各類經(jīng)理介紹

1、經(jīng)理（Manager）什么是經(jīng)理經(jīng)理是公司的日常經(jīng)營管理和行政事務(wù)的負(fù)責(zé)人，由董事會(huì)決定聘任或者解聘。經(jīng)理對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，可由董事和自然人股東充任，也可由非股東的職業(yè)經(jīng)理人充任。經(jīng)理依照公司章程、公司法和董事會(huì)的授權(quán)行使公司經(jīng)營權(quán)力，并有任免經(jīng)營管理干部的權(quán)力。經(jīng)理是公司對(duì)內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營的領(lǐng)導(dǎo)，也是公司對(duì)外活動(dòng)的代表，其行為就是公司的行為，即使其行為違反了公司章程和董事會(huì)授權(quán)規(guī)定的權(quán)限范圍，一般也都視為公司行為，后果由公司承受，這就是我國合同法規(guī)定的表見代理制度的法理實(shí)踐來源之一。經(jīng)理的職職權(quán)經(jīng)理作為為公司日日常生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營首首席負(fù)責(zé)責(zé)人，按按照公司司既成制制度行使使經(jīng)理權(quán)權(quán)力，如如果公司司沒有既既成

2、制度度可沿襲襲，也沒沒有公司司章程的的規(guī)定時(shí)時(shí)，則按按公司法法的規(guī)定定行使下下列權(quán)力力：1、主持持公司的的生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營管理理工作，組織實(shí)實(shí)施董事事會(huì)決議議。2、組織織實(shí)施公公司年度度經(jīng)營計(jì)計(jì)劃和投投資方案案。3、擬訂訂公司內(nèi)內(nèi)部管理理機(jī)構(gòu)設(shè)設(shè)置方案案。4、擬訂訂公司的的基本管管理制度度。5、制定定公司的的具體規(guī)規(guī)章。6、提請(qǐng)請(qǐng)聘任或或者解聘聘公司副副經(jīng)理、財(cái)務(wù)負(fù)負(fù)責(zé)人。7、決定定聘任或或者解聘聘除應(yīng)由由董事會(huì)會(huì)決定聘聘任或者者解聘以以外的負(fù)負(fù)責(zé)管理理人員。8、董事事會(huì)授予予的其他他職權(quán)。9、經(jīng)理理列席董董事會(huì)會(huì)會(huì)議。人力資源源經(jīng)理(humman ressourrce mannageer，HHRM

3、)人力資源源部門工工作的管管理者。原來叫人人事經(jīng)理理。他們們之間最最大的區(qū)區(qū)別就在在于人力力資源經(jīng)經(jīng)理重在在開發(fā)人人力資源源，而人人事經(jīng)理理重在使使用人力力資源。人力資源源與傳統(tǒng)統(tǒng)的自然然資源不不同，屬屬于無限限開發(fā)資資源；當(dāng)當(dāng)然，光光使用不不開發(fā)，也會(huì)枯枯竭的。人力資源源經(jīng)理的的職責(zé)本職工作作：制定定人力資資源的戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃，并監(jiān)監(jiān)督執(zhí)行行，負(fù)責(zé)責(zé)建立暢暢通的溝溝通渠道道和有效效的激勵(lì)勵(lì)機(jī)制，全面負(fù)負(fù)責(zé)人力力資源部部門的工工作。職責(zé)與任任務(wù)職責(zé)一：制定公公司人力力資源的的戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃工作任務(wù)務(wù)：1)根據(jù)據(jù)公司發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略，組織織制定人人力資源源戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃；2)參與與公司重重大人事事決策；3)定

4、期期組織收收集員工工想法和和建議；4)定期期組織收收集有關(guān)關(guān)人事、招聘、培訓(xùn)、考核、薪酬等等方面的的信息，為公司司重大人人事決策策提供信信息支持持。職責(zé)二：督促公公司人力力資源戰(zhàn)戰(zhàn)略的執(zhí)執(zhí)行工作任務(wù)務(wù)：1)根據(jù)據(jù)公司的的情況，組織制制定公司司招聘制制度、培培訓(xùn)制度度、薪酬酬考核制制度、人人事檔案案管理制制度、員員工手冊(cè)冊(cè)等規(guī)章章制度、實(shí)施細(xì)細(xì)則和工工作程序序，并組組織實(shí)施施；2)負(fù)責(zé)責(zé)工作分分析、崗崗位說明明書與定定崗定編編工作，提出機(jī)機(jī)構(gòu)設(shè)置置和崗位位職責(zé)設(shè)設(shè)計(jì)方案案，對(duì)公公司組織織結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)提出出改進(jìn)方方案。職責(zé)三：負(fù)責(zé)建建立暢通通的溝通通渠道和和有效的的激勵(lì)機(jī)機(jī)制工作任務(wù)務(wù)：1)負(fù)責(zé)責(zé)建

5、立公公司、子子公司內(nèi)內(nèi)部暢通通的溝通通渠道，及時(shí)了了解員工工意見和和想法；2)積極極聽取和和采納員員工合理理化建議議，并反反饋給相相關(guān)部門門；3)受理理員工投投訴，調(diào)調(diào)查后落落實(shí)相關(guān)關(guān)部門解解決；4)負(fù)責(zé)責(zé)建立有有效的激激勵(lì)機(jī)制制，充分分發(fā)揮員員工的積積極性和和創(chuàng)造性性。職責(zé)四：全面負(fù)負(fù)責(zé)人力力資源部部門的工工作工作任務(wù)務(wù)：1)組織織制定公公司年度度人力資資源需求求計(jì)劃；2)組織織人員招招聘過程程，通過過多種渠渠道為公公司尋求求合適的的人才；3)組織織制定公公司培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃，組織人人員參加加培訓(xùn)，評(píng)估培培訓(xùn)效果果；4)負(fù)責(zé)責(zé)組織公公司員工工的考核核，處理理員工針針對(duì)考核核結(jié)果的的申訴；5)依據(jù)據(jù)

6、公司工工資總額額，編制制公司年年度薪資資調(diào)整方方案，審審核公司司員工每每月的薪薪酬；6)負(fù)責(zé)責(zé)處理各各種與勞勞動(dòng)合同同相關(guān)的的事宜。職責(zé)五：其他工工作工作任務(wù)務(wù)：1)負(fù)責(zé)責(zé)對(duì)公司司部門工工作的考考核；2)負(fù)責(zé)責(zé)公司人人力資源源信息的的上傳下下達(dá)工作作；3)代表表公司與與政府及及其他單單位對(duì)口口部門溝溝通、協(xié)協(xié)調(diào)。職責(zé)六：內(nèi)部組組織管理理工作任務(wù)務(wù)：1)負(fù)責(zé)責(zé)將部門門工作計(jì)計(jì)劃分解解到個(gè)人人，并監(jiān)監(jiān)督計(jì)劃劃完成情情況；2)評(píng)價(jià)價(jià)考核下下屬員工工工作完完成狀況況。控制制部門預(yù)預(yù)算的使使用情況況。渠道經(jīng)理理（Chhannnel Mannageer）什么是渠渠道經(jīng)理理現(xiàn)代社會(huì)會(huì)，銷售售渠道包包括網(wǎng)絡(luò)絡(luò)

7、銷售、電話銷銷售、零零售商、分銷商商、商業(yè)業(yè)伙伴和和銷售隊(duì)隊(duì)伍。渠道經(jīng)理理是指通通過合作作伙伴（包括零零售商、分銷商商和商業(yè)業(yè)伙伴）這種銷銷售渠道道進(jìn)行間間接銷售售，并提提供服務(wù)務(wù)支持的的治理者者。這個(gè)個(gè)職位是是廠商和和代理商商聯(lián)系的的窗口。一般情情況下，客戶經(jīng)經(jīng)理是直直接和最最終用戶戶打交道道的人，而渠道道經(jīng)理則則是引領(lǐng)領(lǐng)多個(gè)合合作伙伴伴的銷售售團(tuán)隊(duì)，并通過過其發(fā)揮揮杠桿作作用，間間接與最最終用戶戶打交道道，創(chuàng)造造合作伙伙伴和公公司“雙雙贏”的的人。渠道經(jīng)理理的職責(zé)責(zé)一、確定定不同渠渠道的管管理規(guī)范范所謂管理理規(guī)范，就是對(duì)對(duì)渠道的的拓展過過程進(jìn)行行系統(tǒng)的的管理，也就是是銷售人人員常說說的市場

8、場維護(hù)。要想在在市場競競爭中勝勝出，單單純的結(jié)結(jié)果導(dǎo)向向已不能能適應(yīng)形形勢(shì)的要要求，必必須關(guān)注注渠道的的發(fā)展過過程，確確定關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)的的管理規(guī)規(guī)范，從從而打造造一條順順暢的通通路。在在傳統(tǒng)的的渠道管管理體系系中企企業(yè)并不不重視對(duì)對(duì)渠道過過程的管管理，銷銷售人員員的目標(biāo)標(biāo)主要集集中在總總銷量的的短期目目標(biāo)上，對(duì)于影影響長期期發(fā)展的的渠道建建設(shè)往往往會(huì)忽視視因此此，必須須由渠道道經(jīng)理來來負(fù)責(zé)對(duì)對(duì)渠道進(jìn)進(jìn)行整體體管理。隨著渠道道的細(xì)分分，渠道道經(jīng)理必必須對(duì)每每類渠道道進(jìn)行細(xì)細(xì)致的管管理，在在基礎(chǔ)管管理的原原則上結(jié)結(jié)合不同同渠道各各自的特特點(diǎn)，制制定出具具體的管管理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，從而而指導(dǎo)銷銷售人員員開展工

