上海市××××有限公司員工培訓(xùn)資料匯編

1、上海市有限公公司員工培訓(xùn)資料匯編市場(chǎng)開發(fā)發(fā)部擬制制二年月日目 錄總則1制 度2人 生 導(dǎo) 航航3-44銷售人員員的基本本要求55第四章 銷售技技巧6-77第五章 涂 料料8-99第六章 涂料的的施工及及病態(tài)分分析10第七章 涂料工工程直銷銷11第八章 涂料銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的組建建與維護(hù)護(hù)112員工培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容總則目的：穩(wěn)穩(wěn)定型團(tuán)團(tuán)隊(duì)、學(xué)學(xué)習(xí)型團(tuán)團(tuán)隊(duì)、敬敬業(yè)型團(tuán)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)方法法：1、提問補(bǔ)補(bǔ)充法 2、隔日鞏鞏固法 3、有獎(jiǎng)問問答法（一一大包果果凍） 4、舉例說說明法（我我和員工工） 5、差差異化法法（不同同角度） 6、游戲法法（創(chuàng)新新游戲） 7、問題解解決法（列列舉，把把問題細(xì)細(xì)化，逐逐條解決決）員工的

2、要要求：11、養(yǎng)成成隨手作作記錄的的習(xí)慣，積積極參與與討論。靈感不不是你想想它來它它就來的的，是思思想的火火花。22、養(yǎng)成成計(jì)劃與與落實(shí)后后饋的習(xí)習(xí)慣。33、養(yǎng)成成多問為為什么的的習(xí)慣。效果：過過程要精精彩，結(jié)結(jié)果要有有效率。學(xué)習(xí)的的精神延延伸到日日常的工工作中。培訓(xùn)應(yīng)該該不僅僅僅是單向向的思想想交流，應(yīng)應(yīng)該是雙雙向的。培訓(xùn)的的內(nèi)容也也不是固固定的，根根據(jù)學(xué)員員的情況況來定。為什么講講專業(yè)知知識(shí)之前前，先把把工作態(tài)態(tài)度為第第一要件件。工作態(tài)度度不行，培培訓(xùn)的作作用不大大抓好自己己的定位位，做好好保溫材材料這塊塊七、公司司各方面面制度匯匯編八、培訓(xùn)訓(xùn)的最后后安排員員工對(duì)公公司的建建議和總總結(jié)九、

3、補(bǔ)充充內(nèi)容：在工作作會(huì)議方方面，我我認(rèn)為：1）提提出問題題，2）分分析問題題，3）具具體問題題解決方方案，44）怎樣樣去落實(shí)實(shí)，具體體到人與與事，55）落實(shí)實(shí)情況的的檢查與與反饋。有效率率的工作作會(huì)議必必須按照照這樣的的方法去去做。第一章 制 度度討論：11、人與與人的認(rèn)認(rèn)識(shí)從自自我介紹紹開始（特特色獎(jiǎng)）。2、員工工對(duì)制度度的看法法（具體體制度雖雖重，員員工的態(tài)態(tài)度更重重）穩(wěn)定定性和靈靈活性。自我態(tài)度度：無私私、尊重重員工的的私人生生活，沒沒有什么么資格老老的問題題，在工工作中必必須嚴(yán)格格按照公公司的制制度辦事事。無頭頭蒼蠅亂亂撞，形形成不了了公司強(qiáng)強(qiáng)有力的的凝聚力力（企業(yè)業(yè)文化）可以討論論制

4、度的的重要性性。無規(guī)規(guī)矩不以以成方圓圓。舉例例子：軍軍隊(duì)（沖沖鋒）、舉我以以前在威威圖公司司制定制制度的例例子。（考考勤亂、考核亂亂，隨同同心理、習(xí)慣的的惰性）人人就生活活在制度度中，以以現(xiàn)實(shí)生生活的例例子（法法律，程程序如買買票后才才能上車車）。上上天也有有：自然然規(guī)律。相對(duì)穩(wěn)穩(wěn)定的制制度，才才能保證證公司有有效、有有序地運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)，只只是人定定與天定定的區(qū)別別。具體化制制度的貫貫徹（授授權(quán)員工工宣讀，后后進(jìn)行分分析，以以后還將將不斷完完善）公司章程程（簡(jiǎn)要要了解：介紹公公司的組組織框架架）考勤制度度（詳細(xì)細(xì)）市場(chǎng)開發(fā)發(fā)部銷售售人員的的待遇制制度（詳詳細(xì)）營(yíng)銷部日日常工作作制度（實(shí)實(shí)施細(xì)則則）簡(jiǎn)

