企業(yè)戰(zhàn)略工具箱年度經(jīng)營計(jì)劃

1、企業(yè) 戰(zhàn)略計(jì)劃 工具箱 年度經(jīng)營計(jì)劃編制PAGE PAGE 75企業(yè)戰(zhàn)略略計(jì)劃工工具箱年度經(jīng)營營計(jì)劃編編制第一章從今年起起告別別“忙窮”的日子子第二節(jié) 構(gòu)成成年度經(jīng)經(jīng)營計(jì)劃劃的基本本單位事件結(jié)結(jié)構(gòu)模型型項(xiàng)目管管理的具具體內(nèi)容容項(xiàng)目的的六個(gè)主主要特征征項(xiàng)目主要特征A.明確確的目標(biāo)標(biāo)其結(jié)果只只可能是是一種期期望的產(chǎn)產(chǎn)品，也也可能是是一種所所希望得得到的服服務(wù)等B.獨(dú)立立性質(zhì)項(xiàng)目與項(xiàng)項(xiàng)目之間間相對(duì)獨(dú)獨(dú)立C.資源源成本的的約束性性每一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目都需需要運(yùn)用用各種資資源來實(shí)實(shí)施，而而資源是是有限的的D.項(xiàng)目目實(shí)施的的一次性性每個(gè)項(xiàng)目目只進(jìn)行行一次E.項(xiàng)目目的不確確定性項(xiàng)目的具具體實(shí)施施中，外外部和內(nèi)內(nèi)部因

2、素素總是會(huì)會(huì)發(fā)生一一些變化化，因此此項(xiàng)目存存在不確確定性F.結(jié)果果的不可可逆轉(zhuǎn)性性結(jié)果確定定在項(xiàng)目目結(jié)束時(shí)時(shí)立項(xiàng)的的五個(gè)核核心內(nèi)容容立項(xiàng)的的步驟第一步：分層第三步：確定項(xiàng)項(xiàng)目名稱稱和項(xiàng)目目目標(biāo)通常用如如下格式式表達(dá)：【項(xiàng)目目目標(biāo)】在 年年 月 日前，完成/提交 ;標(biāo)準(zhǔn)為：1. 2.第四步：確定項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理、資源源需求和和項(xiàng)目排排期立項(xiàng)模模板某紅酒企企業(yè)市場場部年度度立項(xiàng)示示意（如如下圖所所示）表一：項(xiàng)目編號(hào)號(hào)項(xiàng)目名稱稱項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo)負(fù)責(zé)人預(yù)計(jì)資源源執(zhí)行時(shí)間間JJD-M011產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)整改執(zhí)執(zhí)行重新策劃劃目前銷銷量甚少少的新產(chǎn)產(chǎn)品、，令令銷量上上升不少少于500%，0000200-2-12200-4

3、-30JJD-M022中高檔紅紅酒新產(chǎn)產(chǎn)品上市市準(zhǔn)備完成中高高檔紅酒酒在區(qū)域市市場的試試點(diǎn)工作作，0000JJD-M033精致包裝裝升級(jí)200年9月月前，通通過精致致新包裝裝測試，0000，0000JJD-M188年度營銷銷規(guī)劃200年111月前，規(guī)劃好好2000年的營營銷工作作，0000表二：任務(wù)編號(hào)號(hào)任務(wù)名稱稱任務(wù)目標(biāo)標(biāo)關(guān)鍵活動(dòng)動(dòng)項(xiàng)目資源源需求負(fù)責(zé)人任務(wù)起止止日期特殊資源源需求備注：總體項(xiàng)目目費(fèi)用預(yù)預(yù)算：申請人： 審審批人： 部 門門： 審批日日期：第二章1月1日日計(jì)劃劃從戰(zhàn)略略開始第一節(jié)遠(yuǎn)遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃年度經(jīng)經(jīng)營計(jì)劃劃必須擁擁有一個(gè)個(gè)夢想般般的遠(yuǎn)景景制訂企業(yè)業(yè)遠(yuǎn)景必必須要回回答三個(gè)個(gè)問題

4、：問題No.11您希望公公司未來來在什么么地域范范圍內(nèi)發(fā)發(fā)展？No.22您希望公公司未來來在什么么行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)進(jìn)行經(jīng)營營活動(dòng)？No.33您希望公公司在上上述兩個(gè)個(gè)范圍內(nèi)內(nèi)達(dá)到什什么樣的的狀態(tài)？公司名稱稱最快發(fā)展展時(shí)期創(chuàng)業(yè)遠(yuǎn)景景描述利樂包裝裝19544年到119855年，利利樂包裝裝從7人人公司發(fā)發(fā)展成為為瑞典最最大的企企業(yè)“我們致致力于確確保安全全的食品品在任何何地方皆皆舉手可可得”思科系統(tǒng)統(tǒng)公司19955年，思思科成為為世界最最大的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備備制造商商“用網(wǎng)絡(luò)絡(luò)改變?nèi)巳藗兊墓すぷ?、學(xué)學(xué)習(xí)、生生活和娛娛樂方式式”福特汽車車從19009年到到19227年，T型車車共生產(chǎn)產(chǎn)15000多萬萬輛，曾

5、曾經(jīng)占全全球汽車車總量556.66%“使每一一個(gè)人都都擁有一一輛汽車車”從遠(yuǎn)景景到使命命問題No.11企業(yè)要為為消費(fèi)者者（或客客戶）提提供什么么？No.22企業(yè)要為為社會(huì)創(chuàng)創(chuàng)造什么么？No.33企業(yè)要為為合作伙伙伴帶來來什么？No.44企業(yè)要為為員工帶帶來什么么？No.55企業(yè)要為為股東帶帶來什么么？公司名稱稱使命描述述索尼公司司體驗(yàn)發(fā)展展技術(shù)造造福大眾眾的快樂樂IBM公公司無論是一一小步，還是一一大步，都要帶帶動(dòng)人類類的進(jìn)步步通用電器器以科技及及創(chuàng)新改改善生活活品質(zhì)迪斯尼公公司使人們過過得快活活蘋果電腦腦公司借推廣公公平的資資料使用用慣例，建立用用戶對(duì)互互聯(lián)網(wǎng)的的信任和和信心荷蘭銀行行通過長

6、期期的往來來關(guān)系，為選定定的客層層提供投投資理財(cái)財(cái)方面的的金融服服務(wù)，進(jìn)進(jìn)而使荷荷蘭銀行行成為股股東最樂樂意投資資的標(biāo)的的及員工工最佳的的生涯發(fā)發(fā)展場所所微軟公司司致力于提提供使工工作、學(xué)學(xué)習(xí)、生生活更加加方便、豐富的的個(gè)人電電腦軟件件惠普公司司為人類的的幸福和和發(fā)展作作出技術(shù)術(shù)貢獻(xiàn)沃爾瑪公公司給普通百百姓提供供機(jī)會(huì)，使他們們能與富富人一樣樣買到同同樣的東東西華為公司司聚焦客戶戶關(guān)注的的挑戰(zhàn)和和壓力，提供有有競爭力力的通信信解決方方案和服服務(wù)，持持續(xù)為客客戶創(chuàng)造造最大價(jià)價(jià)值從使命命到價(jià)值值觀問題No.11在企業(yè)里里，用什什么標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)評(píng)價(jià)對(duì)對(duì)錯(cuò)？No.22什么是企企業(yè)必須須堅(jiān)守的的？No.33企業(yè)

7、信奉奉的宗旨旨是什么么？No.44我們做事事的最基基本原則則是什么么？公司名稱稱公司價(jià)值值觀描述述索尼公司司體驗(yàn)以科科技進(jìn)步步、應(yīng)用用與科技技創(chuàng)新造造福大眾眾帶來的的真正快快樂；提提升日本本文化與與國家地地位；做做先驅(qū)，不追隨隨別人，但是要要做不可可能的事事情；尊尊重、鼓鼓勵(lì)每個(gè)個(gè)人的能能力和創(chuàng)創(chuàng)造力IBM公公司成就客戶戶、創(chuàng)新新為要、誠信負(fù)負(fù)責(zé)迪斯尼公公司極為注重重一致性性和細(xì)節(jié)節(jié)刻畫；通過創(chuàng)創(chuàng)造性、夢幻和和大膽的的想象不不斷取得得進(jìn)步；嚴(yán)格控控制、努努力保持持迪斯尼尼“魔力”的形象象波音公司司領(lǐng)導(dǎo)航空空工業(yè)，永為先先驅(qū)；應(yīng)應(yīng)付重大大挑戰(zhàn)和和風(fēng)險(xiǎn)；產(chǎn)品安安全與品品質(zhì)；正正直與合合乎倫理理的業(yè)

