家紡導(dǎo)購(gòu)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

1、家紡導(dǎo)購(gòu)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)第1頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三課 程 大 綱一、公司概況 五、銷售技巧二、行業(yè)分析 六、店務(wù)管理三、產(chǎn)品知識(shí) 七、促銷技巧四、陳列知識(shí) 八、訂做知識(shí)第2頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三1、公司簡(jiǎn)介成立于1995年前身為德勝床上用品廠十余年豐富設(shè)計(jì)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)香港公司專業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)國(guó)內(nèi)高效率管理隊(duì)伍價(jià)格優(yōu)勢(shì)、專業(yè)服務(wù)與加盟伙伴共同追求專注于專賣網(wǎng)絡(luò)發(fā)展我的生活我的夢(mèng)第3頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三2、品牌方針聚焦顧客，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)全員參與，持續(xù)改進(jìn)品質(zhì)誰是品牌的代言人品質(zhì)是指哪些方面顧客分

2、為哪兩種優(yōu)質(zhì)的目的是什么第4頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三3、5S管理整理：將物品分為可用與不可用，扔棄不可用的物品留下可用物品整頓：將可用物品依使用頻率，進(jìn)行標(biāo)識(shí)、定點(diǎn)存放隨時(shí)能找得到清掃：將工作場(chǎng)所內(nèi)看得見與看不見的污物清掃干凈場(chǎng)所整潔舒暢清潔：徹底反復(fù)地進(jìn)行整理、整頓和清掃，從不間斷維持 3S 成果素養(yǎng)：遵守規(guī)章制度、流程、標(biāo)準(zhǔn)之規(guī)定，養(yǎng)成習(xí)慣形成品牌文化形式行事習(xí)慣將5S運(yùn)用于個(gè)人、家庭、工作場(chǎng)所中，一生受益無窮第5頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三就是一群事業(yè)體，以共同的經(jīng)營(yíng)模式來經(jīng)營(yíng)管理，并且使用 共同的名稱、 商標(biāo)、 企業(yè)識(shí)

3、別系統(tǒng)、 一切的商品組合、 服務(wù)項(xiàng)目、 行銷方法、 分店貨架陳列方式與布置、 作業(yè)模式系統(tǒng)、 經(jīng)營(yíng)管理方式都遵循固定的模式來執(zhí)行。連鎖業(yè)簡(jiǎn)介第6頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三連鎖業(yè)的特征：“化 繁 為 簡(jiǎn)” 連鎖業(yè)簡(jiǎn)介第7頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三三、產(chǎn)品知識(shí)1、產(chǎn)品系列介紹2、基礎(chǔ)知識(shí)：尺寸與部件3、基礎(chǔ)知識(shí)：面料與纖維4、基礎(chǔ)知識(shí)：工藝介紹5、基礎(chǔ)知識(shí)：印染知識(shí)6、基礎(chǔ)知識(shí)：填充物與枕被第8頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三十 六大系列產(chǎn)品皇尊宜家溫馨舒適簡(jiǎn)約A枕芯被類周邊大禮箱套件袋套件袋夏罩袋家居

4、袋家居袋無紡布袋袋裝盒裝袋裝盒裝夏涼品散件蚊帳涼席抱枕玩偶枕套無紡布袋盒裝袋裝盒裝其他如保潔墊類中禮箱裝尊典婚慶紅色套件袋特惠簡(jiǎn)約B簡(jiǎn)約C簡(jiǎn)約D兒童套件袋家居袋刺繡禮盒手提袋紙盒手提袋套件袋無紡布袋冷氣被盒裝無紡布袋簡(jiǎn)約E套件袋第9頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三產(chǎn)品的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)第10頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三在銷售中顧客曾向你提了哪些關(guān)于產(chǎn)品的問題?第11頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三如何保養(yǎng)床上用品?如何突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)？是否會(huì)起球起毛？如何選擇填充物?產(chǎn)品價(jià)格?是否褪色?是否縮水?面料差異?高支高

5、密?談纖色變?常見顧客疑問?第12頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三讓自己成為專家導(dǎo)購(gòu)：用專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和服務(wù)技巧指導(dǎo)顧客選購(gòu)到滿意商品的專業(yè)銷售人員。第13頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三高支高密紗支與密度 ?第14頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三 面 料（一）經(jīng)向、緯向經(jīng)向：指織物的長(zhǎng)度方向，與布邊平行的方向。緯向：指織物的寬度方向，與布邊垂直的方向。（二）幅寬寬幅面料利于套裁，成品拼縫少而美觀。160cm 230cm250cm 270cm第15頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三紗支

6、(細(xì)度)：反映紗線的粗細(xì)度、紗線越細(xì),紗支越高。紗線越細(xì)織出的面料越細(xì)薄，外觀緊密、光潔、柔軟；紗線越粗織出的面料越厚重，外觀紋理較粗但彈性相對(duì)較好。經(jīng)紗支數(shù)緯紗支數(shù) 如：4040 60 40 60 60 80 80密度(根數(shù)): 單位面積中所具有的經(jīng)紗緯紗根數(shù)。根數(shù)越多，密度越高。1英寸寬的經(jīng)紗總根數(shù)經(jīng)密1英寸寬的緯紗總根數(shù)緯密經(jīng)密緯密 如： 78 65 110 90 133 72 173 121 173 124 高支高密：紗支40支紗以上， 經(jīng)紗密度+緯紗密度 200根第16頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三面料差異平紋、斜紋等 ?平紋織物斜紋織物鍛紋織物第17頁