5、要介紹紹別的相相關(guān)制度度（安全全生產(chǎn)、質(zhì)量管管理、財(cái)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)計(jì)、考核核等）管理表格格的應(yīng)用用：不管管財(cái)務(wù)、銷售：客戶構(gòu)構(gòu)成分析析表（可可確定客客戶對(duì)象象、商品品構(gòu)成、地區(qū)構(gòu)構(gòu)成）可可結(jié)合保保溫材料料來講、管理（各各類表格格的制定定：生產(chǎn)產(chǎn)、考核核、計(jì)劃劃等）、化驗(yàn)、文秘，統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析析是很重重要的。員工可可以談?wù)務(wù)勛约旱牡目捶ā＃ㄓ歇?jiǎng)獎(jiǎng)）五、需要要補(bǔ)充的的內(nèi)容：第二章 人 生生 導(dǎo) 航工作態(tài)度度至關(guān)重重要。米米盧說過過，態(tài)度度決定一一切，快快樂足球球。中國(guó)國(guó)古話：苦心天天不負(fù)，有有志者事事竟成。態(tài)度：目目標(biāo)（成成長(zhǎng)生涯涯的規(guī)劃劃）+全全力以赴赴+持之之以恒=成功注意力理理論（專專注）情情人眼里里

6、出西施施。（興興趣問題題）干一一行愛一一行。（可可以結(jié)合合本公司司的現(xiàn)狀狀來引導(dǎo)導(dǎo)。以員員工本人人的現(xiàn)身身說法。讓他們們感覺到到我重視視他們。）毛主主席說過過：很多多事情就就怕認(rèn)真真兩個(gè)字字。熟能能生巧（程程度問題題），注注意力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移對(duì)事事業(yè)的成成敗起到到極其關(guān)關(guān)鍵的作作用。（象象牙理論論、笑壞壞江山）少壯不努努力，老老大徒傷傷悲，外外國(guó)老年年人調(diào)查查顯示772%的的老人認(rèn)認(rèn)為他們們即將走走到末路路，驀然然回首最最遺憾的的是什么么（有獎(jiǎng)獎(jiǎng)問答）一一事無成成年輕時(shí)時(shí)努力不不夠以致致事業(yè)無無成，667%以以為年輕輕時(shí)擇業(yè)業(yè)錯(cuò)誤。看完這個(gè)個(gè)報(bào)道以以后，我我寫下了了下面這這段話（中中國(guó)老人人說）：曾經(jīng)

7、有有一段能能充分體體現(xiàn)自我我、完善善自我、超越自自我的工工作機(jī)會(huì)會(huì)擺在我我面前，我我不好好好珍惜，現(xiàn)現(xiàn)在回想想起來，后后悔莫及及！假如如上天再再給我一一次機(jī)會(huì)會(huì)的話，我我會(huì)說：我一定定好好干干！假如如一定要要加一個(gè)個(gè)期限的的話，我我愿一輩輩子。當(dāng)當(dāng)然，無無論在哪哪家公司司干，關(guān)關(guān)鍵要學(xué)學(xué)會(huì)一種種成功的的思維方方法和做做事方式式?？烧拐归_講：專注（全全力以赴赴，持之之以恒）、循序漸漸進(jìn)的的的精神；計(jì)劃-實(shí)施-檢查-完善-實(shí)施的的做事方方式。分析成功功人的共共性（有有獎(jiǎng)提問問）前提提：積極極心態(tài)富有夢(mèng)想想（你們們有沒有有想過假假如你有有一百萬萬的話，怎怎么花？另加拿拿破侖希希爾：11）積極極心態(tài)2

8、2）明確確的目標(biāo)標(biāo)3）學(xué)學(xué)習(xí)精神神4）正正確的思思考方法法5）高高度的自自制力66）培養(yǎng)養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)才才能7）建建立自信信心8）迷迷人的個(gè)個(gè)性9）創(chuàng)創(chuàng)新致勝勝10）充充滿熱忱忱11）專專注（專專心致志志）122）合作作13）正正確看待待失敗（良良好心態(tài)態(tài)）144）永葆葆進(jìn)取心心15）合合理安排排金錢和和時(shí)間116）身身心健康康17）好好習(xí)慣目標(biāo)明確確（長(zhǎng)期期、中期期、短期期）（多多走些路路，比別別人多做做一點(diǎn)）行動(dòng)力高高（成功功與失敗敗的直接接分水嶺嶺，全力力以赴、持之以以恒）開放的心心態(tài)，（海海納百川川，有容容乃大。要不斷斷學(xué)習(xí)：自己學(xué)學(xué)、向別別人學(xué)）這這是不斷斷取得成成功的動(dòng)動(dòng)力所在在。良好的人

