汽車燃油養(yǎng)護(hù)品培訓(xùn)課件

1、汽車養(yǎng)護(hù)知識之二燃油系統(tǒng)保養(yǎng)產(chǎn)品介紹及銷售手法李楷目 錄引擎潤滑及燃油系統(tǒng)霍尼韋爾公司及產(chǎn)品介紹養(yǎng)護(hù)套餐解決方案銷售技巧潤滑系統(tǒng)潤滑系統(tǒng)快速沖洗劑橡膠兼容性產(chǎn)品清洗效果產(chǎn)品清洗測試使用前 使用后產(chǎn)品清洗測試使用前 使用后實際問題及答疑引擎潤滑系統(tǒng)問題：當(dāng)在駕駛您的愛車時，您會覺得有以下情況發(fā)生嗎？油耗增大動力明顯下降發(fā)動機(jī)有抖動。 答疑：造成這種狀況的原因在于 發(fā)動機(jī)作為汽車重要的組成部分，現(xiàn)代設(shè)計已越來越精密，對運轉(zhuǎn)速度和工作溫度的要求也越來越高，同時城市交通擁堵、汽車時開時停的狀況日趨嚴(yán)重，導(dǎo)致機(jī)油內(nèi)產(chǎn)生膠質(zhì)和污垢，致使?jié)櫥托阅芟陆?，對發(fā)動機(jī)造成影響。 如果長時間不對潤滑系統(tǒng)進(jìn)行清洗，導(dǎo)

2、致氣缸壓力下降，表現(xiàn)為動力不足、油耗的增加，主要是活塞環(huán)上的膠質(zhì)和積碳造成。同時曲軸箱通風(fēng)口出也會被污垢堵塞，造成曲軸箱壓力上升，導(dǎo)致燒機(jī)油。 污垢如果不被清除，會導(dǎo)致潤滑油道變窄，潤滑油無法到達(dá)金屬磨擦表面，造成發(fā)動機(jī)提前磨損。1、燃油系統(tǒng)清潔劑2、噴油系統(tǒng)清潔劑3、燃燒室積碳去除劑4、進(jìn)氣系統(tǒng)清潔劑燃油質(zhì)量中國汽油的現(xiàn)狀高烯烴含量（導(dǎo)致噴油嘴和進(jìn)氣閥積碳）高辛烷組分少硫含量偏高很少使用添加劑，添加劑市場不規(guī)范車輛行駛狀況 擁堵的城市路況，使車輛始終處于走走停停的狀態(tài)，發(fā)動機(jī)不能高轉(zhuǎn)速運轉(zhuǎn)，燃油或竄入燃燒室的潤滑油也不可能百分之百燃燒，未燃燒的部分油料在高溫和氧的作用下形成膠質(zhì)，粘附在發(fā)動機(jī)

3、內(nèi)部的零件表面上，再經(jīng)過高溫作用形成積碳。發(fā)動機(jī)工作產(chǎn)生積碳是不可避免的，但是當(dāng)積碳在發(fā)動機(jī)內(nèi)過多時就會造成發(fā)動機(jī)工作不良，產(chǎn)生不同的故障現(xiàn)象。 燃油添加劑使用美國環(huán)保署（EPA）在1995年1月后強(qiáng)制要求使用燃油添加劑。加利福尼亞大氣資源局（CARB）同樣強(qiáng)制要求通過噴油嘴和進(jìn)氣閥清潔性測試。燃油噴嘴的表現(xiàn)變臟的過程每箱油平均的噴油嘴堵塞率從9降低到3.8%3，000 公里后去污狀態(tài)*噴油嘴1100km變臟的過程*每箱燃油加入60PTB功能添加劑*再行駛3,000公里后清潔狀態(tài)燃油噴油嘴清潔狀態(tài)新噴油嘴25% 堵塞噴油嘴進(jìn)氣閥積碳帶來的問題進(jìn)氣閥在引擎運行過程中變熱，導(dǎo)致燃油蒸發(fā)并留下碳質(zhì)殘

