汽車區(qū)域管理述職報告

1、京津冀區(qū)域銷售督導(dǎo)述職報告匯報人：王術(shù)廣日 期：2月24日目 錄區(qū)域市場概況經(jīng)銷商概況次月重點(diǎn)工作總結(jié)一、區(qū)域市場概況-市場動態(tài) 京1、北京市新的限購政策，搖號指標(biāo)下降到15萬，經(jīng)銷商銷售壓力增加；2、一般公務(wù)車正式取消，如何打動公務(wù)員群體成為經(jīng)銷商和廠家的共同課題（價格、服務(wù)）；3、大量新車賣向外地，可提升廠家市場占有率，除大眾外其他品牌均允許賣向外地，賣向外地車至少占銷量四成，下達(dá)銷售任務(wù)時可考慮外地銷量；4、自主品牌A級車市場占有率不斷提升，長城、比亞迪、長安通過升級展廳為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)增加競爭力；5、政府鼓勵購買新能源車，年增量在2萬，新能源車是市場的未來；6、2013年北京地區(qū)

2、銷售58.25萬量，海馬M3銷售666臺，占比0.1%，有市場提升空間；7、M3車型不在廢舊機(jī)動車名錄內(nèi)、沒有舊車置換補(bǔ)貼，競爭力有所下降津1、天津地區(qū)從13年12月開始實(shí)施雙限（限購限行），預(yù)計第一批搖號上牌在3、4月份，近期銷售恢復(fù)困難；2、年上牌限制10萬輛，普通搖號5萬，競價4萬，節(jié)能車1萬；月均4000多臺的指標(biāo)，銷售壓力巨大，各品牌打出代上牌照、價格優(yōu)惠、售后無憂保障等來吸引客戶的眼球；3、天津周邊廊坊、滄州地區(qū)嚴(yán)格控制外地戶口上牌；4、多數(shù)品牌處于觀望狀態(tài)，4S店正常營業(yè)，城市展廳暫未開業(yè)；5、自主品牌A級車在郊縣市場潛力大，期待2季度市場表現(xiàn)；冀1、華北地區(qū)霧霾天氣導(dǎo)致多地出現(xiàn)

3、實(shí)施限行、限購的可能性；短期對銷量有刺激力，長期有限制力；2、區(qū)域內(nèi)汽車消費(fèi)剛性需求旺盛，多數(shù)人渴望擁有自己第一部汽車；3、三四線城市增長力將得到釋放（廊坊、滄州）；4、自主品牌長城、比亞迪在地級市提升展廳形象，提高自身競爭力；5、5-8元A級車及小型SUV是該地區(qū)市場關(guān)注度較高車型；區(qū)域市場概況-swot分析劣勢1、市場占有率較低；2、網(wǎng)絡(luò)數(shù)量較少；3、缺乏營銷創(chuàng)新；1、由合資轉(zhuǎn)向自主，在品質(zhì)和技術(shù)上有一定優(yōu)勢；2、鄭州基地、上海研發(fā)中心布局合理；3、2014年密集上市新車型M3改款、S5、M6；優(yōu)勢優(yōu)勢1、2014年市場回暖，整體環(huán)境趨于穩(wěn)定低增長率期；2、消費(fèi)者環(huán)保意識提高，新能源車市場

4、看好；3、海馬汽車整合網(wǎng)絡(luò)資源，分線運(yùn)營進(jìn)入高速發(fā)展期；1、合資品牌產(chǎn)品下探，自主品牌價格優(yōu)勢減弱；2、合資自主搶占市場份額；3、自主品牌產(chǎn)品上行任重道遠(yuǎn)；4、部分城市執(zhí)行限購、限行政策；挑戰(zhàn)區(qū)域市場概況-客戶需求分析高性價比價格質(zhì)量服務(wù)M3在市場競爭中凸顯的高性價比贏得了不同客戶的需求區(qū)域市場概況-促銷活動區(qū)域促銷活動活動效果總結(jié)1、14款M3上市活動1、13年11月-14年2月共計提車2221臺，實(shí)銷2035臺；2、提升了M3在當(dāng)?shù)厥袌龅钠毓舛龋?、擴(kuò)大了市場占有率；4、積累了良好的客戶口碑；5、收集了大量的意向客戶；2、商超定展活動3、老客戶回饋活動4、新春主題營銷活動5、定展巡展活動區(qū)

