三一重工五年計劃戰(zhàn)略規(guī)劃目標

1、【三一重工五年】計劃戰(zhàn)略規(guī)劃目標【最新資料，WORD第一章文規(guī)檔劃，綱要可編寫改正】三一重工“五年規(guī)則”（2002-2006）是在對公司未來五年馬上面對的外面和內(nèi)部環(huán)境進行仔細解析后擬訂的大綱性文件，要點對公司未來五年的使命和任務、戰(zhàn)略業(yè)務的定位及所采納的戰(zhàn)略進行框定。規(guī)劃期末主要指標為：實現(xiàn)銷售收入60億元，財產(chǎn)利潤率在國內(nèi)同行業(yè)中處于當先水平。本規(guī)區(qū)分五章，此中：第一章：規(guī)劃綱要。第二章：戰(zhàn)略規(guī)劃目標，明確了公司五年規(guī)劃的任務與使命：以高新技術(shù)刊行傳統(tǒng)機械裝備工業(yè)，在保證新開發(fā)產(chǎn)品毛利率不小于40%的原則下，搶先促進所經(jīng)營產(chǎn)品升級換代至世界一流水平，成為中國機械裝備工業(yè)的標記性公司，銷售收

2、入達到60億元。第三章：戰(zhàn)略規(guī)劃依照，主要對公司所面對的外面環(huán)境，如國家的宏觀政治、經(jīng)濟局勢，顧客、競爭者、供給商的嬗變進行了時機與威迫的解析，對公司的內(nèi)部環(huán)境主要從公司發(fā)展中存在的問題和獲得的成績進行了仔細的總結(jié)和解析。第四章：整體戰(zhàn)略及戰(zhàn)略定位，第一節(jié)歸納性地提出了公司此后五年的整體戰(zhàn)略，第二節(jié)主要對公司未來五年中“我們的顧客、我們的核心競爭力、我們競爭的市場所理范圍、我們的競爭敵手、我們的競爭戰(zhàn)略、我們的增添戰(zhàn)略”進行了明確定位。第五章：戰(zhàn)略業(yè)務定位及發(fā)展目標，本章要點利用波士頓咨詢公司解析法，對公司的現(xiàn)有業(yè)務進行了從頭定位解析，對在規(guī)劃期內(nèi)能否展開新業(yè)務進行了明確，并提出各業(yè)務單位在規(guī)

3、劃期末的有關(guān)目標。后記。第二章戰(zhàn)略規(guī)劃目標公司使命三一重工的使命：以高新技術(shù)改造傳統(tǒng)的機械裝備工業(yè)，搶先促進所經(jīng)營的產(chǎn)品升級換代于世界一流水平，全面知足客戶顯性和隱性需求。指導目標保護好行業(yè)次序，防止惡性競爭，目的不是擊敗競爭敵手，而是把自己做強做大，進而提升行業(yè)整體水平，實現(xiàn)家產(chǎn)報國的宿愿；在發(fā)展中注意辦理好規(guī)模、效益、品牌三者之間的關(guān)系；走科技創(chuàng)新之路，向科技要發(fā)展，向管理要效益。要點工作及目標公司的整體目標是成為中國機構(gòu)裝備工業(yè)的標記性公司。規(guī)劃末期，實現(xiàn)銷售收入60億元，此中國內(nèi)市場占90%，外國市場占10%，在國內(nèi)同行中處于當先水平。成立完美的營銷系統(tǒng)和高素質(zhì)的營銷隊伍，提升我們的營

4、銷能力，使砼輸送泵、泵車、壓實機械、推土機、瀝青攤鋪機的市場據(jù)有率處于行業(yè)第一或第二的地點，其余產(chǎn)品具備第一或第二的市場潛力，公司信用度達98%，美名度達99%，使公司的品牌成為工程機械行業(yè)的國內(nèi)第一品牌。保證員工收入處于同行業(yè)、同種類公司的當先水平，保持競爭優(yōu)勢，成立和完美員工養(yǎng)老保險和醫(yī)療保險制度，為員工享受高質(zhì)量生活供給物質(zhì)保障。成立先進高效的人力資源開發(fā)管理系統(tǒng)，依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略的需要，引進一批標記性人材，優(yōu)化公司員工構(gòu)造，增強員工任職培訓，使公司員工整體素質(zhì)居于同行當先水平。創(chuàng)建優(yōu)異的用人環(huán)境，公司所需人材引得進、留得住、用得好。踴躍推動公司文化建設(shè)，用共同價值觀，把全體員工凝聚在一