4、留物進(jìn)氣閥背面的積碳在初次冷啟動時，會吸收燃油。導(dǎo)致混合不均勻，點火失效，控制性變差帶化油器引擎和節(jié)流閥噴油嘴的機(jī)體更容易被影響最壞的狀況，空氣流入受到限制，并且閥門保持常開狀態(tài)，進(jìn)而導(dǎo)致發(fā)動機(jī)損壞進(jìn)氣閥積碳問題干凈的進(jìn)氣閥嚴(yán)重積碳的進(jìn)氣閥進(jìn)氣閥積碳控制試驗BMW 318i 進(jìn)氣閥積碳測試5,000英里(環(huán)?？偸?，加州大氣資源局）美國普通燃油VS美國普通燃油30PTB功能添加劑351燃油添加劑常見問題 燃油添加劑是怎么工作的？ 汽油和柴油添加劑中含有不同的成份起到特定的作用。一些是含有分散劑起到清潔和防止積碳形成的作用；一些是含有腐蝕抑制劑起到保護(hù)燃油系統(tǒng)不被腐蝕；一些是含有防結(jié)冰添加劑，能夠

5、阻止水（如果存在）在燃油中結(jié)晶，避免燃油系統(tǒng)的堵塞；一些柴油添加劑含有潤滑因子能夠幫助燃油系統(tǒng)的所有部件。燃油添加劑常見問題燃油添加劑的花費值得么？氣缸蓋部位有了積碳，會降低發(fā)動機(jī)的冷卻效果，使發(fā)動機(jī)的動力性和經(jīng)濟(jì)性都大大降低?；钊敳糠e碳，會形成許多熾熱面，引起早燃和爆燃，縮短發(fā)動機(jī)的使用壽命。氣門及其座圈工作面上聚有積碳，會引起氣門關(guān)閉不嚴(yán)而漏氣，出現(xiàn)發(fā)動機(jī)難啟動、工作無力以及氣門易燒蝕等不良現(xiàn)象。氣門導(dǎo)管和氣門桿部積碳結(jié)膠，將加速氣門桿與氣門導(dǎo)管的磨損，甚至?xí)饸忾T桿在氣門導(dǎo)管內(nèi)運動發(fā)澀而卡死。 燃油添加劑幫你清除積碳，所以花費是值得的二、養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品套餐介紹產(chǎn)品特點: 降低膠質(zhì)含量，提高

6、汽油辛烷值7個標(biāo)號以上。強(qiáng)力清除油路系統(tǒng)及引擎積碳，提高抗爆性能去除燃油水份。增加動力，降低噪音，加快冷啟動，減少干磨擦，保持怠速平穩(wěn)，提速更快，延長發(fā)動機(jī)的壽命。改善燃油霧化狀況，提高氣門密封性，節(jié)省燃油，保護(hù)三元催化，凈化尾氣，促進(jìn)尾氣排放達(dá)標(biāo)。使用方法： 在加油前將本品先加入油箱。然后注入燃油。發(fā)動車輛怠速運行五分鐘，使本品與燃油充分混合，然后就可以輕松享受辛烷值改進(jìn)劑帶來的充沛動力和令人驚奇的節(jié)油效果。本品普通汽油，乙醇汽油，柴油均可使用。專業(yè)類潤滑系統(tǒng)套餐解決方案潤滑系統(tǒng)套餐推薦名稱養(yǎng)護(hù)推薦推薦保養(yǎng)里程數(shù)產(chǎn)品功能說明潤滑系統(tǒng)清洗引擎潤滑系統(tǒng)快速清洗劑AS1350首保有效清除磨合期由于