7、，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三面料差異平紋、斜紋等 ?平紋特點(diǎn):經(jīng)紗和緯紗呈“十”字交織、面料正反面效果相同、密度相對(duì)較低、透氣性強(qiáng)、多于夏季或低檔（促銷類）床品上使用第18頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三面料差異平紋、斜紋等 ?斜紋特點(diǎn):經(jīng)紗和緯紗呈“斜向”交織、面料正反面效果不同、密度相對(duì)較高、保暖性強(qiáng)、手感柔軟、耐磨、有光澤、多于秋冬季或中檔床品上使用第19頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三面料差異平紋、斜紋等 ?緞紋特點(diǎn):經(jīng)紗和緯紗呈“斜向”交織、密度最高、似綢緞一樣柔軟、順滑、光澤度和保暖性極佳、多于秋

8、冬季或中高檔床品上使用第20頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三面料差異平紋、斜紋等 ?提花特點(diǎn):經(jīng)紗和緯紗的規(guī)律交織，使面料表面呈現(xiàn)花鳥魚蟲等非印染的圖案，且立體性強(qiáng)、工藝復(fù)雜、多于中高檔床品上使用第21頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三面料差異平紋、斜紋等 ?無紡布特點(diǎn):不經(jīng)過經(jīng)紗和緯紗交織、直接由紡織纖維靠膠水以及特殊的類似造紙的工藝制成、表面無規(guī)則紋路、粗糙、易磨損、不可手洗、但透氣性強(qiáng)、因其成本最低的緣故多于低檔或促銷類產(chǎn)品里料的面料上使用第22頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三純棉：與肌膚接觸無任何刺激，吸

9、濕性好，透 氣，但易皺、易縮水，且散濕性較差。色織純棉：純棉面料的一種，是用不同顏色的經(jīng)、緯 紗織成。先染后織，色澤牢度好，多為條 格花型?？s水率大。提花面料：提花是一種織布方法，在織造面料時(shí)通過控 制經(jīng)向紗線的運(yùn)動(dòng)，織出圖案，從圖形上分： 大提花、小提花，從色彩上分：普通提花、 色織提花。面料差異材質(zhì) ?第23頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三是否縮水認(rèn)識(shí)產(chǎn)品縮水 ?所有的純棉床品都有不同程度的縮水！縮水率：是指織物在洗滌或浸水后，織物收縮的百分?jǐn)?shù)。 1、越易吸水的纖維縮水率越大 （例：色織棉布 棉 滌棉 ） 2、織物密度越稀 縮水率越大 3、織物紗支越粗 縮水率越

10、大 4、織物的織造、印染工藝不同 經(jīng)向張力大 縮水率大 緯向拉幅越寬 縮水率大第24頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三是否褪色認(rèn)識(shí)產(chǎn)品印染 ?所有的純棉床品都有不同程度的褪色！涂料印花活性染料印花適合織物全棉、滌棉、滌綸等所有織物全棉、粘膠纖維等固著方式粘合劑、物理方法染料與纖維發(fā)生化學(xué)反應(yīng)水洗牢度稍 差好手 感較硬且粘平柔 軟印透力差、布反面得色淺好，布反面色較深工藝流程簡(jiǎn)單、顏色直觀易控制復(fù)雜、顏色不易控制價(jià) 格較 便 宜較 貴絲 光不 一 定中深色一定要第25頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三 色牢度 纖維線布：色染纖維線布：色織纖維線

11、布漂白染色印花漂布色布印花布印染（1）染色（2）紡線織布紡線紡線（1）染色（2）織布織布第26頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三印染（全過程）1、胚布檢驗(yàn)2、縫合3、燒毛4、煮煉、漂白5、前定型/預(yù)備6、印染：染色/印花：平網(wǎng)/圓網(wǎng)7、蒸化固色8、皂洗烘干9、軋光第27頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三認(rèn)識(shí)纖維 ：纖維：是天然或人工合成的細(xì)絲 狀物質(zhì)，用來紡織布的纖 維我們又稱紡織纖維。第28頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三(一）棉纖維：1、縱向形態(tài)：呈扁平帶狀，天然扭曲。2、組成：94%的纖維素，6-10%的天然

12、雜質(zhì)。3、特點(diǎn)： （1）強(qiáng)度 （2）彈性 （3）吸濕性 （4）保暖性 （5）染色 （6）耐酸、緘性能差第29頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三北京達(dá)達(dá)創(chuàng)遠(yuǎn)家紡品牌管理咨詢有限公司1、定義： 全稱是“三維螺旋卷曲滌綸中空纖維”（二）滌綸纖維： 第30頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三根據(jù)其纖維橫截面含孔數(shù)量，又可分為單孔和多孔纖維。 單孔纖維 四孔纖維 七孔纖維第31頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三 2、特點(diǎn)：（1）螺旋形狀，回彈性好；（2）中空結(jié)構(gòu)，保暖性好；（3）人造纖維，不含蛋白質(zhì)，杜絕細(xì)菌滋生及發(fā)霉，易收藏保

13、養(yǎng)；（4）可洗滌，建議局部洗滌（洗衣機(jī)攪動(dòng)可能造成斷裂）第32頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三傳統(tǒng)纖維和新纖維比較第33頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三傳統(tǒng)纖維：棉、蠶絲、羊毛、羽絨第34頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三新纖維： 1 、竹纖維：會(huì)呼吸的纖維 2 、天絲：二十一世紀(jì)的綠色纖維 3 、大豆纖維第35頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三紡織纖維天然纖維化學(xué)纖維植物纖維：棉、麻、果實(shí)纖維動(dòng)物纖維：羊毛、羽毛、蠶絲礦物纖維：石棉合成纖維：滌綸、錦綸、晴綸等再生纖維：粘膠纖維、醋酯纖