8、務(wù)務(wù)；“吃飯、呼吸、睡覺都都念念不不忘航空空事業(yè)”荷蘭銀行行誠信、尊尊重、團(tuán)團(tuán)隊(duì)與專專業(yè)，扮扮演了貫貫徹使命命與實(shí)現(xiàn)現(xiàn)遠(yuǎn)景的重重要角色色惠普公司司我們對(duì)人人充分信信任與尊尊重，我我們追求求高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的貢獻(xiàn)獻(xiàn)，我們們將始終終如一的的情操與與我們的的事業(yè)融融為一體體，我們們通過團(tuán)團(tuán)隊(duì)，通通過鼓勵(lì)勵(lì)靈活與與創(chuàng)新來來實(shí)現(xiàn)共共同的目目標(biāo)我們致致力于科科技的發(fā)發(fā)展是為為了增進(jìn)進(jìn)人類的的福利摩托羅拉拉公司保持高尚尚的操守守，對(duì)人人永遠(yuǎn)地地尊重寶潔公司司領(lǐng)導(dǎo)才能能、主人人翁精神神、誠實(shí)實(shí)正直、積極求求勝和信信任麥肯錫公公司為高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)綜合合研究和和解決管管理上的的問題；對(duì)高層層主管所所面臨的的各種抉抉擇方案案提

9、供全全面的建建議；預(yù)預(yù)測今后后發(fā)展中中可能出出現(xiàn)的新新問題和和各種機(jī)機(jī)會(huì)，制制訂及時(shí)且且務(wù)實(shí)的的對(duì)策從價(jià)值值觀到戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃戰(zhàn)略規(guī)劃的基本要求A.書面面化沒有存在在于頭腦腦中的戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃。如果果戰(zhàn)略只只存在于于企業(yè)個(gè)個(gè)別領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者的腦腦子里，那就不不叫戰(zhàn)略略規(guī)劃。戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃本是是用來統(tǒng)統(tǒng)一企業(yè)業(yè)員工思思想的一一個(gè)方法法，所以以一定要要書面化化，讓企企業(yè)員工工都可以以知道B.完整整在書面化化戰(zhàn)略的的時(shí)候，戰(zhàn)略結(jié)結(jié)構(gòu)一定定要完整整，該寫寫的東西西一定要要寫上去去，不能能有的不不寫。戰(zhàn)戰(zhàn)略由四四部分組組成：戰(zhàn)戰(zhàn)略整體體目標(biāo)、戰(zhàn)略階階段目標(biāo)標(biāo)、執(zhí)行行策略、評(píng)估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，四四者缺一一不可C.全員員學(xué)習(xí)與與

10、宣導(dǎo)如果企業(yè)業(yè)的戰(zhàn)略略規(guī)劃沒沒有對(duì)員員工進(jìn)行行宣導(dǎo)，那戰(zhàn)略略規(guī)劃等等于沒有有，因?yàn)闉閼?zhàn)略規(guī)規(guī)劃是統(tǒng)統(tǒng)一全員員思想的的重要工工具，因因此一定定要反復(fù)復(fù)地與員員工溝通通，讓大大家都知知道企業(yè)業(yè)有什么么樣的長長遠(yuǎn)規(guī)劃劃從戰(zhàn)略略規(guī)劃到到年度經(jīng)經(jīng)營計(jì)劃劃WOTT態(tài)勢分分析模型型競爭優(yōu)勢勢可以表表現(xiàn)為以以下幾個(gè)個(gè)方面：競爭優(yōu)勢A技術(shù)術(shù)技能優(yōu)優(yōu)勢獨(dú)特的生生產(chǎn)技術(shù)術(shù)，低成成本的生產(chǎn)方方法，領(lǐng)領(lǐng)先的革革新能力力，雄厚厚的技術(shù)術(shù)實(shí)力，完善的的質(zhì)量控控制體系系，豐富富的營銷銷經(jīng)驗(yàn)，上乘的的客戶服服務(wù)，卓卓越的大大規(guī)模采采購技能能B有形形資產(chǎn)優(yōu)優(yōu)勢先進(jìn)的生生產(chǎn)流水水線，現(xiàn)現(xiàn)代化車車間和設(shè)設(shè)備，豐豐富的自自然資源源儲(chǔ)存

11、，吸引人人的不動(dòng)動(dòng)產(chǎn)，充充足的資資金，完完備的資資料信息息C無形形資產(chǎn)優(yōu)優(yōu)勢優(yōu)秀的品品牌形象象，良好好的商業(yè)業(yè)信用，積極進(jìn)進(jìn)取的公公司文化化D人力力資源優(yōu)優(yōu)勢關(guān)鍵領(lǐng)域域擁有專專長的職職員，積積極上進(jìn)進(jìn)的職員員，很強(qiáng)強(qiáng)的組織織學(xué)習(xí)能能力，豐豐富的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)E組織織體系優(yōu)優(yōu)勢高質(zhì)量的的控制體體系，完完善的信信息管理理系統(tǒng)，忠誠的的客戶群群，強(qiáng)大大的融資資能力F競爭爭能力優(yōu)優(yōu)勢產(chǎn)品開發(fā)發(fā)周期短短，強(qiáng)大大的經(jīng)銷銷商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，與供供應(yīng)商良良好的伙伙伴關(guān)系系，對(duì)市市場環(huán)境境變化的的靈敏反反應(yīng)，市市場份額額的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)地位競爭劣勢勢（Weeaknnesss）：競爭劣勢A.技術(shù)術(shù)技能劣劣勢缺乏具有有競爭性性的技能能技術(shù)

12、B.有形形資產(chǎn)劣劣勢落后的生生產(chǎn)流水水線，老老化的車車間和設(shè)設(shè)備，不不具備潛潛質(zhì)的不不動(dòng)產(chǎn)，脆弱的的資金鏈鏈，七零零八碎的的資料信信息C.無形形資產(chǎn)劣劣勢沒有建立立起自己己獨(dú)特的的品牌形形象，商商業(yè)信用用較低，公司文文化尚未未形成D.人力力資源劣劣勢職員工作作態(tài)度消消極，無無領(lǐng)域內(nèi)內(nèi)專業(yè)人人員，組組織學(xué)習(xí)習(xí)能力弱弱E.組織織體系劣劣勢組織控制制體系不不健全，信息管管理系統(tǒng)統(tǒng)不健全全，客戶戶群不穩(wěn)穩(wěn)定F.競爭爭能力劣劣勢產(chǎn)品開發(fā)發(fā)周期長長，或者者無新產(chǎn)產(chǎn)品上市市計(jì)劃，經(jīng)銷商商網(wǎng)絡(luò)不不健全，與供應(yīng)應(yīng)商合作作伙伴關(guān)關(guān)系不好好，對(duì)市市場環(huán)境境變化反反應(yīng)遲鈍鈍潛在的發(fā)發(fā)展機(jī)會(huì)會(huì)可能是是：潛在發(fā)展機(jī)會(huì)A環(huán)

13、境境變化的的機(jī)會(huì)客戶群的的擴(kuò)大趨趨勢或產(chǎn)產(chǎn)品細(xì)分分市場的的變化B技術(shù)術(shù)、技能更更新的機(jī)機(jī)會(huì)技能、技技術(shù)向新新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)移，為更大大客戶群群服務(wù)C資源源整合的的機(jī)會(huì)前向或后后向整合合，進(jìn)入入上游市市場或者者控制下下游公司司D產(chǎn)品品擴(kuò)張的的機(jī)會(huì)市場進(jìn)入入壁壘降降低E資本本運(yùn)作的的機(jī)會(huì)成功上市市，或者者獲得并并購競爭爭對(duì)手的的能力F市場場營銷的的機(jī)會(huì)市場需求求增長強(qiáng)強(qiáng)勁，可可快速擴(kuò)擴(kuò)張，或或者出現(xiàn)現(xiàn)向其他他地理區(qū)區(qū)域擴(kuò)張張、擴(kuò)大市市場份額額的機(jī)會(huì)會(huì)公司的外外部威脅脅可能是是：外部威脅A環(huán)境境變化的的威脅出現(xiàn)將進(jìn)進(jìn)入市場場的強(qiáng)大大的新競競爭對(duì)手手。匯率率和外貿(mào)貿(mào)政策的的不利變變動(dòng)，人人口特征征、

14、社會(huì)消消費(fèi)方式式的不利利變動(dòng)B技術(shù)術(shù)、技能落落后的威威脅技術(shù)、技技能逐步步落后于于競爭對(duì)對(duì)手，新新產(chǎn)品沒沒有市場場競爭力力C資源源分散的的威脅盲目多元元化，總總體贏利利能力下下降D產(chǎn)品品收縮的的威脅替代品搶搶占公司司銷售額額，主要要產(chǎn)品市市場增長長率下降降E資本本縮水的的威脅受到經(jīng)濟(jì)濟(jì)蕭條和和業(yè)務(wù)周周期的沖沖擊F市場場營銷的的威脅客戶或供供應(yīng)商的的談判能能力提高高，市場場需求減減少根據(jù)企企業(yè)資源源組合情情況，確確認(rèn)企業(yè)業(yè)的關(guān)鍵鍵能力和和關(guān)鍵限限制潛在資源源力量潛在資源源弱點(diǎn)公司潛在在機(jī)會(huì)外部潛在在威脅 有力的的戰(zhàn)略 有利的的金融環(huán)環(huán)境 有利的的品牌形形象和美美譽(yù) 被廣泛泛認(rèn)可的的市場領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)地位

