談判技巧及其策略

1、十六、談判技巧與策略（NEGOTIATION SKILL & STRATEGY）：1談判的定義：“談判”，或有有些人稱稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)擔(dān)任采購購工作最最吸引人人部分之一一。談判判通常是是用在金金額大的的采購上上，由于于本公司司是自選選式量販販廣場，采購金金額很大大，因此此談判工工作格外外地重要要。采購談判判一般都都誤以為為是“討價還還價”，談判判在韋氏氏大辭典典的定義義是：“買賣之間商商談或討討論以達達成協(xié)議議”。故成成功的談?wù)勁惺且灰环N買賣賣之間經(jīng)經(jīng)過計劃劃、檢討討、及分分析的過過程達成成互相可可接受的的協(xié)議或或折中方方案。這這些協(xié)議議或折中中方案里里包含了了所有交交易的條條件

2、，而而非只有有價格。談判與球球賽或戰(zhàn)戰(zhàn)爭不同同之點在在于：在在球賽或或戰(zhàn)爭中中只有一一個贏家家，另一一個是輸輸家；在在成功的的談判里里，雙方方都是贏贏家，只只是一方方可能比比另一方方多贏一一些，這這種情況況是商業(yè)業(yè)的常事事，也就就是說談?wù)勁屑记汕奢^好的的一方理理應(yīng)獲得得較多的的收獲。談判的目目標：在采購工工作上，談判通通常有五五項目標標：為相互同同意的質(zhì)質(zhì)量條件件的商品品取得公公平而合合理的價價格。要使供貨貨商按合合約規(guī)定定準時與與準確地地執(zhí)行合合約。在執(zhí)行合合約的方方式取得得某種程程度的控控制權(quán)。說服供貨貨商給本本公司最最大的合合作。與表現(xiàn)好好的供貨貨商取得得互利與與持續(xù)的的良好關(guān)關(guān)系。平而

3、合理理的價格格：談判可單單獨與供供貨商進進行或由由數(shù)家供供貨商競競標的方方式來進進行。單單獨進行行時，采購人人員最好好先分析析成本或或價格。數(shù)家競競標時，采購人人員應(yīng)選選擇兩三三家較低低的供貨貨商，再再分別與與他們談?wù)勁?，求求得公平平而合理理的價格格。交貨期：在采購工工作上交交貨期通通常是供供貨商的的最大問問題。大大多是因因為：采購人員員訂貨時時間太短短，供貨貨商生產(chǎn)產(chǎn)無法配配合。采購人員員在談判判時，未未將交貨貨期的因因素好好好考慮。不切實際際的交貨貨期將危危害供貨貨商的商商品質(zhì)量量，并增增加他們們的成本本，間接接會使供貨商的的價格提提高。故故采購人人員應(yīng)隨隨時了解解供貨商商的生產(chǎn)產(chǎn)狀況，以

4、調(diào)整整訂單的的數(shù)量及及交貨期期。供貨商的的表現(xiàn)：表現(xiàn)不良良的供貨貨商往往往會影響響到本公公司的業(yè)業(yè)績及利利潤，并并造成客客戶的不不滿。故采購人人員應(yīng)在在談判時時，除價價格外應(yīng)應(yīng)談妥合合約中有有關(guān)質(zhì)量量、數(shù)量量、包裝裝、交貨貨、付款款及售后后服務(wù)等等條款，及無法法履行義義務(wù)之責(zé)責(zé)任與罰罰則。對于合作作良好的的供貨商商，則應(yīng)應(yīng)給予較較多的訂訂單或其其它的方方式來獎獎勵畢竟竟買賣雙雙方要互互利，才才可維持持長久的的關(guān)系。與供貨商商維持關(guān)關(guān)系：采購人員員應(yīng)了解解任何談?wù)勁卸际鞘桥c供貨貨商維持持關(guān)系的的過程的的一部分分。若某某次談判采購購人員讓讓供貨商商吃了悶悶或大虧虧，供貨貨商若找找到適當當時機時時，

5、也會會利用各各種方式式回敬采采購人員員。因此此采購人人員在談?wù)勁羞^程程中應(yīng)在在本公司司與供貨貨商的短短期與長長期利益益中，求求取一個個平衡點點，以維維持長久久的關(guān)系系。談判的有有利與不不利的因因素：談判有些些因素對對采購人人員或供供貨商而而言是有有利的或或是不利利的，采采購人員員應(yīng)設(shè)法先研究究這些因因素：市場的供供需與競競爭的狀狀況供貨商價價格與質(zhì)質(zhì)量的優(yōu)優(yōu)勢或缺缺點成本的因因素時間的因因素相互之間間的準備備工作談判技巧巧：談判技巧巧是采購購人員的的利器。談判高高手通常常都愿意意花時間間去研究究這些技技巧，以求事半半功倍，下列談?wù)勁屑记汕芍档帽颈竟静刹少徣藛T員研究：談判前要要有充分分的準備備

6、：知已已知彼，百戰(zhàn)百百勝，成成功的談?wù)勁凶钪刂匾牟讲襟E就是是要先有有充分的的準備。采購人人員的商商品知識識，對市市場及價價格的了了解，對對供需狀狀況了解解，對本本公司的的了解，對供貨貨商的了了解，本本公司所所能的價價格底線線、目標標、上限限，以及及其它談?wù)勁械哪磕繕硕急乇仨毾扔杏兴鶞蕚鋫?，并列列出?yōu)先先級，將將重點簡簡短列在在紙上，在談判判時隨時時參考，以提醒醒自己。談判時要要避免談?wù)勁衅屏蚜眩河薪?jīng)經(jīng)驗的采采購人員員，不會會讓談判判完全破破裂，否否則根本本不必談?wù)勁?，他他總會讓讓對方留留一點退退路，以以待下次次談判達達成協(xié)議議。沒有有達成協(xié)協(xié)議總比比勉強達達成協(xié)議議好。只與有權(quán)權(quán)決定的的人談

