住宅區(qū)媒體策劃計(jì)劃分析

1、 住宅區(qū)媒媒體策劃劃計(jì)劃分分析目錄：第一部分分 市市場研析析.4市場狀況況分析南京商務(wù)務(wù)樓產(chǎn)品品力分析析新街口CCBD商商務(wù)區(qū)分分析競爭樓盤盤分析第二部分分 項(xiàng)項(xiàng)目營銷銷策略225項(xiàng)目概況況總體策略略策略導(dǎo)向向項(xiàng)目定位位產(chǎn)品改造造及裝修修標(biāo)準(zhǔn)建建議營銷策略略細(xì)化推盤時機(jī)機(jī)推售原則則正式推盤盤必備條條件銷售手段段六、價格格策略定價原則則分階段租租售計(jì)劃劃付款方式式建議第三部分分 項(xiàng)目推推廣策略略.53推廣策略略導(dǎo)向廣告推廣廣主題宣傳包裝裝建議形象包裝裝租售中心心包裝樣板房廣告推廣廣思路SP策略略第四部分分 廣告推推廣計(jì)劃劃67一、背景景導(dǎo)入二、受眾眾分析三、推廣廣定位四、媒體體策略五、分階階段廣

2、告告計(jì)劃第一部分分市 場場 研 析市場狀況況分析(一) 宏觀狀狀況分析析1市場場現(xiàn)狀自20000年年年初，我我國宏觀觀經(jīng)濟(jì)逐逐步邁入入一個相相對溫和和、中速速、持久久的增長長通道，至今年年上半年年，中房房景氣指指數(shù)一直直運(yùn)行于于景氣空空間、市市場空前前活躍，房市徹徹底擺脫脫前幾年年“爆炒”造成的的“泡沫”陰影，走出了了低谷，呈現(xiàn)出出投資大大增、產(chǎn)產(chǎn)銷兩旺旺的良好好局面。今年，國家政政策不斷斷完善，經(jīng)濟(jì)形形勢普遍遍看好，WTOO的加入入在即、申奧成成功等利利好因素素，使上上半年房房地產(chǎn)市市場仍保保持比較較活躍的的態(tài)勢。由于銀行行利率已已連續(xù)七七次下調(diào)調(diào)并開征征利息稅稅，引導(dǎo)導(dǎo)居民將將多余的的資金

3、從從儲蓄轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向投資資和消費(fèi)費(fèi)，刺激激了商品品住宅市市場需求求的釋放放。同時時，房地地產(chǎn)金融融體系不不斷完善善。如放放寬住房房按揭年年限，加加大公積積金放款款額度，簡化辦辦理手續(xù)續(xù)等，為為個人購購房提供供了較為為寬松的的資金環(huán)環(huán)境。另另外，國國家加大大推動房房改政策策的力度度，如住住房分配配貨幣化化的進(jìn)一一步順利利進(jìn)行，公房上上市手續(xù)續(xù)的簡化化與稅費(fèi)費(fèi)優(yōu)惠，大大提提高了個個人的購購房意愿愿與支付付能力。因此，在財(cái)經(jīng)經(jīng)政策和和房改政政策的共共同推動動下，全全國房地地產(chǎn)市場場形勢十十分喜人人，中國國的商品品住宅市市場，朝朝著十分分令人鼓鼓舞的方方向發(fā)展展。與商品住住宅市場場相比，商務(wù)樓樓市場雖雖然比

4、不不上其熱熱銷火旺旺，但也也隨著整整個房地地產(chǎn)市場場的轉(zhuǎn)旺旺而出現(xiàn)現(xiàn)啟動的的熱銷苗苗頭，甚甚至國內(nèi)內(nèi)部分大大中城市市已出現(xiàn)現(xiàn)商務(wù)樓樓盤旺銷銷的市場場景象，不但積積壓樓盤盤有所消消化，新新樓盤的的上市量量劇增且且銷售前前景看好好。另外外，中國國經(jīng)濟(jì)的的快速、平穩(wěn)的的良性發(fā)發(fā)展、WWTO的的臨近、申奧的的成功、中國改改革開放放的深入入等一系系列利好好消息，都將有有利于中中外經(jīng)濟(jì)濟(jì)合作及及中資企企業(yè)的發(fā)發(fā)展壯大大，這勢勢必增大大市場商商務(wù)樓的的需求，進(jìn)而刺刺激并促促進(jìn)商務(wù)務(wù)樓盤市市場的開開發(fā)與銷銷售。房地產(chǎn)開開發(fā)企業(yè)業(yè)經(jīng)過近近兩年的的市場化化運(yùn)作，逐漸找找到了市市場定位位的感覺覺，即“以人為為本”，

5、以市市場為導(dǎo)導(dǎo)向，做做適合消消費(fèi)者口口味的“精品”樓盤。一批以以開發(fā)高高密度、厚利潤潤、低水水平物管管為榮的的開發(fā)商商，正向向適中密密度、科科學(xué)規(guī)劃劃、設(shè)計(jì)計(jì)，良好好物管尋尋求發(fā)展展空間，并以智智能化、集中式式、節(jié)能能型、優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)等為新新賣點(diǎn)。這些新新盤無論論是品質(zhì)質(zhì)上還是是功能設(shè)設(shè)計(jì)上都都優(yōu)于舊舊盤，無無形中給給商務(wù)樓樓市場帶帶來一股股清新的的風(fēng)。但但同時也也顯現(xiàn)出出，隨著著市場供供應(yīng)量的的進(jìn)一步步放大，未來競競爭力將將越來越越大。2、房地地產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展前景景及趨勢勢據(jù)建設(shè)部部預(yù)測，未來55年至110年，中國住住宅建設(shè)設(shè)仍將保保持較高高的增長長速度，住宅市市場需求求潛力巨巨大。至至2000

6、5年，中國城城鎮(zhèn)居民民住房基基本目標(biāo)標(biāo)為人均均建筑面面積222平方米米，基本本上實(shí)現(xiàn)現(xiàn)平均每每戶有一一套功能能基本齊齊全的住住房；個個人住房房消費(fèi)占占總體消消費(fèi)的比比重達(dá)到到15%?？缛肴?1世世紀(jì)后，中國的的房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)尤其其是住宅宅產(chǎn)業(yè)將將進(jìn)入一一個健康康穩(wěn)定的的發(fā)展時時期。商商務(wù)樓市市場，在在未來55-100年，將將會保持持適度增增長的良良好發(fā)展展速度，中國加加入WTTO將一一步促進(jìn)進(jìn)中資企企業(yè)的壯壯大，這這些會產(chǎn)產(chǎn)生實(shí)實(shí)實(shí)在在的的購買力力與租賃賃需求，許多素素質(zhì)較好好發(fā)的寫寫字樓項(xiàng)項(xiàng)目必然然會受到到業(yè)主及及投資者者的追捧捧，市場場的剛性性需求及及良好的的客觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)前景景，必將將引發(fā)商商務(wù)

7、樓市市場的繁繁旺。應(yīng)該看到到，中國國的房地地產(chǎn)市場場尚未成成熟，整整體行業(yè)業(yè)水平仍仍有待進(jìn)進(jìn)一步提提高，伴伴隨著國國民經(jīng)濟(jì)濟(jì)的高速速、穩(wěn)定定發(fā)展和和中國加加入WTTO，中中國房地地產(chǎn)業(yè)的的發(fā)展有有了新的的特點(diǎn)。并由此此進(jìn)入一一個新的的發(fā)展階階段。 在這個個階段將將出現(xiàn)以以下趨勢勢：（1）住住宅的大大量開工工與空置置上升仍仍將共存存，房價價的漲幅幅略有下下降。（2）生生產(chǎn)性房房地產(chǎn)（如商廈廈、寫字字樓、賓賓館等）近年只只能保持持適度發(fā)發(fā)展水平平。（3）商商務(wù)樓盤盤將有較較大的發(fā)發(fā)展空間間，低品品質(zhì)商務(wù)務(wù)樓將被被成批淘淘汰。（4）受受全球經(jīng)經(jīng)濟(jì)一體體化的沖沖擊，人人們的消消費(fèi)結(jié)構(gòu)構(gòu)與辦公公方式向向