9、工作。包包括：1、渠道道目標(biāo)管管理：渠渠道經(jīng)理理應(yīng)該根根據(jù)總體體策略目目標(biāo)，確確定每類類渠道的的具體目目標(biāo)，如如銷量。鋪貨率率、生動(dòng)動(dòng)化等指指標(biāo)，并并將其分分解到各各區(qū)域制定相相應(yīng)的考考評(píng)政策策引導(dǎo)導(dǎo)銷售人人員正確確執(zhí)行渠渠道管理理措施。2渠道道開發(fā)管管理：渠渠道經(jīng)理理要明確確不同渠渠道的整整體開發(fā)發(fā)模式，比如針針對(duì)傳統(tǒng)統(tǒng)渠道是是自然輻輻射還是是建立分分銷聯(lián)合合體，針針對(duì)現(xiàn)代代渠道是是直營還還是通過過經(jīng)銷商商拓展，是進(jìn)行行全國性性聯(lián)采還還是分區(qū)區(qū)域開發(fā)發(fā)，采用用什么方方式開展展鋪貨等等，為銷銷售人員員提供整整體的策策略方向向指導(dǎo)，并且根根據(jù)不同同的開發(fā)發(fā)模式配配置相應(yīng)應(yīng)的費(fèi)用用資源，確立具具體

10、的費(fèi)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)等，以以提高區(qū)區(qū)域渠道道開發(fā)的的效率。3、渠道道形象管管理：渠渠道形象象的重點(diǎn)點(diǎn)是生動(dòng)動(dòng)化，無無論傳統(tǒng)統(tǒng)渠道還還是現(xiàn)代代渠道都都必須重重視。渠渠道經(jīng)理理必須確確定不同同渠道的的整體形形象建設(shè)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，包括陳陳列標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。poop標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。人員員溝通標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、形形象維護(hù)護(hù)標(biāo)準(zhǔn)等等內(nèi)容，并就關(guān)關(guān)鍵內(nèi)容容提煉出出考評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，同同時(shí)還要要對(duì)銷售售人員進(jìn)進(jìn)行系統(tǒng)統(tǒng)深入的的培訓(xùn)。4渠道道價(jià)格管管理：價(jià)價(jià)格管理理是控制制渠道；中突程程度的核核心，渠渠道經(jīng)理理除了采采用協(xié)議議約束的的方式外外，還必必須強(qiáng)化化區(qū)域銷銷售人員員的曰常常管理，其重點(diǎn)點(diǎn)就是在在信息管管理體系系中及時(shí)時(shí)反映不不同渠道道的價(jià)格格指標(biāo)

11、，并快速速有效地地協(xié)調(diào)解解決價(jià)格格差異，嚴(yán)格控控制價(jià)格格沖突的的范圍和和程度，尤其是是跨區(qū)域域的KAA終端。5渠道道信息管管理：渠渠道經(jīng)理理必須建建立起一一套完善善的信息息管理體體系，以以此掌握握不同渠渠道的發(fā)發(fā)展動(dòng)態(tài)態(tài)，從而而有效跟跟蹤渠道道目標(biāo)的的完成狀狀況，根根據(jù)差異異發(fā)現(xiàn)問問題并攏攏出原因因，及時(shí)時(shí)子以解解決，推推動(dòng)區(qū)域域銷售人人員重視視渠道的的過程管管理。二、關(guān)注注不同渠渠道的發(fā)發(fā)展過程程在當(dāng)前的的市場環(huán)環(huán)境下，對(duì)渠道道的細(xì)分分化要求求曰益強(qiáng)強(qiáng)烈，市市場競爭爭的激烈烈使企業(yè)業(yè)不得不不絞盡腦腦汁去挖挖掘更多多的渠道道空間，去擠占占更多的的渠道資資源，如如此方能能擁有一一席立足足之地。在

12、實(shí)踐踐中，有有些企業(yè)業(yè)在渠道道利用上上別出心心裁，達(dá)達(dá)到了有有效切入入市場、以小博博大的效效果。比比如妙士士乳業(yè)在在強(qiáng)勢(shì)品品牌商超超終端的的強(qiáng)壓下下，全力力拓展餐餐飲渠道道而打出出一片新新天地；可采眼眼貼膜在在傳統(tǒng)曰曰化渠道道競爭激激烈的狀狀況下，巧妙進(jìn)進(jìn)入藥店店終端迅速啟啟動(dòng)了市市場；蒙蒙牛乳業(yè)業(yè)在拓展展市場初初期，充充分利用用了社區(qū)區(qū)送奶點(diǎn)點(diǎn)的建設(shè)設(shè)，短期期內(nèi)橇開開了市場場等。而而可口可可樂、寶寶潔等跨跨國企業(yè)業(yè)對(duì)渠渠道的細(xì)細(xì)分拓展展更是無無微不至至，可口口可樂甚甚至將零零售終端端劃分為為22類類加以專專業(yè)化拓拓展。面面對(duì)這種種態(tài)勢(shì)，必須通通過渠道道經(jīng)理的的設(shè)立來來達(dá)成對(duì)對(duì)不同渠渠道的專專

13、業(yè)化管管理。除了進(jìn)入入更廣泛泛的渠道道，企業(yè)業(yè)還必須須盡力達(dá)達(dá)到渠道道管理的的深度，充分激激發(fā)出現(xiàn)現(xiàn)有渠道道的話力力。渠道是一一種有限限的資源源，商家家的資源源也有限限，誰占占有了渠渠道，就就能贏得得競爭優(yōu)優(yōu)勢(shì)，而而這則依依賴于對(duì)對(duì)渠道進(jìn)進(jìn)行系統(tǒng)統(tǒng)深入的的管理。渠道經(jīng)經(jīng)理就要要對(duì)不同同類型渠渠道的發(fā)發(fā)展過程程進(jìn)行密密切關(guān)注注，定目目標(biāo)。造造規(guī)劃、設(shè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)常評(píng)評(píng)估。勤勤指導(dǎo)，從而維維護(hù)各類類渠道的的良性發(fā)發(fā)展，形形成企業(yè)業(yè)真正的的核心競競爭力。三、控制制渠道沖沖突渠道沖突突是市場場競爭中中無法回回避的一一種狀態(tài)態(tài)，其本本質(zhì)是渠渠道間對(duì)對(duì)利益的的一種爭爭奪，引引發(fā)這種種爭奪的的因素是是價(jià)格，而直接

14、接的表現(xiàn)現(xiàn)主要為為竄貨、降價(jià)、促銷等等形式。在今天天的競爭爭中，渠渠道沖突突是一種種非常普普遍的現(xiàn)現(xiàn)象，無無論是傳傳統(tǒng)批發(fā)發(fā)渠道，還是現(xiàn)現(xiàn)代耳售售渠道，沖突范范圍和程程度都非非常激烈烈。對(duì)企企業(yè)而言言，區(qū)域域內(nèi)部的的渠道；中突，可以通通過銷售售人員加加以管理理和控制制，但是是對(duì)于跨跨區(qū)域之之間的渠渠道；中中突則則必須通通過渠道道經(jīng)理從從宏觀的的角度子子以統(tǒng)籌籌協(xié)調(diào)?，F(xiàn)實(shí)中，渠道；中突往往往表現(xiàn)現(xiàn)出一種種悖論：中突范范圍小、程度低低的產(chǎn)品品在市市場中一一定處于于弱勢(shì)；而強(qiáng)勢(shì)勢(shì)的產(chǎn)品品，渠道道沖突的的范圍和和程度則則很突出出，但是是沖突一一旦升級(jí)級(jí)或處于于激烈的的程度和和過廣的的范圍，其危害害會(huì)非

15、常常大甚甚至?xí)У粢粋€(gè)個(gè)企業(yè)。企業(yè)平平衡渠道道；中突突的根本本在于：必須建建立一套套事前、事中、事后的的管理控控制體系系。因此此，渠道道經(jīng)理必必須通過過對(duì)渠道道體系的的良好設(shè)設(shè)計(jì)，確確立責(zé)權(quán)權(quán)利相等等的渠道道激勵(lì)和和管理規(guī)規(guī)范，使使渠道；中突維維持一種種良性的的平衡，尤其需需要解決決好現(xiàn)代代渠道在在區(qū)域擴(kuò)擴(kuò)張和競競爭中產(chǎn)產(chǎn)生的沖沖突問題題。渠道道經(jīng)理要要進(jìn)行規(guī)規(guī)劃和管管理，制制定符合合戰(zhàn)略目目標(biāo)的長長期銷售售政策，與渠道道成員建建立戰(zhàn)略略聯(lián)盟關(guān)關(guān)系，確確立價(jià)格格利益同同盟，同同時(shí)明確確違約處處罰措施施在政政策上引引導(dǎo)渠道道競爭朝朝良性發(fā)發(fā)展。另另外明明確區(qū)域域銷售人人員渠道道過程管管理規(guī)范范