15、位 專利技技術(shù) 成本優(yōu)優(yōu)勢 強(qiáng)勢廣廣告 產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新技能能 優(yōu)質(zhì)客客戶服務(wù)務(wù) 優(yōu)秀產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量 戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟與并并購 沒有明明確的戰(zhàn)戰(zhàn)略導(dǎo)向向 陳舊的的設(shè)備 超過負(fù)負(fù)債與恐恐怖的資資產(chǎn)負(fù)債債表 超過競競爭對(duì)手手的高額額成本 缺少關(guān)關(guān)鍵技能能和資格格能力 利潤的的損失部部分 內(nèi)在的的運(yùn)作困困境 落后的的R&DD能力 過分狹狹窄的產(chǎn)產(chǎn)品組合合 市場規(guī)規(guī)劃能力力的缺乏乏 服務(wù)獨(dú)獨(dú)特的客客戶群體體 新的地地理區(qū)域域的擴(kuò)張張 產(chǎn)品組組合的擴(kuò)擴(kuò)張 核心技技能向產(chǎn)產(chǎn)品組合合轉(zhuǎn)化 垂直整整合的戰(zhàn)戰(zhàn)略形勢勢 分享競競爭對(duì)手手的市場場資源 競爭對(duì)對(duì)手的支支持 戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟與并并購帶來來的超額額覆蓋 新技術(shù)術(shù)開發(fā)道道路

16、品牌形形象拓展展的道路路 強(qiáng)勢競競爭者進(jìn)進(jìn)入 替代品品引起銷銷售下降降 市場增增長減緩緩 交換率率和貿(mào)易易政策的的不利轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換 由新規(guī)規(guī)則引起起的成本本增加 商業(yè)周周期的影影響 客戶和和供應(yīng)商商的杠桿桿作用加加強(qiáng) 消費(fèi)者者購買需需求下降降 人口與與環(huán)境變變化SWOTT分析表表，將剛剛才的優(yōu)優(yōu)勢和劣劣勢按機(jī)機(jī)會(huì)和威威脅分別別填入表表格生成戰(zhàn)戰(zhàn)略方向向SWOTT優(yōu)勢（SS）劣勢（WW）機(jī)會(huì)（OO）SO戰(zhàn)略略利用自身身優(yōu)勢贏贏得外部部機(jī)會(huì)WO戰(zhàn)略略克服或控控制自身身劣勢，創(chuàng)造條條件抓住住機(jī)會(huì)威脅（TT）ST戰(zhàn)略略發(fā)揮自身身優(yōu)勢，規(guī)避、化解外外部威脅脅WT戰(zhàn)略略將自身劣劣勢降到到最低，并規(guī)避避外部風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)

17、沃爾瑪瑪SWOOT分析析案例優(yōu)勢（Strrenggthss）劣勢（Weaakneessees）機(jī)會(huì)（Oppporttuniitiees）威脅（Thrreatts） 沃爾瑪瑪是著名名的零售售業(yè)品牌牌，它以以物美價(jià)價(jià)廉、貨貨物繁多多和一站站式購物物而聞名名 沃爾瑪瑪?shù)匿N售售額在近近年內(nèi)有有明顯增增長，并并且在全全球化的的范圍內(nèi)內(nèi)進(jìn)行擴(kuò)擴(kuò)張（例例如，它它收購了了英國的的零售商商ASDDA)沃爾瑪?shù)牡囊粋€(gè)核核心競爭爭力是由由先進(jìn)的的信息技技術(shù)所支支持的國國際化物物流系統(tǒng)統(tǒng)。例如如，在該該系統(tǒng)支支持下，每一件件商品在在全國范范圍內(nèi)的的每一間間賣場的的運(yùn)輸、銷售、儲(chǔ)存等等物流信信息都可可以清晰晰地看到到。

18、信息息技術(shù)同同時(shí)也加加強(qiáng)了沃沃爾瑪高高效的采采購過程程 沃爾瑪瑪?shù)囊粋€(gè)個(gè)焦點(diǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)略是人人力資源源的開發(fā)發(fā)和管理理。優(yōu)秀秀的人才才是沃爾爾瑪在商商業(yè)上成成功的關(guān)關(guān)鍵因素素，為此此沃爾瑪瑪投入時(shí)時(shí)間和金金錢對(duì)優(yōu)優(yōu)秀員工工進(jìn)行培培訓(xùn)并建建立員工工忠誠度度 沃爾瑪瑪建立了了世界上上最大的的食品零零售帝國國。盡管管它在信信息技術(shù)術(shù)上擁有有優(yōu)勢，但因?yàn)闉槠渚薮蟠蟮臉I(yè)務(wù)務(wù)拓展，這可能能導(dǎo)致其其對(duì)某些些領(lǐng)域的的控制力力不夠強(qiáng)強(qiáng) 因?yàn)槲治譅柆數(shù)牡纳唐泛w了服服裝、食食品等多多個(gè)部門門，它可可能在適適應(yīng)性上上比起更更加專注注于某一一領(lǐng)域的的競爭對(duì)對(duì)手存在在劣勢 該公司司是全球球化的，但是目目前只開開拓了少少數(shù)幾

19、個(gè)個(gè)國家的的市場 采取收收購、合合并或者者戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟的方方式與其其他國際際零售商商合作，專注于于歐洲或或者大中中華區(qū)等等特定市市場 沃爾瑪瑪?shù)馁u場場當(dāng)前只只在少數(shù)數(shù)幾個(gè)國國家開設(shè)設(shè)。因此此，拓展展市場（如中國國，印度度）可以以帶來大大量的機(jī)機(jī)會(huì) 沃爾瑪瑪可以通通過新的的商場地地點(diǎn)和商商場形式式來獲得得市場開開發(fā)的機(jī)機(jī)會(huì)。更更接近消消費(fèi)者的的商場和和建立在在購物中中心內(nèi)部部的商店店可以使使過去僅僅僅是大大型超市市的經(jīng)營營方式變變得多樣樣化 沃爾瑪瑪?shù)臋C(jī)會(huì)會(huì)存在于于對(duì)現(xiàn)有有大型超超市戰(zhàn)略略的堅(jiān)持持。 沃爾瑪瑪在零售售業(yè)的領(lǐng)領(lǐng)頭羊地地位使其其成為所所有競爭爭對(duì)手的的趕超目目標(biāo) 沃爾瑪瑪?shù)娜蚯蚧瘧?zhàn)略

20、略使其可可能在其其業(yè)務(wù)國國家遇到到政治上上的問題題 多種消消費(fèi)品的的成本趨趨向下降降，原因因是制造造成本的的降低。造成制制造成本本降低的的主要原原因是生生產(chǎn)外包包給了世世界上的的低成本本地區(qū)。這導(dǎo)致致了價(jià)格格競爭，并在一一些領(lǐng)域域內(nèi)造成成了通貨貨緊縮。惡性價(jià)價(jià)格競爭爭是一個(gè)個(gè)威脅第二節(jié)利利用OGGSM模模型描述述戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃什么是是OGSSM模型型OGSMM模型目的（OObjeectiive）階段目標(biāo)標(biāo)（Goaal）執(zhí)行策略略（Strrateegy）評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（Meaasurremeent）描述內(nèi)容容存在的狀狀態(tài)做什么怎么做達(dá)到的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)描述形式式文字?jǐn)?shù)據(jù)文字?jǐn)?shù)據(jù)OGSSM模型型參考模模板OGSS

21、M戰(zhàn)略略規(guī)劃工工作流程程圖外部資資料收集集清單外部資料收集A政治治、法律律環(huán)境相關(guān)法律律、法規(guī)規(guī)等B宏觀觀經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境國家經(jīng)濟(jì)濟(jì)增長、經(jīng)濟(jì)政政策、投投資、就就業(yè)等C技術(shù)術(shù)環(huán)境技術(shù)變革革速度、產(chǎn)品生生命周期期、新技技術(shù)方向向等D社會(huì)會(huì)文化人口、教教育、生生活方式式、收入入差距、社會(huì)價(jià)價(jià)值觀等等E行業(yè)業(yè)信息所在行業(yè)業(yè)發(fā)展動(dòng)動(dòng)向、發(fā)發(fā)展?fàn)顟B(tài)態(tài)、產(chǎn)業(yè)業(yè)政策等等內(nèi)部資資料收集集清單內(nèi)部資料收集A公司司章程B企業(yè)業(yè)成立背背景、發(fā)發(fā)展歷史史及當(dāng)前前基本情情況簡介介C企業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班班子成員員簡介D組織織架構(gòu)圖圖、部門門職責(zé)、部門負(fù)負(fù)責(zé)人E最近近三年年年度工作作報(bào)告F近三三年公司司宣傳材材料、內(nèi)內(nèi)部刊物物G企業(yè)業(yè)財(cái)

