行業(yè)標桿企業(yè)益佰制藥分析課件

1、標桿企業(yè)益佰制藥研究分析集團戰(zhàn)略管理部2008年10月1益佰制藥分析目錄第一部分 益佰制藥基本情況分析第二部分 益佰制藥主營業(yè)務(wù)分析第三部分 益佰制藥綜合競爭力分析第四部分 益佰制藥財務(wù)分析第五部分 益佰制藥給予我們的啟示2公司簡介貴州益佰制藥股份有限公司前身是貴州益佰制藥有限責(zé)任公司，創(chuàng)建于1995年6月12日，在2000年11月28日完成股份制改造，并于2004年3月8日正式在上海證券交易所成功上市，是一家集新型藥品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)和銷售為一體的高新技術(shù)企業(yè)。公司屬于管理層控股的高科技小盤醫(yī)藥股，主要從事現(xiàn)代中藥制劑的研制、生產(chǎn)和銷售，涉足領(lǐng)域包括止咳、抗腫瘤、心腦血管和抗病毒等四個方面

2、。公司是國家級創(chuàng)新型試點企業(yè)，在中藥現(xiàn)代化領(lǐng)域擁有領(lǐng)先優(yōu)勢，其治療腫瘤類和心腦血管類疾病的藥物已被列入貴州省重大科技產(chǎn)業(yè)化項目。貴州益佰網(wǎng)站：/3基本組織架構(gòu)4企業(yè)結(jié)構(gòu)07年凈利潤萬元來源：公司年報，東海證券研究所5員工結(jié)構(gòu)截至2007年底，貴州益佰制藥員工人數(shù)為2784人。按學(xué)歷劃分：按專業(yè)構(gòu)成劃分：6歷年業(yè)務(wù)發(fā)展 益佰制藥歷年銷售除在06年經(jīng)歷了歷史性的經(jīng)營低谷外，其他期間均保持了快速增長的態(tài)勢，尤其是07年業(yè)績獲得大幅提升。2002-2007年 復(fù)合增長率17.8%9主營業(yè)務(wù)產(chǎn)品構(gòu)成來源：東海證券 07年年報 艾迪注射液是公司的主力品種，其次是克咳系列產(chǎn)品和銀杏達莫注射液，各占到整體銷售

3、的20%左右。10艾迪注射液市場環(huán)境艾迪注射液為中藥類抗腫瘤處方藥，全國獨家產(chǎn)品，國家中藥二級保護品種。根據(jù)我國衛(wèi)生部2007年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，惡性腫瘤致死的比例占我國樣本城市死亡原因的28.5%，死亡專率為1.76，排名居所有疾病之首。在我國，04年抗腫瘤藥物醫(yī)院市場增長率高達34.24，抗腫瘤藥物銷售額達到了195.52億元的市場規(guī)模，抗腫瘤藥品成為我國處方藥銷售的龍頭。根據(jù)國家藥監(jiān)局南方所的資料，06年公司在全國腫瘤市場中的市場份額大約為2%，多年來一直保持快速增長，07年艾迪注射液年銷售收入已超過3億元。來源：東海證券調(diào)研報告11艾迪注射液歷年銷售情況來源：公司報告，招商證券研究15以

4、克咳系列為主的OTC產(chǎn)品歷年銷售情況來源：東海證券調(diào)研報告16未來產(chǎn)品及成長性復(fù)方葒草凍干粉 主治冠心病、心絞痛、心血淤阻癥，為公司獨家研制，其處方及工藝專利已獲授權(quán)，目前即將上市。 復(fù)方葒草凍干粉在治療心絞痛方面優(yōu)于丹參，有望成長為心血管領(lǐng)域新的拳頭品種。 VEGI（血管內(nèi)皮細胞生長抑制因子） 是抗腫瘤的生物制劑。公司擁有大中國區(qū)的專利權(quán)，目前公司正抓緊進行臨床前的最后研究，爭取在09年內(nèi)完成臨床前研究，并申報臨床批文。 小纖維酶（血管內(nèi)皮細胞生長抑制因子） 根據(jù)目前的研究結(jié)果，其在溶血栓方面的速度遠優(yōu)于同類產(chǎn)品，屬于生物一類新藥，公司擁有大中國區(qū)的專利權(quán)，力爭在年內(nèi)完成臨床前研究，并申報臨

