(yù)測(cè)，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為實(shí)現(xiàn)具體的目標(biāo)實(shí)施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編制銷售預(yù)算，以便支持一定時(shí)期內(nèi)的目標(biāo)達(dá)成。 綜上所述，銷售計(jì)劃應(yīng)包括下列四項(xiàng)內(nèi)容:決定銷售收入的目標(biāo)額分配銷售目標(biāo)銷售費(fèi)用預(yù)算編制實(shí)施計(jì)劃 執(zhí)行過(guò)程中，要按照評(píng)

4、價(jià)和反饋制度，了解和檢查執(zhí)行情況，評(píng)價(jià)效率。出現(xiàn)意想不到的變化時(shí)，要及時(shí)修改。 (一)銷售計(jì)劃的制定方式分配式 以由上而下的方式將銷售目標(biāo)額分配給每個(gè)零售商銷售代表的方式。這種方式的缺點(diǎn)是，第一線的每個(gè)零售商銷售代表欠缺對(duì)計(jì)劃的參與感，不易將分配的目標(biāo)視為自己的目標(biāo)。上行式 由每個(gè)零售商銷售代表估計(jì)銷售目標(biāo)額，然后往上呈報(bào)，這種方式屬于歸納的方式。銷售員所預(yù)估之?dāng)?shù)值，不一定合乎整個(gè)區(qū)域目標(biāo)要求，往往不能采納。 在實(shí)際工作中，往往采用以上兩種方法相互結(jié)合的形式。批發(fā)商銷售代表先要掌握一定的銷售目標(biāo)，然后了解、征求每個(gè)零售商銷售代表的銷售意見(jiàn)及反映態(tài)度如何，最后確定一個(gè)較為合理和基本一致的銷售目標(biāo)

5、。用這種方式易于被每個(gè)零售商銷售代表 (二)制定計(jì)劃時(shí)的資料收集整理 銷售計(jì)劃的編制主要以過(guò)去的銷售實(shí)績(jī)?yōu)橐罁?jù)，以銷售現(xiàn)狀及預(yù)測(cè)的變化趨勢(shì)為重點(diǎn)，確定未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)所要達(dá)到的銷售目標(biāo)。因此，在制定銷售計(jì)劃之前，要掌握過(guò)去歷年的有關(guān)部門銷售業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)資料、所采用的一些銷售策略及所取得的效果等必要數(shù)據(jù)資料。七、銷售區(qū)域劃分和銷售目標(biāo)確定 每一個(gè)批發(fā)商銷售代表都負(fù)責(zé)一定的區(qū)域，并負(fù)責(zé)管理區(qū)域內(nèi)的零售商銷售代表。 首先，批發(fā)商銷售代表應(yīng)對(duì)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域加以劃分。 (一)域規(guī)劃應(yīng)考慮的幾個(gè)因素銷售區(qū)域目標(biāo) 目標(biāo)一定要明確，批發(fā)商銷售代表一定要確切地知道自己要達(dá)到的銷售目標(biāo)和零售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)目標(biāo)，并且盡量把

6、目標(biāo)數(shù)字化。，銷售區(qū)域邊界 明確銷售區(qū)域的邊界，避免重復(fù)工作及與其他區(qū)域的業(yè)務(wù)磨擦。，銷售區(qū)域市場(chǎng)潛力 批發(fā)商銷售代表一定要了解區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)潛力在哪，有多大，如何利用才能使市場(chǎng)潛力變成銷售需求，實(shí)現(xiàn)銷售收入。銷售區(qū)域的市場(chǎng)涵蓋 批發(fā)商銷售代表一定要明確零售商銷售代表與零售客戶聯(lián)系的方式，以及與每位零售客戶聯(lián)系的頻率。(二)確定各區(qū)域的基本銷售目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)建立后，確定各區(qū)域基本銷售目標(biāo)的考慮因素: 地區(qū)人口 ，基本消費(fèi)群體的消費(fèi)水平和購(gòu)買能力 ，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的接受程度 ，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 市場(chǎng)發(fā)展的潛在能力 產(chǎn)品上市時(shí)間(品牌知名度)等制定每個(gè)區(qū)域應(yīng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo))設(shè)計(jì)銷售區(qū)域目標(biāo)時(shí)，應(yīng)注意以下三項(xiàng)準(zhǔn)則:

7、 可行性:目標(biāo)一定要使零售商銷售代表經(jīng)過(guò)努力可以在一定時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)。 挑戰(zhàn)性:目標(biāo)的設(shè)置要體現(xiàn)出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過(guò)程中的努力因素。 具體性:目標(biāo)盡量數(shù)字化、明確、容易理解。銷售區(qū)域目標(biāo)通常包括以下項(xiàng)目: 。零售客戶保有和開(kāi)發(fā)目標(biāo) 零售客戶保有數(shù)和新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)是一項(xiàng)很重要的區(qū)域目標(biāo)。它主要解決客戶訪問(wèn)的時(shí)間分配問(wèn)題。應(yīng)將客戶按其規(guī)模劃分為類、類、類、類客戶，然后再進(jìn)行時(shí)間分配。 ，銷售費(fèi)用控制目標(biāo) 設(shè)計(jì)合理的銷售區(qū)域和銷售訪問(wèn)路線可以節(jié)省大量的銷售費(fèi)用，首先可以避免重復(fù)的訪問(wèn)。其次，零售商銷售代表可減少訪問(wèn)途中時(shí)間，有利于開(kāi)拓新的客戶，提高銷售量。這樣可以大大提高銷售量費(fèi)用的比率。同時(shí)在廣告費(fèi)用、促銷費(fèi)用

8、的安排上，更加合理，運(yùn)用更加有效。 ，客戶關(guān)系目標(biāo) 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)可以提高銷售訪問(wèn)的質(zhì)量，有規(guī)律的銷售訪問(wèn)可以使零售商銷售代表與客戶保持良好的關(guān)系，更好地了解客戶需求，提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)。 成功的銷售來(lái)自于為客戶解決問(wèn)題的能力，如果可以解決客戶的問(wèn)題，客戶是非常希望銷售代表定期來(lái)訪問(wèn)的?？傊?，零售商銷售代表有了解客戶的義務(wù)，并且要求銷售代表采取一系列的行動(dòng)處理銷售過(guò)程中的各種問(wèn)題，這就要求零售商銷售代表必須具備以下三方面的知識(shí):識(shí)別問(wèn)題的能力時(shí)間管理的技巧銷售技巧，、銷售行動(dòng)管理和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 批發(fā)商銷售代表對(duì)零售商銷售代表的經(jīng)常行動(dòng)進(jìn)行管理，可通過(guò)兩種方式。(一)通過(guò)銷售報(bào)告系統(tǒng)加以管理銷售行動(dòng)的

9、管理，并非柬縛或掌握控制零售商銷售代表的活動(dòng)，不但主管必須有這樣的認(rèn)識(shí)，還要不時(shí)地教導(dǎo)屬下有此共識(shí)。行動(dòng)管理只是銷售目標(biāo)管理的輔助工具。銷售日?qǐng)?bào)表: 這是每位銷售代表每天的行動(dòng)報(bào)告書(shū)，也是所有行動(dòng)在人、事、時(shí)、地、結(jié)果、進(jìn)度等方面的總記錄。周報(bào)表: 每周的客戶拜訪情況、銷售目標(biāo)完成情況、市場(chǎng)信息、客戶信息紀(jì)錄和分析。月報(bào)表: 每月的客戶拜訪情況、銷售目標(biāo)完成情況、客戶銷售和庫(kù)存情況、競(jìng)爭(zhēng)者信息、促銷活動(dòng)情況、消費(fèi)者信息紀(jì)錄和分析。 (二)通過(guò)批發(fā)商銷售代表的市場(chǎng)走訪加以管理 最佳的銷售管理不外乎是主管身先土卒，親身帶隊(duì)出馬，作全盤的指揮掌握，遇到困難或問(wèn)題可以立即克服或解決，如此必能上下一心，

