營銷人員工作行為手冊

1、PAGE 1PAGE 95營銷人員工作行為手冊河南金烽通訊設(shè)備有限公司前面內(nèi)容安排:劉德華照片目錄董事長,總經(jīng)理照片河南金烽通訊設(shè)備有限公司簡介金立客服體系MC品牌建設(shè)金立手機(jī)所獲得的榮譽(yù)金烽通訊設(shè)備有限公司營銷人員日常工作制度目 錄河南金烽通訊設(shè)備有限公司簡介金立客服體系MC品牌建設(shè)金立手機(jī)所獲得的榮譽(yù)金烽通訊設(shè)備有限公司營銷人員日常工作制度前言手冊的宗旨和目標(biāo)銷售人員職責(zé)和工作內(nèi)容銷售人員的素質(zhì)要求客戶客戶訪問計劃和工作銷售回款分銷上柜組合營業(yè)主推產(chǎn)品陳列售點廣告與助銷價格管理促銷管理工作體系工作評估售后服務(wù)銷售人員自我管理銷售人員的培訓(xùn)公司簡介河南金烽通訊設(shè)備有限公司是一家專業(yè)從事手機(jī)代

2、理銷售、維修的現(xiàn)代高新技術(shù)企業(yè)。我公司所代理品牌“金立手機(jī)”是目前國內(nèi)手機(jī)行設(shè)計與研發(fā)最深最廣的品牌之一。2005年5月獲得GSM和CDMA手機(jī)生產(chǎn)雙牌照，并核準(zhǔn)許可年生產(chǎn)手機(jī)700萬臺。 注重對卓越品質(zhì)的追求，將“金品質(zhì)，立天下”作為公司的使命，全面開展全員、全線、全程的“金品質(zhì)工程”，公司上下一心，堅持品質(zhì)就是生命，立志為廣大消費(fèi)者提供金品質(zhì)產(chǎn)品，打造金品質(zhì)品牌。公司組建的國內(nèi)最具實力的“金立移動通信設(shè)計院”和國內(nèi)第一條為研發(fā)配套的試生產(chǎn)線使手機(jī)的調(diào)試、測驗與研發(fā)成為一條完整的生產(chǎn)鏈，有效縮短了手機(jī)的研發(fā)周期，保證了手機(jī)的生產(chǎn)質(zhì)量。 河南金烽通訊設(shè)備有限公司秉承“認(rèn)真，快速，堅守承諾”的企

3、業(yè)理念，銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全省各個地市，建立了完善高效的客戶服務(wù)體系，在全省建立了17個地市級客服中心，售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋了全省各大中城市和偏遠(yuǎn)地區(qū)，為消費(fèi)者提供全方位的專業(yè)化的金品質(zhì)服務(wù)。為適應(yīng)公司發(fā)展的需要，我公司希望業(yè)界及社會各界有志之士的加入，對新入職的員工提供具有競爭力的薪資待遇和個人發(fā)展機(jī)會,為了能讓員工不斷成長、進(jìn)步，公司有著完善的培訓(xùn)體系，可使受益終生斷挑戰(zhàn)自我、挑戰(zhàn)未來，金烽通訊公司將為你提供無限發(fā)展的空間，施展才華的舞臺。金烽通訊設(shè)備有限公司營銷人員日常工作制度為了便于公司的正常運(yùn)營及可持續(xù)發(fā)展，同時為了最大化的服務(wù)各地區(qū)經(jīng)銷商，公司對銷售人員提出以下行為規(guī)范，望給予配合。每位銷售

4、人員再入職后，需嚴(yán)格學(xué)習(xí)本手冊，并要求背誦。所有銷售人員進(jìn)入市場后，每到一個地方需用當(dāng)?shù)毓潭娫挘?37166291458）向公司匯報行程。不報行程者，將不予報銷來往車費(fèi)。所有銷售人員在再09：30之前，向公司匯報前一天所負(fù)責(zé)區(qū)域銷量。所有銷售人員在每周一之前應(yīng)將人周計劃發(fā)至公司郵箱。所有銷售人員在每月五號之前應(yīng)將周總結(jié)發(fā)至公司郵箱。本手冊所包含的資料可能是商業(yè)機(jī)密，屬于河南金烽通訊設(shè)備有限公司所有。任何時候均應(yīng)把它放在安全的地方。不得以任何理由復(fù)制本手冊的內(nèi)容。當(dāng)你離開公司或轉(zhuǎn)移他處時，必須把本手冊交還給你的經(jīng)理。丟失或損壞本手冊時應(yīng)立即向你的經(jīng)理報告。并以書面形式說明丟失或損壞的詳細(xì)情形。

5、前言致金烽公司所有營銷人員歡迎加入金烽公司營銷人員的行列，成為這個大家庭中的成員。作為金烽的營銷人員，希望你們熱愛本職工作，執(zhí)著于這一事業(yè)，成為金立手機(jī)事業(yè)前進(jìn)的先頭兵。在這里，有必要讓大家了解我們這個企業(yè)的理念和精神。做企業(yè)最根本的東西，就是本分。說話要算數(shù)，是一種本分。立誠守信，言真行實，一直是金立人不變的作風(fēng)。無論是金立手機(jī)的發(fā)展，還是金烽公司的發(fā)展都在于良好的信譽(yù)度。客觀地講，信譽(yù)是一筆巨大的無形資產(chǎn)，守信譽(yù)能帶來巨大的收獲。我覺得好漢應(yīng)能吃眼前虧，吃了眼前虧將來才不會吃虧，有的人看上去很聰明，算得很精，甚至能騙錢，但他賺不著大錢。只有智慧的人才能掙大錢，他不會去玩手腕，不會去騙人，而

6、這種企業(yè)家往往能將企業(yè)做大。企業(yè)不要什么錢都賺，這是一種本分。企業(yè)應(yīng)該有道德，有自己的原則。有些生意哪怕再賺錢，如果違背自己做企業(yè)的原則，那我肯定不會去做的。企業(yè)不能不贏利，但贏利應(yīng)該建立在對市場的準(zhǔn)確把握的基礎(chǔ)上進(jìn)行合法經(jīng)營。如果什么錢都想掙，這種企業(yè)永遠(yuǎn)也長不大。企業(yè)掙錢固然非常重要，但掙錢的過程更充滿了樂趣，如果掙錢就是目的，那目光就太短淺，這種企業(yè)很難長大。做企業(yè)要有責(zé)任感，而不是簡單的為了賺錢，賺錢只是一個過程。企業(yè)存在要有價值，比如為社會創(chuàng)造財富，提供就業(yè)機(jī)會等。企業(yè)不是什么事都做，這是一種本分。也就是遵循“焦點法則”，把80%的精力放在20%的事情上，那么20%的事情會帶來80%

7、的效益。有多大能力做多大的事，而不是有多大的膽量。實際上每個企業(yè)的資源都是有限的，包括人力、物力、財力，把這有限的資源用到無限的投資方向上去肯定要出問題，有的企業(yè)什么都在做，但都沒有什么特點，你不知道它到底是干什么的。這種企業(yè)的問題也許短期內(nèi)不會表現(xiàn)出來，但將來很麻煩。必須要集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，即在一個企業(yè)中實現(xiàn)焦點化，集中一個行業(yè)中最尖端的技術(shù)開發(fā)出最尖端的產(chǎn)品。企業(yè)就那么點能力和規(guī)模，不可能再分散資源，我不相信有天上掉餡餅的事。要老老實實做事，是我們做企業(yè)的準(zhǔn)則。做企業(yè)其實非常簡單，沒有什么花拳繡腿，最厲害的招數(shù)是沒有招的招，一拳打出去，非常樸實。我覺得也跟做學(xué)問、搞科研一樣，勤奮和堅韌