5、同，形成強有力的團隊，用制度管理人，用文化塑造人。建立優(yōu)異的社會形象。推動科技進步和創(chuàng)新，提升連續(xù)發(fā)展能力。力求在主要領(lǐng)域跟住世界先進水平，減小差距；在有相對優(yōu)勢的部分領(lǐng)域達到世界先進水平；在局部可超越領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)打破。增強自己研發(fā)能力建設(shè)，成立國家級技術(shù)研究中心、博士后工作站、在發(fā)達國家及國內(nèi)科技發(fā)達地區(qū)成立多個研發(fā)機構(gòu)，使公司擁有全行業(yè)最強盛的科研隊伍，并踴躍開發(fā)擁有自有知識產(chǎn)權(quán)項目，規(guī)劃期開發(fā)的新品增添收入12億元。公司內(nèi)部成立以模擬市場為基礎(chǔ)的成本核算系統(tǒng)和管理系統(tǒng)，降低內(nèi)部交易成本。踴躍引進先進技術(shù)和生產(chǎn)裝備，使公司的裝備水平易工藝水平在全行業(yè)處于最高水平。與國內(nèi)外最優(yōu)異的供給商和代理商

6、成立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，成立公司高效的供給鏈系統(tǒng)。成立全行業(yè)一流的質(zhì)量保證系統(tǒng)，擁有全行業(yè)最初進的質(zhì)量檢測手段和設(shè)備，保證公司產(chǎn)質(zhì)量量處于世界一流水平。第三章戰(zhàn)略規(guī)劃依照外面環(huán)境解析機會國際家產(chǎn)構(gòu)造處于調(diào)整之中，國際制造業(yè)將逐漸由發(fā)達國家和地區(qū)向勞動力豐富且相對便宜的發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移，中國是最大的發(fā)展中國家，勞動力資源豐富，且擁有相對完美的工業(yè)系統(tǒng)和基礎(chǔ)，中國將在21世紀成為全世界制造業(yè)的中心。我們所處的地理優(yōu)勢、所擁有的家產(chǎn)優(yōu)勢、后發(fā)優(yōu)勢以及全世界每年數(shù)千億的工程機械市場，是我們面對的最大機會。9.11事件后給我們帶來的機會：中美關(guān)系從頭定位，為中國的發(fā)展供給了優(yōu)異的外面政治環(huán)境，有益于中國國內(nèi)經(jīng)濟

7、的穩(wěn)固增添，減少了外面環(huán)境的不確定性對公司經(jīng)創(chuàng)建成的影響；中東地區(qū)反美反西方情緒的高漲，也對公司產(chǎn)品進入伊斯蘭國家有益。國家為了保證經(jīng)濟增添速度，進一步加大了對基礎(chǔ)設(shè)備建設(shè)的投資力度，對公司的經(jīng)營有益。東盟與中國簽約在此后幾年內(nèi)成立世界上最大的經(jīng)濟自由貿(mào)易區(qū)，有益于該地區(qū)經(jīng)濟的穩(wěn)固發(fā)展，也為公司進入東盟市場創(chuàng)建了條件。加入WTO此后：各成員國對中國的鄙視性條款撤消，貿(mào)易壁壘除去，有益于公司產(chǎn)品的出口；原資料入口關(guān)稅的降低，也使公司的生產(chǎn)成本降落，增強了產(chǎn)品的競爭能力；與世界經(jīng)濟接軌后，國內(nèi)的法律法例將更為完美，國內(nèi)市場環(huán)境獲取改良，公司的生產(chǎn)和經(jīng)營活動獲取有效保障，有益于公司的穩(wěn)固發(fā)展；國內(nèi)所

