提升制造業(yè)營(yíng)銷人員能力的途徑

1、提升制造業(yè)營(yíng)銷人員能力的途徑作者：汪彤彤來源：人力資源管理2011年第12期摘要：競(jìng)爭(zhēng)的加劇對(duì)工作在一線的營(yíng)銷人員提出了更高的要求。作為制造業(yè)的營(yíng)銷人員， 不僅要懂得一定的企業(yè)管理知識(shí)和具備嫻熟的市場(chǎng)運(yùn)作能力，而且要不斷提升自我能力，才能 創(chuàng)造性的開拓市場(chǎng)。關(guān)鍵詞：制造業(yè)營(yíng)銷人員能力提升隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷人員的能力要求越來越高，制造業(yè)的營(yíng)銷人員已經(jīng)從傳統(tǒng)的 公關(guān)型銷售發(fā)展到技術(shù)型銷售乃至顧問型銷售，其自我能力升級(jí)的迫切性越來越高，能力提升 問題無論是對(duì)企業(yè)還是對(duì)個(gè)人都已經(jīng)迫在眉睫。一、制造業(yè)營(yíng)銷人員具備的基本能力制造業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)該具備的能力可以歸納為自我管理的能力（包括適應(yīng)能力、承壓能

2、力、 管理能力）、溝通交流的能力（包括交際能力、溝通能力、說服能力、控制能力）、市場(chǎng)分析 的能力（包括觀察能力、分析能力、計(jì)劃能力、組織能力、決策能力）、學(xué)習(xí)創(chuàng)新的能力（包 括學(xué)習(xí)能力、領(lǐng)悟能力、創(chuàng)新能力）等四大方面。具體對(duì)于制造業(yè)而言，不同的產(chǎn)品應(yīng)該使用不同的市場(chǎng)運(yùn)作方式，其產(chǎn)品的特殊性要求其 營(yíng)銷人員應(yīng)該具有了解行業(yè)、產(chǎn)品、客戶等方面的知識(shí)，具備知識(shí)能力，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的考察、 評(píng)估等調(diào)查研究能力，在大型項(xiàng)目的判斷、對(duì)經(jīng)銷商的選擇判別和對(duì)客戶的判斷方面的能力， 和客戶溝通交流、把項(xiàng)目方案說清楚的能力，獲取客戶認(rèn)可和拿訂單的能力，與客戶在大型項(xiàng) 目的談判中為公司爭(zhēng)取更多利益以及化解矛盾的能力，管

3、理項(xiàng)目、管理經(jīng)銷商的能力，簡(jiǎn)單責(zé) 任事故處理、解決因產(chǎn)品質(zhì)量引發(fā)客戶投訴的能力；處理貨款、應(yīng)收賬款管理等商業(yè)信用、財(cái) 務(wù)能力，適應(yīng)經(jīng)常調(diào)整銷售區(qū)域的能力，還要具備逆商、具有抗挫折的能力和不以自我為中 心、多為客戶著想的能力等等。二、提升制造業(yè)營(yíng)銷人員能力的途徑提升制造業(yè)營(yíng)銷人員能力的途徑，目前歸納起來不外乎有營(yíng)銷人員自我提升和企業(yè)內(nèi)部培 養(yǎng)兩種途徑。營(yíng)銷人員自我提升在能力提升方面，每個(gè)營(yíng)銷人員要有意識(shí)，通過自我努力，不斷進(jìn)取，努力使自己的營(yíng)銷 能力不斷增強(qiáng)。（1）培養(yǎng)積極進(jìn)取的職業(yè)意識(shí)。營(yíng)銷人員要想提升能力，邁向成功，就必須要對(duì)銷售工 作充滿極大熱情，要有著積極進(jìn)取的職業(yè)意識(shí)，不管營(yíng)銷工作多么