9、人際關(guān)系系。（團(tuán)團(tuán)隊(duì)精神神）公司現(xiàn)狀狀鼓勵(lì)：不要以以現(xiàn)狀為為滿足，同同時(shí)也不不要因現(xiàn)現(xiàn)狀而失失望。既既不滿足足現(xiàn)狀又又能為遠(yuǎn)遠(yuǎn)大目標(biāo)標(biāo)而奮斗斗的人，才才是最幸幸福的。當(dāng)然，失失敗的人人是成功功的后面面。這里里討論經(jīng)經(jīng)營(yíng)失敗敗的老板板的性格格特征。（有獎(jiǎng)獎(jiǎng)問答）優(yōu)柔寡斷斷（商場(chǎng)場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)，優(yōu)柔柔寡斷，往往往坐失失良機(jī)）猜疑心重重（疑人人不用，用用人不疑疑）不能自控控情緒不穩(wěn)穩(wěn)定虛榮心強(qiáng)強(qiáng)（講排排場(chǎng)、愛愛面子、打腫臉臉來充胖胖子）怯懦八、新進(jìn)進(jìn)員工可可以討論論自己的的人生定定位九、需要要補(bǔ)充的的內(nèi)容：有則改之之，無則則加勉（自自己總結(jié)結(jié)，從別別人身上上學(xué)）人的潛能能是無極極限的，人人能用一一半的腦

10、腦能可以以學(xué)四十十種語言言，獲得得十 二個(gè)博士士學(xué)位。人腦的的儲(chǔ)藏量量可以比比美國(guó)最最大圖書書館還大大，可憐憐很多人人都這樣樣碌碌無無為走過過了多少少個(gè)春夏夏秋冬。第三章 銷售售人員的的基本要要求真誠(chéng)（最最基本的的）精誠(chéng)誠(chéng)所至，金金石為開開，眼睛睛是一個(gè)個(gè)人心靈靈的窗口口（閃爍爍不定）找找準(zhǔn)自己己的定位位，學(xué)習(xí)習(xí)中前進(jìn)進(jìn)。忠實(shí)（責(zé)責(zé)任感，主主人翁意意識(shí)、專專注的前前提）敬業(yè)-勤勤奮（四四勤：腳腳勤、手手勤、口口勤、腦腦勤）樂觀的心心態(tài)（跑跑工程直直銷，閉閉門羹、不理睬睬、連去去五次）阿阿Q精神神，靠我我們敬業(yè)業(yè)精神去去感染，不不要指望望一次搞搞熟，一一回生二二回熟，三三回成朋朋友，不不管成交交

11、情況。創(chuàng)新力（前前提要有有發(fā)現(xiàn)問問題的能能力，后后解決問問題，總總結(jié)創(chuàng)新新） 強(qiáng)烈的自自我成就就感。服務(wù)意識(shí)識(shí)（以前前紹興服服務(wù)，紹紹興代理理商）敏銳的洞洞察力（市市場(chǎng)分析析、察言言觀色）良好的口口頭及書書面文字字表達(dá)能能力。（能能夠把自自己的意意圖表達(dá)達(dá)清楚）良好的社社會(huì)交際際能力（禮貌貌）人緣緣好，注注意力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移在某某人身上上，在乎乎他，重重視他。團(tuán)隊(duì)精神神（一個(gè)個(gè)和尚挑挑水喝，兩兩個(gè)和尚尚抬水喝喝，三個(gè)個(gè)和尚沒沒水喝，干干多干少少，逃避避責(zé)任，這這種現(xiàn)象象要克服服。分工工協(xié)作）良好的學(xué)學(xué)習(xí)精神神（理論論學(xué)習(xí)、向別人人請(qǐng)教，這這也是營(yíng)營(yíng)銷技巧巧一舉兩兩得）要要養(yǎng)成學(xué)學(xué)習(xí)的習(xí)習(xí)慣，求求知若渴