8、都是非常重要的，愛迪生關(guān)于成功的公式：99%的汗水加1%的靈感，這里同樣適合。必須老老實實做事，做企業(yè)就像長跑賽一樣，唯有老老實實保持勻速前進(jìn)，不偷懶、不投機(jī)者才不會被淘汰。一個企業(yè)在成長過程中，隨時都可能遇到困難和挫折，有時甚至是災(zāi)難性的打擊，但企業(yè)家必須能扛得住，絕不能放棄自己的追求，很多人老是埋怨自己的運(yùn)氣不好，在逆境中沮喪，甚至走向頹廢，這實際上是意志品質(zhì)不夠好。企業(yè)家應(yīng)該有一種精神，百折不撓，方能致勝。要處理好企業(yè)的利益鏈。一個企業(yè)都有一個利益鏈，供應(yīng)商也好，批發(fā)商、零售商也好，消費(fèi)者也好，都是利益鏈中的一環(huán)。就企業(yè)內(nèi)部來說，從高層管理人員、中層管理人員一直到基層的工人，都有其利益要

9、求。俗話說，有錢大家賺。各方面的利益處理得好，這利益鏈就會運(yùn)轉(zhuǎn)正常，如果某一個環(huán)節(jié)出了問題，那么就會一損俱損，因此每一個環(huán)節(jié)都不能忽視。要敢為天下后。我覺得敢為天下后對較小的企業(yè)尤其重要。我們實力本來就不強(qiáng)，很難跟世界級的大公司相比，因此，我先看人家國外大企業(yè)做什么產(chǎn)品，而且要看它什么產(chǎn)品好賣，然后我再做什么，這樣成功的機(jī)率要大得多。其實，先與后是相對的，暫時的。進(jìn)入市場有先后之分，這只是競爭的開始，后來者確有不利之處，但超越前人本身就是巨大的動力和目標(biāo)，而且在更后面看清對手和市場，更容易看到，自己的差距，也更容易少走彎路，只要能找到突破口，就可以集中優(yōu)勢兵力，快速切入，快速跟進(jìn)，后來居上。不

10、攻擊對手。我覺得互相攻擊是種不健康的行為，做企業(yè)要有點風(fēng)度，攻擊對手恰恰是沒有自信的表現(xiàn)。心態(tài)上要沾染這些東西，縱然一時得手，將來總是要摔交的?？抗魟e人過日子，是得不償失。其實，每個企業(yè)都有自己的長處，也有自己的短處，宣傳自己的長處就行了。我一直這么認(rèn)為，一個企業(yè)的失敗，企業(yè)家要負(fù)主要責(zé)任；一個企業(yè)的成功，功勞肯定是大家的。我們的企業(yè)的成功與發(fā)展需要各方面的人才，給大家提供充分施展才華的舞臺,提高我們的專業(yè)化水平和企業(yè)的素質(zhì)。市場競爭的背后其實是人才素質(zhì)的競爭。企業(yè)的發(fā)展，需要我們的人才隊伍不斷壯大。我們正在處在一個競爭日趨國際化的時代，我們的企業(yè)面臨更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。與跨國公司這些重量級的企

11、業(yè)相比，我們還是一個弱者，我們在資金、技術(shù)、管理、經(jīng)驗及產(chǎn)品開發(fā)能力上都必然要遜一籌。我們要不斷努力縮小與他們的差距，提高我們的專業(yè)化水平和整體素質(zhì)；我們要把企業(yè)做大，把它培養(yǎng)成為世界級和重量級的選手。為此，需要大家勵精圖治，共同努力，共同奮斗。 總經(jīng)理手冊宗旨和目標(biāo)目錄 頁碼本手冊的宗旨 一-1本手冊的目標(biāo) 一-1學(xué)習(xí)目標(biāo)1、懂得為什么要使用本銷售手冊 2、理解我們這本手冊能做什么本手冊的宗旨本手冊旨在為公司營銷人員提供的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作指導(dǎo)，統(tǒng)一于在金烽公司的理念，在市場細(xì)化工作中形成統(tǒng)一的思路，統(tǒng)一的形象，以規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)，推進(jìn)通路建設(shè)和零售終端建設(shè)。這幾年來，金立手機(jī)在市場上

12、的地位不斷加強(qiáng)，建立了相對的品牌優(yōu)勢，各級經(jīng)銷商隊伍也隨著公司的發(fā)展而規(guī)模不斷擴(kuò)大。但是隨著企業(yè)的發(fā)展，隨著進(jìn)入WTO日程的臨近，我們所面臨的競爭也日益激烈，所面對的對手更為強(qiáng)大。而我們在市場與銷售工作與跨國公司相比，確實存在很大的差距，主要體現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，操作不規(guī)范，思路不明確，運(yùn)作不夠程序化，人員無經(jīng)驗、管理上過于依賴經(jīng)驗和感覺。因此建立一套理性化、標(biāo)準(zhǔn)化、程序化、規(guī)范化的統(tǒng)一的做法是我們的當(dāng)務(wù)之急，并以此來培養(yǎng)適合企業(yè)發(fā)展的銷售人員。本手冊的制定，很大程度上是對以往公司和個區(qū)域市場銷售實戰(zhàn)的經(jīng)驗總結(jié)，并吸收了國內(nèi)外先進(jìn)營銷理論，經(jīng)過收集提煉，綜合整理成冊。因此，也仍然需要在實際中不斷檢

13、驗、修正和完善。本手冊的目標(biāo)本手冊使用者為公司各級營銷人員和各級代理的業(yè)務(wù)經(jīng)理。目標(biāo)是達(dá)到:幫助銷售人員提高和達(dá)到專業(yè)化銷售的水平和技能。幫助銷售人員掌握專業(yè)銷售的日常工作的具體內(nèi)容和操作方法。幫助銷售人員提高業(yè)務(wù)工作的效率，有效完成工作任務(wù)。作為營銷人員，要根據(jù)手冊統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范從事市場工作，在實踐中加以運(yùn)用和推廣，推進(jìn)我們營銷工作向更高的層次前進(jìn)。銷售人員職責(zé)和工作內(nèi)容目錄 頁碼銷售人員的使命 四-1銷售人員職務(wù)描述及職責(zé) 四-1銷售人員訪問工作的進(jìn)程 四-3銷售人員每周工作安排 四-3銷售人員每天工作準(zhǔn)備工具 四-4學(xué)習(xí)目標(biāo) 1、熟悉銷售人員的本職工作。 2、培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣。銷售人

14、員的使命工作使命的確定有助于銷售人員明確工作的努力方向和目標(biāo)，明白需要做到什么？達(dá)到何種目標(biāo)？如何去努力等。銷售人員的工作目標(biāo)主要是：1、提高銷售量和及時回收貨款；2、建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客商關(guān)系，幫助客戶銷售我們的產(chǎn)品，發(fā)展和鞏固銷售 網(wǎng)絡(luò)；3、規(guī)范售點終端的產(chǎn)品展示，達(dá)到第一注目率，樹立良好的品牌形象；4、售后服務(wù)。銷售人員職務(wù)描述及職責(zé) 通過職務(wù)描述可以明確銷售人員的工作范圍，劃分責(zé)任，那些是屬于銷售人員職責(zé)范圍的事情，如何進(jìn)行目標(biāo)管理，如何考核評價、如何提高業(yè)績，以及向誰匯報等，職務(wù)描述形式和內(nèi)容如下：崗位名稱：銷售人員所屬部門：市場部上級主管：經(jīng)理地區(qū)： 城區(qū)位置： 街道工作目標(biāo)：

15、通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)和零售支持工作，與經(jīng)銷商建立良好關(guān)系以達(dá)到分銷目標(biāo)和提高銷售量，并及時回收貨款。本職責(zé)任：1、銷售。2、回款。3、分銷。包括：開發(fā)新的售點。開發(fā)新的區(qū)域市場。尋找新的客戶。找出新的營銷渠道。（如：學(xué)校、集團(tuán)購買等）4、上柜組合。5、營業(yè)主推。通過提供最佳服務(wù)組合和合理的利潤，加強(qiáng)與零售商及其營業(yè)員的溝通和聯(lián)絡(luò)等方式來達(dá)到零售商主推我們產(chǎn)品的目的。工作包括：與商場、經(jīng)銷商、營業(yè)員保持密切、良好的關(guān)系。按拜訪工作表格進(jìn)行工作，服務(wù)客戶。幫助解決客戶的問題，如遇難題盡快匯報。對營業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)及營業(yè)技巧培訓(xùn)。6、產(chǎn)品陳列展示。爭取產(chǎn)品上柜的最大陳列面。產(chǎn)品陳列的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化。爭取