7、判判：本公公司的采采購人員員接觸的的對象可可能有：業(yè)務(wù)代代表、業(yè)業(yè)務(wù)各級級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)經(jīng)理、總總經(jīng)理、或董事事長，看看供貨商商的規(guī)模模大小而而定。這這些人的的權(quán)限都都不一樣樣。采購購人員應(yīng)應(yīng)避免與與沒權(quán)決決定事務(wù)務(wù)的人談?wù)勁?，以以免浪費費自己的的時間、同時可可避免事事先將本本公司的的立場透透露給對對方。談?wù)勁兄扒?，最好好問清楚楚對方的的?quán)限。盡量在本本公司辦辦公室內(nèi)內(nèi)談判：在自己己的公司司內(nèi)談判判除了有有心理上上的優(yōu)勢勢外，還還可隨時時得到其其它同事事、部門門或主管管的必要要，支持持同時還還可節(jié)省省時間與與旅行的的開支。放長線釣釣大魚：有經(jīng)驗驗的采購購人員知知道對手手的需要要，故

8、盡盡量在小小處著手手滿足對對方，然然后漸漸漸引導(dǎo)對對方滿足足采購人人員自己己的需要要。避免免先讓對對手知道道自己的的需要，否則對對手會利利用此一一弱點要要求采購購人員先先作出讓讓步。采取主動動，但避避免讓對對方了解解本公司司的立場場：攻擊擊是最佳佳的防御御，采購購人員應(yīng)應(yīng)盡量將將自己預(yù)預(yù)先準備備的問題題，以開開放式的的問話方方式，讓讓對方盡盡量暴露露出對方方的立場場，然后后再采取取主動，乘勝追追擊，給給對方足足夠的壓壓力，對對方若難難以招架架，自然然會作出出讓步。必要時轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移話題題：若買買賣雙方方對某一一細節(jié)爭爭論不休休，無法法談攏，有經(jīng)驗驗的采購購人員會會轉(zhuǎn)移話話題，或或喝個茶茶暫停，以緩合

9、合緊張氣氣氛。盡量以肯肯定的語語氣與對對方談話話：否定定的語氣氣容易激激怒對方方，讓對對方?jīng)]有有面子，談判因因而難以以進行。故采購購人員應(yīng)應(yīng)盡量肯肯定對方方，稱贊贊對方，給對方方面子，因而對對方也會會愿意給給面子。盡量成為為一個好好的傾聽聽者：一一般而言言，業(yè)務(wù)務(wù)人員總總是認為為自己是是能言善善道，比比較喜歡歡講話。采購人人員知道道這一點點應(yīng)盡量量讓他們們講，從從他們的的言談及及肢體語語言之中中，采購購人員可可聽出他他們優(yōu)勢勢與缺點點，也可可了解他他們的談?wù)勁辛鰣?。盡量為對對手著想想：全世世界只有有極少數(shù)數(shù)的人認認為談判判時，應(yīng)應(yīng)趕盡殺殺絕，絲絲毫不能能讓步。事實證證明，大大部分成成功的采采

10、購談判判都是要要在彼此此和諧的的氣氛下下進行才才可能達達成。人人都是愛愛面子的的，任何何人都不不愿意在在威脅的的氣氛下下談判，何況本本公司與與良好的的供貨商商應(yīng)有細細水長流流的合作作關(guān)系，而不是是對抗的的關(guān)系。以退為進進：有些些事情可可能超出出采購人人員的權(quán)權(quán)限或知知識范圍圍，采購購人員不不應(yīng)操之之過急，裝出自自己有權(quán)權(quán)或了解解某事，做出不不應(yīng)作的的決定，此時不不妨以退退為進，與主管管或同事事研究或或弄清事事實情況況后，再再答復(fù)或或決定也也不遲，畢竟沒沒有人是是萬事通通的。草草率倉促促的決定定大部分分都不是是好的決決定，智智者總是是先深思思熟慮，再作決決定。不要誤認認為500/500最好：有有

11、些采購購人員認認為談判判的結(jié)果果是500/500最好，彼此不不傷和氣氣，這是是錯誤的的想法。事實上上，有經(jīng)經(jīng)驗的采采購人員員總會設(shè)設(shè)法為自自己的公公司爭取取最好的的條件，然后讓讓對方也也得到一一點好處處，能對對他們的的公司交交待，因因此站在在好又多多采購的的立場，若談判判的結(jié)果果是600/400，70/30，或甚至至是800/200，也就就不會“于心不不忍”了。談判的十十二戒：采購人員員若能避避免下列列十二戒戒，談判判成功的的機會大大增。準備不周周缺乏警覺覺脾氣暴躁躁自鳴得意意過分謙虛虛不留情面面輕諾寡信信過分沉默默無精打采采倉促草率率過分緊張張貪得無厭厭10供供貨商的的規(guī)模：供貨商的的規(guī)?？?/p>

12、可以年營營業(yè)額來來區(qū)分：規(guī)模年營業(yè)額額（人民民幣萬元元）大型中型小型5,0000以上上1,00005,00001,0000以下下11供供貨意愿愿：各種規(guī)模模的供貨貨商其供供貨意愿愿都不相相同：規(guī)模行銷通路路供貨意愿愿大型中型小型直營居多多直營與經(jīng)經(jīng)銷經(jīng)銷居多多嚴格推行行價格政政策之供供貨商其其供貨意意愿不高高。為提提高市場場占有率率之供貨貨商，供供貨意愿愿較高。一般供供貨意愿愿都很高高12談?wù)勁械捻楉椖浚罕竟静刹少徣藛T員經(jīng)常必必須談判判的項目目有下列列諸項：質(zhì)量交貨期包裝交貨應(yīng)應(yīng)配合事事項價格售后服服務(wù)保證證訂購量量促銷活活動折扣廣告贊贊助付款條條件進貨獎獎勵13談?wù)勁械牟卟呗裕嘿|(zhì)量：質(zhì)量的

13、傳傳統(tǒng)解釋釋是“好”，或“優(yōu)良”，對本本公司采采購人員員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)應(yīng)是：“符合買買賣雙方方所約定定的要求求或規(guī)格格就是好好的質(zhì)量量”。故采采購人員員應(yīng)設(shè)法法了解供供貨商對對本身商商品質(zhì)量量的認知知或了解解的程度度，管理理制度較較完善的的供貨商商應(yīng)有下下列有關(guān)關(guān)質(zhì)量的的文件：產(chǎn)品規(guī)格格說明書書（PROODUCCT SPEECIFFICAATIOON）品管合格格范圍（ACCCEPTTABLLE QUAALITTY LEVVEL）檢驗方法法（TESSTINNG METTHODDS）采購人員員應(yīng)盡量量向供貨貨商取得得以上資資料，以以利未來來交易，通常在在合約或或訂單上上，質(zhì)量量是以下下列方法法