16、對(duì)渠渠道；中中突狀況況定期評(píng)評(píng)估、分分析、協(xié)協(xié)調(diào)并加加以指導(dǎo)導(dǎo)使區(qū)區(qū)域渠道道；中突突處于一一種穩(wěn)定定、良性性的狀態(tài)態(tài)。四、與產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理臺(tái)作達(dá)達(dá)成完善善的復(fù)臺(tái)臺(tái)管理產(chǎn)品與渠渠道就像像企業(yè)的的雙翼，二者有有效整合合方能拉拉動(dòng)企業(yè)業(yè)展翅騰騰飛。因因此只有有產(chǎn)品與與渠道進(jìn)進(jìn)行復(fù)臺(tái)臺(tái)管理才才能構(gòu)成成競爭優(yōu)優(yōu)勢(shì)。渠渠道經(jīng)理理的一個(gè)個(gè)重要職職責(zé)，就就是必須須與產(chǎn)品品經(jīng)理緊緊密合作作，將產(chǎn)產(chǎn)品策略略真正落落實(shí)到渠渠道策略略的執(zhí)行行中，最最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品的的價(jià)值。雖然渠道道經(jīng)理與與產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理有著著區(qū)別：產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理關(guān)注注的是不不同產(chǎn)品品的發(fā)展展全過程程，其立立足點(diǎn)是是產(chǎn)品，承擔(dān)的的責(zé)任是是創(chuàng)造最最有價(jià)值值的產(chǎn)品品

17、；而渠渠道經(jīng)理理關(guān)注不不同渠道道的發(fā)展展過程立足點(diǎn)點(diǎn)是渠道道，承擔(dān)擔(dān)的責(zé)任任是使每每類渠道道的占有有都根強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)從從而體現(xiàn)現(xiàn)出最優(yōu)優(yōu)秀的終終端形象象。但在在實(shí)際操操作中，渠道經(jīng)經(jīng)理與產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理的配合合應(yīng)非常常緊密，甚至?xí)?huì)形成一一種”你你中有我我，我中中有你”的互補(bǔ)補(bǔ)局面。產(chǎn)品營營銷規(guī)劃劃中的渠渠道部分分，體現(xiàn)現(xiàn)了產(chǎn)品品的渠道道結(jié)構(gòu)即某產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)該該進(jìn)入哪哪一類渠渠道，具具有策略略性的方方向和要要求。但但在管理理中，產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理的立足足點(diǎn)在于于產(chǎn)品他只能能負(fù)責(zé)一一類產(chǎn)品品的管理理而無無法對(duì)其其他產(chǎn)品品的渠道道規(guī)劃負(fù)負(fù)責(zé)，無無法做到到渠道管管理的專專業(yè)性和和全局性性；而渠渠道經(jīng)理理的立足足點(diǎn)就在在

18、于渠道道，他可可以始終終關(guān)注某某類渠道道的發(fā)展展過程，從而做做到非常常專業(yè)的的系統(tǒng)管管理。他他會(huì)根據(jù)據(jù)不同產(chǎn)產(chǎn)品的不不同定位位將相相應(yīng)的產(chǎn)產(chǎn)品納入入適當(dāng)?shù)牡那肋M(jìn)進(jìn)行統(tǒng)一一管理，與渠道道成員和和銷售人人員進(jìn)行行溝通，向他們們提出統(tǒng)統(tǒng)一的工工作要求求，并統(tǒng)統(tǒng)一接收收他們的的信息反反饋這這樣就使使得產(chǎn)品品營銷規(guī)規(guī)劃得以以具體落落實(shí)渠渠道管理理工作更更加簡單單、專業(yè)業(yè)和高效效。在產(chǎn)品與與渠道的的復(fù)合管管理中渠道經(jīng)經(jīng)理必須須做到將將所有適適合本渠渠道銷售售的產(chǎn)品品納入進(jìn)進(jìn)來力力爭在所所有的渠渠道網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)中都能能見到這這些產(chǎn)品品；同時(shí)時(shí)渠道道經(jīng)理還還必須為為這些產(chǎn)產(chǎn)品打造造終端的的形象展展示平臺(tái)臺(tái)，使本本

19、渠道的的生動(dòng)化化形象最最優(yōu)秀，從而推推動(dòng)產(chǎn)品品順利實(shí)實(shí)現(xiàn)最終終價(jià)值。五、與區(qū)區(qū)域經(jīng)理理合作形形成強(qiáng)勢(shì)勢(shì)的渠道道團(tuán)隊(duì)渠道經(jīng)理理與區(qū)域域經(jīng)理是是一種什什么關(guān)系系?區(qū)域域經(jīng)理要要聽從渠渠道經(jīng)理理的命令令嗎?渠渠道經(jīng)理理如何開開展工作作呢?其其實(shí)，這這些問題題在企業(yè)業(yè)以前導(dǎo)導(dǎo)入產(chǎn)品品經(jīng)理模模式的過過程中已已出現(xiàn)過過，其關(guān)關(guān)鍵就在在于很多多企業(yè)還還沒有真真正了解解”流程程“的實(shí)實(shí)質(zhì)，他他們習(xí)慣慣的是直直線式的的上下級(jí)級(jí)命令關(guān)關(guān)系，只只有在上上級(jí)明確確的指令令之下才才知道自自己應(yīng)該該做哪些些工作。因此，當(dāng)他們們面對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理和渠道道經(jīng)理這這種以規(guī)規(guī)劃、統(tǒng)統(tǒng)籌、指指導(dǎo)、評(píng)評(píng)估為核核心職能能的角色色時(shí)，就就

20、不知道道該如何何辦了。嚴(yán)格地地講，渠渠道經(jīng)理理與產(chǎn)品品經(jīng)理都都不居于于“命令令型”的的管理類類型，而而是屬于于”流程程型”的的管理類類型，他他們不能能直接對(duì)對(duì)銷售部部門發(fā)號(hào)號(hào)施令因?yàn)闉殇N售人人員只能能有一個(gè)個(gè)直接上上司，而而是通過過確立管管理目標(biāo)標(biāo)、業(yè)務(wù)務(wù)流程和和管理規(guī)規(guī)范來來指導(dǎo)銷銷售人員員完成既既定的工工作，并并對(duì)關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)進(jìn)進(jìn)行動(dòng)態(tài)態(tài)評(píng)估和和考核，從整體體上來約約束和調(diào)調(diào)整銷售售人員的的行為方方式，實(shí)實(shí)質(zhì)上這這是一種種“間接接“而非非“直接接“的管管理體系系。與產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理相似似，渠道道經(jīng)理就就相當(dāng)于于某一類類渠道的的“總代代理“。他需要要制定出出渠道發(fā)發(fā)展的整整體策略略規(guī)劃、渠道銷銷售目

21、標(biāo)標(biāo)、渠道道結(jié)構(gòu)體體系、納納入的產(chǎn)產(chǎn)品體系系、渠道道的開發(fā)發(fā)模式、渠道的的空間占占有、渠渠道的生生動(dòng)化建建設(shè)、渠渠道的過過程管理理等一系系列管理理內(nèi)容，然后再再不斷推推動(dòng)銷售售團(tuán)隊(duì)來來執(zhí)行這這些管理理規(guī)范，并統(tǒng)籌籌協(xié)調(diào)過過程中出出現(xiàn)的種種種問題題，同時(shí)時(shí)對(duì)銷售售人員進(jìn)進(jìn)行指導(dǎo)導(dǎo)、培訓(xùn)訓(xùn)和評(píng)估估。渠道經(jīng)理理必須為為區(qū)域經(jīng)經(jīng)理提供供明確的的渠道發(fā)發(fā)展策略略和目標(biāo)標(biāo)，要去去了解不不同區(qū)域域的具體體特點(diǎn)，要去幫幫助他們們制定出出合適的的渠道拓拓展模式式同時(shí)時(shí)還要為為他們制制定出渠渠道管理理的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)并為為他們提提供持續(xù)續(xù)的培訓(xùn)訓(xùn)和指導(dǎo)導(dǎo)評(píng)估估他們的的渠道拓拓展成效效，為他他們指出出調(diào)整和和改進(jìn)的的方向。

22、另外，在跨區(qū)區(qū)域渠道道；中突突嚴(yán)重的的狀況下下，渠道道經(jīng)理還還必須從從整體上上提供根根本性的的管理體體系同同時(shí)配合合過程中中的協(xié)調(diào)調(diào)、約束束和獎(jiǎng)罰罰全力力支持區(qū)區(qū)域經(jīng)理理的銷售售工作，為他們們掃除發(fā)發(fā)展障礙礙。企業(yè)業(yè)有這樣樣一支渠渠道經(jīng)理理與區(qū)域域經(jīng)理強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)配合合的優(yōu)秀秀團(tuán)隊(duì)，將會(huì)無無往不勝勝。渠道是一一種有限限的資源源，商家家誰占有有了渠道道，就能能贏得了了競爭優(yōu)優(yōu)勢(shì)。渠渠道經(jīng)理理就要對(duì)對(duì)不同類類型渠道道的發(fā)展展過程進(jìn)進(jìn)行密切切關(guān)注，定目標(biāo)標(biāo)、造規(guī)規(guī)劃、設(shè)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，常評(píng)估估、勤指指導(dǎo)，從從而維護(hù)護(hù)各類渠渠道的良良性發(fā)展展，形成成企業(yè)真真正的核核心競爭爭力。渠道經(jīng)理理必需具具備的素素質(zhì)（1）知知