7、缸體金屬間摩擦而產(chǎn)生的顆粒機(jī)油苛刻運行產(chǎn)生的油泥、漆膜、積碳等污染物，延長發(fā)動機(jī)使用壽命可與任何合成或礦物機(jī)油兼容，經(jīng)試驗證明絕不損傷發(fā)動機(jī)常見橡膠件潤滑系統(tǒng)套餐推薦名稱養(yǎng)護(hù)推薦推薦保養(yǎng)里程數(shù)產(chǎn)品功能說明潤滑系統(tǒng)清洗及引擎保護(hù)引擎潤滑系統(tǒng)快速清洗劑+引擎潤滑系統(tǒng)保護(hù)劑（AS1350+ AS1300X）5000-10000公里有助于清洗發(fā)動機(jī)內(nèi)部有害顆粒和油泥排盡發(fā)動機(jī)內(nèi)部舊機(jī)油提高高溫時抗磨損保護(hù)，不損失抗氧化性能減少機(jī)油油耗減少發(fā)動機(jī)竄氣問題延長發(fā)動機(jī)壽命與合成或礦物機(jī)油兼容，適用于新舊車輛專業(yè)類潤滑系統(tǒng)套餐解決方案燃油系統(tǒng)全效套餐名稱養(yǎng)護(hù)推薦推薦保養(yǎng)里程數(shù)產(chǎn)品功能說明推薦客戶燃油系統(tǒng)全效養(yǎng)

8、護(hù)套餐超濃縮噴油嘴清洗劑+全效燃油系統(tǒng)清潔劑20000-30000公里全面解決噴油嘴結(jié)焦、進(jìn)氣系統(tǒng)油泥、燃燒室積碳等一系列影響駕駛性能的疑難問題，恢復(fù)整車性能，提升燃油經(jīng)濟(jì)性。有敲缸、動力下降、發(fā)動機(jī)抖動現(xiàn)象的客戶使用專業(yè)類燃油系統(tǒng)套餐解決方案專業(yè)類燃油系統(tǒng)套餐解決方案燃油系統(tǒng)至尊套餐名稱養(yǎng)護(hù)推薦推薦保養(yǎng)里程數(shù)產(chǎn)品功能說明推薦客戶燃油系統(tǒng)至尊養(yǎng)護(hù)套餐超濃縮噴油嘴清洗劑+全效燃油系統(tǒng)清潔劑+強(qiáng)效汽油改進(jìn)劑20000-30000公里對于行駛里程較長或經(jīng)常處于惡劣工況的汽車，此套餐可徹底解決噴油嘴、進(jìn)氣閥、進(jìn)氣歧管、燃燒室等諸多部件產(chǎn)生的積碳和膠質(zhì)問題，同時解決燃油內(nèi)產(chǎn)生的水份殘留，提升燃油經(jīng)濟(jì)性，

9、恢復(fù)整車性能，改善尾氣的排放，延長發(fā)動機(jī)使用壽命之前從未使用燃油系統(tǒng)養(yǎng)護(hù)的客戶，同時解決發(fā)動機(jī)動力下降、提前爆震、抖動、油耗增大等問題專業(yè)類燃油系統(tǒng)套餐解決方案燃油系統(tǒng)單項保養(yǎng)名稱養(yǎng)護(hù)推薦推薦里程數(shù)產(chǎn)品功能說明推薦客戶燃油系統(tǒng)噴油嘴清洗超濃縮噴油嘴清洗劑20000-30000公里清洗噴油嘴結(jié)焦恢復(fù)整車性能延長三元催化器使用壽命常規(guī)保養(yǎng)進(jìn)氣系統(tǒng)全效清洗全效燃油系統(tǒng)清潔劑20000-30000公里高效清洗進(jìn)氣系統(tǒng)油泥清除燃燒室積碳增強(qiáng)動力保護(hù)進(jìn)氣系統(tǒng)各部件，延長機(jī)件壽命常規(guī)保養(yǎng)燃油系統(tǒng)保護(hù)動力提升劑5000公里提升無鉛汽油辛烷值10個點減少汽車爆震改善尾氣排放常規(guī)保養(yǎng)三、銷售技巧說服式銷售技巧目錄