8、得稅稅率一致，原外商享受的優(yōu)惠稅率撤消，競爭更為同樣；有益于學習外國先進的管理經(jīng)驗，加快公司經(jīng)濟運轉(zhuǎn)體制和管理系統(tǒng)的變換；有益于更多地獲取發(fā)展所需的各樣資源，加快行業(yè)技術(shù)進步和家產(chǎn)升級。2008年奧運會的申辦成功，將有力推動北京及周邊省市的建設(shè)，到2008年北京的投資將達到3000億左右，為建筑行業(yè)的發(fā)展帶來了極大的機會。國家鼎力倡導工業(yè)化進度，采納了一系列的扶助政策和優(yōu)惠舉措，各地將加大對工業(yè)生產(chǎn)基地的建設(shè)，給工程機械行業(yè)的發(fā)展將帶來機會。國企改革的進一步深入，也為公司吞并重組加快發(fā)展供給了更為有益的條件。國家加快城鎮(zhèn)化建設(shè)的步伐，要點增強了供排水、交通、能源、防災減災等基礎(chǔ)設(shè)備建設(shè)，十五時

9、期累計鋪設(shè)城市道路3萬公里，達成城鎮(zhèn)住所完工面積27億平方米，這些項目的動工建設(shè)勢必使工程機械的需求量上漲。江澤民同志的7.1發(fā)言，提升了民營公司的政治地位，為公司的發(fā)展供給了更為寬松的政治環(huán)境。國家十五時期的投資要點仍在交通運輸、水利及水電建設(shè)、建筑等行業(yè)，據(jù)國家工程機械十五規(guī)劃展望，十五時期全國工程機械市場需求年均勻增添7%，到2005年工程機械市場需求總值為760億元左右。十五時期西氣東輸工程需施工裝備200多億元，路面機械每年需求量在50億元以上，建筑施工機械2005年需求量達220億元左右，特別是商品混凝土機械需求將增添1倍，加之水利建設(shè)每年50多億元的設(shè)備需求，還有西部開發(fā)中250

10、0多億元的水利電力項目，這些都為公司的發(fā)展供給了廣闊的市場空間。政策方面：部分省市明確規(guī)定只好使用商品混凝土；2001年3月份建設(shè)部公布了公路工程施工總承包公司資質(zhì)等級標準，對施工公司的設(shè)備配置提出了更高、更詳細的要求；國家增強了招標招標法的專項檢查，這關(guān)于規(guī)范建筑市場，為工程建設(shè)機械家產(chǎn)的發(fā)展供給了好時機；國家鼓舞民營公司上市，加上國有上市公司的造假圈錢行為，使股市急需優(yōu)良公司的上市，這也為公司上市融資創(chuàng)建了條件。新技術(shù)的創(chuàng)新正在加快擴展。知識經(jīng)濟供給的信息化、數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化為公司獲取信息、實時溝通，創(chuàng)建了有益條件，使我們能夠緊跟世界先進水平，有益于我們開發(fā)產(chǎn)品、改良產(chǎn)品、提升產(chǎn)品性能、提升

11、產(chǎn)品競爭力。三一已搶先成立起全世界采買系統(tǒng)，擁有相對的高質(zhì)量低成本優(yōu)勢，經(jīng)過多年的培養(yǎng)，三一重工成立了比較穩(wěn)固的、互相支持、互相相信的零零件供給網(wǎng)絡(luò)，供給商已成為三一重工發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴。購置者的理性行為為我們開辟市場、銷售產(chǎn)品供給了時機。跟著信息溝通的方便實時，市場透明度增添，采買活動愈來愈理性化，愈來愈重視產(chǎn)品及品牌所帶來的增值，優(yōu)勢高性能產(chǎn)品愈來愈遇到市場歡迎，低質(zhì)廉價產(chǎn)品將會漸漸失掉市場。國內(nèi)公司以國有公司為競爭主體，有關(guān)于它們我們擁有系統(tǒng)上的優(yōu)勢。而外國公司對中國文化缺少深刻認識，不熟習中國市場的交易習慣和社會環(huán)境，別的我們還有低成本優(yōu)勢。國內(nèi)股市低迷，國有財產(chǎn)控股的上市公司業(yè)績廣泛不

