怎樣做一名優(yōu)秀的推廣員課件

1、怎樣做一名優(yōu)秀的推廣員于文哲 為什么需要推廣員 營銷的重要組成部分 產(chǎn)品沒有產(chǎn)品就無法實現(xiàn)我們的銷售，就象我們的銷售人員經(jīng)常提出的那種自認(rèn)為非常負(fù)責(zé)的而又無法達(dá)到預(yù)期銷量的產(chǎn)品建議，產(chǎn)品的重要性是每個銷售人員都意識到的東西； 營銷的重要組成部分 價格產(chǎn)品價格的敏感程度更是徹底，就象我們銷售人員經(jīng)常講的一句話：價格高的產(chǎn)品難銷，當(dāng)產(chǎn)品價格低的時候就說：這個產(chǎn)品的效果不好。 營銷的重要組成部分 渠道得渠道者得市場！良好的市場渠道是優(yōu)秀市場質(zhì)量的開端和保證！一個公司在不同的發(fā)展時期需要不同結(jié)構(gòu)的市場渠道結(jié)構(gòu)！不同的產(chǎn)品需要不同的渠道結(jié)構(gòu)高端產(chǎn)品與低端的渠道結(jié)構(gòu)會完全不同！不同的市場對渠道的要求會完全

2、不同！渠道建設(shè)的成功與否是一個公司能否成功的關(guān)鍵！1）產(chǎn)品的外觀包裝形象；2）產(chǎn)品的功能在農(nóng)藥行業(yè)主要包括： 作物使用在什么作物上？ 病蟲害防治什么蟲、什么病？ 施藥最佳時間是上午10點鐘之前、下午4點鐘以后，還是10-16點之間等； 施藥的最佳倍數(shù)一桶水需要兌水多少毫升、每瓶能打幾畝地？在此情況下，性、價比有什么優(yōu)劣勢！等等。3）促銷的方式（信息傳達(dá)的方式）使用最多的、同時也是最省心的是媒體傳播，電視、報紙、各類雜志、廣播；經(jīng)銷商的產(chǎn)品推廣會；宣傳單葉、條幅、粘貼畫等；現(xiàn)場演示會（現(xiàn)場實驗示范）；零售店的現(xiàn)場解答、銷售；等等。前兩種方式是我們最常用的、也是傳播速度最快的，當(dāng)然也是操作起來最省

3、心方式！后三種方式是我們目前使用最少的，當(dāng)然也是最費事、費時、費力。但卻是效果最好的！促銷方式的實施、促銷目標(biāo)的達(dá)成靠的就是我們的推廣員！ 只要農(nóng)藥沒有最終用到田地里,就不算真正形成了銷售1、只要我們的產(chǎn)品存在賒銷，沒有用到田里的產(chǎn)品一定要退回公司只是時間早晚而已！ 看似經(jīng)銷商已經(jīng)將產(chǎn)品買斷，但是只要經(jīng)銷商不能最終形成真正銷售，而且由于欠了我們的貨款，他們一定會給我們退回來。綜上所述 1、推廣員是公司產(chǎn)品信息的有效傳播者；2、推廣員是提高公司產(chǎn)品的銷售率、減少公司產(chǎn)品庫存率最直接的責(zé)任人；3、推廣員是提高客戶忠誠度、培養(yǎng)客戶良好商業(yè)習(xí)慣的極重要的環(huán)節(jié)；4、推廣員是有效彌補銷售經(jīng)理工作漏洞的最后

4、環(huán)節(jié)；5、真實信息的收集者；6、渠道庫存控制的直接責(zé)任人；7、銷售經(jīng)理的工作秘書和助手；8、推廣員是市場營銷中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)之一。 做好推廣員的基本要求心態(tài) 我大學(xué)本科或?qū)？飘厴I(yè)，本指望到公司后可以搞個經(jīng)理、主管的干干，誰知道卻讓做推廣員美好的憧憬落空，瞬間從天上掉到地下，感覺有點不好。 大學(xué)畢業(yè)應(yīng)該是白領(lǐng)階層，辦公地點應(yīng)該是高樓大廈、住宿辦公應(yīng)該冬天有暖氣、夏天有空調(diào)現(xiàn)在是普通房間，沒有空調(diào)。 娛樂應(yīng)該有高檔場所現(xiàn)在是與中國乃至于全世界最窮的人打交到。 一切的一切，我是天之嬌子這不應(yīng)該是我的位置！ 心態(tài)我們的上司學(xué)歷比我的學(xué)歷還低得多，他憑什么領(lǐng)導(dǎo)我或我憑什么做他的下屬？學(xué)歷=能力！學(xué)歷只能代