16、產(chǎn)品在售點和貨架的最優(yōu)位置。7、售點廣告與助銷。 包括售點廣告制作、發(fā)布和維護(hù)，宣傳品擺放的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化等。8、促銷工作。促銷，包括安排促銷活動，與客戶取得協(xié)議，安排促銷員和促銷品等。9、零售價格管理。 比如：對違反最低零售價的處理，說服零售商采取建議零售價。10、反饋市場信息。包括：競爭者的活動情況（如：促銷、價格變動、新產(chǎn)品上市）?？蛻舻姆从撑c問題、評價。市場新動態(tài)或趨向。11、行政工作。具體是：完整填寫各種工作表格。填寫銷售報告。下定單。每天向上級主管匯報。銷售人員每周工作安排周一周二周三周四周五周六9:00-10:00ABBBBB10:00-11:00BCCCCC11:00-12:3

17、0CCCCCC12:30-13:30DDDDDD13:00-17:00CCCCCC17:00-18:00EEEEEF 字母所代表的意義：A:向銷售經(jīng)理匯報上周工作，陳述本周計劃，接受任務(wù)。B: 工作計劃有無調(diào)整，若有，重新計劃；若無，拜訪客戶。C: 拜訪客戶。D：午餐。E:總結(jié)當(dāng)天的工作，安排第二天的工作。F:總結(jié)本周工作，做下周工作計劃。銷售人員每天工作準(zhǔn)備工具。1、 公司簡介。企業(yè)的歷史，取得的成績，以及公司的現(xiàn)狀等。2、 產(chǎn)品介紹書。包括所有主推機(jī)型的功能介紹、性能指標(biāo)、產(chǎn)品外觀圖等。3、 價格表。包括二級價、批發(fā)價、建議零售價、最高零售價、最低零售價、促銷品價格等。4、 拜訪路線。5、

18、 證件。包括營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、質(zhì)量體系證等的復(fù)印件，自己的身份證明等。6、 定貨單。7、 宣傳用品。包括產(chǎn)品宣傳彩色單張和軟性文章等。8、 每周行程表。9、 地圖。10、文具。包括：筆、筆記本、雙面膠、剪刀、計算機(jī)。11、客戶資料和客戶檔案。客戶的姓名、年齡、通訊地址、聯(lián)系方法、銷售情況、資金實力、人際關(guān)系等。銷售人員的素質(zhì)要求目錄 頁碼素質(zhì) 五-1五心 五-2對銷售人員的形象建議 五-2學(xué)習(xí)目標(biāo) 努力塑造專業(yè)形象素質(zhì)誠實守信。與客戶建立信賴關(guān)系，需要銷售人員具有“誠”“信”品格。銷售 首先是銷售自己，推銷自己的人格，信用不好，生意很難維持?？蛻艚邮芤粋€銷售人員的前提是客戶對他的信任，這樣

19、才能保持交易的可持續(xù)性和良性發(fā)展。敬業(yè)精神。堅守本分，保持認(rèn)真的工作態(tài)度，是這一職業(yè)所必須的。堅持不懈。成功的銷售人員總是比別人堅持得久一點，工作更刻苦一點。銷售遵循“平均法則”，通常探訪若干數(shù)目（例如是一百）的客戶，才有一家愿意購買，那么必須忍受九十九次回絕，必須忍受一次一次的回絕，堅持下來，離成功才能越來越近。吃苦耐勞。銷售是一項十分艱苦的工作，處在銷售的前線，條件艱苦，工作量大，面臨各種復(fù)雜的問題和障礙。沒有吃苦耐勞的精神很難扛得住。善于溝通。銷售是一項說服性的溝通工作，需要70%的傾聽，30%的表達(dá)。善于溝通者容易成功。優(yōu)秀的銷售人員會不斷探詢客戶的需要，將心比心，以細(xì)膩的感受心和同情

20、心，判斷客戶的真實需要并加以滿足，最終成交。解決問題的能力。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備解決問題的能力。能對突發(fā)事件做出準(zhǔn)確迅速的反應(yīng)。積極的人生態(tài)度。銷售人員每天都承受來自公司、客戶、家庭方面的壓力；銷售人員每天都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂。銷售人員必須有積極的人生態(tài)度，不屈不饒的精神，遠(yuǎn)大的眼光，坦然、成熟地面對和處理挫折與失敗，面對推銷工作的巨大的犀利壓力和嚴(yán)峻考驗。協(xié)作精神和團(tuán)隊精神。在公司內(nèi)部形成良好的工作氣氛和團(tuán)結(jié)協(xié)作精神是非常重要的。個人能力固然重要 ，但只有團(tuán)隊協(xié)作才能迸發(fā)出最大的能量。五心平常心責(zé)任心耐心（恒心）誠心（愛心）進(jìn)取心對銷售人員的形象建議1、男性銷售人員的衣著

21、規(guī)范及儀表。西裝：深色，最好為深藍(lán)色。襯衣：白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整。領(lǐng)帶：以中色為主，不要太花或太暗。長褲：選用與上衣色彩質(zhì)地相襯的面料，褲長以蓋住鞋面為準(zhǔn)。便裝：中性色彩，干凈整齊，無油污。皮鞋：最好為黑色系帶式。要把皮鞋面擦亮，皮鞋底邊擦干凈。短襪：最好為黑色，穿時不要露出里褲。身體：要求無異味。頭發(fā)：梳理整齊，不要擋住額頭更不要頭皮屑。眼睛：檢查有沒有眼屎，黑眼圈和紅血絲。胡子：胡須必須刮干凈。 手：不留長指甲，手心干爽清潔。2、女銷售人員的衣著規(guī)范及儀表頭發(fā)：干凈整潔不留怪發(fā)，無頭皮屑。眼睛：不要有滲出的眼線，無眼袋和黑眼圈。服裝：西服套裙或套裝，色澤以中性為好款式要簡潔

22、大方。鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。襪子：長筒絲襪，色澤以肉色最好。首飾：不可太過醒目和珠光寶氣。身體：不可有異味，選擇高品位的香水?；瘖y：一定要化妝，但以淡妝為好，不可濃妝艷抹。3、行為要求。平視對方、眼光停留在對方的眼眉部位。距離對方一肘寬的距離。手自然下垂或拿資料。挺胸、直立。平穩(wěn)地坐在椅子上，雙腿合攏，上身稍前傾。4、語言要求。語氣和緩、熱情、充滿自信。聲音洪亮。避免語速過慢。避免發(fā)音出錯。客戶目錄 頁碼銷售渠道 七-1定義 七-2 各種渠道的組織機(jī)構(gòu) 七-2零售客戶 七-2零售渠道按客戶性質(zhì)分為 七-3零售渠道的關(guān)鍵人物 七-3不同渠道的關(guān)鍵人物 七-3學(xué)習(xí)目標(biāo)

23、1、熟悉銷售渠道。 2、抓住各渠道中的關(guān)鍵人物。銷售渠道1、銷售渠道按產(chǎn)品分為：一、AV產(chǎn)品1）百貨商場。2）超級市場。3）電器專營店。4）專營店。二、通訊產(chǎn)品百貨商場。超級市場。電器專營店。專營店。三、電腦電玩產(chǎn)品百貨商場。超級市場。書店。電器專營店。專營店。2、按銷售政策分：一級代理。二級代理。三級代理。批發(fā)市場。5） 縣級客戶6） 零售客戶。定義百貨商場。是綜合性商業(yè)經(jīng)營場所，店面大，有商場的售貨員服務(wù)，劃分不同品類集中售賣，是消費(fèi)者經(jīng)常光顧的場所。超級市場。固定場所，商品開架陳列，明碼標(biāo)價，消費(fèi)者自選商品，無售貨員服務(wù)，出口一次付款結(jié)帳。電器專營店。專門經(jīng)營AV產(chǎn)品（影碟機(jī)、功放）或通