8、國際水水平靠擾擾。這主主要表現(xiàn)現(xiàn)在節(jié)能能建材、辦公理理念、設(shè)設(shè)計(jì)風(fēng)格格的改變變、租賃賃市場及及物業(yè)管管理水平平的進(jìn)一一步發(fā)展展上。（5）房房地產(chǎn)企企業(yè)將走走上規(guī)模模與品牌牌經(jīng)營之之路?？傊皇朗兰o(jì)的房房地產(chǎn)業(yè)業(yè)，其開開發(fā)、建建設(shè)、流流通和消消費(fèi)將逐逐步走向向規(guī)范與與成熟，住宅及及商務(wù)樓樓市場都都將得以以完善，從外部部環(huán)境到到內(nèi)部環(huán)環(huán)境，都都為房地地產(chǎn)市場場展現(xiàn)了了美好的的前景。(二) 南京市市房地產(chǎn)產(chǎn)市場狀狀況分析析20011年上半半年，南南京市房房地產(chǎn)市市場繼續(xù)續(xù)延續(xù)去去年的趨趨熱形勢勢，呈現(xiàn)現(xiàn)供銷兩兩旺的市市場態(tài)勢勢，市場場化程度度更高，市場主主體更加加成熟，開發(fā)商商更具專專業(yè)與規(guī)

9、規(guī)范，消消費(fèi)者日日趨成熟熟與理性性。各種種市場數(shù)數(shù)據(jù)表明明，南京京市房地地產(chǎn)業(yè)正正處于景景氣狀態(tài)態(tài)，房地地產(chǎn)市場場運(yùn)行平平穩(wěn)，房房地產(chǎn)業(yè)業(yè)日趨成成為國民民經(jīng)濟(jì)新新的增長長點(diǎn)。20001年南南京商務(wù)務(wù)樓盤市市場特征征宏觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)形勢勢向好，政策支支持房地地產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展。受國家擴(kuò)擴(kuò)大內(nèi)需需，拉動動經(jīng)濟(jì)增增長、積積極的財(cái)財(cái)政政策策影響，房地產(chǎn)產(chǎn)市場前前景看好好， 房房地產(chǎn)開開發(fā)企業(yè)業(yè)盈利的的預(yù)期增增強(qiáng)。金金融政策策的支持持更堅(jiān)定定了發(fā)展展房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的信信心。利好因因素紛呈呈，商務(wù)務(wù)樓盤供供需兩旺旺。WTO、華商會會成功召召開、十十運(yùn)會、地鐵開開工等眾眾多利好好因素使使南京商商務(wù)樓需需求增大大，銷售售向好

10、。發(fā)展商商更趨專專業(yè)化.市場化化。發(fā)展商力力從專業(yè)業(yè)與市場場角度進(jìn)進(jìn)行項(xiàng)目目市場定定位、產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)，注重重產(chǎn)品的的個性與與競爭力力，重視視公司形形象與品品牌的維維護(hù)與建建立。更更加重視視營銷策策劃，或或加強(qiáng)自自身的營營銷策劃劃實(shí)力，或?qū)で笄筮m合自自己的營營銷代理理公司，已經(jīng)開開始注重重“全程營營銷策劃劃”，使得得開發(fā)減減少許多多盲目性性。CBDD(新街街口中央央商務(wù)區(qū)區(qū))已初初具雛形形。由于新街街口區(qū)域域商務(wù)配配套資源源豐富，大型商商場、高高級酒店店、銀行行、郵局局及超市市云集密密布，交交通便利利，區(qū)域域商務(wù)辦辦公條件件極好，因此該該區(qū)域商商務(wù)樓不不但供應(yīng)應(yīng)量將大大幅度增增加，且且市場前前景

11、看好好。規(guī)模化化開發(fā)、品牌化化經(jīng)營趨趨勢突顯顯。南京著名名的幾家家實(shí)力型型開發(fā)公公司如金金鷹國際際、蘇寧寧、盛茂茂、益來來等公司司所開發(fā)發(fā)的項(xiàng)目目不但規(guī)規(guī)模大且且起點(diǎn)高高，定會令南南京的商商務(wù)樓盤盤市場開開發(fā)在短短期內(nèi)實(shí)實(shí)現(xiàn)質(zhì)的的飛躍，并將帶帶動整個個市場的的發(fā)展與與繁榮?？梢灶A(yù)預(yù)言，南南京房地地產(chǎn)市場場規(guī)?；_發(fā)、品牌化化經(jīng)營時時代即將將到來。土地供供應(yīng)更趨趨公平、合理，土地成成本有所所提升。為規(guī)范南南京房地地產(chǎn)市場場，建立立公平、公正與與合理的的土地市市場，南南京市政政府今年年以來開開始逐步步按市場場規(guī)則，以市場競競標(biāo)的方方式供應(yīng)應(yīng)土地，由于土土地供應(yīng)應(yīng)的數(shù)量量有限，開發(fā)商商更加專專業(yè)與

12、市市場化，致使土土地價格格更加市市場化，避免以以住“關(guān)系地地價”的低廉廉性，有有利于房房地產(chǎn)業(yè)業(yè)的正常常發(fā)展與與繁榮。物業(yè)管管理水平平發(fā)生質(zhì)質(zhì)的飛躍躍。隨著消費(fèi)費(fèi)都居住住理念及及辦公方方式的更更新以及及向國際際化水平平的鄰近近，消費(fèi)費(fèi)者對商商務(wù)樓的的物業(yè)管管理服務(wù)務(wù)提出了了更多要要求，從從而市場場亦出現(xiàn)現(xiàn)了諸多多知名物物業(yè)管理理公司，如萬科科、戴德德梁行、金地物物業(yè)等單單位，本本地物業(yè)業(yè)管理公公司亦大大力加強(qiáng)強(qiáng)學(xué)習(xí)與與交流，提高水水平，從從而使南南京的物物業(yè)管理理水平有有較大的的發(fā)展。二、南京京商務(wù)樓樓產(chǎn)品力力分析1、規(guī)模?；⑵菲放苹暇┥虅?wù)務(wù)樓市的的發(fā)展至至今天造造就了許許多規(guī)典典型個案案

13、，亦創(chuàng)創(chuàng)造了諸諸多品牌牌公司，如金鷹鷹國際大大廈、南南京商茂廣場，福鑫國國際大廈廈、力聯(lián)聯(lián)大廈，以及金金鷹國際際、商茂茂房地產(chǎn)產(chǎn)、力聯(lián)聯(lián)建設(shè)等等品牌公公司。規(guī)規(guī)模型個個案的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)十分分明顯，由于集集中開發(fā)發(fā)，分?jǐn)倲偝杀窘到档?，故故易形成成售價的的“平易近近人”，此外外規(guī)模型型個案的的景觀設(shè)設(shè)計(jì)設(shè)施施配備亦亦“大有可可為”，比較較容易形形成多處處賣點(diǎn)。，大規(guī)模的的開發(fā)需需要強(qiáng)大大的資金金后盾，發(fā)展商商若悉心心經(jīng)營也也較易樹樹立品牌牌形象，在現(xiàn)今今樓市日日益“品牌打天下下”的趨勢勢下，規(guī)規(guī)?；_開發(fā)品牌牌化經(jīng)營營日趨成成為市場場主流。另外，近近來幾家家國內(nèi)著著名的地地產(chǎn)公司司加入南南京市場場大型地

14、地產(chǎn)項(xiàng)目目開發(fā)，有望推推進(jìn)南京京房地產(chǎn)產(chǎn)市場規(guī)規(guī)?；\(yùn)運(yùn)作、品品牌化經(jīng)經(jīng)營的發(fā)發(fā)展，提提升整個個行業(yè)水水平。2、規(guī)劃劃設(shè)計(jì)南京房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)起步雖雖較晚，但新建建項(xiàng)目的的規(guī)劃起起點(diǎn)卻頗頗高，在在商務(wù)樓樓設(shè)計(jì)上上，許多多開發(fā)商商不惜花花費(fèi)巨資資，力聘聘國內(nèi)外外著名規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)公司，紛紛推推出“規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)”賣點(diǎn)，但也應(yīng)應(yīng)看到一一些開發(fā)發(fā)商在規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)方面走走入了一一些誤區(qū)區(qū)。誤區(qū)一：不顧基基地條件件所限與與實(shí)際使使用需要要，只求求最大容容積率，忽略了了停車、休憩、商務(wù)活活動等環(huán)環(huán)境及設(shè)設(shè)施的配配備與建建造。誤區(qū)二：忽視建建面的實(shí)實(shí)用率，公攤偏偏大，有有些商務(wù)務(wù)樓公用用設(shè)施如如：樓梯梯道、設(shè)設(shè)備用