22、務(wù)管管理制度度H企業(yè)業(yè)人力資資源基本本情況（員工人人數(shù)、年年齡結(jié)構(gòu)構(gòu)、學(xué)歷歷結(jié)構(gòu)、職稱結(jié)結(jié)構(gòu)，中中層以上上管理人人員人數(shù)數(shù)、年齡齡結(jié)構(gòu)、學(xué)歷結(jié)結(jié)構(gòu)、職職稱結(jié)構(gòu)構(gòu)等相關(guān)關(guān)資料）I企業(yè)業(yè)人力資資源規(guī)劃劃及相關(guān)關(guān)資料J企業(yè)業(yè)主要管管理制度度（如重重大決策策制度、重大投投資管理理制度、經(jīng)營計(jì)計(jì)劃管理理制度等等）K主要要銷售途途徑及銷銷售策略略L主要要產(chǎn)品市市場現(xiàn)狀狀及未來來預(yù)測內(nèi)部訪訪談?dòng)?jì)劃劃表序 號(hào)部 門姓 名訪 談 人訪 談 時(shí) 間間1總經(jīng)辦崔年月日2市場部章年月日3銷售部張年月日4研發(fā)部劉年月日5人力資源源部高年月日6財(cái)務(wù)部鄧年月日7行政部封年月日訪談大大綱訪談?wù)f明明訪談時(shí)間間訪談對(duì)象象訪談背景

23、景訪談主體體1. 2. 訪談總結(jié)結(jié)核心領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)對(duì)企業(yè)未未來發(fā)展展的認(rèn)識(shí)識(shí)序號(hào)部門姓名對(duì)企業(yè)未未來發(fā)展展的關(guān)注注點(diǎn)制約企業(yè)業(yè)發(fā)展的的因素123456內(nèi)部管管理分析析總結(jié)業(yè)務(wù)方面面內(nèi)部突出出問題營銷管理理研發(fā)管理理生產(chǎn)運(yùn)作作管理組織方面面人力資源源管理財(cái)務(wù)管理理組織管理理企業(yè)文化化管理戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展規(guī)劃劃報(bào)告戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)（Obbjecctivve）階段目標(biāo)標(biāo)（Gooal）執(zhí)行策略略（Sttrattegyy）評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（Meeasuuremmentt）第一階段段（20020年）第一階段段（20020年）實(shí)際OOGMSS模型案案例某著名名餐飲公公司十年年期戰(zhàn)略略規(guī)劃階段目標(biāo)標(biāo)（Gooal）執(zhí)行策略略（St

24、trattegyy）評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（Meeasuuremmentt）第一階段段：戰(zhàn)略略準(zhǔn)備階階段（22002200年）1成為為中國前前五位快快餐品牌牌2完成成打造中中式快餐餐第一品品牌的關(guān)關(guān)鍵性基基礎(chǔ)建設(shè)設(shè)，包括括組織基基礎(chǔ)（人人才儲(chǔ)備備、流程程建設(shè)） 與市市場基礎(chǔ)礎(chǔ)（以品品牌為核核心的全全國性網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略略布局）1公司司總體策策略：A建立立以品牌牌為核心心的公司司管理體體系B對(duì)于于現(xiàn)有強(qiáng)強(qiáng)勢市場場進(jìn)行品品牌建設(shè)設(shè)與強(qiáng)化化C對(duì)于于未開拓拓市場完完成以品品牌為核核心的全全國性網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略略布局D2發(fā)展展部策略略：A部門門業(yè)務(wù)策策略：進(jìn)進(jìn)行以品品牌為核核心的全全國性網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略略布局a對(duì)于于不同區(qū)區(qū)域制定定

25、不同的的網(wǎng)絡(luò)拓拓展策略略b在全全國新增增一大區(qū)區(qū)，在華華南增加加跨省區(qū)區(qū)的新店店網(wǎng)絡(luò)布布點(diǎn)c在全全國重點(diǎn)點(diǎn)增加對(duì)對(duì)于制高高點(diǎn)的布布局。如如，機(jī)場場、火車車站、商商業(yè)中心心等1A總銷售售額B總利利潤率C平均均單店銷銷售額D平均均單店盈盈利率：E戰(zhàn)略略型（制制高點(diǎn)）單店 戰(zhàn)術(shù)型型（非制制高點(diǎn)）單店 管理學(xué)學(xué)院投入入使用2 A在維維持原有有開店標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的基基礎(chǔ)上，新開店店數(shù)量達(dá)達(dá)到間。其其中戰(zhàn)略略型（制制高點(diǎn)）新店達(dá)達(dá)到間；戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)型（非制高高點(diǎn)）新新店達(dá)到到間網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃劃部正式式成立第二階段段：戰(zhàn)略略擴(kuò)張階階段（22002200年）1成為為中國中中式快餐餐第一品品牌2完成成品牌全全球化的的關(guān)鍵準(zhǔn)準(zhǔn)備性工

26、工作，包包括組織織基礎(chǔ)（國際性性人才體體系的搭搭建、適適應(yīng)國際際市場的的流程建建設(shè)）與與市場基基礎(chǔ)（以以品牌為為核心的的全球性性網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)戰(zhàn)略布局局）1公司司總體策策略：A持續(xù)續(xù)鞏固以以品牌為為核心的的公司管管理體系系B在已已開發(fā)市市場進(jìn)行行全面的的品牌強(qiáng)強(qiáng)化與鞏鞏固C在第第一階段段全國性性網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)戰(zhàn)略布局局的基礎(chǔ)礎(chǔ)上全速速擴(kuò)張網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)（重重點(diǎn)在省省會(huì)及沿沿海發(fā)達(dá)達(dá)城市）D在全全球范圍圍內(nèi)進(jìn)行行以品牌牌為核心心的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)戰(zhàn)略布布局E2發(fā)展展部策略略：A部門門業(yè)務(wù)策策略：在國內(nèi)，對(duì)已開開發(fā)市場場全速擴(kuò)擴(kuò)張；對(duì)對(duì)未開發(fā)發(fā)市場，新建兩兩個(gè)大區(qū)區(qū)；在國際市市場，進(jìn)進(jìn)行以品品牌為核核心的全全球性網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略略布局B

27、部門門精益化化管理策策略：建立全球球性網(wǎng)絡(luò)絡(luò)戰(zhàn)略布布局決策策標(biāo)準(zhǔn)流流程1A總銷銷售額B總利利潤率C平均均單店銷銷售額D平均均單店盈盈利率為為E人均均稅后利利潤率達(dá)達(dá)到￥110萬元元以上F在全全國已進(jìn)進(jìn)入市場場總體平平均品牌牌指數(shù)達(dá)達(dá)到255以上G全國國總店數(shù)數(shù)達(dá)到家家以上，其中加加盟店占占20%H境外外新建店店數(shù)達(dá)到到家以以上；所所覆蓋國國家達(dá)到到個(gè)以以上戰(zhàn)略宣宣導(dǎo)方案案一、針對(duì)對(duì)股東/董事會(huì)會(huì)成員的的戰(zhàn)略宣宣導(dǎo)方法法建議（一）宣宣導(dǎo)對(duì)象象：股東東/董事事會(huì)成員員（二）宣宣導(dǎo)形式式：召開開股東會(huì)會(huì)/董事事會(huì)議（三）宣宣導(dǎo)內(nèi)容容：戰(zhàn)略略發(fā)展規(guī)規(guī)劃報(bào)告告（四）特特別說明明：講解解通過企企業(yè)外部部和

28、內(nèi)部部調(diào)研、訪談分分析，對(duì)對(duì)可選的的戰(zhàn)略目目標(biāo)研討討最終確確定的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)，以及及根據(jù)戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)做出的的戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃報(bào)告告二、針對(duì)對(duì)企業(yè)各各部門總總監(jiān)/總總經(jīng)理的的戰(zhàn)略宣宣導(dǎo)方法法建議（一）宣宣導(dǎo)對(duì)象象：各部部門總監(jiān)監(jiān)/總經(jīng)經(jīng)理（二）宣宣導(dǎo)形式式：召開開企業(yè)高高層會(huì)議議（三）宣宣導(dǎo)內(nèi)容容：戰(zhàn)略略發(fā)展規(guī)規(guī)劃報(bào)告告（四）特特別說明明：講解解通過企企業(yè)戰(zhàn)略略目標(biāo)做做出的戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃報(bào)告，各部門門的工作作重點(diǎn)以以及如何何配合企企業(yè)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)每一個(gè)個(gè)階段性性目標(biāo)三、針對(duì)對(duì)計(jì)劃經(jīng)經(jīng)理層級(jí)級(jí)以下員員工的戰(zhàn)戰(zhàn)略宣導(dǎo)導(dǎo)方法建建議（一）宣宣導(dǎo)對(duì)象象：計(jì)劃劃經(jīng)理層層級(jí)以下下員工（二）宣宣導(dǎo)形式式：召開開部門會(huì)會(huì)議（三

