某某花園行銷推廣企劃書(doc 12)

1、PAGE PAGE 11某某花園行銷推廣企劃書（營銷推廣部分）福州某某某營銷策策劃公司司某某花園園價(jià)格策策略（一）定定價(jià)原則則由于價(jià)格格只是營營銷整體體的一部部分，所所以價(jià)格格目標(biāo)應(yīng)應(yīng)與營銷銷目標(biāo)相相一致，為取得得良好的的銷售業(yè)業(yè)績，并并于入市市較易獲獲得市場場接受，建議采采取分階階段定價(jià)價(jià)、遁序序漸進(jìn)的的價(jià)格策策略，基基本定價(jià)價(jià)的原則則： 11、低開高高走，分分期、分分階段定定價(jià)，可可利用位位置上客客觀存在在的差異異來實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。從低價(jià)格格起售，漲價(jià)銷銷售是最最佳售樓樓方案。如果房房子在銷銷售過程程中降價(jià)價(jià)，一般般會出現(xiàn)現(xiàn)新客戶戶上不來來，老客客戶退房房的局面面，所以以，若沒沒有退路路，沒有有人

2、敢降降價(jià)。入市時(shí)為為市場留留出一定定的升值值空間，吸引投投資者入入市，并并使購買買者都獲獲得心理理滿足，從而形形成社會會關(guān)系集集團(tuán)購買買的局面面。在競競爭力的的市場價(jià)價(jià)格，整整體售價(jià)價(jià)充分體體現(xiàn)市場場行情，體現(xiàn)業(yè)業(yè)主級數(shù)數(shù)，使質(zhì)質(zhì)量價(jià)格格以達(dá)到到理想水水平，實(shí)實(shí)現(xiàn)物業(yè)業(yè)價(jià)值的的社會公公認(rèn)。與營銷所所處階段段相吻合合，根據(jù)據(jù)推盤周周期的情情況調(diào)整整價(jià)格，使價(jià)格格與營銷銷組合的的其他因因素一起起有效推推動全局局。（二）某某某花園園價(jià)格分分析1、從靜靜態(tài)來看看，某某某花園的的定價(jià)由由成本利潤決決定，利利潤的多多少視乎乎各方面面因素而而定，如如開發(fā)商商膽量大大小，房房地產(chǎn)市市場形勢勢，競爭爭對手的的價(jià)

3、格壓壓力或空空間等。作為商品品，某某某花園的的價(jià)格由由市場決決定。從區(qū)域性性看，決決定具體體房價(jià)可可考慮小小區(qū)的規(guī)規(guī)模、配配套、周周邊環(huán)境境、物業(yè)業(yè)管理、地理位位置、交交通狀況況等因素素。從動態(tài)看看，某某某花園價(jià)價(jià)格可考考慮一定定的溢價(jià)價(jià)空間。從某某花花園的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)素素、定位位來看，銷售均均價(jià)在22300025000元/平方米米左右較較為合理理。某某花園園連片開開發(fā)，首首先推出出的一期期，可根根據(jù)市場場反應(yīng)預(yù)預(yù)留一定定的發(fā)展展價(jià)位空空間。綜上所述述，在價(jià)價(jià)格定位位上，針針對總價(jià)價(jià)在255萬355萬的房房子市場場承接力力強(qiáng)的特特點(diǎn)，同同時(shí)根據(jù)據(jù)我們的的成本價(jià)價(jià)和預(yù)留留利潤，把起價(jià)價(jià)定位在在220

4、00元/平方米米，均價(jià)價(jià)定在224000元/平方米米左右比比較合適適。（三）某某某花園園定價(jià)原原則物業(yè)價(jià)格格的制定定，是受受推盤期期、朝向向、樓層層、景觀觀等多種種因素制制約的，因所受受作用力力不同，同一物物業(yè)各單單元顯現(xiàn)現(xiàn)不一樣樣的價(jià)格格素質(zhì)，要合理理體現(xiàn)這這種差異異，就需需要制定定適當(dāng)?shù)牡膬r(jià)格策策略。差別定價(jià)價(jià)策略的的集中形形式（1）形形式差別別定價(jià)即對不同同形式的的物業(yè)或或單元（如復(fù)式式單元與與普通單單元）制制定不同同的價(jià)格格，但并并不和它它們各自自成本成成比例。這種差差別定價(jià)價(jià)的根據(jù)據(jù)是購買買者對不不同形式式的物業(yè)業(yè)或單元元的認(rèn)知知價(jià)值或或市場需需求不同同。（2）地地點(diǎn)差別別定價(jià)根據(jù)某