23、識(shí)要求求：渠道道經(jīng)理一一般要求求具備市市場營銷銷或相關(guān)關(guān)專業(yè)本本科以上上學(xué)歷，具有市市場營銷銷、產(chǎn)品品知識(shí)、產(chǎn)業(yè)經(jīng)經(jīng)濟(jì)、公公共關(guān)系系、管理理技能開開發(fā)等方方面的專專業(yè)知識(shí)識(shí)。（2）技技能要求求：具備備良好的的渠道客客戶關(guān)系系管理能能力，以以及合理理的目標(biāo)標(biāo)設(shè)定和和評(píng)定能能力，熟熟悉產(chǎn)品品市場營營銷渠道道開發(fā)和和建設(shè)的的業(yè)務(wù)，有良好好的溝通通技巧和和語言表表達(dá)能力力及獨(dú)立立工作能能力，良良好的市市場判斷斷力和開開拓能力力，具有有較強(qiáng)的的觀察力力、應(yīng)變變能力和和財(cái)務(wù)能能力。（3）經(jīng)經(jīng)驗(yàn)要求求：最好好具備兩兩年以上上企業(yè)銷銷售管理理的工作作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場場營銷工工作有深深刻認(rèn)知知，善于于對(duì)資金金、資源

24、源和人力力進(jìn)行整整合。（4）職職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)：具備備把握方方向和大大局的能能力，具具有一定定的客戶戶網(wǎng)絡(luò)，有高度度的工作作熱情和和良好的的團(tuán)隊(duì)合合作精神神，思路路清楚、樂于接接受挑戰(zhàn)戰(zhàn)。渠道經(jīng)理理的職業(yè)業(yè)現(xiàn)狀對(duì)如今眾眾多的知知名企業(yè)業(yè)來說“渠道銷銷售”已已經(jīng)不再再是一個(gè)個(gè)新鮮的的名詞。隨著中中國市場場渠道結(jié)結(jié)構(gòu)的進(jìn)進(jìn)一步轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型，傳傳統(tǒng)渠道道逐漸衰衰落，現(xiàn)現(xiàn)代渠道道迅速崛崛起，企企業(yè)必須須關(guān)注不不同渠道道的全方方位發(fā)展展，達(dá)成成專業(yè)化化管理，并在不不同渠道道之間引引入競爭爭，渠道道經(jīng)理的的產(chǎn)生是是歷史的的必然。在當(dāng)前前的市場場環(huán)境下下，對(duì)渠渠道的細(xì)細(xì)分化要要求日益益強(qiáng)烈，市場競競爭的激激烈使企企業(yè)不

25、得得不絞盡盡腦汁去去挖掘更更多的渠渠道空間間，去擠擠占更多多的渠道道資源，如此方方能擁有有一席立立足之地地。在實(shí)實(shí)踐中，有些企企業(yè)在渠渠道利用用上別出出心裁，達(dá)到了了有效切切入市場場、以小小博大的的效果。比如：可采眼眼貼膜在在傳統(tǒng)日日化渠道道競爭激激烈的狀狀況下，巧妙進(jìn)進(jìn)入藥店店終端，迅速啟啟動(dòng)了市市場；蒙蒙牛乳業(yè)業(yè)在拓展展市場初初期，充充分利用用了社區(qū)區(qū)送奶點(diǎn)點(diǎn)的建設(shè)設(shè)，短期期內(nèi)撬開開了市場場等。而而可口可可樂、寶寶潔等跨跨國企業(yè)業(yè)，對(duì)渠渠道的細(xì)細(xì)分拓展展更是無無微不至至，可口口可樂甚甚至將零零售終端端劃分為為22類類加以專專業(yè)化拓拓展。面面對(duì)這種種態(tài)勢(shì)，必須通通過渠道道經(jīng)理的的設(shè)立來來達(dá)成

26、對(duì)對(duì)不同渠渠道的專專業(yè)化管管理。KA經(jīng)理理KA經(jīng)理理即重點(diǎn)點(diǎn)客戶經(jīng)經(jīng)理或大大客戶經(jīng)經(jīng)理，一一個(gè)新潮潮的稱謂謂，多少少帶有那那么幾分分令人羨羨慕的味味道。冠冠以KAA經(jīng)理，意味著著你進(jìn)入入的公司司是一家家有一定定實(shí)力與與規(guī)模的的企業(yè)，是一個(gè)個(gè)管理規(guī)規(guī)范的企企業(yè)，是是有著一一定行業(yè)業(yè)地位的的企業(yè)。KA經(jīng)經(jīng)理，接接觸的都都是KAA客戶、重點(diǎn)賣賣場，在在形象和和氣勢(shì)上上要?jiǎng)龠^過一般的的客戶經(jīng)經(jīng)理，意意味著你你有更多多的機(jī)會(huì)會(huì)接觸更更先進(jìn)的的賣場，更規(guī)范范的管理理，更專專業(yè)的操操作和更更優(yōu)秀的的采購、賣場管管理人員員。從一一定意義義上來說說，“KKA經(jīng)理理”的稱稱謂，代代表著身身份、資資歷和能能力！KK

27、A經(jīng)理理負(fù)責(zé)的的KA客客戶通常常是公司司銷售與與利潤的的主要來來源。因因此KAA經(jīng)理在在公司內(nèi)內(nèi)部也是是備受重重視的。概括的的來說，KA經(jīng)經(jīng)理是企企業(yè)與KKA賣場場合作關(guān)關(guān)系的建建立、維維護(hù)與促促進(jìn)者，透過KKA經(jīng)理理的努力力，協(xié)調(diào)調(diào)平衡公公司與KKA賣場場的利益益點(diǎn)，打打造順暢暢良好的的合作平平臺(tái)，不不斷創(chuàng)造造共同的的目標(biāo)、期望和和利益分分享，使使公司與與KA賣賣場的合合作不斷斷深入和和緊密！ka經(jīng)理理的角色色KA經(jīng)理理必須是是一個(gè)資資源保障障者這里的資資源是指指廣義的的：包括括促銷活活動(dòng)、費(fèi)費(fèi)用支持持、形象象包裝、廣告投投入、新新品等等等，凡是是有利于于賣場形形象與銷銷售業(yè)績績的都視視為資

28、源源。賣場場對(duì)廠商商有利益益要求的的，而這這利益的的獲取與與實(shí)現(xiàn)，靠KAA經(jīng)理與與公司內(nèi)內(nèi)部的積積極溝通通爭取資資源來獲獲得滿足足。記住住，無論論KA經(jīng)經(jīng)理多么么能干多多么善言言，如果果承諾的的利益價(jià)價(jià)值不兌兌現(xiàn)，KKA賣場場是不會(huì)會(huì)認(rèn)你的的！所以以要獲取取賣場的的支持和和配合，你首先先必須有有能力為為其提供供相應(yīng)的的資源保保障，幫幫助你所所負(fù)責(zé)的的KA賣賣場達(dá)成成其關(guān)心心和需要要的目標(biāo)標(biāo)，在給給予的同同時(shí)要求求，這樣樣才能給給賣場想想要的得得到你所所需的。不然，空口白白話是沒沒人會(huì)買買你的帳帳的。KA經(jīng)理理必須是是一個(gè)問問題解決決者只要有合合作進(jìn)行行，就不不可避免免的會(huì)出出現(xiàn)這樣樣或那樣樣的

29、問題題：人的的問題、帳的問問題、庫庫存問題題、訂單單問題，大大大小小小、形形形色色，工作的的進(jìn)展就就是靠不不斷解決決問題實(shí)實(shí)現(xiàn)的?？梢哉f說，KAA經(jīng)理的的存在就就是為了了解決問問題的！有了問問題不能能回避，因?yàn)楦径悴徊坏簦隳悴唤鉀Q決，它就就一直擺擺在那里里，成為為前進(jìn)路路上的拌拌腳石。面隊(duì)各各種各樣樣的問題題，KAA經(jīng)理應(yīng)應(yīng)該冷靜靜沉著，分析根根本找出出問題的的突破口口，合理理調(diào)配人人力運(yùn)用用資源，與賣場場積極溝溝通。當(dāng)當(dāng)KA經(jīng)經(jīng)理面對(duì)對(duì)問題的的態(tài)度是是積極的的，主動(dòng)動(dòng)的，正正面的，往往KKA賣場場的回報(bào)報(bào)也是相相應(yīng)的。一個(gè)不不能或不不會(huì)解決決問題的的KA經(jīng)經(jīng)理，你你的KAA之路走走不遠(yuǎn)

30、了了！KA經(jīng)理理必須是是一個(gè)專專業(yè)提供供者因?yàn)镵AA經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)的是是有著規(guī)規(guī)范嚴(yán)格格管理的的大賣場場，其采采購、管管理人員員的素質(zhì)質(zhì)也是比比較高的的，因此此對(duì)KAA經(jīng)理也也提出較較高的專專業(yè)要求求，你必必須是你你這個(gè)公公司的產(chǎn)產(chǎn)品專家家和技術(shù)術(shù)顧問，你必須須清楚表表達(dá)，讓讓賣場了了解你們們的優(yōu)勢(shì)勢(shì)與特點(diǎn)點(diǎn)，你越越專業(yè)越越能讓賣賣場信服服你信服服你的產(chǎn)產(chǎn)品。另另外，專專業(yè)還包包括KAA經(jīng)理對(duì)對(duì)自身行行業(yè)動(dòng)態(tài)態(tài)的了解解，競爭爭對(duì)手的的分析，如果你你對(duì)賣場場操作和和管理有有一定的的見解，那更是是一個(gè)驚驚喜，你你將博得得KA賣賣場采購購、管理理人員更更多的信信任與尊尊重。在在這方面面，寶潔潔、聯(lián)合合利