12、渴的心態(tài)態(tài)，當(dāng)然然你要善善于創(chuàng)造造學(xué)習(xí)上上的需求求，需求求的動(dòng)力力是社會(huì)會(huì)，科學(xué)學(xué)技術(shù)最最基本的的動(dòng)力。積極心態(tài)態(tài)勇氣細(xì)致，考考慮要周周全（可可以舉兩兩個(gè)同胞胞兄弟的的故事）最忌是得得過且過過的心態(tài)態(tài)和行動(dòng)動(dòng)，對(duì)公公司負(fù)責(zé)責(zé)任，也也要對(duì)自自己負(fù)責(zé)責(zé)任，對(duì)對(duì)于銷售售日常工工作中出出現(xiàn)沒事事好做情情形的處處理（沒沒有計(jì)劃劃）學(xué)會(huì)微笑笑第四章 銷售技技巧圍繞差異異化戰(zhàn)略略來進(jìn)行行描述（基基本）可可采取新新進(jìn)員工工自述成成功安全全方法進(jìn)進(jìn)行分析析總結(jié)，找找出共性性，采取取討論的的方式。價(jià)格差異異化（減減低成本本，提高高產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量）性能差異異化（舉舉彩電大大戰(zhàn)，黑黑白彩色尺寸平面液晶等離子子，產(chǎn)品品組合

13、，計(jì)計(jì)算機(jī)的的發(fā)展）服務(wù)差異異化（三三包，送送貨上門門，家具具免費(fèi)安安裝，服服務(wù)理念念不斷變變化）五步推銷銷法1）推激激情（一一根火柴柴點(diǎn)燃自自己才能能照亮別別人）2）推感感情（美美國(guó)常聊聊家常，英英國(guó)時(shí)時(shí)時(shí)贊美，中中國(guó)吃便便飯。從從問候語語中可知知）3）產(chǎn)品品（做橋橋=演示示+暗示示先甜后后酸）4）價(jià)格格（最小小單位報(bào)報(bào)價(jià)）5）數(shù)量量（最大大量的報(bào)報(bào)價(jià)，一一般我們們一噸起起運(yùn)）推銷七步步曲1）描述述你理想想的客戶戶（為什什么？怎怎樣做，找找準(zhǔn)定位位。通過過對(duì)比分分析）2）制定定客戶開開發(fā)計(jì)劃劃（短、中、長(zhǎng)長(zhǎng)，年、季、月月銷售目目標(biāo)，客客戶數(shù)量量，區(qū)域域，每日日拜訪量量）3）收集集誰客戶戶名單

14、（各各種途徑徑，提問問？黃頁(yè)頁(yè)、同行行、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、中介介、朋友友介紹、客戶推推薦、廣廣告招商商）4）提純純客戶名名單（與與理想客客戶符合合程度，AA、B、C類，多多個(gè)朋友友多一條條路，隨隨時(shí)隨地地收集）5）預(yù)約約客戶（電電話，把把自己的的賣點(diǎn)講講清楚，后后了解客客戶的基基本面，熱熱情、信信心、了了解客戶戶所關(guān)心心的問題題。價(jià)格格，道路路怎么操操作，讓讓對(duì)方留留下聯(lián)系系方法，資資料，再再回訪）6）制定定拜訪目目標(biāo)客戶戶的計(jì)劃劃和策略略7）實(shí)地地拜訪（形形象、道道具）產(chǎn)品介紹紹法（FFBA）敘敘述詞：因?yàn)椋ㄌ靥攸c(diǎn)），它它可以（功功能），對(duì)對(duì)您而言言（利益益）結(jié)合合實(shí)際產(chǎn)產(chǎn)品分析析。市場(chǎng)分析析，找準(zhǔn)準(zhǔn)

15、目標(biāo)對(duì)對(duì)象，做做到有的的放矢。懂得利用用上層關(guān)關(guān)系做下下層關(guān)系系的公關(guān)關(guān)工作。（官場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)）在產(chǎn)品的的推銷中中懂得利利用理性性認(rèn)識(shí)和和感性認(rèn)認(rèn)識(shí)相結(jié)結(jié)合的手手法（理理解層次次越高，實(shí)實(shí)踐程度度越強(qiáng)，你你的地位位越高）人性分析析找到相相應(yīng)的對(duì)對(duì)策（吃吃、財(cái)、色、名名）愛好好，投其其所好，要要善于捕捕抓。營(yíng)銷管理理是指企企業(yè)通過過組織分分析、計(jì)計(jì)劃、執(zhí)執(zhí)行和控控制的功功能，從從事規(guī)劃劃和實(shí)施施理念，產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)的構(gòu)構(gòu)思、定定價(jià)、促促銷和配配銷活動(dòng)動(dòng)。理論層次次越高，實(shí)實(shí)踐越深深，你的的地位也也就越高高。找出雙方方的共同同語言（穿穿著、語語言、興興趣愛好好）15.銷銷售技巧巧與銷售售人員的的基本要