14、的其中中一種來來表示的的：市場上上商品的的等級品牌商業(yè)上上常用的的標準物理或或化學(xué)的的規(guī)格性能的的規(guī)格工程圖圖樣品（賣方或或買方）以上的的組合采購人員員在談判判時應(yīng)首首先與供供貨商對對商品的的質(zhì)量達達成互相相同意的的質(zhì)量標標準，以以避免日日后的糾糾紛或甚甚至法律律訴訟。對于瑕瑕疵品或或倉儲運運輸過程程損壞的的商品，采購人人員在談?wù)勁袝r應(yīng)應(yīng)要求退退貨或退退款。包裝：包裝可分分為兩種種：“內(nèi)包裝裝”（PACCKAGGINGG），及“外包裝裝”（PACCKINNG）內(nèi)包裝是是用來保保護、陳陳列、或或說明商商品之用用，而外外包裝則則僅用在在倉儲及及運輸過過程的保保護。在在本公司司自選式式量販的的營業(yè)方

15、方式，包包裝通常常扮演非非常重要要的角色色。外包裝若若不夠堅堅固，倉倉儲運輸輸?shù)膿p壞壞太大，降低作作業(yè)效率率，并影影響利潤潤。外包包裝若太太堅固，則供貨貨商成本本嗇，采采購價格格勢必偏偏高，導(dǎo)導(dǎo)致商品品的價格格缺乏競競爭力。設(shè)計良好好的內(nèi)包包裝往往往能提高高客戶的的購買意意愿，加加速商品品的回轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，國內(nèi)內(nèi)生產(chǎn)的的產(chǎn)品在在這方面面比較差差，采購購人員應(yīng)應(yīng)說服供供貨商在在這方面面改善，以利彼彼此的銷銷售?；谝陨仙系睦碛捎桑少徺徣藛T在在談判包包裝的項項目時，應(yīng)協(xié)調(diào)調(diào)對彼此此雙方都都最有利利的包裝裝，否則則不應(yīng)草草率訂貨貨。對于某些些商品若若有銷售售潛力，但卻無無合適的的自選式式量販包包裝時，采購

16、人人員應(yīng)積積極說服服供貨商商制作此此種包裝裝，供本本公司銷銷售。價格：除了質(zhì)量量與包裝裝之外，價格是是所有談?wù)勁惺马楉椫凶钪刂匾捻楉椖?。本本公司在在客戶心目中中的形象象就是高高質(zhì)量低低價格，若采購購人員對對任何其其所擬采采購的商商品，以以進價加加上本公公司合理理的毛利利后，若若自己判判斷該價價格無法法吸引客客戶的購購買時，就不應(yīng)應(yīng)向該供供貨商采采購。在談判之之前，采采購人員員應(yīng)事先先調(diào)查市市場價格格，不可可憑供貨貨商片面面之詞，誤入圈圈套。如如果沒有有相同商商品的市市價可查查，應(yīng)參參考類似似商品的的市價。在談判價價格時，最重要要的就是是要能列列舉供就就商產(chǎn)品品經(jīng)由本本公司量量販銷售售的好處處

17、，這些些好處包包括：大量采購購。（但但不可一一開始就就告知公公司可能能訂購的的數(shù)量，以免讓讓對方知知道本公公司的進進貨能力力，也就就是說盡盡量以籠籠統(tǒng)的方方式向供供就商說說明本公公司的采采購數(shù)量量比一般般連鎖的的零售商商大很多多。）鋪貨迅速速。（零零售商、餐飲業(yè)業(yè)、公司司行號或或機關(guān)團團休主動動到本公公司進貨貨，可節(jié)節(jié)省供貨貨商新產(chǎn)產(chǎn)品或促促銷品的的鋪貨的的成本，并加快快鋪貨及及流通的的速度。供貨商商并可派派人到賣賣場示范范解說，提高專專業(yè)客戶戶的進貨貨意愿。）節(jié)省運費費。（供供貨商不不必挨家家挨戶送送貨，通通?？晒?jié)節(jié)省占營營業(yè)額3310的的倉儲運運輸費用用。）穩(wěn)定人事事，降低低銷管費費用。（

18、供貨商商不必再再受業(yè)務(wù)務(wù)人員流流動率過過高的困困擾，因因為本公公司實施施計算機機作業(yè)，主動向向供貨商商訂貨及及付款，供貨商商可減少少占營業(yè)業(yè)額10020的的銷管費費用。）清除庫存存。（供供貨商可可透過好好又多快快訊的促促銷方式式，將其其滯銷品品或庫存存過高的的商品迅迅速的出出清庫存存。）保障其市市場。（本公司司采行限限制供貨貨商家數(shù)數(shù)的政策策，故一一旦與本本公司來來往，其其它競爭爭廠牌就就被排拒拒在外，由于零零售商或或?qū)I(yè)客客戶都積積極主動動來本公公司進貨貨，本公公司銷售售的商品品其市場場占有率率會因而而提高。）溝通迅速速，并節(jié)節(jié)省廣告告費。（透過好好又多快快訊與專專業(yè)客戶戶作最直直接而有有效

19、的溝溝通，節(jié)節(jié)省供貨貨商在其其它廣告告媒體的的投資。）付款迅速速，并減減少應(yīng)收收帳款管管理費用用。（由由本公司司主動付付款匯入入供貨商商銀行帳帳戶，減減少供貨貨商應(yīng)收收帳款管管理費用用，并可可規(guī)避倒倒帳的風(fēng)風(fēng)險，以以及避免免倒帳貨貨外流的的影響。）不影響市市價。（由于顧顧客都是是專業(yè)客客戶，一一般消費費者沒有有好又多多會員卡卡無法來來本公司司購買，不會對對市價造造成影響響。）外銷機會會。（廣廣州市每每年均有有春季及及秋季交交易會，有大量量國外買買主會前前來好又又多量販販廣場參參觀，供供貨商外外銷機會會大增。）齊步茁壯壯。（本本公司在在中國將將逐步提提高投資資額，對對中國流流通業(yè)的的現(xiàn)代化化具有