10、簡述：說服式銷售說服式銷售-過程第一步：確定機(jī)會第二步：提出建議第三步：解釋如何運作第三步：強(qiáng)調(diào)主要利益第五步：達(dá)成協(xié)議銷售過程中的異議不關(guān)心顧慮懷疑誤解缺點總結(jié)：說服式銷售的好處PSS - 專業(yè)推銷技巧說服式銷售-方法成功：你與客戶的共同目標(biāo)作為銷售人員，你的成功在于你是否為幫助客戶成功而作出承諾。需要：改進(jìn)或達(dá)成某些事情的愿望“銷售人員必須以客戶的需要作為銷售的重點?！闭f服式銷售是將客戶的需求與我們產(chǎn)品、建議的好處進(jìn)行匹配，并將其綜合成為合乎邏輯、具有說服力的商業(yè)論據(jù)。說服式推銷-過程確定機(jī)會提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益解釋如何運作達(dá)成協(xié)議確定客戶的:當(dāng)前狀況（車型，使用時間和公理，車況如何？最近

11、是否要出遠(yuǎn)門？）需求（此次來做什么項目？對車況有何不滿意？需要解決的問題）限制（時間，金錢）可以滿足的機(jī)會（之前有沒有做過項目，是多久之前？）個人的興趣性格（喜歡改裝，長途旅行，追求駕駛感，相信4S店服務(wù)）確定機(jī)會提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益解釋如何運作達(dá)成協(xié)議第一步：確定機(jī)會第一步：確定機(jī)會提問的作用：確保你獲得所想要的全部信息表明你感興趣并讓對方積極參與從對方的口里,確認(rèn)某些你已有的“信息”與“看法使你能控制并引導(dǎo)會談聆聽的作用:客戶大部分的需求都反映在他的語言中聆聽可以得到你提問的答案可以把你聽到的關(guān)鍵詞語作為你下一步建議的根據(jù)聆聽表明你尊重對方提問與聆聽通過漏斗式的提問方式，開放式與關(guān)閉式的問

12、題結(jié)合， 找到客戶的最終需要，通常就是客戶想達(dá)成的更大目標(biāo)！聆聽提問提問/聆聽最近如何阿？最近車況如何阿？大概是什么原因呢？今天來做什么項目？確定需求的存在讓客戶說出需求第一步：確定機(jī)會提問聆聽提出建議 第二步：提出建議確定機(jī)會提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益解釋如何運作達(dá)成協(xié)議所提出的建議能否:簡單、清晰、精煉嗎？符合需求嗎？是否繼續(xù)進(jìn)行下去？第二步：提出建議時機(jī): 當(dāng)客戶說出需求時步驟:表示理解的客戶需求陳述我們能滿足這些需求。例：是的呀！你的車五萬公里了，動力不足（油耗高，怠速不穩(wěn)，動力不足）的情況挺多的。你可以試試我們的潤滑油系統(tǒng)和燃油系統(tǒng)套餐來解決這些問題，您覺得怎么樣？告訴對方你的建議:有關(guān)的

13、特點與利益（見后2頁）誰在何時何地做何事（我們的產(chǎn)品套餐已經(jīng)推薦和使用了2年多了，客戶都說效果不錯）對方是否有疑問與異議?可以用數(shù)字來支持（我們潤滑系統(tǒng)套餐效果能保持5000公里-10000公里）第三步：解釋如何運作確定機(jī)會提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益解釋如何運作達(dá)成協(xié)議將特征“轉(zhuǎn)化”為 利益 以滿足客戶的需求客戶的 需求產(chǎn)品或服務(wù)的特征相應(yīng)的銷售技巧第三步：解釋如何運作人們購買的不是產(chǎn)品！他們購買的是期望的結(jié)果!第三步：解釋如何運作-燃油系統(tǒng)的特征與利益產(chǎn)品特征AS715 （全效燃油系統(tǒng)清洗劑）高效清洗進(jìn)氣系統(tǒng)油泥清除燃燒室積碳增強(qiáng)動力保護(hù)進(jìn)氣系統(tǒng)各部件，延長機(jī)件壽命AS730 （噴油嘴清洗劑） 清

