還有顧客他一般拒絕的

1、還有顧客他一般拒絕的幾種形態(tài)又有哪些還有顧客常說的有些拒絕詞當(dāng)顧客說這些拒絕詞時候我們怎么樣針對這些拒絕詞怎么樣去處理還有一個比較關(guān)鍵的問題就是銷售過程當(dāng)中往往價格是一關(guān)/比較重要的一關(guān)我們怎么樣去處理關(guān)于價格方面的拒絕處理首先我們探討有那些因素會影響到顧客拒絕這不外呼有幾個因素顧客拒絕形態(tài) 還是重復(fù)的就是他有直接拒絕？對不起我們已經(jīng)有了二種情形說這樣好不好？你先把你們的產(chǎn)品資料發(fā)過來等我有需要在聯(lián)系？這叫做間接拒絕三個就是 他不說話 你在怎么說/不講這叫做隱藏式的拒絕常見的拒絕次也不外呼這幾種？讓我考慮下 不需要 沒錢買不起我們沒有這個需要 我們沒有這個計(jì)劃 甚至客戶說抱怨我們上次買你的東西

2、？怎么樣 怎么樣 因?yàn)榫S修的問題 因?yàn)槭酆蟮膯栴}或者是因?yàn)楦犊畹膯栴}？他會講出一大堆理由或者是找寫借口 來拒絕跟你業(yè)務(wù)交談或者說 你談完以后 上次那個什么事情我覺得怎么樣 怎么樣 所以客戶會不需要在這個時候？你怎么樣處理顧客的這種異談這是我們要去探討的？當(dāng)然顧客的拒絕經(jīng)常會犯的就是經(jīng)常會說？表現(xiàn)出來的有幾種叫做九項(xiàng)拒絕我跟你之間就是一個溝在這邊？我不讓你跨過來？就是不要我就不讓你來？我就不給你機(jī)會？我不讓你多說下去？最后一拒絕當(dāng)然當(dāng)顧客不管是在動作上或者是誰是語言上？或者是一些表情上出現(xiàn)的那種拒絕表情？或者說是拒絕講話是語詞？所以的業(yè)務(wù)你都必須把握好這幾個要領(lǐng)也就是我在前幾天講的里面說的有一種

3、智極解釋方式？所以你要感覺到你很樂意聽？你很愿意去接受？顧客的一些反對意見所以你要表現(xiàn)出來叫做興趣十足？你喜歡聽說話面帶微笑我想做個簡單的問題？當(dāng)一對戀人男同志買了一個非常棒的化裝品？送給一個女朋友然后/表現(xiàn)是非常的溫柔體貼？這個時間女同志她絕對不會說謝謝她會說好棒她馬上會說一句討厭他的討厭是什么？她的弦外之音。叫做喜歡所以你要全神慣住地去聽這個客戶是不是的不需要比如是今天你要約你的女朋友去玩你的女朋友一定不會說好/我跟你去看電影她會討厭不去？她不去就是要去所以你要革涂自己的意見？你今天到這個客戶面前來你給他介紹產(chǎn)品？他會說些？他到問題的時間你不能雖然你的對的？但是顧客你要給他留足他的面了你要

4、尊重顧客？你切記不要爭辯？所以你本身？你要盡量地保留你的意見革涂意見？表現(xiàn)這種顧客拒絕的方式你的內(nèi)心里面的一種認(rèn)同或者叫贊同你可以點(diǎn)頭表示非常專心地靈聽他到底是為了什么/我非常理解你的意思 同時怎么樣學(xué)習(xí)是復(fù)述問題 剛才您說的售后服務(wù) 就是送貨的問題如果是送貨的問題解決了 應(yīng)該是就不會有問題了吧所以你強(qiáng)調(diào)那個 復(fù)述問題的重要性 同時你要學(xué)會的是顧客說考慮一下 或者說你改天再聯(lián)系或者說是一些更尖稅的 拒絕的用詞的時候 你在答話的時候你一定不要緊張 你要從容作答 不要聽顧客說你把資料發(fā)過來 我現(xiàn)在很忙 張先生我今天時間比較忙所以不能急 你一定要分清楚問題重要姓 /然后很從容地作答你要學(xué)的是實(shí)話實(shí)說