5、域市場概況-活動照片區(qū)域市場概況-競品現(xiàn)狀1、長城C30 14年1月實(shí)銷9539臺，由于外形設(shè)計過于中庸，銷量同比下滑44.7%；現(xiàn)區(qū)域內(nèi)最高優(yōu)惠5000元，最低成交價5.95萬2、寶駿630 14年1月實(shí)銷4860臺，環(huán)比下降52.45%，區(qū)域內(nèi)優(yōu)惠2000-3000元，最低成交價6.38萬二、經(jīng)銷商概況-季度KPI經(jīng)銷商季度提車計劃累計提車提車完成率季度實(shí)銷計劃累計實(shí)銷實(shí)銷完成率滄州佳誠289402139%289290100%廊坊廣和176251143%176243138%文安鴻泰124251143%1248266%任丘佳誠625385%623658%北京海馬世紀(jì)62114184%6213

6、2213%北京龐大龐泓624471%626097%經(jīng)銷商季度提車計劃累計提車提車完成率季度實(shí)銷計劃累計實(shí)銷實(shí)銷完成率北京寶辰伯樂625284%624369%天津世宏遠(yuǎn)東3525716%35230186%區(qū)域合計1189102186%1189118799.8%經(jīng)銷商概況經(jīng)銷商實(shí)銷情況及提升：經(jīng)銷商本月實(shí)銷計劃本月實(shí)銷本月提車月初庫存月末庫存滄州佳誠5710551247158該店問題簡述：1、展廳的標(biāo)準(zhǔn)化管理需要提升（流程、5S）；2、新銷售顧問需要老帶新的過程才能直接接待客戶，需要時間；3、新銷售顧問對老客戶的維系能力弱，老客戶轉(zhuǎn)介率低；4、二網(wǎng)多為合作店，對海馬品牌專一度不足；提升計劃：1、強(qiáng)

7、化展廳的標(biāo)準(zhǔn)化管理；2、每周組織兩次銷售顧問培訓(xùn)，強(qiáng)化產(chǎn)品知識；3、監(jiān)控使用DMS系統(tǒng)，通過系統(tǒng)統(tǒng)計分析數(shù)據(jù)；4、發(fā)展二網(wǎng)分線銷售，提升二網(wǎng)管理；5、積極開拓新營銷方式；經(jīng)銷商概況經(jīng)銷商實(shí)銷情況及提升：經(jīng)銷商本月實(shí)銷計劃本月實(shí)銷本月提車月初庫存月末庫存廊坊廣和3510226272169該店問題簡述：1、主城區(qū)銷售占比在30%左右，占比較低；2、店面拆遷，主店租個底商過度，展廳標(biāo)準(zhǔn)化管理停滯；3、二級網(wǎng)絡(luò)營銷節(jié)奏滯后；4、二網(wǎng)綜合展廳，各品牌直面競爭，價格戰(zhàn)明顯；提升計劃：1、主店增加開展主城區(qū)定展巡展活動；2、開展標(biāo)準(zhǔn)化學(xué)習(xí)，為后期4S店建好后的運(yùn)營打下基礎(chǔ)；3、營銷活動下沉到二網(wǎng)，提升下縣活

8、動頻次，配合主機(jī)廠宣傳擴(kuò)大市場曝光度；4、二網(wǎng)人員主店駐派提升實(shí)銷模式試點(diǎn)；5、老客戶關(guān)懷促轉(zhuǎn)介紹活動開展（節(jié)油賽）；經(jīng)銷商概況經(jīng)銷商實(shí)銷情況及提升：經(jīng)銷商本月實(shí)銷計劃本月實(shí)銷本月提車月初庫存月末庫存任丘佳誠1218152931該店問題簡述：1、縣級市場容量小，銷量提升空間有限；2、周轉(zhuǎn)資金有限，存在壓證情況，客戶有抱怨；3、滄州主流媒體投放廣宣多為滄州佳誠廣告；提升計劃：1、利用自身硬件條件優(yōu)勢，擴(kuò)大對保有客戶的關(guān)懷活動，提高口碑和轉(zhuǎn)介率；2、深度挖掘市場擴(kuò)大對鄉(xiāng)鎮(zhèn)二網(wǎng)的廣宣、物料支持；3、與競爭對手采取一對一平行競爭手段，保證產(chǎn)品營銷力的穩(wěn)定；4、開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)修理廠為二級網(wǎng)點(diǎn)，將渠道直接下沉到