24、訊器材（電話、手機(jī)等）或電教娛樂產(chǎn)品，店面較小，商品展示面較狹窄，店面數(shù)量多，集中在一條街或一個區(qū)域，形成大規(guī)模經(jīng)營情形，是我們各產(chǎn)品銷量的最大渠道。專門店。金立自有或與代理商合作的固定經(jīng)營場所，有專業(yè)促銷人員，統(tǒng)一店面設(shè)計和陳列，專門單一銷售金立產(chǎn)品。書店。展銷書籍及文化用品的固定場所，是復(fù)讀機(jī)的主要零售場所，來此的消費(fèi)者以大、中學(xué)生居多，而復(fù)讀機(jī)的售點多以獨立的柜臺為主。批發(fā)市場。大宗產(chǎn)品交易的場所，購買者一次購買量大，以轉(zhuǎn)售為目的。集團(tuán)購買。以機(jī)構(gòu)團(tuán)體為購買單位，由一次性購買量較大的消費(fèi)群體組成。各種渠道的組織機(jī)構(gòu) 領(lǐng)導(dǎo)決策層：總經(jīng)理 業(yè)務(wù)決策層：業(yè)務(wù)部 財務(wù)部 倉儲部 實地操作層：采購

25、層 組長、柜長 營業(yè)員零售客戶零售客戶包括零售終端的經(jīng)營者，同時也包括零售的中間商或經(jīng)紀(jì)人，我們的既可以采取直接向零售商店直接供貨的直營方式，也可以通過中間商向零售商店供貨的代理或經(jīng)銷方式。零售渠道按客戶性質(zhì)分為： 1、國營：由政府所有。 2、集體：由一批投資者，政府和私人，私人和私人所有。 3、私營：由私人本身的資金投資。零售渠道的關(guān)鍵人物在使客戶中人人對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的同時，你要弄清其中誰是拿主意做決定的人。通常，做決定的人是有一定權(quán)威的，從這點可以將他識別出來。你訪問客戶并對他們做銷售說明時，能夠的話，盡可能觀察人們聽從誰的指揮。年齡、看東西的神態(tài)、動作或談話方式，這些常常會幫助你辨認(rèn)

26、出誰是做決定的人。對于我們所訪問的客戶，關(guān)鍵人物可能包含在下面： 1、負(fù)責(zé)進(jìn)貨：商場經(jīng)理、家電商場主任、采購經(jīng)理、采購員、店主。 2、店內(nèi)支持：家電商場主任、家電組長、柜長、營業(yè)員。 3、購買活動：柜臺營業(yè)員。不同渠道的關(guān)鍵人物百貨商場超級市場電器專營店專門店書店批發(fā)市場集團(tuán)購買新客戶電器經(jīng)理電器經(jīng)理店主店主經(jīng)理店主單位領(lǐng)導(dǎo)采購采購經(jīng)理采購經(jīng)理店主店主采購經(jīng)理店主采購員銷售電器經(jīng)理營業(yè)員電器經(jīng)理店主營業(yè)員店主營業(yè)員經(jīng)理營業(yè)員店主營業(yè)員單位領(lǐng)導(dǎo)回款財務(wù)經(jīng)理財務(wù)經(jīng)理店主店主財務(wù)店主財務(wù)陳列營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員促銷家電組長營業(yè)員店主營業(yè)員店主營業(yè)員經(jīng)理營業(yè)員店主營業(yè)員客戶訪問計劃和工

27、作目錄 頁碼訪問計劃 八-1客戶訪問步驟 八-1客戶訪問目標(biāo) 八-2學(xué)習(xí)目標(biāo)1、如何計劃一次訪問。 2、進(jìn)行有計劃的客戶訪問。訪問計劃計劃是銷售工作成功的基礎(chǔ)。要預(yù)先確定你想完成什么，并針對所希望的結(jié)果制定出一個行動方針。訪問計劃的第一步，是決定銷售什么，在哪里銷售，以及什么時候銷售。訪問計劃中，十分關(guān)鍵的部分是你對每一客戶的了解。你的客戶將歡迎你向他們提出幫助他們生意的主意和計劃。當(dāng)計劃訪問時要預(yù)先估計到反對意見： 如果你已經(jīng)做了有效的工作，對你的客戶有深入了解，并全面了解你準(zhǔn)備進(jìn)行銷售的整個計劃，你能減少客戶提出反對意見的可能性。簡單地說，減少出現(xiàn)反對意見的可能性就是在你的推銷中，已包含有

28、關(guān)資料，使得在預(yù)期的買主提出反對意見之前，就有效地對之做出解答。客戶訪問步驟 由于各客戶的狀況和人員情況各不相同，沒有任何兩次零售訪問會是完全一樣的。但是，幾乎所有零售推銷訪問中，都有一些確定的步驟。這些步驟確保訪問得以完成。 計劃/設(shè)立目標(biāo)； 每天工作的第一步是檢查你當(dāng)天的行動計劃。如這計劃未制定好，則花一點時 間來制定你的日程和目標(biāo)。 在進(jìn)入售點前，復(fù)查以下你的計劃和目的。 回顧訪問； 如果以前有遺留問題，在再拜訪之前一定要考慮清楚怎么解決。并對一些關(guān)鍵 的信息如買主的姓名，客戶需求，限制及機(jī)會等加深記憶。 問好； 在進(jìn)入售點時，向工作人員問好。 檢查貨架/POP； 按照公司的標(biāo)準(zhǔn)，評估我

29、公司產(chǎn)品在貨架上的位置、空間和排列情況，評估POP 的放置是否有效、到位。 了解產(chǎn)品的銷售和庫存； 了解我們產(chǎn)品各種型號在該售點的銷售量，收集銷售過程中出現(xiàn)的問題；檢查 售點的庫存。 調(diào)整計劃； 根據(jù)實際的銷售情況以及其它因素（淡旺季、促銷等）來調(diào)整銷售計劃。 向客戶決策人介紹和說服； 客戶只有詳細(xì)了解產(chǎn)品的價格、功能、性能和售后服務(wù)等，經(jīng)過深思熟慮才能 決定，因此在與客戶決策人交談時，一定要講產(chǎn)品優(yōu)勢講出來。 成交，確立下一步的工作； 當(dāng)客戶決策人同意合作后，應(yīng)該將付款方式、進(jìn)貨方式、進(jìn)貨時間地點等確定 下來。 對相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)； 對售點的銷售人員做企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品陳列和POP布

30、置的培訓(xùn)。 道別； 記錄、報告、總結(jié)。 對照你這次訪問的目標(biāo)衡量獲得的結(jié)果。如是成功，試試找出成功的原因。如 不成功，試試去發(fā)現(xiàn)其原因。花些時 間去找出如何能最好地克服你的弱點， 并增進(jìn)你的長處?？蛻粼L問目標(biāo) 1、 認(rèn)識； 認(rèn)識是開展銷售工作的第一步。給客戶好的第一印象是非常重要的。 2、 建立客戶關(guān)系； 3、 產(chǎn)品知識培訓(xùn)； 對客戶進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)可以讓客戶更好的為消費(fèi)者服務(wù)。 4、 幫助再銷售； 在對銷售意見達(dá)成一致后，采取必要的行動使之執(zhí)行。 5、 提高產(chǎn)品的陳列水平； 好的陳列可以鼓勵消費(fèi)者的沖動性購買，增加銷售和利潤；改善售點的形象。 6、 客戶服務(wù)； 履行服務(wù)承諾，提供商品資料，聯(lián)

31、絡(luò)客戶感情。 7、 進(jìn)銷存的掌握； 對客戶的進(jìn)貨量、銷售量和庫存量要了如指掌，通過這些數(shù)據(jù)可以分析出該客戶的 銷售是否正常，是否有潛力可挖。 8、 建議提高銷售的方法； 9、 進(jìn)行終端助銷； 通過POP等宣傳材料把消費(fèi)者的注意力引向我們的品牌。 10、建立良好的關(guān)系； 和客戶建立良好的關(guān)系是穩(wěn)定銷售的重要步驟，也為銷量的提高打好了基礎(chǔ)。 11、商場主推； 商場是樹立品牌形象的重要場所，做到商場主推，可以促進(jìn)該區(qū)域整體銷量的提升。 12、共同做大生意。 讓銷售網(wǎng)絡(luò)中每個成員獲得應(yīng)有的利潤，共同贏得市場，才能將生意做大。銷售目錄 頁碼銷售 九-1區(qū)域銷售目標(biāo)的確定 九-1 合理銷售定額的特點 九-