29、）宣宣導(dǎo)內(nèi)容容：部門門工作計(jì)計(jì)劃（四）特特別說明明：部門門負(fù)責(zé)人人講解為為配合企企業(yè)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)戰(zhàn)略目目標(biāo)而做做出的部部門工作作計(jì)劃，說明部部門工作作的重點(diǎn)點(diǎn)以及大大家如何何配合工工作等內(nèi)內(nèi)容第三章9月155日生成成年度經(jīng)經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)第一節(jié)AADP營營銷模型型ADPP模型的的基本原原理第二節(jié)年年度品牌牌跟蹤研研究整合品品牌評(píng)估估模型組別目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者分組組主要存在在的問題題加權(quán)值G1組不知道道“”這這一品牌牌宣傳計(jì)劃劃產(chǎn)品獲知知渠道K=0G2組知道“”這一一品牌至今為為止沒有有購買過過“”將來選選擇同類類產(chǎn)品時(shí)時(shí)不會(huì)選選擇購買買“”營銷概念念的獨(dú)特特性品牌形象象K=5G3組知道“”至今為為止沒有有購買過

30、過“”將來購購買同類類產(chǎn)品時(shí)時(shí)會(huì)選擇擇購買“”但但不是首首選“”與競爭對(duì)對(duì)手的差差別未能滿足足消費(fèi)者者需求K=100G4組知道“”至今為為止沒有有購買過過“”將來購購買同類類產(chǎn)品時(shí)時(shí)會(huì)首選選購買“”店面的數(shù)數(shù)量促銷產(chǎn)品價(jià)格格K=155G5組購買過過“”將來購購買同類類產(chǎn)品時(shí)時(shí)不會(huì)選選擇購買買“”各方面因因素，如如質(zhì)量、產(chǎn)品包包裝等K=500G6組購買過過“”將來購購買同類類產(chǎn)品時(shí)時(shí)會(huì)選擇擇購買“”但但不是首首選“”與競爭對(duì)對(duì)手的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值值比K=800G7組購買過過“”將來購購買同類類產(chǎn)品時(shí)時(shí)首選購購買“”如何加強(qiáng)強(qiáng)品牌的的忠誠度度K=1000根據(jù)整合合品牌評(píng)評(píng)估模型型可以得得出該產(chǎn)產(chǎn)品的綜綜

31、合品牌牌評(píng)估指指數(shù)為：品牌指數(shù)數(shù)=（1000G77）+（80G6）+（50G5）+（15G4）+（10G3）+（5GG2）+（0G11）A值通通用調(diào)研研問卷被訪者姓姓名：_電話話：_手機(jī)：_被訪者詳詳細(xì)地址址:_區(qū)區(qū)/鎮(zhèn)_居居委/村_編編號(hào)：_訪問員姓姓名：_訪問員員編號(hào)：_督導(dǎo)姓名名：_督導(dǎo)編編號(hào)：_訪問時(shí)間間：_年年_月_日_時(shí)開始始：_時(shí)時(shí)結(jié)束：時(shí)長：_分鐘鐘調(diào)研問卷卷范例A1不提示示請問問您都聽聽過或見見過哪些些牌子的的某類產(chǎn)產(chǎn)品呢？還有呢呢？還有有呢？（第一提提及和其其他提及及分別記記錄在牌牌子【表表-1】中，第第一提及及為單選選、其他他提及為為復(fù)選）A2不提示示請問問您都聽聽過或見

32、見過哪些些牌子的的某類產(chǎn)產(chǎn)品廣告告呢？這這里所指指的廣告告包括電電視、電電臺(tái)、報(bào)報(bào)紙、雜雜志、路路牌、燈燈箱、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)/網(wǎng)網(wǎng)站、郵郵寄宣傳傳品等。還有呢呢？還有有呢？（第一提提及和其其他提及及分別記記錄在牌牌子【表表-1】中，第第一提及及為單選選、其他他提及為為復(fù)選）訪問員員注意：問A33時(shí)，先先將A11的全部部答案過過錄到AA3【出示卡卡片】A3除除了您剛剛才提到到的這些些牌子的的產(chǎn)品之之外，請請問您都都聽過或或見過卡卡片上哪哪些品牌牌的產(chǎn)品品呢？還還有呢？還有呢呢？復(fù)復(fù)選訪問員員注意：問A44時(shí)，先先將A22的全部部答案過過錄到AA4【出示卡卡片】A4除除了您剛剛才提到到的這些些牌子的的產(chǎn)品

33、之之外，請請問您都都聽過或或見過卡卡片上哪哪些品牌牌的產(chǎn)品品廣告呢呢？這里里的廣告告包括電電視、電電臺(tái)、報(bào)報(bào)紙、雜雜志、路路牌、燈燈箱、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)/網(wǎng)網(wǎng)站、郵郵寄宣傳傳品等。還有呢呢？還有有呢？（復(fù)選）【出示卡卡片】A5在在將來購購買該類類產(chǎn)品時(shí)時(shí)，您會(huì)會(huì)首先選選擇哪個(gè)個(gè)牌子呢呢？第二二選擇呢呢？第三三呢？每列單單選請問為什什么您把把(讀出出A5的的答案“首選”)作為為首選品品牌呢？【追問問】還有有呢？還還有呢？【訪問員員注意：深入追追問原因因。如“質(zhì)量好好”，要追追問質(zhì)量量好在哪哪些方面面，如何何好？】還有呢？還有呢？【出示卡卡片】A6a請問您您曾經(jīng)購買買過哪些些品牌的的該類產(chǎn)產(chǎn)品呢？還有呢呢？

34、還有有呢？復(fù)選【出示卡卡片】A6b請問在在過去一一年內(nèi)，您都購購買過哪哪些品牌牌的產(chǎn)品品呢？我我說的過過去一年年是指從從現(xiàn)在開開始往前前算的112個(gè)月月。還有有呢？還還有呢？復(fù)選選【出示卡卡片】A7請請問在過過去六個(gè)個(gè)月內(nèi)，您都購購買過哪哪些品牌牌的該類類產(chǎn)品呢呢？還有有呢？還還有呢？復(fù)選選【出示卡卡片】A8請請問在過過去一年年內(nèi)，您您最常購購買哪個(gè)個(gè)品牌的的產(chǎn)品呢呢？單單選請問為什什么您會(huì)會(huì)最常購購買(讀讀出A88的答案案)品牌牌的產(chǎn)品品呢？【追問】還有呢呢？還有有呢？【訪問員員注意：深入追追問原因因。如“質(zhì)量好好”，要追追問質(zhì)量量好在哪哪些方面面，如何何好？】還有呢？還有呢？【出示卡卡片】

35、A9a請問目目前您擁擁有哪些些品牌的的該類產(chǎn)產(chǎn)品呢？包括您您現(xiàn)在正正使用的的、存放放的，但但不包括括不打算算使用的的。還有有呢？還還有呢？復(fù)選選【出示卡卡片】A9b請問在在過去一一年內(nèi)，您最常常使用哪哪個(gè)品牌牌的產(chǎn)品品呢？單選【牌子表表1】A1品牌知名名度（不提示示）A2廣告知名名度（不提示示）A3品牌知名名度（提示）A4廣告知名名度（提示）A5下次購買買選擇的的品牌A6a曾經(jīng)購買買過A6b過去一年年購買過過A7過去六個(gè)個(gè)月購買買過A8過去一年年最常購購買A9a目前擁有有的品牌牌A9b最常使用用的品牌牌第一提及及其他提及及第一提及及其他提及及首選第二第三單選復(fù)選單選復(fù)選復(fù)選復(fù)選單選單選單選復(fù)選

36、復(fù)選復(fù)選單選復(fù)選單選競爭品牌牌1001001001001001001001001001001001001001001001競爭品牌牌2002002002002002002002002002002002002002002002自有品牌牌1003003003003003003003003003003003003003003003競爭品牌牌3004004004004004004004004004004004004004004004競爭品牌牌4005005005005005005005005005005005005005005005競爭品牌牌500600600600600600600600600600

37、6006006006006006競爭品牌牌6007007007007007007007007007007007007007007007競爭品牌牌7008008008008008008008008008008008008008008008競爭品牌牌8009009009009009009009009009009009009009009009競爭品牌牌9010010010010010010010010010010010010010010010競爭品牌牌10011011011011011011011011011011011011011011011其他（注注明_)不記得/不清楚楚999999999999

38、999999999999999999999999999999999D值通通用調(diào)研研問卷先生/女女士：您好！我我是公司司的訪問問員，我我們正在在進(jìn)行一一項(xiàng)有關(guān)關(guān)經(jīng)銷商商滿意度度的市場場研究，我們非非常希望望了解您您的看法法和意見見，您的的意見對(duì)對(duì)我們非非常重要要。調(diào)研問卷卷范例D1請問貴公公司與行業(yè)業(yè)企業(yè)合合作的主主要負(fù)責(zé)責(zé)人在嗎嗎？現(xiàn)在在我想和和他/她談?wù)務(wù)?，可以以?如果果被訪者者不在公公司，則則預(yù)約合合適的時(shí)時(shí)間再次次訪問D2請問貴公公司與我我公司的的合作時(shí)時(shí)間有多多長呢？單選編碼跳問半年1終止訪問問一年2兩年3超過兩年年4不知道/不記得得99出示卡卡片D3. 請問貴貴公司除除了經(jīng)銷銷我公

