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文檔簡(jiǎn)介
1、泓域/電商電商服務(wù)公司企業(yè)管理總結(jié)電商電商服務(wù)公司企業(yè)管理總結(jié)目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113351715 一、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc113351715 h 2 HYPERLINK l _Toc113351716 二、 行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì) PAGEREF _Toc113351716 h 3 HYPERLINK l _Toc113351717 三、 必要性分析 PAGEREF _Toc113351717 h 4 HYPERLINK l _Toc113351718 四、 基本的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc113351718 h 4 HY
2、PERLINK l _Toc113351719 五、 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇與實(shí)施 PAGEREF _Toc113351719 h 8 HYPERLINK l _Toc113351720 六、 戰(zhàn)略方案選擇及其標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc113351720 h 12 HYPERLINK l _Toc113351721 七、 企業(yè)戰(zhàn)略的分類 PAGEREF _Toc113351721 h 14 HYPERLINK l _Toc113351722 八、 市場(chǎng)與市場(chǎng)需求 PAGEREF _Toc113351722 h 17 HYPERLINK l _Toc113351723 九、 市場(chǎng)研究方法與設(shè)計(jì) PA
3、GEREF _Toc113351723 h 21 HYPERLINK l _Toc113351724 十、 市場(chǎng)促銷策略概念 PAGEREF _Toc113351724 h 30 HYPERLINK l _Toc113351725 十一、 廣告促銷 PAGEREF _Toc113351725 h 31 HYPERLINK l _Toc113351726 十二、 產(chǎn)品策略 PAGEREF _Toc113351726 h 34 HYPERLINK l _Toc113351727 十三、 營銷渠道策略 PAGEREF _Toc113351727 h 45 HYPERLINK l _Toc113351
4、728 十四、 公司簡(jiǎn)介 PAGEREF _Toc113351728 h 46 HYPERLINK l _Toc113351729 十五、 人力資源配置分析 PAGEREF _Toc113351729 h 48 HYPERLINK l _Toc113351730 勞動(dòng)定員一覽表 PAGEREF _Toc113351730 h 48 HYPERLINK l _Toc113351731 十六、 法人治理結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc113351731 h 49 HYPERLINK l _Toc113351732 十七、 發(fā)展規(guī)劃分析 PAGEREF _Toc113351732 h 62產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析
5、綜合判斷,地區(qū)仍處于可以大有作為的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期,也面臨諸多新挑戰(zhàn)。機(jī)遇方面:一是世界范圍內(nèi)的新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)革命蓄勢(shì)待發(fā),為實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、實(shí)現(xiàn)引領(lǐng)型發(fā)展提供了客觀條件。二是國家全面深化改革一系列重大部署在落地實(shí)施,將為率先形成引領(lǐng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)的體制機(jī)制和發(fā)展方式,增創(chuàng)體制機(jī)制新優(yōu)勢(shì)提供重要支撐。三是國家全方位外交和新一輪對(duì)外開放實(shí)施,將為充分發(fā)揮先發(fā)優(yōu)勢(shì)和區(qū)位優(yōu)勢(shì)、爭(zhēng)當(dāng)對(duì)外開放“排頭兵”提供戰(zhàn)略契機(jī)。四是作為國家新型城鎮(zhèn)化綜合試點(diǎn),新型城鎮(zhèn)化深入推進(jìn)將創(chuàng)造大量新投資、新消費(fèi),為進(jìn)一步增加有效投資、促進(jìn)消費(fèi)升級(jí)、完善城市管理、發(fā)揮好國家中心城市作用提供了重大機(jī)遇。挑戰(zhàn)方面:一是國際經(jīng)濟(jì)在
6、深度調(diào)整中曲折復(fù)蘇,發(fā)展面臨發(fā)達(dá)國家“再工業(yè)化”和發(fā)展中國家與地區(qū)利用低成本優(yōu)勢(shì)承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的“雙向”擠壓,以美國為首的發(fā)達(dá)國家積極推進(jìn)設(shè)置更高標(biāo)準(zhǔn)的投資貿(mào)易規(guī)則,對(duì)挖掘外需潛在動(dòng)力、加快優(yōu)進(jìn)優(yōu)出、提高出口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)構(gòu)成多重挑戰(zhàn)。二是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的不平衡、不協(xié)調(diào)、不可持續(xù)問題依然突出,低成本優(yōu)勢(shì)逐步減弱,結(jié)構(gòu)性矛盾依然突出,一些潛在風(fēng)險(xiǎn)還在累積,應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)、實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)增長(zhǎng)、加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的任務(wù)依然艱巨繁重。三是國內(nèi)外城市競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)新格局,中心城市引領(lǐng)區(qū)域發(fā)展的態(tài)勢(shì)更為明顯,鞏固提升國家中心城市地位和國際影響力面臨更多挑戰(zhàn)。四是按照創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享理念,在發(fā)展動(dòng)力問題、發(fā)展的
7、協(xié)調(diào)性問題、人與自然和諧問題、發(fā)展的內(nèi)外聯(lián)動(dòng)問題和社會(huì)公平正義發(fā)展環(huán)境問題等方面必須高度重視,在“十三五”發(fā)展中采取針對(duì)性措施切實(shí)予以解決。行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)近年來,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷發(fā)展進(jìn)步,各類互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)及網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)渠道日益豐富,大眾消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣快速更迭,促進(jìn)電子商務(wù)業(yè)迅速發(fā)展,現(xiàn)已成為國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分,并逐步邁向成熟高質(zhì)量發(fā)展階段。隨著線上零售滲透率快速提升,線上渠道成為傳統(tǒng)品牌商及海外品牌商不可忽視的戰(zhàn)略重點(diǎn)。但由于線上選品、品牌營銷推廣、店鋪?zhàn)?cè)運(yùn)營、商品物流管理、客戶維護(hù)管理等環(huán)節(jié)與線下傳統(tǒng)模式及海外模式差異較大,傳統(tǒng)及海外品牌商普遍面臨著線上渠道拓展困難、消費(fèi)者觸達(dá)效率偏低、
8、品牌推廣及銷售業(yè)績(jī)提升緩慢等問題,從而推動(dòng)了品牌商對(duì)于品牌電商綜合服務(wù)更加迫切的需求。目前,品牌電商服務(wù)商已成為電商行業(yè)的重要組成部分,其服務(wù)基本涵蓋了線上運(yùn)營的全部流程,從店鋪開設(shè)、營銷推廣、店鋪運(yùn)營等前端服務(wù)到倉儲(chǔ)物流、IT技術(shù)等后端服務(wù),可幫助品牌商進(jìn)行品牌推廣、電商運(yùn)營、線上零售及分銷、營銷服務(wù)等多層次的電子商務(wù)綜合服務(wù)。品牌電商服務(wù)商作為帶動(dòng)重塑品牌價(jià)值鏈、營銷策略、運(yùn)營管理和體系建設(shè)的強(qiáng)大外部動(dòng)力,加速品牌方拓展線上渠道,擁抱數(shù)字化技術(shù)提升經(jīng)營效率,對(duì)品牌商實(shí)現(xiàn)快速占據(jù)線上市場(chǎng)具有重要意義,品牌電商服務(wù)商未來擁有廣闊發(fā)展空間。必要性分析1、提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目的投資,引入資金的到