32、1 影響銷售目標(biāo)實現(xiàn)的因素 九-2 提高銷售量的途徑 九-2學(xué)習(xí)目標(biāo)了解銷售管理。完成銷售。銷售與回款的管理，是零售終端工作中最基礎(chǔ)和最根本的內(nèi)容。銷售是通過幫助我們的客戶達(dá)到他們的目標(biāo)和增加他們的生意，來獲得定單，提高我們的銷售量。區(qū)域銷售目標(biāo)的確定區(qū)域銷售目標(biāo)的確定需要根據(jù)以下因素：區(qū)域內(nèi)總的市場狀況。競爭者的地位。現(xiàn)有市場占有率。營業(yè)主推的程度。該地區(qū)過去的業(yè)績。新產(chǎn)品推出。促銷和廣告的投入。合理銷售定額的特點公平。定額真實地反映銷售的潛力?？尚小６~可行并兼顧挑戰(zhàn)性。易于理解。易于理解定額數(shù)量和分配理由。靈活。依據(jù)環(huán)境的改變而改變才能保持士氣。可控。檢查執(zhí)行情況，以便采取措施。影響銷售

33、目標(biāo)實現(xiàn)的因素1、市場因素潛在市場消費(fèi)人數(shù)的多寡。銷售的季節(jié)性。顧客購買習(xí)慣（地點、價格、服務(wù)要求等）。售點的地理集中性。2、競爭因素市場競爭激烈程度。競爭對手的促銷方式。競爭對手的鋪貨數(shù)量、付款方式等。3、經(jīng)銷商經(jīng)銷商所能提供的服務(wù)（運(yùn)送、培訓(xùn)、售后等）。經(jīng)銷商的配合程度即營業(yè)主推。4、產(chǎn)品因素產(chǎn)品功能、外觀和價格。產(chǎn)品質(zhì)量。5、外部因素社會關(guān)系。政府法令。（如高考要考查英語聽力等）提高銷售量的途徑1、產(chǎn)品方面質(zhì)量改進(jìn)。穩(wěn)定可靠的質(zhì)量可加強(qiáng)經(jīng)銷商的信心。功能改進(jìn)。強(qiáng)大新穎的功能可以吸引更多的消費(fèi)者。樣式改進(jìn)。2、價格方面特價。削價。提價。3、通路方面在現(xiàn)有通路上提供更多的產(chǎn)品支持和陳列。開發(fā)

34、更多的售點，鞏固已有售點。開發(fā)新類型的通路。4、廣告方面提高廣告費(fèi)用。修改廣告內(nèi)容。改進(jìn)媒體組合。變動宣傳的時間，頻率或規(guī)模。5、促銷方面采取有效的促銷方式。如贈品、競賽等。選擇恰當(dāng)?shù)拇黉N時機(jī)。如春節(jié)、元旦、周末、平時等。選擇適合的促銷場所。如百貨商場、專賣店、廣場等。6、服務(wù)方面改善售后服務(wù)。擴(kuò)大對顧客的技術(shù)支援。7、銷售政策和銷售人員重新劃分銷售區(qū)域。改進(jìn)銷售訪問計劃。增加和提高銷售人員的質(zhì)量和數(shù)量。修改對銷售隊伍的獎勵方法?；乜钅夸?頁碼回款 十-1 信用額度的內(nèi)容 十-1 確定信用額度的方法 十-1 帳期 十-2 結(jié)算方式 十-2 支付方式 十-2 創(chuàng)設(shè)回款實現(xiàn)的良好條件 十-2回款的

35、注意要點 十-3學(xué)習(xí)目標(biāo)了解回款的相關(guān)概念。完成回款。收回貨款才算完成銷售。信用額度的內(nèi)容對某一客戶，唯有在所確定金額限度內(nèi)的鋪貨才是安全的。也只有在這一范圍內(nèi)的鋪貨，才能保證客戶業(yè)務(wù)活動的正常開展。確定信用額度的方法周轉(zhuǎn)資金分割法周轉(zhuǎn)資金（流動資金-流動負(fù)債）/經(jīng)銷商個數(shù)綜合判斷法根據(jù)經(jīng)銷商收益性、安全性、流動性和銷售能力、購貨情況和員工素質(zhì)等綜合確定一個大致的信用額度，然后根據(jù)支付狀況和交易額大小確定一個安全的信用額度。 另外，對于以我們產(chǎn)品作為營業(yè)主推的經(jīng)銷商（同類產(chǎn)品中我們產(chǎn)品的營業(yè)額占其總營業(yè)額的75%以上的）可以給他較高的信用額度。對于有潛力的客戶，則應(yīng)仔細(xì)審核，適當(dāng)給予少量的信用

36、額度。帳期 根據(jù)客戶進(jìn)貨量、信用額度確定一個客戶回款的最后期限。結(jié)算方式1、現(xiàn)款現(xiàn)貨。2、預(yù)付款。貨源緊張。資金緊張。3、鋪貨。支付方式 1、現(xiàn)金支付。 2、支票支付。 3、貨物抵押。創(chuàng)設(shè)回款實現(xiàn)的良好條件 搞好回款工作，除了加強(qiáng)回款工作的管理以外，還要善于創(chuàng)設(shè)回款實現(xiàn)的良好條件，即通過自我的努力而達(dá)到回款環(huán)境的改善，從而促進(jìn)回款工作的開展。 1、提高銷貨與服務(wù)質(zhì)量。 在具體的銷售工作中，要努力向客戶提供一流的產(chǎn)品，一流的服務(wù)，公平交易，誠實本分，只有這樣，才能贏得客戶的尊重，為回款工作打下良好的基礎(chǔ)。2、重視客戶資信調(diào)查。 市場交易并非不存在風(fēng)險，為了盡量降低交易的風(fēng)險，銷售人員有必要先對客

37、戶的資信狀況做出評估。對客戶實施資信評估，一方面能自覺回避一些信用不佳的客戶；另一方面，也便于為一些客戶設(shè)定一個信用額度，從而確保貨款的安全回收。3、加強(qiáng)回款技能培訓(xùn)?；乜钚判牡呐囵B(yǎng)。銷售人員應(yīng)該明白，回款是正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為，沒有必要在催款時心存歉意。培養(yǎng)各種催款方式。要善于結(jié)合時間、地點和環(huán)境條件做出靈活的安排。4、回款工作制度化。 為了確保回款工作的正常開展，各級經(jīng)銷商應(yīng)努力實現(xiàn)回款工作制度化。就是對回款工作的每個環(huán)節(jié)，如銷售目標(biāo)設(shè)定、激勵制度，回款技能培訓(xùn)，回款工作配合等方面做出明確的規(guī)定，以便回款工作有章可依，有規(guī)可循?；乜畹淖⒁庖c最重要的是防止呆帳。銷售人員應(yīng)該明確收回貨款才算完成銷

38、售。準(zhǔn)備用信用額度交易前，應(yīng)徹底做好信用調(diào)查并決定正確的和合理的信用額度。應(yīng)迅速獲得經(jīng)銷商經(jīng)營或支付情況的異常情況。交易開始后，要定期性的重新研討信用額度。若發(fā)現(xiàn)異常情況，應(yīng)立即采取必要措施（如限制銷售，促進(jìn)回款，沒收擔(dān)保物或抵壓金等）。債權(quán)管理及促進(jìn)回款。不可將債權(quán)管理的全部權(quán)利委托給銷售人員和財務(wù)人員。部門主管對于經(jīng)銷商的銷售額、收款額、未收款額等應(yīng)經(jīng)常留意是否正常?；乜顟?yīng)經(jīng)常叮囑催促，盡量減少回款時間?；乜钍且粋€銷售周期的最后一個環(huán)節(jié)，完整的銷售必須是圓滿解決回款問題。 分銷目錄 頁碼分銷的定義 十一-1分銷計劃 十一-1分銷的內(nèi)容 十一-1分銷的意義 十一-2客戶在分銷中獲得的好處 十