5、某某花園區(qū)區(qū)域內(nèi)地地點(diǎn)不同同的物業(yè)業(yè)或單元元制定不不同的價(jià)價(jià)格。這這種差別別定價(jià)符符合房地地產(chǎn)商品品的異質(zhì)質(zhì)性，體體現(xiàn)“物有優(yōu)優(yōu)劣，各各有所值值”的客觀觀現(xiàn)實(shí)。（3）時(shí)時(shí)間差別別定價(jià)開發(fā)商對對推盤期期的不同同階段制制定不同同的價(jià)格格，例如如在開盤盤日為了了迅速聚聚集人氣氣，形成成購買熱熱潮就可可以優(yōu)惠惠折扣的的形式低低價(jià)入市市，形成成熱銷形形勢后再再逐步抬抬高價(jià)格格，這樣樣既維護(hù)護(hù)了發(fā)展展高的整整體利益益，又滿滿足了部部分投資資者“投資升升值”的心理理。三、推廣廣步驟某某花園園預(yù)計(jì)分分成3期期進(jìn)行推推廣，初初步的方方案如下下（一）、一期：從景觀觀大門開開始，從從東到西西割出一一排，基基本上做做

6、到大小小戶型兼兼?zhèn)?，讓讓客戶更更多選擇擇（二）、二期：從東到到西的另另外一排排，包括括現(xiàn)湯城城、香榭榭里舍、優(yōu)詩美美地各一一部分。（三）、三期：現(xiàn)高層層部分，以江景景、園景景為主要要賣點(diǎn)。總而言之之，銷售售組織之之關(guān)鍵是是不斷營營造熱點(diǎn)點(diǎn)，造成成不斷熱熱銷供不不應(yīng)求的的現(xiàn)象，如蓄積積了1000個(gè)客客戶，下下一期就就只推出出50個(gè)個(gè)單元，把剩下下的客戶戶預(yù)留給給下一期期，如此此類推，即可形形成良性性循環(huán)，其中最最關(guān)鍵的的就是熱熱點(diǎn)炒作作能力和和現(xiàn)場把把握能力力。四、銷控控策略銷控的目目的通過業(yè)務(wù)務(wù)員和銷銷控臺之之間的喊喊控配合合來控制制客戶的的無重點(diǎn)點(diǎn)選擇，并使業(yè)業(yè)務(wù)員通通過觀察察判斷具具體給客

7、客戶介紹紹一至二二個(gè)戶型型。通過柜臺臺對同行行業(yè)來做做市調(diào)的的進(jìn)行有有效的控控制。通過銷控控可以讓讓業(yè)務(wù)員員之間有有互動性性，在互互動的過過程當(dāng)中中進(jìn)行操操作。通過銷控控來刺激激客戶盡盡快下定定，以達(dá)達(dá)到促進(jìn)進(jìn)銷售的的目的。通過銷控控做到留留一部分分好戶型型放在后后期銷售售。通過銷控控將有缺缺點(diǎn)的戶戶型或景景觀差的的戶型去去化。具體銷控控措施（暫略，由營銷銷部提供供）五、促銷銷（SPP）和公公眾活動動組合促銷說明明：房地地產(chǎn)是非非常昂貴貴的消費(fèi)費(fèi)品，價(jià)價(jià)格因素素以外的的促銷作作用不是是很大，但只要要是買商商品，現(xiàn)現(xiàn)在就沒沒有不做做促銷的的，促銷銷作為一一種營銷銷手段之之一，有有時(shí)候也也能吸引引