14、維無機(jī)纖維：玻璃纖維、金屬纖維第36頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三“健康”炸彈導(dǎo)火線？干爽感抑菌性透氣性輕盈度天然性保暖性如何選擇填充物 ?第37頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三1、干爽感 舒適 抑菌“健康”炸彈導(dǎo)火線？第38頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三2、抑菌性 瘙癢 過敏 皮屑 毛孔 “健康”炸彈導(dǎo)火線？第39頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三第40頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三3、透氣性 悶熱 上火 頭暈 “健康”炸彈導(dǎo)火線？第41頁，共129

15、頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三4、輕盈度 疲憊 多夢(mèng) 心腦血管障礙 “健康”炸彈導(dǎo)火線？第42頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三5、天然性 蠶絲 羊毛“健康”炸彈導(dǎo)火線？第43頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三6保暖性 中空纖維對(duì)比常見纖維的優(yōu)勢(shì)！“健康”炸彈導(dǎo)火線？第44頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三實(shí)戰(zhàn)小竅門 ?1、摸：手感柔軟，羽片含量越少越好2、掂：同等重量，越輕越好3、看：體積越蓬松越好4、聞：氣味越淡越好5、拍：羽塵越少越好羽絨被的選擇：顧客角度日常收集第45頁，共129頁，2022

16、年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三如何保養(yǎng)床上用品 ?收藏熨燙、防壓、防潮、防蟲等遵循耐久性標(biāo)簽指示！洗滌水溫、洗滌劑、 浸泡時(shí)間、晾曬第46頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三幾種產(chǎn)品特殊保養(yǎng)方法1、真絲面料產(chǎn)品和蠶絲被收藏時(shí)切忌放樟腦丸。2、竹纖維面料洗滌時(shí)，選擇輕柔檔或手洗，雙手輕輕擰干水份，低溫熨燙。3、紅、黑、藍(lán)顏色初洗時(shí)會(huì)有浮色，于其它產(chǎn)品分開洗滌，避免沾色。4、麻產(chǎn)品洗滌時(shí)不能用力搓、揉、以免起毛。5、被芯類產(chǎn)品不建議洗滌，如臟污局部洗滌6、有蕾絲、花邊裝飾的產(chǎn)品，洗滌時(shí)翻轉(zhuǎn)正反面，減少摩擦，保持美觀。7、羽絨、羊毛切忌暴曬，拍打。第47頁，共129頁，

17、2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三為什么價(jià)格這么貴？第48頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三如何突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)把產(chǎn)品最具特色、最能吸引顧客的特點(diǎn)在短時(shí)間內(nèi)反映出來就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)。第49頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三特性是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給顧客 優(yōu)點(diǎn)是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點(diǎn) 好處是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處。這些好處是源自產(chǎn)品特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受使用時(shí)的好處。 技巧介紹產(chǎn)品如何突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)第50頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)四件套獨(dú)特

18、賣點(diǎn)A、摸清消費(fèi)者的需求；B、工藝特點(diǎn)，面料，獨(dú)有特點(diǎn)等等；C、時(shí)尚，流行趨勢(shì)；D、色彩與家居的搭配；E、健康；F、強(qiáng)調(diào)暢銷程度；G、價(jià)格；第51頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)高檔套件獨(dú)特賣點(diǎn)A、摸清消費(fèi)者的需求；B、工藝特點(diǎn)，面料，獨(dú)特賣點(diǎn)等等；C、花色特點(diǎn)；D、色彩與家居的搭配；F、產(chǎn)品的一種文化、寓意和精神；如：婚慶產(chǎn)品第52頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三被類產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)A、突出產(chǎn)品的“綠色、環(huán)保、健康”；B、突出產(chǎn)品用料的“獨(dú)特” ；C、引導(dǎo)一種“健康”文化 ；D、根據(jù)消費(fèi)對(duì)象的不同來介紹。第53頁，共129頁，2

19、022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三沒有最好，只有最適合給顧客肯定的答案哪種被子最好？蠶絲美容、四季被，推薦給愛美的女性，收藏少占空間羊毛對(duì)于習(xí)慣棉絮重量的人，不習(xí)慣滌綸纖維的輕、飄，有份量感滌綸可局部水洗，適合尿床小孩，和行動(dòng)不便著新纖維的嘗試1、我自己有一床。2、我給我父母/孩子買了一床。3、我推薦我最好的朋友買了一床，她說。第54頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三美譽(yù)度：“纖維皇后”特性： 100%天然特一級(jí)出口型桑蠶絲，選料好，特一級(jí)桑蠶絲，純綠色健康材料。97%以上由動(dòng)物蛋白組成，含有18種人體所需的氨基酸。（品牌特色，用料獨(dú)特、重點(diǎn)突出數(shù)字）優(yōu)點(diǎn)：吸

20、汗排汗、舒適透氣； 防螨抗菌，促進(jìn)睡眠 ； 貼身柔軟，保護(hù)皮膚； 雙向調(diào)節(jié)，冬暖夏涼。 好處：保護(hù)皮膚,防止皮膚老化，促進(jìn)睡眠，美容作用；（健康） 對(duì)風(fēng)濕病、關(guān)節(jié)炎、肩周炎等患者尤為有益。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：蠶絲被經(jīng)特殊結(jié)胎工藝，內(nèi)膽能保持彈性，不宜纏結(jié)，因而是免翻型。真絲面料做為被面 。（用料獨(dú)特） 高級(jí)純生態(tài)蠶絲被賣點(diǎn)第55頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三口語介紹：導(dǎo)購(gòu)員微笑：您好！歡迎光臨卡丹尼斯家紡，很高興為您服務(wù)！大姐，您需要買被子吧！我們的被子都是健康環(huán)保型（品牌的宣傳），您是需要看看我們蠶絲被還是羊毛被。（注意觀察顧客的整體感覺來判斷她的購(gòu)買實(shí)力，然后向她推薦被