16、要求是相相輔相成成的。第五章 涂 料料涂料的基基本知識(shí)識(shí)1、涂料料的發(fā)展展前景（中中國(guó)2440萬 美國(guó)4490萬萬 人均均1.99 是是全球的的一半（44公斤）；美（11/14426公公斤）增增長(zhǎng)率美美1%，全全球3.3%，中中國(guó)200%，年年年在增增高，發(fā)發(fā)展態(tài)勢(shì)勢(shì)迅猛。人們的的裝飾理理念不斷斷更新，涂涂料用量量越來越越大。我我預(yù)計(jì)中中國(guó)以后后將是全全球涂料料用量之之首（春春秋戰(zhàn)國(guó)國(guó)、戰(zhàn)國(guó)國(guó)七雄、秦統(tǒng)一一六國(guó)）料的概念念（施工工工藝、固態(tài)薄薄膜）可可提問涂料的作作用（保保護(hù)、裝裝飾、特特殊功能能）涂料的分分類（用用途、施施工方法法、作用用效果、光澤度度、成膜膜物質(zhì)：丙烯酸酸的特點(diǎn)點(diǎn)）涂料的組

17、組成（成成膜物質(zhì)質(zhì)、溶劑劑、顏料料、助劑劑、填料料：鈦白白粉）可可以分開開來重點(diǎn)點(diǎn)講。涂料成膜膜1）涂涂膜的形形成過程程（濕-干、流流動(dòng)性和和黏度發(fā)發(fā)生變化化，觸變變型）22）物理理成膜的的方式（干干燥速度度與溶劑劑的揮發(fā)發(fā)力有關(guān)關(guān)，成膜膜物質(zhì)本本身的化化學(xué)分子子結(jié)構(gòu)與與其玻璃璃化溫度度有關(guān)）33）化學(xué)學(xué)成膜（油油性漆和和特殊功功能漆）44）步聚聚合反應(yīng)應(yīng)成膜（11、官能能團(tuán)按縮縮聚反應(yīng)應(yīng)得來；2、氫氫的轉(zhuǎn)移移3、外外加支聯(lián)聯(lián)劑到固固化）補(bǔ)：乳膠膠漆常見見問題及及處理（舉舉例子進(jìn)進(jìn)行說明明：紹興興轅門橋橋水景公公寓，威威海路幼幼兒園；有問題題不怕，歡歡迎有問問題，改改進(jìn)，這這次有，下下次沒）病

18、病態(tài)：沉沉淀（顏顏料或填填料沉底底不能分分散），結(jié)結(jié)皮，漆漆膜泛黃黃，粉化化，開裂裂或剝落落，縮孔孔，霉斑斑，起泡泡）涂料國(guó)標(biāo)標(biāo)與質(zhì)量量檢測(cè)說說明：前前言：三三大競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)引引出，感感性認(rèn)識(shí)識(shí)（憎水水性，抗抗龜裂性性，易于于涂布等等，準(zhǔn)備備好道具具）1）國(guó)國(guó)標(biāo)的說說明，22）涂料料與國(guó)標(biāo)標(biāo)的對(duì)比比說明，33）耐水水性，耐耐粘污必必性，洗洗刷性和和耐人工工老化性性的實(shí)驗(yàn)驗(yàn)說明，44）涂料料選購(gòu)的的小知識(shí)識(shí)（望、聞、切切、挑、涂）（補(bǔ)補(bǔ)：對(duì)比比率1000%的的分析說說明）工程用料料的計(jì)算算1）影影響因素素（涂布布率，涂涂膜厚度度，鈦白白粉的粗粗細(xì)程度度，工程程表面處處理情況況，人工工耗料（加加強(qiáng)現(xiàn)