15、房房、走道道、管理理及房等等公用建建筑設(shè)計(jì)計(jì)不合理理，面積積太大，從而造造成使用用面積偏偏小，直直接影響響到消費(fèi)費(fèi)者辦公公空間的的使用率率的提高高。誤區(qū)三：忽視商商務(wù)服務(wù)務(wù)的全面面及延深深。大部部分在售售個案的的商務(wù)服服務(wù)僅停停留在打打字、復(fù)復(fù)印、訂訂送報刊刊等方面面，缺乏乏全面與與細(xì)致的的商務(wù)服服務(wù)，譬譬如，定定送票務(wù)務(wù)、洗衣衣、代送送外賣、商務(wù)秘秘書等，若發(fā)展展商在商商務(wù)服務(wù)務(wù)方面更更全面、細(xì)致，必將有有利整個個項(xiàng)目的的推售。3、智能能化水平平“樓盤智智能化”作為房房地產(chǎn)業(yè)業(yè)的時尚尚，似乎乎已為諸諸多發(fā)展展商與消消費(fèi)者所所接受，但是縱縱觀南京京商務(wù)樓樓市場，應(yīng)該看看到目前前大樓達(dá)達(dá)到真正正

16、意義上上的智能能化標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的還不不多，有有的開發(fā)發(fā)商只是是在商務(wù)務(wù)樓盤中中設(shè)置了了寬帶網(wǎng)網(wǎng)、英特特網(wǎng)服務(wù)務(wù)，多媒媒體服務(wù)務(wù)，采用用了保安安監(jiān)控系系統(tǒng)、車車輛管理理系統(tǒng)，就堂而而皇之地地冠以“智能化化”的名稱稱。這樣樣的“智能化化”理解過過于偏面面，其適適用性與與實(shí)用性性還遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。4、服務(wù)務(wù)設(shè)施不不夠齊備備目前除少少部分新新建商務(wù)務(wù)樓盤其其服務(wù)設(shè)設(shè)施基本本齊全外外，大多多數(shù)商務(wù)務(wù)樓盤設(shè)設(shè)施不全全，甚至至嚴(yán)重不不足?？ЭХ乳g，洗衣房房，健身身中心，會議中中心等設(shè)設(shè)施嚴(yán)重重不足，直接影影響商務(wù)務(wù)樓盤的的整體素素質(zhì)與水水平。南京目前前商務(wù)樓樓盤物業(yè)業(yè)管理費(fèi)費(fèi)集中在在2-114元之之間，收收費(fèi)并非非太

17、低，但大多多數(shù)開發(fā)發(fā)商自建建自管，經(jīng)驗(yàn)缺缺乏，手手段落后后，人員員素質(zhì)偏偏低，直直接影響響商務(wù)樓樓消費(fèi)者者的辦公公環(huán)境與與效率，不利整整個樓市市的良性性發(fā)展，有礙物物業(yè)管理理行業(yè)的的水平提提高。5、營銷銷策劃 房房地產(chǎn)市市場進(jìn)入入“零售時時代”的另一一標(biāo)志就就是營銷銷力度的的加強(qiáng)。樓盤的的營銷力力度也是是決定價價格差別別的重要要因素，成功的的營銷策策略衍生生出聲望望價格，聲望價價格是產(chǎn)產(chǎn)品定位位、品牌牌形象塑塑造、營營銷策劃劃等一系系列成功功手段的的長期積積淀。如如苜蓿園園地區(qū)的的聲望價價格是眾眾所皆知知的，“星葉牌牌”是南京京第一個個在國家家工商局局注冊的的房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)，打上此此商標(biāo)的的月牙

18、湖湖花園等等住宅產(chǎn)產(chǎn)品早已已成為南南京住宅宅的典范范。河西西的典雅雅居，依依托高起起點(diǎn)的小小區(qū)規(guī)劃劃，配合合強(qiáng)大的的廣告攻攻勢，經(jīng)經(jīng)過一年年多的市市場運(yùn)作作，成為為河西乃乃至整個個樓市的的經(jīng)典樓樓盤。 營銷的的方式和和策略也也在不斷斷地改進(jìn)進(jìn)，與前前兩年不不同，開開發(fā)商的的營銷策策略有了了明顯的的變化，即從“務(wù)虛”轉(zhuǎn)為“務(wù)實(shí)”，賣點(diǎn)點(diǎn)已從早早先宣揚(yáng)揚(yáng)環(huán)境、配套、質(zhì)量等等，轉(zhuǎn)向向樓盤的的均好性性，盡量量減弱樓樓盤抗性性。發(fā)展展商營銷銷重心的的轉(zhuǎn)向，與近期期消費(fèi)者者日趨成成熟與理理性不無無關(guān)系，同時也也反映出出發(fā)展商商日趨專專業(yè)與規(guī)規(guī)范。真真正扎實(shí)實(shí)地打造造“精典”樓盤并并非易事事，發(fā)展展商只有有

19、專業(yè)經(jīng)經(jīng)營、精精心組織織營銷策策劃，集集中突現(xiàn)現(xiàn)樓盤的的“均好性性”，才能能樹立真真正亮麗麗的品牌牌形象。 不難難發(fā)現(xiàn)，南京房房地產(chǎn)市市場整體體的營銷銷策劃水水平還不不高，雖雖然趨于于營銷的的理性化化及產(chǎn)品品本身素素質(zhì)的挖挖掘，但但是提煉煉主題及及意境烘烘托等輔輔助手段段匱乏，包裝手手法單調(diào)調(diào)，缺乏乏創(chuàng)新。另外，商務(wù)服服務(wù)的延延伸、保保護(hù)與建建筑節(jié)能能等方面面可通過過挖掘，創(chuàng)造賣賣點(diǎn)，增增加產(chǎn)品品的競爭爭力。因因此，南南京房地地產(chǎn)市場場還等待待著全新新營銷理理念的洗洗禮。三、CBBD新街街口中央央商務(wù)區(qū)區(qū)分析 本案案位于南南京市中中山東路路與中山山路交叉叉路口，擁有南南京地利利之精華華，屬中中

20、央商務(wù)務(wù)區(qū)中心心位置，處于南南京第一一大商圈圈中心點(diǎn)點(diǎn)，因其其優(yōu)越而而獨(dú)特的的區(qū)位條條件，務(wù)務(wù)必詳實(shí)實(shí)研析該該地區(qū)市市場供需需狀況和和項(xiàng)目本本身及周周邊情況況，作策策略上的的部署。就新街口口地區(qū)來來講，因因該區(qū)地地處城區(qū)區(qū)中心點(diǎn)點(diǎn)，土地地供應(yīng)極極其有限限，土地地成本太太高，且且由于城城市規(guī)劃劃高度限限制，因因而該區(qū)區(qū)房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)量量有限，但樓盤盤高度較較高，體體量并不不小。該該區(qū)基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施完完善，市市政配套套齊全，商服設(shè)設(shè)施全面面，旅游游資源豐豐富，文文化事業(yè)業(yè)發(fā)達(dá)，同時周周邊區(qū)域域各類自自然與社社會資源源更加豐豐富，咫咫尺之遙遙的南京京新街口口地鐵站站開工在在即，地地標(biāo)概念念更加明明確。目前

21、以新新街口為為中心的的世界級級CBDD在南京京以300萬平方方米的商商務(wù)空間間，500萬的日日均人流流，800億的資資金流動動，4000億的的政府投投入，使使得新街街口已經(jīng)經(jīng)成為南南京的主主流商圈圈。方圓圓5000米之內(nèi)內(nèi)有著名名的金陵陵飯店、金鷹國國際購物物中心、新街口口百貨、中央商商場、東東方商城城等亦將將成為本本片區(qū)商商務(wù)地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目推推售的良良好賣點(diǎn)點(diǎn)，新街街口商圈圈商業(yè)氛氛圍將有有力推動動本片區(qū)區(qū)商務(wù)房房地產(chǎn)的的需求與與消費(fèi)。本項(xiàng)目若若貴司注注重產(chǎn)品品品質(zhì)的的差異化化和推廣廣定位與與宣傳包包裝，盡盡量增多多樓盤的的軟件賣賣點(diǎn)，注注意市場場區(qū)隔，再加上上適當(dāng)實(shí)實(shí)效的營營銷策略略、宣傳傳推