20、使使命感與與積極的的承諾，供貨商商可與本本公司一一齊成長長，互蒙蒙其利。）價格談判判是所有有商業(yè)談?wù)勁兄凶钭蠲舾械牡?，也是是最困難難的項目目，但愈愈是困難難的項目目，令人人愈覺得得挑戰(zhàn)性性，這也也是采購購工作特特別吸引引人之處處，本公公司采購購人員應(yīng)應(yīng)體認這這一點，運用各各種談判判技巧去去達成這這項艱巨巨的任務(wù)務(wù)。訂購量：在本公司司分店數(shù)數(shù)仍少的的時候，訂購量量往往很很難令供供貨商滿滿意，所所以在談?wù)勁袝r，應(yīng)盡盡量籠統(tǒng)統(tǒng)，不必必透露明明確的訂訂購數(shù)量量，如果果因此而而導(dǎo)致談?wù)勁邢萑肴虢┚謺r時，應(yīng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)到其它它項目談?wù)?。在沒有把把握決定定訂購數(shù)數(shù)量時，采購人人員不應(yīng)應(yīng)采購供供貨商希希望的數(shù)數(shù)量，否

21、否則一旦存貨貨滯銷時時，必須須降價出出清庫存存，因而而影響利利潤的達達成，以以及造成成資金之之積壓及及空間之之浪費。折扣（讓讓利）：折扣通常常有新產(chǎn)產(chǎn)品引進進折扣、數(shù)量折折扣、付付款折扣扣、促銷銷折扣、無退貨貨折扣、季節(jié)節(jié)性折扣扣、經(jīng)銷銷折扣等等數(shù)種。有些供供貨商可可能會由由全無折折扣做為為談判的的起點，有經(jīng)驗驗的采購購人員會會引述各各種形態(tài)態(tài)的折扣扣，要求求供貨商商讓步。采購人員員應(yīng)向供供貨商說說明本公公司的顧顧客都是是零售商商及專業(yè)業(yè)客戶，換句話話說專業(yè)業(yè)客戶都都是很會會精打細細算的，若供貨貨商的折折扣數(shù)無無法大到到讓本公公司的商商品售價價能吸引引他們上上門，就就算我們們向供貨貨商訂貨貨，

22、這一一關(guān)系也也不可能能會持久久，這種種交易反反而不利利于本公公司的價價格形象象，故最最好不要要向該供供貨商采采購。付款條件件：付款條件件與采購購價格息息息相關(guān)關(guān)，在國國內(nèi)一般般供貨商商的付款款條件是是月結(jié)33090天左左右，采采購人員員應(yīng)計算算對本公公司最有有利的付付款條件件，對于于慣于外外銷的供供貨商，一般的的付款期期限比較較短，有有的甚至至要求現(xiàn)現(xiàn)金。但但這全憑憑采購人人員的經(jīng)經(jīng)驗與說說服力。在正常情情況下，本公司司的付款款作業(yè)是是在單據(jù)據(jù)齊全時時，按買買賣雙方方約定的的付款條條件。電電匯匯入入供貨商商的銀行行戶頭，這是本本公司的的一大優(yōu)優(yōu)勢，因因為一般般國內(nèi)的的零售商商在付款款時，總總是

23、推三三托四，找一大大堆借口口，延遲遲付款，造成供供貨商財財務(wù)調(diào)度度的困難難。交貨期：一般而言言，交貨貨期愈短短愈好，因為交交貨期短短，則訂訂貨頻率率增加，訂購的的數(shù)量就相對對減少，故存貨貨的壓力力也大為為降低，倉儲空空間的需需求也相相對減少少。至于于有長期期承諾的的訂購數(shù)數(shù)量，采采購人員員應(yīng)要求求供貨商商分批送送貨，減減少庫存存的壓力力。由于本公公司計算算機計算算訂單數(shù)數(shù)量的公公式中，交貨期期是個重重要的參參數(shù)，采采購人員員應(yīng)設(shè)法法與供貨貨商談判判較短的的交貨期期，降低低存貨的的投資。交貨時應(yīng)應(yīng)配合事事項：本公司系系超大型型的貨倉倉自選商商場，商商品的進進出量極極大，若若供貨商商無法在在送貨作

24、業(yè)上上與本公公司密切切配合，將使本本公司的的收貨作作業(yè)陷于于癱瘓。本公司司的收貨貨月臺通通?？扇萑菁{十幾幾輛貨車車，故收收貨部門門有專人人按日期期及時段段安排供供貨商交交貨的時時間。采采購人員員在談判判時，必必須很明明確將此此一作業(yè)業(yè)方式向向供貨商商說明清清楚，并并要求供供貨商承承諾，否否則日后后一旦供供貨商無無法實現(xiàn)現(xiàn)時，合合作關(guān)系系將大打打折扣。售后服務(wù)務(wù)保證：對于需要要售后服服務(wù)的商商品，例例如：家家電產(chǎn)品品、事務(wù)務(wù)機器、計算機機、手表、照照相機等等，采購購人員最最好在談?wù)勁袝r要要求供貨貨商在商商品包裝裝內(nèi)提供供該項商商品售后后服務(wù)維維修的單單位名單單（包括括電話與與地址）之保證證單，以

25、以使客戶戶日后發(fā)發(fā)現(xiàn)他所所購買的的商品須須要維修修時，能能直接與與附近商商店連絡(luò)絡(luò)，免得得本公司司賣場人人員疲于于應(yīng)付維維修問題題。若采購人人員是與與水貨進進口商談?wù)勁袝r，必須要要求水貨貨進口商商提出有有能力做做好售后后服務(wù)保保證的證證明，并并在商品品包裝內(nèi)內(nèi)提供保保證單，否則空空口說白白話，事事情發(fā)生生后，財財務(wù)損失失是小，好又多多信譽損損失是難難以用金金錢來衡衡量的。促銷活動動：好又多快快訊是本本公司的的一大武武器，此此一促銷銷利器在在全世界界各地都都無往不不利，但這這全賴采采購人員員選擇的的商品是是否正確確，以及及售價是是否能吸吸引客戶戶上門。在策略略上，通通常本公公司會在在促銷活活動之