19、場(chǎng)場(chǎng)管理力力度）22）工程程實(shí)際涂涂刷面積積的計(jì)算算方法（內(nèi)內(nèi)墻，外外墻）工程的驗(yàn)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1）薄薄質(zhì)涂料料工程質(zhì)質(zhì)量要求求2）砂砂壁狀涂涂料工程程質(zhì)量要要求3）彈彈性涂料料工程的的質(zhì)量要要求。第六章 涂料的的施工及及病態(tài)分分析一、涂料料的病態(tài)態(tài)分析乳膠漆常常見的問問題及處處理。（舉舉例子進(jìn)進(jìn)行說明明：紹興興轅門橋橋水景公公寓，威威海路幼幼兒園；有問題題不怕，歡歡迎有問問題，改改進(jìn)。這這次有，下下次沒）病病態(tài)：沉沉淀（顏顏料或填填料沉底底不能分分散）結(jié)結(jié)皮，漆漆膜泛黃黃，粉化化，開裂裂或剝落落，縮孔孔，霉斑斑，起泡泡） 補(bǔ)充內(nèi)容容：1、色差11）色漿漿2）紋紋路3）接接口處涂涂料厚薄薄不均44

20、）供貨貨批次不不一樣55）該堿堿，出花花，發(fā)黃黃，起皺皺，基層層老化不不夠，含含水率高高6）膩膩?zhàn)訅A性性術(shù)大（品品牌膩?zhàn)幼樱┎菟崴?%沖沖涂，重重擦。22、整張張揭起（基基底不牢牢，黏結(jié)結(jié)力達(dá)不不到要求求）施工（三三分涂料料，七分分施工）1.施工工種類（新新造和翻翻新）新新造：基基面檢查查（老化化）舊漆漆膜清理理。2.施工工方法（滾滾、噴、刷）3.基面面的勘察察（關(guān)鍵鍵，涉及及涂料實(shí)實(shí)際報(bào)價(jià)價(jià)，涂料料上墻質(zhì)質(zhì)量好壞壞）4.基面面的處理理（清潔潔、平整整度、沙沙眼、空空鼓、修修補(bǔ)養(yǎng)護(hù)護(hù)期，含含水率等等，這些些都要驗(yàn)驗(yàn)收合格格后方可可施工）5.施工工前期的的準(zhǔn)備（11、人員員進(jìn)場(chǎng)，各各方面關(guān)關(guān)系的

21、協(xié)協(xié)調(diào)：水水、電、住、吃吃、倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)；2、材料的的準(zhǔn)備：涂料和和輔料；3、施施工工具具的準(zhǔn)備備；4大大面積墻墻面施工工應(yīng)作好好墻面分分格；55、應(yīng)按按樣板或或樣板房房的式樣樣來進(jìn)行行（外觀觀效果，厚厚度，涂涂布率，顏顏色等）66、作好好涂料施施工前的的保護(hù)工工作6.涂料料施工。1）外外墻涂料料工程施施工應(yīng)由由建筑自自上而下下，每個(gè)個(gè)立面自自左向右右進(jìn)行，涂涂料的分分段施工工應(yīng)以墻墻面陰陽(yáng)陽(yáng)角或水水落管為為分界線線2）施施涂乳液液型涂料料時(shí)，后后一度必必須在前前一度涂涂料表干干后進(jìn)行行。溶劑劑型的必必須實(shí)干干。3）施施工完畢畢后，清清潔工作作，拆腳腳手架當(dāng)當(dāng)心竹排排往外翻翻，要協(xié)協(xié)調(diào)各施施工各方方

22、的工作作，共同同做好成成品保護(hù)護(hù)工作，文文明安全全施工（拖拖鞋、安安全鞋、吊籃、生命為為第一）第七章 涂料工工程直銷銷一、客戶戶心理的的分析（利利用換位位法來進(jìn)進(jìn)行）利利潤(rùn)、品品牌、質(zhì)質(zhì)量、價(jià)價(jià)格、服服務(wù)、市市場(chǎng)銷路路、付款款方式等等。二、工程程中的目目標(biāo)客戶戶（找誰誰）信息息的收集集，篩選選、分析析。研究究不同的的目標(biāo)客客戶的心心理。99材料員員、工程程師、項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理、乙方方老總、甲方負(fù)負(fù)責(zé)人。找準(zhǔn)關(guān)關(guān)鍵人物物，不輕輕視小人人物，注注意處理理好乙方方總承包包的關(guān)系系，特別別是價(jià)格格。）三、怎么么進(jìn)行工工程直銷銷？（可可提問）1）目標(biāo)標(biāo)客戶信信息的收收集信息息，盡量量做到全全面。2）分析析和