21、子，一般不要超過3款）顧客：我想看看你們的蠶絲被。導(dǎo)購(gòu)員微笑：“大姐，您真有眼光，我們的蠶絲被質(zhì)量非常好，賣得也非常好！一個(gè)月我們的蠶絲被走20多床，（1、贊美對(duì)方，拉近距離。2、強(qiáng)調(diào)暢銷程度）我們的蠶絲填充物是100%天然桑蠶絲。選料好，特一級(jí)桑蠶絲，純綠色健康材料。（產(chǎn)品的特性，動(dòng)手演示）顧客：價(jià)格多少？導(dǎo)購(gòu)員微笑：我們的蠶絲被有398，598，998的，我們目前最暢銷的是598元（引導(dǎo)顧客，選擇一個(gè)中間價(jià)位，顧客易于接受）您需要哪種？顧客：你們的價(jià)格怎么這么貴？（一般顧客都會(huì)這么問）導(dǎo)購(gòu)員微笑：蠶絲被都需要這種價(jià)格，在同等價(jià)格下，我們的蠶絲被是質(zhì)量最好，最環(huán)保型的，我們的蠶絲是特一級(jí)桑蠶

22、絲，這種蠶絲一般是出口的，是服裝上用來做真絲面料的。您摸摸。（強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性，賣點(diǎn)，顧客參與）顧客：不語，沉默（觀察顧客表情和內(nèi)心世界。此時(shí)顧客在盤算是否值得買）導(dǎo)購(gòu)員：大姐，買一床蠶絲被雖然價(jià)格是有點(diǎn)貴，但是蠶絲被的功效非常好，它是保健被，能吸汗排汗、 舒適透氣；防螨抗菌；冬暖蓋非常暖和。特別是它97%以上由動(dòng)物蛋白組成，含有18種人體所需的氨基酸，所以能防止皮膚老化，對(duì)女性有非常好的美容作用。大姐，您看您的皮膚這么好，這么細(xì)膩，有光澤，如果常年蓋蠶絲被進(jìn)行保養(yǎng)，那么您的皮膚會(huì)更好。（根據(jù)不同對(duì)象介紹蠶絲被的功能）顧客：微笑。導(dǎo)購(gòu)員微笑：我們的蠶絲被在正常保養(yǎng)的情況下最起碼可以用上十年，您一算下

23、來每天花費(fèi)才1分多錢，1分多錢既能保暖，保健康又能美容，多合算。這比我們每個(gè)月買幾百塊錢的化裝品合算多了，是嗎？大姐。（適當(dāng)時(shí)，幫人算算經(jīng)濟(jì)帳）第56頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三六、銷售技巧1、銷售心態(tài)口碑是免費(fèi)的廣告但口碑對(duì)顧客購(gòu)買決策的影響力卻是廣告的兩倍營(yíng)業(yè)員怠慢1位顧客，會(huì)影響40位潛在顧客而1位滿意顧客會(huì)帶來8筆生意，其中至少有3筆會(huì)成交。第57頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三六、銷售技巧1、銷售心態(tài)91%的顧客會(huì)避開服務(wù)質(zhì)量差的商店其中80%的顧客會(huì)另找其他方面差不多、但服務(wù)更好的商店20%的人甚至寧愿為獲得更好的服務(wù)而多

24、花錢。 第58頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三六、銷售技巧1、銷售心態(tài)我是品牌代言人（1）一視同仁：無論買多買少都不會(huì)另眼相看（2）禮貌周到：無論顧客多么難纏都保持禮貌， 無論買前買后都周到服務(wù)。（3）分享資訊：銷售中分享產(chǎn)品資訊（4）交個(gè)朋友：提高顧客的忠誠(chéng)度第59頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三六、銷售技巧2、銷售服務(wù)程序迎賓接近認(rèn)識(shí)客人介紹產(chǎn)品推銷利益附加銷售促成成交 送客判斷意圖、主動(dòng)接近展示產(chǎn)品、激發(fā)興趣反應(yīng)誘導(dǎo)、刺激欲望確立信心、促進(jìn)行動(dòng)主動(dòng)服務(wù)、達(dá)成交易售后服務(wù)、培養(yǎng)偏好第60頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)5

25、7分，星期三六、銷售技巧2、銷售服務(wù)程序第61頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三六、銷售技巧2、銷售服務(wù)程序介紹產(chǎn)品四大原則一、從中價(jià)開始二、少而精三、請(qǐng)客人觸摸四、珍惜第62頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三六、銷售技巧2、銷售服務(wù)程序顧客有購(gòu)物意愿的表現(xiàn)1、對(duì)商品很有興趣地琢磨、品味2、熱心地詢問價(jià)格或銷售情形3、提起售后服務(wù)等購(gòu)買后的話題4、顯出高興的神態(tài)5、離開賣場(chǎng)后再度轉(zhuǎn)回，并察看同一件商品6、凝視商品仔細(xì)思考第63頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三六、銷售技巧2、銷售服務(wù)程序如何判斷客人感興趣的產(chǎn)品1、客