26、前前一兩周周停止正正常訂單單的運作作，而刻刻意多訂訂購促銷銷特價的的商品，以增加加利潤，除非采采購人員員無法取取得特別別的價格格。在促銷商商品的價價格談判判中，采采購人員員必須了了解一般般供貨商商的行銷銷費用預(yù)預(yù)算通常常占營業(yè)業(yè)額的11025，供貨商商不難由由此預(yù)算算拔出一一部分作作為促銷銷之用，比較常常用的方方法是多多給相同同商品免免費贈品品，例如如買一打打贈三瓶瓶。廣告贊助助：（AANDVVERTTISIING COONTIIBUTTIONN）：為增加本本公司的的利潤，采購人人員應(yīng)積積極與供供貨商談?wù)勁袪幦∪「嗟牡膹V告贊贊助，本公司司所指的的廣告贊贊助，有有下列幾幾項：好又多多快訊的的廣

27、告贊贊助停車場場看板的的廣告贊贊助購物車車廣告板板的廣告告贊助賣場標標示牌的的廣告贊贊助端架的的廣告贊贊助其中以第第一項“好又多多快訊的的廣告贊贊助”為最大大。由于于好又多多快訊的的印刷及及郵寄成成本很高高，依國國外量販販店之經(jīng)經(jīng)驗，約約80之之成本系系由供貨貨商來支支付，采采購人員員應(yīng)要求求供貨商商贊助此此種費用用，廣東東省每年年商業(yè)廣廣告費高高達400億人民民幣，供供貨商通通常都愿愿意由其其廣告預(yù)預(yù)算中拔拔出一部部分作為為本公司司的廣告告贊助。進貨獎勵勵（REETROOSPEECTIIVE BOONUSS）：進貨獎勵勵與數(shù)量量折扣是是有區(qū)別別的。進進貨獎勵勵是一段段時間達達成一定定的進貨貨

28、金額，供貨貨商給予予的獎勵勵，這是是家電及及某些行行業(yè)慣用用的行銷銷方式，而數(shù)量量折扣是是指單次次訂貨的的數(shù)量超超過某一一范圍時時所給的的折扣。依其它國國家的采采購人員員的經(jīng)驗驗通常都都要求供供貨商可可給予進進貨金額額110的的進貨獎獎勵（以以月、季季、或年年度計算算），供供貨商因因業(yè)績之之需求很很樂意提提供此種種獎勵。此種獎獎勵對本本公司之之利潤提提升大有有助益，有些商商品可能能供貨商商因種種種原因不不愿以低低的價格格供應(yīng)時時，采購購人員為為增加利利潤，應(yīng)應(yīng)積極與與供貨商商談判要要求更高高的進貨貨獎勵，但切忌忌為了爭爭取獎勵勵、而增增加不切切實際的的采購數(shù)數(shù)量，結(jié)結(jié)果庫存存壓力大大增，甚甚至

29、季節(jié)節(jié)過后必必須打折折求售，這種情情況采購購人員不不如不要要進貨獎獎勵。采購談判判本身是是很復(fù)雜雜的，因因為談判判對象、供貨商商規(guī)模、談判項項目都不不同，但但采購人人員只要要靈活運運用以上上所述的的技巧與與策略，在談判判中將不不難一一一克服困困難。經(jīng)經(jīng)驗、機機智、與與毅力都都是采購購人員在在談判中中所須要要的。十七、異異議處理理（OBBJECCTIOON HANNDLIING）：在本公司司的采購購談判中中，采購購人員要要面對的的都是一一些業(yè)務(wù)務(wù)高手，他們已已經(jīng)在流流通業(yè)工工作很久久，也與與許多其其它公司司的采購購人員作作過無數(shù)數(shù)次的談?wù)勁?，故故難免會會提出許許多難以以處理的的問題（即“異議”）

30、，令令新的采采購人員員不知所所措。異議一般般可三類類真正的的異議錯誤的的異議假的異異議比較可行行的異議議處理原原則是：1真正正的異議議：此種異議議之處理理，應(yīng)先先以開放放式的問問題確定定對方的的異議是是否真實實，如果果真實，則采購購人員應(yīng)應(yīng)盡量說說明對本本公司有有利的陳陳述，強強調(diào)本公公司對供供貨商的的利益，以滿足足他的需需求，例例如：銷售量（量販給給專業(yè)客客戶，故故進貨量量能滿足足供貨商商）利潤（銷售量量單位毛毛利節(jié)節(jié)省的銷銷管、運運銷及財財務(wù)管理理費用）清除庫存存（好又又多快訊訊是清除除供貨商商庫存的的一項利利器）鋪貨率（原有產(chǎn)產(chǎn)品及新新產(chǎn)品由由專業(yè)客客戶主動動進貨，鋪貨迅迅速有效效）人事

31、的穩(wěn)穩(wěn)定（減減少業(yè)務(wù)務(wù)人員流流動率太太高的煩煩惱及費費用）市場占有有率（產(chǎn)產(chǎn)品受保保障，將將競爭品品牌排除除在外）迅速的付付款（直直接按照照約定將將貨款直直接匯入入銀行帳帳號）市場價格格穩(wěn)定（只賣給給會員，不經(jīng)由由報紙廣廣告）外銷的機機會（國國外買主主來參觀觀采購）典型的真真正異議議，例如如：“這個價價格已經(jīng)經(jīng)是我們們最低的的價格了了，我們們不能再再降了?！辈少徣巳藛T不妨妨以各種種方式問問出他的的需求，再以最最有效的的方式說說明來滿滿足他的的需求。錯誤的異異議：此種異議議是因為為供貨商商對本公公司的經(jīng)經(jīng)營形態(tài)態(tài)或作業(yè)業(yè)方式不不了解而而造成的的，故只須求求證就可可以用真真正的異異議來處處理即可可