39、一-2分銷的標(biāo)準(zhǔn) 十一-2分銷的維持 十一-3學(xué)習(xí)目標(biāo) 1、學(xué)習(xí)分銷的概念。 2、提高分銷率。分銷的定義在我們的生意中，當(dāng)我們某個型號或類型的產(chǎn)品被某個客戶庫存，并且可供顧客購買時，我們就說這個牌子或規(guī)格正被分銷。世界上最好的產(chǎn)品，即使這些產(chǎn)品還得到可能是最優(yōu)秀的廣告所支持，但如果它們沒有擺在消費(fèi)者可以購買到的地方，那么，它們?nèi)匀粺o法售出。分銷計劃當(dāng)為現(xiàn)有的某種型號或類型做一個初次銷售演示時，你必須記住兩個基本點：這種產(chǎn)品正在被公司出售，因為它滿足顧客的真正需求。你的銷售演示應(yīng)當(dāng)仔細(xì)地計劃好，并且有說服力地向客戶講述出來，使得客戶能了解如何通過庫存這種產(chǎn)品而得到好處。分銷的內(nèi)容 分銷是指產(chǎn)品從

40、出廠經(jīng)過若干流通環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端的過程。分銷水平是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的程度，分銷過程一般由廠家經(jīng)過經(jīng)銷商到零售商，進(jìn)入售點，擺上柜臺一系列環(huán)節(jié)組成。因此，分銷率包含深度、寬度和上柜組合三個尺度。 1、深度。指某一品牌的產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)按地域等級垂直向下到達(dá)的層次。即從中心城市向所屬郊縣和周圍所有城市、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和村存在的潛在消費(fèi)群體進(jìn)行的分銷。如從一級城市到二級城市再到縣、鎮(zhèn)。如某區(qū)域有10個縣，金立手機(jī)到達(dá)8個，在縣級的分銷廣度為80%。 2、寬度。指某一品牌的產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)到達(dá)同一層次的所有區(qū)域單位的程度。如金立手機(jī)在北京200個售點中到達(dá)180個，分銷密度為90%。 3、上柜組合。（第十二

41、章介紹）分銷的意義1、提高市場占有率。分銷要達(dá)到較高的深度和寬度，這是迅速提高產(chǎn)品市場占有率的有效途徑。2、擴(kuò)大宣傳效果。在分銷過程中，銷售人員對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，發(fā)放宣傳資料，回答客戶咨詢等，這是一種面對面的產(chǎn)品宣傳，銷售人員充當(dāng)活廣告和義務(wù)廣告員的作用。這種靈活、具體、形象、深刻、全面地宣傳產(chǎn)品，其效果是廣告和媒體難以達(dá)到的。3、優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)。在分銷過程中，涌現(xiàn)出一批信譽(yù)高、銷售好的網(wǎng)點，顯露出一些信譽(yù)低、銷售差的網(wǎng)點。好的網(wǎng)點繼續(xù)管理，差的網(wǎng)點予以淘汰，最終掌握信譽(yù)好、銷售好的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點?？蛻粼诜咒N中獲得的好處消費(fèi)者的需要。你的所有產(chǎn)品都通過了考驗，因而具有信得過得質(zhì)量，并且已得到發(fā)展，以滿足

42、顧客得真正需求?？蛻舻暮锰帯．?dāng)客戶庫存消費(fèi)者喜歡的型號或類型的產(chǎn)品時，商店的號召力將能吸引住盡可能多的顧客。廣告支持。電視和其它新聞媒介的廣告把你的各個牌子的質(zhì) 量告訴消費(fèi)者。 客戶的好處。由于廣告宣傳的結(jié)果，消費(fèi)者知道你每個產(chǎn)品的質(zhì)量?？蛻糁灰獛齑孢@些牌子供顧客購買，就可以從這種 廣告中獲得的營業(yè)額和利潤。消費(fèi)者的需要。你的產(chǎn)品使設(shè)計來滿足顧客的要求或愿望的，并且是大規(guī)模地滿足這些需求或愿望地。客戶的好處。通過消費(fèi)者對你發(fā)售的每個產(chǎn)品的需求，你為客戶提供了機(jī)會，讓他們能增加他們現(xiàn)有的銷售額和利潤。 分銷的標(biāo)準(zhǔn)不同產(chǎn)品有不同的分銷標(biāo)準(zhǔn)和要求，但就金立手機(jī)而言，一般要求分銷的深度至少到縣級。考慮

43、到電子行業(yè)的購買集中度相對較高，分銷寬度達(dá)到80%已經(jīng)足夠，主力機(jī)型的上柜率應(yīng)為100%，但如果不同類型售點價格不統(tǒng)一的情況下，可以考慮不同售點分配不同機(jī)型。分銷的維持在你獲得分銷之后，把分銷繼續(xù)維持下去就是你的責(zé)任了。正如你隨時會失去銷售之外，你隨時都會失去某個牌子的分銷的危險，這是因為：1、由于訂貨不當(dāng)或缺乏足夠的貨架空間而導(dǎo)致沒有庫存。2、貨架空間或位置不佳，使這種牌子未能很好的展示給顧客看。3、客戶決定中止經(jīng)銷。4、缺乏助銷。下面列出一些你可以采取的行動，這些行動可以幫助你維持分銷：1、根據(jù)初始的訂單出售恰當(dāng)數(shù)量的所有各個規(guī)格，以防止庫存用光。2、保證良好的貨架空間和位置，讓這些產(chǎn)品能

44、很好的展示給顧客看。3、保證這種產(chǎn)品的定價合適。4、運(yùn)用助銷輔助手段來把消費(fèi)者的注意力吸引到新產(chǎn)品上。5、教育售貨員，使他們能主動向顧客推薦新產(chǎn)品。 上柜組合目錄 頁碼上柜組合的概念 十二-1上柜組合的目的 十二-1上柜組合的實施 十二-1 學(xué)習(xí)目標(biāo)了解上柜組合的具體內(nèi)容。能夠按規(guī)范進(jìn)行上柜組合的實施。上柜組合的概念 針對不同產(chǎn)品在不同類型零售終端的特性和銷售差異，提出根據(jù)公司總體推廣策略并結(jié)合銷售經(jīng)驗的產(chǎn)品和主推組合。上柜組合的目的1、把消費(fèi)者的注意力吸引到主推組合和產(chǎn)品上，從而提高銷售量。2、提升品牌形象。上柜組合的實施1、AV產(chǎn)品。 2、通信產(chǎn)品。 3、電玩產(chǎn)品。 營業(yè)主推目錄 頁碼主推

45、的重要性 十三-1營業(yè)主推的若干力量 十三-1營業(yè)主推的影響因素 十三-2如何形成營業(yè)主推 十三-2學(xué)習(xí)目標(biāo) 1、了解營業(yè)主推的相關(guān)知識。 2、在已有的售點實現(xiàn)營業(yè)主推。主推的重要性營業(yè)主推是指品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先和重點向消費(fèi)者推介和銷售并予以好評的過程。中國的電子產(chǎn)品的零售終端，品牌專賣店被消費(fèi)者接受的程度低，消費(fèi)者大都在綜合許多產(chǎn)品類別和品牌的商店及其柜臺購買，廠家多數(shù)情況下共用同一經(jīng)銷商、商場、柜臺和營業(yè)員。在購買交易當(dāng)中，由于信息不對稱，賣者處于主動和甚至支配性的地位。因此，在銷售當(dāng)中，哪個品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先推介，對其銷量的增加有很大的影響。營業(yè)主推的若干力量 營業(yè)主推的力量，是由經(jīng)銷商