31、華、雀巢等等大公司司是做得得比較出出色的。例如寶寶潔的KKA經(jīng)理理，他會(huì)會(huì)為你分分析洗發(fā)發(fā)水的銷銷售趨勢(shì)勢(shì)，目前前洗發(fā)水水的市場場格局、新品知知識(shí)，還還會(huì)為你你介紹不不同的陳陳列產(chǎn)生生的視覺覺效果和和銷售結(jié)結(jié)果，介介紹展示示專業(yè)新新穎的陳陳列道具具，如何何控管洗洗發(fā)水的的庫存他他也有非非常棒的的建議，這樣的的KA經(jīng)經(jīng)理誰不不歡迎？工作不不是單純純的機(jī)械械執(zhí)行，在工作作中發(fā)揮揮多一些些的附加加值，讓讓自己的的專業(yè)知知識(shí)和視視線更深深遠(yuǎn)更廣廣闊一些些，你會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)多多了贊賞賞和喜愛愛的目光光，少了了沉悶的的程序與與壓力，學(xué)會(huì)更更多的專專業(yè)吧！你會(huì)有有不斷的的驚喜！KA經(jīng)理理應(yīng)該是是資訊的的援助者者這

32、是一個(gè)個(gè)資訊的的時(shí)代，沒有人人會(huì)拒絕絕有價(jià)值值的資訊訊，而且且希望資資訊的來來源途徑徑越豐富富越好，只有掌掌握更多多更新的的資訊才才有發(fā)言言權(quán)。從從賣場的的角度來來講，需需要的資資訊包括括各類銷銷售數(shù)據(jù)據(jù)、行業(yè)業(yè)動(dòng)態(tài)、競爭者者形勢(shì)等等等，以以便調(diào)整整工作重重點(diǎn)與步步驟，做做不同時(shí)時(shí)期的戰(zhàn)戰(zhàn)略部署署和戰(zhàn)術(shù)術(shù)安排。而這些些資訊的的獲取，KA經(jīng)經(jīng)理是非非常重要要的援助助者。KKA經(jīng)理理往往對(duì)對(duì)業(yè)內(nèi)和和同行及及市場的的動(dòng)態(tài)保保持高度度的敏銳銳和密切切關(guān)注。事實(shí)上上，KAA經(jīng)理為為賣場提提供的資資訊往往往是對(duì)自自己有利利的。（不利的的負(fù)面資資訊大概概沒有哪哪個(gè)KAA經(jīng)理愿愿意對(duì)賣賣場講吧吧）。無無形的在

33、在共同分分享資訊訊的時(shí)候候，KAA經(jīng)理為為自己的的公司和和產(chǎn)品作作了廣告告宣傳，強(qiáng)化了了自身優(yōu)優(yōu)勢(shì)鞏固固了采購購的認(rèn)知知。象金金*食食用油在在年初的的時(shí)候?yàn)闉镠賣場場的全國國采購提提供的業(yè)業(yè)績回顧顧，細(xì)致致到該系系統(tǒng)的每每個(gè)月每每家門店店每種品品類每個(gè)個(gè)規(guī)格的的油種的的進(jìn)/銷銷/存的的動(dòng)態(tài)資資料和全全國KAA賣場的的進(jìn)貨、銷售排排名對(duì)比比，這份份資料的的數(shù)據(jù)傳傳遞了巨巨大的信信息量，同時(shí)無無聲地向向KA賣賣場宣言言：我是是小包裝裝油的龍龍頭老大大！在制制定新年年度的商商品政策策時(shí)，采采購自然然會(huì)考慮慮不同廠廠商的地地位與影影響，可可以說，KA經(jīng)經(jīng)理有能能力提供供更多的的資訊就就有可能能獲得更更

34、多的支支持！KA經(jīng)理理應(yīng)該是是溝通的的促進(jìn)者者KA經(jīng)理理接觸的的多是KKA賣場場的實(shí)際際操作人人員和執(zhí)執(zhí)行者，是中游游的主導(dǎo)導(dǎo)者，當(dāng)當(dāng)出現(xiàn)重重大問題題或進(jìn)行行重要聯(lián)聯(lián)盟關(guān)系系締結(jié)時(shí)時(shí)，往往往會(huì)涉及及到各自自的上司司甚至是是老板出出面。這這時(shí)候，KA經(jīng)經(jīng)理應(yīng)該該為高層層的會(huì)晤晤創(chuàng)造溝溝通的良良好時(shí)機(jī)機(jī)與環(huán)境境。創(chuàng)造造得恰當(dāng)當(dāng)，可以以賓主盡盡歡，問問題迎刃刃而解或或重大聯(lián)聯(lián)盟關(guān)系系建立；反之，很可能能關(guān)系僵僵化，合合作停滯滯甚至斷斷交。這這其中的的微妙與與分寸拿拿捏可是是一門學(xué)學(xué)問，KKA經(jīng)理理要細(xì)心心揣摩用用心體會(huì)會(huì)。在CC系統(tǒng)的的年度合合同談判判中，F(xiàn)F油的全全國銷售售總監(jiān)與與C系統(tǒng)統(tǒng)采購副副

35、總為00.1%的年度度返利爭爭執(zhí)不下下，其實(shí)實(shí)只要幾幾句圓潤潤的話緩緩和一下下氣氛，就可以以O(shè)K定定板了，F(xiàn)油的的KA經(jīng)經(jīng)理在關(guān)關(guān)鍵的時(shí)時(shí)候說了了一句：你們這這是強(qiáng)盜盜作風(fēng)。嘩！風(fēng)風(fēng)雨驟變變，烏云云翻滾，C副總總發(fā)令全全國：所所有門店店清除FF油！這這直接的的后果是是：在大大半年的的中止合合作期間間，F(xiàn)油油損失了了在C系系統(tǒng)高達(dá)達(dá)50000多萬萬元的銷銷售；更更遺憾的的是給后后來的合合作留下下了陰影影，總有有那么一一點(diǎn)疙疙疙瘩瘩的的感覺。所以KKA經(jīng)理理要格外外小心，因?yàn)檫@這損失的的幾千萬萬可是你你負(fù)責(zé)的的KA系系統(tǒng)的業(yè)業(yè)績喲，這么大大個(gè)坑，不可能能填平的的。所以以在關(guān)鍵鍵的場合合關(guān)鍵的的時(shí)候

36、，想清楚楚你的每每句話每每個(gè)字，翻云復(fù)復(fù)手之間間可能就就是一個(gè)個(gè)新天地地，受益益或受傷傷的都是是你！KA經(jīng)理理應(yīng)該是是公司與與KA系系統(tǒng)的合合作平臺(tái)臺(tái)提升者者在不斷的的合作往往來中，廠方的的價(jià)值與與地位是是處在KKA賣場場的動(dòng)態(tài)態(tài)考察之之中的。每一年年，賣場場都為根根據(jù)前一一個(gè)銷售售年度的的業(yè)績、利潤貢貢獻(xiàn)、配配合溝通通程度、共同價(jià)價(jià)值的實(shí)實(shí)現(xiàn)度來來設(shè)定廠廠商排名名與等級(jí)級(jí)，從而而確定在在新的合合作年度度給予不不同程度度的支持持，包括括陳列、SKUU、促銷銷、結(jié)帳帳等等方方面。那那么這個(gè)個(gè)排名與與等級(jí)的的成績單單就是KKA經(jīng)理理的考試試成績，你是否否有能力力為公司司考到高高分，鞏鞏固公司司的終

37、端端地位，提升合合作平臺(tái)臺(tái)，推動(dòng)動(dòng)公司良良性積極極的運(yùn)作作？你當(dāng)當(dāng)認(rèn)真思思考！因因?yàn)榉N種種原因，并不是是每個(gè)廠廠家都能能有雀巢巢、寶潔潔那樣的的實(shí)力，輕易占占據(jù)絕對(duì)對(duì)的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，先天天不足后后天補(bǔ)，只要用用心就會(huì)會(huì)創(chuàng)造成成績。在在筆者幾幾年的工工作經(jīng)歷歷中，見見證過很很多優(yōu)秀秀的KAA經(jīng)理，他們憑憑著良好好的綜合合素質(zhì)、勤奮的的敬業(yè)精精神、熱熱情的工工作態(tài)度度，為原原本并不不強(qiáng)大的的公司在在KA賣賣場的實(shí)實(shí)力與地地位提升升作出了了積極的的貢獻(xiàn)。KA經(jīng)理理必須具具備的基基本素質(zhì)質(zhì)1、得體體的外在在形象窈窕淑女女，君子子好逑；儒雅紳紳士，淑淑女也好好逑！每每個(gè)人對(duì)對(duì)美好的的事物總總會(huì)有天天然的好好感

38、。當(dāng)當(dāng)然并不不是說KKA經(jīng)理理一定要要美若天天仙貌似似潘安，那是造造化不是是必然。大多數(shù)數(shù)人的容容貌是平平凡普通通的，但但是你可可以讓自自己有禮禮貌、有有涵養(yǎng)、有氣質(zhì)質(zhì)、有風(fēng)風(fēng)度，在在淺薄的的美與得得體的舉舉止之間間，我們們更接納納后者。KA經(jīng)經(jīng)理代表表著一個(gè)個(gè)大公司司的形象象，你必必須時(shí)時(shí)時(shí)注意自自己的言言行舉止止。一個(gè)個(gè)受歡迎迎的KAA經(jīng)理是是一個(gè)衣衣著得體體、舉止止文雅、談吐不不俗的人人，并以以清爽干干練、成成熟穩(wěn)重重的形象象向KAA賣場的的采購和和管理者者傳遞著著公司的的光芒。2、良好好的內(nèi)在在涵養(yǎng)內(nèi)外兼修修方為得得道之理理，除了了有得體體的外在在形象，KA經(jīng)經(jīng)理還必必須有一一定的內(nèi)內(nèi)