32、。典型錯誤誤的異議議，例如如：“你們價價格賣得得這么低低，我如如何對原原有的客客戶交待待？”這種問問題就是是不了解解本公司司的經(jīng)營營形態(tài)及及作業(yè)方方式，故故必須很很有耐心心對供貨貨商說明明，并滿滿足他的的需求。假的異議議：此類的異異議要特特別小心心，因為為它可能能是個陷陷井，如如果沒有有查證清清楚，則則陷入對對手的圈圈套，使使采購人人員在談?wù)勁袝r居居于下風(fēng)風(fēng)。采購購人員如如果無法法當場辯辯明假的的異議時時，不應(yīng)應(yīng)去處理理這種異異議，而而應(yīng)將異異議記錄錄下來，留待下下次談判判再處理理，讓自自己獲得得足夠的的時間去去查驗，思考并并研究處處理的方方法或說說詞。典型的假假的異議議例如：“我如果果用這種

33、種價格賣賣給你，我就會會虧本了了?！睂Ψ降牡囊馑际鞘且蟾叩膬r價格，如如果采購購人員對對生產(chǎn)成成本很了了解，不不妨舉證證，如果果不了解解，不妨妨以退為為進，留留等下回回再協(xié)商商，同時時自己獲獲得充分分的時間間去研究究。較常見的的異議：如果采購購人員充充分研究究談判的的技巧及及異議的的處理原原則，采采購人員員將發(fā)現(xiàn)現(xiàn)下列常常有的異異議可順順利地化化解。我們?nèi)绻蛢r賣賣給好又又多，對對原有的的經(jīng)銷商商或客戶戶無法交交待。我們認為為零售商商不可能能有時間間去好又又多采購購，何況況他們也也不會付付現(xiàn)的，更何況況他們不不一定有有貨車。好又多的的售價太太低，會會影響其其它通路路的銷售售意愿。這個價格

34、格已經(jīng)是是最低的的，不可可能再低低了，這這已經(jīng)接接近成本本了。我們沒法法再給其其它的折折扣了，再給就就要虧本本了。我們沒有有廣告預(yù)預(yù)算可以以贊助你你們好又又多的快快訊。我們無法法生產(chǎn)更更大規(guī)格格的包裝裝，或大大包裝不不見得更更便宜。我們內(nèi)外外銷的價價格一樣樣。我們內(nèi)銷銷的質(zhì)量量比較好好。我們公司司的制度度不可能能配合你你們的作作業(yè)。我們從來來不做促促銷活動動，或我我們不對對連鎖店店做促銷銷。我們賣給給你們這這個價格格是沒有有售后服服務(wù)的，我們也也不能接接受奶貨貨，否則則價格還還要加一一成。我們沒有有送貨的的服務(wù)，我們的的客戶都都是自己己來載貨貨的。我必須貨貨到付款款。我億不能能更改包包裝，如如

35、果改成成掛鉤式式的，每每個要加加5元。當然采購購人員在在實際談?wù)勁袝r，會聽到到更多的的異議，但是請請記住：“供貨商商的異議，并非拒拒絕”，而是他他真正的的需求尚尚未明白白表示出出來，采采購人員員應(yīng)利用用各種技技巧，試試探他真真正的需需求，不不要去回回答自己己所不了了解的事事情，以以退為進進，進而而滿足供供貨商真真正的需需求。十八、單單位換算算（COONVEERSIION）：在采購商商品時，常常容容易搞混混的就是是單位，包括：幣別、重量、長度、面積、體積等等等，若若是不小小心換算算錯誤，后果不不堪設(shè)想想，在此此本公司司提供一一種簡單單的換算算方式如如下：原單位換算單單位（壹壹） 換算單單位（貳貳

36、） 新單位位 =新單位位 原原單位 換換算單位位（壹） 換算單單位（貳貳）例一、OZ的CAMMAY香香皂等于于多少克克？答：7 OZ1 LLB0.4454 KG10000G1988.633G16 OOZ1 LB11 KGG例二、一一平方英英尺USS$1.25的的地毯是是等于一一平米多多少人民民幣？答： UUS$11.2551 FT2210002CM2 8.330 = 1111.688 1 FT2230.482CM2 1M22 US $1.000 M22例三、某某進口影影印紙的的重量，應(yīng)該該是多少少？答： 1 FT22 CM221 FFT2 30.482CM21 LLB例四、77英尺44英寸6英

37、尺尺6英寸寸的床單單等幾公公尺幾公尺尺？答：74=（712）+4=88864=（62）+4=76688INN1INN 2.544CM1000CM11M 2.24MM76INN1INN 2.544CM1000CM11M 1.993M所有答案案是：22.24公公尺1.93公公尺以下是較較常用的的換算值值： 重量 11公斤（KG）1，0000公克（G）2.220466磅（LBB） 11公噸（MT）1，0000公斤（KG） 11市斤5000公克（G）10市兩兩1.110磅（LB） 11磅4544公克（G）16盎司司（OZZ） 11盎司（OZ）28.35公公克（GG） 11金盎（TROOY OZ）311

38、.100公克（G）長度： 11公尺（M）1000公分（CM）3.228英尺尺（FTT）3.333市尺尺 11公分（CM）10公厘厘（MMM） 11公里（KM）1，0000公尺（M）0.662144英里（MILLE） 11市尺10市寸寸33.3公分分（CMM）0.3333公公尺 11市寸3.333公分分（CMM）0.003333公尺（M） 11英尺=112英寸寸（INN）=300.488公分(CCM)=0.9914市市尺 11英寸(IIN) =2.554公分分(CNN) =0.7763臺臺寸 11碼(YDD) =3英尺尺(FTT) =0.991444公尺(MM) 11英里(MMILEE) =11

39、,6009公尺尺(M) =11.6009公里里(KMM)3.面積積: 11平方公公里(MM2) =10,0000平方公公分(CCM2) =100.766平方英英尺(FFT2) 11公頃(HHECTTAREE) =1000公畝(AARE) =100,0000平方方公尺(M2)=15市市畝 =22.4771英畝畝(ACCRE) 11平方公公里(KKM) =1100公公頃(HHECTTAREE) =0.3386平平方英里里(MIILE22) 11市畝 =6666平方方公尺(M2) 11平方英英尺(FFT2) =0.09229平方方公尺(M2) =0.8835平平方市尺尺 11英畝(AACREE) =

