商務談判（第四版）第02章商務談判概述

1、商務談判（第四版）第2章 商務談判概述學習目標2.1 商務談判的概念、特征與職能2.2 商務談判的程序與模式2.3 商務談判的原則與成敗標準本章小結(jié)主要概念和觀念目 錄通過本章學習，應該達到以下目標：知識目標：了解商務談判的概念、特征與職能。技能目標：掌握商務談判的一般程序與主要模式。能力目標：掌握商務談判的基本原則和評價商務談判成敗的主要標準，以提高開展商務談判的能力。學習目標2.1 商務談判的概念、特征與職能2.1.1 商務談判的概念商務談判正是這樣一種為實現(xiàn)商品交易目標，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動?！吧虅照勁小庇袃蓪雍x:一是“商務”；二是“談判”。前者表明行為目標和內(nèi)容性質(zhì),后者表

2、明運作過程和活動方式。在“商務談判”中,沒有“商務”,就不能說明談判的特定目標和內(nèi)容性質(zhì)；沒有“談判”,也就不能說明商務的運作過程和活動方式。2.1 商務談判的概念、特征與職能2.1.2 商務談判的特征1)普遍性2)交易性3)利益性4)價格性2.1 商務談判的概念、特征與職能2.1.3 商務談判的職能1)實現(xiàn)購銷2)獲取信息3)開拓發(fā)展2.2 商務談判的程序與模式2.2.1 商務談判的程序1)準備階段(1)選擇對象。 (2)背景調(diào)查。 (3)組建班子。 (4)制訂計劃。 (5)模擬談判。2)談判階段(1)開局。 (2)磋商。 (3)協(xié)議。3)履約階段2.2 商務談判的程序與模式2.2.2 商務

3、談判的模式1)快速順進式2)快速跳躍式3)中速順進式與中速跳躍式4)慢速順進式與慢速跳躍式圖2-3商務談判模式矩陣2.3 商務談判的原則與成敗標準2.3.1 商務談判的原則商務談判的原則，是指商務談判中談判各方應當遵循的指導思想和基本準則。1)自愿原則2)平等原則3)互利原則4)求同原則5)效益原則6)合法原則2.3 商務談判的原則與成敗標準2.3.2 商務談判的成敗標準1)經(jīng)濟利益2)談判成本3)社會效益商務談判就是人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)交易目標而相互協(xié)商的活動。商務談判具有普遍性、交易性、利益性、價格性等特征。商務談判的主要職能是實現(xiàn)購銷、獲取信息、開拓發(fā)展。商務談判的程序包括準備階段、談判階段、履約階段，每一階段又包括若干工作內(nèi)容或環(huán)節(jié)。影響商務談判模式的基本因素是時間進行速度和條款進行順序，由此形成了快速順進式、快速跳躍式、中速順進式、中速跳躍式、慢速順進式、慢速跳躍式六種基本模式。商務談判的基本原則是自愿原則、平等原則、互利原則、求同原則、效益原則、合法原則。評價商務談判的成敗標準，主要是談判的經(jīng)濟利益、談判成本、社會效益。本章小結(jié) 主要概念商務談判(p.15) 主要觀念快速順進式