14、洗噴油嘴 阻止積碳 恢復(fù)丟失的整車性能 改善尾氣排放、提高燃油的經(jīng)濟(jì)性延長三元催化器使用壽命AS720 （汽油改善劑）阻止油路凍結(jié)，可保護(hù)至-20改善汽油穩(wěn)定性清潔并保護(hù)油路阻止和清除積炭，提高燃油利用率提升各方面性能 (尾氣排放, 加速性能, 燃油經(jīng)濟(jì)性能)給車主帶來的利益怠速不穩(wěn)供油不暢油耗增大第四步：強(qiáng)調(diào)主要利益確定機(jī)會提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益解釋如何運作達(dá)成協(xié)議告訴客戶:我們的想法能符合他們的需要檢查客戶是否了解我們建議的主要利益這些主要利益是可以用數(shù)字來表達(dá)的第四步：強(qiáng)調(diào)主要利益時機(jī):在全面介紹我們的建議是“解釋如何運作”后,想要讓客戶加深對其中一些主要的利益的了解時步驟:概述和量化建議

15、對客戶的主要利益(最好用數(shù)字)確認(rèn)客戶的接受例：您使用一次燃油系統(tǒng)清洗套餐，花費800元；效果可以保持20000公里，平均每公里也就4分錢。這樣可以保證（提一下給消費者帶來的利益）您在換機(jī)油的時候使用AS1300 潤滑系統(tǒng)保護(hù)劑，花費200元；加在磁護(hù)中的保護(hù)效果升級了，但是差價可不止這點錢。您使用潤滑系統(tǒng)套餐才400元，但是發(fā)動機(jī)大修要多少錢??？ 第五步：達(dá)成協(xié)議對建議的下一步內(nèi)容提供選擇幫助客戶做出決策承諾我們可以做到的部分確定機(jī)會提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益解釋如何運作達(dá)成協(xié)議第五步：達(dá)成協(xié)議時機(jī)：在客戶已經(jīng)完全了解我們的建議是如何滿足他們的需求并表露出相關(guān)的“購買信號”時步驟:識別客戶的“購買

16、信號”語言類：這個套餐什么時候做??？有沒有優(yōu)惠促銷??？非語言：不斷點頭微笑并且表示興奮運用達(dá)成協(xié)議的技巧來促成交易確認(rèn)客戶的接受并提出跟進(jìn)的行動計劃 征詢法選擇法假定法看看客戶是否已準(zhǔn)備購買“您覺得如何？” 提出選擇方案，讓客戶二中取一。 你是希望選擇第一種方案，還是第二種方案？ 假定客戶同意你的建議, 立即嘗試促成交易?！叭绻獾脑?，我讓技工給您做了?！钡谖宀剑哼_(dá)成協(xié)議特別利益法利用特別的利益來促成客戶的決策“如果您在今天做這個項目，您可以得到額外的優(yōu)惠。 “擔(dān)憂法利用特別的壓力來迫使客戶作出決策“如果您不做, 我可能無法替您保留促銷活動了 PSS - 專業(yè)推銷技巧開場白尋問說服達(dá)成協(xié)議