9、位將改善公司的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu),補(bǔ)充流動(dòng)資金將提高公司應(yīng)對(duì)短期流動(dòng)性壓力的能力,降低公司財(cái)務(wù)費(fèi)用水平,提升公司盈利能力,促進(jìn)公司的進(jìn)一步發(fā)展。同時(shí)資金補(bǔ)充流動(dòng)資金將為公司未來成為國際領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)服務(wù)商發(fā)展戰(zhàn)略提供堅(jiān)實(shí)支持,提高公司核心競(jìng)爭(zhēng)力?;镜母?jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略(一)波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略根據(jù)波特的理論,企業(yè)基本的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是為了取得三個(gè)優(yōu)勢(shì):成本領(lǐng)先、差異化和專一。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)以很低的單位成本價(jià)格為價(jià)格敏感用戶生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。差異化戰(zhàn)略旨在為對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感的用戶提供某行業(yè)中獨(dú)特的產(chǎn)品與服務(wù)。專一戰(zhàn)略指專門提供滿足小用戶群體需求的產(chǎn)品和服務(wù)。1.成本領(lǐng)先戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略又稱低成本戰(zhàn)略,是指企業(yè)在提供相同的產(chǎn)
10、品或服務(wù)時(shí),其成本或費(fèi)用明顯低于行業(yè)平均水平或主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。或者說,企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)為用戶創(chuàng)造價(jià)值的全部活動(dòng)的累計(jì)總成本,低于行業(yè)平均水平或主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的水平。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲得低成本優(yōu)勢(shì),其意義是使企業(yè)能夠在相同的規(guī)模經(jīng)濟(jì)下,獲得最大的盈利,或累積更多的發(fā)展資金,或在不利的經(jīng)營環(huán)境中具有更強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)的能力。成本領(lǐng)先是三種基本戰(zhàn)略中最明確的一種。在這種戰(zhàn)略指導(dǎo)下,企業(yè)的目標(biāo)是要成為其行業(yè)中的低成本生產(chǎn)廠商。2.差異化戰(zhàn)略與成本領(lǐng)先戰(zhàn)略形成鮮明對(duì)比,差異化戰(zhàn)略更直接地強(qiáng)調(diào)企業(yè)與客戶的關(guān)系,即通過向客戶提供與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù),為客戶創(chuàng)造價(jià)值。在差異化戰(zhàn)略的指導(dǎo)下,企業(yè)力求
11、就客戶廣泛重視的一些方面在行業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟。它選擇被行業(yè)內(nèi)許多客戶視為重要的一種或多種特質(zhì),并為其選擇一種獨(dú)特的地位以滿足客戶的要求,它因其獨(dú)特的地位而獲得溢價(jià)的報(bào)酬。差異化戰(zhàn)略賴以建立的基礎(chǔ)是產(chǎn)品本身、銷售交貨體系、營銷渠道及一系列其他因素,并且其重點(diǎn)因行業(yè)不同而不同。3.專一戰(zhàn)略因?yàn)橹塾谠诋a(chǎn)業(yè)內(nèi)一個(gè)狹小空間內(nèi)作出選擇,專一戰(zhàn)略與其他戰(zhàn)略相比迥然不同。采取專一戰(zhàn)略的企業(yè),往往選擇行業(yè)內(nèi)一個(gè)或一組細(xì)分市場(chǎng),并量體裁衣使其戰(zhàn)略為選定的市場(chǎng)服務(wù)而不是為其他細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)。通過為其目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略優(yōu)化,專一戰(zhàn)略的企業(yè)致力于尋求其目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),盡管它并不擁有在全面市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。專一戰(zhàn)略結(jié)合上
12、述兩種戰(zhàn)略形成了兩種形式:特定目標(biāo)市場(chǎng)上的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和特定目標(biāo)市場(chǎng)上的差異化戰(zhàn)略。在特定目標(biāo)市場(chǎng)上的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略指導(dǎo)下企業(yè)尋求其目標(biāo)市場(chǎng)上的成本優(yōu)勢(shì),而在特定目標(biāo)市場(chǎng)上的差異化戰(zhàn)略中企業(yè)則追求其目標(biāo)市場(chǎng)上的差異優(yōu)勢(shì)。采取專一戰(zhàn)略的企業(yè)較之那些以全行業(yè)為戰(zhàn)略目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言,在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和戰(zhàn)略目標(biāo)方面具有優(yōu)勢(shì):以全行業(yè)為戰(zhàn)略目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也許會(huì)在滿足特殊市場(chǎng)需求方面表現(xiàn)欠佳,或者由于在滿足某一市場(chǎng)需要時(shí)表現(xiàn)過頭而難以同時(shí)承受多目標(biāo)市場(chǎng)的高成本壓力,這些缺陷為采用專一戰(zhàn)略的企業(yè)提供了機(jī)會(huì)。(二)用戶一體化和系統(tǒng)一體化近年有不少企業(yè)創(chuàng)造了另外兩種基本的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略:用戶一體化和系統(tǒng)一體化,并獲得了成功
13、。他們將這兩種新的競(jìng)爭(zhēng)類型與波特提出的傳統(tǒng)的一般競(jìng)爭(zhēng)類型組合,提出了競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三角模型(見圖54),該模型的一個(gè)角是波特提出的傳統(tǒng)的一般競(jìng)爭(zhēng)類型,它們的共同基礎(chǔ)是產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)性;三角形的另一個(gè)角是用戶一體化戰(zhàn)略,其成功的基礎(chǔ)是用戶經(jīng)濟(jì)性;三角形的最后一個(gè)角是系統(tǒng)一體化戰(zhàn)略,它們以提高系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)性為競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)。1.用戶一體化戰(zhàn)略用戶一體化戰(zhàn)略是指企業(yè)將提高用戶價(jià)值為己任,力求通過企業(yè)的活動(dòng)來降低用戶個(gè)別成本,從而提高用戶的價(jià)值。雖然采用此類型可能會(huì)造成企業(yè)成本水平的提高,但由于個(gè)別用戶價(jià)值提高的貢獻(xiàn)量不但大于市場(chǎng)一般水平,還大于本企業(yè)為此提高的成本量,所以企業(yè)的利潤(rùn)水平還是有所提高。用戶一體化戰(zhàn)略以用
14、戶經(jīng)濟(jì)性作為競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。用戶一體化戰(zhàn)略往往采用包括供應(yīng)商、企業(yè)及用戶在內(nèi)的合伙或聯(lián)盟的方式。2.系統(tǒng)一體化戰(zhàn)略系統(tǒng)一體化戰(zhàn)略是企業(yè)以與企業(yè)活動(dòng)有直接關(guān)系的整個(gè)系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ),以形成系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)為其活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。這一戰(zhàn)略是通過建立并擁有產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來實(shí)現(xiàn)的。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇與實(shí)施1.成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的選擇與實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,從邏輯上要求企業(yè)是成本領(lǐng)先者,而不是競(jìng)爭(zhēng)這一地位的幾個(gè)企業(yè)之成本領(lǐng)先戰(zhàn)略采取前向、后向和橫向一體化的主要目的在于獲取成本領(lǐng)先的收益。選擇成本領(lǐng)先戰(zhàn)略往往是因?yàn)橛羞@些因素的影響:市場(chǎng)中有很多對(duì)價(jià)格敏感的用戶;實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差別化的途徑很少;購買者不太在意品牌間的差別;存在大量討價(jià)還價(jià)
15、的購買者。實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的要點(diǎn)在于使價(jià)格低于競(jìng)爭(zhēng)者,從而提高市場(chǎng)份額和銷售額;將一些競(jìng)爭(zhēng)者逐出市場(chǎng)。成功的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略通常應(yīng)貫徹整個(gè)企業(yè),其實(shí)施結(jié)果表現(xiàn)在高效率、低管理成本、低獎(jiǎng)金、制止浪費(fèi)、嚴(yán)格審查預(yù)算需求、大范圍的控制、獎(jiǎng)勵(lì)與成本節(jié)約掛鉤及雇員對(duì)成本控制活動(dòng)的廣泛參與。采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)有:競(jìng)爭(zhēng)者可能會(huì)進(jìn)行效仿,這會(huì)壓低整個(gè)行業(yè)的盈利水平;行業(yè)內(nèi)某關(guān)鍵技術(shù)上的突破可能會(huì)使這一戰(zhàn)略失效;購買者的興趣可能會(huì)轉(zhuǎn)移到價(jià)格以外的其他產(chǎn)品特征上。在目前激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下,成本領(lǐng)先戰(zhàn)略一般都與差異化戰(zhàn)略結(jié)合使用。2.差異化戰(zhàn)略的選擇與實(shí)施實(shí)施差異化戰(zhàn)略的企業(yè)為創(chuàng)造和維持與眾不同的差異化優(yōu)勢(shì),通常