10、士氣旺盛。因此，批發(fā)商銷售代表必須合理安排每周市場(chǎng)走訪的路線和頻率。 批發(fā)商銷售代表對(duì)零售商銷售代表的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與激勵(lì)，要考慮以下三個(gè)方面:明確銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的關(guān)鍵指標(biāo): 每個(gè)銷售代表每天平均銷售訪問(wèn)次數(shù) 平均每次訪問(wèn)時(shí)間 ，平均每次訪問(wèn)費(fèi)用 ，每百次銷售訪問(wèn)收到訂單的百分比 ，各期新客戶數(shù)目 各期客戶丟失數(shù)目對(duì)以上銷售指標(biāo)進(jìn)行加權(quán)評(píng)估，在不同的銷售時(shí)期，各項(xiàng)旦夕 *歲姥潮磁歹做好與零售店的銷售與談判工作，搞好客情關(guān)系。爭(zhēng)取商品在零售店的最佳陳列位置。爭(zhēng)取在零售店最佳位置上掛放公司的助銷用品，保持賣場(chǎng)的生動(dòng)化。做好零售店的帳款回收工作。做好零售價(jià)格的管理和監(jiān)控工作。做好公司與零售店之間的信息溝通和

11、反饋工作。做好零售店的庫(kù)存管理工作。做好導(dǎo)購(gòu)人員的管理和培訓(xùn)工作。做好零售渠道、競(jìng)爭(zhēng)品牌及消費(fèi)者信息的收集、整理和反饋工作。依據(jù)公司的零售管理制度，做好日常零售管理和報(bào)表填寫(xiě)工作。一、零售商銷售代表的職責(zé)二、零售客戶購(gòu)買決策因素的分析 作為零售商銷售代表，我們應(yīng)該了解零售客戶并不是購(gòu)買產(chǎn)品功能和特點(diǎn)，而是購(gòu)買產(chǎn)品能夠帶給他們的利益!這一點(diǎn)的了解，將使我們更好地與零售店進(jìn)行溝通。影響零售客戶購(gòu)買決策的因素，主要包括以下三個(gè)方面:(一)零售客戶購(gòu)買我們產(chǎn)品的目的。增加銷售，產(chǎn)生更多利潤(rùn)增加零售店產(chǎn)品品種，提高競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)的能力提高與其它廠商談判的地位(二)限制客戶購(gòu)買產(chǎn)品的因素市場(chǎng)狀況:產(chǎn)品銷售

12、好壞，市場(chǎng)拉力如何，廠家提供的市場(chǎng)支持措施廠家價(jià)格政策和產(chǎn)品利潤(rùn)大小，客源情況，資金限制，店面大小、儲(chǔ)運(yùn)能力，季節(jié)因素 (三)決策者與執(zhí)行者 在使零售客戶對(duì)您的產(chǎn)品感興趣的同時(shí)，銷售代表耍清楚誰(shuí)做事的人，誰(shuí)是有決定權(quán)的人。 找有決定權(quán)的人:進(jìn)貨，結(jié)款 找執(zhí)行者:銷售，倉(cāng)儲(chǔ)保管，使用，商品陳列、展示、店面布置， 告宣傳三、零售開(kāi)發(fā)工作程序零售商銷售代表在開(kāi)發(fā)零售店時(shí)，可按下列程序進(jìn)行(一)客戶調(diào)查調(diào)查內(nèi)容區(qū)域內(nèi)零售商分布狀況，主要零售商性質(zhì)及經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況零售商基礎(chǔ)資料及其經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人資料零售商業(yè)務(wù)能力及客戶覆蓋面零售商回款信用零售商目前的主營(yíng)品種及品牌調(diào)查方法收集、整理與分析公司現(xiàn)存資料利用公司