26、人摸最多次數(shù)的商品。2、客人注視視線最多的商品。3、客人放在最靠身邊的商品。4、成為客人的比較中心的商品。第64頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三六、銷售技巧2、銷售服務(wù)程序促成成交中應(yīng)注意的事項(xiàng)1、不要給顧客再看新的產(chǎn)品讓顧客選擇的范圍縮小，成交的時(shí)機(jī)就會(huì)很快到來。2、將顧客最喜歡的東西推薦給顧客不僅會(huì)使成交盡快實(shí)現(xiàn)，而且還會(huì)贏得顧客的好感。3、切忌催促和強(qiáng)迫顧客要以平緩的語調(diào)建議顧客購(gòu)買，絕不能使用生硬的語言或流露出不耐煩的情緒。第65頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三六、銷售技巧2、銷售服務(wù)程序促成成交8大方法第66頁，共129頁，20

27、22年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三六、銷售技巧2、銷售服務(wù)程序失去銷售機(jī)會(huì)的原因第67頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三六、銷售技巧、動(dòng)態(tài)陳列原則：動(dòng)態(tài)陳列產(chǎn)品在導(dǎo)購(gòu)手中鋪陳展示時(shí)的形象賣點(diǎn)將產(chǎn)品的工藝特色呈現(xiàn)在顯眼之處完整情況允許時(shí)，足件數(shù)地展示產(chǎn)品，完整地表達(dá)產(chǎn)品信息快速訓(xùn)練有素地展示產(chǎn)品，動(dòng)作快速利落珍惜鋪陳展示時(shí)輕拿輕放，表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的維護(hù)第68頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三六、銷售技巧、銷售防損/防騙案例解析情形案犯表現(xiàn)注意事項(xiàng)及應(yīng)對(duì)技巧購(gòu)小件給大額假鈔蘑菇半天，買了個(gè)小東西，故意說沒有零錢注意：遇大鈔一定要驗(yàn)應(yīng)對(duì)：不好意

28、思，能不能請(qǐng)您換一張。或：對(duì)不起，實(shí)在是沒有零錢找?；颍簣?bào)警。第69頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三六、銷售技巧、銷售防損/防騙案例解析情形案犯表現(xiàn)注意事項(xiàng)及應(yīng)對(duì)技巧集團(tuán)/個(gè)人用大額假鈔給大額人民幣或外幣不怎么講價(jià)，買得很爽快、不挑貨選在人多時(shí)收銀時(shí)故意催促“快點(diǎn)，我趕時(shí)間！”遇大鈔要驗(yàn)、要請(qǐng)同事協(xié)助看單/重驗(yàn)鈔堅(jiān)決不收人民幣之外的錢幣人再多自己也不要著急慌亂不管對(duì)方如何催促，笑著慢慢來第70頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三六、銷售技巧、銷售防損/防騙案例解析情形案犯表現(xiàn)注意事項(xiàng)及應(yīng)對(duì)技巧送貨時(shí)騙走貨留下電話讓營(yíng)業(yè)員送貨貨到后，假裝熱心提

29、貨，走路很快，甩掉拎著另外重貨的女營(yíng)業(yè)員多個(gè)重貨，要多兩個(gè)人去若追不上對(duì)方，就讓其中一個(gè)人看貨，另一個(gè)人空手追上去第71頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三六、銷售技巧、銷售防損/防騙案例解析情形案犯表現(xiàn)注意事項(xiàng)及應(yīng)對(duì)技巧假冒團(tuán)購(gòu)行騙假裝大集團(tuán)/大企業(yè)/銀行等，給出名片，口氣很大，說要訂很多貨要求給樣品帶回去給領(lǐng)導(dǎo)看態(tài)度很跩，玩心理戰(zhàn)，因?yàn)樗銣?zhǔn)“你不敢得罪我”“你想做大生意”看清楚名片，使眼色讓另一個(gè)人拿著名片去外面打電話驗(yàn)真?zhèn)我蠓艠悠费航穑ú坏陀诔杀荆?，且承諾以后成交退還給對(duì)方不卑不亢第72頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三四、陳列知識(shí)1

30、、陳列的目的2、陳列的類別3、陳列類別：靜態(tài)陳列4、陳列類別：包裝陳列5、色彩搭配原理6、陳列類別：動(dòng)態(tài)陳列第73頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三四、陳列知識(shí)1、陳列的目的名詞定義： 通過折疊、放置、掛吊、堆碼等方式，將產(chǎn)品/道具標(biāo)識(shí)等物體完整、完美、完好地結(jié)合后呈現(xiàn)在賣場(chǎng)，用來清楚表達(dá)產(chǎn)品信息的一系列工作，稱為陳列。目的美化賣場(chǎng)、吸引注目傳達(dá)訊息、促進(jìn)銷售第74頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三四、陳列知識(shí)2、陳列的類別靜態(tài)陳列產(chǎn)品鋪陳在陳列設(shè)施上的靜態(tài)形象包裝展示物件放置在包裝物體內(nèi)的展示形象動(dòng)態(tài)陳列產(chǎn)品在導(dǎo)購(gòu)手中鋪陳展示時(shí)的形象第75

31、頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三四、陳列知識(shí)2、陳列的類別靜態(tài)陳列產(chǎn)品鋪陳在陳列設(shè)施上的靜態(tài)形象類別：床高柜掛桿層板中島柜床頭凳枕芯架被芯架第76頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三四、陳列知識(shí)2、陳列的類別靜態(tài)陳列產(chǎn)品鋪陳在陳列設(shè)施上的靜態(tài)形象七大原則：豐滿實(shí)體/色彩/風(fēng)格/價(jià)格等各方面得以體現(xiàn)方便顧客能很容易瀏覽、導(dǎo)購(gòu)員很容易取拿升值提升產(chǎn)品的附加價(jià)值主題表達(dá)某種內(nèi)涵與氣氛新鮮產(chǎn)品潔凈、方法創(chuàng)新美麗將產(chǎn)品的賣點(diǎn)完美呈現(xiàn)，細(xì)節(jié)處理得當(dāng)過渡色彩與價(jià)格帶有和諧的過渡第77頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三四、陳列知識(shí)2