39、司司產(chǎn)品以以外，是是否經(jīng)銷銷該行業(yè)業(yè)其他企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品呢？（復(fù)選選）競爭對(duì)手手一01競爭對(duì)手手二02出示卡卡片D4. 請問貴貴公司除除了經(jīng)銷銷我公司司的品牌以以外，是是否還經(jīng)經(jīng)銷以下下其他品品牌呢？（復(fù)選選）競爭品牌牌一01競爭品牌牌二02D5. 以下是是一些影影響該行行業(yè)企業(yè)業(yè)與經(jīng)銷銷商合作作關(guān)系的的因素，請問您您認(rèn)為它它們的重重要程度度是怎樣樣的呢？請您用用“19”分對(duì)每每一個(gè)句句子進(jìn)行行打分，“9分”代表最最重要的的因素，“1分”代表最最不重要要的因素素。請問問對(duì)于（從打勾勾處逐一一讀出功功能句子子）您認(rèn)認(rèn)為它的的重要程程度是多多少分呢呢？（該提問問只適用用于一級(jí)級(jí)經(jīng)銷商商，對(duì)二二三級(jí)經(jīng)

40、經(jīng)銷商的的指標(biāo)需需要確定定，并需需要對(duì)每每一個(gè)指指標(biāo)做簡簡單解釋釋）重要程度度得分盈利（指指在給公公司帶來來的利潤潤）利潤率日?？蛻魬絷P(guān)系維維護(hù)商務(wù)政策策發(fā)票賬務(wù)務(wù)（指在在促銷方方面的票票據(jù)管理理方面）供貨管理理渠道管理理（指在在補(bǔ)貨、缺貨溝溝通方面面）幫助經(jīng)銷銷商開拓拓業(yè)務(wù)（指在門門面設(shè)計(jì)計(jì)和產(chǎn)品品陳列方方面）幫助經(jīng)銷銷商開拓拓業(yè)務(wù)培訓(xùn)支持持（包括括常規(guī)和和深入培培訓(xùn)，例例如產(chǎn)品品、技術(shù)術(shù)和銷售售技巧等等培訓(xùn)）協(xié)助代理理商制訂訂、完成成市場計(jì)計(jì)劃，例例如，促促銷獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)、廣告告宣傳出示卡卡片 出示示功能卡卡D6 【針對(duì)我我公司和和D3題題中有選選擇的企企業(yè)逐一一提問】以下是是一些描描述與該該行

41、業(yè)企企業(yè)合作作的功能能句子，根據(jù)貴貴公司與與該行業(yè)業(yè)企業(yè)合合作的情情況，請請問您對(duì)對(duì)它滿意意度的評(píng)評(píng)價(jià)是多多少分呢呢？請您您在“15”分之間間選擇一一個(gè)分?jǐn)?shù)數(shù)進(jìn)行評(píng)評(píng)價(jià)，“5”分代表表最高分分，“1分”代表最最低分，謝謝。訪問員舉舉例：例如：請請問您用用對(duì)“總是公公平對(duì)待待我”描述貴貴公司與與行業(yè)業(yè)企業(yè)合合作的滿滿意程度度是什么么呢？訪問員確確認(rèn)被訪訪者對(duì)題題意的了了解：請問您現(xiàn)現(xiàn)在是否否了解我我們這道道題目的的意思呢呢？（被被訪者回回答否定定，須從從頭開始始向被訪訪者解釋釋題意；被訪者者回答肯肯定，開開始功能能句子的的提問）。訪問員員將答案案編號(hào)記記錄在下下表中我公司競爭對(duì)手手1競爭對(duì)手手2

42、作為合作作伙伴，值得我我信賴合作中，總是遵遵守諾言言總是公平平對(duì)待我我如果合作作中產(chǎn)生生問題，總能提提供一個(gè)個(gè)公平合合理的解解決方案案與他合作作，讓我我覺得自自豪總是非常常尊重我我對(duì)于我們們這樣的的公司，是非常常合適的的合作伙伙伴是我不可可缺少的的合作伙伙伴出示卡卡片 出示示功能卡卡D7 【針對(duì)我我公司產(chǎn)產(chǎn)品品牌牌，以及及D4題題中有選選擇的同同行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品牌牌逐一提提問】以以下是一一些描述述與該品品牌企業(yè)業(yè)合作的的功能句句子，根根據(jù)貴公公司的情情況，請請問您對(duì)對(duì)它的評(píng)評(píng)價(jià)是多多少分呢呢？請您您在“15”分之間間選擇一一個(gè)分?jǐn)?shù)數(shù)進(jìn)行評(píng)評(píng)價(jià)，“5分”代表最最高分，“1分”代表最最低分，謝謝。訪問

43、員舉舉例：例如：請請問在貴貴公司與與品牌牌公司的的合作中中，您對(duì)對(duì)“日常客客戶關(guān)系系維護(hù)”的評(píng)價(jià)價(jià)是多少少分呢？訪問員確確認(rèn)被訪訪者對(duì)題題意的了了解：請問您現(xiàn)現(xiàn)在是否否了解我我們這道道題目的的意思呢呢？（被被訪者回回答否定定，須從從頭開始始向被訪訪者解釋釋題意；被訪者者回答肯肯定，開開始功能能句子的的提問）。訪問員員將答案案編號(hào)記記錄在下下表中我公司品品牌競爭品牌牌1競爭品牌牌2盈利（指指在給公公司帶來來的利潤潤）日?？蛻魬絷P(guān)系維維護(hù)商務(wù)政策策發(fā)票賬務(wù)務(wù)（指在在促銷方方面的票票據(jù)管理理）供貨管理理庫存管理理渠道管理理（指在在補(bǔ)貨、缺貨溝溝通方面面）幫助經(jīng)銷銷商開拓拓業(yè)務(wù)（指在門門面設(shè)計(jì)計(jì)和產(chǎn)品

44、品陳列方方面）培訓(xùn)支持持（包括括常規(guī)和和深入培培訓(xùn)，例例如：產(chǎn)產(chǎn)品、技技術(shù)和銷銷售技巧巧等培訓(xùn)訓(xùn)）協(xié)助代理理商制訂訂、完成成市場計(jì)計(jì)劃，例例如：促促銷獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)、廣告告宣傳P值通通用調(diào)研研問卷先生/女女士：您好！我我是公司司的訪問問員，我我們正在在進(jìn)行一一項(xiàng)有關(guān)關(guān)經(jīng)產(chǎn)品性性價(jià)比的的市場研研究，我我們非常常希望了了解您的的看法和和意見，您的意意見對(duì)我我們非常常重要。調(diào)研問卷卷范例【出示卡卡片】P1【針針對(duì)主要要品牌逐逐一提問問】請問問您認(rèn)為為_（讀出出品牌名名字）給給您怎樣樣的感覺覺？（每每個(gè)品牌牌單選）(01)(02)(03)(04)(05)(06)(07)(08)(09)(10)(11)競爭品牌

45、牌競爭品牌牌自有品牌牌競爭品牌牌競爭品牌牌競爭品牌牌競爭品牌牌競爭品牌牌競爭品牌牌競爭品牌牌競爭品牌牌(13111)(13112)(13221)(13113)(13114)(13115)(13116)(13117)(13118)(13119)(13220)奢侈品55555555555高檔品44444444444中檔品33333333333大眾品質(zhì)質(zhì)22222222222基本品質(zhì)質(zhì)11111111111P2請問問您通常常通過哪哪些渠道道購買該該類產(chǎn)品品呢？還還有呢？還有呢呢？_還有呢？_還有呢？_P3 請請問在購購買該類類產(chǎn)品時(shí)時(shí)，都考考慮哪些些因素呢呢？比如如說質(zhì)量量、服務(wù)務(wù)等。_還有呢？_還

46、有呢？_P4出示卡卡片請您對(duì)您您考慮的的因素按按照重要要程度排排序，最最重要的的是什么么？其次次呢？再再次呢直至排排P4中所所有的選選項(xiàng)復(fù)選寫序號(hào)號(hào)品牌01（）產(chǎn)品價(jià)格格02（）產(chǎn)品性能能03（）產(chǎn)品質(zhì)量量04（）使用方便便程度05（）維護(hù)方便便程度06（）售中服務(wù)務(wù)質(zhì)量07（）售后服務(wù)務(wù)保障08（）其他（請請注明_）（）其他（請請注明_）（）其他（請請注明_）（）P5請問在過過去某段段時(shí)間內(nèi)內(nèi)，您購購買過多多少該類類產(chǎn)品？記錄數(shù)量量：P6出示卡卡片您購買同同類產(chǎn)品品時(shí)，屬屬于卡片片上哪一一種情況況呢? 單選編碼跳問我通常在在購買前前已決定定買哪個(gè)個(gè)品牌，最后也也買了這這個(gè)品牌牌1我通常在在購