12、好，股市需要優(yōu)異業(yè)績的公司上市，為我公司上市供給了較好的機會。威迫加入世貿(mào)組織，降低了工程機械產(chǎn)品的入口門檻，外國先進技術(shù)、高質(zhì)量、高性能產(chǎn)品將鼎力直接進入國內(nèi)市場，沖擊著我國制造業(yè)，將在國內(nèi)惹起強烈的競爭，此外國際著名廠商如卡特、小松、大宇等都欲擴大在華投資，將加劇中國工程機械行業(yè)的競爭態(tài)勢，我們將面對技術(shù)、資本、人材的三重壓力。特別是人材的搶奪將趨于白熱化。9.11事件后，全世界經(jīng)濟遇到巨大沖擊，致使全世界經(jīng)濟局勢不明郎，國際市場全面下滑，在國際市場銷售不景氣時，外國競爭敵手必定加大對中國市場的開發(fā)力度，市場競爭將更為強烈，公司開發(fā)國際市場的難度將隨之加大。跟著國有公司改革的深入（如MBO

13、管理者收買等改革方法），其競爭意識將愈來愈強，且擁有技術(shù)、人材及政策扶助等方面的優(yōu)勢，民營公司的體制優(yōu)勢會漸漸喪失。因為競爭加劇，行業(yè)均勻利潤正日趨降低，而生產(chǎn)成本、銷售花費、應收賬款居高不下，產(chǎn)品價錢降落，利潤空間愈來愈小，盈余能力大大降低。國內(nèi)競爭敵手在產(chǎn)質(zhì)量量、營銷能力、服務能力上，逐漸減小了與我公司的差距，而競爭敵手依賴其資本優(yōu)勢（行業(yè)內(nèi)同樣或鄰近水平的競爭者很大一部分為上市公司）采納廉價錢策略，妄圖對我公司已有市場進前攻擊。進入買方市場后，客戶將愈來愈挑剔，成交條件愈來愈苛刻，客戶性質(zhì)向私營、個體業(yè)主轉(zhuǎn)變，使商業(yè)風險增添。中國經(jīng)濟的迅速增添，國際家產(chǎn)向中國的轉(zhuǎn)移，供給商面對更多項選擇

14、擇，特別是高質(zhì)量供給商的要價的上漲，給公司的經(jīng)營帶來不利影響。內(nèi)部環(huán)境解析優(yōu)勢在市場上有較好的品牌基礎(chǔ)，建立了品牌形象。形象建設(shè)內(nèi)行業(yè)內(nèi)有影響，擁有必定的超前性。技術(shù)開發(fā)能力內(nèi)行業(yè)內(nèi)處于當先水平，擁有液壓方面的核心技術(shù)和人材，有一支相對高素質(zhì)的技術(shù)研發(fā)隊伍。有能極大調(diào)換研發(fā)人員踴躍性與創(chuàng)建性的項目承擔保理方法。成立了宏大的營銷網(wǎng)絡(luò)與有效的激勵體制。有關(guān)于國企而言，公司在系統(tǒng)上仍擁有優(yōu)勢。有較完美的文化系統(tǒng)，這是公司穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)。計算機管理的應用，做到了資源、信息的共享。經(jīng)營者10多年累積的經(jīng)營經(jīng)驗是公司可貴的財產(chǎn)，使公司的決議更科學、更成熟。劣勢裝備水平與工藝水平低下，與標記性公司差距較大。

15、質(zhì)保系統(tǒng)運轉(zhuǎn)有效性差，仍逗留在采納人盯人的原始方法階段；檢測手段嚴重滯后。協(xié)作配套系統(tǒng)有待提升，配套公司多為低素質(zhì)公司，影響了公司的經(jīng)營。成本義識淡漠，成本控制能力仍舊較弱，浪費嚴重；領(lǐng)導的成本控制能力不高。重設(shè)計輕工藝。創(chuàng)新能力和創(chuàng)新意識有待進一步提升。競爭意識不強，對敵手認識不夠，研發(fā)離開市場。技術(shù)人材構(gòu)造不合理和高級科技人材缺少，特別是缺少標記性人材。人力資源管理系統(tǒng)不完美，激勵、用人體制有待改良。文化、品牌形象的整合不到位。缺少國際商業(yè)運作的經(jīng)驗。服務系統(tǒng)不完美，服務人員的培訓不到位，供給的服務大多為寬慰性的服務，未實現(xiàn)向技術(shù)型轉(zhuǎn)變。全部為了客戶的理念還未人心所向，公司的整體營銷意識尚