16、要承擔(dān)比成本領(lǐng)先戰(zhàn)略高得多的成本負(fù)擔(dān)。差異化戰(zhàn)略通??紤]差異化形成要素,差異化成本和客戶需要,去影響企業(yè)價(jià)值鏈中的差異化價(jià)值活動(dòng),為用戶創(chuàng)造可接受的價(jià)值。這種價(jià)值最終表現(xiàn)為降低客戶的成本,或者提高客戶的績(jī)效,或者兼而有之。因此,了解和確定什么是客戶的價(jià)值是建立差異化戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)??蛻舻膬r(jià)值體現(xiàn)在其價(jià)值鏈中,企業(yè)通過自己的價(jià)值鏈與客戶的價(jià)值鏈的聯(lián)系,去識(shí)別和確定需要實(shí)現(xiàn)的差異化價(jià)值。決定采取某種差異化戰(zhàn)略,必須首先仔細(xì)研究客戶的需求和偏好,以便決定將一種或多種差異化特征結(jié)合在一個(gè)獨(dú)特的產(chǎn)品中,達(dá)到所需要的產(chǎn)品特性。成功的差異化戰(zhàn)略能夠使企業(yè)以更高的價(jià)格出售其產(chǎn)品,并通過使客戶高度依賴產(chǎn)品的差異化
17、特征而得到客戶的忠誠。產(chǎn)品差異化可體現(xiàn)于如下方面:服務(wù)水平、零配件的提供、工藝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的性能、壽命、能耗及使用的方便性。采取差異化戰(zhàn)略的一種風(fēng)險(xiǎn)是,客戶對(duì)某種特殊產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)同與偏好不足以使其接受該產(chǎn)品的高價(jià)格。在這種情況下,成本領(lǐng)先戰(zhàn)略會(huì)輕而易舉地?fù)魯〔町惢瘧?zhàn)略。采取差異化戰(zhàn)略的另一種風(fēng)險(xiǎn)是競(jìng)爭(zhēng)者可能會(huì)設(shè)法迅速模仿產(chǎn)品的差異化特征而削弱差異。相對(duì)于實(shí)行差異化戰(zhàn)略的企業(yè)而言,成本領(lǐng)先者雖然具有成本低的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),但仍必須在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化的基礎(chǔ)上創(chuàng)造出與差異化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值相等或價(jià)值近似的產(chǎn)品,以領(lǐng)先于產(chǎn)業(yè)平均收益水平。差異化基礎(chǔ)上的價(jià)值相等能使成本領(lǐng)先者直接將其成本優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高的收益。
18、差異化的價(jià)值近似意味著為獲取滿意的市場(chǎng)份額而進(jìn)行的必要的削價(jià)不會(huì)抵消成本領(lǐng)先者的成本優(yōu)勢(shì),因此成本領(lǐng)先者能賺取高于產(chǎn)業(yè)平,均水平的利潤(rùn)。3.專一戰(zhàn)略的選擇與實(shí)施專一戰(zhàn)略的成功實(shí)施,要求所經(jīng)營的行業(yè)有足夠的規(guī)模,有良好的增長(zhǎng)潛力,而且對(duì)其他主要競(jìng)爭(zhēng)者的成功并不是至關(guān)重要的。諸如市場(chǎng)滲透和市場(chǎng)開發(fā)這樣的戰(zhàn)略可提供相當(dāng)大的專一經(jīng)營優(yōu)勢(shì)。中型和大型企業(yè)要想有效地采取專一戰(zhàn)略,必須將其與差異化戰(zhàn)略或成本領(lǐng)先戰(zhàn)略結(jié)合起來使用。所有的企業(yè)實(shí)際上都在采用差異化戰(zhàn)略。因?yàn)樵谌魏我粋€(gè)行業(yè)中,只有一家企業(yè)能夠以最低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)差異化,其他公司則必須通過其他途徑使自己的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)差異化。當(dāng)客戶有獨(dú)特的偏好或需求,或當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)
19、公司不想專業(yè)化于同一目標(biāo)市場(chǎng)時(shí),專一戰(zhàn)略最為有效。采用專一戰(zhàn)略的企業(yè)將經(jīng)營目標(biāo)集中于特定消費(fèi)者群體、特定地域市場(chǎng)或特定規(guī)格的產(chǎn)品,從而能夠比服務(wù)于更廣泛市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者更好地為特定的細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)。采用專一戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)在于,一旦競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)改變或消費(fèi)者需求偏好改變,則會(huì)給企業(yè)帶來很大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。如果一個(gè)企業(yè)能夠在其細(xì)分市場(chǎng)上獲得持久的成本領(lǐng)先或差異化地位,并且這一細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)很有吸引力,那么實(shí)施專一戰(zhàn)略的企業(yè)將會(huì)成為其行業(yè)中獲取高于平均收益水平的佼佼者。在選擇專一戰(zhàn)略時(shí),細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)上的吸引力是一個(gè)必要條件,因?yàn)橐粋€(gè)行業(yè)中,一些細(xì)分市場(chǎng)比其他市場(chǎng)盈利率要低得多。只要實(shí)施專一戰(zhàn)略的企業(yè)選擇不同的目標(biāo)市
20、場(chǎng),行業(yè)中通??傆腥菁{幾種持久的專一戰(zhàn)略的市場(chǎng)空間。大多數(shù)產(chǎn)業(yè)所包含的大量的細(xì)分市場(chǎng),即每一個(gè)包含著不同的客戶需求或不同的最優(yōu)化生產(chǎn)或交貨體系的細(xì)分市場(chǎng),都是專戰(zhàn)略的候選市場(chǎng)。4.用戶一體化戰(zhàn)略的選擇與實(shí)施在采取用戶一體化戰(zhàn)略時(shí),企業(yè)的活動(dòng)邊界實(shí)際上已經(jīng)由僅包括本企業(yè)擴(kuò)大到包括消費(fèi)者活動(dòng)在內(nèi)的較大的范圍。用戶不再是企業(yè)的外部環(huán)境,而是企業(yè)內(nèi)部成分之一,而且決定企業(yè)內(nèi)部其他活動(dòng)成分的構(gòu)成及活動(dòng)原則。企業(yè)可以通過接近用戶來與用戶形成一體。例如,與用戶一起開發(fā)新產(chǎn)品,按用戶的要求安排自己的系統(tǒng)等。這種一體化有雙重作用:其一是用戶用于學(xué)習(xí)如何使用某產(chǎn)品或服務(wù)的投資,會(huì)形成較高的轉(zhuǎn)換成本;這一較高的轉(zhuǎn)換
21、成本將用戶與企業(yè)更牢固地捆綁在一起;其二是企業(yè)了解用戶的要求,將提高企業(yè)滿足用戶要求的能力,從而提高企業(yè)對(duì)用戶的吸引力。在成本敏感性較高、成本結(jié)構(gòu)復(fù)雜而且變化較快的產(chǎn)業(yè)中,采用用戶一體化戰(zhàn)略,有可能改變消費(fèi)者的生命周期特征,甚至改變產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則,從而改變已經(jīng)穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)組織關(guān)系。產(chǎn)業(yè)組織關(guān)系的改變可以改變企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中的地位。5.系統(tǒng)一體化戰(zhàn)略的選擇與實(shí)施系統(tǒng)一體化戰(zhàn)略不僅意味著企業(yè)活動(dòng)邊界進(jìn)一步擴(kuò)大,而且改變了傳統(tǒng)的企業(yè)關(guān)系及企業(yè)與用戶的關(guān)系。在系統(tǒng)一體化類型中,企業(yè)與其他具有直接業(yè)務(wù)互補(bǔ)關(guān)系的企業(yè)(如計(jì)算機(jī)軟件商及硬件商,音響設(shè)備制造商及CD盤的制造商就互為互補(bǔ)方)的活動(dòng)成為統(tǒng)的活動(dòng)系統(tǒng)。通
22、過相關(guān)企業(yè)對(duì)系統(tǒng)的大量投資及建立與系統(tǒng)相適應(yīng)的產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的方法來提高業(yè)務(wù)相關(guān)企業(yè)(主要是供應(yīng)商和外加工企業(yè))的轉(zhuǎn)移成本,從而鎖住業(yè)務(wù)相關(guān)企業(yè)和用戶,將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出該系統(tǒng)。戰(zhàn)略方案選擇及其標(biāo)準(zhǔn)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略有基本認(rèn)識(shí)以后,企業(yè)戰(zhàn)略方案的制定是很關(guān)鍵的。戰(zhàn)略方案的建立與選擇過程是一個(gè)重大的決策過程。戰(zhàn)略方案的建立一般包括以下主要內(nèi)容:考慮戰(zhàn)略選擇影響因素;提出決策目標(biāo);確立方案標(biāo)準(zhǔn);建立、比較和選擇備選方案;評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)。這里有三個(gè)要點(diǎn):1.戰(zhàn)略選擇影響因素企業(yè)在進(jìn)行戰(zhàn)略選擇前,首先應(yīng)該考慮以下因素:公司過去的戰(zhàn)略、高層管理者風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度、公司環(huán)境、公司文化與權(quán)力關(guān)系、低層管理者或職能部門人員的態(tài)度、競(jìng)爭(zhēng)者的