39、在涵養(yǎng)養(yǎng)，讓人人格魅力力散發(fā)出出來。這這包括一一定的知知識(shí)水平平，正直直誠實(shí)的的品德，機(jī)智穩(wěn)穩(wěn)重的處處事作風(fēng)風(fēng)、責(zé)任任心和創(chuàng)創(chuàng)造力等等等。知知識(shí)水平平不僅指指你所受受的教育育擁有的的文憑，更重要要的是你你豐富的的職業(yè)經(jīng)經(jīng)歷和專專業(yè)知識(shí)識(shí)，這是是你的含含金量所所在。同同時(shí)，良良好的品品德涵養(yǎng)養(yǎng)能為你你贏得更更多的尊尊重與好好感，沒沒有人愿愿意與自自私狹隘隘、惟利利是圖的的人交往往，所謂謂“以德德服人”正在于于此。在在與大賣賣場交往往的過程程中，你你機(jī)智穩(wěn)穩(wěn)重的處處事作風(fēng)風(fēng)能夠掌掌控局面面常會(huì)化化險(xiǎn)為夷夷?？傊?，你的的涵養(yǎng)越越豐富自自然越有有人格魅魅力，人人格魅力力越大當(dāng)當(dāng)然更能能受到尊尊重與歡

40、歡迎，自自然你的的工作開開展會(huì)順順手得多多。KA經(jīng)理理必須具具備的能能力1、溝通通能力。KA經(jīng)理理每天要要與賣場場的相關(guān)關(guān)人員打打交道，處理各各類問題題，怎樣樣跟不同同的人打打交道解解決問題題，都要要靠溝通通。沒有有溝通不不了的人人，也沒沒有解決決不了的的問題?！皽贤ㄍo極限限”，就就看你有有沒有溝溝通的能能力了。不光對(duì)對(duì)外部賣賣場溝通通重要。同時(shí)，在公司司內(nèi)部，各個(gè)部部門的平平行溝通通，上下下級(jí)的溝溝通也很很重要，因?yàn)镵KA經(jīng)理理必須依依賴公司司內(nèi)部各各個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的支持持才能更更好的開開展工作作。所以以溝通非非常非常常重要！2.協(xié)調(diào)調(diào)能力。這是一個(gè)個(gè)關(guān)于bbalaancee的問題題，平衡衡是一

41、種種至高的的境界。廠方與與賣場是是緊密的的合作者者、戰(zhàn)略略聯(lián)盟及及利益共共同體，但從另另一個(gè)角角度來看看又是矛矛盾的對(duì)對(duì)立方。因?yàn)殡p雙方都希希望付出出得最少少而獲得得更多。這中間間的協(xié)調(diào)調(diào)者就是是KA經(jīng)經(jīng)理，他他既要滿滿足客戶戶的需求求又要顧顧及公司司的利益益并且讓讓它們合合理化。這根指指揮棒就就在KAA經(jīng)理的的手中，指揮得得當(dāng)，就就是和諧諧的天籟籟之音，不然就就是不中中聽的噪噪音。給給KA經(jīng)經(jīng)理一個(gè)個(gè)建議就就是，多多聽聽賣賣場和公公司內(nèi)部部的聲音音，敏感感的找到到接近的的音符，將它靈靈活組合合運(yùn)用，一定會(huì)會(huì)有收獲獲。3.談判判能力。不管是溝溝通還是是協(xié)調(diào)，事實(shí)上上就是形形形色色色、大大大小小

42、的的談判，你必須須具備相相應(yīng)的談?wù)勁心芰α?，因?yàn)闉椴还苁鞘呛贤務(wù)勁小⒋俅黉N協(xié)議議、問題題解決還還是新品品陳列等等等，你你都必須須要爭取取到公司司需要的的。因?yàn)闉槟愦肀砉?，所以你你必須要要贏，最最起碼不不輸?shù)拙€線。同樣樣的，在在公司內(nèi)內(nèi)部，你你必須透透過跟老老板、上上司、同同事的談?wù)勁蝎@得得你要給給予賣場場的資源源。KAA經(jīng)理隨隨時(shí)都在在經(jīng)受談?wù)勁心芰αΦ目简?yàn)驗(yàn)，這是是你必須須具備的的起碼能能力。一一個(gè)談判判能力差差，老是是輸在談?wù)勁猩希荒転闉楣緺帬幦≈С殖值腒AA經(jīng)理，幾乎是是沒有出出路的。4.管理理能力。包括了對(duì)對(duì)客戶管管理、團(tuán)團(tuán)隊(duì)人員員的管理理、工作作程序的的管理、數(shù)據(jù)信信息的管

43、管理、目目標(biāo)考核核的管理理等諸多多方面，具備良良好的管管理能力力才能使使團(tuán)隊(duì)高高效的運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)，資資源得到到合理調(diào)調(diào)配，事事務(wù)有條條不紊的的進(jìn)行。在對(duì)客客戶的管管理中要要注意的的是注重重系統(tǒng)性性、條理理性，在在合適的的時(shí)間，找合適適的人處處理具體體的事，面對(duì)不不斷發(fā)生生的新的的變化和和需求，KA經(jīng)經(jīng)理必須須合理安安排和調(diào)調(diào)配人員員，分清清輕重緩緩急，提提高管理理能力，讓一切切盡在掌掌控之中中。區(qū)域經(jīng)理理(Unnit Mannageer,UUM)什么是區(qū)區(qū)域經(jīng)理理區(qū)域經(jīng)理理是指擁擁有營銷銷經(jīng)驗(yàn)?zāi)苣芰?或或擁有成成熟營銷銷團(tuán)隊(duì);或擁有有成熟地地方、領(lǐng)領(lǐng)域市場場資源的的個(gè)人或或企業(yè)。區(qū)域經(jīng)經(jīng)理負(fù)責(zé)責(zé)公司

44、在在每一個(gè)個(gè)區(qū)域的的生意發(fā)發(fā)展和組組織建設(shè)設(shè)工作，下轄若若干個(gè)客客戶經(jīng)理理和當(dāng)?shù)氐劁N售代代表，向向市場經(jīng)經(jīng)理匯報(bào)報(bào)。區(qū)域經(jīng)理理具備的的基本能能力隨著市場場經(jīng)濟(jì)的的深入發(fā)發(fā)展，營營銷已深深入社會(huì)會(huì)各行各各業(yè)，如如今言必必談“營營銷”。越來越越多的行行業(yè)、組組織在構(gòu)構(gòu)建自己己的營銷銷網(wǎng)絡(luò)，越來越越多的銷銷售區(qū)域域經(jīng)理加加入到營營銷人的的行列。從事營營銷工作作十余年年來，深深深感到到一個(gè)科科學(xué)的營營銷組織織結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)置的重重要性，而其中中人的問問題，高高素質(zhì)營營銷隊(duì)伍伍的建設(shè)設(shè)顯得尤尤為重要要，特別別是市場場一線銷銷售區(qū)域域經(jīng)理的的基礎(chǔ)素素質(zhì)，對(duì)對(duì)完成公公司銷售售目標(biāo)有有直接的的意義，對(duì)培養(yǎng)養(yǎng)企業(yè)核核

45、心競爭爭力至關(guān)關(guān)重要。一個(gè)優(yōu)秀秀的區(qū)域域銷售經(jīng)經(jīng)理必須須具備四四大基礎(chǔ)礎(chǔ)能力，即：營營銷策劃劃能力、渠道拓拓展能力力、團(tuán)隊(duì)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能能力、公公共關(guān)系系能力。一、營銷銷策劃能能力作為一名名優(yōu)秀的的銷售區(qū)區(qū)域經(jīng)理理，首先先要具備備優(yōu)秀的的營銷策策劃能力力。營銷是圍圍繞目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者者的需求求為中心心的銷售售服務(wù)體體系。銷售區(qū)域域經(jīng)理首首先是一一個(gè)宏觀觀構(gòu)想者者，一個(gè)個(gè)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃者，其次是是公司營營銷戰(zhàn)略略與區(qū)域域特色結(jié)結(jié)合的執(zhí)執(zhí)行者，站在一一個(gè)城市市、省區(qū)區(qū)、大區(qū)區(qū)的戰(zhàn)略略高度，“胸有有成竹，運(yùn)籌帷帷幄”。中國市場場之大、之復(fù)雜雜，不是是一個(gè)公公司市場場戰(zhàn)略部部門能面面面俱到到，銷售售執(zhí)行過過程中，需

46、要銷銷售區(qū)域域經(jīng)理結(jié)結(jié)合本地地特色科科學(xué)處理理相關(guān)的的營銷問問題，研研究、調(diào)調(diào)整營銷銷策略。銷售區(qū)區(qū)域經(jīng)理理應(yīng)該是是一個(gè)民民俗文化化專家、商圈研研究專家家、地理理通，了了解行政政區(qū)劃沿沿革，了了解政經(jīng)經(jīng)大事。銷售區(qū)域域經(jīng)理是是公司決決策的前前哨站，一個(gè)有有思維的的區(qū)域經(jīng)經(jīng)理必須須具備優(yōu)優(yōu)秀的營營銷策劃劃品質(zhì)，而不是是一個(gè)簡簡單的銷銷售執(zhí)行行者。從從品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略、產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)發(fā)、傳播播手段等等方面要要有清醒醒的認(rèn)識(shí)識(shí)與了解解，當(dāng)年年三株公公司曾提提出必須須取得公公司初級(jí)級(jí)企劃員員資格才才能擔(dān)任任營銷子子公司經(jīng)經(jīng)理職務(wù)務(wù)，體現(xiàn)現(xiàn)了營銷銷隊(duì)伍建建設(shè)與營營銷管理理的遠(yuǎn)見見，高素素質(zhì)的營營銷隊(duì)伍伍成就當(dāng)當(dāng)年