22、廣和和差異化化營銷，其樓盤盤租售定定會取得得不俗業(yè)業(yè)績，有有望成為為以后南南京商務(wù)務(wù)樓市名名牌樓盤盤。就目前南南京熱銷銷商務(wù)樓樓盤的共共同點(diǎn)，絕大多多數(shù)以服服務(wù)及設(shè)設(shè)施為主主打，走走規(guī)?；_發(fā)、品牌化化經(jīng)營之之路，注注重項(xiàng)目目的前期期市場調(diào)調(diào)研與可可行性分分析，偏偏重科學(xué)學(xué)實(shí)效的的營銷策策劃，依依市場需需求，審審慎的市市場定位位，時尚尚實(shí)用的的產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)，并并力求樓樓盤的均均好性，因此以以上樓盤盤都取得得利潤、口碑及及品牌等等多方面面的豐收收。因此，中中原認(rèn)為為：本案案可以充充分利用用新街口口商務(wù)圈圈的特點(diǎn)點(diǎn)，提高高物業(yè)品品質(zhì)，建建立高層層次的物物業(yè)形式式，在南南京房地地產(chǎn)市場場建立標(biāo)標(biāo)志性

23、的的、領(lǐng)先先的物業(yè)業(yè)品牌形形象。因因此，中中原建議議在國貿(mào)貿(mào)中心的的大樓中中設(shè)置一一些人文文、藝術(shù)術(shù)方面的的裝飾擺擺設(shè)，增增加商業(yè)業(yè)交流、商業(yè)服服務(wù)氣息息較濃厚厚的共享享空間，籍此提提高整個個的物業(yè)業(yè)檔次，給整個個南京房房地產(chǎn)市市場帶來來新概念念。四、競爭爭參考樓樓盤分析析商茂世紀(jì)紀(jì)廣場位置：中中山南路路49號號發(fā)展商：中美合合資南京京盛茂房房地產(chǎn)開開發(fā)有限限公司基地面積積：35500mm2建筑面積積：11100000m22層數(shù)：44+600車位：2200多多個車位租價價：10080元元/月售價：775000元/mm2竣工日期期：20002年年6月330日出售率：80%金鷹國際際商城位置：漢漢

24、中路889號發(fā)展商：金鷹國國際實(shí)業(yè)業(yè)有限公公司建筑面積積：14480000m22層數(shù)：22+588車位：足足夠車位租價價：10080元元/月售價：886000元/mm2 租價：1110元元/m22竣工日期期：已交交付租售率：85%隆盛大廈廈位置：洪洪武路223號發(fā)展商：江蘇省省鐵路實(shí)實(shí)業(yè)有限限公司基地面積積：72200mm2左右建面：5560000m22層數(shù)：55+266車位：1170個個車位租價價：8000元/月售價：668000元/mm2(均)租價：22元/mm2日竣工日期期：20001年年10月月底租售率：70%福鑫國際際大廈位置：洪洪武路3359號號發(fā)展商：南京市市房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營總總公司

25、基地面積積：1440000m2建面：8880000m22層數(shù)：11+399車位：3300個個車位售價價：200萬/位位(產(chǎn)權(quán)權(quán))售價：770000元/mm2(均)竣工日期期：20003年年6月出售率：20%新地陽光光(正洪洪商城)位置：新新街口正正洪街11號發(fā)展商： 南京京振宏民民防開發(fā)發(fā)公司基地面積積：60000mm2建面：4450000m22層數(shù)：99+155車位： 2044車位售價價：199.8萬萬售價：556000元/mm2竣工日期期：20001年年12月月底租售率：600%天豐大廈廈位置：洪洪武路226號發(fā)展商：南京市市工人文文化宮建筑面積積：4550000m2建筑高度度：1009m

26、層數(shù)：331車位租價價：12200元元/月售價：553000元/mm2竣工日期期：20001年年12月月31日日出售率：80%第二部分分項(xiàng)目營營銷策略略一、項(xiàng)目目概況名稱：南南京國際際貿(mào)易中中心發(fā)展商：南京興興寧房地地產(chǎn)實(shí)業(yè)業(yè)有限公公司地址：南南京中山山東路118號總建筑面面積：8800000m22樓層：333層建筑高度度：1008m建筑形態(tài)態(tài)：地下下2層（車車庫），地上331層目前可售售建筑面面積：2254668 mm2二、項(xiàng)目目市場策策略1、市場場營銷導(dǎo)導(dǎo)向首先，隨隨著南京京第一商商圈新街口口商務(wù)寫寫字樓市市場的迅迅速發(fā)展展與日漸漸成熟，在20001年年前后新新街口CCBD區(qū)區(qū)域出現(xiàn)現(xiàn)了許

27、多多的新開開寫字樓樓項(xiàng)目，如商茂茂廣場、蘇豪廣廣場、隆隆盛大廈廈、華泰泰大廈及及天豐大大廈等。此外，還有即即將開盤盤或開工工的華威威新世界界中心、二橋房房地產(chǎn)鼓鼓樓項(xiàng)目目、新街街口基泰泰地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目、鼓鼓樓天安安地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目及洪洪武路新新大都項(xiàng)項(xiàng)目等潛潛在競爭爭性項(xiàng)目目。目前前已開盤盤的寫字字樓項(xiàng)目目勢必將將對本案案造成相相當(dāng)?shù)母偢偁帀毫αΓ至髁饕徊糠址值哪繕?biāo)標(biāo)客源，并對本本案形成成價格打打壓或某某一單項(xiàng)項(xiàng)優(yōu)勢的的直面攻攻擊態(tài)勢勢，使本本案較難難在市場場上樹立立典范的的物業(yè)形形象，并并迅速占占據(jù)20002年年寫字樓樓市場的的較大份份額。同同時潛在在競爭項(xiàng)項(xiàng)目也會會造成部部分目標(biāo)標(biāo)客群的的持幣觀觀

28、望心態(tài)態(tài)，從而而對本案案的租售售的推進(jìn)進(jìn)造成一一定影響響。但是，基基于本案案地標(biāo)性性的區(qū)位位優(yōu)勢，優(yōu)良的的品牌形形象南京國國際貿(mào)易易中心，以及準(zhǔn)準(zhǔn)確的市市場定位位(南京京首座國國際化，全功能能商務(wù)寫寫字樓)等多項(xiàng)項(xiàng)均好性性因素，使本案案具備了了一定的的競爭優(yōu)優(yōu)勢與強(qiáng)強(qiáng)勢賣點(diǎn)點(diǎn)，且由由于目前前新街口口CBDD區(qū)域的的甲級寫寫字樓大大多還未未建成，而本案案已投入入使用且且功能齊齊全、設(shè)設(shè)施配套套完備，因此，本案在在某些競競爭層面面上具備備了在220022年寫字字樓市場場上搶占占先機(jī)的的理由?；诒景赴冈?66、977年曾在在市場上上推出過過，且在在當(dāng)時的的市場上上也有不不錯的業(yè)業(yè)績，但但一直未未能

29、建立立鮮明的的市場品品牌形象象，而本本次推盤盤的為空空置的2260000平方方米，實(shí)實(shí)乃重新新改造裝裝修后的的二次開開盤，需需審而又又慎。經(jīng)經(jīng)中原公公司前期期周密的的市場調(diào)調(diào)研分析析，認(rèn)為為本案在在規(guī)模、區(qū)位、功能配配套等方方面雖具具備了新新街口CCBD地地標(biāo)物業(yè)業(yè)特質(zhì)，但是，當(dāng)前的的市場競競爭局面面已與幾幾年前有有很大不不同，很很多樓盤盤的單項(xiàng)項(xiàng)優(yōu)勢或或綜合品品質(zhì)不亞亞于本案案。因此此，在營營銷策略略上，應(yīng)應(yīng)首先通通過耳目目一新的的宣傳包包裝和推推廣的手手法，在在目標(biāo)客客群心目目中建立立“國際貿(mào)貿(mào)易中心心”全新改改造后高高層次的的寫字樓樓物業(yè)形形象，并并配合有有效的廣廣告促銷銷手段，迅速在在

30、農(nóng)歷年年前后提提高“南京國國貿(mào)中心心”的知名名度，制制造市場場熱點(diǎn)效效應(yīng)。進(jìn)進(jìn)而在推推廣策略略上可轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)至直接接訴求項(xiàng)項(xiàng)目的地地位優(yōu)勢勢與全功功能的設(shè)設(shè)施配套套，以及及現(xiàn)樓等等優(yōu)勢賣賣點(diǎn)，并并借助其其品牌效效應(yīng)短再再度拔高高樓盤物物業(yè)形象象，宣揚(yáng)揚(yáng)本案全全新的良良好辦公公環(huán)境，改善后后的高品品質(zhì)物管管服務(wù)等等優(yōu)勢來來提升總總體樓盤盤優(yōu)勢，循序漸漸進(jìn)獲得得市場自自覺認(rèn)同同，從而而區(qū)別于于其他物物業(yè)，取取得預(yù)期期的營銷銷業(yè)績，斬獲220022年的市市場先機(jī)機(jī)。因此，本本案前期期準(zhǔn)備階階段與初初期強(qiáng)推推期階段段(以下下簡稱首首期)的的市場推推廣的成成敗將是是本案地地標(biāo)形象象的樹立立及整體體物業(yè)租租售成