23、行為和反應(yīng)、時(shí)限的長(zhǎng)短。2.案標(biāo)準(zhǔn)的分類方案標(biāo)準(zhǔn)可以分為限定性標(biāo)準(zhǔn)和合格標(biāo)準(zhǔn)。限定性標(biāo)準(zhǔn)是指一個(gè)方案能夠成為可行方案的最低標(biāo)準(zhǔn),一般使用限定性標(biāo)準(zhǔn)來確定可行方案;合格標(biāo)準(zhǔn)是指判定一個(gè)方案最后是否能夠作為最終方案的合格判定標(biāo)準(zhǔn),一般使用合格標(biāo)準(zhǔn)來確定滿意方案。3.選擇標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)該回答的問題在戰(zhàn)略方案的選擇階段決策者應(yīng)該明確回答以下問題:什么樣的方案可以達(dá)到這些標(biāo)準(zhǔn)?即什么樣的方案可以達(dá)到預(yù)期目標(biāo)?出現(xiàn)什么情況這個(gè)方案會(huì)失???發(fā)生什么樣的情況則會(huì)使這個(gè)方案產(chǎn)生負(fù)效應(yīng)?對(duì)企業(yè)會(huì)產(chǎn)生什么負(fù)效應(yīng)?對(duì)社會(huì)將會(huì)產(chǎn)生什么樣的負(fù)效應(yīng)?方案標(biāo)準(zhǔn)不僅是判斷方案可能產(chǎn)生的效果的標(biāo)準(zhǔn),而且是判斷一個(gè)方案是否可行或滿意的標(biāo)
24、準(zhǔn),假如一個(gè)方案不能夠?qū)ι鲜鰡栴}作出明確的回答,那么這一方案就不能列為可行方案。企業(yè)戰(zhàn)略的分類企業(yè)戰(zhàn)略是有層級(jí)和類別的,可以分為總體戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、公司層戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略。1.企業(yè)總體戰(zhàn)略安德魯斯教授認(rèn)為,企業(yè)總體戰(zhàn)略決定和揭示企業(yè)目的和目標(biāo),確定企業(yè)重大的方針與計(jì)劃、企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)類型和人文組織類型以及企業(yè)應(yīng)對(duì)職工、顧客和社會(huì)作出的貢獻(xiàn)。總體戰(zhàn)略主要是決定企業(yè)應(yīng)該選擇哪類經(jīng)營業(yè)務(wù),進(jìn)入哪些領(lǐng)域。2.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略又稱企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略,主要解決企業(yè)如何選擇其經(jīng)營的行業(yè)和如何選擇在一個(gè)行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)地位的問題,包括行業(yè)吸引力和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位。換句話說,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略要解決的核心問題是,
25、如何通過確定顧客需求、競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品及本企業(yè)產(chǎn)品這三者之間的關(guān)系,來奠定本企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的特定地位并維持這一地位。行業(yè)吸引力指由長(zhǎng)期盈利能力和決定長(zhǎng)期盈利能力的各種因素所決定的各行業(yè)對(duì)企業(yè)的吸引力,一個(gè)企業(yè)所屬行業(yè)的內(nèi)在盈利能力是決定這個(gè)企業(yè)盈利能力的一個(gè)重要因素。同時(shí)在一個(gè)行業(yè)中,不管其平均盈利能力怎樣,總有一些企業(yè)因其有利的競(jìng)爭(zhēng)地位而獲得比行業(yè)平均利潤(rùn)更高的收益,這就是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位。行業(yè)吸引力和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位兩者都可以由企業(yè)加以改變。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略就是一個(gè)企業(yè)在同,一使用價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)上采取進(jìn)攻或防守行為。通過競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇,企業(yè)可以在相當(dāng)?shù)某潭壬显鰪?qiáng)或削弱一個(gè)行業(yè)的吸引力;同時(shí),一個(gè)企業(yè)也可以通過對(duì)
26、其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇顯著地改善或減弱自己在行業(yè)內(nèi)的地位。因此,競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略不僅是企業(yè)對(duì)環(huán)境作出的反應(yīng),而且是企業(yè)從對(duì)自己有利的角度去改變環(huán)境。常見的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略為:總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略;差異化戰(zhàn)略,又稱別具一格戰(zhàn)略;集中化戰(zhàn)略,又稱目標(biāo)集中戰(zhàn)略、目標(biāo)聚集戰(zhàn)略、專一化戰(zhàn)略。3.企業(yè)公司層戰(zhàn)略公司層戰(zhàn)略包括發(fā)展戰(zhàn)略、穩(wěn)定戰(zhàn)略和緊縮戰(zhàn)略。發(fā)展戰(zhàn)略是指采用積極進(jìn)攻態(tài)度的戰(zhàn)略形態(tài),主要適合行業(yè)龍頭企業(yè)、有發(fā)展后勁的企業(yè)及新興行業(yè)中的企業(yè)選擇。具體的戰(zhàn)略形式包括:市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略、多元化經(jīng)營戰(zhàn)略、聯(lián)合經(jīng)營戰(zhàn)略。穩(wěn)定戰(zhàn)略是采取穩(wěn)定發(fā)展態(tài)度的戰(zhàn)略形態(tài),主要適合中等及以下規(guī)模的企業(yè)或經(jīng)營不景氣的大型企業(yè)選擇,可分為無增長(zhǎng)戰(zhàn)略(維持產(chǎn)
27、量、品牌、形象、地位等水平不變)、微增長(zhǎng)戰(zhàn)略(競(jìng)爭(zhēng)水平在原基礎(chǔ)上略有增長(zhǎng))兩種戰(zhàn)略形式。該戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)保存實(shí)力,能有效控制經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),但發(fā)展速度緩慢,競(jìng)爭(zhēng)力量弱小。緊縮戰(zhàn)略是采取保守經(jīng)營態(tài)度的戰(zhàn)略形態(tài),主要適合處于市場(chǎng)疲軟、通貨膨脹、產(chǎn)品進(jìn)入衰退期、管理失控、經(jīng)營虧損、資金不足、資源匱乏、發(fā)展方向模糊的危機(jī)企業(yè)選擇,可分為轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略、撤退戰(zhàn)略、清算戰(zhàn)略三種戰(zhàn)略形式。此外,制定公司層戰(zhàn)略最流行的方法之一是公司業(yè)務(wù)組合矩陣。4.企業(yè)職能戰(zhàn)略企業(yè)職能戰(zhàn)略是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體戰(zhàn)略和經(jīng)營戰(zhàn)略,對(duì)企業(yè)內(nèi)部的各項(xiàng)關(guān)鍵的職能活動(dòng)作出的統(tǒng)籌安排。企業(yè)的職能戰(zhàn)略包括財(cái)務(wù)戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略、研究與開發(fā)戰(zhàn)略、生產(chǎn)戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略等
28、,職能戰(zhàn)略應(yīng)特別注重不同的職能部門如何更好地為各級(jí)戰(zhàn)略部門服務(wù)以提高組織效率的問題。概括地說,企業(yè)的總體戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分層次地表明了企業(yè)的產(chǎn)品、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和基本目標(biāo),規(guī)定了企業(yè)的核心任務(wù)和總的方向,而企業(yè)要實(shí)現(xiàn)這樣的戰(zhàn)略設(shè)想,必須通過有效的職能活動(dòng)來運(yùn)用資源,使企業(yè)的人力、物力和財(cái)力與其生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)密切結(jié)合,與企業(yè)的總體戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略協(xié)調(diào)一致才有可能成功。5.企業(yè)業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略是針對(duì)企業(yè)中能夠獨(dú)立運(yùn)作的單個(gè)分部或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元而言的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)。總體上,業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略考慮的是協(xié)調(diào)和合并單位戰(zhàn)略,使它們與公司層戰(zhàn)略協(xié)調(diào)一致;開發(fā)有特色的競(jìng)爭(zhēng)能力和每個(gè)單位的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);確定產(chǎn)品市場(chǎng)的恰當(dāng)位