8、少數(shù)消消費(fèi)者。怎么做促促銷？掌握分寸寸，把握握時(shí)機(jī)。優(yōu)惠和讓讓利的幅幅度要掌掌握好，不能過過大也不不能過小小，太小小的話沒沒有吸引引力，太太大則消消費(fèi)者會會懷疑項(xiàng)項(xiàng)目的利利潤空間間是否過過大，自自己被賺賺得太多多，心理理不踏實(shí)實(shí)。另外外，促銷銷活動推推出的時(shí)時(shí)機(jī)要把把握好，既要配配合整個(gè)個(gè)營銷推推樓的策策略步驟驟，也要要根據(jù)競競爭對手手的變化化進(jìn)行調(diào)調(diào)整，以以達(dá)到最最佳效果果。走近目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群群體心靈靈空間，爭取“投其所所好”。本案的目目標(biāo)群體體一般具具有較高高的知識識水平，心理比比較細(xì)膩膩敏感，往往在在理性決決策中夾夾雜一些些因素，這也是是知識階階層的普普遍現(xiàn)象象。所以以促銷活活動應(yīng)該該針對

9、他他們的心心理需求求有的放放矢，效效果會更更好些。（3）注注意促銷銷活動內(nèi)內(nèi)容和形形式的新新穎性和和創(chuàng)造性性。樓盤推廣廣的促銷銷方法無無非就是是開盤優(yōu)優(yōu)惠、送送家電等等常用招招術(shù)，代代辦紅藍(lán)藍(lán)印戶口口也已經(jīng)經(jīng)不在新新鮮，促促銷手段段的同質(zhì)質(zhì)性太高高，缺少少新意，效果不不明顯。我們?nèi)缛绻軇e別出心裁裁有所突突破，可可能會更更好些。本案促銷銷活動的的目的：吸引部分分目標(biāo)如如何，促促進(jìn)銷售售目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)。擴(kuò)大某某某花園的的廣告宣宣傳攻勢勢，壓縮縮競爭對對手促銷銷空間，減少競競爭樓盤盤的廣告告吸引力力。提升某某某花園的的樓盤形形象和服服務(wù)形象象。某某花園園促銷活活動的三三個(gè)思考考方向：優(yōu)惠贈送送。這是

10、通常常的做法法，能吸吸引部分分經(jīng)濟(jì)能能力較差差和注重重眼前利利益的目目標(biāo)群體體，他們們講究實(shí)實(shí)際利益益，與別別人比較較追求心心理滿足足感。售后服務(wù)務(wù)。幫助買家家解決買買房后需需要解決決的一些些問題，這部分分人比較較看重服服務(wù)和方方便。社區(qū)文化化和子女女教育。某某花園園的大部部分購房房者品味味較高，注重長長遠(yuǎn)利益益，追求求高尚、和諧舒舒適、文文明，比比較重視視后代的的教育培培養(yǎng)。針針對這一一點(diǎn)做促促銷，效效果可能能會更好好些。具體促銷銷活動建建議（暫暫略）六、廣告告執(zhí)行規(guī)規(guī)劃（一）有有關(guān)廣告告訴求的的基本原原則1、一則則廣告集集中強(qiáng)調(diào)調(diào)一個(gè)主主題廣告訴求求點(diǎn)與目目標(biāo)群接接收率成成反比，訴求越越單

11、一，記憶與與接收率率越高，傳播效效果越好好。2、按媒媒體的特特點(diǎn)決定定廣告的的內(nèi)容報(bào)紙廣告告：樓盤盤廣告的的主要媒媒體，傳傳播面廣廣，信息息承載量量大，主主要用于于訴求樓樓盤賣點(diǎn)點(diǎn)及塑造造形象；樓書與單單張：適適用于一一對一的的訴求，全面、直觀、詳細(xì)；戶外廣告告：形象象媒體；廣播廣告告：覆蓋蓋面廣，是目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群群的主要要娛樂媒媒介。（二）階階段性廣廣告訴求求策略1、引導(dǎo)導(dǎo)期以樓樓盤形象象和獨(dú)特特優(yōu)勢為為主訴求求點(diǎn)引導(dǎo)期買買家往往往是迫切切需要者者和炒家家，抓住住切入點(diǎn)點(diǎn)做品牌牌廣告即即能達(dá)到到目標(biāo)。2、開盤盤期、強(qiáng)強(qiáng)銷期廣廣告為偏偏重于感感性訴求求的理性性廣告鑒于本項(xiàng)項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群群的特征