31、功功的關(guān)鍵鍵。則以以首期的的推廣而而言，其其應(yīng)達(dá)成成兩個目目標(biāo)：其其一：迅迅速提高高本案市市場知名名度并初初步樹立立良好的的物業(yè)形形象。為為以后各各期的漸漸續(xù)推廣廣做好鋪鋪墊。其其二，即即完成首首期物業(yè)業(yè)租售目目標(biāo)。而而目標(biāo)之之中，“其一”完成得得好，則則“其二”自然達(dá)達(dá)成。2、項(xiàng)目目定位2.1 項(xiàng)目優(yōu)優(yōu)劣勢分分析A、優(yōu)勢勢賣點(diǎn)：原點(diǎn)地位位地段、地地段、還還是地段段是房地地產(chǎn)不變變的主題題，作為為南京中中心原點(diǎn)點(diǎn)區(qū)的國國貿(mào)中心心，其區(qū)區(qū)位永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是吸引引目標(biāo)客客群的一一大因素素，因而而也是本本案訴求求的主方方向之一一。全功能配配套本案的全全功能配配套是本本案明顯顯的一大大競爭優(yōu)優(yōu)勢，從從高檔購購

32、物中心心、E時時代健身身會、多多功能會會議中心心、，再再從大型型的停車車場到咫咫尺之遙遙的高級級酒店、頂級規(guī)規(guī)模商場場到麥當(dāng)當(dāng)勞、酒酒樓、銀銀行等一一應(yīng)俱全全，如此此齊全的的配套設(shè)設(shè)施是其其他物業(yè)業(yè)無可比比擬的?，F(xiàn)房概念念：考慮到消消費(fèi)者的的購房心心理、農(nóng)農(nóng)歷年前前后租期期屆滿與與投資風(fēng)風(fēng)險等因因素，并并結(jié)合目目前商務(wù)務(wù)樓市場場期房現(xiàn)現(xiàn)象普遍遍存在，交房延延期影響響惡劣，因此，現(xiàn)房應(yīng)應(yīng)成為本本案的一一大賣點(diǎn)點(diǎn)和優(yōu)勢勢所在。品牌的建建樹國際貿(mào)易易中心其其綜合品品牌形象象與在人人們心理理上的形形象烙印印都將成成為本案案建樹“南京國國貿(mào)”品牌形形象的基基礎(chǔ)，通通過產(chǎn)品品優(yōu)勢的的宣傳推推廣與一一系列公

33、公關(guān)促銷銷活動，都將會會在很短短的時間間內(nèi)大大大提高南南京國貿(mào)貿(mào)的知名名度，并并逐步確確立南京京國貿(mào)中中心突出出品牌形形象。e時代健健身會作為新街街口CBBD知名名的大型型國際化化標(biāo)準(zhǔn)健健身會所所，其迎迎合了白白領(lǐng)一族族、商務(wù)務(wù)人士和和高收入入人群因因現(xiàn)代繁繁忙、快快節(jié)奏的的工作生生活，而而迫切需需要休閑閑放松、健康娛娛樂的心心理需求求，因而而e時代代將成為為國貿(mào)中中心的一一大推廣廣亮點(diǎn)。其他賣點(diǎn)點(diǎn)全新改造造后氣派派開闊的的大廈入入口大堂堂、富麗堂皇皇的世紀(jì)紀(jì)泰富(國貿(mào))購物中中心，暢通舒闊闊的公共共共享大大廳，燈光工璀璀璨的外外部亮化化工程，較佳的性性價比等等優(yōu)勢，B、劣勢勢分析使用年限限偏

34、短由于本物物業(yè)的土土地使用用出讓年年期為119922年，使使得本案案的實(shí)際際使用年年限只有有四十年年左右，且因?yàn)闉殚L期空空置，容容易使客客戶對其其硬件設(shè)設(shè)施產(chǎn)生生不好聯(lián)聯(lián)想，并并對在此此置業(yè)產(chǎn)產(chǎn)生疑慮慮。交通組織織不暢中山東路路和中山山路均為為主干道道，車流流量大，上下班班高峰時時段尤其其明顯，車輛進(jìn)進(jìn)出本案案只能靠靠設(shè)在中中山東路路的出入入口，進(jìn)進(jìn)出較為為困難。缺乏背景景支持作為興寧寧公司在在南京的的首個地地產(chǎn)項(xiàng)目目，無論論公司品品牌還是是項(xiàng)目條條件，都都不具備備較強(qiáng)影影響力或或優(yōu)勢，而當(dāng)今今的消費(fèi)費(fèi)者日趨趨成熟與與理性，他們不不僅認(rèn)知知樓盤，更看中中開發(fā)商商的品牌牌。部分硬件件設(shè)施落落后（

35、如如：智能能化程度度偏低，空調(diào)系系統(tǒng)不力力） 由于于本案規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)建造時時間較早早，經(jīng)過過幾年的的發(fā)展變變化，其其建筑風(fēng)風(fēng)格和硬硬件設(shè)施施與目前前高檔寫寫字樓市市場標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)及市場場需要相相比已略略顯滯后后，如：智能化化系統(tǒng)的的不健全全，空調(diào)調(diào)系統(tǒng)設(shè)設(shè)計(jì)的不不到位，從而上上述條件件的缺乏乏將會對對推售造造成一定定的阻力力。2.2物物業(yè)定位位從上述本本案的優(yōu)優(yōu)劣勢分分析中可可以看出出本案既既擁有眾眾多的優(yōu)優(yōu)勢賣點(diǎn)點(diǎn)，又存存在一定定的銷售售抗性，因此，為在銷銷售上形形成差異異化的態(tài)態(tài)勢，建建議本案案的形象象定位須須體現(xiàn)出出品質(zhì)感感、地段段的絕對對優(yōu)勢、功能與與配套的的齊全及及物業(yè)管管理的專專業(yè)周到到

36、等，因因此中原原在分析析上述眾眾多項(xiàng)目目優(yōu)勢的的基礎(chǔ)上上，總結(jié)結(jié)提升出出本案全全功能配配套，距距新街口口零距離離的區(qū)位位優(yōu)勢（同時在在推廣中中零距離離也可延延展到零零距離服服務(wù)的概概念）兩兩大方面面突出賣賣點(diǎn)，再再結(jié)合本本案案名名南京京國際貿(mào)貿(mào)易中心心的“國際”與“中心”四字，故中原原建議將將本案定定義為“全功能能、零距距離國際際商務(wù)空空間”2.3市市場定位位定位依據(jù)據(jù)項(xiàng)目區(qū)位位項(xiàng)目的規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)齊備的功功能設(shè)施施配套“以人為為本”的商務(wù)務(wù)服務(wù)專業(yè)的物物業(yè)管理理服務(wù)具體市場場定位擁有一定定的事業(yè)業(yè)基礎(chǔ)，并且具具備一定定的社會會地位與與層次，追求更更大的成成功，并并勇于挑挑戰(zhàn)新事事物、積積極進(jìn)取

37、取的生意意及商務(wù)務(wù)人士。以本地客客戶為主主，周邊邊城市（如揚(yáng)州州、鎮(zhèn)江江、合肥肥、馬鞍鞍山等）經(jīng)常在在南京地地區(qū)有頻頻繁業(yè)務(wù)務(wù)往來的的人士為為輔。本案客戶戶群工作作形態(tài)細(xì)細(xì)分為:大、中型型貿(mào)易公公司品牌代理理公司咨詢、顧顧問、廣廣告、營營銷類先先鋒機(jī)構(gòu)構(gòu)外地公司司或機(jī)構(gòu)構(gòu)駐寧辦辦事處政府機(jī)關(guān)關(guān)轉(zhuǎn)制出出來的公公司、機(jī)機(jī)構(gòu)小型ITT公司三、產(chǎn)品品改造及及交樓標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)建議議1、寫字字樓入口口將目前辦辦公樓的的電梯與與商住樓樓的電梯梯置于同同一平層層上，即即目前商商場一樓樓。技術(shù)術(shù)改造上上，將原原商住樓樓與寫字字樓之間間的隔墻墻取消，且一樓樓樓梯廳廳共用空空間應(yīng)加加大亮化化，提升升內(nèi)部大大堂的美美化度。

