淺談銷售語言的特征及運用原則

1、淺談銷售語言的特征及運用原那么摘要銷售語言是語言的根本原理在銷售經營活動中的詳細運用，除具有一般的語言特點之外，還具有自身的特征，在運用時要掌握其原那么。關鍵詞銷售語言特征原那么在商品銷售活動中，經營者與消費者、經營者與消費者之間形成了一種特殊關系，而形成和維系這種關系，靠的就是語言。在商貿會談、產品推銷、技術引進、銷售效勞中，都是語言在起作用。而這種作用的發(fā)揮，在整個商務活動中，從接近顧客到向顧客宣傳產品、解除疑慮，直到最后成交，都離不開銷售語言。銷售語言，其特定的使用情境、使用對象，決定了它除具有一般的語言特點之外，還具有以下特征：一、目的性從同消費者打交道開始，其目的性就是宣傳產品、推銷

2、商品。在開口說話前，其思維就有活動，如怎樣說，產生什么效果，自己將怎樣應付等；絕不會毫無目的地亂開口，即使是信口雌黃，也是有目的。只要一開口，就要影響消費者的思維和行為，就會產生社會效果。即使別人并未聽清或聽懂，這種影響也是客觀存在的。二、真實性一方面指的是語言內容的真實、確切，介紹商品實事求是；另一方面是感情真摯，滿腔熱情地接待每一位顧客。在一定條件下，銷售人員可以運用語言夸張地表達其對某商品的感受，但不能胡編亂造，不能欺騙、愚弄公眾。真實是商業(yè)取信于民、取信于社會的根本前提。三、時代性作為思維和交流工具的語言，在商品銷售中的運用是最富有時代性的。社會的政治、經濟、文化的開展變化，都可以通過

3、銷售語言集中地反映出來。陳舊過時的語言被淘汰，新的語言逐漸產生并傳播出來。如電腦、期資、“實行三包等新名詞，“老板、“師傅等人際稱謂，都較早地出如今商業(yè)經營語言中，并進而傳播開來。四、藝術性銷售語言的藝術性表如今接待顧客、介紹商品、業(yè)務洽談等詳細的銷售活動中，尤其集中地表達在經營者與消費者的交往中。假設說話缺乏藝術性，無所忌諱，就會自討沒趣。不但得罪了顧客，也丟了賺錢的時機。五、直接性大量的銷售語言是存在于銷售者與消費者的交際之中的，與書面語言有許多不同之處。書面語言錯了可以修改正來，而銷售語言在很大程度上是表達與感受同步。六、應變性消費者是各種各樣的，不同的消費情景，不同的心理需求，對銷售者

4、語言的要求也不盡一樣。這就需要經營者的語言要適應不同的場合，不同的顧客。比方，人們的文化、情趣、性格、經歷各不一樣，經營者所使用的語言就應各不一樣。對老年顧客、少年兒童，要用耐心細致的語言；對青年顧客，多用富于時代性、干脆的語言。在運用時需掌握以下的原那么：1.盡量防止命令式的語氣，多采用懇求式語句。命令語句是說話者單方面的意見，沒有征求別人的意見，就勉強別人去做。懇求式的語句是尊重對方，以協(xié)商的態(tài)度請別人去做。例如，顧客問推銷員：“你們廠消費的牙膏還有沒有貨?推銷員答：“沒有了，這個問題下次談。令顧客不舒適而轉向別的廠。但假設是：“本廠牙膏已全部訂出去了，不過已在加班消費，您愿意等幾天嗎?就

5、會挽留住一位顧客。2.少用否認語句，多用肯定語句。對銷售人員而言，嚴格地講否認語句應視為一種禁忌，要盡量防止。在很多場合下，肯定句是可以代替否認句的，且效果往往出人意料。例如，顧客問：“這樣的衣料沒有紅色的嗎?銷售員答復：“沒有，這就是否認句。顧客聽后，反響自然是既然沒了，我就不買了。但假設答：“目前只剩下藍色和黃色的了，這兩種顏色都很好看。便成了一種肯定的答復。雖然兩種答復都成認沒有紅色衣料，但否認似乎是回絕，而肯定給人一種溫和的感覺。3.要一邊說，一邊看顧客的反響。銷售語言切忌演說式的獨白，要一邊說一邊看顧客的反響，提些問題理解顧客的需求，以確定自己的說話方式，從而因人而異。4.言詞生動，

6、聲音悅耳。時代不斷進步，銷售人員必須跟上時代開展，以現(xiàn)代流行的言詞與顧客講話，如此才能打動顧客。例如，20世紀50年代，人們的稱呼都是“同志，以后又變?yōu)椤皫煾担缃衲敲捶Q“先生、“女士。聲音要優(yōu)美動聽，講究抑揚頓挫，這樣聽起來，才不至于使人感到枯燥無味。5.注意說話中的停頓和重點。調查說明，談話中的停頓，會使顧客自然地對前后談話的內容進展回憶，當你需要強調談話的某些重點時，停頓是非常有效的。銷售人員還可以使用加強語氣來強調某些重要問題，這比一長串形容詞的效果好。6.說話要看語境。說話總是在特定的情景氣氛中進展的。語境直接能影響說話雙方的情緒乃至說話效果。銷售語言具有時代性、應變性的特點，這些特點又決定了說話人必須注意隨著語境的需要來選擇話題；隨著語境的變化選擇語言方式，假設說話內容或方式不合事宜，必遭顧客“側目，也將阻礙實現(xiàn)其銷售目的。7.主動把握雙方語言交流的對接點。銷售過程是語言交流的過程，如能把握顧客語言的對接點，就能恰當?shù)乩斫忸櫩偷囊磉_的意思，給顧客以明確的答復和指導，實現(xiàn)銷售目的?？梢哉f，語言與商業(yè)經營活動的關系最為親密，并伴隨著商業(yè)的開展，由遠古的叫賣融匯為具有獨特風格、自成體系的銷售語言藝術。隨著我國市場經濟的開展，商業(yè)經營活動日益活潑，商業(yè)競爭日趨劇烈，學習和掌握銷售