46、、商場及其柜組、營業(yè)員這幾方面組成，是這些方面共同作用，共同參與的結(jié)果。經(jīng)銷商主推。指經(jīng)銷商對所經(jīng)營多種產(chǎn)品中的某個品牌及其產(chǎn)品的重點推介。如對某品牌和產(chǎn)品向零售商以及商場優(yōu)先和重點銷售。商場主推。指商場對所經(jīng)營多種產(chǎn)品中的某個品牌及其產(chǎn)品的重點推介和銷售以及其他支持。如提供最佳的場地、位置和柜臺，指令柜組和營業(yè)員主推某品牌。柜組主推。指商場的柜組對某個品牌及其產(chǎn)品的重點推介和銷售以及其他支持。如提供最佳的柜臺和陳列位置，要求營業(yè)員主推某品牌。營業(yè)員主推。指營業(yè)員對某個品牌及其產(chǎn)品向消費(fèi)者的優(yōu)先和重點推介，予以好的評價。上述主推力量緊密聯(lián)系，環(huán)環(huán)相扣，相互推動。因此主推必須兼顧上述各方的力量。

47、營業(yè)主推的影響因素1、品牌。強(qiáng)勢品牌可以促進(jìn)銷售，提高銷售量。2、相關(guān)支持和服務(wù)。如好的售后服務(wù)可以減少客戶的經(jīng)營風(fēng)險，廣告支持可以加快 產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度，減少庫存。3、產(chǎn)品信息。產(chǎn)品信息有助于解決如何推的問題，使主推容易和簡單。如向營業(yè)員 培訓(xùn)產(chǎn)品的知識，讓他們掌握產(chǎn)品的優(yōu)點和賣點，消費(fèi)者容易接受，主推者操作 容易。4、利益。主推的形成首先是利益驅(qū)動，這是主要推動力。5、決策人。6、關(guān)系。良好的合作關(guān)系以及相互信任有助于形成主推。如何形成營業(yè)主推1、強(qiáng)勢的品牌。選擇強(qiáng)勢品牌，可以減少投入，提高利潤。2、廠家主推和相關(guān)服務(wù)、支持。廠家主推指廠家重點推介某個主力牌子、產(chǎn)品和機(jī)型。如金立廣告重點推的金

48、立A280，F(xiàn)6等手機(jī)。廠家主推對經(jīng)銷商、商場、營業(yè)員的主推具有引導(dǎo)作用和提示作用。另外廠家的良好的服務(wù)如包換、退貨、維修，市場保護(hù)政策，以及廣告支持有助于解決經(jīng)銷商、商場后顧之憂，愿意主推。3、充足的產(chǎn)品知識培訓(xùn)及營業(yè)技巧培訓(xùn)。4、派駐促銷員。向商場派促銷員專賣自己的產(chǎn)品，主推程度高。5、保護(hù)各方的合理利益。 這是解決利益鏈的問題，任何一個利益環(huán)節(jié)處理不好，都會形成主推的阻力。比如給商場合理的利潤，給營業(yè)員合理的提成；處理和防范竄貨，保護(hù)經(jīng)銷商的利益。6、形成良好的密切的關(guān)系。 產(chǎn)品陳列目錄 頁碼陳列的目標(biāo) 十四-1有效的產(chǎn)品陳列的原則 十四-1產(chǎn)品陳列位置 十四-2 陳列方式 十四-2客戶

49、從陳列中獲得的好處 十四-3學(xué)習(xí)目標(biāo)了解我們產(chǎn)品的陳列準(zhǔn)則。達(dá)到終端陳列的第一注目率。陳列的目標(biāo)陳列是指產(chǎn)品在售點空間的擺放以便銷售和展示。良好的陳列首先可以提高注目率，進(jìn)一步有機(jī)會推銷產(chǎn)品，從而完成銷售。良好的陳列管理有利于防止斷貨，使消費(fèi)者容易找到所需的產(chǎn)品，反映了售點的價值形象。好的陳列帶來好的銷量和利潤。因此在每個銷售點里爭取比其他品牌產(chǎn)品更好的陳列位置是非常重要的。陳列目標(biāo)就是在零售點固定的陳列空間里，使每一種產(chǎn)品取得最大的銷出量和最大的廣告效果。有效的產(chǎn)品陳列原則有效的產(chǎn)品陳列可以刺激消費(fèi)者的購買欲望，進(jìn)而購買商品。要做好商品陳列，必須遵循一些基本的原則，包括利潤性、好的陳列點、具

50、有吸引力、方便性、價格和穩(wěn)固性。利潤性。要確認(rèn)商品陳列必須是有助于提高店面的銷售潛力。通過各方面的努力，要爭取有助于銷售的陳列點位。要記下增加銷售量的特別陳列方式和陳列物。適時告訴商店經(jīng)理商品陳列對利潤的好處。采用先進(jìn)先出的原則，減少退貨的可能性。好的陳列點。好的陳列點與差的陳列點相比，銷量會有很大的差異。具有吸引力。充分利用現(xiàn)有商品數(shù)量，堆放在一起顯示氣勢。正確擺放商品價簽；完成陳列工作后，故意拿掉幾個商品，一來可以留空隙方便顧客那取，二來借此顯示商品良好的銷售狀況。陳列時把自己的商品與其他品牌的商品劃分清楚。配合陳列空間的大小，充分利用廣告宣傳品來吸引消費(fèi)者的注意，也可運(yùn)用整堆不規(guī)則的排列

51、法，節(jié)省事件，并創(chuàng)造特價優(yōu)待的意義。方便性。商品陳列必須擺在消費(fèi)者容易拿取的位置。爭取好的陳列點，讓消費(fèi)者能從不同的方向取得商品；貨架上至少有80%的商品，可以讓消費(fèi)者很方便自行取購。記住貨架正確位置，不要把不同類型的產(chǎn)品混放，助銷宣傳品不要貼在商品上。4、價格。價格對消費(fèi)著者的購買具有極大的吸引力，價格本身具有銷售力。要注意幾個方面： 價格要標(biāo)示清楚。價格標(biāo)示必須陳列在醒目的位置，數(shù)字的大小多少也會影響價格的吸引力。 直接寫出特價的數(shù)字比告訴消費(fèi)者折扣數(shù)更有吸引力。 5、穩(wěn)固性 商品陳列在于幫助銷售而不是特技表演；在做展示時，既要 考慮適當(dāng)高度的吸引力，更要顧及它的穩(wěn)固性。產(chǎn)品陳列位置產(chǎn)品應(yīng)

52、陳列于消費(fèi)者進(jìn)店時所能看到的最佳位置，并盡可能占據(jù)較大的陳列空間。產(chǎn)品裸機(jī)陳列時，兩機(jī)之間保持一定的距離，并分類按順序陳列，左邊陳列低價產(chǎn)品系列，中間部分為主推產(chǎn)品，右邊陳列高價產(chǎn)品系列。 3、產(chǎn)品應(yīng)正面、水平陳列，并應(yīng)注意保持產(chǎn)品清潔。 4、有價格標(biāo)示的售點，應(yīng)盡力做到地區(qū)標(biāo)價統(tǒng)一陳列方式 1、按顧客可否自由選取，可分為三種形式，具體如下：自選式。產(chǎn)品以顧客容易拿到的方式，以便顧客自由挑選。封閉式。一般是指顧客必須經(jīng)過營業(yè)員才那到產(chǎn)品的陳列方式。產(chǎn)品展示。產(chǎn)品放置在封閉的玻璃柜里僅供消費(fèi)者觀賞，作為廣告宣傳的一種方式。 2、按擺放產(chǎn)品所依托的附屬物又可分為：貨架式。通過貨架上產(chǎn)品的有序陳列達(dá)