38、細(xì)部處理理上，電電梯共享享空間與與目前商商場交接接處卷簾簾門四周周墻角應(yīng)應(yīng)盡量避避免粗糙糙的感覺覺，細(xì)節(jié)節(jié)的處理理可以讓讓在大樓樓辦公上上下時得得以心情情愉悅。具體是是將現(xiàn)在在卷簾門門四周墻墻角做一一完整的的促新，使白天天是能夠夠隱蔽卷卷簾門給給人的冰冰冷的感感覺。2、樓層層共享空空間各樓層梯梯廳公共共空間應(yīng)應(yīng)加強(qiáng)清清洗力度度，并始始終保持持很好的的亮度，給人以以清爽亮亮麗的氛氛圍。3、外立立面定期清洗洗以顯示示一定的的促新效效果，同同時每逢逢節(jié)日喜喜慶的晚晚上打開開泛光照照明（平平時可以以關(guān)閉，但須注注意保養(yǎng)養(yǎng)），以以夜間的的燈光美美化突出出樓盤的的精致與與品位。裙樓商場場部分外外立面現(xiàn)現(xiàn)已

39、裝修修完畢，但中原原認(rèn)為，如果將將商場外外立面的的裝修能能夠延伸伸至寫字字樓入口口，效果果會更好好，也就就是原先先的辦公公樓入口口最好也也能夠按按照商場場的裝修修標(biāo)準(zhǔn)，使得兩兩部分既既有明顯顯的分隔隔又風(fēng)格格一致，在處理理上，可可以將現(xiàn)現(xiàn)在的入入口形式式作一促促新，使使色彩效效果與商商場一致致，尤其其是將入入口處“南京國國際貿(mào)易易中心”的字體體恢復(fù)光光芒。商場和寫寫字樓的的室外地地面最好好在同一一高度，而且地地面裝修修也一致致，使整整幢大樓樓的各個個組成部部分渾然然一體。4、室內(nèi)內(nèi)裝修(交樓標(biāo)標(biāo)準(zhǔn))商務(wù)辦公公區(qū)地面地磚磚鋪地，墻面白白色乳膠膠漆，頂頂棚為輕輕鋼骨、礦棉板板吊頂。電氣：室內(nèi)照明明

40、滿足與與室外無無遮擋條條件下同同等的亮亮度。分插座能能夠滿足足10AA的電流流?？照{(diào)：辦公區(qū)域域內(nèi)，冷冷、暖空空調(diào)應(yīng)滿滿足均勻勻的條件件，基本本溫度應(yīng)應(yīng)穩(wěn)定在在18-225之間；具備良好好的通風(fēng)風(fēng)條件，室內(nèi)空空氣保持持一定的的清新度度，建議議設(shè)置空空氣質(zhì)量量監(jiān)測裝裝置，定定時播報報室內(nèi)空空氣質(zhì)量量指標(biāo)，用以提提醒用戶戶盡快采采取措施施更新空空氣。寬帶設(shè)施施：滿足到桌桌面100M，這這已經(jīng)是是一般都都具備的的常用辦辦公必備備條件。商住區(qū)地面地磚磚鋪地，墻面、頂棚白白色乳膠膠漆，木木質(zhì)陰角角線和踢踢腳板衛(wèi)生間：地坪為高高級彩釉釉防滑地地磚、鋁鋁合金吊吊頂、安安裝完座座便器和和臺盆以以及沐浴浴器等。

41、門窗：分戶門釆釆用防火火實(shí)木大大門及門門套，室室外窗的的各層柱柱間為大大型帶狀狀條形鋁鋁合金?？照{(diào)：隨購房根根據(jù)推售售情況及及現(xiàn)有戶戶式中央央空調(diào)庫庫存，在在適當(dāng)時時候推出出系列促促銷活動動，贈送送單元中中央空調(diào)調(diào)。5、大樓樓附屬設(shè)設(shè)備電氣：1100000KVVA雙電電源雙回回路供電電、按規(guī)規(guī)范要求求自備發(fā)發(fā)電機(jī)組組，保證證應(yīng)急電電源。電話：114000門外線線，5000門自自動交換換電話；供水：分分層供水水，配加加壓系統(tǒng)統(tǒng)（條件件許可下下建議改改造為自自動變頻頻供水，可以節(jié)節(jié)約營運(yùn)運(yùn)成本）。消防：大大樓采用用全自動動中央電電腦控制制消防系系統(tǒng)。辦辦公樓區(qū)區(qū)域全做做、商務(wù)務(wù)樓在公公共部分分做，

42、包包含煙感感及溫差差感應(yīng)警警報系統(tǒng)統(tǒng)，自動動噴淋系系統(tǒng)，抽抽排煙通通風(fēng)系統(tǒng)統(tǒng)，消火火栓，防防火卷簾簾，專用用消防二二部及消消防通道道，照明明裝置，疏散方方向指示示。電視和音音響：大大樓均設(shè)設(shè)閉路電電視系統(tǒng)統(tǒng)，并配配置公共共天線和和衛(wèi)星天天線，設(shè)設(shè)有廣播播系統(tǒng)，商住提提供背景景音樂，非常狀狀態(tài)下可可及時轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為應(yīng)急急廣播。安防：中中央主控控室，全全電腦樓樓宇自控控系統(tǒng)。對所有有公共區(qū)區(qū)域，進(jìn)進(jìn)出通道道等進(jìn)行行24小小時監(jiān)控控，配合合各機(jī)電電設(shè)備系系統(tǒng)進(jìn)行行集中埋埋管。配配有專職職保安人人員，實(shí)實(shí)行全天天候保安安管理。四、營銷銷策略細(xì)細(xì)化1、推盤盤時機(jī)項(xiàng)目成功功銷售的的關(guān)鍵，除取決決于項(xiàng)目目本身的的

43、規(guī)劃包包裝之外外，選擇擇銷售時時機(jī)亦是是一個非非常重要要的因素素，項(xiàng)目目在天時時、地利利、人和和三者相相結(jié)合的的有利條條件下推推向市場場，必能能取得良良好的成成績。基于本案案的部分分工程改改造預(yù)計(jì)計(jì)20002年11月188日左右右完成，且考慮慮到目前前租售中中心與樣樣板房的的裝修正正在進(jìn)行行中，因因此建議議本案應(yīng)應(yīng)在1月月下旬租租售中心心正式投投入使用用時，11月下旬旬（1月月25日日左右）再正式式推出市市場。如如此一方方面較易易在客戶戶心目中中樹立全全新的樓樓盤形象象，另外外對銷售售中的各各項(xiàng)措施施有所支支持，利利于成交交，負(fù)面面影響較較少。但但考慮到到元旦長長假與常常規(guī)的寫寫字樓租租售旺季

44、季，在此此之前，專案組組將利用用現(xiàn)有條條件繼續(xù)續(xù)接待上上門客戶戶，并穩(wěn)穩(wěn)定此部部分客源源。2、推售售原則 本項(xiàng)目目盡管就就某些方方面與個個別競爭爭物業(yè)有有一定差差距，但但就綜合合質(zhì)素來來講，在在南京市市場具備備相當(dāng)?shù)牡母偁巸?yōu)優(yōu)勢，成成功的市市場定位位是本案案成功的的關(guān)鍵，而正確確的推售售原則則則會使本本案達(dá)到到事半功功倍的效效果。中原建議議推售原原則為：先易后難難，快速速消化，主次分分明，擴(kuò)擴(kuò)大客源源推售順序序：先寫字樓樓（為主主），后后商務(wù)樓樓。以寫寫字樓的的租售來來帶動商商務(wù)樓。同時特特別就第第10、18、28、29層層加以控控制，其其主要針針對租售售量在4400平平方米以以上的客客戶。3

45、、正式式推盤必必備條件件：銷售許可可證且產(chǎn)產(chǎn)權(quán)清晰晰，無抵抵押、債債權(quán)、債債務(wù)關(guān)系系；樓盤電梯梯，大廳廳改造及及大樓外外部亮化化工程完完工，垂垂直交通通暢通；租售中心心裝修布布置完成成并投入入使用；樣板間裝裝修完畢畢租售人員員培訓(xùn)完完畢租售道具具全面投投入使用用租售文件件全面制制定稅費(fèi)明細(xì)細(xì)、購房房政策明明確各項(xiàng)現(xiàn)場場租售管管理制度度建立現(xiàn)場包裝裝制作布布置完成成前期廣告告順利引引導(dǎo)，已已達(dá)到一一定的社社會認(rèn)知知根據(jù)前期期市場反反饋，調(diào)調(diào)整并完完善推廣廣策略各項(xiàng)廣告告推廣計(jì)計(jì)劃及促促銷策略略準(zhǔn)備就就緒五、營銷銷推廣手手段對于像國國貿(mào)這樣樣重新推推盤的項(xiàng)項(xiàng)目來說說，在推推盤引導(dǎo)導(dǎo)期內(nèi)，營銷推推廣