23、篩選選，面磚磚的排除除3）初次次拜訪，當(dāng)當(dāng)中又排排除4）深入入拜訪（感感性與理理性結(jié)合合）5）報(bào)價(jià)價(jià)書的制制作6）刷現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)樣板板7）參觀觀樣板工工程8）簽定定合同（供供料和包包工包料料）9）施工工，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)監(jiān)管和和技術(shù)交交底10）工工程驗(yàn)收收11）貨貨款的催催繳。注注意事項(xiàng)項(xiàng)：1）數(shù)數(shù)量、價(jià)價(jià)錢2）付付款方式式3）違違約責(zé)任任，滯納納金的問問題。四、表格格式客戶戶管理，要要善于總總結(jié)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)教訓(xùn)，不不斷提高高（會(huì)議議式討論論，什么么好的建建議大家家共同分分享，要要寫總結(jié)結(jié)報(bào)告）明白自己己產(chǎn)品賣賣點(diǎn)在哪哪里？（數(shù)數(shù)據(jù)說明明，性能能差異化化說明）產(chǎn)品甲方方說定掉掉了的問問題的分分析。（作作關(guān)系，介介紹

24、宣傳傳為主。另有隱隱情）第八章 FBB復(fù)合保保溫隔熱熱材料工工程直銷銷市場(chǎng)開發(fā)發(fā)部工程程直銷程程序工程信息息收集設(shè)計(jì)院查查詢從建管局局查詢信息篩選選、定位位送名片、彩頁(yè) 業(yè)務(wù)務(wù)員收集集工程有效效信息收收集根據(jù)需求求送小樣樣板業(yè)務(wù)公關(guān)關(guān)報(bào)價(jià)書現(xiàn)場(chǎng)樣板板制作參觀樣板板工程銷售合同同的簽定定售后服務(wù)務(wù)帳款的回回收注：以上程序序?yàn)橐话惆闱闆r下下的工程程直銷程程序，僅僅供公司司銷售人人員參考考。每道程序序需具體體細(xì)化。涂料銷售售網(wǎng)絡(luò)的的建立與與維護(hù)在銷售中中，客戶戶的有效效開拓和和維護(hù)，對(duì)對(duì)提高公公司的銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)具有十十分重要要的意義義。特此此有以下下規(guī)定。一、客戶戶信息的的處理。1.原則則。在客客戶

25、發(fā)展展的前期期，要花花大力氣氣選擇好好有實(shí)力力的客戶戶。2.知此此知彼。要把握握好涂料料的市場(chǎng)場(chǎng)定位和和客戶加加盟的具具體條件和要要求等。（的市市場(chǎng)定位位是做工工程涂料料的中高高端市場(chǎng)場(chǎng)；客戶戶必須為為法人單單位,在當(dāng)?shù)氐亟ㄖすこ淌袌?chǎng)場(chǎng)有一定定影響力力，充裕裕的運(yùn)作作資金，固固定經(jīng)營(yíng)營(yíng)場(chǎng)所。在該地地區(qū)取得得澳洲涂涂料產(chǎn)品品的經(jīng)銷銷資格后后，必須須有固定定的部門門和人員員從事澳澳洲涂料料產(chǎn)品的的銷售和和推廣工工作）。只有這這樣，才才能找到到合適的的客戶。3.市場(chǎng)場(chǎng)部實(shí)行行分區(qū)制制對(duì)客戶戶進(jìn)行管管理和開開發(fā)。4.積極極尋找有有效的信信息傳遞遞途徑。如：網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、展展會(huì)、報(bào)報(bào)紙、電電視、中中介機(jī)構(gòu)構(gòu)

26、和銷售售人員的的直訪等等。5.客戶戶信息的的表格和和星級(jí)管管理制度度。具體體分為潛潛在客戶戶和老客客戶目錄錄表，對(duì)對(duì)于洽談?wù)劦倪M(jìn)度度或業(yè)績(jī)績(jī)用星號(hào)號(hào)加以標(biāo)標(biāo)明?？蛻舻那⑶⒄?.準(zhǔn)備備。對(duì)涂涂料的特特性、賣賣點(diǎn)、施施工和銷銷售協(xié)議議要有全全面的把握。同時(shí)，關(guān)關(guān)于涂料料的各方方面硬件件資料（如如彩頁(yè)、色卡、樣板及及各種證證明文件件等）也也要準(zhǔn)備備好充分分。2.制定定拜訪客客戶計(jì)劃劃。（時(shí)時(shí)間、地地點(diǎn)、人人物、目目的等）實(shí)際性洽洽談，要要做到：1）多多方面了了解客戶戶的情況況。（需需求、規(guī)規(guī)模、信信用等）。2）客客戶對(duì)涂涂料產(chǎn)生生信任感感，有合合作的興興趣。3.洽談?wù)劦膮R報(bào)報(bào)和經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)總結(jié)。獨(dú)家代理理