16、待增強。營銷渠道單調(diào)，未充分利用外面優(yōu)勢資源來成立渠道。制度履行不力，規(guī)范化管理差，部門之間缺少團隊合作精神，工作難以協(xié)調(diào)，增大了內(nèi)部交易成本。決議多變和不確定性。第四章整體戰(zhàn)略及戰(zhàn)略定位整體戰(zhàn)略思路以人材為根本；以兩大核心能力（研發(fā)和服務）為支撐；發(fā)展中辦理好規(guī)模、效益、品牌三者之間的關(guān)系；競爭中回避惡性競爭，以發(fā)展自己為前提，不立足于戰(zhàn)勝敵手，走共同發(fā)展的共贏之路；充分利用好國際分工、重組和國際市場，利用好資本市場，利用好技術(shù)進步帶來的家產(chǎn)升級（三個利用）；增強財務成本控制、人力資源管理、質(zhì)量保證三大概系建設(shè)，為下一個五年規(guī)劃確定一個堅固的基礎(chǔ)。戰(zhàn)略定位我們的顧客擁有二級及以上資質(zhì)的施工公

17、司。追求質(zhì)量、品牌，擁有經(jīng)濟實力的中上層花費集體。我們的核心競爭力研發(fā)能力服務能力研發(fā)能力本規(guī)劃期內(nèi)為提升研發(fā)能力，我們應向以下幾個方向努力：高標準、高規(guī)格達成國家級技術(shù)中心、博士后工作站的建設(shè)。成立一種創(chuàng)新氣氛和創(chuàng)新文化，激勵創(chuàng)新。要浮現(xiàn)一批行業(yè)內(nèi)的技術(shù)帶頭人，擁有行業(yè)內(nèi)數(shù)目最多的研發(fā)隊伍。產(chǎn)品技術(shù)處于行業(yè)內(nèi)先進水平，擁有一批有自主知識產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)。新產(chǎn)品開發(fā)要向高技術(shù)、高利潤、高壁壘的方向發(fā)展。服務能力產(chǎn)品競爭第一是質(zhì)量和技術(shù)性能的競爭，當其日趨走向趨同化以后，最后的競爭利器是個性化的服務競爭，產(chǎn)品的性能和靠譜性不過對用戶的最基本要求的知足，服務才能知足客戶的高層次需求。此刻以致未來，一

18、家公司很難在技術(shù)上大大高出競爭敵手，所以只有經(jīng)過向顧客供給各樣形式的優(yōu)良服務及協(xié)助舉措，才能確定競爭的優(yōu)勢地位。公司競爭能力表此刻對顧客服務的水平上，服務能力越強，市場差異化越簡單實現(xiàn)。假如公司把服務因素融入產(chǎn)品支撐系統(tǒng)，那么就能夠在很多領(lǐng)域成立“進入阻礙”。本規(guī)劃期，我們的服務應向以下幾個方向努力：增強全部為了客戶的服務文化的建設(shè)，經(jīng)過服求實現(xiàn)公司對客戶的許諾，客戶投訴率為零。完美服務系統(tǒng)的建設(shè)，由單調(diào)的售后服務向售前、售中、售后服務并重的大服務格局轉(zhuǎn)變。經(jīng)過培訓提升服務隊伍水平，在專業(yè)技術(shù)人員中高級服務工程師占15%-20%，中級服務工程師占50%-55%，此中機電液復合型工程師占25%-

19、30%，熟習掌握2種專業(yè)技術(shù)的工程師占60%以上，使公司的服務由寬慰型、換件型向供給技術(shù)服務型轉(zhuǎn)變。加大對服務的投入力度，在北京、上海、廣州、西安、成都、哈爾濱等要點城市建立服務中心，服務人員的裝備，形象在國內(nèi)同行業(yè)中處于最高水平，成立富裕三一特點的服務規(guī)范。成立服務臨控系統(tǒng)和服務評估系統(tǒng)，保證公司許諾兌現(xiàn)率達95%以上。高標準成立服務培訓中心，可一次容納300人左右的培訓，擁有切合現(xiàn)代教課規(guī)范的師資、教材、設(shè)備和基地，為服務人員和顧客供給滿意的培訓服務。新品上市的同時有一批學有專攻的服務人員為客戶供給服務。我們的增添戰(zhàn)略規(guī)劃期內(nèi)實行以下幾種增添戰(zhàn)略：密集型增添戰(zhàn)略吞并及資本運作戰(zhàn)略低度一體化