5、表一個人上學(xué)的經(jīng)歷，它與一個人的能力并沒有必然的聯(lián)系。心態(tài)反正待遇那么低，經(jīng)理在的時候就表現(xiàn)的好一些，經(jīng)理不在的時候就少干一些，下線跑與不跑無所謂我的上司又不去查我。等等一分辛勞一分收獲，欺騙上司的同時也就意味著欺騙你自己更重要的是欺騙了你的將來！要想成為一名非常優(yōu)秀的銷售經(jīng)理、職業(yè)經(jīng)理、甚至老板，必須從最基層做起！ 虛 心一個現(xiàn)在的推廣員要想成為將來的銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)甚至老板，其所應(yīng)具備的基本能力應(yīng)該是：優(yōu)秀的市場企劃員優(yōu)秀的產(chǎn)品策劃員優(yōu)秀的客戶管理員優(yōu)秀的市場洞察力優(yōu)秀的市場及客戶風(fēng)險預(yù)警員優(yōu)秀的管理能力優(yōu)秀的職業(yè)道德等等 虛 心 一個市場推廣員要想具備這些能力，要從現(xiàn)在做起、從零做起虛

6、心學(xué)習(xí)，虛心學(xué)習(xí)上司的每一項優(yōu)點，有時哪怕是一點點！ 耐 力1、三分鐘的熱度過熱之后是過冷。 2、知難而退遇到困難繞道走，存在困難立即走。3、心急喝不了熱稀飯放棄浮躁，多幾分平常人的心。 4、放棄幻想，回歸現(xiàn)實中國的就業(yè)情況沒有想象中那么樂觀！ 耐 力銷售經(jīng)理不是我們想象的那么好做，它是一個人“綜合素質(zhì)和綜合能力”的具體體現(xiàn)。一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理是不可能一蹴而就的！推廣員的基本工作、步驟與要求 推廣員的基本工作 1、經(jīng)銷商店面條幅懸掛引導(dǎo)購買；2、經(jīng)銷商店面宣傳畫張貼強化產(chǎn)品品牌；3、經(jīng)銷商柜臺產(chǎn)品推介促進(jìn)二批商及零售商認(rèn)識產(chǎn)品、提高零售商對產(chǎn)品的銷售欲望； 4、經(jīng)銷商店面理貨吸引二批商及零售商

7、的注意力，增加產(chǎn)品對二批商及零售商見面的機會，最終使產(chǎn)品迅速流通到農(nóng)民手中； 推廣員的基本工作7、零售店及二批商店面管理（生動化管理）增加產(chǎn)品被農(nóng)民認(rèn)識和購買的機會！8、零售店及二批商店面條幅懸掛起到引導(dǎo)產(chǎn)品被夠買的機會！9、零售店及二批商宣傳畫張貼起到產(chǎn)品宣傳，強化產(chǎn)品功能、增加產(chǎn)品被認(rèn)識和購買的機會，同時還可以提高產(chǎn)品和品牌的知名度！ 推廣員的基本工作10、零售店產(chǎn)品現(xiàn)場推介起到讓農(nóng)民了解產(chǎn)品功能、激起農(nóng)民購買欲望的作用，起到讓農(nóng)民盡可能多的了解產(chǎn)品的機會借以增加產(chǎn)品的銷售機會；讓農(nóng)民盡可能多地了解產(chǎn)品的性價比，起到讓農(nóng)民感到物有所值的作用；從產(chǎn)品沒有被使用就讓產(chǎn)品提前進(jìn)入農(nóng)民的大腦里并在

8、其中打上深深的烙印，一旦農(nóng)民有這方面的需求就會想到我們的產(chǎn)品,提前增加產(chǎn)品的被購買的機會!謊言說一百扁也會變成真理_況且我們所說的并不是謊言,這就是現(xiàn)場所推介的作用! 推廣員的基本工作出現(xiàn)客訴若長期無人管理或過問將出現(xiàn)的后果是客戶合作信心的下降！客戶合作欲望的下降！客戶忠誠度的下降！大客戶變成小客戶！好客戶變成差客戶！大市場變成小市場！隨之而來的是產(chǎn)品銷售額的下降甚至是在該區(qū)域內(nèi)整個市場的丟失！ 推廣員的基本工作什么是客訴？產(chǎn)品破損、沉淀、滲漏等無人過問！產(chǎn)品過期無人處理或調(diào)換！產(chǎn)品出現(xiàn)藥效或藥害無人處理！產(chǎn)品促銷力不足，單純靠客戶努力，最后效果一般！產(chǎn)品沖貨嚴(yán)重，經(jīng)銷商利潤下滑嚴(yán)重！承諾的條