29、置,并開發(fā)每項(xiàng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略;監(jiān)督產(chǎn)品和市場(chǎng),以使戰(zhàn)略在當(dāng)前的發(fā)展階段中適應(yīng)產(chǎn)品市場(chǎng)的需要。市場(chǎng)與市場(chǎng)需求市場(chǎng)是和商品經(jīng)濟(jì)相聯(lián)系的一個(gè)經(jīng)濟(jì)范疇,它是隨著社會(huì)分工和商品生產(chǎn)、商品交換的產(chǎn)生而產(chǎn)生、發(fā)展而發(fā)展的。市場(chǎng)的概念有狹義和廣義之分。狹義的市場(chǎng),是指具體的交易場(chǎng)所,人們通常都習(xí)慣于把在一定時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行商品買賣的地方稱為市場(chǎng)。廣義的市場(chǎng),是指商品交換關(guān)系的總和,即包括交易場(chǎng)所和市場(chǎng)機(jī)制。市場(chǎng)營銷所研究的是廣義概念的市場(chǎng),是抽象的市場(chǎng),但它又包含了所有具體的市場(chǎng)。(一)市場(chǎng)市場(chǎng)活動(dòng)的中心內(nèi)容是商品買賣,它必須具備三個(gè)條件:即存在買方與賣方,有可供交換的商品,有買賣雙方都能接受的交易價(jià)格和交易條
30、件。這三者都具備了,才能實(shí)現(xiàn)商品轉(zhuǎn)移和交換,形成現(xiàn)實(shí)的而不是觀念上的市場(chǎng)。市場(chǎng)作為商品經(jīng)濟(jì)不可分割的組成部分,同整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展密切相關(guān)。市場(chǎng)是實(shí)現(xiàn)社會(huì)生產(chǎn)、分配、交換和消費(fèi)良性循環(huán)的橋梁和紐帶,也是企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的舞臺(tái)。市場(chǎng)同時(shí)也是經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)所,企業(yè)商品質(zhì)量的優(yōu)劣,技術(shù)水平的高低,只有通過市場(chǎng)比較才能得到證實(shí),這就促使企業(yè)分工,改進(jìn)技術(shù),降低成本,從而進(jìn)一步促進(jìn)整個(gè)社會(huì)的分工和技術(shù)進(jìn)步,加快社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展。研究和從事市場(chǎng)營銷活動(dòng)是發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、繁榮社會(huì)主義市場(chǎng)和實(shí)現(xiàn)社會(huì)主義生產(chǎn)目的的客觀要求。市場(chǎng)也可按科特勒的定義,將其理解為“由一切具有特定要求或欲望,并且愿意和可能從事交換,來使需
31、求和欲望得到滿足的潛在顧客所組成”。所謂欲望是指人們想得到某些具體滿足物的愿望。需求是指在市場(chǎng)上表現(xiàn)出來的、有能力購買并且愿意購買某種物品的欲望。需求可以分為消費(fèi)品需求和工業(yè)品需求。消費(fèi)品需求通過個(gè)人或家庭購買用于生活消費(fèi)目的的物品反映出來,而工業(yè)品需求是通過企業(yè)、政府機(jī)關(guān)和各類組織等購買用于生產(chǎn)、運(yùn)行、消費(fèi)目的的物品而表現(xiàn)出來。(二)影響市場(chǎng)需求的因素影響市場(chǎng)需求的因素有很多,包括政治法律因素、人口因素、社會(huì)文化環(huán)境因素、經(jīng)濟(jì)因素、價(jià)格因素、企業(yè)營銷活動(dòng)以及科技因素等。1.政治法律因素在任何社會(huì)制度下,市場(chǎng)需求都必定受到政治與法律環(huán)境因素的影響和制約,市場(chǎng)需求的規(guī)模和形式或受其制約,或受其推
32、動(dòng),如政府對(duì)有些商品的控購、專賣等。2.人口因素人口因素包括總?cè)丝?、性別、年齡結(jié)構(gòu)、地理分布、家庭單位和家庭結(jié)構(gòu)等,也包括人們的購買行為和消費(fèi)欲望等。如總?cè)丝跀?shù)和人均國民收入水平的高低決定市場(chǎng)需求規(guī)模的大小。人口多、購買力高,則商品需求就多,尤其是衣食住行等基本生活品的消費(fèi)更是直接受總?cè)丝跀?shù)的影響。3.社會(huì)文化環(huán)境因素市場(chǎng)需求也會(huì)受到社會(huì)文化環(huán)境因素的影響。社會(huì)文化環(huán)境是指人的文化教育、職業(yè)、社會(huì)階層、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀等因素。這些因素都會(huì)影響到需求欲望和購買行為,在市場(chǎng)上表現(xiàn)出需求的多樣性和復(fù)雜性。4.經(jīng)濟(jì)因素影響市場(chǎng)需求的經(jīng)濟(jì)因素是指社會(huì)購買力。一定時(shí)期由社會(huì)各方面用于購買商品的貨
33、幣支付能力,即社會(huì)購買力,是構(gòu)成實(shí)際市場(chǎng)需求的要素之一,甚至是更為重要的因素。因?yàn)椋袌?chǎng)需求的大小,歸根到底取決于購買力的大小,社會(huì)購買力的大小取決于國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平。經(jīng)濟(jì)發(fā)展快,社會(huì)購買力就大,市場(chǎng)需求就旺盛;反之,經(jīng)濟(jì)衰退,市場(chǎng)需求就會(huì)縮小。5.價(jià)格因素從市場(chǎng)需求規(guī)律來看,影響市場(chǎng)需求量的最關(guān)鍵因素是該商品本身的價(jià)格水平。在其他因素不變和購買力水平一定的條件下,商品的價(jià)格高,可購買的數(shù)量就少;反之,價(jià)格低,市場(chǎng)需求量就大。影響市場(chǎng)需求的因素有很多,以上只列出一些基本要素,其他因素如企業(yè)營銷活動(dòng),也能影響市場(chǎng)需求方式和需求規(guī)模的變化;再如科技因素,技術(shù)進(jìn)步使許多夢(mèng)想成為現(xiàn)實(shí);快捷舒適的航空
34、業(yè)的出現(xiàn),使旅游市場(chǎng)的需求規(guī)模越來越大,等等。這些因素都會(huì)影響市場(chǎng)需求。(三)市場(chǎng)營銷市場(chǎng)營銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的產(chǎn)物,是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。市場(chǎng)營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造,提供出售,并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值,以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程。企業(yè)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)豐富多彩,是企業(yè)以滿足顧客各種需要與欲望為目的,運(yùn)用一定的方法和手段,通過創(chuàng)造性的活動(dòng),使企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有效地轉(zhuǎn)移到買方手中的各種活動(dòng)的總和。市場(chǎng)營銷活動(dòng)的前提是,顧客將從那些他們認(rèn)為提供最高顧客讓渡價(jià)值的企業(yè)購買商品。顧客讓渡價(jià)值是指總顧客價(jià)值與總顧客成本之差??傤櫩蛢r(jià)值就是顧客期望從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一系列利益,包括產(chǎn)品價(jià)值
35、、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值??傤櫩统杀景ㄘ泿懦杀尽r(shí)間成本、精神成本和體力成本。企業(yè)的市場(chǎng)營銷活動(dòng),總是在一定的思想和價(jià)值觀念指導(dǎo)下進(jìn)行的。所謂市場(chǎng)營銷管理哲學(xué),就是企業(yè)在開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)過程中,在處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者利益方面所持的態(tài)度、思想和價(jià)值觀念。企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)主要包括對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析,研究選擇目標(biāo)市場(chǎng),制定市場(chǎng)營銷組合策略,部署市場(chǎng)營銷戰(zhàn)術(shù)和方法,以及實(shí)施和控制市場(chǎng)營銷等活動(dòng)。市場(chǎng)研究方法與設(shè)計(jì)(一)市場(chǎng)研究的概念隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的日趨復(fù)雜和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,市場(chǎng)由過去生產(chǎn)者決定市場(chǎng)供需的賣方市場(chǎng),逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩蜎Q定市場(chǎng)供需的買方市場(chǎng)。于是,生產(chǎn)者為了要事先了解顧客需要和市場(chǎng)
36、狀況,從而決定企業(yè)的生產(chǎn)方向和營銷活動(dòng),更好地將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到顧客手中,就產(chǎn)生了市場(chǎng)研究活動(dòng)和市場(chǎng)營銷活動(dòng)。市場(chǎng)研究是市場(chǎng)營銷活動(dòng)的一個(gè)重要因素。它把消費(fèi)者、客戶、公眾和營銷者通過信息聯(lián)系起來,這些信息有以下職能:識(shí)別、定義市場(chǎng)營銷機(jī)會(huì)和可能出現(xiàn)的問題,制定、優(yōu)化市場(chǎng)營銷組合并評(píng)估和預(yù)測(cè)其效果。美國市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)在1988年對(duì)市場(chǎng)研究的定義是:市場(chǎng)研究是通過市場(chǎng)信息把消費(fèi)者、客戶和大眾與市場(chǎng)營銷人員聯(lián)結(jié)起來的活動(dòng)。市場(chǎng)信息用來確認(rèn)和界定市場(chǎng)營銷機(jī)會(huì)與威脅,產(chǎn)生、改進(jìn)和評(píng)估市場(chǎng)營銷活動(dòng),反映市場(chǎng)營銷成果,改進(jìn)對(duì)市場(chǎng)營銷過程的了解和把握。市場(chǎng)研究有狹義和廣義之分。狹義的市場(chǎng)研究是指以企業(yè)的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