20、增添戰(zhàn)略（不考慮多角化增添戰(zhàn)略）密集型增添戰(zhàn)略市場浸透戰(zhàn)略在現(xiàn)有市場用現(xiàn)有產(chǎn)品擴大市場份額。我們?nèi)康臉I(yè)務都可采納這類戰(zhàn)略來擴大市場據(jù)有率。比如對現(xiàn)金牛產(chǎn)品拖泵，可對中層偏下的客戶（大批的二級施工公司）進行說服，讓他們認識到先進的施工技術(shù)和施工設(shè)備對其效益的提升有著巨大的推動作用，進而產(chǎn)生購置欲念；而對高檔客戶（一級以上施工公司）則進行勸告、鼓舞，經(jīng)過品牌宣傳和高質(zhì)量的服務來吸引顧客。市場開發(fā)戰(zhàn)略在市場浸透的同時，我們還要找尋用現(xiàn)有產(chǎn)品可知足其需求的新市場。如對推土機、發(fā)掘機、平川機、攤鋪機等工程機械，應鼎力開發(fā)鐵路、公路、水利、能源等行業(yè)的要點客戶，并踴躍向軍方進行銷售。在地區(qū)方面，要鼎力開

21、發(fā)中西部市場，同時堅韌不拔地走向國際市場。產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃期內(nèi)，立足于工程建設(shè)機械產(chǎn)品的開發(fā)，研制高利潤的產(chǎn)品，寬泛利用智能化、人機一體化、信息化等技術(shù)達成技術(shù)換代，向一機多用、大型機、微型化方向發(fā)展。吞并及資本運作戰(zhàn)略在立足工程建設(shè)機械行業(yè)的前提下，利用資本市場對同行業(yè)中的優(yōu)勢公司經(jīng)過資本運作進行吞并重組，以實現(xiàn)公司低成本擴充和跨躍式發(fā)展的戰(zhàn)略目標。吞并的對象主要為與公司經(jīng)營同類產(chǎn)品的競爭敵手，如經(jīng)營推土機的宣化等。低度一體化增添公司要盡可能利用供給鏈上的合作伙伴進行分包和協(xié)作，進而集中資源增強對高盈余產(chǎn)品和核心能力的擴大。只有在供給商不可以知足公司品牌、質(zhì)量需求，已成為公司發(fā)展的瓶頸，或為

22、了核心技術(shù)的保密，或上游產(chǎn)品利潤豐厚時，才考慮低度的一體化增添戰(zhàn)略。放棄多角化增添戰(zhàn)略依據(jù)公司的現(xiàn)有資源和環(huán)境，宜放棄多角化發(fā)展戰(zhàn)略，集中資源在工程建設(shè)機械行業(yè)內(nèi)發(fā)展，不停拓展自己的核心能力，保證期末公司成為國內(nèi)工程機械行業(yè)的標記性公司。我們競爭的地理范圍中國國內(nèi)為主，踴躍參加國際市場競爭。國際市場的要點在中東和東盟市場。我們的競爭敵手國內(nèi)的一流公司（含外國一流公司（品牌）的國內(nèi)合資、獨資公司）詳細按產(chǎn)品區(qū)分的主要競爭敵手（品牌）分別是：砼泵：大象、施維茵、中聯(lián)壓路機：英格索蘭、寶馬、徐工、（天津）斯維達拉、洛建推土機：山推、黃工、宣工攤鋪機：陜建、ABG、福格勒發(fā)掘機：小松、日立、卡特、現(xiàn)代

23、、大宇、神鋼平川機：中外建塔機：川建、方圓、中聯(lián)、波坦我們的競爭戰(zhàn)略關(guān)于國內(nèi)競爭者采納差異化（質(zhì)量）戰(zhàn)略以遙遙當先的產(chǎn)質(zhì)量量（從設(shè)計開發(fā)開始就以用戶需求為標準，制造滿意型產(chǎn)品）、優(yōu)良的服務（全部為了客戶的理念）、自主知識產(chǎn)權(quán)、完滿的公司形象、科學的營銷系統(tǒng)和成立在超值基礎(chǔ)之上的合理價錢與之競爭，獲取超額利潤，保護好行業(yè)競爭次序。關(guān)于外國競爭者采納全面成本事先戰(zhàn)略以基本靠近的產(chǎn)質(zhì)量量、相對較低的價錢、自主知識產(chǎn)權(quán)、無與倫比的服務和在銷售過程中對中國文化和購置決議者更深的理解和掌握能力與之競爭，除去品牌和質(zhì)量的相對弱勢。產(chǎn)品定位工程建設(shè)機械產(chǎn)品性能、質(zhì)量、服務、形象要做到十全十美，達到或靠近外國競