4、艱苦，也要努力應(yīng)對(duì)，即使 因?yàn)樘厥馐录蚯闆r導(dǎo)致情緒不佳，但在與客戶接觸時(shí)，也都應(yīng)表現(xiàn)出笑容與熱情。（2）增強(qiáng)領(lǐng)悟市場(chǎng)的營(yíng)銷意識(shí)。增強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)是營(yíng)銷人員具有開拓能力和創(chuàng)新意識(shí)的基 礎(chǔ)。企業(yè)要不斷開辟市場(chǎng)、占有市場(chǎng)，就要求營(yíng)銷人員要有較強(qiáng)的開拓能力和創(chuàng)新意識(shí)，要增 強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)，認(rèn)清市場(chǎng)環(huán)境的狀態(tài)和市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，把握住產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，要研究市場(chǎng)需 求動(dòng)態(tài)，適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。（3）保持永不滿足的學(xué)習(xí)心態(tài)。學(xué)習(xí)是涉獵各種觀念、優(yōu)化思維模式、提升個(gè)人認(rèn)識(shí)與 分析能力的最有效的途徑。市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)實(shí)踐性極強(qiáng)的工作，過硬的營(yíng)銷專業(yè)能力是營(yíng)銷人 員必須通過一定的專業(yè)學(xué)習(xí)和鍛煉而形成的，重要

5、的經(jīng)驗(yàn)來自大量的交易和銷售活動(dòng)，來自與 顧客無數(shù)次的溝通，營(yíng)銷人員必須不斷地努力學(xué)習(xí)，只有不斷的學(xué)習(xí)才能給自身發(fā)展帶來動(dòng)力 和后盾。作為一個(gè)營(yíng)銷人員不能讓自己僅僅停留在某一個(gè)專業(yè)特性領(lǐng)域，應(yīng)該有意識(shí)地、有步 驟地塑造自己成為一個(gè)復(fù)合型人才。（4）優(yōu)化阻礙發(fā)展的思維模式。營(yíng)銷人員銷售經(jīng)驗(yàn)的積累，容易造成思維模式的固化與 鈍化。讓先入為主已有的經(jīng)驗(yàn)對(duì)新環(huán)境新情況做出想當(dāng)然的判斷，得出錯(cuò)誤的結(jié)論，造成嚴(yán)重 的后果。因此，營(yíng)銷人員要想提升自我能力，必須改變和優(yōu)化自己的思維，不斷地吸取新的觀 點(diǎn)、理念，根據(jù)市場(chǎng)的變化，結(jié)合自身的實(shí)際情況不斷地優(yōu)化和提升自我的思維模式。企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)營(yíng)銷人員能力提升是一個(gè)動(dòng)

6、態(tài)持續(xù)的過程，對(duì)企業(yè)而言內(nèi)部培養(yǎng)可以有效提升營(yíng)銷人員的 整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，滿足企業(yè)發(fā)展需求。這種企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)主要是通過培訓(xùn)的方式來實(shí)訓(xùn)。（1）企業(yè)培訓(xùn)的方式。企業(yè)培訓(xùn)的方式大致可以分為兩種。一是脫產(chǎn)培訓(xùn)，是指讓營(yíng)銷 人員脫離工作崗位，去專業(yè)院校專心參加培訓(xùn)。優(yōu)點(diǎn)是培訓(xùn)期間可以做到心無旁鷲、不受干 擾。缺點(diǎn)是營(yíng)銷工作的特殊性，不允許員工長(zhǎng)期脫離崗位，因而有一定的局限性，企業(yè)也不可 能讓全體營(yíng)銷人員都參加脫產(chǎn)培訓(xùn)，故而培訓(xùn)效果也相對(duì)有限。二是在崗培訓(xùn)，與脫產(chǎn)培訓(xùn)相 比，在崗培訓(xùn)的形式多樣，方法靈活，可因地制宜，只要方法得當(dāng)，組織得力，員工配合積 極，就可以不受或少受工作影響，對(duì)營(yíng)銷人員來說是最有