47、的營營銷神話話。二、渠道道拓展能能力銷售渠道道的拓展展能力是是銷售區(qū)區(qū)域經(jīng)理理必備的的基礎(chǔ)能能力。銷售區(qū)域域經(jīng)理在在市場一一線的主主要任務(wù)務(wù)就是疏疏通渠道道，把產(chǎn)產(chǎn)品擺在在消費(fèi)者者面前。中國市市場的復(fù)復(fù)雜性，各地市市場發(fā)育育的不平平衡，決決定了銷銷售渠道道建設(shè)的的本地化化思考，而不是是千篇一一律。無論大區(qū)區(qū)代理制制、小區(qū)區(qū)域代理理制、子子公司直直銷制、辦事處處管理制制、專賣賣店直營營制等等等，必須須結(jié)合本本地化恰恰如其分分的理性性思考，找到最最恰當(dāng)?shù)牡那劳赝卣箼C(jī)制制，這樣樣才能把把市場做做深、做做細(xì)、做做透。一個(gè)營銷銷公司的的渠道拓拓展機(jī)制制可以多多種機(jī)制制共存，關(guān)鍵是是能否與與本地市市場的

48、特特點(diǎn)及市市場發(fā)育育階段的的有效結(jié)結(jié)合，必必要的是是加強(qiáng)有有效價(jià)格格規(guī)劃與與管理，用價(jià)格格的杠桿桿平衡市市場、管管理市場場。所以，銷銷售區(qū)域域經(jīng)理必必須具備備銷售渠渠道拓展展的宏觀觀規(guī)劃能能力與執(zhí)執(zhí)行力。營銷是是一門有有藝術(shù)的的科學(xué)，要學(xué)會(huì)會(huì)“彈鋼鋼琴”，渠道拓拓展的藝藝術(shù)性發(fā)發(fā)揮顯得得更為重重要，結(jié)結(jié)合本地地特點(diǎn)，發(fā)揮階階段優(yōu)勢(shì)勢(shì)，層層層推進(jìn)，步步為為營。三、團(tuán)隊(duì)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能能力銷售區(qū)域域經(jīng)理是是區(qū)域營營銷工作作的首席席執(zhí)行官官，團(tuán)隊(duì)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力力是銷售售區(qū)域經(jīng)經(jīng)理一個(gè)個(gè)重要的的能力。俗話說“將強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)一片，將熊熊熊一窩”，一個(gè)個(gè)優(yōu)秀的的區(qū)域銷銷售經(jīng)理理帶領(lǐng)的的是一支支驍勇善善戰(zhàn)的團(tuán)團(tuán)隊(duì)，否否則就一一

49、盤散沙沙，潰不不成軍，面對(duì)激激烈的市市場競爭爭無所作作為。營銷組織織管理如如軍隊(duì)組組織管理理的嚴(yán)密密性，高高素質(zhì)、協(xié)調(diào)性性、執(zhí)行行力、快快速反應(yīng)應(yīng)能力給給銷售區(qū)區(qū)域經(jīng)理理提出了了更高的的要求?？己艘灰粋€(gè)優(yōu)秀秀的銷售售區(qū)域經(jīng)經(jīng)理，團(tuán)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)力是一一個(gè)重要要的指標(biāo)標(biāo)。銷售區(qū)域域經(jīng)理不不僅要自自己以身身作則，嚴(yán)格要要求，還還得注重重團(tuán)隊(duì)整整體素質(zhì)質(zhì)的培養(yǎng)養(yǎng)，注重重整個(gè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)質(zhì)與執(zhí)行行能力的的提高。培養(yǎng)隨隨時(shí)能替替代自己己的后備備力量或或者向公公司輸送送優(yōu)秀的的人才，是優(yōu)秀秀的區(qū)域域銷售經(jīng)經(jīng)理的責(zé)責(zé)任，也也是考量量區(qū)域經(jīng)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力力的一個(gè)個(gè)重要方方面。核心凝聚聚力是團(tuán)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)能力的的具體

50、體體現(xiàn)，銷銷售區(qū)域域經(jīng)理要要懂得發(fā)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)隊(duì)整合優(yōu)優(yōu)勢(shì)，才才能打勝勝仗，才才敢打硬硬仗，只只有“我我能”不不行，要要“全能能”。四、公共共關(guān)系能能力銷售區(qū)域域經(jīng)理是是公司派派駐當(dāng)?shù)氐厥袌龅牡氖紫恚碴P(guān)系系能力是是必要的的基礎(chǔ)能能力。營造好適適合營銷銷工作開開展的“塑料大大棚”，營銷工工作才能能在“溫溫室”里里更好的的“生根根、發(fā)芽芽、茁壯壯成長”，抵御御“雨雪雪風(fēng)暴”。在市場競競爭的惡惡劣環(huán)境境中，來來自消費(fèi)費(fèi)者、合合作者、競爭者者、當(dāng)?shù)氐卣髦鞴軝C(jī)構(gòu)構(gòu)等不同同的需求求與矛盾盾，銷售售區(qū)域經(jīng)經(jīng)理往往往是個(gè)“消防員員”，在在公共關(guān)關(guān)系的事事務(wù)中處處理著不不同的矛矛盾與危危機(jī)。案案例表

51、明明，許多多公司的的公關(guān)危危機(jī)來自自于區(qū)域域銷售經(jīng)經(jīng)理的處處理不當(dāng)當(dāng)，引發(fā)發(fā)公司的的全面危危機(jī)，直直至發(fā)生生品牌災(zāi)災(zāi)難性事事故。公共關(guān)系系能力是是區(qū)域銷銷售經(jīng)理理的一個(gè)個(gè)必要能能力，不不僅是“消防員員”，更更應(yīng)該是是“預(yù)防防員”。凡事“預(yù)則立立，不預(yù)預(yù)則廢”，區(qū)域域經(jīng)理必必須主動(dòng)動(dòng)公關(guān)，營造好好經(jīng)營的的“塑料料大棚”，保障障營銷工工作的正正常開展展。銷售區(qū)域域經(jīng)理的的四大基基礎(chǔ)能力力也是銷銷售區(qū)域域經(jīng)理的的四項(xiàng)基基礎(chǔ)工作作，即：發(fā)動(dòng)你你的營銷銷策劃思思維，拓拓展你的的銷售服服務(wù)渠道道，管理理好你的的團(tuán)隊(duì)，建好“塑料大大棚”。區(qū)域經(jīng)理理必須具具備的素素質(zhì)一個(gè)優(yōu)秀秀的區(qū)域域經(jīng)理,必須具具備以下下七

52、項(xiàng)素素質(zhì):1、有思思想，頭頭腦始終終保持清清醒首先，區(qū)區(qū)域經(jīng)理理必須有有思想。業(yè)界權(quán)權(quán)威營銷銷專家、長虹電電器（中中國）營營銷公司司總經(jīng)理理郭德軒軒先生曾曾指出：做市場場的人，必須有有自己的的思維；我們是是靠頭腦腦（智力力）來贏贏得市場場！其次，區(qū)區(qū)域經(jīng)理理必須始始終保持持頭腦清清醒，因因?yàn)槭袌鰣鏊蚕⑷f萬變，區(qū)區(qū)域經(jīng)理理不能有有絲毫的的懈怠。區(qū)域經(jīng)經(jīng)理應(yīng)該該具備分分解問題題的能力力，將問問題具體體化、分分解開來來，有全全局觀，能夠跳跳出問題題看問題題。優(yōu)秀的區(qū)區(qū)域經(jīng)理理在行動(dòng)動(dòng)上可以以忙起來來，但是是心理上上一定要要閑，這這樣我們們才有精精力去想想一些問問題，能能夠發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題，找出問問題的根根

53、源，并并找到解解決問題題的關(guān)鍵鍵和策略略。區(qū)域域經(jīng)理必必須學(xué)會(huì)會(huì)跳出問問題來全全面看待待問題的的能力。同時(shí)，區(qū)域經(jīng)經(jīng)理頭腦腦始終保保持清醒醒，也有有助于區(qū)區(qū)域經(jīng)理理更好的的管人、理事，真正將將區(qū)域內(nèi)內(nèi)的營銷銷工作做做到面面面俱到。第三，區(qū)區(qū)域經(jīng)理理必須學(xué)學(xué)會(huì)自我我調(diào)節(jié)，能夠承承受壓力力、分解解壓力、釋放壓壓力。做做銷售的的人是一一群孤寞寞的獨(dú)行行者，他他們遠(yuǎn)離離家人，每天接接受來自自商家、顧客、上級(jí)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)以及及其他形形形色色色的“客客戶”的的壓力。很多營營銷人員員臉上難難有笑容容，這是是長期受受壓的結(jié)結(jié)果，更更是他們們?nèi)狈ψ宰晕裔尫欧艍毫Φ牡谋憩F(xiàn)。試想一一下：一一些區(qū)域域經(jīng)理凌凌晨兩三三點(diǎn)還睡