32、、陳列的類別原則：包裝展示物件放置在包裝物體內(nèi)的展示形象外觀潔凈包裝外觀干凈無污漬輔件完整圖片/合格證/吊牌完整，且無折損/污漬，面向?yàn)g覽者賣點(diǎn)外露將產(chǎn)品的賣點(diǎn)向上/外，易于瀏覽部件有序依照原裝順序包裝產(chǎn)品（勿顛倒次序/少件）第78頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三四、陳列知識(shí)靜態(tài)陳列與包裝陳列禁忌遮掩大件遮小件、前物遮后物無序色彩搭配/價(jià)格過渡/品項(xiàng)搭配等方面處理不得當(dāng)骯臟產(chǎn)品或包裝骯臟無題沒有主題貶值細(xì)節(jié)處理不當(dāng)使產(chǎn)品降低價(jià)值第79頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三四、陳列知識(shí)2、陳列的類別原則：動(dòng)態(tài)陳列產(chǎn)品在導(dǎo)購(gòu)手中鋪陳展示時(shí)的形象賣點(diǎn)

33、將產(chǎn)品的工藝特色呈現(xiàn)在顯眼之處完整情況允許時(shí)， 足件數(shù)地展示產(chǎn)品，完整地表達(dá)產(chǎn)品信息快速訓(xùn)練有素地展示產(chǎn)品，動(dòng)作快速利落珍惜鋪陳展示時(shí)輕拿輕放，表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的維護(hù)第80頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三四、陳列知識(shí)色彩搭配原理第81頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三色彩三原色：紅、黃、藍(lán)紅+黃=橙、黃+藍(lán)=綠、藍(lán)+紅=紫、紅+黃+藍(lán)=黑第82頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三紅色的相近色：粉紅、大紅、深紅 互補(bǔ)色：金色、黃色、橙色 對(duì)比色：綠色四、陳列知識(shí)色彩搭配原理黃色的相近色：米黃、淺黃、檸檬黃、桔黃 互補(bǔ)色：白

34、色、紅色 對(duì)比色：紫色第83頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三藍(lán)色的相近色：淡藍(lán)色、湖蘭、深蘭、紫羅蘭 對(duì)比色：橙色四、陳列知識(shí)色彩搭配原理綠色的相近色：淡綠、深綠 對(duì)比色：紅色第84頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三橙色的相近色：桔色 對(duì)比色：藍(lán)色四、陳列知識(shí)色彩搭配原理紫色的相近色:淡紫色、深紫 對(duì)比色：黃色黑白灰的應(yīng)用在純白的床品中可以運(yùn)用適當(dāng)?shù)幕疑珌泶钆?，黑色的套件可以用白色、灰色來做搭配。?5頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三七、店務(wù)管理2、形象管理3、安全管理4、商品管理5、銷售管理6、財(cái)務(wù)管理7、資訊

35、管理1、人事管理8、顧客管理第86頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三七、店務(wù)管理1、人事管理心理建設(shè)素質(zhì)建設(shè)教育訓(xùn)練巧用晨會(huì)第87頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三七、店務(wù)管理1、人事管理心理建設(shè)主動(dòng)熱情空杯學(xué)習(xí)樂觀積極老板成事行事學(xué)事處事第88頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三七、店務(wù)管理1、人事管理素質(zhì)建設(shè)五規(guī)范著裝形象服務(wù)用語服務(wù)動(dòng)作服務(wù)流程品牌理念如果我們店需要 我將如果我們的店 顧客將會(huì)感覺第89頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三七、店務(wù)管理1、人事管理教育訓(xùn)練循序漸進(jìn)建立信心分級(jí)

36、帶動(dòng)做學(xué)并重持之以恒培養(yǎng)習(xí)慣第90頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三七、店務(wù)管理1、人事管理巧用晨會(huì)晨會(huì)可能出現(xiàn)的內(nèi)容：1、昨日業(yè)績(jī)總結(jié)/分析 2、今日銷售任務(wù)下達(dá) 3、今日重點(diǎn)事項(xiàng) 4、表揚(yáng)先進(jìn) 5、新品宣導(dǎo) 6、學(xué)習(xí)（選擇項(xiàng)目） 知道身在何方，將去何處 第91頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三七、店務(wù)管理2、形象管理店鋪贏利店鋪贏利品牌商品店址店員店格第92頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三七、店務(wù)管理2、品牌形象光色聲動(dòng)燈光的掌握產(chǎn)品配色背景音樂、演 員聲音演員行為、觀眾行為店店顧客第93頁，共129頁，202

37、2年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三七、店務(wù)管理2、品牌形象要把什么形象帶給顧客？店面形象（陳列/衛(wèi)生/燈光/音樂/色彩）人員形象（衣著/形態(tài)/狀態(tài)/語態(tài)/心態(tài)） （標(biāo)準(zhǔn)/潔凈/溫馨/怡神/悅目） （得體/挺拔/朝氣/悅耳/積極）第94頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三七、店務(wù)管理2、品牌形象店面衛(wèi)生包括哪些方面？第95頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三七、店務(wù)管理4、商品管理2、訂貨把握訂貨頻率1、存數(shù)安全庫(kù)存概念 / 定時(shí)做異常處理 3、儲(chǔ)存環(huán)境管理/樣板管理/包裝管理佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司第96頁，共129頁，2022年，