7、效的提升能力的途徑之一。（2）企業(yè)培訓(xùn)的方法。企業(yè)培訓(xùn)的方法可以分為兩種。一是自主內(nèi)訓(xùn)，是企業(yè)根據(jù)自身 的發(fā)展?fàn)顩r和“需求”以及市場(chǎng)的變化，由企業(yè)自己的人員擔(dān)任授課教師所開展的培訓(xùn)。通常以 企業(yè)內(nèi)部中高層管理人員為主要授課老師，對(duì)新進(jìn)的營(yíng)銷人員進(jìn)行市場(chǎng)專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品性能、 技術(shù)要領(lǐng)等方面的培訓(xùn)。其課程內(nèi)容、教學(xué)方式均依據(jù)企業(yè)的需求靈活設(shè)置?？梢杂嗅槍?duì)性地 確定不同時(shí)期的培訓(xùn)方向與內(nèi)容，而且在培訓(xùn)實(shí)施的過程中，計(jì)劃更靈活，可以根據(jù)員工對(duì)培 訓(xùn)內(nèi)容的掌握情況，隨時(shí)對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，以確保員工能力的穩(wěn)步提升。二是集中外訓(xùn)， 是企業(yè)委托專業(yè)的培訓(xùn)公司來進(jìn)行的，由培訓(xùn)公司根據(jù)企業(yè)培訓(xùn)的需求，為企業(yè)量身

8、定做的企 業(yè)課程。通過確定和規(guī)范培訓(xùn)內(nèi)容，避免培訓(xùn)計(jì)劃的隨意性；專業(yè)的培訓(xùn)師資保證了授課質(zhì) 量，避免在培訓(xùn)實(shí)施過程中“非專業(yè)”。還可以加強(qiáng)培訓(xùn)過程管理，可以對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施進(jìn)行 全程督導(dǎo)，以確保培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃全程可控。（3）企業(yè)培訓(xùn)的類型。企業(yè)培訓(xùn)無論是自主內(nèi)訓(xùn)還是集中外訓(xùn)，其類型不外乎有以下幾 種：第一，崗前培訓(xùn)。主要是針對(duì)新進(jìn)員工開展的，培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括企業(yè)概況、企業(yè)文 化、產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷人員的職業(yè)要求等方面。第二，季度或半年度培訓(xùn)。主要是針對(duì)一線營(yíng)銷 人員開展的，培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括營(yíng)銷人員的專業(yè)能力和創(chuàng)新能力等方面。第三，臨時(shí)短期培 訓(xùn)。是在新產(chǎn)品出現(xiàn)、新的技術(shù)使用時(shí)針對(duì)一線營(yíng)銷人員開展

9、的，培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括產(chǎn)品技 術(shù)、性能、效用等方面。第四，具體項(xiàng)目培訓(xùn)。是在大項(xiàng)目出現(xiàn)時(shí)，面對(duì)客戶可能提出的問題 所進(jìn)行的頭腦風(fēng)暴式的培訓(xùn)，旨在培訓(xùn)營(yíng)銷人員的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和對(duì)抗大型項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方 面。（4）企業(yè)培訓(xùn)的內(nèi)容。企業(yè)培訓(xùn)的內(nèi)容主要涉及營(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)觸覺、產(chǎn)品特性、技術(shù) 要領(lǐng)、專業(yè)方法與手段、客戶管理、客戶跟蹤、溝通技巧、談判能力等方面的內(nèi)容，通過這些 內(nèi)容的培訓(xùn)，有效地提升營(yíng)銷人員的能力?？傊瑫r(shí)代的發(fā)展變化，讓營(yíng)銷人員不再可能靠耍嘴皮”贏得生意。營(yíng)銷人員必須要具備 很強(qiáng)的專業(yè)能力，才能面對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)，而這些能力的提升離不開有效的方法。只有不斷探索提 升營(yíng)銷人員能力的途徑，深化營(yíng)銷人員的能力建設(shè)才能確保營(yíng)銷人員具備持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，這需 要企業(yè)和員工的密切協(xié)作，共同努力。參考文獻(xiàn)：江榮華