54、睡不著，白天又又得拼命命工作，精神狀狀態(tài)極差差，這樣樣的區(qū)域域經(jīng)理能能帶領(lǐng)自自己的團(tuán)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造造出佳績績嗎？答答案不言言而喻。2、有抱抱負(fù)，永永葆激情情與活力力“人生最最大的樂樂趣在于于實(shí)現(xiàn)自自我”，一個(gè)沒沒有追求求的人的的一生是是毫無意意義的。拼殺在在一線市市場的區(qū)區(qū)域經(jīng)理理同樣需需要有自自己的抱抱負(fù)，一一旦沒有有抱負(fù)，沒有好好勝的心心態(tài)，那那么，這這個(gè)區(qū)域域經(jīng)理就就很難在在激烈的的競爭中中贏得市市場，同同時(shí)也不不會(huì)把激激戰(zhàn)商場場當(dāng)作一一種人生生樂趣，最終只只能被競競爭所累累，被市市場所淘淘汰。3、卓越越的組織織協(xié)調(diào)能能力優(yōu)秀的區(qū)區(qū)域經(jīng)理理同時(shí)也也是一個(gè)個(gè)優(yōu)秀的的管理者者，他必必須具有有卓越的

55、的組織協(xié)協(xié)調(diào)能力力。區(qū)域域經(jīng)理必必須學(xué)會(huì)會(huì)整合各各方面資資源，在在時(shí)間、空間、物料、人員一一定的情情況下，充分組組合并有有效協(xié)調(diào)調(diào)，使之之發(fā)揮最最大的功功效。區(qū)區(qū)域經(jīng)理理應(yīng)該嘗嘗試取消消形容詞詞，杜絕絕說“不不可能”，在現(xiàn)現(xiàn)有條件件下，將將各方面面資源整整合利用用，獲取取最大收收益，這這是對(duì)區(qū)區(qū)域經(jīng)理理的一大大要求。4、平和和的心態(tài)態(tài)，獨(dú)特特的人格格魅力區(qū)域經(jīng)理理必須擁擁有一顆顆平和的的心態(tài)，并且要要善于利利用平和和的心態(tài)態(tài)和方式式處理一一些激烈烈的問題題。現(xiàn)在的市市場已經(jīng)經(jīng)形成強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)渠道道商主導(dǎo)導(dǎo)廠商關(guān)關(guān)系的商商業(yè)格局局，說得得通俗點(diǎn)點(diǎn)：“現(xiàn)現(xiàn)在的商商家就是是大爺，廠家是是孫子”。在這這種情

56、況況下，區(qū)區(qū)域經(jīng)理理更需要要掌控好好自己的的情緒，平和的的心態(tài)是是極其重重要的。一些年年輕氣盛盛的區(qū)域域經(jīng)理，在很多多時(shí)候都都不能很很好的控控制自己己的情緒緒，本來來可以解解決掉的的小事情情往往因因此無限限擴(kuò)大，這是一一種不成成熟的心心態(tài)，區(qū)區(qū)域經(jīng)理理對(duì)此必必須予以以高度重重視。同同時(shí)，區(qū)區(qū)域經(jīng)理理還必須須樹立自自己獨(dú)特特的人格格魅力，擁有大大氣、霸霸氣，具具備睿智智、豁達(dá)達(dá)、大度度、果敢敢的素質(zhì)質(zhì)。市場場是不相相信眼淚淚的，下下屬崇尚尚的是“武力”，這個(gè)個(gè)“武力力”就是是指區(qū)域域經(jīng)理獨(dú)獨(dú)特的人人格魅力力。一個(gè)優(yōu)秀秀的區(qū)域域經(jīng)理應(yīng)應(yīng)該注意意自己的的人格魅魅力對(duì)自自己團(tuán)隊(duì)隊(duì)和下屬屬的影響響。從某

57、某種意義義上來說說，領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的性格格決定了了他下屬屬團(tuán)隊(duì)的的個(gè)性，一個(gè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)的個(gè)個(gè)性同時(shí)時(shí)也決定定了這個(gè)個(gè)團(tuán)隊(duì)整整體的戰(zhàn)戰(zhàn)斗力。“一只只獅子率率領(lǐng)一群群羊，其其整體戰(zhàn)戰(zhàn)斗力強(qiáng)強(qiáng)于一只只羊率領(lǐng)領(lǐng)一群獅獅子”，說的就就是這個(gè)個(gè)道理。在一定定的時(shí)候候，區(qū)域域經(jīng)理還還必須大大膽嘗試試，用一一些極端端的方法法來解決決一些問問題。這這是一種種“冒險(xiǎn)險(xiǎn)”。但但是，俗俗話說得得對(duì)“富富貴險(xiǎn)中中求”，做市場場的區(qū)域域經(jīng)理，當(dāng)然需需要一些些冒險(xiǎn)精精神。比比如說，某個(gè)黑黑白兩道道通吃的的經(jīng)銷商商老賴帳帳，這時(shí)時(shí)你用常常規(guī)的方方法來解解決，是是非常棘棘手的，甚至可可以說是是無計(jì)可可施。這這時(shí)，我我們的區(qū)區(qū)域經(jīng)理理就需要

58、要刻意的的去尋找找一些另另類的方方法來解解決這個(gè)個(gè)問題了了。5、務(wù)實(shí)實(shí)，會(huì)算算帳，具具有獨(dú)立立經(jīng)營的的能力每個(gè)區(qū)域域經(jīng)理都都是所轄轄區(qū)域內(nèi)內(nèi)的一個(gè)個(gè)“私人人老板”，因此此，他們們必須具具有實(shí)干干精神，堅(jiān)持務(wù)務(wù)實(shí)，能能夠以身身作則，身先士士卒，執(zhí)執(zhí)行力強(qiáng)強(qiáng)。光有這些些還是很很不夠的的。作為為一個(gè)“私人老老板”，區(qū)域經(jīng)經(jīng)理還必必須具有有獨(dú)立經(jīng)經(jīng)營的能能力。一一位朋友友提出，區(qū)域經(jīng)經(jīng)理必須須具有“修鞋、鋪路、長跑、鍛煉身身體”的的能力，區(qū)域經(jīng)經(jīng)理不僅僅要會(huì)跑跑，而且且要在沒沒有路的的情況下下學(xué)會(huì)自自己給自自己鋪路路，學(xué)會(huì)會(huì)自己給給自己做做鞋子。在有條條件的前前提下，繼續(xù)前前進(jìn)；在在沒有條條件的情情況

59、下，想法設(shè)設(shè)法創(chuàng)造造條件來來繼續(xù)前前進(jìn)。因因?yàn)閰^(qū)域域經(jīng)理在在營銷工工作中，多數(shù)時(shí)時(shí)候做事事情并不不是“萬萬事俱備備、只欠欠東風(fēng)”的，所所以，區(qū)區(qū)域經(jīng)理理必須具具有主觀觀能動(dòng)性性，能夠夠積極主主動(dòng)的去去“創(chuàng)造造”一些些條件。6、學(xué)會(huì)會(huì)學(xué)習(xí)，堅(jiān)持學(xué)學(xué)習(xí)這里所說說的“學(xué)學(xué)習(xí)”，不是指指學(xué)習(xí)大大學(xué)教科科書所說說的“知知識(shí)”，那是一一般人都都能學(xué)會(huì)會(huì)的，只只是一種種程序式式的問題題；這里里所說的的“學(xué)習(xí)習(xí)”，是是指學(xué)習(xí)習(xí)“課外外知識(shí)”，非一一般人都都能學(xué)會(huì)會(huì)的，是是真正決決定成敗敗、拉開開距離的的知識(shí)，它包括括自我和和他人、以及社社會(huì)上各各種各樣樣成功與與失敗的的經(jīng)驗(yàn)和和教訓(xùn)、領(lǐng)悟與與感觸，是需要要時(shí)間

60、、需要悟悟性來鑄鑄造的。現(xiàn)在的社社會(huì)是一一個(gè)知識(shí)識(shí)經(jīng)濟(jì)橫橫行、新新事物層層出不窮窮的社會(huì)會(huì)，優(yōu)秀秀的區(qū)域域經(jīng)理必必須喜歡歡學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)學(xué)學(xué)習(xí)，才才能始終終跟上時(shí)時(shí)代的步步伐，不不斷前進(jìn)進(jìn)。一個(gè)個(gè)想做事事的人總總是會(huì)想想辦法不不斷的提提高自己己，一個(gè)個(gè)想提高高自己的的人總是是會(huì)抓住住一切可可以學(xué)習(xí)習(xí)的機(jī)會(huì)會(huì)去學(xué)習(xí)習(xí)，樂于于學(xué)習(xí)的的人最后后總是很很會(huì)學(xué)習(xí)習(xí)，會(huì)學(xué)學(xué)習(xí)了學(xué)學(xué)習(xí)起來來自然也也就輕松松多了。會(huì)學(xué)習(xí)習(xí)的人在在任何地地方都會(huì)會(huì)學(xué)到東東西，這這源于陌陌生，對(duì)對(duì)環(huán)境的的陌生，并刻意意給自己己創(chuàng)造這這種陌生生。學(xué)習(xí)是一一個(gè)持續(xù)續(xù)的過程程。所以以，區(qū)域域經(jīng)理還還必須有有毅力，能夠堅(jiān)堅(jiān)持學(xué)習(xí)習(xí)。一般般的