40、0.440477公頃(HHECTTAREE) =6.0070市市畝4.體積積: 11公升(LL) =11,0000毫升升(MLL) =1,0000立方公公分(CCC) 11立方公公尺(CCBM) =11,0000公升升(L) =335.3315立立方英尺尺(CUUFT) 11立方尺尺(CUUFT) =1.7288立方寸寸(CUUIN) =00.02283立立方公尺尺(CUUFT) 11英制加加侖(IIMP.GALL) =4.554355公升(LL) =11.20010美美制加侖侖(USS.GAAL) 11美制加加侖(UUS.GGAL) =33.78853公公升 =00.83327英英制加侖侖

41、11加侖 =4夸脫脫 =8品品脫 =1600液兩 11美制夸夸脫 =00.94463公公升1液兩 =28.4立方方公十九、進進口價格格之計算算：本公司采采購商品品有一部部分必須須直接向向供貨商商進口，或透過過第三者者例如特特約供貨貨商（FFEEDDER COOMPAAND）進口本本公司所所訂貨的的商品，采購人人員必須須了解進進口價格格之計算算方式?；旧?，進口價價格是由由下列諸諸項成所所構(gòu)成：FOBB（FREEE ON BOOARDD） (離離岸價格格)INSSURAANCEE(到內(nèi)陸陸庫的保保險費,0.33-0.6%)FREEIGHHT(海運或或空運費費用,33-155%)CIFF（COSS

42、T+IINS.FRTT）(到岸價價格)DUTTY (關(guān)稅稅)=到岸岸價格 關(guān)稅稅生產(chǎn)率率CONNSOMMPTIION TAAX 消消費稅=到岸價價格+關(guān)稅消費稅稅率1-消費費稅率CLEEARAANCEE FFEESS (報報關(guān)稅,0.33-1.0%) FEEEDERRS FEEES (配消消費用,3-110%)TOTTAL COOST B44 VVAT (未未稅總成成本)VALLUE ADDDEDD TTAX (增值值稅)TATTAL COOST (總成本本)舉例說明明:本公司司委托某某一特約約供貨商商向美國國進口一一批洗發(fā)發(fā)精,其進出出口口價價格之算算明細如如下:離岸價格格=USS$1.00

43、/瓶*100,0000瓶=USS$100,0000.000保險費 =00.455%*UUS$110,0000 =UUS$445.000海運費 =UUS$1100.00/CMBB)*110CBBM =US$1,0000.00到岸價格格=USS$111,0445.000關(guān)稅 =55%*111,0445 =US$6,0074.45消費稅 =(11,0455+6,0744.755)*117%17%= UUS$33,5006.4451-177%=UUS$33,5006.445報關(guān)稅 =UUS$220,6626.20*2.991% =UUS$6600.00配消稅（FDRR FFEESS）=USS$211,

44、2226.220*99.422% =US$2,0000.00未稅總成成本 =US$23,2266.200埴值稅（VATT） =USS$233.2226.220*117% =US$3,9948.45總成本（TTLL =UUS$227,1174.65 =￥2225,5499.600每瓶單位位成本=￥22.55/瓶依以上之之計算范范例,我們可可以下列列公式計計算更為為容易:外幣離岸岸價格(1+保險費費率+運費費費率) CIFF(+關(guān)關(guān)稅稅率率)1+消消費稅率率/(11-消費費稅率)+DDUTYY+C.TXTT(1+報關(guān)稅稅率)(1+配銷費費費率) +CCLR FEEES+FDRR FFEESS(1+

45、增值稅稅稅率)兌換換率 +VAAT=總成本本 =TTTL COOST印證如下下:US$110,0000*(1+0.445%+10.00%)*(1+555.000%)*1+17.00%/(11-177.000%)*(11+2.91%)*(1+99.422%)*(1+17%)*￥8.330/UUS$11.000=￥2255,5443.665結(jié)論：在在中國進進口關(guān)稅稅及消費費稅均屬屬偏高,因此進進口貨物物成本高高居不下下,好又多多的采購購人員除除非有十十足之把把握,盡量不不要直接接進口,可向進進口商進進貨,降低風(fēng)風(fēng)險.市面上上應(yīng)可買買到質(zhì)量量好但因因無適當當銷售渠渠道而愿愿意虧本本賣之進進口貨,精明

46、的的采購人人員不難難找到這這些對好好又多較較為便利利,且有利利之貨源源。二十：商商品進口口關(guān)稅和和進口環(huán)環(huán)節(jié)代徵徵稅商品編號商品名稱稱進口關(guān)稅（%）增值稅（%）消費稅（%）商品編號商品名稱稱進口關(guān)稅（%）增值稅（%）消費稅（%）12011-2鮮牛肉501317011糖30-3351712011-2冷凍牛肉肉501717044口香糖151712033-8鮮豬、雞雞等家禽禽肉451318066巧克力、含可可可食品151712033-8冷豬、雞雞等家禽禽肉451719011-5麵食、糕糕餅、麥麥精、乳乳制食品品30-5501713011-3鮮活魚301321011-3調(diào)味汁、調(diào)味品品25-99017

47、13011-3冷凍魚301721055霜淇淋、冰制食食品651713044鮮、冷凍凍魚片、肉4513或11722011-2礦泉水、汽水10-7751713055幹、蒸魚魚551722033啤酒70170.222/元升升13066鮮暇、魷魷魚、鮑鮑魚等35-5551322044-8酒40-770175-25513066凍暇、魷魷魚、鮑鮑魚等35-5551724011-3煙701730-44514011-6乳、奶油油、黃油油等30-6651730044-5藥品10-2201714077-8蛋55-66513或11732133-5顔料、調(diào)調(diào)色料、墨水201714099天然蜂蜜蜜551383033-4

48、保險箱、文件櫃櫃、文件件架25-3301714100燕窩601783055文件夾、訂書釘釘301717011-144鮮的食用用蔬菜22-3301390166-177天平、繪繪圖器具具9-2001717011-144冷、幹的的食用蔬蔬菜15-3301796088-9筆25-550118011-144鮮的食用用水果、堅果20-5551396100-122書寫用板板、印刷刷、色帶帶20-4401718011-144冷、幹的的食用食食用水果果、堅果果20-5551796033毛筆、畫畫筆601718011-144咖啡601748011-233紙制文具具用品12-4401718011-144茶70174