5、 你這個服務(wù)的確是三天可以交貨嗎/是的我們事實(shí)上我們從處理定單 到你手的的確需要三天不行 不行 說我們兩天可以給你的 做不到的事情你不要說出來就是說你不要去讓顧客過于承若 那就是實(shí)話實(shí)說而且你們這個銷后服務(wù)到底是兩年還是一年 我們的售后服務(wù)正常是一年你不您說我們售后服務(wù)是三年 這就是等于是騙了顧客還要學(xué)習(xí)的是提出證據(jù)/顧客的異議可能在數(shù)據(jù)上 或者是說一些方面提出了一些不滿意 顧客的異議也是尋求另外一種解答 所以你要剛才你說的非常有道理 但是有幾個地方 我指給你看下這是一個管方的報(bào)道 這是一個什么 我們公司的一個 制造的一個過程圖或者是一個制造的流程 你看一下提出證據(jù) 讓顧客更進(jìn)一步地 所謂叫做

6、相信當(dāng)然 這些問題處理完以后 不外乎就會談到所謂叫做價錢價錢是最后一關(guān) 當(dāng)然支付能力與支付愿意之前它是有差異姓 支付能力跟支付愿意 是不是有差距 所以說購買意愿還沒有形成之前 談價格是沒有意義的也就是顧客沒有購買欲望 你千萬不要跟他談價格這是我過去 我在銷售廣告的時候 客戶經(jīng)常問 我還沒有講講的差不多 跟顧客介紹才幾分鐘是時候顧客隨時會問我一句話 你們廣告多少錢一平方 我就這樣講了我說價格是最精彩的一部分 當(dāng)然你要了解到這廣告對你的好處我在告訴你價格 也就是說 價格沒有購買意愿還沒有形成之前是沒有必要談價格的 所以一個業(yè)務(wù)人員是職責(zé)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價值購買意愿還沒有形成之前談價格的沒有意義的 你要怎

7、么樣去處理呢沒有購買意愿就沒有價格談判的必要 當(dāng)顧客針對價格的時候你花這個錢帶來哪些好處 比方說保險的 你看您一個月您只要用除去方式等于是每個月存300塊錢你到一段時間的話你還可以領(lǐng)到利息等等還有本金紅利等等 你是不是到時候 就有一筆相當(dāng)大的存款 那就是說讓他感覺到付款之后有一種帶來的好處象我以前在銷售時鐘的時間我都會講這么一句話 事實(shí)上我們有時候 不知不覺 幾百塊幾十塊就花掉了 那如果說 我們購買這個時鐘的話我們可以用分期付款的方式 來擁于的話是不是不但不會傷到我們的預(yù)算而且我們還可以立刻擁有這個產(chǎn)品/也就是讓顧客覺得很合理 他會點(diǎn)頭這是我前幾年在深圳時間工作有一個客戶問到說你們顯示屏一平方

8、多少錢他問我一件事情 你們這顯示屏一平方多少錢 我說是但是錢 他是說太貴我當(dāng)時我就這樣跟他說？你是那里人他說他是新疆的 我說新疆到北京坐飛機(jī)比較快還是坐火車比較快 當(dāng)然是坐飛機(jī)啦 我說左飛機(jī)比較快那是不是價格比較貴一點(diǎn) 那是不是機(jī)票比較貴點(diǎn) 車票比較便宜點(diǎn)？對啊 我說你有住過飯店吧 住過 五星級飯店跟三星級飯店有什么區(qū)別 價格高那是不是價格的飯店她的服務(wù)品質(zhì)來得更好附加價值也就是把價值加到今天你主五星飯店跟你住三星級飯店價格是不一樣但是你到五星級繁多你所接受的是服務(wù)我相信絕對是超越三星級飯店 這里里面講有這么一句話叫做金錢是價值的交換你今天付這個錢你買的是這個產(chǎn)品的價值當(dāng)然假如是一支筆來講的話