12、征，其消消費(fèi)心理理相對成成熟，他他們十分分注重細(xì)細(xì)節(jié)，這這一階段段廣告應(yīng)應(yīng)簡練、樸實(shí)。3、維持持期進(jìn)行行細(xì)致的的理性訴訴求維持期的的買家細(xì)細(xì)心、理理智，非非深入了了解每一一細(xì)節(jié)不不會購買買。因此此廣告在在前一階階段的基基礎(chǔ)上更更深入、更細(xì)致致。4、掃蕩蕩期進(jìn)行行強(qiáng)力促促銷掃蕩期的的買家一一般限于于經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力只能能期待價(jià)價(jià)格較低低的余屋屋，降價(jià)價(jià)促銷對對他們有有吸引力力。（三）廣廣告階段段規(guī)劃廣告密度度（暫定定）開盤前一一周開盤期一一周開盤后二二周開盤后十十周時(shí)間引導(dǎo)期強(qiáng)銷期維持期掃蕩期（四）媒媒體計(jì)劃劃1、媒體體時(shí)間計(jì)計(jì)劃表銷售期別別日項(xiàng)期周目序引導(dǎo)期強(qiáng)銷期維持期掃蕩期備注報(bào)紙廣告告開盤期強(qiáng)強(qiáng)

13、力推廣廣廣播廣告告一個(gè)月樓書隨時(shí)單張隨時(shí)隨地地戶外一年公交車體體一年軟性新聞聞根據(jù)需要要安排2、媒體體選擇和和發(fā)布規(guī)規(guī)格項(xiàng)目規(guī)格報(bào)紙廣告告晚報(bào)1/22彩為主主、海海都日報(bào)1/22版為輔輔廣播廣告告30”賣賣點(diǎn)套播播樓書待定單張待定戶外待定公交車體體線路待定定軟性新聞聞待定3、廣告告預(yù)算（根據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目大約約3個(gè)億的的市值暫暫定）編號項(xiàng)目金額（萬萬元）比率1報(bào)紙廣告告13065%2廣播廣告告52.5%3樓書3015%4單張5戶外6公交車體體8軟性新聞聞9機(jī)動費(fèi)3517.55%10合計(jì)200100%最后的思思想對項(xiàng)目目的再思思考 對房地地產(chǎn)項(xiàng)目目而言，只要產(chǎn)產(chǎn)品做得得好，定定位準(zhǔn)確確，切切切實(shí)實(shí)是是在

14、為消消費(fèi)者著著想，那那消費(fèi)市市場也肯肯定能夠夠接受這這樣的項(xiàng)項(xiàng)目，無無論市場場環(huán)境好好壞，都都能夠暢暢銷，象象前些年年的廣州州樓王名名雅苑，還有祈祈福新村村等樓盤盤，都是是逆市而而上，在在別人認(rèn)認(rèn)為不可可能的情情況下取取得市場場銷售奇奇跡的，好產(chǎn)品品永遠(yuǎn)是是不愁沒沒有銷路路的，關(guān)關(guān)鍵是我我們要把把各個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)都做做好，那那無論市市場風(fēng)云云如何變變幻，我我們都可可以做到到心如止止水，任任憑窗外外狂風(fēng)卷卷簾。 所以我我們現(xiàn)在在要考慮慮的一個(gè)個(gè)很關(guān)鍵鍵很重要要的問題題是，如如何在淡淡市中做做出我們們的市場場和奇跡跡，任何何產(chǎn)品都都有適合合自己的的消費(fèi)群群體，關(guān)關(guān)鍵在于于做。 我們已已經(jīng)在產(chǎn)產(chǎn)品本身身上花了了很多工工夫，也也做了很很大犧牲牲，讓利利給消費(fèi)費(fèi)者，我我們不是是暴利者者，而是是新生活活的創(chuàng)造造者。在在產(chǎn)品非非常好的的情況下下，就要要看項(xiàng)目目包裝和和營銷組組織的工工夫了，如果這這兩個(gè)方方面的工工作都到到位，那那我們的的項(xiàng)目就就可以取取得預(yù)料料之中甚甚至預(yù)料料之外的的市場業(yè)業(yè)績。對廣告而而言，要要?jiǎng)?chuàng)新，就要狠狠狠的抓抓住消費(fèi)費(fèi)者的心心理，要要讓他們們即使不不買，或或者買不不起，也也要說某某某花園