47、買前前已決定定買哪個(gè)個(gè)品牌，但最后后改變了了2預(yù)先沒有有決定品品牌，最最后隨機(jī)機(jī)決定3P7出示卡卡片假如您對(duì)對(duì)品牌牌的產(chǎn)品品性價(jià)比比不滿意意，您通通常會(huì)怎怎么辦? 單選編碼跳問暫時(shí)不買買，等到到價(jià)格合合適的才才買1買該品牌牌的其他他產(chǎn)品2優(yōu)先考慮慮性能，只要性性能合適適就買3買別的品品牌的產(chǎn)產(chǎn)品4P8.您您認(rèn)為，該類產(chǎn)產(chǎn)品表現(xiàn)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)應(yīng)應(yīng)該具備備哪些特特征？還還有呢？還有呢呢？_還有呢？_還有呢？_P9出示卡卡片您最喜歡歡哪種類類型的該該類產(chǎn)品品呢？單選復(fù)選單選與眾不同同，不注注重價(jià)格格0101越便宜越越好0202性價(jià)比平平衡0303廣告主導(dǎo)導(dǎo)作用很很大0404隨便，無無所謂0505其他（請請注

48、明：_）9898P10出示卡卡片您最不能能忍受的的三個(gè)質(zhì)質(zhì)量問題題是？復(fù)選復(fù)選常見質(zhì)量量問題一一0101常見質(zhì)量量問題二二0202常見質(zhì)量量問題三三0303常見質(zhì)量量問題四四0404常見質(zhì)量量問題五五0505常見質(zhì)量量問題六六0606常見質(zhì)量量問題七七0707常見質(zhì)量量問題八八0808常見質(zhì)量量問題九九0909常見質(zhì)量量問題十十1010常見質(zhì)量量問題十十一1111常見質(zhì)量量問題十十二1212常見質(zhì)量量問題十十三1313常見質(zhì)量量問題十十四1414常見質(zhì)量量問題十十五1515其他(請請注明：_)9898P11.在購買買該類產(chǎn)產(chǎn)品的過過程中，您希望望得到哪哪些優(yōu)惠惠？請您您詳細(xì)地地告訴我我。還有有

49、呢？還有呢？_還有呢？_還有呢？_P12.您最希希望出現(xiàn)現(xiàn)什么功功能的該該類產(chǎn)品品呢？請請您詳細(xì)細(xì)地告訴訴我。還還有呢？還有呢呢？_還有呢？_還有呢？_P13出示卡卡片一下功能能中，最最吸引你你的三個(gè)個(gè)改善方方向是什什么? 復(fù)選復(fù)選單選設(shè)計(jì)功能能方向一一0101設(shè)計(jì)功能能方向二二0202設(shè)計(jì)功能能方向三三0303設(shè)計(jì)功能能方向四四0404設(shè)計(jì)功能能方向五五0505設(shè)計(jì)功能能方向六六0606設(shè)計(jì)功能能方向七七0707設(shè)計(jì)功能能方向八八0808設(shè)計(jì)功能能方向九九0909設(shè)計(jì)功能能方向十十1010其他（請請注明_）9898第三節(jié)確確定年度度經(jīng)營目目標(biāo)SMAART原原則SMARRT原則則一S（Sppe

50、ciificc）明確性指目標(biāo)設(shè)設(shè)定要切切中特定定的工作作指標(biāo)，不能籠籠統(tǒng)SMARRT原則則二M（Meeasuurabble）衡量性指目標(biāo)表表現(xiàn)是數(shù)數(shù)量化的的，驗(yàn)證證這些績績效指標(biāo)標(biāo)的數(shù)據(jù)據(jù)或者信信息是可可以獲得得的SMARRT原則則三A（Atttaiinabble）可實(shí)現(xiàn)性性指目標(biāo)在在付出努努力的情情況下可可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，避免免設(shè)立過過高或過過低的目目標(biāo)SMARRT原則則四R（Reelevvantt）相關(guān)性指目標(biāo)與與其他指指標(biāo)的關(guān)關(guān)聯(lián)情況況，可以以證明和和觀察SMARRT原則則五T（Tiime-bassed）時(shí)限性注重完成成目標(biāo)的的特定期期限量化描描述年度度經(jīng)營目目標(biāo)上一年年度銷售售數(shù)據(jù)總總結(jié)模板

51、板類別數(shù)據(jù)全國類別市場場1本品競品1競品2本品競品1競品2市場銷售售數(shù)據(jù)銷量市場占有有率品牌跟蹤蹤數(shù)據(jù)品牌指數(shù)數(shù)品牌知名名度廣告知名名度品牌嘗試試率銷售渠道道數(shù)據(jù)渠道滿意意度終端表現(xiàn)現(xiàn)終端覆蓋蓋率本年度度企業(yè)經(jīng)經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)業(yè)務(wù)類年年度經(jīng)營營目標(biāo)組織類年年度經(jīng)營營目標(biāo)銷售額：3.22億元總體市場場份額：15%利潤指標(biāo)標(biāo)：1.05億億元銷售量：3.22億元人均利潤潤：3.1萬元元人均職業(yè)業(yè)素養(yǎng)分分達(dá)到：20分分分類細(xì)細(xì)化年度度經(jīng)營目目標(biāo)模板板狀態(tài)類別上年度情情況下年度目目標(biāo)品牌營銷銷A指數(shù)D指數(shù)P指數(shù)組織發(fā)展展（保持平平衡的發(fā)發(fā)展）文化素養(yǎng)架構(gòu)/制制度流程第四章10月220日生成成市場策策略第一節(jié)營

52、營銷價(jià)值值鏈一切策策略從市市場需求求中誕生生根據(jù)營營銷價(jià)值值鏈，產(chǎn)產(chǎn)生年度度經(jīng)營計(jì)計(jì)劃調(diào)研結(jié)果果生成策略略類型策略應(yīng)用用基于A值值調(diào)研結(jié)結(jié)果品牌策略略市場部立立項(xiàng)依據(jù)據(jù)基于D值值調(diào)研結(jié)結(jié)果渠道策略略銷售部立立項(xiàng)依據(jù)據(jù)基于P值值調(diào)研結(jié)結(jié)果產(chǎn)品策略略研發(fā)部立立項(xiàng)依據(jù)據(jù)基于Mss值調(diào)研研結(jié)果新品上市市策略市場/研研發(fā)部立立項(xiàng)依據(jù)據(jù)部門生成成策略所所需資料料表序號(hào)部門提供資料料1市場部常規(guī)調(diào)研研報(bào)告年度品牌牌調(diào)研報(bào)報(bào)告年度渠道道調(diào)研報(bào)報(bào)告消費(fèi)者需需求調(diào)研研報(bào)告2年度營銷銷項(xiàng)目支支持調(diào)研研報(bào)告3品類/品品牌規(guī)劃劃報(bào)告4年度品品牌跟蹤蹤研究數(shù)據(jù)品牌指數(shù)數(shù)/態(tài)度度分組品牌聯(lián)想想5年度渠道道參數(shù)報(bào)報(bào)告覆蓋率終

53、端表現(xiàn)現(xiàn)渠道滿意意度6銷售部年度市場場銷售數(shù)數(shù)據(jù)報(bào)告告（包括括銷售額額、市場場占有率率等）7年度競爭爭對(duì)手銷銷售數(shù)據(jù)據(jù)報(bào)告（包括銷銷售額、市場占占有率等等）8年度各區(qū)區(qū)域分類類市場銷銷售成本本數(shù)據(jù)9研發(fā)部產(chǎn)品技術(shù)術(shù)指標(biāo)報(bào)報(bào)告10產(chǎn)品成本本控制報(bào)報(bào)告11生產(chǎn)部生產(chǎn)信息息分析報(bào)報(bào)告12年度產(chǎn)品品質(zhì)量監(jiān)監(jiān)控報(bào)告告13采購儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)管理理報(bào)告14生產(chǎn)設(shè)備備管理報(bào)報(bào)告15生產(chǎn)成本本控制報(bào)報(bào)告16財(cái)務(wù)部年度公司司財(cái)務(wù)審審計(jì)報(bào)告告17人力資源源部年度公司司人力資資源運(yùn)營營報(bào)告18年度人力力資源調(diào)調(diào)查報(bào)告告19行政部年度公司司行政運(yùn)運(yùn)營報(bào)告告關(guān)鍵問問題說明明序號(hào)關(guān)鍵問題題解決方案案說明通常需要要進(jìn)行什什么調(diào)研研年