46、手段段就顯得得尤為重重要。其其效果的的好壞往往往成為為樓盤成成功的試試金石。中原認(rèn)認(rèn)為推廣廣的力度度在于對對市場空空間與銷銷售渠道道的深度度開發(fā)，具體構(gòu)構(gòu)想如下下：1、靈活活多樣的的付款方方式針對目前前南京商商務(wù)寫字字樓市場場絕大多多數(shù)采用用付四成成貸六成成或付三三成貸七七成的付付款按揭揭方式，國貿(mào)推推出付二二成貸八八成的低低首付模模式，從從而迎合合大多中中小企業(yè)業(yè)又想置置業(yè)，但但又需要要流動獎獎金而貸貸款難的的尷尬。從而降降低首付付壓力，有力促促進(jìn)售房房。2、返租租計(jì)劃 針對對投資客客戶，考考慮到客客戶收益益，本案案可考慮慮購房返返租的手手段，既既分析清清楚按揭揭年限與與成數(shù)，結(jié)合市市場租賃

47、賃行情，讓客戶戶購房后后有發(fā)展展商承諾諾代為出出租。以以1000平方米米的買樓樓客戶為為例，首首付四成成，六成成十年按按揭，則則租金收收入將大大于月供供樓款。3、直郵郵方式主要針對對南京各各大寫字字樓的租租戶，派派送DMM直郵單單。4、物業(yè)業(yè)管理特特色增值值服務(wù)設(shè)設(shè)計(jì) 高高品質(zhì)的的商務(wù)型型物業(yè)管管理服務(wù)務(wù)對于物物業(yè)增值值是不言言而喻的的，基于于本案目目前的物物業(yè)管理理服務(wù)缺缺乏特色色，中原原建議通通過提升升物業(yè)；管理服服務(wù)檔，增加具具有特色色的專業(yè)業(yè)化、規(guī)規(guī)范化服服務(wù)次來來加強(qiáng)樓樓盤優(yōu)勢勢，具體體服務(wù)設(shè)設(shè)計(jì)建議議如下：無償公共共服務(wù)：大廈保保安；環(huán)環(huán)境綠化化（公共共區(qū)域）；公共共區(qū)域保保潔；一

48、一般公共共設(shè)施的的維護(hù)保保養(yǎng)；水水電、空空調(diào)、電電視、電電話等費(fèi)費(fèi)用代收收代繳有償代理理服務(wù)：清潔服服務(wù)；叫叫車租車車服務(wù)；訂房中中心；票票務(wù)代理理；郵政政服務(wù)；速遞服服務(wù)；車車輛的維維修保養(yǎng)養(yǎng)；室內(nèi)內(nèi)設(shè)計(jì)、裝修；室內(nèi)綠綠化；人人力資源源中心；專項(xiàng)服務(wù)務(wù)：免費(fèi)費(fèi)借傘；客戶投投訴中心心；辦公公室搬遷遷服務(wù)；報修熱熱線；房房屋中介介；商務(wù)服務(wù)務(wù)：打印印、復(fù)印印、圖文文掃描、文件裝裝訂、傳傳真、電電腦租賃賃、全配配辦公室室租賃、秘書租租賃；5、其他他促銷手手段“買房租租房送健健康”，即送送e時代健健身會會會員卡，根據(jù)客客戶買房房面積大大小，租租房面積積大小與與租房年年限而決決定其會會員卡的的含金量量

49、?；颈灸壳稗k辦公一族族的工作作模式，缺少運(yùn)運(yùn)動，渴渴望健康康而又條條件不夠夠的前提提 下下，此活活動不但但利于促促銷，且且具有一一定的健健康向上上的精神神意義。買房租房房送豪華華大小會會議室，其活動動旨在考考慮到小小企業(yè)因因辦公面面積所限限，會議議室安排排使用不不便。而而國貿(mào)中中心的335層會會議中心心針對租租、買房房客戶贈贈送一定定時間的的會議中中心使用用時段或或以頻次次以迎合合其需要要?！百I房租租房送酒酒店套房房”即買房房客戶贈贈送一年年酒店標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)套房房免費(fèi)使使用次數(shù)數(shù)（如每每年100次），事先預(yù)預(yù)約使用用。六、價格格策略1、定價價原則考慮到本本案所處處的區(qū)域域競爭市市場的激激烈并結(jié)結(jié)合

50、本案案的實(shí)際際使用年年限(即即折舊)，為了了保持本本案打好好租售第第一仗并并持續(xù)均均衡的達(dá)達(dá)到租售售目標(biāo)，中原建建議本案案的市場場租售價價應(yīng)遵循循現(xiàn)有區(qū)區(qū)域市場場價格。以下是是區(qū)域內(nèi)內(nèi)競爭物物業(yè)價格格表。據(jù)上表，并結(jié)合合本案在在市場中中的地位位及制定定的租售售目標(biāo)，中原認(rèn)認(rèn)為整體體價格宜宜采取低低開高走走的策略略。同時時，在效效益最大大化的前前提指引引下，建建議首期期推盤平平均售價價69550元/M2，租價555元/月m2。并在一一定的租租售率節(jié)節(jié)點(diǎn)位置置價格作作適當(dāng)上上調(diào)，直直到最后后全部售售價達(dá)772000元/mm2，租價價達(dá)600元/月月m2。每次次升幅不不宜過大大，否則則將對后后期推盤

51、盤形成價價格壓力力。國貿(mào)貿(mào)中心價價格走勢勢圖如下下：2、階段段租售計(jì)計(jì)劃：本案可現(xiàn)現(xiàn)售總面面積2660000m2，安排整整個租售售周期為為18個個月，租租售率990%以以上，平平均每月月租售面面積14450 m2，依據(jù)據(jù)市場租租售控制制，特?cái)M擬定本案案以下租租售計(jì)劃劃：3、付款款方式建建議銷售單位位1、一次次性付款款（966折優(yōu)惠惠價）首付3萬萬元定金金，簽訂訂認(rèn)購書書；七天內(nèi)簽簽定正式式買賣契契約，同同時支付付30%的首期期款（含含定金）；簽約后十十天內(nèi)再再付300%樓款款，辦理理入住手手續(xù)；簽約后三三十天內(nèi)內(nèi)付清440%的的余款，辦理產(chǎn)產(chǎn)權(quán)手續(xù)續(xù)；首付3萬萬元定金金，簽訂訂認(rèn)購書書；七天內(nèi)

52、簽簽定正式式買賣契契約，支支付300%的首首期款（含定金金），同同時辦理理入住手手續(xù)；簽定正式式合約一一個月內(nèi)內(nèi)付清770%的的余款，同時辦辦理公證證與產(chǎn)權(quán)權(quán)手續(xù)。2、分期期付款（97折折優(yōu)惠價價）首付3萬萬元定金金，簽訂訂認(rèn)購書書；七天內(nèi)簽簽訂正式式買賣契契約，同同時支付付30%的首期期款（含含定金）；簽定正式式合約兩兩個月內(nèi)內(nèi)再支付付20%樓款；簽定正式式合約四四個月內(nèi)內(nèi)再支付付20%樓款；簽定正式式合約六六個月內(nèi)內(nèi)付清330%的的剩余樓樓款；3、按揭揭貸款（1）一一次性首首付（998折優(yōu)優(yōu)惠價）首付3萬萬元定金金，簽訂訂認(rèn)購書書；簽約后110日內(nèi)內(nèi)付清330%（含定金金）的首首付款，并簽

53、訂訂正式買買賣契約約，同時時提供按按揭資料料，辦理理按揭手手續(xù)；貸貸款到帳帳后，辦辦理入住住手續(xù)。（2）首首付款分分期支付付（無折折扣）首付3萬萬元定金金，簽訂訂認(rèn)購書書；簽約后110日內(nèi)內(nèi)付清110%（含定金金）的首首付款，并簽訂訂正式買買賣契約約；簽約后一一個月內(nèi)內(nèi)再付清清10%樓款；簽約后三三個月內(nèi)內(nèi)再付清清10%樓款；其余手續(xù)續(xù)同“一次性性首付”。（3）付付款方式式促銷（無折扣扣）推出八成成按揭二二成首付付模式。即客戶戶簽署買買賣契約約時首付付20%的房款款，實(shí)際際按揭貸貸款合同同的貸款款額為770%，其余110%房房款由國國貿(mào)與業(yè)業(yè)主簽訂訂無息借借款合同同。租賃單位位1、 租租期一年