53、到刺激消費(fèi)者沖動購買的目的。適合于電話機(jī)。柜臺式。在柜臺上陳列產(chǎn)品的方式。堆放式。在地面將某一品類產(chǎn)品集中碼放的陳列方式。調(diào)查證明，堆放式比一般陳列高出一倍的銷量。特殊貨架方式。一般為廠家自行設(shè)計提供，以立地或懸掛的方式附著于賣點貨架兩端或正面，專門用來展示自有品牌產(chǎn)品，貨架上有醒目的品牌標(biāo)志。專用展柜或展臺。由廠家統(tǒng)一設(shè)計，專門用來展示自有品牌產(chǎn)品，附加有品牌標(biāo)志?？蛻魪年惲兄蝎@得的好處當(dāng)消費(fèi)者在陳列中看到我們的各個產(chǎn)品時，他們會很容易地認(rèn)出它們。這樣，就能獲得快速的周轉(zhuǎn)。我們的產(chǎn)品都比較快速的被消費(fèi)者購買?？焖俚馁徺I意味著快速的周轉(zhuǎn)，而快速的周轉(zhuǎn)就會產(chǎn)生銷售額和利潤。我們的各個產(chǎn)品在它們的

54、產(chǎn)品類別中，通常被視作優(yōu)質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)。我們的產(chǎn)品能產(chǎn)生較高的每次產(chǎn)品的銷售額和利潤。通過陳列我們的產(chǎn)品，客戶們將能增加每平方米的利潤和銷售額。 售點廣告和助銷目錄 頁碼售點廣告 十五-1助銷 十五-1售點廣告和助銷的作用 十五-1助銷標(biāo)準(zhǔn) 十五-1 宣傳廣告陳列基本原則 十五-2宣傳品擺放和售點廣告維護(hù) 十五-2學(xué)習(xí)目標(biāo) 1、了解售點廣告和促銷的作用。 2、按照規(guī)范做售點廣告和促銷。售點廣告 是指在售點發(fā)布的具有品牌視覺形象功能的廣告，如店頭、門頭廣告，柜臺廣告。助銷助銷是為用于把消費(fèi)者的注意力引向我們品牌的任何附加材料，包括吊旗，貨架說明、貼墻廣告、標(biāo)牌、價格標(biāo)簽、海報等。助銷的原則和標(biāo)準(zhǔn)是在每

55、個商店分銷中的每個產(chǎn)品都受到POP材料的支持。售點廣告和助銷的作用1、統(tǒng)一規(guī)范視覺形象，提高金立手機(jī)在終端的第一注目率。2、樹立品牌形象，提升品牌價值。使消費(fèi)著生動體驗金立的品牌信息。3、使金立在眾多競爭對手中形成與市場份額的優(yōu)勢。4、吸引消費(fèi)者，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。有效的售點廣告和助銷可以給顧客的購買活動提供 和增強(qiáng)刺激，促進(jìn)消費(fèi)者購買。5、宣傳產(chǎn)品知識。產(chǎn)品宣傳資料可以幫助消費(fèi)者詳細(xì)了解產(chǎn)品功能、性能、操作等 方面的信息。助銷標(biāo)準(zhǔn)在每一個售點分銷中的每個產(chǎn)品都受到助銷材料的支持。宣傳廣告陳列基本原則1、銷售人員有保金立所有商標(biāo)版權(quán)及形象的責(zé)任。 2、商標(biāo)不可被其他圖案和物品遮蓋和包圍。 3、商標(biāo)

56、不可歪放，不可更改和刪減任何部分。 4、廣告品必須貼于售點顯眼的地方，不可被其他物品遮擋。 5、陳列工具等不可擺放其他品牌產(chǎn)品。 6、海報、貼紙等必須貼在與視線水平處，以不擋住產(chǎn)品為基準(zhǔn)。 7、及時更換已褪色、損壞或附有舊廣告標(biāo)語的廣告品。 8、廣告品應(yīng)附有合適的消費(fèi)者信息及與售點活動及銷售產(chǎn)品相一致。 9、廣告牌、燈箱等大型廣告用品應(yīng)由市場專業(yè)售貨員按標(biāo)準(zhǔn)制作并經(jīng)公司總部認(rèn)可， 不得隨意涂畫。 10、廣告用品應(yīng)經(jīng)常保持整齊、清潔。宣傳品擺放和售點廣告維護(hù)POP的擺放及其維護(hù)是經(jīng)銷商的銷售人員工作職責(zé)。在訪問零售商店時，需要考慮POP制品是否都已擺放出來并投入使用，是否按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行擺放，是否

57、強(qiáng)于競爭對手，廣告制品是否需要添置和更新等。 價格管理目錄 頁碼價格管理的目標(biāo) 十六-1價格管理的原則 十六-1進(jìn)行價格管理的原因 十六-1價格管理的內(nèi)容 十六-1價格管理的工作 十六-2學(xué)習(xí)目標(biāo)懂得為什么要進(jìn)行價格管理。依照價格管理進(jìn)行銷售。價格管理的目標(biāo)：保證經(jīng)銷商的利潤，加強(qiáng)市場競爭力、提高市場占有率。價格管理的原則：禁止低價，不鼓勵高價進(jìn)行價格管理的原因 1、可以給渠道中各成員一個公平競爭的寬松環(huán)境和條件； 2、價格管理可以保障銷售通路順暢，也可以將合理的價格提供給消費(fèi)者； 3、抬高價格，導(dǎo)致失去部分消費(fèi)者，造成區(qū)域內(nèi)絕對銷售量下降，等同于幫助競爭對 手提高銷售量； 4、壓低價格會影響

58、周邊地區(qū)的正常銷售，從而導(dǎo)致惡性循環(huán)，直至大家都沒有錢賺， 并且也犧牲了自己合理的利潤。價格管理的內(nèi)容是：最低零售價。建議零售價。商店的店家定價慣例。季節(jié)性定價。促銷定價。競爭定價。根據(jù)市場狀況，金立規(guī)定了產(chǎn)品的最低零售價和建議零售價。價格管理的工作 1、價格規(guī)范；檢查零售定價是否低于最低零售價，以便保護(hù)各零售商的合理利潤，使 他們有積極性主推金立的產(chǎn)品，避免價格戰(zhàn)。 2、檢查零售定價是否遠(yuǎn)高于建議零售價，防止零售商片面追求單機(jī)利潤，零售價格居 高不下，使價格成為銷售的瓶頸，浪費(fèi)已經(jīng)投入的廣告和其他資源。 3、檢查各零售點的零售價格相差是否很大，避免消費(fèi)者的價格異議，影響金立形象 的統(tǒng)一。不同

59、售點類型的會有價格管理問題。個體經(jīng)營和承包的商店和出租柜臺的價格自主權(quán)較大，是價格規(guī)范管理的重點。國營商場往往傾向于追求單機(jī)利潤，零售價偏高。超市擅長打低價。我們禁止低價出售，同時也不鼓勵高價銷售。零售網(wǎng)點密集的區(qū)域，統(tǒng)一零售價格是十分必要的，這樣才能保證零售商的利潤，擁有更多的售點。 促銷管理目錄 頁碼促銷 十七-1 促銷的目標(biāo) 十七-1促銷產(chǎn)品的選擇 十七-2針對經(jīng)銷商的促銷方式 十七-2針對消費(fèi)者的促銷方式 十七-2促銷的時間十七-3促銷的區(qū)域十七-3促銷的組織、實施和監(jiān)控十七-3促銷效果評估十七-3新產(chǎn)品促銷十七-4學(xué)習(xí)目標(biāo)知道如何展開促銷活動；能對已實施的促銷活動做出正確的評估。促銷

60、促銷是通過信息傳播和說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。促銷的目標(biāo) 對經(jīng)銷商和消費(fèi)者的促銷，要服務(wù)于整體市場目標(biāo)，有目的有針對性地進(jìn)行。一般而言，促銷主要是為了達(dá)到：提升產(chǎn)品銷量。有效的促銷活動可以激發(fā)需求，在一定情況下還可以創(chuàng)造需求，從而提高銷量。突出特點，樹立形象。市場上同類產(chǎn)品增多、競爭激烈，同類產(chǎn)品功能差別細(xì)微，而且這種差別消費(fèi)者往往不易察覺。因此，采取促銷行動宣傳自己產(chǎn)品不同于同類競爭產(chǎn)品的特點。使消費(fèi)者對企業(yè)本身及產(chǎn)品有深刻印象，充分認(rèn)識到本產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的利益。鞏固與經(jīng)銷商的合作。打擊競爭對手。比如促銷使同一柜臺和同一商場競爭品牌的產(chǎn)品銷量減少。