9、農(nóng)村市場；經(jīng)銷商概況經(jīng)銷商實(shí)銷情況及提升：經(jīng)銷商本月實(shí)銷計劃本月實(shí)銷本月提車月初庫存月末庫存文安鴻泰243607162該店問題簡述：1、銷售人員不愿意承擔(dān)更大的責(zé)任，難以提拔有能力的銷售經(jīng)理；2、縣級市場容量小，銷量提升較慢；3、新組建的團(tuán)隊，人員配合需要磨合；4、客戶購車首選地級市經(jīng)銷商；提升計劃：1、利用自身硬件條件優(yōu)勢，擴(kuò)大對保有客戶的關(guān)懷活動，提高口碑和轉(zhuǎn)介率；2、調(diào)整工資待遇，招聘或提拔中層領(lǐng)導(dǎo)者；3、深度挖掘市場擴(kuò)大對鄉(xiāng)鎮(zhèn)二網(wǎng)的廣宣、物料支持；4、與競爭對手采取一對一平行競爭手段，保證產(chǎn)品營銷力的穩(wěn)定；經(jīng)銷商概況經(jīng)銷商實(shí)銷情況及提升：經(jīng)銷商本月實(shí)銷計劃本月實(shí)銷本月提車月初庫存月末庫

10、存天津世宏遠(yuǎn)東70312112113該店問題簡述：1、雙限政策后市場推廣活動減少；2、二級城市展廳暫未開業(yè)運(yùn)營；3、銷售人員士氣低落；提升計劃：1、通過代上牌照、價格優(yōu)惠、售后無憂保障等來吸引首批搖號指標(biāo)客戶；2、二級根據(jù)情況恢復(fù)運(yùn)營，展示M3；3、組織老客戶活動，到郊縣開展節(jié)油賽，增加M3曝光度及老客戶轉(zhuǎn)介率；經(jīng)銷商概況經(jīng)銷商實(shí)銷情況及提升：經(jīng)銷商本月實(shí)銷計劃本月實(shí)銷本月提車月初庫存月末庫存北京海馬世紀(jì)1233425233該店問題簡述：1、標(biāo)準(zhǔn)化管理不到位；2、廣宣執(zhí)行不到位；3、展廳成交率需要提升；提升計劃：1、制定店面標(biāo)準(zhǔn)化管理規(guī)定及考核方案；2、根據(jù)營銷導(dǎo)引制廣宣計劃，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r

11、擴(kuò)大促銷宣傳；3、培訓(xùn)提升展廳成交率管理辦法，協(xié)助考核；經(jīng)銷商概況經(jīng)銷商實(shí)銷情況及提升：經(jīng)銷商本月實(shí)銷計劃本月實(shí)銷本月提車月初庫存月末庫存北京寶辰伯樂1211211315該店問題簡述：1、廣宣執(zhí)行不到位；2、展廳成交率需要提升；3、無二級網(wǎng)絡(luò)提升計劃：1、根據(jù)營銷導(dǎo)引制廣宣計劃，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r擴(kuò)大促銷宣傳；2、培訓(xùn)提升展廳成交率管理辦法，協(xié)助考核；3、協(xié)助開拓二網(wǎng)，制定二網(wǎng)管理規(guī)定；經(jīng)銷商概況經(jīng)銷商實(shí)銷情況及提升：經(jīng)銷商本月實(shí)銷計劃本月實(shí)銷本月提車月初庫存月末庫存北京龐大龐泓1216123640該店問題簡述：1、廣宣執(zhí)行不到位；2、展廳成交率需要提升；提升計劃：1、根據(jù)營銷導(dǎo)引制廣宣計劃，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r擴(kuò)大促銷宣傳；2、培訓(xùn)提升展廳成交率管理辦法，協(xié)助考核；三、次月重點(diǎn)工作重點(diǎn)工作計劃達(dá)成措施促進(jìn)各店實(shí)銷目標(biāo)達(dá)成1、跟進(jìn)DMS使用，確保數(shù)據(jù)真實(shí)錄入；2、營銷活動審核，跟進(jìn)；3、二級網(wǎng)絡(luò)營銷執(zhí)行；提升展廳成交率1、制定展廳成交率管理辦法；2、區(qū)域內(nèi)推廣實(shí)施；廣宣推廣活動執(zhí)行考核1、