49、9011-4書籍、報報紙、雜雜誌01719044-100調(diào)味香料料35-6651749055-6地圖冊、設(shè)計圖圖紙01311011-9穀物及制制口、麥麥牙、澱澱粉9-40013或11749099明信片、賀卡8-2881712111人參、當當歸、天天麻等3-4551349100-111印刷的日日曆、廣廣告品、圖片301712122海帶、髮髮菜、果果核、果果仁20-44013或11784400書本訂裝裝機161715011-177食用油脂脂9.7-4513或117844669打字機、文字處處理器201716011-5魚、肉罐罐頭451784700-733電腦、計計算器、印表機機等9-3001720

50、011-9蔬菜、水水果罐頭頭、果汁汁45-6651784722削筆刀、訂書機機等辦公公用2517商品進口口關(guān)稅和和進口還還節(jié)代徵徵稅商品編號號商品名稱稱進口關(guān)稅(%)增值稅(%)消費稅(%)商品編號商品名稱稱進口關(guān)稅(%)增值稅(%)消費稅(%)33033-4香水、化化妝品55173042011-3皮革制箱箱包、衣衣服451733044-5護膚品、護髮品品55171743044毛皮制衣衣服501796033牙刷、化化妝筆、刷30-6601761011-177針織或編編的衣服服35-4451796155-166梳子、卷卷髮夾、化妝粉粉撲50-6601762011-177非針織編編的衣服服35-4

51、451733066口腔及牙牙齒清潔潔劑30-5551758022毛巾織物物30-4401734011香皂45171758100刺織品30-4401734011-5肥皂、洗洗滌劑、上光劑劑35-4451763011-7床單、窗窗簾等紡紡織品30-4401736055梳妝、縫縫紉等成成套施行行用品451796066-7紐扣、拉拉鏈40-5551748033衛(wèi)生紙、面巾紙紙、餐廳廳紙201764011-6鞋50-6601756011衛(wèi)生巾、嬰兒尿尿布等用用品301765011-7帽40-4451767044假髮、須須、眉及及類似用用品701766011-3傘401739222-6塑膠潔具具、家具具、

52、用品品351766011-3鐵釘、圖圖針、縫縫針131331739188塑膠鋪地地製品251773177-199鋸、鉗子子、錐子子等工具具201740166橡膠鋪地地用品351782011-6風(fēng)扇351744199木制食具具、廚具具501784144空調(diào)器401746011-2編織的席席、墊、筐301784155冷藏、冷冷凍設(shè)備備20-4401748233紙制的碟碟、盤、杯501784188非電熱快快速熱水水器401757011-5地毯及其其它鋪地地品401784199家用電動動器具30-4401769100-144家用陶瓷瓷器具55-6601785099-100電熱器具具25-5501770

53、122-133家用玫瑰瑰器具30-5501785166加工熱飲飲料機器器181773211-244家用的銅銅鐵制器器具301784199洗碟機351774133家用的銅銅制器具具301784222制酒、果果汁的壓壓榨機151776155家用的鋁鋁制器具具201784355洗衣機、乾燥機機20-5501782111-155剪刀、餐餐刀、匙匙、叉等等用具301784500-1幹衣機18-3351794011-5家具、寢寢具40-5501784522縫紉機25-4401796177保溫瓶、真空容容器501784755自動售貨貨機351783011-2鎖、帽、把架301784222包裝或打打包機器器1

54、817商品進口口關(guān)稅和和進口還還節(jié)代徵徵稅商品編號商品名稱稱進口關(guān)稅(%)增值稅(%)消費稅(%)商品編號商品名稱稱進口關(guān)稅(%)增值稅(%)消費稅(%)84233衛(wèi)器15-3351795055節(jié)日用品品、娛樂樂用品501784277叉車、可可升降工工作車181795066體育用品品30-4401784333割草機1513或11795077釣魚用品品501785011發(fā)電機15-1181771133金、銀首首飾60171085088手提電動動工具201771166珍珠、寶寶石品制制品60171085133手電簡、手提電電燈401771177仿首飾601785177電話機201739266塑料制

55、雕雕塑品、裝飾品品401785177傳真機121744144木制書框框、相框框、鏡框框501785188麥克風(fēng)、音箱251744200木制具盒盒子、小小匣子、裝飾品品15-4401785199-20085277唱機、收收音機、錄音機機50-6601796022人造花、藥、果果實451785211磁帶放、錄像機機601769133陶瓷塑像像、裝飾飾品551785233-244磁帶、唱唱片、光光盤9-5001770188玻璃塑像像、裝飾飾品401785255攝像機、攝錄一一體機12-6601783066金屬制飾飾品、銅銅、鏡子子20-3301785288電視機、投影機機501796011-2動植物

56、雕雕刻品40-5501785222.29985311-488電器零件件7-4001796188廚窗裝飾飾用模型型、陳列列品301790066-8照相機、放映機機、幻燈燈機5-3001797011-3書、雕塑塑品14-2201790099復(fù)印設(shè)備備301787022-5客運或貨貨運機動動車60-1120170-837011-7膠卷5-6001787111摩托車50-770171037000膠卷投影影設(shè)備15-3351787122自行車501730011-530011-133眼鏡、望望遠鏡等等9-4001787155嬰孩車351791011-144鐘、表及及其零件件20-5501794055燈25-4401792011-9樂器及其其零件20-5501790255溫度計15-2201790266-322鐘表機器器9-2551796133-144打火機、煙斗50-6601795011-3玩具30-4401795044游戲機、游戲用用品40-55017好又多天天河店與與萬克隆隆三元店店競爭比比較表順序項目好又多天天河店萬克隆三三元里店店1折舊費用用僅為萬克克隆之440%為好又多多之2550%2開辦費攤攤銷僅為萬克克隆之225%為好又多多之4000%3商場規(guī)劃劃較理想，且成本本低不理想，且成本本高4商場顧客客動線較理想，商場幾幾無死角角不