13、外情報(bào)，如各種行業(yè)的書(shū)籍、報(bào)刊、雜志等，實(shí)地調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售報(bào)表、內(nèi)部刊物 (二)選擇零售客戶選擇零售客戶的原則 在同行業(yè)里受到尊敬的客戶 在一個(gè)地區(qū)里擁有一定實(shí)力的客戶 ，客戶服務(wù)水準(zhǔn)佳的客戶 。銷售額穩(wěn)定的客戶 有積極拓展生意欲望的客戶 信用程度較好的客戶 市場(chǎng)覆蓋廣，有穩(wěn)定顧客來(lái)源的客戶鑒別客戶的基本方法 根據(jù)得到的零售客戶信息資料，結(jié)合公司銷售戰(zhàn)略、銷售政策、市場(chǎng)狀況和銷售指標(biāo)等來(lái)篩選有關(guān)客戶，作為下一步與之建立合作關(guān)系的重點(diǎn)對(duì)象。滾(三)迸店事項(xiàng)的談判各項(xiàng)合同條款談判，價(jià)格條款付款結(jié)算方式首批打款金額和進(jìn)貨品種。服務(wù)條款供貨條款，雙方的其他主要權(quán)利和責(zé)任專柜的位置談判和尺寸要求專柜

14、的位置選擇非常關(guān)鍵，將決定品牌形象、店內(nèi)地位、產(chǎn)品銷售量。，不同品牌專柜的位置反映出零售店對(duì)不同品牌的重視程度和未來(lái)主推方向。 ，專柜尺寸大小將直接決定公司的投入，應(yīng)根據(jù)以綜素因下衡量標(biāo)準(zhǔn)重要程度()客戶得分()總分(前兩項(xiàng)相乘)客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模?？蛻舻馁Y信情況客戶的員工人數(shù)、素質(zhì)客戶的倉(cāng)儲(chǔ)能力客戶的運(yùn)輸能力客戶對(duì)最終消費(fèi)者的覆蓋范圍，客戶的內(nèi)部管理及組織結(jié)構(gòu)?？蛻舻氖酆蠓?wù)能力滾(三)迸店事項(xiàng)的談判各項(xiàng)合同條款談判，價(jià)格條款付款結(jié)算方式首批打款金額和進(jìn)貨品種。服務(wù)條款供貨條款，雙方的其他主要權(quán)利和責(zé)任專柜的位置談判和尺寸要求專柜的位置選擇非常關(guān)鍵，將決定品牌形象、店內(nèi)地位、產(chǎn)品銷售量。，不同品

15、牌專柜的位置反映出零售店對(duì)不同品牌的重視程度和未來(lái)主推方向。 ，專柜尺寸大小將直接決定公司的投入，應(yīng)根據(jù)以綜素因下衡量標(biāo)準(zhǔn)重要程度()客戶得分()總分(前兩項(xiàng)相乘)客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模?？蛻舻馁Y信情況客戶的員工人數(shù)、素質(zhì)客戶的倉(cāng)儲(chǔ)能力客戶的運(yùn)輸能力客戶對(duì)最終消費(fèi)者的覆蓋范圍，客戶的內(nèi)部管理及組織結(jié)構(gòu)?？蛻舻氖酆蠓?wù)能力合考慮:商場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)業(yè)面積、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專柜尺寸、商場(chǎng)提供的位置情況、預(yù)計(jì)銷售情況。各項(xiàng)費(fèi)用的收取情況 零售店可能收取的費(fèi)用主要包括:進(jìn)店費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、保底費(fèi)、促銷員管理費(fèi)、專柜維修和照明用電費(fèi)等。 對(duì)于零售店可能收取的費(fèi)用，原則上在不影響進(jìn)店的情況下盡可能壓縮。對(duì)于零售店收取的費(fèi)用是否合理，