9、 可能這支筆哪怕是構(gòu)造的很簡單這一般的地方買可能是很便宜可是這個筆到了百貨公司可能價格就稍微高點(diǎn)這也就是說你要去談到 如果到百貨公司購買第一個我不會買到假定的東西那我到一般商店去買可能我會買到次品的東西這也就是說價格和價值之前還有所謂的叫差異姓同時 顧客會這樣講 當(dāng)顧客說這個東西很貴 我覺得很貴你要學(xué)會的價格比較昂貴的產(chǎn)品來做比較比方說你這個多少錢業(yè)務(wù)員會說這個多少價格顧客會說貴把貴呀那您看一下是什么東西您看一下是什么東西一樣的它比我們更貴那顧客說我買到是便宜的但一般的產(chǎn)品一段時間壞了是不是也等于我們買到的是一個價格格除去以后還有一個附加的叫價值還有把價格預(yù)算成最低的通用衡量標(biāo)準(zhǔn)你看如果說每天

10、只存一塊錢一年365天你等于是存了365塊錢把這個錢來分散你這個東西比方說多少錢那您想想看你等于相當(dāng)于每天用幾塊錢你就使用這個東西或者說這個東西讓你省下很多電你每天只花1元錢你就可以使用到這樣的一個產(chǎn)品這就是說處理價格抗?fàn)幍囊恍┓椒ㄍ瑫r呢你還要首先的確這些反對意見并不是及時的狀況也就是除了金錢價格異議你要考慮到的確這些反對意見它并不是很重要的有個環(huán)節(jié)你要學(xué)習(xí)的是一種就是說顧客會講馬上會講價格的問題他會說我負(fù)擔(dān)不起我們現(xiàn)在手頭上現(xiàn)款不足我們沒有這個預(yù)算或者這個超出了我們的預(yù)算顧客也會講價格比較顧客的預(yù)算更高給他們價格給他們格形成的理由重點(diǎn)是你會講兩個字因?yàn)檫@個東西的的確不便宜因?yàn)樗牟馁|(zhì)因?yàn)樗?/p>

11、品質(zhì)因?yàn)樗氖褂媚晗匏运麅r格是不便宜還有我們的售后服務(wù)你都可以這樣字說當(dāng)然具體價格異議顧客會認(rèn)為你的產(chǎn)品太貴了所以你要學(xué)習(xí)你要讓自己給價格提出合理的理由當(dāng)然這個價格跟你想象的是比較貴的但您不仿常識一下用這句話那你為什么不用用看呢當(dāng)然在我們后面會用一些方法叫做定單成交的一些步楱來要讓顧客更容易地接受或者是更進(jìn)一步地點(diǎn)頭？當(dāng)然處理價格要認(rèn)識的三個問題這是一個關(guān)鍵點(diǎn)比方說你提出一個價格顧客會說太貴了或者說顧客認(rèn)為他接受不了或者說是他沒有辦法采取購買的行動你可以這樣子說？你認(rèn)為我們之前的差距是多少是3% 5% 還是10塊錢 還是20塊錢 他講你只要便宜多少錢 我就買你一定要等待他把話講出來 這句話

12、大家可以練練看我們之前差異你認(rèn)為有多少跟我說說看我們之前差異有多少第二句話你可以這樣講今天想要達(dá)成交易的話我要怎么做才對今天我們我們能達(dá)成交的話你認(rèn)為我該怎么做如果說你今天購買的話我該怎么做還有一句話可以練習(xí)一下價格是我相信不是我們交談重點(diǎn)吧因?yàn)槟阋恢痹趶?qiáng)調(diào)的是這個產(chǎn)品和這個服務(wù)給顧客帶來的好處？所以不要把顧客陷在價格之中我們講話銷售的過程當(dāng)中第一步你還是要學(xué)會的是銷售自己第二你要學(xué)先銷售產(chǎn)品的效用跟價值第三步才去銷售產(chǎn)品第四步銷售的售后服務(wù)所以你要講價格并不是我們今天談話的重點(diǎn)今天談話的重點(diǎn)是因?yàn)槟阆矚g這個產(chǎn)品這樣可以把這種價格的因素給她降低談到這個地方我們就要去想幾個問題就是說如果說顧客講說你的產(chǎn)品太貴了我們怎么樣去解釋或者是怎么樣解釋在這里我跟大家來做個簡單復(fù)學(xué)價格永遠(yuǎn)要用價值超越價格第二溫暖在銷售產(chǎn)品的