38、5月20日，18點(diǎn)57分，星期三七、店務(wù)管理3、安全管理 冷氣設(shè)備以配合開店、關(guān)店時(shí)間使用為原則，要注意電力的節(jié)省。為保險(xiǎn)起見，大型的冷氣設(shè)備，請(qǐng)專業(yè)者做定期檢查。確定電器用品，展示架上要的配線或插頭是否安全。1、電力檢測(cè)佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司第97頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三七、店務(wù)管理3、安全管理2、防止罪犯佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司（1）要經(jīng)常與當(dāng)?shù)氐木旖涣鳎玫窖策壍谋Ｗo(hù)。（2）將店長(zhǎng)、店員公司的聯(lián)絡(luò)處負(fù)責(zé)人、地址、電話交給警察單位。（3）出入口的鑰匙、廁所窗戶、窗子的鎖等，在開店后要確實(shí)檢查是否鎖好。第98頁，共129頁，2022

39、年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三七、店務(wù)管理3、安全管理 3、防范火災(zāi)佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司（1）積極接受防火培訓(xùn)。（2）在非常時(shí)期如何聯(lián)系、如何行動(dòng)，要預(yù)先準(zhǔn)備好完整的應(yīng)急系統(tǒng)。（3）定期檢查防災(zāi)設(shè)施，要確保在非常時(shí)期能夠發(fā)揮功效，如滅火器、避難器具、非常報(bào)警裝置。（4）徹底禁止吸煙。（5）確保避難路線的順暢及預(yù)防火勢(shì)蔓延。（6）保存好酒精、油類等危險(xiǎn)物品。第99頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三七、店務(wù)管理3、安全管理佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司4、急救對(duì)策（1）防止展示架、裝飾物等倒毀的設(shè)施以及萬一發(fā)生地震、暴雨浸水時(shí)的對(duì)策。（2）緊急用品

40、的確認(rèn)。第100頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三七、店務(wù)管理3、安全管理佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司（1）收銀員行為不當(dāng)導(dǎo)致的損耗。（2）作業(yè)手續(xù)的不當(dāng)導(dǎo)致的損耗。（3）驗(yàn)收手續(xù)的不當(dāng)導(dǎo)致的損耗。（4）商品管理不當(dāng)導(dǎo)致的損耗。（5）盤點(diǎn)管理的不當(dāng)導(dǎo)致的損耗。（6）員工偷竊導(dǎo)致的損耗。 5、杜絕損耗第101頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三七、店務(wù)管理4、商品管理1、商品規(guī)劃（1）商品賣給誰？（即目標(biāo)顧客的把握）（2）商品該有多少？（即商品數(shù)量與種類的規(guī)劃）（3）商品該賣多少錢？（即商品價(jià)格帶與比例的規(guī)劃）（4）商品怎么表現(xiàn)？（即商品配

41、置的空間及陳列器材、展示陳列方式的運(yùn)用）（5）商品怎么賣？（即商品的銷售方式與其他產(chǎn)品的組合方式、何時(shí)特價(jià)優(yōu)惠等）佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司第102頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三七、店務(wù)管理4、商品管理（1）存儲(chǔ)原則（2）存儲(chǔ)方法（3）存儲(chǔ)品質(zhì)2、存儲(chǔ)商品佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司第103頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三七、店務(wù)管理4、商品管理3、庫(kù)存規(guī)劃（1）庫(kù)存失調(diào)的后果（2）最佳庫(kù)存量的計(jì)算（安全庫(kù)存量=平均日銷售量運(yùn)輸天數(shù)銷售時(shí)機(jī)率%）（3）滯銷庫(kù)存處理佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司第104頁，共129頁，2

42、022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三七、店務(wù)管理4、商品管理4、進(jìn)銷管理（1）常規(guī)商品定貨（2）定做商品訂貨（3）驗(yàn)收入帳（4）商品退貨佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司第105頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三七、店務(wù)管理5、銷售管理銷售分析的方法1（1）銷售額計(jì)算公式：營(yíng)業(yè)額=交易客數(shù)平均交易客單價(jià)營(yíng)業(yè)額=通行客數(shù)顧客入店比率顧客交易比率平均購(gòu)買商品數(shù)平均交易客單價(jià)交易客數(shù)=通行客數(shù)顧客入店比率（入店客數(shù)/通行客數(shù)）顧客交易比率（交易客數(shù)/入店客數(shù)）顧客入店比率=入店客數(shù)/通行客數(shù)顧客交易比率=交易客數(shù)/入店客數(shù)平均交易客單價(jià)=平均購(gòu)買商品數(shù)商品平均價(jià)佛山市

43、卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司第106頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三七、店務(wù)管理5、銷售管理（2）如何提升銷售業(yè)績(jī)A、通行客數(shù)B、顧客入店比率C、顧客交易比率D、平均購(gòu)買商品數(shù)E、購(gòu)買商品平均單價(jià)佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司第107頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三七、店務(wù)管理5、銷售管理銷售中的目標(biāo)管理2設(shè)定銷售年、季、月、周、日目標(biāo)業(yè)績(jī)額，每日對(duì)照完成率，不斷提升提升銷售方式和方法；目標(biāo)完成率=實(shí)際營(yíng)業(yè)額/目標(biāo)營(yíng)業(yè)額100%營(yíng)業(yè)額成長(zhǎng)率=本年某期成長(zhǎng)營(yíng)業(yè)額/去年同期營(yíng)業(yè)額100%佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司第108頁，共12