5、床批文。 基于溶血栓類產(chǎn)品巨大的市場容量以產(chǎn)品的獨特療效和全球獨創(chuàng)性，一旦研發(fā)成功，其將有望成為我國生物制藥領(lǐng)域的一枚重磅級炸彈。17主要產(chǎn)品資源產(chǎn)品分類產(chǎn)品名稱產(chǎn)品上市時間產(chǎn)品特點治療領(lǐng)域中成藥艾迪注射液2000年獨家品種，國家中藥二級保護品種抗腫瘤藥銀杏達莫注射液2000年我國第一個銀杏提取物注射液心血管注射用清開靈(凍干)2004年凍干粉新劑型抗感染藥克咳系列2000年非處方中成藥，克咳膠囊為國家中藥二級保護品種咳嗽藥參芎葡萄糖注射液2005年獨家品種心腦血管復(fù)方葒草凍干粉針2009年獨家研制，專利保護，中藥三類新藥心血管在研生物制劑VEGI（血管內(nèi)皮細胞生長抑制因子）09年內(nèi)完成臨床前

6、研究抗腫瘤的生物制劑，擁有大中國區(qū)的專利權(quán)抗腫瘤小纖維酶08年內(nèi)完成臨床前研究生物一類新藥，擁有大中國區(qū)的專利權(quán)心腦血管蛋白酶抑制劑ATT-抗腫瘤的生物制劑抗腫瘤18益佰制藥分析目錄第一部分 益佰制藥基本情況分析第二部分 益佰制藥主營業(yè)務(wù)分析第三部分 益佰制藥綜合競爭力分析第四部分 益佰制藥財務(wù)分析第五部分 益佰制藥給予我們的啟示22市場營銷分析 營銷理論和指導(dǎo)思想 精耕細作，渠道下沉為特點的營銷戰(zhàn)略，積極開拓新的戰(zhàn)場，尋找新的利潤增長點。 銷售機構(gòu)的管理模式 公司在全國29個省份建立了105個銷售網(wǎng)點，與許多大型藥品經(jīng)銷商、大量的各地主要醫(yī)院、連鎖藥店建立了良好的客戶關(guān)系，擁有覆蓋全國800

7、多個縣市的營銷網(wǎng)絡(luò)，積極進行OTC產(chǎn)品及普藥產(chǎn)品的推廣，開拓第三終端市場。23營銷策略分析處方藥營銷體系以艾迪注射液、銀杏達莫注射液等拳頭品種的銷售為契機，在抗腫瘤、心腦血管等領(lǐng)域精耕細作，堅持以服務(wù)驅(qū)動、做學(xué)術(shù)營銷。鞏固并提升現(xiàn)有高端市場、全面參與城居（城市居民醫(yī)療保險）體系建設(shè)，選擇性進入新農(nóng)合市場。以各區(qū)域為基礎(chǔ)，形成區(qū)域利潤型營銷組織。OTC及普藥營銷體系品牌產(chǎn)品做渠道驅(qū)動，普藥產(chǎn)品做終端銷售工作；以廣告促銷和渠道銷售為特點，進行OTC產(chǎn)品及普藥產(chǎn)品推廣，建立起渠道分銷體系，終端覆蓋體系，第三終端體系，地面推廣體系四種業(yè)務(wù)操作模式。以各區(qū)域為基礎(chǔ)，形成區(qū)域滲透型營銷組織，以利益經(jīng)營為主

8、導(dǎo)模式。24產(chǎn)品策略分析產(chǎn)品策略重點發(fā)展抗腫瘤、心腦血管、止咳三大領(lǐng)域，加大新產(chǎn)品的開發(fā)力度。品牌建設(shè)提高消費者對“克咳”認知，進一步拓展市場的認識深度，以促進克刻品牌的整體銷售，對于低熟悉度的市場，繼續(xù)提升克咳品牌的知名度；鞏固“益佰”的品牌地位；合理安排廣告投放時間，嚴格控制廣告費用投入；25益佰制藥SWOT分析優(yōu)勢：品牌效應(yīng)呈現(xiàn)?？丝饶z囊和“益佰”的公司形象建立了良好品牌聲譽。強大的營銷網(wǎng)絡(luò)平臺，擁有大量的富有藥品營銷經(jīng)驗的銷售人員負責(zé)藥品推廣、銷售渠道建設(shè)。產(chǎn)品優(yōu)勢。公司的產(chǎn)品科技含量較高、可競爭產(chǎn)品相對較少。管理優(yōu)勢和資源優(yōu)勢。劣勢：企業(yè)受資本規(guī)模的限制，銷售規(guī)模與良好聲譽之間尚未完全匹配。公司內(nèi)部經(jīng)營管理