16、可采取以下方法驗(yàn)證:分析比較商店對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各項(xiàng)費(fèi)用的收取情況。一一分析比較不同商店的各項(xiàng)費(fèi)用的收取情況。雙方對(duì)開(kāi)店促銷的策劃和投入雙方對(duì)開(kāi)店促銷的主題、方式、具體時(shí)間表等達(dá)成一致。，雙方對(duì)開(kāi)店促銷的人、財(cái)、物的投人上合理分配并達(dá)成一致。 (四)簽訂合同和提出開(kāi)柜申請(qǐng)簽訂合同時(shí)的注意事項(xiàng) ，使用公司提供的合同表單 條款內(nèi)容要填寫(xiě)清楚、全面 條款執(zhí)行時(shí)間明確并得到承諾 合同各條款不能違反公司的各種規(guī)定 及時(shí)呈交給上級(jí)審閱向公司提出開(kāi)柜申請(qǐng) (符合條件的商場(chǎng)向公司提出開(kāi)柜申請(qǐng)。) 向公司提供商場(chǎng)的平面圖，此產(chǎn)品專柜的位置和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的專柜位置 ，標(biāo)明此產(chǎn)品專柜的具體尺寸和商場(chǎng)對(duì)于專柜的各項(xiàng)要求

17、提供與商場(chǎng)簽定的合同文本口，填寫(xiě)開(kāi)柜申請(qǐng)單 (五)商場(chǎng)打款和組織配貨跟進(jìn)合同規(guī)定打款期限，確保首批款項(xiàng)如期打出。與公司及批發(fā)商協(xié)調(diào)配貨事宜，確保產(chǎn)品的規(guī)格齊全，暢銷產(chǎn)品占有較高比例。配置專柜擺放所需要擺放的樣品。(六)正式開(kāi)店前的準(zhǔn)備工作促銷活動(dòng)的方案設(shè)定和費(fèi)用申請(qǐng)。與導(dǎo)購(gòu)主管協(xié)調(diào)導(dǎo)購(gòu)員的招聘、培訓(xùn)和進(jìn)店手續(xù)。協(xié)調(diào)、跟進(jìn)專柜的制作和運(yùn)輸，以確保按期完成。 (七)正式進(jìn)店安裝專柜、樣品、擺放宣傳品，嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一要求標(biāo)準(zhǔn)操作。導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)店并現(xiàn)場(chǎng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的各項(xiàng)工作進(jìn)行指導(dǎo)培訓(xùn)。展開(kāi)促銷和宣傳活動(dòng)，制造聲勢(shì)，提高銷量，并增強(qiáng)商場(chǎng)人員和導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)產(chǎn)品的信心。四、零售店日常拜訪七步驟成功的零售店日

18、常拜訪可按下列七步驟進(jìn)行圖表一成功零售店日常拜訪七步馭 (一)迸店前的準(zhǔn)備工作 。檢查客戶資料，了解上次拜訪的時(shí)間、主要問(wèn)題及解決情況，確定此次必須跟進(jìn)的主要問(wèn)題 ，再次確認(rèn)本次拜訪所需解決的主要問(wèn)題 ，檢查戶外廣告物，保證本公司的海報(bào)、吊旗、立牌、條幅的清潔(二)檢查店面并進(jìn)店問(wèn)候，與店內(nèi)工作人員親切打招呼，檢查店內(nèi)廣告物并及時(shí)進(jìn)行整理、更新，檢查店內(nèi)產(chǎn)品陳列是否齊全檢查零售價(jià)格是否合理，符合公司政策，觀察導(dǎo)購(gòu)人員的工作態(tài)度，行動(dòng)是否規(guī)范(三)搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手室外廣告、售點(diǎn)陳列新產(chǎn)品的價(jià)格、性能特點(diǎn)及銷售情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在提供什么新的銷售條款，監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)(四)拜訪相關(guān)人員