44、9頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三七、店務(wù)管理5、銷售管理銷售數(shù)據(jù)的整理3（1）銷售日?qǐng)?bào)表：用于記錄店鋪每日的銷售情況。（2）銷售周報(bào)表：用于匯總每周的銷售情況。（3）銷售月報(bào)表：用于記錄和匯總店鋪全月銷售任務(wù)的完成情況。（4）銷售結(jié)構(gòu)分析表：分析當(dāng)月的銷售結(jié)構(gòu)，并做歷月的對(duì)比。（5）滯銷產(chǎn)品銷售表：分析滯銷商品的滯銷原因、提出解決方案并進(jìn)行跟蹤。（6）顧客退換貨記錄表：登記顧客退換貨明細(xì)與事件始末，從中積累處理抱怨的方法，為改善工作提供基礎(chǔ)資料。（7）客訴處理跟蹤單。（8）員工業(yè)績(jī)排行及分析：分析員工的產(chǎn)出值、員工的技能與工作愿意等相關(guān)資料，從而給員工的培訓(xùn)提升工作提供了基礎(chǔ)

45、資料。佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司第109頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三七、店務(wù)管理6、財(cái)務(wù)管理佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司1、毛利潤(rùn)2、單位面積產(chǎn)出值3、單人經(jīng)營(yíng)效率4、商品銷售成功率5、現(xiàn)金收支的管理第110頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三七、店務(wù)管理7、資訊管理同行資訊經(jīng)營(yíng)情況、新品上市、人員能力、銷售態(tài)勢(shì)、促銷信息其他資訊城市規(guī)劃、重大商業(yè)活動(dòng)、政府政策中與本業(yè)有關(guān)鄰業(yè)資訊窗簾業(yè)、家具業(yè)、房產(chǎn)業(yè)顧客資訊顧客對(duì)商品設(shè)計(jì)、價(jià)格、服務(wù)、面料組合方式包裝、購(gòu)物環(huán)鏡佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司第111頁，共129頁，20

46、22年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三七、店務(wù)管理8、顧客管理水舟之論會(huì)員是什么？情深意長(zhǎng)建立與堅(jiān)持 ：真正的“百年好合”大眾情人分析與分別對(duì)待 / 不同的驚喜操作流程會(huì)員網(wǎng)絡(luò)建立與維護(hù)的流程佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司第112頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三七、店務(wù)管理8、顧客管理水舟之論會(huì)員是什么？“我寧愿有100個(gè)滿意的老客戶， 而不是1000個(gè)有可能和我做生意的人?！睍?huì)員member 通過正式手續(xù)加入某個(gè)會(huì)社或?qū)I(yè)組織的人會(huì)員的三力一度： 消費(fèi)力、宣傳力、影響力、忠誠(chéng)度佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司第113頁，共129頁，2022年，5月20日，

47、18點(diǎn)57分，星期三七、店務(wù)管理8、顧客管理情深意長(zhǎng)建立與堅(jiān)持：真正的“百年好合”關(guān)系：事物之間相互作用、相互影響的狀態(tài)條件一樣，人們想和朋友做生意； 條件不一樣，人們還是想跟朋友做生意。因?yàn)?朋友向朋友推薦時(shí)，不需要使用銷售技巧想要賣出更多的產(chǎn)品，你不需要更多的銷售技巧，而是 更多的朋友發(fā)展關(guān)系需要時(shí)間，建立友誼也需要時(shí)間。佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司第114頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三七、店務(wù)管理8、顧客管理大眾情人分析與分別對(duì)待 / 不同的驚喜分析檔案記錄需詳盡 對(duì)待不同時(shí)期的待遇 消費(fèi)總額、消費(fèi)品項(xiàng)、消費(fèi)目的、消費(fèi)習(xí)慣、議價(jià)習(xí)慣個(gè)人資料、另類需求、

48、潛在消費(fèi)新品上市、促銷活動(dòng)、特殊紀(jì)念、擇期回饋、定期回饋會(huì)員節(jié)日佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司第115頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三操作流程建立與維護(hù)的流程建立將關(guān)系建立在愉快、輕松的基礎(chǔ)上 整理將資料做及時(shí)、詳細(xì)的登錄 宜：宣導(dǎo)利益 “ 為益你而結(jié)交 ”忌：官僚化、強(qiáng)迫感、場(chǎng)面小氣（登記時(shí)）不正式宜：當(dāng)日消費(fèi)當(dāng)日記錄、以“總帳、明細(xì)帳”方式進(jìn)行記錄忌：沒有持續(xù)跟進(jìn)（資料支離破碎）聯(lián)絡(luò)依“A、B、C”級(jí)別保持聯(lián)絡(luò)宜：制定90天內(nèi)的服務(wù)規(guī)劃、將客群分組以利平衡銷售、專人致電忌：電話用語不規(guī)范、沒有計(jì)劃、客群過于集中未與銷售計(jì)劃掛鉤（有事您說話）回饋依“A、B、C”級(jí)別分別對(duì)待宜：與特殊紀(jì)念日掛鉤、有理由的殷勤、有“限度”的殷勤忌：小氣、過度、過時(shí) 第116頁，共129頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)57分，星期三操作流程建立與維護(hù)的流程登記時(shí)會(huì)員登記薄記錄時(shí)會(huì)員服務(wù)薄服務(wù)時(shí)會(huì)員統(tǒng)計(jì)薄基本內(nèi)容姓名/性別/生日/電話/地址/首次消費(fèi)金額/卡號(hào)/入會(huì)日登記目的了解客人的個(gè)人資料、建立初始化的消費(fèi)資料 基本內(nèi)容依卡號(hào)為序，逐次記錄歷次消費(fèi)與服務(wù)結(jié)果 登記目的便于開展回饋制、利于客人分級(jí)、