54、度品牌牌調(diào)研，年度渠渠道調(diào)研研，年度度消費(fèi)者者滿意度度調(diào)研調(diào)研是所所有工作作的基礎(chǔ)礎(chǔ)，如果果沒有調(diào)調(diào)研，只只能根據(jù)據(jù)過往經(jīng)經(jīng)驗(yàn)市場部怎怎樣提出出策略根據(jù)“AADP模模型”“ADPP”模型詳詳見上一一章節(jié)市場部、銷售部部、研發(fā)發(fā)部項(xiàng)目目是怎樣樣確定的的市場部只只提供策策略建議議，立項(xiàng)項(xiàng)決定權(quán)權(quán)歸各部部門市場部、銷售部部、研發(fā)發(fā)部應(yīng)始始終圍繞繞“ADPP”模型進(jìn)進(jìn)行立項(xiàng)項(xiàng)財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部部、人力力資源部部、行政政部項(xiàng)目目是怎樣樣確定的的下游部門門根據(jù)上上游部門門的需求求，提出出解決方方法并進(jìn)進(jìn)行相應(yīng)應(yīng)立項(xiàng)上游部門門對(duì)下游游部門的的需求，應(yīng)該是是具體的的、量化化的需求求企業(yè)工作作非項(xiàng)目目化怎么么辦導(dǎo)入

55、企業(yè)業(yè)工作全全面項(xiàng)目目化思想想營銷價(jià)值值鏈通過過連接計(jì)計(jì)劃，進(jìn)進(jìn)而連接接各項(xiàng)目目。如果果企業(yè)工工作非項(xiàng)項(xiàng)目化，其與計(jì)計(jì)劃的連連接就較較弱，營營銷價(jià)值值鏈的意意義就不不大營銷價(jià)價(jià)值鏈的的價(jià)值第二節(jié)基基于A值值（態(tài)度度）的策策略研究究市場格格局總結(jié)結(jié)與市場場分類市場類別別名稱區(qū)域分類標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)特 點(diǎn)點(diǎn)核心市場場進(jìn)攻市場場機(jī)會(huì)市場場兼顧市場場各分類類市場AA值分析析品牌聯(lián)想想問題品牌聯(lián)想想建設(shè)方方向品牌聯(lián)想想現(xiàn)狀驅(qū)動(dòng)消費(fèi)費(fèi)者忠誠的因因素存在的問問題與機(jī)機(jī)會(huì)品類聯(lián)想想問題：機(jī)會(huì)：品質(zhì)聯(lián)想想問題：機(jī)會(huì)：利益聯(lián)想想問題：機(jī)會(huì)：價(jià)值聯(lián)想想問題：機(jī)會(huì)：各組人群群相應(yīng)的的市場問問題及一一般對(duì)策策參考：組別消費(fèi)者分分

56、組主要存在在的問題題相應(yīng)的市市場策略略加權(quán)值G1組不知道品品牌媒體計(jì)劃劃修改媒體體計(jì)劃K=0G2組知道品牌牌，但不不在品牌牌選擇集集合內(nèi)，而且沒沒有計(jì)劃劃體驗(yàn)產(chǎn)產(chǎn)品概念的獨(dú)獨(dú)特性， 品牌形象象修改廣告告概念K=5G3組知道品牌牌和功能能，在品品牌選擇擇集合內(nèi)內(nèi)，但不不是第一一選擇品品牌，且且沒有計(jì)計(jì)劃體驗(yàn)驗(yàn)產(chǎn)品與競爭對(duì)對(duì)手的差差別有針對(duì)性性地修改廣廣告K=100G4組知道品牌牌，在品品牌選擇擇集合內(nèi)內(nèi)是第一一選擇品品牌，但但沒有體體驗(yàn)過產(chǎn)產(chǎn)品銷售人員員的水平平，現(xiàn)場場環(huán)境，及產(chǎn)品品價(jià)格加強(qiáng)促銷銷、鋪貨貨、現(xiàn)場場環(huán)境陳陳設(shè)和銷銷售人員員培訓(xùn)K=155G5組體驗(yàn)過產(chǎn)產(chǎn)品，但但不再選選擇品牌牌產(chǎn)品各

57、方方面因素素，如質(zhì)質(zhì)量、設(shè)設(shè)計(jì)等改進(jìn)產(chǎn)品品打擊假貨貨K=500G6組體驗(yàn)過產(chǎn)產(chǎn)品，在在選擇品品牌集合合，但非非首選與競爭對(duì)對(duì)手的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值值對(duì)比增加產(chǎn)品品價(jià)值加強(qiáng)品牌牌形象K=800G7組體驗(yàn)過產(chǎn)產(chǎn)品，在在選擇品品牌集合合，而且且是首選選如何加強(qiáng)強(qiáng)品牌的的忠誠度度維持并加加深消費(fèi)費(fèi)者忠誠誠原因K=1000品牌指數(shù)數(shù)問題分分類品牌指數(shù)數(shù)20年現(xiàn)現(xiàn)狀存在的問問題與機(jī)機(jī)會(huì)總體品牌牌指數(shù)與與各組人人群分布布問題：機(jī)會(huì)：G2組 知道但但不使用用的消費(fèi)費(fèi)行為分分析問題：機(jī)會(huì)：G5組 不再使使用的消消費(fèi)行為為分析問題：機(jī)會(huì)：G6組 選擇但但非首選選的消費(fèi)費(fèi)行為分分析問題：機(jī)會(huì)：最后以圖圖表形式式列出各各組所

58、需需信息及及相關(guān)策策略。A值關(guān)鍵問題題營銷策略略（思考考方向、提升品品牌指數(shù)數(shù)方案）工作項(xiàng)目目歸屬部門門A產(chǎn)品未來增長長來自哪哪些系列列產(chǎn)品，如何調(diào)調(diào)整產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)？要不要開開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品？如如何開發(fā)發(fā)新產(chǎn)品品，應(yīng)該該采用什什么策略略？我們把未未來增長長的希望望放在某某一款主主力產(chǎn)品品上，它它有能力力完成我我們的目目標(biāo)嗎？圍繞這種種主力產(chǎn)產(chǎn)品，我我們?nèi)绾魏芜M(jìn)行市市場銷售售？B價(jià)格分析產(chǎn)品品的基本本價(jià)格的的層次構(gòu)構(gòu)成所對(duì)對(duì)應(yīng)企業(yè)業(yè)所必須須具備的的產(chǎn)品運(yùn)運(yùn)作能力力、經(jīng)營營管理能能力、市市場競爭爭力、渠渠道競爭爭力。C地點(diǎn)未來增長長來自哪哪些地區(qū)區(qū)？現(xiàn)有有的區(qū)域域哪些要要重點(diǎn)發(fā)發(fā)展？要完成不不同區(qū)域域的

59、任務(wù)務(wù)，這些些區(qū)域經(jīng)經(jīng)理有能能力嗎？如果形成成重點(diǎn)區(qū)區(qū)域，我我們用什什么樣的的策略與與方式去去打開這這種市場場？是滲滲透式地地進(jìn)入還還是搞地地震式的的大策劃劃？D推廣在產(chǎn)品推推廣、渠渠道推廣廣、區(qū)域域促銷、品牌推推廣等方方面，公公司應(yīng)做做好哪些些工作？E公關(guān)如何通過過企業(yè)的的有效工工作，尋尋找企業(yè)業(yè)的新聞聞點(diǎn)，調(diào)調(diào)動(dòng)媒體體的力量量來報(bào)道道企業(yè)及及產(chǎn)品？F服務(wù)有關(guān)產(chǎn)品品服務(wù)化化、服務(wù)務(wù)產(chǎn)品化化等思考考和改進(jìn)進(jìn)G支持跨部門工工作支持持的流程程改進(jìn)？如何加強(qiáng)強(qiáng)商務(wù)支支援，做做到銷售售的專業(yè)業(yè)化？如何將大大商務(wù)，小銷售售的概念念逐步引引入到營營銷思路路之中？A值策策略生成成簡要案案例第三節(jié)基基于D值值

60、（渠道道）的策策略研究究TRCC模型D = TRRC終端表表現(xiàn)（TT值）詳詳解T值T1感知知（視覺形形象）陳列包裝輔助工具具(POOP或掛掛旗等)店面設(shè)計(jì)計(jì)T2認(rèn)知知（推介能能力）導(dǎo)購解說說書面解說說T3意動(dòng)動(dòng)（接觸頻頻次）終端演示示廣告模擬操作作派發(fā)體驗(yàn)交易的便便利度T值終端表現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)狀與競爭對(duì)對(duì)手的主主要差異異優(yōu)勢與劣劣勢分析析相應(yīng)策略略T1感知視覺形象陳列優(yōu)勢：策略1：策略2：劣勢：包裝優(yōu)勢：策略1：策略2：劣勢：輔助工具具（POOP）優(yōu)勢：策略1：策略2：劣勢：店面設(shè)計(jì)計(jì)優(yōu)勢：策略1：策略2：劣勢：T2認(rèn)知推介能力導(dǎo)購解說說優(yōu)勢：策略1：策略2：劣勢：書面解說說優(yōu)勢：策略1：策略2：劣勢