37、為對(duì)象,分析和預(yù)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)活動(dòng),并以科學(xué)的方法收集、分析和預(yù)計(jì)顧客購買以及使用商品的數(shù)量、意見、動(dòng)機(jī)和行為等有關(guān)資料。廣義的市場(chǎng)研究是對(duì)市場(chǎng)運(yùn)行環(huán)境及其生產(chǎn)、分配、交換和消費(fèi)循環(huán)活動(dòng)中各種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象和經(jīng)濟(jì)規(guī)律的研究。對(duì)市場(chǎng)研究的認(rèn)識(shí)可以歸納為:市場(chǎng)研究重視和應(yīng)用科學(xué)的方法,系統(tǒng)地收集和分析市場(chǎng)信息并預(yù)計(jì)市場(chǎng)的未來發(fā)展;市場(chǎng)研究本身不是目的,而是一種管理工具,其目的是為企業(yè)市場(chǎng)營銷決策提供相關(guān)的信息;市場(chǎng)研究的范圍相當(dāng)廣泛,它涉及企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的全過程。企業(yè)具體的市場(chǎng)研究工作內(nèi)容,主要包括市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)兩個(gè)方面。(二)市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)調(diào)查的程序1.市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查是收集、記錄、分析有關(guān)市
38、場(chǎng)營銷資料和信息,為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和決策營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)提供可靠的信息依據(jù)的營銷活動(dòng)。企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查包括一切與企業(yè)有關(guān)的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、政治環(huán)境和日常活動(dòng)范圍內(nèi)的各種現(xiàn)象的調(diào)查研究,可以是專題性調(diào)研,也可以是對(duì)廣泛?jiǎn)栴}的調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)查可分成兩個(gè)方面的工作:一方面是對(duì)企業(yè)外部資料的調(diào)查研究;另一方面是對(duì)企業(yè)內(nèi)部基本力量的調(diào)查研究。對(duì)企業(yè)外部信息資料的調(diào)查研究,主要是對(duì)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售和分配渠道(各類商業(yè)企業(yè)和銷售機(jī)構(gòu))以及其他有關(guān)機(jī)構(gòu)和團(tuán)體的信息的調(diào)查研究。消費(fèi)者的信息包括:人口特征(年齡、性別、家庭結(jié)構(gòu)、支出水平);使用目的(個(gè)人消費(fèi),組織運(yùn)行、再銷售);社會(huì)特征(職業(yè)、教育水平、收入水平);社會(huì)心
39、理特征(動(dòng)機(jī)、角色和地,位、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn));民族特征(語言、文化傳統(tǒng)和消費(fèi)習(xí)慣)等。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息包括:直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(相同或類似產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)者、供應(yīng)者);替代產(chǎn)品(如許多原先用木材制作的產(chǎn)品由鋼鐵或塑料替代);競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量和規(guī)模(財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)份額、銷售方式)以及現(xiàn)實(shí)的或潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能的市場(chǎng)行為方式等。銷售和分配渠道的信息包括:各類中間商和銷售商的數(shù)量、規(guī)模;與企業(yè)的關(guān)系密切程度;中間商和銷售商的市場(chǎng)地位;在公眾中的形象以及激發(fā)中間商和銷售商積極性的方法措施;廣告媒介的效果等。其他有關(guān)機(jī)構(gòu)和團(tuán)體的信息包括:國家、政府和各類管理部門;經(jīng)濟(jì)組織和各類行業(yè)協(xié)會(huì);公共傳播媒介;消費(fèi)者協(xié)會(huì)等。對(duì)
40、企業(yè)內(nèi)部力量的調(diào)查研究主要包括:企業(yè)自身的規(guī)模和生產(chǎn)能力;產(chǎn)品和產(chǎn)品結(jié)構(gòu);財(cái)務(wù)狀況和市場(chǎng)預(yù)測(cè)各部門的協(xié)作與分工;公共關(guān)系等。2.市場(chǎng)調(diào)查的程序市場(chǎng)調(diào)查的程序由以下七個(gè)方面組成。(1)確定問題。首先應(yīng)該了解問題所在,調(diào)查人員才有可能設(shè)計(jì)一個(gè)完備的調(diào)研計(jì)劃。調(diào)查開始時(shí),應(yīng)明確要解決哪些問題,以及問題的重點(diǎn)所在。(2)選擇途徑。形成問題以后,根據(jù)調(diào)查目的,應(yīng)該決定收集資料的范圍,提出所需資,料的獲得途徑。資料可分為直接資料和間接資料兩類。所謂的直接資料又稱第一手資料,是營銷調(diào)查者通過觀察、詢問、實(shí)驗(yàn)等手段和方法直接獲得的資料。間接資料又稱二手資料,它包括內(nèi)部資料和外部資料兩方面。內(nèi)部資料包含企業(yè)的各
41、種憑證、報(bào)表、報(bào)告、預(yù)測(cè)等資料;外部資料可來自政府機(jī)關(guān)、金融機(jī)構(gòu)、咨詢機(jī)構(gòu)、大學(xué)、報(bào)紙雜志等。(3)決定調(diào)查方式。根據(jù)資料的性質(zhì),應(yīng)決定采用何種調(diào)查方式。如有間接資料可以利用,應(yīng)盡量利用,這樣可以省時(shí)省力。如果必須收集直接資料,那么應(yīng)該決定調(diào)查方法、調(diào)查對(duì)象、調(diào)查地點(diǎn)、調(diào)查時(shí)間和調(diào)查頻率。(4)抽樣設(shè)計(jì)。市場(chǎng)調(diào)查一般是抽樣調(diào)查。首先,應(yīng)確定抽樣的范圍,如部分樣本還是全部樣本。其次,決定用什么樣的方式選擇樣本,如隨機(jī)抽樣方式或非隨機(jī)抽樣方式。最后,根據(jù)調(diào)查目的與所需時(shí)間、費(fèi)用等因素,決定樣本大小。(5)現(xiàn)場(chǎng)收集資料?,F(xiàn)場(chǎng)收集資料工作包括對(duì)現(xiàn)場(chǎng)收集資料人員的選擇、訓(xùn)練、控制和考核等工作。(6)資料
42、分析整理。收集來的資料,應(yīng)該加以分析和鑒別,通過整理,使資料系統(tǒng)化、簡(jiǎn)單化和表格化,達(dá)到準(zhǔn)確、完整和實(shí)用的目的。(7)編寫報(bào)告。報(bào)告代表整個(gè)調(diào)查過程的最后結(jié)果,編寫的報(bào)告供企業(yè)管理人員在決策時(shí)作參考。編寫報(bào)告時(shí)應(yīng)注意:圍繞調(diào)查目的、重點(diǎn)突出、事實(shí)清楚、簡(jiǎn)明扼要、中肯客觀。(三)市場(chǎng)調(diào)查的基本方法進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,只有采取科學(xué)合理的調(diào)查方法和技術(shù)才能收到事半功倍的效果。市場(chǎng)調(diào)查方法可以分為三類,即觀察法、訪問法和實(shí)驗(yàn)法。1.觀察法對(duì)被調(diào)查者進(jìn)行直接觀察,在被調(diào)查者不察覺的情況下觀察和記錄他(她)的行為、反應(yīng)和感受的方法。觀察法也有許多具體的方法,如直接觀察法、行為記錄法等。直接觀察法,即派人直接觀察
43、被調(diào)查者。行為記錄法,是在被調(diào)查者同意的前提下,用某種設(shè)備記錄被調(diào)查者的行為。2.訪問法對(duì)被調(diào)查者進(jìn)行訪問,要求他回答一些問題來收集資料的方法稱為訪問法。訪問法又可分為直接訪問和間接訪問兩種方法。直接訪問,由訪問人員直接向被調(diào)查者當(dāng)面詢問問題,可以采用登門拜訪、邀請(qǐng)面談或開座談會(huì)等形式進(jìn)行。間接訪問是利用各種通信工具或問卷進(jìn)行調(diào)查的方法,可分為電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、問卷調(diào)查等。3.實(shí)驗(yàn)法實(shí)驗(yàn)法是將作為實(shí)驗(yàn)的產(chǎn)品在選定市場(chǎng)中進(jìn)行試銷,以測(cè)定各種營銷手段的效果。其原理是把選定市場(chǎng)當(dāng)作實(shí)驗(yàn)室,研究?jī)r(jià)格、包裝或廣告等對(duì)市場(chǎng)銷售量及其他要素的影響。實(shí)驗(yàn)法除進(jìn)行市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)外,也可采用室內(nèi)實(shí)驗(yàn)調(diào)查法。例如,在測(cè)