17、客戶的需要克服客戶不關(guān)心客戶的顧慮銷售過程中的異議異議不等于是拒絕!異議應(yīng)被看作是幫助我們銷售的工具!異議是對事不對人的!推銷過程中的異議-不關(guān)心我的車是新車，為什么要做潤滑系統(tǒng)清洗？話術(shù)：新車磨合期內(nèi)發(fā)動機(jī)內(nèi)部金屬摩擦?xí)a(chǎn)生大量金屬顆粒，單純的放機(jī)油是放不徹底的，為了抑制金屬顆粒的產(chǎn)生，發(fā)動機(jī)需要做一個全面保護(hù)，從而提高機(jī)油品質(zhì)。我的車輛剛做完大修，為什么還需要使用養(yǎng)護(hù)項目？話術(shù)：您的發(fā)動機(jī)大修后，與新車相同需經(jīng)歷“磨合期”，因此需要更加全面的維護(hù)。我的車已經(jīng)很老了，還有必要使用深化養(yǎng)護(hù)嗎？話術(shù)：越老的車，越要注意行車的安全性，為了提高安全性，我們必須要給您做深化養(yǎng)護(hù)。推銷過程中的異議-不關(guān)

18、心我以前從來沒做過這些深化保養(yǎng)，車開的也不錯??！話術(shù)：以前沒有這類養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品，所以沒有做過類似的保養(yǎng)項目，現(xiàn)在有了這些項目后，我們廠家就推薦車主使用，使您的愛車更加好。按照廠家要求，對車輛進(jìn)行了定期保養(yǎng)，就不用做深化養(yǎng)護(hù)了。話術(shù)：日常的保養(yǎng)知識根據(jù)廠家要求，進(jìn)行基本保養(yǎng)，在理想的狀況下是不需要進(jìn)行深化養(yǎng)護(hù)的，但根據(jù)我們的天氣、交通、汽車?yán)鋯雍婉{駛習(xí)慣，車輛是不可能在理想狀況下運行的，深化養(yǎng)護(hù)能顯著提高車輛駕駛性能，恢復(fù)新車一般的駕駛感受。推銷過程中的異議-誤解和懷疑我覺得這些養(yǎng)護(hù)項目沒什么用！你們這些服務(wù)都是騙人的！用YES（是的）IF（如果）法則話術(shù)：您有這種想法我完全能夠理解 (您有這種想

19、法我感到非常遺憾)，-但是您對車輛保養(yǎng)知識了解更多以后，就會知道汽車養(yǎng)護(hù)項目對于車輛保養(yǎng)非常有效的 (您這種想法可能來源于市場上一些小品牌在擾亂市場，沒有功效，沒有服務(wù)，當(dāng)然不能深得人心，這樣才讓您留下不好的印象)（再說出Honeywell公司背景和項目的好處，并說出客戶反饋都非常好）推銷過程中的異議-誤解和懷疑這些深化養(yǎng)護(hù)項目必須要做嗎？這些深化養(yǎng)護(hù)項目是廠家規(guī)定要做的嗎？這些深化養(yǎng)護(hù)項目產(chǎn)品是原廠的嗎？話術(shù)：我們根據(jù)您車輛的狀況和行駛里程，來建議您做這些深化養(yǎng)護(hù)項目的，此保養(yǎng)項目對您的愛車非常合適。深化養(yǎng)護(hù)項目是經(jīng)過我們廠家認(rèn)真認(rèn)證后才推薦給我們的客戶使用的。我們站一直都用這個項目的產(chǎn)品，品質(zhì)效果完全可以保證。推銷過程中的異議-誤解和懷疑為什么給我提前做深化養(yǎng)護(hù)？話術(shù)：定時定點做是理想狀況下的參考數(shù)值，但根據(jù)駕駛環(huán)境和不同路況，不可能達(dá)到最理想的狀況，所以要提前做，我們這個保養(yǎng)是為您的愛車量身定做的，很有針對性，能給您的愛車帶來更好的保護(hù)。以前做保養(yǎng)時怎么沒有使用過這么多產(chǎn)品？我每次來清洗，就不做霍尼韋爾AS1300發(fā)動機(jī)潤滑系統(tǒng)清洗保護(hù)劑了。話術(shù)：根據(jù)車輛不同狀況和行駛里程，保養(yǎng)項目是不一樣的。區(qū)分清洗和保護(hù)功效，使客戶一目了然。推銷過程中的異議-懷疑和誤解（效果）剛洗