24、爭者的同樣水平，即世界一流水平。盡量知足用戶顯性與隱性的需求。第五章戰(zhàn)略業(yè)務定位及發(fā)展目標我們當前的主營業(yè)務是建筑工程機械，主要有：建筑機械中的拖泵和泵車，壓實機械中的壓路機。此外有泊車設(shè)備中的立體泊車庫。我們新開發(fā)的產(chǎn)品有：路面機械中的瀝青攤鋪機、瀝青攪拌站、土石方機械中的液壓發(fā)掘機、液力及全液壓推土機、平川機。保證在2002年景功上市，上市后經(jīng)過資本市場，利用公司的品牌、管理、形象和文化鼎力推動吞并、重組，規(guī)劃期末公司經(jīng)過吞并重組新增銷售收入16-19億元。規(guī)劃期末業(yè)務目標國內(nèi)依據(jù)國家經(jīng)貿(mào)委公布的工程機械十五規(guī)劃，估計到2005年工程機械需求總值為760億元左右，國產(chǎn)工程機械估計達到610

25、億元，出口額40億元，合計銷售總數(shù)650億元。按此總市場規(guī)模，我們確定以下穩(wěn)重和樂觀兩種方案。方案1：穩(wěn)重方案序號產(chǎn)品名稱2000年2006展望市場據(jù)有率我公司銷售額（臺）（臺）（億元）1砼輸送泵13502000第一位52泵車170500第一位63壓實機械60008000第一位24液壓發(fā)掘機9496120008%65鏟運機械：45006000推土機120HP35004500第一位6平川機1000150026瀝青砼攤鋪機450640第一位57規(guī)劃期開發(fā)的新產(chǎn)起碼此中一類產(chǎn)10品及泊車設(shè)備品成為第一位8配件銷售29國際6（已含在上述產(chǎn)品銷售額中）10吞并重組16合計264663514060方案2：

26、樂觀方案序號產(chǎn)品名稱2000年2006展望市場據(jù)有率我公司銷售額（臺）（臺）（億元）1砼輸送泵13502000第一位52泵車170500第一位83壓實機械60008000第一位44液壓發(fā)掘機949612000第一位145鏟運機械：45006000推土機120HP35004500第一位6平川機1000150026瀝青砼攤鋪機450640第一位57規(guī)劃期開發(fā)的新產(chǎn)起碼此中一類產(chǎn)14品及泊車設(shè)備品成為第一位8配件銷售39國際6（已含在上述產(chǎn)品銷售額中）10吞并重組19合計169702314080國內(nèi)銷售，按穩(wěn)重方案，合計54億元。按樂觀方案，合計74億元。國際據(jù)海關(guān)資料，2000年工程機械出口額為5

27、.0961億美元，比1999年增添25.923.85億。但跟著中國2001年末加入WTO后，國際分工將更為明確，中國將成為21世紀全世界制造中心。我們的目標：樂觀方案與穩(wěn)重方案同樣，2006年，出口產(chǎn)值6億元人民幣。各主導產(chǎn)品五年規(guī)區(qū)分階段目標方案1：穩(wěn)重方案序號產(chǎn)品名稱20022003200420052006收入收入收入收入收入1砼輸送泵3.734.24.752泵車2.624563壓實機械1.30.81.21.624液壓發(fā)掘機0.41.42.546推土機0.934565鏟運120HP機械0.470.91.21.62平川機6瀝青砼攤鋪機0.71.23457規(guī)劃期開發(fā)的新產(chǎn)品12.85.27.6

28、10及泊車設(shè)備8配件銷售0.3511.21.529國際含在上述產(chǎn)品銷售額中10吞并重組2.66.51116合計1119.7354660方案2：樂觀方案序號產(chǎn)品名稱20022003200420052006收入收入收入收入收入1砼輸送泵3.734.24.752泵車2.624563壓實機械1.30.81.21.624液壓發(fā)掘機0.41.42.546鏟運推土機0.934565120HP機械平川機0.470.91.21.626瀝青砼攤鋪機0.71.23457規(guī)劃期開發(fā)的新產(chǎn)品12.85.27.610及泊車設(shè)備8配件銷售0.3511.21.529國際含在上述產(chǎn)品銷售額中10吞并重組2.66.51116合計