27、或經(jīng)銷銷協(xié)議的的簽定1.在簽簽訂銷售售協(xié)議合合同時(shí)，都都必須認(rèn)認(rèn)真貫徹徹執(zhí)行中中華人民民共和國(guó)國(guó)經(jīng)濟(jì)合同同法，嚴(yán)嚴(yán)格按公公司的有有關(guān)規(guī)定定及其授授權(quán)范圍圍進(jìn)行。2在簽簽訂銷售售協(xié)議合合同前，應(yīng)應(yīng)對(duì)代理理商或簽簽約者的的主體資資格、經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀況和履履約能力力作全面面了解，驗(yàn)驗(yàn)明對(duì)方方的營(yíng)業(yè)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登登記證等等證書，并并留存復(fù)復(fù)印件作作為銷售售合同的的附件，一一起在公公司歸檔檔。3銷售售協(xié)議合合同一式式二份，兩兩份合同同填寫內(nèi)內(nèi)容要做做到一致致，不得得在任何一一份中隨隨意增刪刪內(nèi)容，兩兩份合同同不一致致將造成成合同的的有效性性受到影影響。4銷售售協(xié)議合合同的最最后簽字字落款手手續(xù)，要要做到清清楚

28、、完完整、不不缺項(xiàng)。5銷售售協(xié)議合合同原件件及其附附件（營(yíng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照照、稅務(wù)務(wù)登記證證等復(fù)印印件），都必須在在正式簽簽約（回回滬）后后壹周內(nèi)內(nèi)，由銷銷售經(jīng)辦辦人員送送交公司司財(cái)務(wù)部部歸檔，財(cái)財(cái)務(wù)部做做好存檔檔臺(tái)賬；銷售業(yè)業(yè)務(wù)部門門或經(jīng)辦辦人員如如有需要要，可以以留存復(fù)復(fù)印件；銷售合合同是公公司經(jīng)濟(jì)濟(jì)活動(dòng)的的重要財(cái)財(cái)務(wù)憑證證與訴訟訟依據(jù)應(yīng)應(yīng)嚴(yán)格管管理；原原件借閱閱要經(jīng)部部門經(jīng)理理同意，并并辦理借借閱登記記手續(xù)，切切防遺失失。6銷售售協(xié)議合合同填制制內(nèi)容的的確定，要要按公司司的規(guī)定定范圍執(zhí)執(zhí)行，不不能有隨意性性；如有有重要變變動(dòng)事項(xiàng)項(xiàng)，需事事先書面面報(bào)公司司市場(chǎng)總總監(jiān)審批批同意，來來不及書書面匯報(bào)報(bào)的，也也必須電電話請(qǐng)示示聯(lián)系，得得到公司司同意后后才可對(duì)對(duì)外承諾諾，并事事后馬上上補(bǔ)辦書書面報(bào)批批手續(xù)；書面報(bào)報(bào)批手續(xù)續(xù)一式二二份，經(jīng)經(jīng)辦人與與公司市市場(chǎng)總監(jiān)監(jiān)各留存存一份。7公司司與代理理商之間間經(jīng)營(yíng)活活動(dòng)的開開展，都都以雙方方認(rèn)可的的書面銷銷售合同為依據(jù)據(jù)，若有有新的補(bǔ)補(bǔ)充要求求，雙方方需簽訂訂“補(bǔ)充銷銷售合同同”,任何人人員的口口頭承諾諾都不能能作為履履約依據(jù)據(jù)?？蛻絷P(guān)系系的維護(hù)護(hù)1.客戶戶定期的的信息反反饋和銷銷售人員員的定期期拜訪制制度。加加強(qiáng)公司司與客戶戶的雙向向交流。2.市場(chǎng)場(chǎng)部銷售售人員協(xié)協(xié)助客戶戶的一線線工作，幫幫客戶拿拿下工程程定單。3.提供供產(chǎn)品知知識(shí)和銷銷售技巧巧培訓(xùn)