54、年以下；支付兩個個月租金金的數(shù)額額為押金金；以一個季季度為一一期，每每季度第第一個月月的100日支付付當(dāng)季度度的租金金。2、 租租期一年年以上；支付兩個個月租金金的數(shù)額額為押金金；以半年為為期支付付租金，每半年年期的第第一個月月支付下下期租金金。3、 以以裝修代代租金；可以推出出部分單單獨(dú)的單單位，待待租賃協(xié)協(xié)議簽訂訂后，客客戶將該該單位自自行裝修修，可以以享受一一年免租租金租用用該單位位或租金金打折。4、以租租代售方方式（免免息）每單位付付定金55萬元，雙方簽簽訂南南京市商商品房買買賣契約約，不不辦理鑒鑒證，視視實(shí)際情情況在合合同中注注明分期期付款方方式或按按揭方式式；雙方簽訂訂122年期租

55、租賃協(xié)議議，承租租方按半半年度支支付租金金；租期結(jié)束束后，雙雙方正式式履行南京市市商品房房買賣契契約，定金和和已發(fā)生生的租金金充作已已付房款款。第三部分分 項(xiàng)目推推廣策略略一、推廣廣策略導(dǎo)導(dǎo)向根據(jù)現(xiàn)有有物業(yè)改改造進(jìn)度度與推盤盤諸多條條件，其其正式推推盤應(yīng)在在20002年11月下旬旬，為保保證推盤盤準(zhǔn)備工工作能夠夠保質(zhì)保保量，則則推盤前前廣告推推廣準(zhǔn)備備工作從從元旦過過后，就就需要納納入全天天候工作作的日程程表。南京國貿(mào)貿(mào)中心的的推廣思思路應(yīng)基基于物業(yè)業(yè)之現(xiàn)狀狀、市場場之實(shí)情情，首先先提高“國貿(mào)中中心”的知名名度，通通過一系系列促銷銷活動，比如：“誰是南南京CBBD的坐坐標(biāo)原點(diǎn)點(diǎn)”；“全功能能、

56、零距距離商務(wù)務(wù)空間”；國貿(mào)貿(mào)時下焦焦點(diǎn)話題題訪談（國貿(mào)易易主，看看國貿(mào)前前景、百百萬年薪薪的后續(xù)續(xù)等議題題）的宣宣傳討論論活動來來進(jìn)一步步提升物物業(yè)知名名度，并并初樹市市場良好好物業(yè)形形象，同同時借助助e時代健健身會、專業(yè)規(guī)規(guī)范的高高品質(zhì)物物業(yè)管理理服務(wù)與與世紀(jì)泰泰富（國國貿(mào)）購購物中心心等配套套來加強(qiáng)強(qiáng)國貿(mào)中中心的附附加值，最終樹樹立“理想商商務(wù)在國國貿(mào)”的全新新概念，并將概概念提升升到更高高層次，從而使使國貿(mào)以以“典范商商務(wù)辦公公”的形象象成功推推廣出去去。二、廣告告推廣訴訴求主題題1、 廣廣告訴求求主題：新顏綻放放，國貿(mào)貿(mào)盛開一招先，從此笑笑傲江湖湖搶占國際際商務(wù)平平臺，與與新經(jīng)濟(jì)濟(jì)一起

57、騰騰飛打開國貿(mào)貿(mào)窗戶，看南京京未來坐擁原點(diǎn)點(diǎn)，放眼眼未來2、 分分階段廣廣告訴求求點(diǎn)e時代，健康商商務(wù)空間間鉆石地位位，尊榮榮身份健康、商商務(wù)、生生活一體體化新顏綻放放，國貿(mào)貿(mào)邀你帶帶著夢想想起航上海的中中信泰富富，南京京的世紀(jì)紀(jì)泰富80000M2獨(dú)獨(dú)家停車車位在國貿(mào)，我同時時擁有國國際商務(wù)務(wù)空間與與五星級級國際專專業(yè)品質(zhì)質(zhì)物業(yè)管管理，新典國貿(mào)貿(mào)，從容容商海三、宣傳傳包裝建建議1、形象象包裝結(jié)合本案案屬“二次開開盤”，考慮慮物業(yè)的的硬件設(shè)設(shè)施、規(guī)規(guī)劃、設(shè)設(shè)計(jì)、布布局、建建材、設(shè)設(shè)施、外外立面及及物業(yè)管管理現(xiàn)狀狀，同時時基于商商務(wù)寫字字樓市場場日新月月異的飛飛速發(fā)展展，建議議本案整整體宣傳傳包裝

58、在在保持強(qiáng)強(qiáng)勢姿態(tài)態(tài)的前提提下，不不宜過分分夸張，應(yīng)循環(huán)環(huán)漸進(jìn)地地進(jìn)行，力求建建立一種種平實(shí)而而大氣的的整體形形象。包裝方面面，無論論是現(xiàn)場場包裝還還是媒體體廣告方方面的包包裝，只只求大氣氣而尊榮榮，比如如：租售售中心的的裝修與與布置，只要格格局好，功能區(qū)區(qū)分明確確，風(fēng)格格簡約、明快大大方，便便于工作作接客洽洽談與簽簽約即可可。而廣廣告語方方面使用用的措辭辭也力求求平實(shí)、穩(wěn)重而而大方，避免太太夸張與與太另類類的詞語語出現(xiàn)。2、租樓樓中心內(nèi)內(nèi)部包裝裝租售中心心內(nèi)部的的布局和和裝潢應(yīng)應(yīng)遵循實(shí)實(shí)用和個個性兩大大原則。力求營營建一種種溫馨、祥和、輕松的的氛圍，盡量消消除客戶戶進(jìn)租售售中心的的“被推銷銷

59、”的心理理障礙。所謂實(shí)用用原則就就是一切切以服務(wù)務(wù)與銷售售作業(yè)為為宗旨。由此，室內(nèi)主主要物件件應(yīng)包括括用于客客戶洽談?wù)劦那⒄務(wù)勛廊胱郧?，能隨著著銷售人人員的引引導(dǎo)和講講解，對對室內(nèi)有有益布置置的展現(xiàn)現(xiàn)樓盤賣賣點(diǎn)的物物件有個個大致的的瀏覽。二是要要創(chuàng)造一一個良好好的洽談?wù)劖h(huán)境。在客戶戶坐定以以后，銷銷售人員員對樓盤盤的細(xì)細(xì)細(xì)講解過過程之中中，應(yīng)盡盡量使客客戶沉浸浸在對樓樓盤的美美好遐想想里，而而不為一一些不良良的情況況所干擾擾。為此此，明亮亮的照明明、溫暖暖的環(huán)境境和悠揚(yáng)揚(yáng)的背景景音樂都都是必不不可少的的。租售售中心內(nèi)內(nèi)部的布布局和裝裝潢的第第二大原原則是個個性原則則，這是是更高層層面的要要

60、求。但但所有個個性的表表達(dá)，除除了為顯顯示其出出類拔萃萃外，結(jié)結(jié)合樓盤盤賣點(diǎn)依依舊是其其核心內(nèi)內(nèi)涵?；谝陨仙峡紤]，中原建建議現(xiàn)場場租售中中心內(nèi)部部看房動動線如下下：在通往國國貿(mào)中心心的中山山東路沿沿路及路路口安置置導(dǎo)示燈燈牌，通通過現(xiàn)場場指示牌牌與導(dǎo)示示牌進(jìn)入入一樓電電梯大廳廳，一樓樓電梯大大廳設(shè)臨臨時接待待處，接接待處設(shè)設(shè)接待臺臺，并做做好臺面面標(biāo)牌和和指示牌牌，安排排一至兩兩為售樓樓人員，由售樓樓人員直直接引領(lǐng)領(lǐng)乘電梯梯到租售售中心，既而再再開始正正式的接接待。租租售中心心區(qū)設(shè)置置綠色植植物、裝裝飾擺設(shè)設(shè)等用于于營造溫溫馨、別別致的氛氛圍，淡淡化生硬硬的銷售售環(huán)境。A、接待待中心的的營銷