29、1119.7354660注：收入單位均為億元。市場增添率相對市場份額矩陣圖（現(xiàn)有業(yè)務定位）依照國際最著名的投資組合模式：波士頓咨詢公司（BCG）解析方法，我公司的市場增添率相對市場份額矩陣圖以下列圖所示：泵車推土機注1：相對市場份額=市場份額/最大競爭者的市場份額22%年增添率=2000年據(jù)有率-1999年據(jù)有率發(fā)掘機YZ18C壓路機平川機注2：上圖資料主要來自于營銷公司市場部及中國工程機械工業(yè)協(xié)會簡報等雜志供給的1999年及明星問題攤鋪機2000年拖泵、泵車、壓路機三大產(chǎn)品的市場檢查表。對泊車庫及10%現(xiàn)金牛瘦狗四個新產(chǎn)品，因為我們沒有相應的銷售對照資料，只好采納定性而非定量的解析。表1：三

30、大產(chǎn)品的市場檢查表拖泵泊車庫年份19992000序號0據(jù)有率據(jù)有率相對份額年增添率2x10 x1.5x0.8x年0.1x產(chǎn)品及廠家年1砼泵相對市場份額三一市場增添率相對市場份額矩陣38%43536%480中聯(lián)34027%1.412%方圓22218%市場總量120012502YZ18C壓路機三一165%7823%1.0818%江麓817221%徐工705817%洛建775115%市場總量3393433泵車三一1512%4832%1.0720%普茨邁斯特4530%湖北建機1510%市場總量130150我公司現(xiàn)有業(yè)務狀況及應付戰(zhàn)略整體應付戰(zhàn)略三年內(nèi)不可以成為國內(nèi)第一品牌則退出該產(chǎn)品市場各業(yè)務種類應付

31、戰(zhàn)略一、問題業(yè)務推土機、發(fā)掘機、平川機、攤鋪機推土機以全液壓觀點產(chǎn)品為進入市場的切入點，重拳出擊，聲速擴大在國內(nèi)大噸們、高價錢產(chǎn)品市場的據(jù)有率，逐漸向小噸位、廉價錢產(chǎn)品系統(tǒng)擴充，規(guī)劃期末成為國內(nèi)第一品牌，大噸位、高價錢產(chǎn)品市場據(jù)有率國內(nèi)第一，成為公司的現(xiàn)金牛產(chǎn)品。發(fā)掘機發(fā)掘機可否經(jīng)營成世界著名品牌是對我們經(jīng)營能力的一種考驗，是在規(guī)劃期內(nèi)，公司品牌目標可否實現(xiàn)的標記，是一場艱辛的戰(zhàn)斗。規(guī)劃期內(nèi)，公司要增強對發(fā)掘機的研發(fā)力度，加大技術(shù)和裝備投入，務勢必發(fā)掘機經(jīng)營成國內(nèi)著名品牌，進而確定公司標記性公司的戰(zhàn)略地位。攤鋪機規(guī)劃期內(nèi)要點發(fā)展產(chǎn)品，集中精力進行市場開辟與產(chǎn)質(zhì)量量完美，給予創(chuàng)新觀點。規(guī)劃期末成為國內(nèi)第一品牌，市場據(jù)有率達國內(nèi)第一，成為公司的現(xiàn)金牛產(chǎn)品。平川機加大研究開發(fā)力度和資源投入，保持對國內(nèi)品牌的質(zhì)量與技術(shù)優(yōu)勢。規(guī)劃期末，市場據(jù)有率為國內(nèi)第一。二、明星業(yè)務泵車、壓路機泵車擴大規(guī)模、加大投資、完美產(chǎn)品系列，規(guī)劃期末成為國內(nèi)第一品牌，市場據(jù)有率達國內(nèi)第一，成為公司的現(xiàn)金牛產(chǎn)品和標記性產(chǎn)品。壓路機連續(xù)在全液壓、大噸位振動式壓路機和雙鋼輪壓路機范圍內(nèi)要點經(jīng)營，常給予創(chuàng)新賣點，踴躍展開國際合作，特別是與迪爾公司的合