19、，獲取商場(chǎng)最新信息向?qū)з?gòu)人員詢問(wèn)銷售情況并紀(jì)錄拜訪商場(chǎng)人員并紀(jì)錄存貨數(shù)量及種類，并計(jì)算出本次理論 進(jìn)貨量 本次理論進(jìn)貨且二期間銷售數(shù)且指數(shù)值 指數(shù)值說(shuō)明: 銷售季節(jié) 指數(shù)值 旺季進(jìn)入 平時(shí) 淡季進(jìn)入 (五)溝通現(xiàn)存問(wèn)題，庫(kù)存問(wèn)題，銷售問(wèn)題店內(nèi)促銷問(wèn)題，送貨問(wèn)題，其他需改進(jìn)曹提高的問(wèn)題，回款問(wèn)題 ，在商店里收款時(shí)要注意: ，了解銷售量(分析整體市場(chǎng)走勢(shì))，了解商店的經(jīng)營(yíng)方式并尊重商店的結(jié)款方法，與商店有良好的溝通在合適的時(shí)間結(jié)款提前對(duì)帳，核清金額與商店財(cái)務(wù)人員建立良好關(guān)系 (六)找出解決方案并實(shí)施 就各種現(xiàn)存問(wèn)題提出建議和解決方案。由于客戶在多個(gè)品牌中不會(huì)對(duì)某一品種某一規(guī)格的走勢(shì)有明確記憶或想法

20、，有您最了解本公司的產(chǎn)品，市場(chǎng)走勢(shì)，您的分析及建議應(yīng)該是以專家的眼光及身份有針對(duì)性地結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況向客戶說(shuō)明。 對(duì)暫時(shí)無(wú)法解決或答復(fù)的問(wèn)題，應(yīng)約定解決或答復(fù)的日期。(七)道謝并提示下次到訪日期，道謝、提示下次結(jié)款日期，告訴下次大致到訪日期 日常拜訪注意事項(xiàng) 。對(duì)重要拜訪的客戶要預(yù)約 ，控制拜訪時(shí)間 與店內(nèi)人員打招呼 特別重要的事情要寫(xiě)在紙上遞給客戶 不可打擾客戶生意的正常進(jìn)行 言辭簡(jiǎn)單明了，不拐彎抹角 ，在店內(nèi)不要與同事談?wù)撝匾獑?wèn)題或打電話給上級(jí)請(qǐng)示重要事情 如客戶提出異議應(yīng)有技巧性的回答。五、售點(diǎn)生動(dòng)化管理 售點(diǎn)生動(dòng)化就是在售點(diǎn)上開(kāi)展一切能夠影響消費(fèi)者購(gòu)買我們產(chǎn)品的活動(dòng)，這一活動(dòng)是我們業(yè)務(wù)

21、成敗的關(guān)鍵。 實(shí)現(xiàn)售點(diǎn)生動(dòng)化包含三方面內(nèi)容: 產(chǎn)品及售點(diǎn)廣告的位置 ，產(chǎn)品及售點(diǎn)廣告的展示方式 ，產(chǎn)品陳列及存貨的管理 (一)生動(dòng)化準(zhǔn)則 顯而易見(jiàn)，隨手可及，分類擺放，面向客戶陳列產(chǎn)品的最佳位置存貨數(shù)量最低商標(biāo)面向消費(fèi)者保持整潔明顯的價(jià)格標(biāo)示正確使用售點(diǎn)廣告正確使用宣傳工具及展示工具爭(zhēng)取店內(nèi)最佳位置 (二)取得影響最大、人流最多的陳列位置水平視線 產(chǎn)品應(yīng)放在水平視線高度的貨架上，或稍微低一點(diǎn)的地方進(jìn)行商品陳列。人流流向 指大多數(shù)客戶通過(guò)商店的流向。您應(yīng)觀察每一個(gè)商店的客戶流向，貨物首先陳列在此流向最顯眼之處。 人流的方向常受貨物類別的影響，諸如面包、食糖和肉類這樣的商品，人流通常要多。任何時(shí)候都要力圖把我們的產(chǎn)品陳列在靠近這些產(chǎn)品的地方。熱區(qū) 冷區(qū) 溫和區(qū) 商店里某些區(qū)域?qū)τ诋a(chǎn)品陳列來(lái)說(shuō)是好的部位，而另一些區(qū)域則不好。商店各個(gè)區(qū)域被分類為熱區(qū)、冷區(qū)和溫和區(qū)。