44、驗(yàn)廣告效果時(shí),找一些人坐在一起,每人發(fā)一本雜志,讓他們從頭到尾翻一遍,然后問他們?cè)谝槐倦s志中,哪幾個(gè)廣告對(duì)他們最有吸引力。實(shí)驗(yàn)法的主要缺點(diǎn)是時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用高,選擇的市場(chǎng)不一定有典型性,可變因素難以控制和把握,測(cè)驗(yàn)結(jié)果也不易比較。(四)市場(chǎng)調(diào)研表和調(diào)研報(bào)告1.市場(chǎng)調(diào)研表市場(chǎng)調(diào)研表可以是書面表格或口頭詢問提綱。在現(xiàn)代營銷活動(dòng)中,為了解顧客的態(tài)度和意愿,調(diào)研者要設(shè)計(jì)各種不同的表格和問題。如果一份調(diào)研表設(shè)計(jì)的內(nèi)容恰當(dāng),調(diào)研部門就會(huì)感到調(diào)查目的明確,被調(diào)查者也樂意合作,這份調(diào)研表就會(huì)像一張網(wǎng),把需要的信息收集起來。調(diào)研表往往需要認(rèn)真仔細(xì)地?cái)M訂、測(cè)試和調(diào)整,然后才可以規(guī)模使用。為了設(shè)計(jì)一份受歡迎的調(diào)研表,它
45、要求設(shè)計(jì)者不僅懂得市場(chǎng)營銷的基本原理和技巧,還要具備社會(huì)學(xué)、心理學(xué)等知識(shí)。2.市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告沒有統(tǒng)一規(guī)定、固定不變的格式和結(jié)構(gòu)。市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)項(xiàng)目的類型和性質(zhì)、委托方的要求、調(diào)研人員本身的個(gè)性、經(jīng)驗(yàn)等各種不同的因素將會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)報(bào)告在形式上的差異。在長(zhǎng)期的市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)活動(dòng)中,逐漸形成了某些為大多數(shù)市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)者所采用的格式。美國著名的市場(chǎng)調(diào)研專家馬爾霍查,在其1993年出版的市場(chǎng)調(diào)研一書中提出的格式,被認(rèn)為是一個(gè)較好的并被普遍接受的格式。馬爾霍查認(rèn)為,市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告一般應(yīng)包括以下部分:(1)扉頁,即項(xiàng)目名頁。在這一頁上應(yīng)有:項(xiàng)目名稱,項(xiàng)目名稱要能反映項(xiàng)目的特性;調(diào)研承擔(dān)人員
46、或組織的名稱、地址、電話號(hào)碼;報(bào)告接受人或組織;報(bào)告完成日期等。(2)遞交信。正規(guī)的調(diào)研報(bào)告通常包含一封致客戶的遞交信。信中可以概述一下調(diào)研者承擔(dān)并實(shí)施項(xiàng)目的大致過程,也可以強(qiáng)調(diào)一下客戶需要注意的問題以及需要進(jìn)一步研究的問題等,但不必?cái)⑹稣{(diào)研的具體內(nèi)容。(3)委托信。委托信是客戶在調(diào)研項(xiàng)目正式開始之前寫給調(diào)研者或組織的。它具體表明了客戶對(duì)調(diào)研承擔(dān)者的要求,有時(shí)可以在遞交信中說明委托的情況;有時(shí)則可以在調(diào)研報(bào)告中包括委托信的復(fù)制件。(4)目錄。目錄中應(yīng)詳細(xì)列明調(diào)研報(bào)告的各個(gè)組成部分及其頁碼。(5)表格目錄。表格目錄中應(yīng)詳細(xì)列明報(bào)告中所用的各種表格及其,頁碼。(6)圖表目錄。圖表目錄中應(yīng)詳細(xì)列明報(bào)
47、告中所用的各種圖示及其頁碼。(7)附表目錄。附表目錄中應(yīng)詳細(xì)列明報(bào)告中所用的各種附錄及其頁碼。(8)證據(jù)目錄。詳細(xì)列明報(bào)告中所包括的各種證據(jù)材料及其頁碼。(9)經(jīng)理摘要。經(jīng)理摘要是研究報(bào)告中主要為經(jīng)理等主管人員寫的部分,在整個(gè)報(bào)告中占特別重要的地位。許多經(jīng)理主管人員往往沒有時(shí)間閱讀整個(gè)報(bào)告,而僅僅閱讀此摘要部分。為此,這一部分要十分清楚和簡(jiǎn)要地?cái)⑹鰣?bào)告的核心和要點(diǎn),主要應(yīng)包括調(diào)研的問題、目標(biāo)、主要結(jié)果、結(jié)論和建議等。從順序看,經(jīng)理摘要安排在整個(gè)調(diào)研報(bào)告的前列,但其起草則應(yīng)在報(bào)告的其他部分完成以后。(10)問題界定。問題界定部分應(yīng)介紹市場(chǎng)調(diào)研所要解決的問題、背景材料等。要注意正確界定經(jīng)營決策問題
48、和市場(chǎng)調(diào)研問題。(11)解決問題的方法。這部分主要敘述為解決所面臨的市場(chǎng)調(diào)研問題所要采用的一般方法。(12)調(diào)研設(shè)計(jì)。這部分?jǐn)⑹稣{(diào)研設(shè)計(jì)的內(nèi)容,包括調(diào)研設(shè)計(jì)的類型、所需的信息、二手資料的收集、一手資料的收集、測(cè)量技術(shù)、調(diào)查的設(shè)計(jì)、抽樣技術(shù)、現(xiàn)場(chǎng)工作等。(13)資料分析。這部分?jǐn)⑹鲑Y料分析計(jì)劃、分析策略和所用的分析技術(shù)。(14)結(jié)果。結(jié)果是調(diào)研報(bào)告中最敏感的部分。它往往分成幾個(gè)部分,根據(jù)調(diào)研問題的性質(zhì)、目標(biāo)和所獲得的結(jié)果,進(jìn)行合乎邏輯的敘述。(15)局限和警告。由于時(shí)間、預(yù)算、組織限制等因素的制約,所有的市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目總有其局限性。這一部分中,要小心地闡明項(xiàng)目的局限性所在,避免客戶過分依賴調(diào)研結(jié)果
49、,但也要避免客戶懷疑調(diào)研結(jié)果。(16)結(jié)論和建議。這部分是市場(chǎng)調(diào)研人員根據(jù)所獲得的信息資料,進(jìn)行理性分析研究后提出的見解。這部分內(nèi)容要求可行、可操作和有用。(17)附件。在這部分列出各種必要的附件,如調(diào)查表、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等。市場(chǎng)促銷策略概念現(xiàn)代營銷不僅要求企業(yè)開發(fā)優(yōu)良產(chǎn)品,給予有吸引力的定價(jià),還必須經(jīng)濟(jì)方便地滿足顧客需要,與顧客進(jìn)行溝通,扮演好信息傳播者和促銷者的角色。企業(yè)可以通過設(shè)置高的轉(zhuǎn)換壁壘和提供高的顧客滿意度來保持顧客,減少顧客流失率。促銷是促進(jìn)銷售的簡(jiǎn)稱,是指企業(yè)運(yùn)用各種手段,溝通生產(chǎn)者與顧客之間的生產(chǎn)和消費(fèi)信息,掌握顧客的需求和偏好,激發(fā)其欲望和興趣,滿足顧客的需要,達(dá)到推銷商品、勞務(wù)
50、或品牌形象,促進(jìn)顧客購買行為的一種營銷活動(dòng)。促銷組合就是企業(yè)把廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系和人員推銷四種促銷方式,有目的、有計(jì)劃地配合起來,綜合運(yùn)用。促銷組合決策就是選擇各種對(duì)企業(yè)有利的促銷手段,或者在某種,促銷手段的組合中,確定更側(cè)重使用哪一種促銷手段。影響促銷組合和促銷決策的主要因素是促銷目標(biāo)、市場(chǎng)范圍和類型、產(chǎn)品性質(zhì)、產(chǎn)品所處市場(chǎng)生命周期、促銷策略和其他營銷策略。廣告促銷(一)廣告和廣告媒體廣告是商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物,是企業(yè)促銷的重要策略之一。廣告從本質(zhì)上說是信息傳播活動(dòng)。根據(jù)現(xiàn)代廣告的基本特征,廣告是廣告主支付一定的費(fèi)用,通過特定的傳播媒介,把商品和服務(wù)的有關(guān)信息傳播到可能的用戶中的信息傳遞形式
51、,以激起用戶的注意和興趣,促進(jìn)商品銷售。所謂廣告媒體,就是傳播廣告信息的一種物質(zhì)技術(shù)手段。它是企業(yè)與廣告宣傳對(duì)象之間起連接作用的媒介物,廣告媒體的種類很多,歸納起來主要有報(bào)紙廣告、雜志廣告、廣播廣告、電視廣告、戶外廣告等。廣告媒體還有交通媒體,利用人們乘坐的汽車、輪船、飛機(jī)等設(shè)置廣告;銷售點(diǎn)媒體,以商店、營業(yè)現(xiàn)場(chǎng)或櫥窗作為布置廣告的媒體;郵政媒體,以信函的方式直接向公眾寄送廣告物如樣品、商品目錄、說明書等;包裝媒體,在包裝物上附帶制作企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)志、圖案,以宣傳和推廣商品等。(二)廣告決策廣告決策包括廣告目標(biāo)的確定、廣告預(yù)算的編制、廣告信息的選擇、廣告媒體的選擇等。1.廣告目標(biāo)的確定廣告活動(dòng)的
52、總目標(biāo)是刺激用戶的興趣和購買欲望,促進(jìn)銷售,增加盈利。但是任何一個(gè)廣告,都須有具體的目標(biāo)。廣告的具體目標(biāo)很多,歸納起來有以下幾種:以介紹為目標(biāo)、以提高產(chǎn)品和企業(yè)的信譽(yù)為目標(biāo)、以提醒為目標(biāo)等。2.廣告預(yù)算的編制廣告能促進(jìn)銷售量增加,但是做廣告要支付一定的費(fèi)用。由于廣告的促銷效果很難計(jì)算,因而無法直接定量計(jì)算出合理的廣告費(fèi)用。通常本著擴(kuò)大銷售,提高經(jīng)濟(jì)效益,節(jié)約費(fèi)用開支的原則,在制定廣告費(fèi)用預(yù)算的時(shí)候,采用以下幾種方法:力所能及法、銷售額比例法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法、目標(biāo)任務(wù)法等。3.廣告信息的選擇信息即廣告內(nèi)容,與廣告效果具有密切關(guān)系,是廣告宣傳中極為重要的方面。選擇信息,即廣告要向目標(biāo)對(duì)象傳遞什么商品和