9、件不能兌現(xiàn)！等等推廣員的基本工作一件、二件不處理影響不大，三件、四件一定有比較大的影響，日積月累到一定程度，在問題總爆發(fā)的時候就是我們作為廠家日子最難過的時候。作為推廣員要及時收集并整理這些客訴信息反饋給公司，便于及時研究解決將問題消滅在萌芽之中。 推廣員的基本工作13、市場信息收集最真實的信息來自于最基層。公司的產(chǎn)品政策、促銷政策、價格政策、渠道政策制定依據(jù)來自于真實的市場信息。錯誤的信息對公司制定政策的影響是巨大的它可能導(dǎo)致對市場的一種嚴(yán)重?fù)p失或破壞。14、區(qū)域市場安排的其它工作 工作要求及步驟 一、總體要求： 1、良好的語言表達(dá)能力能簡潔、清楚地表達(dá)自己的真實意圖并使對方明白自己的意圖，

10、用詞要恰當(dāng)，不能有過多的重話、廢話。原則性問題的表達(dá)不能有任何絲毫的含糊，否則會給對方留下想象的空間或話柄；不知道或不明白的政策不要隨便開口，不能說或不便于說的東西要保守秘密。 2、較好地處理人際關(guān)系的能力首先要尊重對方，只有首先尊重別人才能贏得別人的尊重。 在與對方交流時要首先掌握對方的第一需求是什么，只有掌握了對方的第一需求后才能有針對性的與對方交流，這是贏得對方心理的最為有效的方式。 在任何時候或任何地點，不論這個人你喜歡與否，只要你必須與其打交道，那么你一定要設(shè)法贏得對方因為不是你需要這個人，而是這件事需要這個人！ 你的一言一行要從對方的角度，要從替對方去考慮問題的角度去處理問題，才能

11、贏得對方的認(rèn)同。 贏得對方的方法還有很多 只有贏得了對方，我們才贏得了處理問題的主動權(quán)！ 贏得了處理問題的主動權(quán)，我們就贏得了這件事情的70%！3、處理危機事件的能力并由此轉(zhuǎn)化為良好的客情關(guān)系 在許多時候，可能因為種種原因使一件事情由一般事件轉(zhuǎn)化為危機事件，對于危機事件的處理應(yīng)遵守下列原則： 沉默是金，充分聽取對方的意見，明白對方的真正訴求。 要對對方的訴求表示我們的理解和適度的認(rèn)可，但是絕對不要表示完全認(rèn)可，同時也不要表示絕對的不認(rèn)可這樣我們在處理問題的過程中可以進(jìn)退自如且不會把問題搞得非常僵，從而使自己處于十分被動而且不利的境地！在表示適度認(rèn)可的同時要善于抓住對方的漏洞，這種漏洞要是對方的

12、弱點或軟肋進(jìn)行有理、有據(jù)地反駁但是我們要注意這種反駁一定要控制在自己能夠控制的范圍內(nèi)。任何危機事件的最終處理一定是雙方坐下來進(jìn)行談判，我們始終要明白一點：只要對方是一個理智的人，他一定會設(shè)法達(dá)到他的訴求，這就是我們能夠坐下來談判的基礎(chǔ)。談判的過程是我們雙方有得有失的過程，我們在一個方面有失，那么在某個方面我們一定要有所得，現(xiàn)在很少會出現(xiàn)馬關(guān)條約的情況！在處理任何危機事件時我們一定要記?。骸俺林?、冷靜”，否則我們就輸?shù)袅诉@個問題的70%！例如：客戶反映我們產(chǎn)品的藥效不好時 客戶最近反映執(zhí)法部門查得比較嚴(yán)，可能要罰款； 客戶反映最近產(chǎn)品沖貨嚴(yán)重等等。4、認(rèn)真負(fù)責(zé)地工作態(tài)度縣具有熟練的專業(yè)技能魏慶老師有句話講得非常好：“經(jīng)銷商所尊重的不是一個能說會道的業(yè)務(wù)員，而是一個非常敬業(yè)而且專業(yè)的業(yè)務(wù)員”，一