53、勞務(wù)。這取決于商品本身的特征與企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中目標(biāo)的確定。為了提高廣告的效果,在選擇信息時(shí)必須注意信息的真實(shí)性、針對(duì)性、生動(dòng)性、獨(dú)特性、理解性與激勵(lì)性。4.廣告媒體的選擇.廣告媒體的選擇應(yīng)根據(jù)廣告目標(biāo)的要求、廣告費(fèi)用和廣告商品進(jìn)行,在選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)考慮商品的性質(zhì)與特征、媒體的性質(zhì)、廣告目標(biāo)、商品購買者的特征、媒體的費(fèi)用等。選擇廣告媒體,不一定費(fèi)用越高越好,一方面企業(yè)選擇廣告媒體要根據(jù)自己預(yù)算的多少,另一方面還要根據(jù)廣告的相對(duì)費(fèi)用,即廣告費(fèi)用支出與預(yù)計(jì)效果比較,從而用有限的廣告費(fèi)用達(dá)到理想的效果。產(chǎn)品策略(一)產(chǎn)品整體概念顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ),企業(yè)的產(chǎn)品必須以滿足顧客需求為基礎(chǔ)。因此,為了制
54、定有效的產(chǎn)品策略,向市場(chǎng)提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品,首先必須對(duì)產(chǎn)品的基本含義有清楚的理解。從滿足顧客的觀點(diǎn)出發(fā),企業(yè)所有的活動(dòng)(過程)結(jié)果都是產(chǎn)品。產(chǎn)品的這種概念就稱為產(chǎn)品整體概念。產(chǎn)品整體概念可以把產(chǎn)品理解為由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品三個(gè)層次組成的整,體,也可以把產(chǎn)品理解為由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品五個(gè)層次組成的整體。(1)核心產(chǎn)品,指向購買者提供的基本效用或利益。(2)形式產(chǎn)品,是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式,在市場(chǎng)上表現(xiàn)為五個(gè)特點(diǎn),即質(zhì)量水平、特色、式樣、品牌和包裝。(3)延伸產(chǎn)品,是顧客購買形式產(chǎn)品時(shí)所能得到的全部利益,即形式產(chǎn)品所提供的基本,效用或利益和隨同形式產(chǎn)品而提
55、供的附帶服務(wù)的總額,如安裝、維修、使用、運(yùn)送,以及其他售后服務(wù)。(4)期望產(chǎn)品,指購買者購買產(chǎn)品時(shí)通常希望和默認(rèn)的一組屬性和條件。(5)潛在產(chǎn)品,指產(chǎn)品最終可能會(huì)實(shí)現(xiàn)的全部附加部分和新轉(zhuǎn)換部分。如果延伸產(chǎn)品包含著產(chǎn)品的今天,則潛在產(chǎn)品指出了它可能的演變。(二)產(chǎn)品生命周期策略產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售狀況及獲利能力隨著時(shí)間的推移而變化。這種變化的規(guī)律正像生物界的各種生命一樣,有誕生、成長(zhǎng)到成熟,并走向衰亡的過程,這個(gè)過程在市場(chǎng)營銷中指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)開始,直到最后在市場(chǎng)中被淘汰的過程,產(chǎn)品的這一規(guī)律,被稱為產(chǎn)品的生命周期。產(chǎn)品生命周期由四個(gè)階段組成,即引入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。在這里,必須強(qiáng)調(diào),產(chǎn)
56、品生命周期不是指產(chǎn)品的使用壽命,而是指產(chǎn)品在市場(chǎng)上存在的時(shí)間,即市場(chǎng)壽命。在整個(gè)生命周期中,銷售額及利潤(rùn)額的變化作為產(chǎn)品生命周期的主要特征值,其變化表現(xiàn)為類似S形的曲線。產(chǎn)品生命周期各個(gè)階段的劃分是相對(duì)的,反映的是大多數(shù)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn),而不是所有產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)。產(chǎn)品生命周期的變化與產(chǎn)品的定義有關(guān),產(chǎn)品定義范圍不同,則表現(xiàn)出來的生命周期會(huì)有所不同,但總體上都存在著從產(chǎn)品引入到產(chǎn)品衰亡的過程,只是各個(gè)時(shí)期的特征值表現(xiàn)不同而已。產(chǎn)品處于不同的生命周期,企業(yè)就必須考慮用不同的策略來開展?fàn)I銷和管理活動(dòng)。1.引入期策略企業(yè)的產(chǎn)品處于引入期時(shí),一般要經(jīng)過試銷階段,這時(shí)產(chǎn)品處于發(fā)展初期,還存在著各方面的不足,
57、如產(chǎn)品的生產(chǎn)方法尚未定型,質(zhì)量和性能不夠穩(wěn)定、制造成本高等。同時(shí),消費(fèi)者對(duì)這類產(chǎn)品的性能還不了解,對(duì)產(chǎn)品也不適應(yīng),銷售量有限,前期利潤(rùn)為負(fù)值。因此在這一時(shí)期,企業(yè)要讓新產(chǎn)品在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟,并擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,以取得利潤(rùn)。2.成長(zhǎng)期策略新產(chǎn)品經(jīng)過市場(chǎng)引入期后,經(jīng)受住市場(chǎng)的檢驗(yàn),銷路迅速打開,產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期。這時(shí)產(chǎn)品已定型,開始大批量生產(chǎn),銷售渠道也已疏通,銷售量迅速上升,成本降低,利潤(rùn)增加,但這時(shí)競(jìng)爭(zhēng)者也開始大量加入,競(jìng)爭(zhēng)加劇。3.成熟期策略產(chǎn)品經(jīng)過成長(zhǎng)期的一段時(shí)間后,進(jìn)入成熟期,銷售量和利潤(rùn)都比較高,但增長(zhǎng)速度減慢,市場(chǎng)趨于飽和,甚至開始呈現(xiàn)下降趨勢(shì),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,各種品牌、各樣款式的同類產(chǎn)品
58、不斷出現(xiàn)。而且,來自新產(chǎn)品或替代產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)威脅也在加劇。因此,應(yīng)該注意產(chǎn)品的改進(jìn),使產(chǎn)品生命周期再次循環(huán),以此來延長(zhǎng)成熟期。4.衰退期策略當(dāng)一種產(chǎn)品已失去對(duì)顧客的吸引力或被新產(chǎn)品所替代,其銷售量由緩慢下降變?yōu)榧眲∠陆?,利?rùn)減少,甚至?xí)霈F(xiàn)虧損,競(jìng)爭(zhēng)減弱,顧客的需求已發(fā)生轉(zhuǎn)變。這個(gè)時(shí)候,企業(yè)的戰(zhàn)略是在適當(dāng)時(shí)間退出市場(chǎng)。(三)新產(chǎn)品的開發(fā)與管理產(chǎn)品生命周期理論給我們提供了一個(gè)重要啟示,即當(dāng)代科學(xué)技術(shù)水平的迅速發(fā)展、產(chǎn)品生命周期的迅速縮短,已成為當(dāng)代企業(yè)所面臨的現(xiàn)實(shí)。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,每個(gè)企業(yè)不得不把技術(shù)創(chuàng)新和知識(shí)創(chuàng)新作為企業(yè)生存發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn),這是企業(yè)知識(shí)管理的核心,是提高企業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率最主要的手段
59、。改變?nèi)祟惷\(yùn)最戲劇化的因素是技術(shù),每種技術(shù)都會(huì)產(chǎn)生長(zhǎng)期的重大影響。隨著技術(shù)變革步伐的加快,新技術(shù)研究的范圍越來越廣,研究與開發(fā)預(yù)算不斷變化,技術(shù)革新成果不斷涌現(xiàn)。與此同時(shí),建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)化的技術(shù)傳播渠道,加速技術(shù)的擴(kuò)散,是促進(jìn)技術(shù)進(jìn)步的有效方式。技術(shù)創(chuàng)新和開發(fā)研制新產(chǎn)品又稱為R&D,它是企業(yè)為滿足新的需求,改善消費(fèi)結(jié)構(gòu),提高人們生活水平而進(jìn)行的創(chuàng)新、研制和開發(fā)活動(dòng),是企業(yè)在市場(chǎng)上具有活力和競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)。它實(shí)質(zhì)上是為適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化,適時(shí)地、經(jīng)常地研制、擴(kuò)充出新產(chǎn)品,更新老產(chǎn)品的管理過程。創(chuàng)新活動(dòng)的成敗直接關(guān)系企業(yè)的成敗。為了提高新產(chǎn)品開發(fā)的成功率,必須建立科學(xué)的新產(chǎn)品開發(fā)管理體系。知識(shí)的創(chuàng)新
60、性,表現(xiàn)為新設(shè)計(jì)、新觀點(diǎn)、新思路、新發(fā)明、新戰(zhàn)略技術(shù)。企業(yè)可以通過引入一種新產(chǎn)品或一種產(chǎn)品的新質(zhì)量,采用一種新的生產(chǎn)方法,開辟一個(gè)新的市場(chǎng),獲得一種原料或半成品的新的供給來源,實(shí)行一種新的企業(yè)組織形式,將新知識(shí)、新技術(shù)和新觀念導(dǎo)入到企業(yè)經(jīng)營管理活動(dòng)中。所謂新產(chǎn)品,是指對(duì)企業(yè)老產(chǎn)品而言的產(chǎn)品。對(duì)于新產(chǎn)品,各個(gè)地區(qū)和各個(gè)國家都有不同的規(guī)定,通常我們將已正式投入生產(chǎn)并受到市場(chǎng)歡迎的那些在結(jié)構(gòu)、性能、材質(zhì)、制造工藝等一方面或幾方面比老產(chǎn)品有顯著改進(jìn)或提高的產(chǎn)品稱為新產(chǎn)品。新產(chǎn)品的開發(fā)要以滿足顧客的需要為出發(fā)點(diǎn),并以企業(yè)的資金、技術(shù)力量、設(shè)備、原材料等條件為前提,以經(jīng)濟(jì)效益為核心的要求,可以采取技術(shù)引進(jìn)
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